SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES I

Calidad del producto o servicio

La calidad es uno de los principales criterios a tomar en cuenta al evaluar un
proveedor. Este criterio prima sobre el resto en aquellas empresas que buscan
alcanzar un producto de una determinada calidad, la que al comprador le
interese. También se utilizan criterios de calidad cuando el producto ha de
responder a unas características técnicas determinadas.

Al evaluar la calidad del producto, se deben considerar los materiales,

componentes del producto, características, atributos, durabilidad,…

Cuando los productos o artículos sean de la misma calidad se elegirá el que

resulte más económico, siempre y cuando cumpla con los parámetros de
calidad también en aspectos como servicio postventa, garantías, imagen,
atención al cliente, entre otros aspectos.

Precios competitivos
Al evaluar los precios de los proveedores, se debe tener en cuenta que éstos
se ajusten a la calidad del producto o servicios y a los precios de mercado.
También es importante considerar en el proceso de selección descuentos,
plazos de pago y gastos adicionales a los precios, como gastos de transporte,
seguros, embalaje…

Los descuentos pueden ser de varios tipos:

-Comerciales: Es un porcentaje que se aplica sobre la lista de precios del

proveedor.
-Por pronto pago: Al realizar el pago al contado o en un plazo determinado,
ambas partes salen beneficiadas.
-Por volumen o rappels: La compra es de gran volumen o el comprador
adquiera un mayor número de artículos en un periodo.
-De temporada: Al adquirir los productos con bastante antelación a la
temporada de ventas.
-De promociones: El comprador promociona los productos del proveedor.

Plazos de entrega adecuados

Otro criterio de selección es la entrega de los productos o servicios, donde se
debe analizar inicialmente si el proveedor necesita un pedido mínimo para
trabajar con la empresa.

Asimismo se debe contemplar la capacidad del proveedor para asegurar el

servicio al cliente, es decir, que cumplirán siempre con los pedidos, es lo que
se denomina oportunidad de entrega.
Posteriormente se evaluará la rapidez o los plazos de entrega que maneja el
proveedor.

Una forma de disminuir los plazos de entrega es el sistema “Just in Time”,

cuya meta es eliminar todo aquello que no sea el mínimo absoluto de recursos
de materiales, máquinas y mano de obra requeridos para añadir un a valor al
producto en proceso. Este proceso obliga a los proveedores a mantener niveles
altos de calidad y que los trabajadores tengan autoridad para detener el
proceso si identifican defectos.

SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES II

La forma de pago

En este criterio se valora la forma de pago, por un lado, y el plazo de pago,

por el otro.

En relación a la forma de pago, se trata de considerar cómo se le efectuará el

pago al proveedor, por ejemplo, vía transferencia bancaria, Internet, cheque,
pagaré.

Por su lado, el plazo de pago es el tiempo que transcurre desde que se realiza
la compra hasta que se cancela la deuda contraída. El comprador, siempre que
pueda, negociará la fecha de pago o vencimiento, pues cuanto mejores sean
las condiciones de pago mayor liquidez tendrá la empresa.

Se pueden detallar varios tipos de plazos de pago:

 A plazo ordinario: Fecha de pago coincide con fecha factura.

 Plazo posterior a la fecha: Vencimiento es posterior a fecha factura.
 Plazo extra: Otorgar al comprador unos días extra.
 A partir fin de mes
 A partir recepción producto
 Bajo la condición cóbrese o devuélvase: Al recibir la mercancía.
 Anticipado

Servicios postventa ofrecidos

En el servicio postventa se evalúan las garantías que el proveedor brinda al

comprador, qué y cuál es el periodo.

Las actividades que se desarrollan posteriores a la venta de los productos o

servicios pueden clasificarse en:
-Servicios técnicos a los productos: Se incluyen actividades para materializar,
mantener o restablecer los productos.

-Servicios comerciales a clientes: Servicios que se prestan al cliente para que

pueda hacer un uso más efectivo de los productos.

SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES III

La homologación de proveedores

La homologación de proveedores es el proceso por el cual una empresa define

aquellos proveedores que están cualificados para suministrarle productos o
servicios.

Un proveedor que desee trabajar con una empresa que disponga de un

sistema de homologación de proveedores deberá conseguir esta homologación
antes de poder comenzar a suministrar sus productos o servicios.

La homologación de proveedores puede realizarse a través de

diversos métodos:

-Auditoría. Este sistema consiste en la realización de tina visita al proveedor,

en el transcurso de la cual se evalúa una serie de factores, previamente
definidos y recogidos en un cuestionario de auditoría. Como resultado de esta
auditoría, el proveedor obtendrá una puntuación, en función de la cual será
aceptada o rechazada su homologación.

-Test de producto. Consiste en la realización de una prueba de los productos

que desea suministrar el proveedor. La prueba consiste en utilizar el producto
en el proceso productivo y verificar su comportamiento. Al final de la prueba se
homologa o no al proveedor.
-Homologación por histórico. Este método se utiliza para homologar a
proveedores que llevan trabajando con la empresa desde hace tiempo de
manera satisfactoria. Consiste en analizar los resultados históricos de la
relación con el proveedor: cantidades suministradas, número de envíos,
número y gravedad de las reclamaciones, resultados de controles, calidad del
servicio, etc. En función de estos resultados se procede a conceder o denegar
la homologación.

-Cuestionario de homologación. Este sistema es similar al de auditoría, pero

sin realizar visita al proveedor. En este caso, la empresa elabora un
cuestionario en el que se preguntan los datos importantes sobre la actividad,
organización, medios, proceso productivo y gestión de la calidad del proveedor.
Este cuestionario se envía al proveedor, y en función de sus respuestas se
procede a su homologación.

En el proceso de homologación de proveedores deben participar

representantes de los departamentos de la empresa afectados: el responsable
de compras, el responsable de calidad y el responsable del departamento
usuario del producto comprado (producción, si son materias primas o
auxiliares; almacén, si es el transporte).

El proceso de homologación da lugar a una lista de proveedores

homologados. Esta lista debe ser difundida a todas las personas de la
empresa que tengan responsabilidades de compra de productos o servicios, de
manera que no puedan comprar a proveedores que no estén incluidos en la
lista.

El hecho de que un proveedor esté homologado no supone que la empresa

esté obligada a comprar sus productos; significa que la empresa puede
comprarlos. La selección de los proveedores a los que comprar en cada
momento se realiza a través del sistema de evaluación de proveedores.

LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL: CONDICIONES DE

COMPRA Y FORMAS DE PAGO I
La elección de los proveedores es un aspecto fundamental para el éxito de
los negocios. Negociar con ellos para alcanzar mejores precios, condiciones
de pago, exclusividades, etc., es siempre una garantía de mejora. Existen una
serie de factores que hay que tener siempre presentes durante la negociación
con un proveedor.

No siempre es fácil saber elegir qué proveedor es el más indicado para tu

negocio. Tampoco resulta sencillo negociar con ellos y conseguir las mejores
condiciones para nuestra empresa: mejores precios, condiciones de pago,
exclusividades, etc. Lo que es seguro es que nadie nace siendo un negociador
nato. El secreto, como siempre, está en la práctica.

No obstante ante una negociación con un proveedor debemos tener en

cuenta aspectos tales como:

-Estar informado: antes de comenzar una negociación debes informarte

siempre de los diferentes proveedores que hay, los tipos de productos que
ofertan, precios, servicios que facilitan a los clientes, etc.

-Preparar la negociación: no basta con informarse sobre la competencia, sino

que también debemos tener claros los objetivos que queremos alcanzar y
determinar qué queremos y qué podemos asumir.

-Dejar que conozca la empresa: normalmente el proveedor no sabe nada de

la compañía, así que es importante explicarle en qué consiste el negocio, a qué
se dedica la empresa. Es fundamental, que en esta citada descripción sobre la
actividad de la empresa seamos lo más objetivos posible ara que la oferta se
ajuste a la realidad. Esto no significa que tengas que contar todo lo que sabes.

-Menciona a la competencia: no se trata de amenazar al proveedor, ya que

éste debe ser siempre nuestro aliado, pero no hay que tener miedo a hablar de
la competencia, por ejemplo si en un aspecto determinado la competencia
presenta mejores beneficios.

-Toma el tiempo que sea necesario: nunca hay que tomar una decisión
apresurada. Hay que pensar bien las condiciones antes de llegar a un acuerdo.
Si algo no nos convence, lo mejor es seguir buscando.

Encuentra el acuerdo que más se adapte a tus necesidades y asegúrate que

todas estas condiciones quedan registradas por escrito.
 LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL: CONDICIONES
DE COMPRA Y FORMAS DE PAGO II
Además de estos consejos, es muy importante poder jugar y negociar sobre
los siguientes parámetros:

-Precios: el objetivo será siempre conseguir los mejores precios. Por lo

general, los proveedores trabajan con precios al por mayor que son estándar.
La mayoría de los proveedores trabajan con un pedido y un importe mínimo
para asegurarse el pago de los portes. Pero siempre hay posibilidades de
mejorar esos precios, por ejemplo, pregunta cuál es el importe mínimo para
que sea el propio proveedor quien corra a cargo de los costes del transporte,
así te ahorrarás costes adicionales que tendrás que recuperar en las ventas o
si vas a comprar grandes cantidades de un producto, vale la pena preguntar
por descuentos.

Otra opción sería a través de la fijación de un importe de venta anual con

descuentos en el caso de superar tales importes. Pregunta también por stocks
excedentes o por productos de colecciones anteriores donde te puedan reducir
los precios.

-Exclusividad: no sólo son importante los precios, sino que también es

fundamental poder negociar sobre concesiones de exclusividad de la marca o
de una línea de productos para la zona donde opera tu negocio. Así, no tendrás
competencia y te aseguras que serás el único en distribuir ese producto en tu
zona.

-Condiciones de pago: ya que para poder vender un producto, tienes tú

primero que comprarlo, es aconsejable acordar un plazo de pago, por ejemplo
30 o 60 días. De esta manera, ya habrás vendido una parte de los productos y
no necesitarás financiar tanto.

-Publicidad: intenta que el proveedor también haga publicidad para tu

comercio, por ejemplo mencionando tu negocio en su web.

ANÁLISIS DE LAS OFERTAS PRESENTADAS

Una vez que hemos evaluado y seleccionado a una serie de proveedores que
cumplen con los requisitos que previamente nosotros hemos establecido,
llegará el momento de solicitarles presupuesto.
 Como hemos comentado en puntos anteriores, será de gran importancia que
traslademos lo más fielmente posible al proveedor cuáles son nuestras
necesidades para que de esa forma, la oferta que nos presente se ajuste lo
máximo a la realidad de lo que necesitamos.

Previamente a la solicitud de la oferta, nosotros como empresa habremos

establecidos una serie de criterios que nos guiarán a la hora de analizar las
propuestas que nos presenten.

Entre estos criterios puede estar la calidad, el precio, la forma de pago, si

incluye el transporte en el precio, el tiempo que tarda en servirnos... Con esos
criterior bien definidos, el análisis de la oferta consistirá en analizar de forma
minuciosa que las concidicones que nosotros hemos buscado, y que en
muchas ocasiones hemos hecho saber al proveedor, se cumplen y de qué
manera.

Cuando trabajemos con proveedores siempre debemos tener

como estrategia básica que, de forma genérica y salvo excepciones, el
mercado nos ofrece diversidad de opciones por lo que la negociación de la
citada oferta será uno de los pilares fundamentales a la hora de escoger la
opción más óptima.

Es interesante tener conocimiento de que existen solicitud de propuestas en las

que el proveedor nos puede solicitar un pago por anticipado por el hecho de
presentar esa oferta ya que la misma conlleva un trabajo determinado por el
cual el proveedor se ve obligaod a cobrar al cliente aunque luego no desarrolle
el trabajo como tal.

LA COMPETENCIA
1) Objetivos de un análisis de la competencia

No importa lo pequeño o grande que sea tu negocio, hay cuatro objetivos que
debes tener en cuenta a la hora de plantearte una investigación para estudiar y
analizar a tus competidores:

o Saber dónde y con quién compites realmente: no te fíes de la primera impresión,

siempre conviene profundizar un poco para identificar bien a tus competidores más
reseñables y sobre todo para llegar a conocer quién está haciendo las cosas bien,
quién no y cuáles son las tendencias del mercado.
o Identificar oportunidades de negocio: es difícil pero quizás identifiques un nicho de
mercado mal atendido por tu competencia.

o Detectar elementos en los que diferenciarte: si entras en un mercado donde ya

están otros competidores tendrás que ofrecer algo diferente e innovador para que
sus clientes decidan irse contigo.

o Prever la reacción de tu competencia: la creación de tu negocio puede provocar

una reacción de tu competencia, sobre todo si le quitas clientela, por lo que es
conveniente tratar de anticiparte y prever su reacción.

2) Técnicas para el análisis de la competencia

o Visita a tu competencia: visita a tus principales competidores y realiza una tarea de

observación con un guión preparado que incluya todos aquellos aspectos que te
conviene conocer.

o Los elementos a inspeccionar dependerán de cada actividad:

 Precios
 Tráfico de clientes.
 Tipología y perfil de clientes.
 Reputación y satisfacción de la clientela.
 Sistema de venta y distribución.
 Dimensión y aspecto del local.
 Atractivo de la calle.
 Horarios de apertura.
 Antigüedad.
 Número de empleados.
 Presencia de los dueños.
 Proveedores con os que trabaja.
 Ritmo de rotación de existencias.
 Capacidad económica.

o Visita las webs y redes sociales de tus competidores.

o Analiza a los líderes del mercado dedica un tiempo adicional a profundizar en el

análisis de la estrategia comercial de las empresas líderes en el mercado: ¿qué
productos ofrecen? ¿qué precios tienen? ¿qué publicidad hacen y qué destacan en
sus mensajes comerciales? ¿dónde se venden sus productos?. Y sobre todo,
¿quiénes y cómo son sus clientes?.

o Solicita un informe de empresa en einforma: si tus principales competidores son

sociedades, puedes pedir un informe de empresa que te permita conocer sus
ventas, su estructura financiera, quiénes ocupan su cargos directivos y posibles
vinculaciones con otras sociedades. Para conseguir el nombre de la sociedad tal
vez te haga falta consumir en tu competencia y pedir una factura. Puedes pedir tus
primeros informes gratis gracias a nuestro patrocinador einforma.

3) Errores habituales al analizar a la competencia

 Ten cuidado de no incurrir en estos errores:

o Subestimar a tu competencia.

o Olvidar la competencia indirecta: hay dos tipos de competencia, la directa y la

indirecta. La directa es la que ofrece lo mismo que tú en el mismo mercado, pero
también está la indirecta, que vende productos o servicios alternativos.

o Fiarse de la intuición y de la primera impresión: es decir, descuidar este trabajo de

análisis de la competencia, no dedicarle la prioridad y el esfuerzo que merece y
conformarse con aproximaciones e intuiciones, ocurriendo que generalmente suele
ser demasiado tarde cuando éstas se revelan como insuficientes.

INCIDENCIA DEL COSTE EN EL PRECIO DE VENTA

Si hablamos de umbral de rentabilidad o punto muerto, ambos términos

hacen referencia al importe de la cifra de ventas necesario para cubrir costes.
Ahora, al saber a qué nos referimos es fácil observar lo importante que es ese
dato para su establecimiento. Puede parecer muy dificultoso obtener dicho
dato, pero si realizamos una simplificación de planteamiento, podemos obtener
una aproximación bastante real de la cifra de ventas necesaria en los negocios
para cubrir los costes que genera la actividad.

El punto muerto o umbral de rentabilidad podemos entenderlo como el número

de productos o servicios que tenemos que vender para cubrir todos nuestros
costes fijos y también los costes variables que pueden ir asociados a esas
ventas. Podríamos decir que es la frontera a partir de la cual el rojo se torno en
azul y empezamos a ganar dinero con nuestro negocio. Quizá de esta difinición
lo que pueda resultar más complejo para un profano en las finanzas es calcular
los costes variables.

Para calcular el punto muerto o umbral de rentabilidad sólo necesitamos

conocer 3 variables, sólo 3, de nuestro negocio:

El coste fijo total de nuestro negocio.

El precio de venta de aquello que vendemos.
El coste variable por unidad vendida, que como dijimos antes es la variable que
va a requerir que hagamos alguna cuenta de más.
Los costes fijos son todos aquellos en los que vamos a incurrir con
independiencia de que vendamos o no una sólo unidad de nuestro producto o
servicio.

La siguiente variable es el precio de venta. Si sólo vendes un producto o

servicio es más sencillo. Pero lo normal es que manejes más de una referencia
con distinto precio por lo que podremos hablar de precio de venta medio. Si la
empresa es grande y tiene varias líneas de negocio puedes hablar de umbral
de rentabilidad o punto muerto de cada una de esas líneas de negocio, y
realizar el cálculo para cada una de esas líneas.

La última de las variables que necesitamos para calcular el umbral de

rentabilidad o punto muerto es el coste variable medio. Nos tenemos que
olvidar de luz, seguros, alquiler ya que los hemos considerado gasto fijo.

Cogiendo las dos últimas, el precio de venta de cada producto o servicio y el

coste variable de ese producto o servicio, vamos a obtener el Margen de
contribución de ese producto o servicio y de esa manera podremos saber la
incidencia del coste en el precio de venta.

Margen de contribución = Precio de Venta – Coste Variable

EL MARGEN

http://www.gonduana.com/

El margen bruto es el resultado del importe de ventas menos el coste de las

mercancías vendidas. Este citado coste son todos aquellos costes necesarios
para poner el producto en la puerta de nuestro almacén.
En este caso, es fácil observar que no tendrá las mismas implicaciones tener
un proveedor en China, al mismo precio de coste de productom que un
proveedor local al mismo coste de precio de producto, ya que habrá que tener
en cuenta aspectos tales como aranceles, transporte, aduanas...

Es importante cuando tratamos el tema del margen tener en cuenta que

cuantos más sujetos intervengan en la puesta a disposición del producto desde
su oriengen a su destino, este margen irá disminuyendo afectando esto a los
beneficios que obtenga mi empresa.

La idea que tiene que quedar clara en este apartado es que:

-El margen de beneficio o simplemente margen, es la diferencia entre el

precio de venta, sin IVA y los costes de producción o de adquisición de un
producto.

-Es posible calcular distintos márgenes dependiendo de los costes que se

imputan al producto.

-El margen bruto (como ya hemos comentado) es la diferencia entre el precio

de venta (sin IVA) de un bien o servicio y el precio de compra de ese mismo
producto. Este margen bruto, que suele ser unitario, es un margen de beneficio
antes de impuestos. Se expresa en unidades monetarias/unidad vendida.

-El margen neto es el margen de beneficio después de los impuestos; esto es,
el margen bruto unitario menos los impuestos repercutibles en ese producto.
También se expresa en unidades monetarias/unidad vendida.

LA DEMANDA DE COMPRA
La demanda es la cantidad de un bien o servicio que la gente desea adquirir.
Casi todos los seres humanos del planeta demandan un bien o un servicio, oro,
arroz, zumo de naranja, educación superior… No obstante lo más interesante
de la oferta y la demanda es como interactúan la una con la otra.

La oferta y la demanda de un bien o de un servicio cambian según el precio.

Pongamos un ejemplo muy sencillo, un señor quiere comprarse unas gafas de

sol. Le hacen falta porque el sol le molesta en su trabajo diario y por ello está
dispuesto a pagar bastante por las mismas. Este señor se dirige al centro de la
ciudad y ve que las gafas de sol están muy baratas, por lo que decide
comprarse dos. Al bajar el precio la demanda de gafas de sol aumenta.
Pongamos otro ejemplo, un niño va al kiosco a comprar caramelos, pero
cuando llega ve que los caramelos han subido de precio y valen mucho más de
lo que esperaba. El niño decide que a ese precio no comprará caramelos y sí
una manzana, su salud se lo agradece. Es decir, la cantidad demandada de un
bien o servicio depende del precio al que esté dicho bien en el mercado.

La oferta y la demanda interactúan entre sí fijando los precios y las

cantidades de bienes y servicios que se van a producir. Esto se realiza de
modo automático sin que sea necesaria una intervención de un agente externo.

Manipular la oferta y la demanda es algo que los gobiernos suelen

hacer interviniendo los precios. En ocasiones se desea que se consuma
menos de un bien en concreto, como puede ser el tabaco o la gasolina, esto
explica los altos impuestos que suelen soportar uno y otro. En otras ocasiones
lo que se busca es aumentar la demanda de un bien, para lo que se
subvenciona. Es el caso del transporte público o de la educación universitaria.