Вы находитесь на странице: 1из 19

BAB 1 .

Manajemen Pemasaran
 Rendi Randika SE, MM

 Ruang Lingkup Pemasaran

 Definisi pemasaran :

 Sekumpulan proses untuk menciptakan, mengomunikasikan, dan memberi nilai kepada pelanggan
dan untuk mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan
pemangku kepentingannya (American Marketing Association)

 Definisi manajemen pemasaran :

 Seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan
dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul

 10 Tipe Entitas yang Dipasarkan

1. Barang
2. Jasa
3. Acara
4. Pengalaman
5. Orang
6. Tempat
7. Properti
8. Organisasi
9. Informasi
10. Ide
Konsep inti pemasaran

K o n s e p in t i

p e m a s a r a n

W a n t ,
p r o d u k
n e e d s ,
a n d

d e m a n d

V a l u e ,
p a s a r
s a t i s f a c t i o n ,
q u a l i t y

P e r t u k a r a n

tr a n s a k s i d a n
h u b u n g a n

 Want, needs and demand


 Wants adalah pernyataan dari rasa kehilangan dari sesuatu. Keinginan tidak bersifat mengikat dan tidak
memiliki keharusan untuk segera terpenuhi.
 Needs adalah kebutuhan yang diarahkan ke obyek tertentu untuk segala aktivitas dalam kehidupan sehari-
sehari manusia
 Demands adalah keinginan yang didukung kemampuan daya beli
Produk
Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi
sehingga dapat memuaskan keinginan dan kebutuhan

Produk mencakup obyek fisik, jasa, orang, organisasi dan gagasan.

Nilai, kepuasan dan mutu


1. Nilai bagi pelanggan merupakan perbedaan antara nilai yg dinikmati pelanggan karena memiliki dan
menggunakan produk dan biaya untuk memiliki produk tsb (mis: generik dan branded
2. Kepuasan pelanggan: sejauh mana anggapan kinerja produk memenuhi harapan pembeli
3. Tidak puas: bila kinerja produk lebih rendah ketimbang harapan pelanggan. Bila prestasi sesuai atau melebihi
harapan, pembeli merasa puas atau amat gembira.
4. Total Quality Manajemen: program yg dirancang untuk memperbaiki mutu produk, jasa dan proses
pemasaran secara terus-menerus.
5. Mutu dalam arti sempit “tanpa cacat” orientasi produk
6. Mutu merupakan customer satisfaction orientasi customer

Pertukaran, transaksi dan hubungan


1. Pertukaran: Tindakan untuk memperoleh obyek yg didambakan dari seseorang dgn menawarkan sesuatu sbg
penggantinya.
2. Transaksi: perdagangan antara dua pihak yg paling sedikit melibatkan dua macam nilai, persetujuan
mengenai kondisi, waktu dan tempat.
3. Hubungan pemasaran: pross menciptakan, memelihara dan meningkatkan hubungan erat yg semakin lama
semakin bernilai dengan pelanggan dan pihak berkepentingan yang lain.

Pasar:
1. Perangkat dari semua pembeli actual dan potensial suatu produk atau jasa
2. Pasar terdiri dari semua pelanggan potensial yg memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yg sama yg
mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu
3. Manajemen pemasaran: Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta
penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yg memuaskan tujuan-tujuan individu
dan organisasi
P r o s e s p e m a s a r a n

s e d e r h a n a
k o m u n i k a s i

b a r a n g / j a s a
In d u s t r i P a s a r
(k u m p u l a n p e n j u a l ) ( k u m p u l a n p e m b e l i )
u a n g

in f o r m a s i
Falsafah pemasaran harus menjadi pedoman seluruh aktivitas pemasaran

 Production Concept
Konsumen lebih menyukai produk yang tersedia secara luas dan murah harganya

 Product Concept

Konsumen menyukai produk produk yang menawarkan kualitas, dan kinerja terbaik, serta fitur fitur yang
inovatif

 Selling Concept

Konsumen dan pebisnis hanya akan membeli produk yang melakukan usaha usaha pemasaran yang aktif.
Konsumen tidak akan membeli jika tidak ada usaha pemasaran yang gencar

 Marketing Concept

o Kunci pencapaian sasaran organisasi adalah seberapa efektif suatu perusahaan dalam menciptakan,
menyampaikan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang lebih superior kepada target pasarnya
disbanding dengan pesaingnya

 Holistic Marketing Concept

o Merupakan konsep menyeluruh atas relationship marketing, integrated marketing, internal


marketing, social responsibility marketing

1) Relationship Marketing

a. Memiliki tujuan membangun secara bersama-sama relationship jangka panjang yang memuaskan
dengan pihak pihak kunci, seperti: customer, supplier, distributors, dan partner pemasaran lainnya,
sehingga mampu menghasilkan dan mempertahankan bisnisnya

2) Pemasaran terintegrasi yang memadukan


Product, Price, Place, Promotion,

Perencanaa pemasaran
 Perencanaan pemasaran merupakan transformasi strategi pemasaran ke dalam tindakan.
 Bagian pembukaan dari rencana pemasaran yang menyajikan ringkasan singkat dari sasaran dan
rekomendasi utama yang disajikan dalam rencana. Suatu rencana produk harus berisi : ringkasan bagi
eksekutif, situasi pemasaran saat ini, ancaman dan peluang, sasaran dan isu, strategi pemasaran, program
tindakan, anggaran dan pengendalian
T A B E L 1 . I S I D A R I R E N C A N A

P E M A S A R A N

B a g i a n T u j u a n

 R i n g k a s a n M e n y a j i k a n p a n d a n g a n
b a g i s i n g k a t a t a s re n c a n a y g
e k s e k u t i f d i u s u l k a n a g a r d i t i n j a u d g

c e p a t o l e h m a n a j e m a n

 S i t u a s i M e n y a j i k a n d a t a la t a r

p e m a s a r a n b e l a k a n g y g re l e v a n

s a a t in i m e n g e n a i p a s a r , p r o d u k
p e r s a i n g a n d a n d i s t r i b u s i

 A n a l i s i s
a n c a m a n M e n g i d e n t i f i k a s i a n c a m a n

d a n p e l u a n g d a n p e l u a n g u t a m a y g
m u n g k i n m e m p e n g a r u h i
p r o d u k
B a g i a n T u j u a n

 s a s a r a n M e n e n t u k a n s a s a r a n p e r u s a h a a n
d a n i s u u n t u k p r o d u k d i b i d a n g

p e n j u a l a n , p a n g s a p a s a r , d a n l a b a

s e r t a i s u y g m e m p e n g a r u h i
s a s a r a n i n i

 S t r a t e g i
M e n y a j i k a n p e n d e k a t a n
p e m a s a r a n
p e m a s a r a n y g l u a s , y g a k a n
d i g u n a k a n u n t u k m e n c a p a i
 P r o g r a m s a s a r a n d a l a m r e n c a n a
t i d a k a n

M e n s p e s i f i k a s i k a n a p a , s i a p a y g
a k a n m e l a k s a n a k a n d a n k a p a n

d i l a k u k a n d a n b r p b i a y a n y a

B a g i a n T u j u a n

 L a p o r a n l a b a d a n r u g i
A n g g a r a y a n g d i p r o y e k s i k a n

n y a n g m e r a m a l a k a n

h a s i l k e u a n g a n y a n g

d i h a r a p a k a n d a r i

r e n c a n a t a d i

 P e n g e n
M e n u n j u k k a n
d a l i a n
b a g a i m a n a k e m a j u a n

r e n c a n a a k a n d i p a n t a u

Sasaran akhir pemasaran bukan semata-mata maksimum profit. Akan tetapi profit yang
dihasilkan melalui pengelolaan ekuitas pelanggan, customer equity jangka panjang
Customer equity akan tercipta jika:

 Pemasar selalu meningkatkan pengetahuan pelanggan, customer knowledge


 Pemasar mampu memilih target pelanggan yang profitabel
 Pemasar mampu menjaga, mempertahankan pelanggan yang profitable
 Realitas Pemasaran Baru

“Pasar sudah tidak seperti dulu lagi”

- Kekuatan Masyarakat Utama


- Lahirnya perilaku, peluang dan tantangan baru karena pasar telah berbeda secara radikal
- Kemampuan Baru Konsumen
- Perubahan loyalitas serta kepekaan konsumen karena memiliki kemampuan baru
- Kemampuan Baru Perusahaan
- Perpaduan kekuatan baru yang menghasilkan serangkaian kemampuan baru perusahaan

Tugas Manajemen Pemasaran


 Mengembangkan strategi dan rencana pemasaran
 Menangkap pemahaman pemasaran
 Berhubungan dengan pelanggan
 Membangun merek yang kuat
 Membentuk penawaran pasar
 Menghantarkan nilai
 Mengkomunikasikan nilai
 Menciptakan pertumbuhan jangka panjang
BAB 2 .Lingkungan Pemasaran
Kajian Konsep Lingkungan Pemasaran

 Lingkungan pemasaran terdiri dari semua pelaku dan kekuatan yang mempengaruhi kemampuan
perusahaan untuk melakukan transaksi bisnis secara efektif dengan pasar sasarannya.

 Perusahaan harus terus mengamati dan mengelola lingkungan pemasaran untuk mencari peluang dan
mencegah ancaman.

Lingkungan Mikro Perusahaan

Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari pelaku lain yang dekat dengan perusahaan dan bergabung untuk
membentuk jaringan penghantar nilai perusahaan atau mempengaruhi kemampuannya untuk melayani
pelanggannya.

Lingkungan Mikro Perusahaan


Internal dan Saluran Pemasaran

1. Lingkungan mikro meliputi lingkungan internal perusahaan beberapa departemen dan tingkat
manajemennya karena lingkungan internal itu mempengaruhi pengambilan keputusan pemasaran
2. Firma saluran pemasaran  pemasok dan perantara pemasaran, termasuk penjual perantara, firma
distribusi fisik, agen jasa pemasaran, dan perantara keuangan bekerja sama untuk menciptakan nilai
pelanggan
Lingkungan Mikro Perusahaan
Pasar, Pesaing, dan Masyarakat

3. Lima jenis pasar pelanggan meliputi konsumen, bisnis, penjual perantara, pemerintah, dan pasar
internasional
4. Pesaing menantang perusahaan dalam usahanya melayani pelanggan dengan lebih baik
5. Terakhir, beragam masyarakat mempunyai kepentingan aktual atau potensial atau dampak bagi
kemampuan perusahaan untuk memenuhi tujuannya
Lingkungan Makro

 Lingkungan makro terdiri dari kekuatan sosial yang lebih besar yang mempengaruhi keseluruhan lingkungan
mikro
 Kekuatan-kekuatan ini membentuk peluang dan menempatkan ancaman bagi perusahaan
Lingkungan Makro
Enam Kekuatan Pembentuk

Enam kekuatan yang membentuk lingkungan makro perusahaan meliputi kekuatan:

 Demografis
 Ekonomi
 Alam
 Teknologi
 Politik
 Budaya
Lingkungan Demografis

 Demografi adalah studi karakteristik populasi manusia


 Saat ini lingkungan demografis memperlihatkan:
1. Struktur usia yang berubah
2. Perubahan profil keluarga
3. Perubahan populasi geografis
4. Populasi terdidik dan pekerja kerah putih yang lebih banyak
5. Peningkatan keragaman
Lingkungan Ekonomi

 Lingkungan ekonomi terdiri dari faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli dan pola pembelian
 Lingkungan ekonomi cenderung ditentukan oleh perhatian konsumen pada nilai dan perubahan pola belanja
konsumen
Perubahan Lingkungan Demografis
dan Lingkungan Ekonomi (1)

 Saat ini konsumen yang terperas secara finansial sedang mencari nilai yang lebih besar kombinasi yang
tepat dari kualitas dan jasa yang baik pada harga yang wajar.

Perubahan Lingkungan Demografis


dan Lingkungan Ekonomi (2)

 Distribusi pendapatan juga berubah


 Orang kaya semakin kaya, kelas menengah menurun, dan orang miskin tetap miskin, menghasilkan dua
tingkat pasar.
 Sekarang banyak perusahaan melakukan penawaran pemasaran mereka pada dua pasar yang berbeda
orang kaya dan orang miskin.
Lingkungan Alam

 Lingkungan alam memperlihatkan tiga gejala utama:

 Kelangkaan bahan mentah tertentu


 Tingkat polusi yang lebih tinggi
 Semakin banyaknya intervensi pemerintah dalam manajemen sumber daya alam
 Kepedulian lingkungan menciptakan peluang pasar bagi perusahaan yang waspada.

Lingkungan Teknologi

 Lingkungan teknologi menciptakan peluang dan tantangan.


 Perusahaan yang gagal mengikuti perkembangan teknologi akan kehilangan peluang produk dan pemasaran
baru.
Lingkungan Politik

Lingkungan politik terdiri dari hukum, badan, dan kelompok yang mempengaruhi atau membatasi tindakan
pemasaran.

Lingkungan Politik
Perubahan Mendunia

Lingkungan politik telah mengalami tiga perubahan yang mempengaruhi pemasaran di seluruh dunia:

 Semakin banyaknya undang-undang yang mengatur bisnis.


 Penegakan hukum yang kuat oleh badan pemerintah.
 Penekanan tindakan tanggung jawab etika dan sosial yang lebih besar.
Lingkungan Budaya
Lingkungan budaya terdiri dari institusi dan kekuatan yang mempengaruhi:

 Nilai
 Persepsi
 Selera
 Perilaku sosial
Lingkungan Budaya
Perubahan-perubahan

Lingkungan budaya memperlihatkan:

 Kecenderungan menuju "kepompong" digital.


 Kepercayaan kepada institusi yang semakin berkurang.
 Peningkatan rasa patriotisme.
 Kepedulian terhadap alam yang semakin besar.
 Spiritualisme baru.
 Pencarian nilai yang lebih berarti dan abadi.
Lingkungan Pemasaran
Reaksi Perusahaan (1)

Perusahaan dapat secara pasif menerima lingkungan pemasaran sebagai elemen yang tidak dapat dikendalikan
di mana mereka harus:

 Beradaptasi
 Menghindari ancaman
 Memanfaatkan peluang yang ada
Lingkungan Pemasaran
Reaksi Perusahaan (2)

 Atau perusahaan dapat mengambil tindakan proaktif, bekerja untuk mengubah lingkungan dan tidak hanya
bereaksi terhadapnya
 Setiap saat, perusahaan harus berusaha proaktif dan tidak reaktif

Tujuan
Kemampuan yang Dipelajari

1. Menggambarkan kekuatan lingkungan yang mempengaruhi kemampuan perusahaan untuk melayani


pelanggannya
2. Menjelaskan bagaimana perubahan dalam lingkungan demografis dan ekonomi mempengaruhi keputusan
pemasaran
3. Mengidentifikasikan gejala utama dalam lingkungan alam dan teknologi perusahaan
4. Menjelaskan perubahan kunci dalam lingkungan politik dan budaya
5. Mendiskusikan cara perusahaan bereaksi terhadap lingkungan pemasaran
BAB 3. MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU KONSUMEN
 Pasar Konsumen
semua individu dan non individu yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi
atau organisasi.

Perilaku Pembelian Konsumen


suatu proses yang berkaitan erat dengan proses pembelian, pada saat itu konsumen melakukan aktifitas-aktifitas
seperti melakukan pencarian, penelitian, dan pengevaluasian produk. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang
mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian
Tipe-tipe Perilaku Keputusan Membeli
Perilaku membeli yang kompleks
Perilaku konsumen yang mempunyai ciri keterlibatan yang tinggi oleh konsumen dalam memilih produk yang akan
di beli dan adanya perbedaan pandangan yang signifikan terhadap merk satu dengan yang lain.
Pembelian pengurang ketidak nyamanan /disonansi
Perilaku konsumen yang mempunyai ciri keterlibatan yang hanya melihat sedikit perbedaan antar merek dalam
memilih produk yang akan di beli. mungkin mengalami disonansi pasca pembelian (ketidaknyamanan pasca
pembelian) ketika mereka mengetahui kerugian tertentu dari merek yang dibeli

Perilaku Pembelian karena kebiasaan


Dalam sebuah kegiatan pembelian terdapat banyak produk yang dibeli pada kondisi rendahnya keterlibatan
konsumen dan tidak adanya perbedaan antarmerek yang signifikan

Perilaku Pembelian yang mencari variasi


Pada jenis perilaku pembelian ini ditandai dengan rendahnya keterlibatan konsumen terhadap perbedaan
merek yang signifikan. Dalam situasi ini konsumen sering melakukan peralihan merek

3 pendekatan untuk mengenali perilaku konsumen

 Pendekatan Interpretif adalah pendekatan yang membahas secara mendalam hal-hal mendasar mengenai
perilaku konsumen. Dalam pendekatan ini menggunakan teknik observasi langsung yaitu menggunakan
teknik wawancara yang dilakukan secara mendalam dan menyeluruh.

 Pendekatan Tradisional yang didasari pada teori dan metode dari Ilmu Psikologi. Pendekatan ini
menggunakan studi lapangan berupa eksperimen yang didukung dengan survey dengan tujuan untuk
menguji hipotesa penelitian yang berkaitan dengan teori. Kemudian dicari sebuah pemahaman mengenai
proses seorang konsumen menganalisa beberapa informasi, membuat keputusan, dan pengaruh lingkungan
sosial terhadap perilaku konsumen tersebut. Tujuan utama dari pendekatan ini adalah untuk
mengembangkan teori dan metode yang relatif.

 Pendekatan Sains Pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari Ilmu Ekonomi dan Statistika

menggunakan pengembangan teori dari Abraham Maslow yaitu Teori Hierarki Kebutuhan Maslow. Teori
tersebut berisi tentang hierarki kebutuhan manusia yang kemudian diuji coba dengan model Ilmu Matematika.
Pendekatan ini dilakukan untuk memprediksi moving rate analysis atau pengaruh startegi marketing terhadap
pilihan dan pola konsumsi

Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen


Faktor-faktor Budaya

 Budaya : Serangkaian nilai, persepsi, keinginan, dan perilaku dasar yang dipelajari oleh anggota masyarakat
dari keluarga dan instansi penting lain.
 Sub-budaya : kelompok orang yang memiliki sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman dan situasi
kehidupan yang serupa.
 Kelas Sosial : Pembagian kelompok masyarakat yang relatif permanen dan relatif teratur dimana anggota
memiliki nilai, minat dan perilaku yang serupa.
Faktor-faktor Sosial.

 Kelompok : Dua atau lebih sekelompok orang yang berinteraksi untuk memenuhi tujuan individu atau tujuan
bersama.
 Keluarga.
 Peran dan Status. ( Peran terdiri dari sejumlah aktivitas yang diharapkan untuk dilakukan menurut orang-
orang di sekitarnya, Tiap peran membawa status yang mengambarkan penghargaan umum terhadap peran
tersebut oleh masyarakat.
Faktor-faktor Pribadi

 Umur dan Tata Siklus Hidup,


 Pekerjaan.
 Situasi Ekonomi.
 Gaya Hidup : Pola hidup seseorang yang tergambarkan pada aktivitas dan opinion.
 Kepribadian dan Konsep Diri. ( Kepribadian, psikologis yang membedakan seseorang yang menghasilkan
tanggapan secara konsisten dan terus-menerus terhadap lingkungan. Konsep Diri, adalah kepemilikan diri
seseorang yang dapat menyumbang dan mencerminkan ke identitas diri mereka).

Faktor-faktor Psikologis

 Motivasi, kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.
 Persepsi, Proses menyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran
yang berarti tentang dunia.
 Pembelajaran, perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.
 Keyakinan dan Sikap, ( keyakinan = pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu.
Sikap merupakan evaluasi, perasaan dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak seseorang
terhadap suatu obyek atau ide ).

Tahapan Proses Keputusan Pembelian

 Pengenalan persoalan.
 Pencarian informasi – evaluasi alternatif.
 Mengevaluasi informasi.
 Keputusan pembelian.
 Perilaku setelah pembelian.
 Tindakan setelah pembelian.

Mengenali Masalah Konsumen

 Jadilah Pelanggan
 Amati Sekeliling Konsumen dan Kompetitor
 Menambah Kenalan dan Membuka Pemikiran
 Bertanya Langsung Masalah yang Dihadapi oleh Pelanggan
BAB 4.SEGMENTASI PASAR
Rend Randika SE, MM

Strategi pemasaran

Strategi pemasaran dilakukan pemasar melalui 3 langkah utama yaitu :

A. Market Segmentation, segmentasi pasar yaitu mengidentifikasi dan memilih kelompok pembeli yang
berbeda-beda yang mungkin meminta produk atau bauran pemasaran tersendiri.

B. Market Targeting, pasar sasaran yaitu memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki.

C. Market Positioning, penetapan posisi pasar yaitu membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang
membedakan produk perusahan dengan produk lain di pasar.

Segmentasi pasar merupakan “tindakan membagi pasar menjadi kelompok pembeli berbeda dengan kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran terpisah”

Pola Segmentasi

Segmen pasar dapat diketahui dengan banyak cara. Salah satunya adalah dengan segmentasi preferensi. 3 pola yang
berbeda dapat muncul, diantaranya :

Preferensi homogen : menunjuk pada suatu pasar dimana semua konsumen secara kasar memiliki ciri yang sama.

Preferensi tersebar : pada kasus ekstrim, preferensi konsumen mungkin tersebar di semua bidang, yang
menunjukkan bahwa pasar sangat beragam.

Preferensi terkelompok : pada kasus ini, preferensi pasar tersebar dalam kelompok-kelompok, berharap perusahaan
kita mampu melayani segmentasi bagian tengah.

DASAR SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar dapat digolongkan berdasarkan segmentasi Geografis, demografis, psikografis, dan prilaku.

1. Segmentasi Geografis, menuntut pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda seperti negara,
negara bagian, wilayah, propinsi, kota, lingkungan keluarga.
2. Segmentasi demografis, pembeli dibagi berdasarkan kelompok-kelompok dengan dasar usia, ukuran
keluarga, jenis kelamin, pekerjaan, pendidikan, dsb.
3. Segmentasi Psikografis, pembeli dibagi berdasarkan dalam kelompok yang berbeda berdasarkan gaya hidup,
atau kepribadian.
4. Segmentasi Prilaku, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap,
pemakaian, tanggapan pelaku.
SEGMENTASI PASAR EFEKTIF

Tidak semua segmentasi pasar itu bermanfaat, agar bermanfaat segmen pasar haruslah :

1. Dapat diukur, ukuran, daya beli, dan profil segmen yang dapat diukur (Measurable)
2. Besar, segmen harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani (Substansial)
3. Dapat diakses, segmen dapat dilayani dan dijangkau secara efektif (Accessible)
4. Dapat diambil tindakan, program-program yang efektif dapat dirumuskan untuk melayani segmen-segmen
tersebut (Actionable)
Target pasar ialah sebuah kelompok konsumen yang menjadi sasaran pendekatan perusahaan agar mau membeli
produk yang di pasarkannya

Dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola

1.Single Segment Concentration, Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan
pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan

2.Selective Specialization, perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling
berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang

3.Product Specialization, perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini,
perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik.

4.Market Specialization, perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu.
Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan
dipergunakan oleh kelompok tersebut.

5.Full Market Coverage, perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan.

Positioning

Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan
tertentu yang bisa diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami dan menghargai
apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya. Atau simplenya yaitu merancang suatu
produk yang menciptakan kesan tertentu di benak konsumen

Cara Menentukan Positioning

Konsumen (cutomer). Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning
mendeskripsikan value yang unggul.

Perusahaan (Company). Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulankompetitif perusahaan.
Seperti lokasi yang strategis

Pesaing (competitor). Disini positioning harus bersifat unik,sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri
dari para pesaing.

Perubahan yang terjadidalam lingkungan bisnis (change). Dikatakan bahwa positioning harusberkelanjutan dan
selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis.

Strategi penentuan positioning produk dapat dilakukan berdasarkan.

1.Penentuan posisi menurut atribut


Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibanding
pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya, dan seterusnya. Cth , Contohnya, saat ini telah banyak ditemukan
produk minuman teh dalam kemasan, namun diposisikan sebagai minuman ringan seperti minuman soda. Sehingga
minuman teh dalam kemasan (gelas, botol, atau karton) bukanlah minuman yang diminum pada sore hari, namun
pada saat melakukan perjalanan

2.Penentuan posisi menurut manfaat


Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu.cth, produk obat sakit
maag X mengklaim bahwa obatnya dapat menyembuhkan maag dengan lebih cepat dan aman. Sedangkan produk Y
juga mengklaim hal serupa, namun dengan penambahan manfaat tertentu. Padahal terdapat kesamaan kandungan
obat yang mereka gunakan.
3.Penentuan posisi harga atau kualitas. Strategi positioning melalui harga tidak selalu identik dengan harga yang
lebih murah saja, tapi juga dengan memberi harga yang pantas sesuai dengan kualitas barang yang dihasilkan.
Memposisikan produk dengan harga yang lebih terjangkau daripada produk sejenis milik kompetitor ditambah
dengan kualitas yang lebih baik akan membuat positioning produk akan lebih kuat tertancap di hati para konsumen

4.Penentuan posisi menurut pemakai. Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah
kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam
arti sempit maupun dalam arti luas. Contohnya produk minuman berenergi yang memposisikan diri bahwa
produknya dikonsumsi oleh atlet dan tokoh terkenal. Produk lain yang biasanya menggunakan strategi ini adalah
produk kecantikan, obat tradisional, atau makanan.

5.Penentuan posisi menurut pesaing. Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh
dan diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Contohnya iklan obat herbal yang memposisikan dirinya hanya
dikonsumsi oleh orang yang pintar. Kemudian, muncul pesaing yang mengklaim jika orang bejo (beruntung) akan
mengonsumsi herbal tersebut

6.Penentuan posisi menurut kategori produk. Produk diposisikan sebagai leader dalam suatu kategori produk.
Biasanya bisnis yang menggunakan strategi ini hanya mengkhususkan pada satu produk walaupun memiliki
beberapa varian atau tipe produk. Contohnya sebuah kebun binatang yang mengklaim sebagai tempat edukasi selain
wisata

Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor


di bawah ini:

1. Be creative
Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target
market.
2. Simplicity
Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin
3.Consistent yet flexible
Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi.
4.Own, dominate, protect
Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata
ampuh di benak pelanggan
5.User their language
User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan
bahasa pelanggan.
BAB 5 MANAJEMEN PEMASARAN
“STRATEGI PRODUK & JASA”
Rendi Randika SE, MM

PENGERTIAN PRODUK DAN JASA

 Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan
dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan konsumen. Produk adalah suatu sifat kompleks, baik
dapat diraba maupun tidak diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan, pelayanan
pengusaha dan pengecer, yang diterima pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan

 Jasa (services) adalah segala aktivitas atau manfaat yang dapat ditawarkan satu pihak kepada pihak lain yang
yang pada dasarnya tidak berwujud, dan tidak menghasilkan kepemilikan apapun

Tingkatan Produk : Hirarki Nilai Pelanggan.

1. Manfaat Inti (core benefit).Pada tingkat dasar adalah manfaat inti atau produk, yaitu layanan yang bemar-
benar dibeli pelanggan. Contohnya hotel, konsumen membeli tempat untuk istirahat,

2. Produk dasar (basic product) pasar harus merubah manfaat inti menjadi produk dasar (basic product). Maka
kamar hotel tadi meliputi tempat tidur, kamar mandi, handuk, meja almari pakaian, dan toilet

3. Produkyang diharapkan (expected product). emasar mempersiapkan produk yang diharapkan, sekelompok
atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan pembeli ketika mereka membeli produk ini. Tamu hotel
mengharapkan tempat tidur yang bersih, handuk baru dan bersih, suasana relative menyenangkan.

4. Produk tambahan (augmented product). pemasar menyiapkan tambahan produk yang melebihi harapan
pelanggan. Di Negara-negara maju positioning merek dan persaingan menjadi pada tingkat ini

5. Produk potensial (potencial product). roduk tambahan, yang mencakup semua kemungkinan tambahan dan
transformasi yang mungkin dialami sebuah produk atau penawaran di masa depan

Klasifikasi Produk

Berdasarkan wujudnya

a) Barang. Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa,
dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya.

b) Jasa. Jasa merupakan aktivitas, manfaat dan kepuasan yang ditawarkan untuk dijual (dikonsumsi pihak lain).
Seperti halnya bengkel reparasi, salon kecantikan, hotel dan sebagainya.

Berdasarkan daya tahan

a) Barang tidak tahan lama (nondurable goods). Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang
biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur ekonomisnya
dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu tahun. Contohnya: sabun, pasta gigi, minuman kaleng, dan
sebagainya.

b) Barang tahan lama (durable goods). Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa
bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun
lebih). Contohnya: lemari es, mesin cuci, pakaian dan lain-lain.
Produk juga dapat diklasifikasikan berdasarkan konsumennya

Barang Konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir (individu atau rumah tangga),
dan bukan untuk kepentingan bisnis, barang konsumen dapat dibedakan menjadi empat jenis yaitu:

 Convenience Goods merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian yang tinggi
(sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera dan memerlukan usaha yang minimum dalam perbandingan
dan pembelianya.

 Shooping Goods adalah barang yang proses pemilihan dan pembelianya, dibandingkan oleh konsumen
diantara berbagai alternatif yang tersedia. Kriteria pembanding meliputi harga, kualitas, dan model masing-
masing. Contohnya: alat rumah tangga, pakaian, dan kosmetik.

 Speciality goods adalah barang yang memiliki karakteristik atau identifikasi merek yang unik dimana
sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Umumnya jenis barang ini
terdiri atas barang-barang mewah, dengan merek dan model yang spesifik, seperti mobil jaguar dan pakaian
desain terkenal.

 Unsought goods adalah barang yang tidak diketahui oleh onsumen atau kalaupun sudah diketahui oleh
konsumen, konsumen belum tentu tertarik untuk membelinya. Contohnya: batu nisan, ensiklopedi, dan
tanah pekuburan.

Barang industri adalah barang yang di konsumsi oleh industriawan (konsumen antara atau konsumen bisnis). Barang
industri digunakan untuk keperluan selain di konsumsi langsung yaitu: untuk diolah menjadi barang lain atau untuk
dijual kembali. Barang industri dapat dibagi menjadi tiga kelompok yaitu:

 Material and part, merupakan barang yang seluruhnya atau sepenuhnya masuk ke dalam produk jadi.
Kelompok ini dibagi menjadi dua kelas yaitu bahan baku serta bahan jadi dan suku cadang.

 Capital Items, merupakan barang tahan lama (long Lasting) yang memberi kemudahan dalam
mengembangkan atau mengelola produk jadi.

 Supplies and service, merupakan barang yang tidak tahan lama serta jasa yang memberi kemudahan dalam
mengembangkan atau mengelola keseluruhan produk jadi.

 Keputusan Produk Individu

1. Atribut Produk Adalah Mengembangkan suatu produk atau jasa yang melibatkan manfaat dari Produk dan
jasa tersebut oleh atribut produk seperti kualitas, fitur, gaya dan desain.

a) Mutu produk : Kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya


b) Sifat-sifat produk : Alat bersaing yang membedakan produk perusahaan dengan produk pesaing
c) Rancangan produk : proses mendesain gaya dan fungsi produk yang menarik, mudah, aman dan
tidak mahal untuk dipergunakan dan diservis, serta sederhana dan ekonomis untuk dibuat dan
didistribusikan.
2. Penetapan Merek Adalah Penetapan sebuah merek, didasarkan pada sejauh mana memiliki loyalitas merek
yang tinggi, kesadaran nama, persepsi kualitas, asosiasi merek yang kuat, dan aset lain seperti hak paten
merek.
a) Merek : sebuah nama, istilah, tanda, rancangan atau kombinasi yang dimaksudkan untuk mengenali
produk, sehingga dapat dibedakan dari produk pesaing.

b) Nilai merek : nilai dari merek berdasarkan pada sejauh mana merek itu mempunyai loyalitas merek,
kesadaran nama merek, anggapan mutu, asosiasi merek yang tinggi dan asset lain seperti paten,
merek dagang dan hubungan distribusi.

Keputusan pemberian merek Terdiri dari :

a) Keputusan pemberian merek


b) Keputusan sponsor merek
c) Keputusan nama merek
d) Keputusan strategi merek
e) Keputusan penetapan ulang posisi merek
3. Pengemasan Adalah aktivitas merancang dan membuat wadah atau pembungkus untuk suatu produk. Fungsi
penggunaan sebagai alat pemasaran:

a) Swalayan: Semakin banyak produk yang dijual secara swalayan sehingga kemasan yang efektif harus
berpesan sebagai “Iklan lima detik”.
b) Kemampuan konsumen: konsumen bersedia membayar lebih banyak untuk
Kenyamanan,penampilan, keandalan dan prestise dari kemasan yang lebih baik.
c) Citra perusahaan dan merek: perusahaan mengakui kekuatan kemasan yang terancang baik akan
menghasilkan pengakuan seketika atas perusahaan dan merek.
d) Kesempatan inovasi: pengemasan yang inovatif dapat memberikan manfaat besar bagi konsumen
dan laba bagi produsen.
4. Pemberian Label Adalah pemberian keterangan pada produk yang dihasilkan, meliputi:

a) Identifikasi produk/merek
b) Mengklasifikasi produk
c) Menguraikan beberapa hal mengenai produk
d) Mempromosikan produk dengan gambar yang menarik
5. Pelayanan produk. Mengingat pentingnya layanan pelanggansebagai alat pemasaran, banyak perusahaan
yang menetapkan layanan kepada pelangganuntuk mena ngani keluhan, jasa kredit,
pemeliharaan,pelayanan teknis dan informasi konsumen.

Lini produk adalah sekumpulan produk yang mempunyai hubungan erat karena fungsinya sama, dijual pada
kelompok konsumen yang sama, dipasarkan melalui outlet yang sejenis, atau karena berada dalam rentang
harga yang sama.

1. Product line stretching: memperpanjang lini produknya diluar rentang produk yang ada,
 Memperpanjang ke atas (produk baru dengan harga dan kualitas yang lebih rendah)
 Memperpanjang ke bawah (menambah produk baru dengan harga dan kualitas barang yang lebih tinggi)
 Memperpanjang ke dua arah
2. Filling product line: Menambah lebih banyak item dalam rentang lini produk yang ada.
alasan pengambilan keputusan ini:
 Memperoleh profit ekstra
 Memuaskan dealer
 Memanfaatkan kelebihan kapasitas
 Memimpin dalam lini produk.
Keputusan Bauran Produk

Bauran produk (product mix) adalah: Kumpulan semua lini produk dan item produk yang ditawarkan oleh penjual
tertentu.

Bauran produk suatu perusahaan mempunyai 4 dimensi penting:

1. Lebar (jumlah lini produk)


2. Panjang (Jumlah item dalam lini produk)
3. Dalam (Jumlah versi produk dalam lini produk)
4. Konsistensi (Seberapa erat hubungan antara berbagai lini produk).

Jasa/layanan (service)

1.Intangibility

Sifat jasa tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, didengar, atau dicium sebelum dibeli.

2.Insiparability

Diproduksi dan dikonsumsi pada waktu yang sama dan tidak dapat dipisahkan dari pemberi jasanya, apakah pemberi
jasa tersebut orang ataupun mesin

3.Variability

Kualitasnya sangat bervariasi, tergantung pada siapa, kapan, di mana, dan bagaimana jasa tersebut diberikan.

4.Perisahability

Jasa tidak dapat disimpan untuk digunakan atau dijual di kemudian hari.

penyediaan jasa sangat tergantung pada orang di belakangnya; yang memahami “service profit
chain” yaitu mata rantai yang menghubungkan profit perusahaan jasa dengan karyawan dan
kepuasan pelanggan

 Internal service quality : seleksi dan pelatihan karyawan yang dilakukan dengan cara terbaik, lingkungan
kerja yang berkualitas baik, dukungan yang besar terhadap hubungan dengan pelanggan.
 Satisfied and productive service employee : karyawan harus dapat memberikan kondisi lebih puas, loyal dan
bekerja lebih keras
 Greater service value : penciptaan nilai jasa dan penyampaian jasa dengan efektif dan efisien sehingga
konsumen merasa membayar lebih murah, karena menerima nilai yang lebih besar.
 Satisfied and loyal customer : pelanggan yang puas tetap loyal dan melakukan pembelian ulang serta
merekomendasi konsumen baru, sehingga mereka akan menjadi aset perusahaan bahkan seumur hidup.
 Healthy service profits and growth : Perusahaan yang mampu memberikan pelayanan akan memperoleh
performa yang superior.
BAB 6 STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN TERPADU

Rendi Randika SE, MM

 Komunikasi pemasaran terpadu (Integrated Marketing Communication) adalah “Sebuah proses


perencanaan marketing komunikasi yang memperkenalkan konsep perencanaan komprehensif untuk
mengevaluasi peranan strategis dari berbagai elemen komunikasi pemasaran, seperti public relation,
advertising, direct selling, sales promotion, dan interactive marketing, untuk memberikan kejelasan,
konsistensi, serta pengaruh komunikasi yang maksimum”.

Bauran pemasaran biasanya terdiri dari berbagai saluran komunikasi seperti berikut.

 Bauran komunikasi pemasaran (bauran promosi)


 Periklanan
 Personal selling
 Promosi penjualan
 Public relation
 Pemasaran langsung (Direct marketing)

 Proses Komunikasi Pemasaran

P r o s e s K o m u n i k a s i P e m a s a r a n

M e s s a R e c e
S e n d e E n c o d
D e c o
iv e r
r in g g e d i n g
M e d i a

G a n g g
u a n

U m p a n Ta n g

B a l i k g a p a

n
Tahapan Membangun Komunikasi yang Efektif

 Tahap 1. Mengidentifikasi Audiens Sasaran


 Tahap 2. Menentukan Sasaran
 Tahap 3. Merancang Pesan
 Tahap 4. Memilih Media
 Tahap 5. Memilih Sumber Pesan
 Tahapan. 6. Mengumpulkan Umpan Balik

Menentukan Anggaran dan Bauran Promosi Total

 Anggaran Promosi. Setiap perusahaan mempunyai anggaran promosi yang berbeda-beda akan tetapi pada
umumnya jumlah anggaran merupakan persentase tertentu dari tingkat penjualan perusahaan.
 Strategi Pemasaran Secara prinsip, strategi pemasaran dapat dikelompokkan dalam 2 jenis, yaitu: strategi
aktif (push) dan strategi pasif (pull). Strategi aktif merupakan suatu strategi pemasaran mengedepankan
pengenalan produk kepada konsumen baik langsung maupun tidak langsung. Hal tersebut biasanya
disebabkan oleh karena belum dikenalnya produk yang ditawarkan kepada konsumen seperti untuk produk-
produk baru. Sedangkan strategi pemasaran pasif lebih ditekankan kepada permintaan pasar atau dari
konsumen.

Cara menentukan biaya promosi

 Affordable method: Manajemen perusahaan menentukan besaran sesuai dengan kemampuannya ;


ditentukan oleh kebiasaan sebelumnya. Metode ini biasanya mengabaikan efek daripada iklan yang mereka
lakukan terhadap penjualan.
 Percentage of sales method: Besarannya berdasarkan persentase penjualan sekarang atau prediksi. Cara ini
gampang dilaksanakan tetapi mempunyai kelemahan karena penjualan tidak selamanya ditentukan oleh
promosi.
 Competitive-parity-method: menentukan besaran tergantung kepada besaran pesaingnya. Mungkin
menggunakan angka rata-rata sebagai patokan.
 Objective and task method:
1. mendefinisikan sasaran spesifik,
2. menentukan tugas yang harus dilaksanakan untuk mencapai tujuan
3. mengestimasi biaya yang dibutuhkan untuk melaksanakan tugas.
Bauran Promosi

 Periklanan
 Personal selling
 Promosi Penjualan
 Public Relations
 Pemasaran Langsung
Strategi perusahaan dalam menentukan bauran promosi :

 Push strategy: menggunakan satuan penjual dan promosi perdagangan untuk mendorong produk melalui
saluran. Penekanan dilakukan kepada saluran pemasaran yang digunakan agar mereka menjual lebih
banyak.
 Pull Strategy: meningkatkan pengeluaran terhadap periklanan dan promosi untuk meningkatkan permintaan
pelanggan. Bila berhasil, maka pelanggan akan meningkatkan pembelian melalui saluran.
Mengintegrasikan Bauran Promosi

 Mengaudit pengeluaran komunikasi.


 Mengidentifikasi kontak poin.
 Membangun tim komunikasi.
 Buat seluruh unsur komunikasi yang sesuai satu dengan lainnya
 Buat ukuran dari seluruh unsur.
 Menunjuk orang yang bertanggungjawab.
 Menganalisis trend.

Etika bisnis adalah kode etik yang diterapkan dalam perusahaan untuk melakukan kegiatan bisnisnya. Etika bisnis ini
sangat penting diterapkan dalam perusahaan agar perusahaan memiliki pondasi yang kuat dan menciptakan value
yang tinggi .

1. Tanggung jawab sosial terhadap konsumen


Tanggung jawab ini tidak hanya terbatas pada penyediaan barang atau jasa saja. Perusahaan bertanggung jawab
atas produksi dan penjualan/distribusi pada pelanggan, dimana produk yang dihasilkan harus bisa membawa
manfaat.
2. Tanggung jawab sosial pada karyawan.
Perusahaan bertanggung jawab dalam memberikan rasa aman kepada karyawannya, memperlakukan karyawan
dengan layak dan tidak membeda-bedakan, serta memberikan kesempatan yang sama pada karyawan untuk
mengembangkan diri.
3. Tanggung jawab sosial kepada kreditor.
Saat perusahaan memiliki masalah keuangan dan belum bisa menyelesaikan kewajibannya, perusahaan harus
memberitahukan kepada kreditor.
4. Tanggung jawab sosial kepada pemegang saham.
Perusahaan bertanggung jawab atas kepuasan pemegang saham. Perusahaan harus bisa meyakinkan pemegang
saham, dimana manajer perusahaan memonitor seluruh keputusan bisnis dan meyakinkan bahwa keputusan yang
diambil tersebut demi kepentingan pemegang saham.
5. Tanggung jawab sosial kepada lingkungan
Tanggung jawab ini berkaitan dengan menjaga kelestarian lingkungan, misal dengan mencegah adanya polusi
disekitar tempat usaha. Perusahaan dapat melakukan pencegahan polusi dengan mendaur ulang plastik serta
melakukan pembatasan jumlah karbondioksida sebagai akibat dari proses produksi.
6. Tanggung jawab sosial kepada komunitas
Hal yang sering dilakukan oleh perusahaan adalah dengan memberikan bantuan untuk sarana
pendidikan/kesehatan, atau perbaikan/pengadaan infrastruktur yang dibutuhkan masyarakat sekitar.

Вам также может понравиться