Manual com Etapas do Processo de Vendas Resumido

O objetivo de se ter um funil de vendas quebrado em etapas menores é quebrar um

processo muitas vezes longos em que fique claro para o vendedor a próxima etapa e
para onde ele deve guiar o cliente.

Também ajuda a entender quantos leads são de fato potenciais clientes e quão longe
ou perto estão de se transformar em cliente. Quanto mais para a direita no processo
de vendas, maiores as chances de se tornarem clientes.

O funil de Vendas tem 8 etapas:

 Pesquisar
 Prospectar
 Conectar
 Diagnosticar
 Validar Solução
 Buscar Aprovação Verbal
 Conseguir assinatura ou Pagamento
 Conseguir Sucesso (Pós-Vendas)

Quando passar um lead de uma etapa para a outra?

(Gatilhos de Passagem)

Pesquisar → Prospectar
 Consegui o telefone e informações suficientes sobre a empresa, lead,
conversão do lead para iniciar uma conversa;

ATENÇÃO: Quanto maior a rapidez de passagem de Pesquisar para Prospectar,

maiores as chances de um primeiro contato bem sucedido. O lead esfria. Tempo ideal
primeira tentativa de contato: < 1h

Quando desistir de um lead em Pesquisar (Motivos de Perda)

 Lead já sendo abordado por outro comercial;
 Não consegui encontrar nenhum telefone ou e-mail para contato.

Prospectar → Conectar
 Conseguiu resposta por algum canal (e-mail, telefone, Whatsapp, etc.) do lead
que estava prospectando.

ATENÇÃO: falar com a secretária ou outra pessoa da empresa que não o lead que
você está prospectando ainda mantém o lead em prospecção.

Quando desistir de um lead em Prospectar (Motivos de Perda)

 O Telefone é inválido (contato apenas por e-mail);
  Não consegui falar com o lead após número pré-definido de tentativas.

Conectar → Diagnosticar
 Conseguiu falar com o lead, e ele se abriu para as perguntas de diagnóstico
ou para a marcação de uma primeira conversa (em outro horário).

Quando desistir de um lead em Conectar (Motivos de LOST)

 Lead não atende mais o telefone após número pré-definido de tentativas;
 Lead disse que não tem interesse em falar sobre o assunto;

Diagnosticar → Validar Solução

 Com base na conversa de diagnóstico ficou claro que sua empresa atende o
que o cliente quer, que o projeto é viável financeiramente e que o potencial
cliente tem autoridade para buscar aprovação interna (inclusive com processo
decisório mapeado).

Quando desistir de um lead em Diagnosticar (Motivos de LOST)

 Não atendemos a necessidade do cliente e não conseguimos mudar a
necessidade dele;
 Baseado na conversa, o projeto não é viável financeiramente;
 Baseado na conversa, o potencial cliente não tem autoridade interna para
buscar aprovação;

Validar Solução → Buscar Aprovação Verbal

 Temos o OK Verbal de que a solução atende a necessidade de negócio deles
e a proposta foi enviada e anexada ao CRM.

Quando desistir de um lead em Validar Solução (Motivos de LOST)

 Nossa solução não atende a necessidade de negócio deles (na visão deles);
o Justificar por qual razão (feedback de produto / preço / etc.)

Buscar Aprovação Verbal → Conseguir Assinatura e/ou Pagamento

 O lead aprovou verbalmente a proposta, faltando apenas a assinatura do
contrato e/ou pagamento para a concretização da venda.

Quando desistir de um lead em Buscar Aprovação Verbal (Motivos de LOST)

 Proposta não aprovada pela diretoria (sem condições de reverter);
o Justificar por qual razão (feedback de produto / preço / etc.)
 Lead não responde contato após envio da proposta;
 Perdemos para um concorrente
o Justificar por qual razão (feedback de produto / preço / etc.) e, de
preferência, para quem;

Assinar Contrato → Ganho

 O responsável pela empresa assinou o contrato;

Quando desistir de um lead em Aprovar Proposta (Motivos de LOST)

 Não assinou e não atende mais o telefone;
 Não aceitou cláusula específica do contrato (que não conseguimos mudar);