Habib Chamoun-Nicolas (México)

Autor de varias publicaciones, entre otras los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato
Hecho - Guía para una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición

9 consejos para ganar en el desarrollo de negocios

La base y el motor de las empresas desde el origen de la humanidad han sido las ventas y la mercadotecnia. Entre más
complejo se ha vuelto el producto o el servicio a vender, parece ser que más complejos son los sistemas y los
procedimientos de ventas. Es por esta razón que la especialidad de desarrollo de negocios entra en juego para llegar a
eficientar y realizar exitosamente la venta y el desarrollo de proyectos de servicios y productos.

“Desarrollo de negocios es un arte y una ciencia a la vez.

Es un arte por la pasión de vender, la sensibilidad de conocimiento del cliente, la inteligencia emocional para saber cómo,
cuándo y dónde comunicarnos; la personalidad para caerle bien a la mayor parte de los clientes, la química para
rápidamente entrar en el mismo canal que los clientes, y otras características como la de ser líder y algo de psicólogo.

Es una ciencia por la lógica, los sistemas, la metodología, la organización, las funciones, las etapas y el ciclo de desarrollo
de negocios y ventas.”

Algunos pensamientos…

 Para poder vender algo es necesario vendértelo primero a ti mismo.

 Cuando entres a las oficinas o le llames por teléfono a tu cliente dile algo de valor e interés, para que tome tus
llamadas y te reciba con gusto aún y cuando esté ocupado.
 La creatividad es un elemento muy importante en la venta de servicios, ya que cuando se vende lo intangible se
vende la mejor solución, no la que el cliente quiera.
 Para ganar en desarrollo de negocios se requiere entre otras cosas:

1. Pensar positivo

2. Tener conocimiento de fondo

3. Tener concentración y dedicación

4. Estar en el momento adecuado (Timing)

5. Invertir tiempo y recursos

6. Tener un sistema de negocios (estrategia, plan, etc)

7. Tener una mente abierta

8. Ser flexible

9. Convencerse a sí mismo
Chamoun-Nicolas Habib. (2005, febrero 21). 9 consejos para ganar en el desarrollo de
negocios. Recuperado de http://www.gestiopolis.com/9-consejos-ganar-desarrollo-
negocios/

http://www.guatepymes.com/recursos.php?doc_id=37

¿Cómo vender sin manipular?

Autor: Dr. Habib Chamoun-Nicolas

Existen vendedores que manipularían cualquier situación para cerrar una

venta a costa de cualquier cosa. ¡Si supieran que la venta exitosa es todo lo
contrario! Un vendedor honesto construye relaciones con clientes a largo
plazo con mayor frecuencia que un vendedor manipulador.

La base de la venta exitosa es la construcción de confianza que se va

creando en el proceso de compra. El constructor de esa confianza es el
vendedor quien ayudará a minimizar los temores del comprador en la
hora de la toma de decisión de la compra.

Los pasos para crear esta confianza los definimos en los: "8 MOMENTOS
DE VENTA"

1) EL NO VENDER

El primer MOMENTO DE VENTA es el "NO VENDER". Ya que debemos

de escuchar para comprender la necesidad del cliente y la visión de su
negocio que son la clave del entendimiento profundo de la razón de
compra y de poder satisfacer las necesidades, además de construir
relaciones de negocios duraderas.
"TIP'S":

Escuchar al cliente
Hacer preguntas ("La pregunta")
Captar la necesidad del cliente
No trate de "solo" vender en la primera visita
Busque "los detalles"
Entender el negocio de nuestros clientes (¿Por qué existen? ¿Qué
necesidad satisfacen? ¿Qué podemos hacer para ayudarle a satisfacer esas
necesidades?), etc.

"El arte de vender es cuando el cliente compra sin notar que le hayamos
vendido" Dr. Habib Chamoun-Nicolás

2) LA PREGUNTA

En este segundo MOMENTO DE VENTA, es importante formular

preguntas abiertas y cerradas antes de la primera visita, en la búsqueda de
la necesidad del cliente, en la presentación inicial, en la propuesta de
negocios.

Abierta

- Obtener una idea de la situación en general

- Entender las necesidades

Cerrada
- Especifica
- Obtención de datos

3) EL ANÁLISIS

Hacer un ANÁLISIS de las fortalezas y debilidades de la competencia y de

nuestra empresa con respecto al proyecto específico en cuestión es otro
MOMENTO DE VENTA. Así como entender ¿Por qué nosotros?, ¿Cuál es
el factor determinante que nos diferencia del resto?.

o Productos y servicios
o Cliente
o Competencia
o Proyecto en cuestión
o Mercado

4) LA SELECCIÓN

Este MOMENTO DE VENTA es de suma importancia, seremos selectivos

ya que filtremos los prospectos: malos ó buenos está comprobado que
podemos aumentar nuestro índice de bateo al menos en un 30%.

A continuación mostramos las preguntas que debemos de hacernos en la

selección para validar la veracidad del prospecto y la probabilidad de
convertirse en cliente:

o ¿Cómo nos enteramos?

o ¿Existe oportunidad?
o ¿Podemos competir?
o ¿Podemos ganar?
o ¿Vale la pena?

5) LA ESTRATEGIA

Estrategia de la Primera visita. Debemos de tomar en cuenta:

- ¿Quién estará por parte del cliente?
- ¿Qué decir y en que orden?
- ¿Qué necesitamos saber del cliente?
- ¿Qué queremos hacer en la visita, al entrar y al salir?
- ¿Cómo romper el hielo?

Estrategia de la Presentación
- ¿Cuál es el objetivo? (Persuasivo o Informativo)
- ¿Qué elementos debe de contener?
- ¿Cuál es la audiencia?
- ¿Qué queremos hacer en la visita, al entrar y al salir?
- ¿Cómo romper el hielo?

Estrategia de la Propuesta
- ¿Cuáles son los tomadores de decisión que evaluaran la propuesta?
- ¿Qué elementos debe de contener?
- ¿Cuál es la audiencia?
- ¿Qué queremos incluir y que no, en la propuesta?
- ¿Cómo romper el hielo?

6) EL PLAN

Este MOMENTO DE VENTA lo podemos visualizar como la suma de

todos los MOMENTOS en un MAPA de acción

o ¿Qué pasos a seguir?

o ¿En qué secuencia?
o ¿Con quién y cómo?

7) LA ACCIÓN

Esta es la diferencia entre una venta exitosa y una no exitosa, debemos de

conocer "CUANDO" es el MOMENTO DE ACCIÓN

o No esperar a que el cliente nos de el "SI"

o Ayudar al cliente a tomar la decisión

8) EL CIERRE

Este es un MOMENTO DE VENTA que se convierte en un MOMENTO DE

CIERRE y estas son las características:

o Puntual
o Específico
o Enfocado al detalle

Dr. Habib Chamoun-Nicolas

El doctor Chamoun-Nicolas es autor de varias publicaciones, entre otras

los libros Desarrollo de Negocios 3era edición, Trato Hecho - Guía para
una negociación sin fallas 2da edición y DEAL 3era edición, para
contactar al autor escribir a hchamounarrobakeynegotiations.com