Las 10 Metricas Clave de Una Startup

12/8/2018 Las 10 metricas clave de una startup | El Blog de Javier Megias
09 MAY
2013 Lo puedes leer en aprox. 10:54 minutos
LAS 10 METRICAS CLAVE DE UNA STARTUP

Habitualmente en las startups trabajamos con
preguntan si una funcionalidad nueva ha cont
etc. Una mala estrategia. Para poder toma
necesitamos buenas métricas.
ALGUNAS CONSIDERACIONES SOBRE LA IMPORTANCIA DE MEDIR

El problema es que a menudo pensamos que no tenemos tiempo para medir, que e
indicadores o nos centramos en métricas de ego que per se no te ayudan a tomar d
Tenemos que tener claro que las métricas son la base sobre la que tomar deci
decisiones en base a una corazonada suele ser mala idea), y que nos van a ayuda
funcionando bien o si la nueva característica que hemos metido en el proyecto
Por último y no menos importante, debemos escoger un buen periodo temporal so
mucho y que va unido intrínsecamente a nuestro modelo de negocio: aunque por de
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momentos (al inicio) o modelos de negocio donde es más sensato disminuir la frecuen
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https://javiermegias.com/blog/2013/05/metricas-startup-indicadores/ 1/25
Lo importante es que entendamos que no es tan importante que la métrica esté perfec
como que utilicemos siempre la métrica de la misma forma… ya que un cuadro d
decisiones EN COMPARACIÓN con otro periodo.
¿QUÉ INDICADORES MEDIR EN EL CUADRO DE MANDO DE TU STARTU
1. ADQUISICIÓN POR FUENTE
¿QUÉ ES?
Es el número de clientes/usuarios (dependiendo del modelo de negocio)
es el volumen de interesados que potencialmente podemos transformar e

¿POR QUÉ ES IMPORTANTE?
La clave de cualquier startup es disponer de una maquina eficiente de t
ciclo de vida de los usuarios… y éste siempre empieza por la adquisic
atraídos por fuentes podremos tener una idea de cómo funciona cada fue

¿CÓMO SE CALCULA?
Depende mucho de cómo sea nuestro modelo de negocio, pero habitu
basados en Internet es fácil, ya que Google Analytics nos ayuda mucho
clave, de afiliación, campañas…etc.) En otros modelos de negocio más “
encontrado.
2. ACTIVACIÓN
¿QUÉ ES?
Mide nuestra capacidad de convertir a un potencial interesado en un clie
hecho la acción que nosotros consideramos necesaria para convertirse e
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puerta del establecimiento.

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Es una métrica muy importante porque lo que indica es nuestra capacida
plantee seguir adelante con nosotros (y potencialmente ser cliente)… y
absolutamente crítica porque normalmente el conseguir activar a un inte
cliente en el futuro (porque nos ha dejado su mail o ha mostrado genuino

¿CÓMO SE CALCULA?
El porcentaje de activación mide la conversión entre el estado de ad
consideramos “activados” (es decir, que se han descargado la app, qu
usuarios “adquiridos” (ver punto anterior).
3. RETENCIÓN/ENGAGEMENT
¿QUÉ ES?
Es una métrica que indica lo “pegajoso” que es el producto o servicio que
a menudo que compran) y nos indica lo útil que para ellos,o lo “engancha

A menos que tengamos un modelo de negocio en el que únicamente ve
de las métricas con más impacto en la rentabilidad de nuestro modelo,
que venderle a uno actual. Para aumentarla debemos entender qué es lo

¿CÓMO SE CALCULA?
Existen múltiples formas de calcularlas, tantas como niveles de “profu
queremos medir cuántas veces al mes utiliza el cliente nuestro producto,
más importantes…etc.
4. CHURN
¿QUÉ ES?
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El “churn” o tasa de rotación de clientes es una métrica que nos indica el
servicio
navegando está dando en un periodo
su consentimiento (1 lames,
para 1 año…etc).
aceptación Es decir, muestra
de las mencionadas la velocid
cookies y la
complicada de calcular pero la base es entender qué es un cliente inactiv
ACEPTAR
de usar nuestro servicio (por ejemplo, si lleva 90 dias sin usarlo)? Yo
“rescatarlo”.

Es una métrica complementaria y opuesta a la retención… y cada clien
muy caro. La clave es entender el por qué un cliente deja de estar in
entiende cómo usar el producto? ¿porque el producto o servicio no es su

¿CÓMO SE CALCULA?
Para saber el churn necesitamos saber cuántos clientes usuarios teníam
hemos conseguido (clientes nuevos) y con cuantos hemos acabado (clien
clientes perdidos = ( clientes iniciales + clientes nuevos ) – clientes fina

Y para calcular el churn (que como decíamos es el porcentaje de clientes
churn = ( clientes perdidos / clientes iniciales) x 100
Si tenemos por ejemplo un churn de 5% mensual quiere decir que al año
que un cliente estará con nosotros 20 meses (100/5) antes de dejarnos.
5. CONVERSIÓN
¿QUÉ ES?
La conversión es una de las métricas más conocidas, y mide el porcen
acabado comprando (MONETIZACIÓN). Es un indicador que nos dice a
tráfico/público objetivo al que hemos conseguido interesar.

Es una métrica clave porque mide nuestra capacidad de monetizar el mo
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el ciclo de vida del cliente (más adelante). Es importante disponer de
permitirá saber de las acciones que hacemos para atraer a clientes cuá
del 1% quiere decir que sólo hemos conseguido venderle a 1 de cada 1
ACEPTAR
de ese 1% haya una campaña de email con una conversión del 1,9% y ac

¿CÓMO SE CALCULA?
Para calcular el porcentaje de conversión debemos dividir el número d
producto, pagado una suscripción…) entre el total de clientes “adquirid
mejor (algo complicado, ya que a veces es difícil tener trazabilidad de dón
6. COSTE ADQUISICIÓN DE CLIENTE (CAC)
¿QUÉ ES?
Es una métrica que indica cuánto dinero nos ha costado atraer de media
estamos analizando. Es una métrica comparativa, es decir, sólo tiene va
más atraer a cada cliente) o con otros modelos de negocio similares (el c
de 3,5€)

Porque nos permite saber cuánto dinero cuesta atraer a un nuevo clie
estamos haciendo en captación…. y resulta clave cuando se pone en con

¿CÓMO SE CALCULA?
Debemos sumar el coste de todos los esfuerzos invertidos en la captaci
la cifra obtenida dividirla entre los nuevos clientes obtenidos durante el m
todavía no hayamos monetizado.
7. CICLO DE VIDA DEL CLIENTE (CLTV)
¿QUÉ ES?
El valor del ciclo de vida del cliente (o customer lifetime value) nos indica
está con nosotros. Es importante éste último trozo, ya que no se trata de
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durante nuestra relación futura. Esto implica que tenemos que no sólo v
cuánto dejarán sus compras futuras, algo nada fácil.
ACEPTAR
Porque nos permite valorar cómo de rentable es un cliente durante su re
ha costado adquirirlo (coste de adquisición) .

¿CÓMO SE CALCULA?
Es uno de los valores más complejos de calcular, y para poder hacerlo co
– Ingresos medios del cliente en cada periodo (por ejemplo, al mes)
– porcentaje de margen bruto de cada transacción (descontando costes d
– ciclo de vida (el tiempo que de media estará el cliente con nosotros, lo h
CLTV = ( Ingresos medios/mes x margen bruto medio) x ciclo vida en me

Hay modelos mucho más complejos que tienen en cuenta aspectos com
creo que el anterior nos ofrece una buena idea inicial.
8. COCIENTE DE RENTABILIDAD CAPTACIÓN
¿QUÉ ES?
Es un indicador que nos muestra la rentabilidad de nuestros esfuerzos d
clientes cuantos euros obtenemos.

Es una de las métricas más importantes en cualquier modelo de negocio
muy sencilla nos “chiva” como está funcionando el proceso de captació
atraer más clientes que sin embargo no dejan más rentabilidad o que gas
bueno (o nos gastamos menos dinero en atraer clientes manteniendo r
cliente, quizás porque la recurrencia también ha mejorado).

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¿CÓMO SE CALCULA?
Es muy sencillo de calcular, ya que se obtiene:
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CLTV (ciclo de vida de cliente) / CAC (Coste adquisición de client
Por ejemplo, un cociente de 3 querría decir que de cada euro invertido en
9. CASH BURN RATE (CBR)
¿QUÉ ES?
Un número muy apropiado para una startup, lo que nos dice es el diner
marketing…. etc. Es un indicador de la velocidad con la que consumimos

Por que nos dice no sólo el coste de estar en marcha sino que, si lo divid
meses lo que nos queda para quedarnos sin dinero… algo muy importan
(si procede) o si no, cuándo deberíamos estar ganando ya suficiente dine

¿CÓMO SE CALCULA?
El CBR se calcula sumando todos los costes fijos y estructurales que ten
meses si no tenemos ingresos hay que dividir el CBR entre el capital q
pero no mucho más.
10. REFERENCIA
¿QUÉ ES?
Es una métrica que indica el número de clientes nuevos que vienen por
como el “bocaoreja” y más recientemente se habla de viralidad. Su apl
mayor o menor medida todos los modelos son susceptibles de tener ciert

La razón principal por la que todo el mundo está tan interesado en mej
cliente que no nos ha costado dinero (directamente), lo que disminuye d
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tanto hace mucho más eficiente nuestra máquina de captación.

¿CÓMO SE CALCULA?
ACEPTAR
La referencia no es exactamente lo mismo que la viralidad (en cuan
habitualmente requiere un esfuerzo activo), pero podemos recurrir a m
Formalmente es:
Referencia = clientes atraídos por otros clientes / clientes nuevos tota
¿Son estas las únicas métricas que debes medir? En absoluto, son las más habit
Cada modelo tiene sus particularidades y métricas propias (tasas de abandono de car
medio de contenido en modelos de contenido generado por el usuario por ejemp
ingresos… pero entiendo que nuestro sentido común nos guiará en este caso.
Si has llegado hasta aquí te habrás dado cuenta que la mayoría de las métricas est
que describen varios aspectos del ciclo de vida de los clientes en una startup, tal como

¿Te has quedado con ganas? Aquí tienes algunos artículos más sobre métricas.
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82 comentarios en “Las 10 metricas clave de una startup”
Franck
en 09/05/2013 en 9:17 AM dijo:
Buena literatura, pero mucho me temo que se debería trabajar en una versión para
hacer estos cálculos. Digno de una buena pensada. Hay una oportunidad, y es global
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navegando está Xavi Sanchez
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en 09/05/2013 en 10:33 AM dijo:
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Yo también le estoy dando vueltas al tema métricas, en cuanto pasamos de conv
es difícil de explicar, entender y sobre todo aplicar. Todavía no he encontrado la fo
De todas formas siempre depende del tipo de audiencia, y Javier tiene muchos pr
Juan Romeo Castillo (@j5r5)
en 09/05/2013 en 11:30 AM dijo:
Yo lo veo todo muy sencillo, si alguien no es capaz de hacer los calculos tampoco
Diego @diegohecj
en 09/05/2013 en 4:47 PM dijo:
No creo que sea problema de capacidad sino de tiempo y herramientas para ha
pruebes Mixpanel donde puedes definir formulas o funeles y el se encarga de hac
Gregorio Delgado
en 09/05/2013 en 8:52 PM dijo:
Yo creo que no es tema de tiempo, ni de complegidad, las métricas que propone
dice, en cada caso hay métricas muy distintas. Es un tema de comprensión que s
con frecuencia es un metodo por si solo erroneo. Cuando nos damos cuenta de
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métricas.
Muy útil el post Javier.
ACEPTAR
Saludos
Gregorio
David Garcia
en 11/05/2013 en 10:08 AM dijo:
Creo que el problema, es que es más fácil centrarse en lo que se conoce como m
que son más sencillas de entender (aunque más difíciles de cuantificar en ingreso
estas.
Como dice Franck, estas métricas quedan un poco lejos al entendimiento del rest
está la oportunidad.
jmegias
en 15/05/2013 en 9:34 PM dijo:
La que has liado Franck! :)
Pues si, hay una oportunidad. Yo creo que la clave es reducirlo a lo básico,
“enamorados” están de tu servicio/producto (recurrencia) y cómo de rentable es
atraer a los clientes.
Siempre he dicho que es mejor una métrica que ninguna, así que empezaría con
el 5, como decía una buena amiga :)
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Germán Marconi
en 09/06/2013 en 3:32 AM dijo:
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Estimados:
Sigo a Javier desde hace tiempo – Desde Argentina – y como profe de educ
este blog, sólo que a veces requiere un poquito de trabajo, y adaptarlo para pe
Este tema de las métricas es tooodo un problema, porque en cuanto les dice
una suma, parece que les anunciaras el fin del mundo.
Supongo que, cuando estás empezando, una planilla de cálculo no estaría na
– ojo!, no son de física cuántica – y luego ingresas pocos datos. Al menos, co
casi todos.
Gracias Javier por ponernos al tanto de muchos asuntos que se nos escapan
Saludos!
Germán.
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Juanmarketing
en 09/05/2013 en 9:39 AM dijo:
Gran post, muy clarito!
jmegias
en 15/05/2013 en 9:34 PM dijo:
Gracias Juan! :)
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Pau Samo
en 09/05/2013 en 9:47 AM dijo:
Coincido plenamente en que estos paràmetros ya que són de una gran utilidad, ade
que hay un muro dificil de salvar y és el flujo de información que recibés para hacer tu
forma adequada y a veces la inversion en tiempo y dinero ( recursos escasos) s
aspectos de la vida más mundana y menos académica.
A veces tus articulos nos recuerdan que de vez en cuando debemos parar a tomar air
Gracias!
jmegias
en 15/05/2013 en 9:55 PM dijo:
Yo creo que al principio hay que hacer mediciones muy básicas, estilo “captación
teniendo datos suficientes para tomar decisiones e histórico posiblemente tenga s
Gracias por el comentario Pau!
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Novani CleMat
en 09/05/2013 en 4:19 PM dijo:
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No son cálculos complicados, cuando se lleva un adecuado manejo de la informació
embargo si no consideran poder hacer éstos cálculos de manera personal siempre ha
ACEPTAR
jmegias
en 15/05/2013 en 9:56 PM dijo:
Al principio la mayoría de las empresas desgraciadamente no pueden invertir e
aprenden cómo se deben hacer todas estas métricas, aunque sea con Excel, y cu
Ángel Gavín
en 10/05/2013 en 12:41 AM dijo:
Mí humilde opinión al respecto …
Estas métricas, per se, son muy interesantes, y no sólo a start ups. Conocía algun
medirlas y gestionarlas (como muy bien se sugiere en el post, no es medir por medir,
Como cualquier métrica, el esfuerzo de decirla debe ser conmesurado con los bene
moderados de datos, una hoja Excel o una base de datos sirve. Éste puede ser el ca
de mercado). La cosa se complica cuando tenemos muchos datos (en genérico) y e
muchos clientes o usuarios (reales o potenciales), por lo que invertir en herramienta
descabellado.
Además no olvidemos la componente estadística de toda métrica. Con pocos datos es
Tomo nota. Empezaré a usarlas.
Gracias!
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jmegias
navegando está en 15/05/2013 en 9:58 PM dijo:
dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la
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Ciertamente Ángel, muuuchas grandes empresas sólo (se) miran la facturación :)
Si tenemos muchos datos, clientes y demás yo creo que está más justificado qu
Tenemos que escoger las métricas necesarias para cada negocio, y medir sólo a
acciones..
Ya me contarás que tal su uso
Abrazos!!
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20milproductos
en 10/05/2013 en 9:09 AM dijo:
Todas las metricas que indicas so muy relevantes pero, por una parte, dudo que una
metricas mucho mas sencillas que, al principio sobre todo, yo las considero muy
clientes que repiten compra…. Te da idea de la tendencia de tu startup
jmegias
en 15/05/2013 en 10:02 PM dijo:
Buena reflexión, el problema es que la elección de las métricas sencillas a men
clientes…etc). Si sabemos cuales elegir (las 2 que propones no están nada mal
una cuestión de madurez. Una startup por definición no es la empresa que acab
estas y más. ..
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Gracias por el comentario!
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Manuel Molina
en 26/05/2013 en 9:03 PM dijo:
Hola Javier, en mi modelo de negocio nos es muy importante medir de las apps fre
algún consejo ?
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Luis Lillo
en 14/06/2013 en 11:00 AM dijo:
Muy útiles estas explicaciones y métricas.
Permiten conocer de manera sencilla cuales son los parámetros mas allá de la factura
Es clave profundizar en todos estos aspectos y tenemos una herramienta que gestion
Agradezco la vision proporcionada por el articulo
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Marta Domínguez
en 26/06/2013 en 1:34 PM dijo:
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Al leer los comentarios me ha llamado la atención que se tiene más miedo a real
obtener los datos para hacerlas. Y es precisamente en esto último donde está el meo
cifra de los que son tus clientes, ni… Mi consejo siempre es encontrar la métrica nº1 p
Marta.
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Claudia Ruiz
en 01/08/2013 en 10:57 PM dijo:
Estimado Javier tu blog ha sido de gran ayuda, te saludo desde Guatemala, el con
entender, lo complicado viene a la hora de determinar esos criterios que se deben d
ver con tecnología ¿cómo lo determino? por ejemplo con un ahorrador de gasolina.
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Grace
en 18/04/2014 en 8:41 PM dijo:
Te he encontrado ayer y no he podido parar de leer tus post, me han encantado y co
por supuesto hay muchas metricas que nos llevarán mas tiempo que otras, pero esta
fundamentales y no siempre tenidas en cuenta.
Gracias muy claro todo, muy amigable redaccion.
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Fernando Muzquiz
en 18/10/2014 en 5:55 PM dijo:
En mi opinión simplemente es usar el sentido común… Como bien dice Juan Romeo
metricas que nos transmite Javier perfectamente en este post… quizas deberias em
preparado para emprender, pero por dios… unos mínimos!!!
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en 13/02/2016 en 4:15 AM dijo:
estoy interesado en Asesorias para nuestro proyecto
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Federico C
en 19/05/2017 en 2:44 AM dijo:
GRACIAS !
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Darwin
en 15/10/2017 en 9:50 AM dijo:
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Yo creo que esto va más allá de formulas y calculos, sí soy dueño de un negocio, q
más sucursales o cerrar la actual. Con esto sí soy consultor con 5 métricas basta par
tendrán que esperar cuando el negocio se convierta en multinacional.
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