Técnica para La Creación de Nuevas Empresas

UNIDAD II
SELECCIÓN DE LAS IDEAS DE NEGOCIOS

Las ideas pueden dividirse en dos dimensiones. La primera dimensión es el producto/
servicio que la idea contiene; la segunda dimensión es la forma en que el producto/
servicio se desarrolla, fabrica y comercializa, y que se conoce como "modelo de negocio".
En ambas dimensiones, es posible continuar desarrollando algo ya existente, o bien
desarrollar algo completamente nuevo.
Las ideas de negocios pueden surgir de:
- Detectar una necesidad.
- Detectar una carencia.
- Identificar una deficiencia.
- Encontrar nuevas aplicaciones a viejos productos
- Detectar cambios en la sociedad.
- Aprovechar experiencias previas-
- Detectar tendencias.
- Aprovechar cambios científicos y tecnológicos.
La idea de negocio debe sonar atractiva para un inversionista. No consiste en un folleto
publicitario de un producto supuestamente asombroso, ni en una descripción técnica, sino
en un documento de toma de decisión, que da respuesta a las tres preguntas siguientes:
¿Cuál es el beneficio para el cliente?, o sea, ¿qué problema se va a resolver? El éxito en

el mercado se logra gracias a clientes satisfechos, no a productos asombrosos. Los
clientes compran un producto porque quieren satisfacer una necesidad o resolver un
problema; da igual que se trate de comida o bebida, de reducir un esfuerzo, de aumentar
el placer o de mejorar su imagen... Por ello, la primera característica que debe tener una
idea de negocio es que ésta establezca con claridad qué necesidad va a satisfacer y de
qué forma lo va a conseguir (producto o servicio).
¿Cuál es el mercado? Una idea de negocio sólo adquiere valor económico real si la gente
quiere comprar el producto o servicio. Así, la segunda característica de una idea de
negocio con éxito es que sea capaz de demostrar la existencia de un mercado para el
producto o servicio, y que identifique al grupo, o grupos, de cliente objetivo.
¿Cómo ganará dinero? La mayoría de los productos generan ingresos directamente, a

partir de las ventas a los clientes. En algunos casos, sin embargo, el "mecanismo de
generación de ingresos" puede ser más complicado; por ejemplo, el producto se entrega
gratuitamente al cliente, y son los anunciantes quienes lo pagan. Por ello, la tercera
característica para que una idea de negocio tenga éxito es que deje muy claro cómo se
generarán ingresos y en qué cantidad.
TECNICA DE CREACION DE NUEVAS EMPRESAS – 5° C- 2016 – UTIC – CAAZAPA - “ RVM” 1

Una buena idea de negocio debe poseer al menos las siguientes características:
- Debe responder a una necesidad de los clientes.
- Tener altas dosis de innovación.
- Ser única o, en el peor de los casos, diferente.
- Tener claridad en los objetivos.
- Ofrecer rentabilidad a largo plazo.
Método de selección
Entre los modelos están los puramente economicistas, basados en el coste/beneficio, y los
que tienen en cuenta diversas posibilidades de evolución o de interacción, incorporando la
incertidumbre en sus estimaciones. Así a un conjunto de ideas, de las que ya previamente
se tenga una apreciación de sus factores de evaluación, se les puede aplicar un modelo de
análisis de riesgos que dé lugar a curvas de caracterización y que sirva para comparar y
elegir.
Sin embargo hay casos en los que la valoración de los factores es preferible hacerla en
escalas relativas, de 1 a 5 por ejemplo, lo que permite implantar modelos de selección de
ideas por puntuación, dando lugar a una clasificación por puntuación global de los
evaluadores, o seleccionar según el método del perfil que permite poner de manifiesto los
diversos puntos fuertes y débiles, o centrarse en la optimización de recursos.
En el cuadro, se muestra una posible plantilla de aplicación basada en la selección por el

método del perfil. La plantilla es un ejemplo de instrumento que permite evaluar los
previsibles impactos en términos de necesidad de I+D, de producción, de financiero, de
marketing así como otros aspectos relacionados con la implantación efectiva de la idea en
cuestión. En el caso de aparecer puntuaciones en las columnas 1 ó 2, indicará que estas
cuestiones deberán resolverse antes de abordar cualquier gasto adicional.
La selección de las ideas generadas se hará con criterios de aumento de rentabilidad para
la organización, para lo cual se hace precisa una cuantificación de dichos criterios. En este
sentido será útil el tamizar las ideas según un conjunto de criterios.
Criterios que ayudan a la selección en sí, junto a otros que puedan tener en cuenta aspectos
económicos, de calidad requerida, comerciales y de productividad, determinarán el rechazo
o la aceptación global de la idea.
Para cada idea que haya superado en primera instancia los criterios generales, se le aplicará
la evaluación numérica de los factores identificados, principalmente de coste y que estarán
previamente ponderados. Entre ellos, están los que permitan una clasificación de las ideas
aceptadas, en función del coste de desarrollo, del de puesta en fabricación, o de producción;
y que según superen o no determinados umbrales, requerirán la definición de

procedimientos de modificación estructural del producto, o de innovación del producto para
minimizar los costes.
Un último bloque de criterios serán aquellos más operativos, que tendrán en cuenta los
requerimientos de realización, para los que se evaluará la dedicación de recursos que se
estiman necesarios para las modificaciones planteadas y para la puesta en producción. En
caso de ser asumibles y de disponer de los recursos adecuados, se pasará a la fase de
conversión a plan-proyecto antes de su ejecución. En caso contrario, pasará a un estado de
pendiente a la espera de un cambio de prioridades y/o de disponibilidad de los recursos
necesarios.
Los instrumentos como los de captura de ideas de mejora de producto, entre equipos
multifuncionales y/o multidisciplinares, alimentan los modelos de selección de ideas que
pueden ser, o muy simples o llegar a complicados modelos matemáticos basados en teorías
como las de toma y optimización de decisiones.
En general este tipo de instrumentos adolecen de una fuerte dependencia del modo en que
se lleven a la práctica. Así muchas veces, la calidad de los resultados de un proceso de
selección de ideas, más que de la bondad de los modelos utilizados, depende de su correcta
aplicación.
La aplicación de los métodos cuantitativos en el proceso de selección de ideas, tienen el

riesgo de fiarse de los resultados numéricos y olvidarse del, a veces, elevado nivel de
incertidumbre de la propia idea.
Se debe evitar el acudir a un único evaluador, ya que en este caso debería conocer
perfectamente todos los factores que influirán en el proyecto al que daría lugar la idea.
Además debería conocer perfecta-mente la política de la empresa y la disponibilidad de
recursos y las interdependencias entre los recursos.
Además, será muy difícil que el complejo mundo real de restricciones, interdependencias,
riesgos, etc., quede debidamente representado en los modelos adoptados, que a menudo
acabarán centrados en unas pocas posibilidades y/o combinaciones, con tendencia general
de priorizar los de mejor solución económica. Por todo ello se hace conveniente la
contribución de múltiples evaluadores que enriquecerán con su visión aspectos no
especialmente identificados en el modelo.
Las cuestiones a resolver a la hora de evaluar la bondad de una idea en el entorno de la

empresa, son de diversa naturaleza, pero en gran medida son coincidentes con las que
deben resolverse a la hora de validar el proyecto o proyectos a que daría lugar la realización
de la idea. Por ello, a la hora de resolver esas cuestiones se deberá tener presente, si lo
que se evalúa es una idea o un proyecto, ya que a menudo el proceso se aborda por el
mismo o parecido equipo.

La evaluación de la idea se centrará en determinar si satisfaría ciertas demandas del
mercado y si es técnicamente viable el tipo de producto y sistema de producción, de
comercialización o de mantenimiento, a que daría lugar.
En el caso del proyecto se valorarán más aspectos tales como la adecuación a las
demandas reales del mercado, a las actividades y recursos de la empresa, financiero, de
producción, de conocimiento, etc. Se ponderarán más los aspectos pragmáticos, como la
funcionalidad en el uso, las prestaciones, o la tecnología de producción y mantenimiento
requerida, o la compatibilidad con una gama o línea de productos.
En general, tanto los criterios como los métodos y modelos de evaluación posibles, dan
lugar a diferentes plantillas o cuestionarios, y que el responsable de la unidad adoptará o
modificará, previamente a la aplicación práctica en cada caso.
Así si se pone el énfasis en los aspectos económicos, la plantilla deberá contemplar factores
tales como los siguientes:
 coste del proyecto al que daría lugar

 plazo de retorno de la inversión
 valor actual neto
 tasa interna de rentabilidad
 índice beneficios/costes
Si el énfasis se pone en el desarrollo tecnológico aparecerán aspectos como:
 costes del desarrollo y de puesta en fabricación

 plazos de desarrollo
 grado de innovación tecnológica
 formación y experiencia en las nuevas tecnologías
 medios e instalaciones disponibles
 personal necesario
 probabilidad de alcanzar el éxito técnico
 probabilidad de patentes y protección de la idea
Entre los factores que interesarían desde el punto de vista de la producción, podrán estar
los de:
 plazos de puesta en marcha de la fabricación

 utilización de equipos e instalaciones actuales
 capacidad disponible
 nuevas técnicas o procesos de fabricación
 nuevos materiales
 inversiones necesarias

Entre los factores comerciales cabe destacar los siguientes:
 nivel de ventas
 aumento de penetración de mercado
 nuevas aplicaciones o mercados
 novedad técnica
 imagen de la empresa
 márgenes comerciales
 influencia sobre otros productos
 acciones previsibles de la competencia
 necesidades técnicas en servicios de venta y postventa
Y entre los generales, se tendría los de adecuación a la política de la empresa en:
 plan de producto
 mercado
 tecnología
 economía
 nivel de riesgo a asumir
Una vez relacionados los factores relevantes, el problema que se plantea es el de su

cuantificación. Esta tarea es en muchos casos prácticamente imposible bien por carencia
de datos o por no conocer ni unidad de medida ni forma de efectuar la cuantificación. Así
ocurre cuando la idea se aproxima a temas que casi son de investigación básica o que se
trate de una idea muy vaga o básica. En estos casos se acude a métodos cualitativos como
los de clasificación, perfil y puntuación, en los que un responsable adoptará o modificará,
previa la aplicación práctica de la herramienta en cada caso.
costo de oportunidad, coste alternativo o coste de oportunidad
El costo de oportunidad, coste alternativo o coste de oportunidad es un concepto

económico que permite nombrar al valor de la mejor opción que no se concreta o al costo
de una inversión que se realiza con recursos propios y que hace que no se materialicen
otras inversiones posibles.
Podría decirse que el costo de oportunidad está vinculado a aquello a lo que un agente
económico renuncia al elegir algo. El costo de oportunidad también es el costo de una
inversión que no se realiza (calculado, por ejemplo, a partir de la utilidad que se espera
según los recursos invertidos).
El valor de la mejor opción no realizada es como también conocen otros profesionales al
citado costo de oportunidad que sobre su origen de aparición como concepto tenemos que

subrayar que el mismo se encuentra a principios del siglo XX. Y es que fue en ese
momento, más concretamente en el año 1914, cuando el economista Friedrich von Wieser
inventa y da a conocer el mismo.
En concreto, realizó la “presentación oficial” del término a través de una de sus

publicaciones más importantes titulada “Teoría de la economía social”. Un trabajo con el
que vino a consolidar su peso en la historia, y en concreto en la financiera y económica,
pues a través del mismo no sólo estableció el concepto que estamos abordando sino que
también hizo que se le prestarán atenciones especiales a cuestiones tales como la
asignación de escasos recursos o la utilidad marginal.
Para que una inversión tenga lógica financiera, su rendimiento debe ser, al menos, igual
que el costo de oportunidad. De lo contrario, sería más lo que se pierde por descarte que
lo que se gana por la inversión concretada.
El costo de oportunidad también puede estimarse a partir de la rentabilidad que brindaría
una inversión y teniendo en cuenta el riesgo que se acepta. Este tipo de cálculos permite
contrastar el riesgo existente en las diversas inversiones que se pueden hacer.
La macroeconomía destaca que el costo de oportunidad sólo puede establecerse a partir
de los factores que son exteriores a la inversión.
Ejemplo de costo de oportunidad: un hombre se dispone a invertir sus ahorros. Un
banco le ofrece una tasa de interés del 15% para realizar un plazo fijo, mientras que otra
entidad le propone que invierta en bonos que brindan un interés del 12%. La persona
decide invertir su dinero en un plazo fijo; el costo de oportunidad, por lo tanto, será el 12%
de ganancias que le habrían dado los bonos.
Estamos abordando este concepto básicamente desde un punto de vista económico, pero
es importante que reconozcamos que también nuestras vidas están marcadas por el costo
de oportunidad a nivel personal. Así, cualquier decisión que tomemos en nuestro ámbito
más privado supondrá que esté influida y determinada por aquel.
Un ejemplo sería que llega el fin de semana y nos proponen dos planes diferentes para el
mismo día y la misma hora como podrían ser una noche de fiesta con los amigos o una
cena romántica con la pareja. En este caso, ante dicha tesitura lo que haremos será elegir
la propuesta que minimice nuestro coste de oportunidad.
Inversión inicial - Necesidades/ Fuentes de financiación

En este apartado se va a proceder al cálculo de la inversión inicial para el arranque de la
iniciativa empresarial. De esta forma se podrán conocer las necesidades de financiación
externa para completar los recursos propios.

La inversión inicial se puede clasificar en dos conceptos claramente diferenciados, por un
lado la inversión destinada a la adquisición de activos fijos (activos no corrientes) y alta de
suministros necesarios para el inicio de la actividad y, por otro, la liquidez necesaria
(provisión de fondos) que se requiere para mantener la actividad empresarial hasta que el
negocio pueda aportar fondos para hacer frente a los compromisos financieros (activos
corrientes).
Inversión inicial
En este apartado se desglosan los conceptos básicos que formarán parte de la inversión
inicial para la puesta en marcha del nuevo negocio:
 Derechos de traspaso, patentes, marcas: aquí se incluirán los costes que
provengan de la adquisición de derechos para ejercer el negocio. Ejemplos de
derechos que se pueden incluir en este concepto son los traspasos (cesión del
derecho de uso de un local por parte de un negocio ya establecido en el mismo),
licencias, patentes y marcas (derechos de uso de tecnología, productos o marcas
ya existentes y registradas por terceros, canon de franquicia) y, en definitiva,
cualquier coste que sea necesario para posibilitar el desarrollo del negocio sin
limitaciones por derechos en posesión de terceros.
 Aplicaciones informáticas: en este concepto se incluyen las inversiones en
software requeridas como soporte a la actividad empresarial. Se deberán incluir
tanto programas ofimáticos habituales (procesadores de textos, hojas de cálculo,
bases de datos), como aplicaciones informáticas específicas para gestionar la
actividad empresarial en cuestión, tanto programas ya desarrollados como
realizados a medida para el negocio. También se incluiría en este concepto el
desarrollo de la página Web de la empresa.
 Edificios, locales y terrenos: se incluirán los costes asociados a la disponibilidad
para el negocio de los inmuebles necesarios para el desarrollo de la actividad
(tanto productiva, de almacenamiento, administrativa o comercial) ya sean locales
comerciales, edificios o terrenos, siempre que se proceda a la adquisición de los
mismos. En el apartado de construcciones se incluirían los gastos de la reforma y
acondicionamiento del local, incluso en el caso de que sean alquilados.
 Instalaciones técnicas, maquinarias y herramientas: desembolsos
correspondientes a los dispositivos técnicos directamente relacionados con el
proceso productivo y, por tanto, íntimamente relacionado con el negocio a
desarrollar.
 Otras instalaciones, utillaje y mobiliario: en este apartado se debe incluir las
instalaciones y materiales no relacionados con el proceso de producción (o de uso
autónomo a éste), así como el mobiliario y equipos para la adecuación de oficinas
y locales.

 Equipos informáticos: que incluyen los dispositivos hardware que soportan las
aplicaciones y programas informáticos mencionados anteriormente. Entre estos
equipos se incluirán ordenadores, servidores de aplicaciones, pantallas,
periféricos, soportes de grabación, etc.
 Elementos de transporte: si procede, deberá incluirse los vehículos destinados
a uso del negocio junto con todos los complementos necesarios para posibilitar el
transporte de los bienes objeto del negocio.
 Fianzas y depósitos (alta de suministros): que incluye la fianza del
arrendamiento del local en el que se va a realizar la actividad, cuyo importe
equivale generalmente a dos mensualidades del arrendamiento y los suministros
que han de ser contratados para la puesta en marcha del negocio. En este
apartado se deben incluir los costes de adecuación de las instalaciones para
posibilitar tales suministros. En este punto se consideran:
o Fianzas: correspondiente al arrendamiento del local
o Agua: donde se consideran los costes de instalación y puesta en marcha
de la conexión a la red de aguas
o Electricidad: que incluyen los servicios de los instaladores de la empresa
suministradora de energía eléctrica y sus servicios de inspección
o Gas: incluyendo los servicios de instalación y seguridad de la compañía
distribuidora de gas
o Telecomunicaciones: incluyendo los equipos (si fueran necesario) y otros
dispositivos de transmisión de imágenes (TV)
o Otros gastos: en este apartado se deben incluir los gastos que deben
realizarse y que no tiene una cabida natural en los apartados descritos
anteriormente. Si éstos fueran muy significativos, en relación con los gastos
anteriormente descritos, serían conveniente detallarlos.
o Otras inversiones: otras partidas no contempladas en los puntos
anteriores que son necesarias para que el negocio arranque su actividad.
o
 Existencias: en este punto se contabilizarán y valorarán las existencias iniciales

con las que el negocio arranque su actividad.
 Provisión de fondos- Tesorería: este apartado deberá recoger una estimación
de cantidad de dinero necesaria para mantener la actividad empresarial durante
los primeros meses de actividad hasta que los ingresos generados por la actividad
de la empresa cubran los costes.
 Deudores: en este apartado se incluirán los importes que Hacienda adeude a la
empresa, generalmente en concepto de IVA soportado por la adquisición de
bienes y servicios (siempre que sea deducible).

Financiación inicial
En este apartado se desglosan las fuentes de financiación necesarias para hacer frente a
la inversión inicial requerida para la puesta en marcha del nuevo negocio:
 Recursos personales (capital): en este concepto se incluirán las aportaciones
dinerarias personales al negocio, incluyendo préstamos familiares, ahorros, etc.
En definitiva hay que incluir las cantidades que van a constituir el capital inicial con
el que arrancará el negocio. Dependiendo de la forma jurídica de la empresa se
podrá denominar de una u otra forma: si es una sociedad mercantil será el capital
social; si se trata de empresarios individuales se denominará simplemente capital;
en caso de que no tenga forma mercantil sería el fondo social.
 Aportaciones de capital de terceros-socios: aquí se considerarán las
aportaciones de capital por parte de socios que van a contribuir financieramente
en la iniciativa empresarial. Aquí solo se deberán considerar las aportaciones
dinerarias.
 Sociedades de capital riesgo: las sociedades de capital riesgo son sociedades
de inversión en negocios específicos, que poseen algunas características
particulares, como alta revalorización de la inversión, negocio innovador, etc.
Estas sociedades, en caso de que realicen una aportación muy significativa,
pueden exigir una participación directa en la gestión de la empresa. Aquí se
consignará la cantidad de capital que aportará la sociedad a la iniciativa
empresarial.
 Sociedades de garantía recíproca: son aquellas sociedades cuyo objetivo social
es el otorgamiento de garantías personales por aval o por cualquier otro medio
admitido en derecho distinto del seguro de caución, a favor de sus socios para las
operaciones que estos realicen.
 Ayudas públicas y privadas-subvenciones: en este punto se incluirán los
importes de subvenciones aprobadas por parte de organismos de la
administración pública o por entidades privadas para la creación de empresas,
contratación de personal, etc. Es posible que alguna de las subvenciones no estén
aprobadas e incluso se desconozca su cantidad. En este caso será necesario
estimarla y disponer de una vía de financiación alternativa o transitoria hasta que
se produzca esta aprobación. O en su defecto, será necesario conocer qué partida
correspondiente a la inversión inicial va a ser reducida en caso de no disponer de
la subvención correspondiente. En este caso las subvenciones más habituales son
las de capital, concedidas a fondo perdido para el establecimiento de la estructura
básica de la empresa.
 Créditos de entidades financieras: el método habitual para acceder a
financiación externa es acudir a entidades financieras. Para conseguir financiación

será necesario presentar el plan de empresa y, en la medida de lo posible, visitar
las entidades con las que habitualmente se trabaja. En este punto de la
herramienta debemos incluir el capital que la entidad ha concedido,
independientemente de las condiciones en la que el préstamo se ejecute y estimar
las condiciones del mismo (interés y plazo de devolución).
 Proveedores: en algunos casos las existencias iniciales pueden ser suministradas
por los proveedores, sin necesidad de ser pagadas al contado, sino que el pago
se podrá realizar a corto plazo (30-90 días). Aquí se consignará la parte de los
suministros iniciales que los proveedores han accedido a aplazar su pago.
 Otras fuentes de financiación: en este apartado se incluirán otras aportaciones
financieras no incluidas en los puntos anteriores. Si la cantidad fuera significativa
en relación con las anteriores, será necesario detallar su procedencia.
ESTIMACION DE LOS FLUJOS DE FONDO

Por lo general, un proyecto de inversión típico, el flujo de fondos en un plan de negocios o
propuesta permite sintetizar la información económica relevante e identificar sus aspectos
vitales. Desde el punto de vista numérico, queda definido por la inversión inicial, el
rendimiento esperado y algún lapso en el que estos dos elementos evolucionan. Armar un
flujo de fondos en un plan de negocios o propuesta permite tomar toda esta información
económica relevante y sintetizarla para, en cuestión de segundos, identificar sus aspectos
vitales. El flujo de fondos suele ser un elemento de análisis clave para cualquier
emprendedor y, por tanto, su elaboración merece una atención especial. ¿Cómo prepararlo?
 Paso 1. Establecer el horizonte temporal. La extensión del flujo de fondos depende de la

complejidad del negocio y del tamaño de la inversión. El proyecto de una fábrica de bloques
de construcción, con pesada inversión en infraestructura puede requerir un flujo de 10 a 20
años, mientras que tres meses pueden ser suficientes para un puesto de helados en la playa
u otro negocio de temporada.
 Paso 2. Proyectar ingresos. Suele ser el paso más complejo del flujo de fondos, ya que
depende íntegramente de la capacidad de hacer una buena estimación de la demanda del
proyecto en cuestión. El número de ventas por periodo, el volumen de cada compra y el precio
son las variables a tener en cuenta. Hay que recordar que el flujo de fondos opera con el criterio
contable de lo percibido, es decir que un ingreso se registra sólo cuando efectivamente se
cobra el dinero y no cuando se produce la venta. Si, por ejemplo, se arma el flujo de fondos de
un astillero que construye un yate por el que cobra una seña en marzo, cuando lo vende, y el
valor restante en noviembre, es incorrecto indicar que el ingreso completo de dinero se produce
en el momento de la venta.
 Paso 3. Estimar la inversión inicial. Absolutamente todo proyecto requiere de capital inicial.
En esta etapa conviene crear una planilla de cálculo aparte y proyectar con la mayor precisión

los distintos egresos de dinero necesarios para comenzar a operar. Nuevamente, la precisión
depende de la escala del emprendimiento y a menudo, el exceso de detalle es simplemente
antieconómico.
 Paso 4. Proyectar egresos. Conviene armar una planilla de cálculo dedicada y separar las
erogaciones en costos y gastos recordando que siempre se emplea el criterio de lo percibido.
Cuánto más extendido sea el flujo de fondos en el tiempo, más difícil será hacer una estimación
precisa y detallada; algunos conceptos, como alquileres o cuotas financieras podrán ser
previstos con cierta exactitud, mientras que otros, como salarios o costos de materia prima,
van a requerir de una proyección individual basada en algún criterio sólido. Por ejemplo, si el
precio por kilo de manteca que se emplea en la repostería, ha tenido un incremento sostenido
del 15% anual durante los últimos 5 años, sería razonable suponer que seguirá esta tendencia.
 Paso 5. Armar el flujo de caja. Teniendo las proyecciones de los pasos anteriores, se puede
integrar el flujo de fondos. En esta nota ¿Cómo armar un flujo de fondos? hemos recopilado
algunos criterios adicionales y un modelo en Excel que podés usar de base para armar el tuyo.
No olvides repasar también los errores más comunes a evitar.
ESTIMACIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
La determinación del punto de equilibrio es uno de los elementos centrales en cualquier
tipo de negocio pues nos permite determinar el nivel de ventas necesarias para cubrir los
costes totales o, en otras palabras, el nivel de ingresos que cubre los costes fijos y los
costes variables. Este punto de equilibrio (o de apalancamiento cero), es una herramienta
estratégica clave a la hora de determinar la solvencia de un negocio y su nivel de
rentabilidad.
Para comenzar, definiremos algunos aspectos básicos. Por Coste Fijo, denotaremos todos
aquellos costes que son independientes a la operación o marcha del negocio. Aquellos
costes en los que se debe incurrir independientemente de que el negocio funcione, por
ejemplo alquileres, gastos fijos en agua, energía y telefonía; secretaria, vendedores, etc.
Exista o no exista venta, hay siempre un coste asociado. Por costes variables,
denotaremos todo aquello que implica el funcionamiento vivo del negocio, por ejemplo, la
mercadería o las materias primas. A diferencia de los costes fijos, los costes variables
cambian en proporción directa con los volúmenes de producción y ventas. Para que el
negocio tenga sentido, el precio de venta debe ser mayor que el precio de compra. Esta
diferencia es lo que se conoce como margen de contribución.
Es de interés hacer esta distinción porque una vez iniciada la operación del negocio
comienza la carrera por cubrir los costes fijos primero (alquileres, salarios) y luego los costes
variables (mercadería, materias primas). Cuando los ingresos alcanzan el punto en que se
cubren todos los costes (fijos y variables) se dice que se está en el punto de equilibrio. Este
punto también se conoce como punto de quiebre, dado que al cruzarlo abandonamos el
área deficitaria y pasamos al área de beneficios (área verde).

La determinación del punto de equilibrio permite comprobar la viabilidad del negocio. Si hay
constancia en el ritmo de los ingresos también lo habrá en el rango o momento en que se
alcanzará el punto de equilibrio (o “punto de quiebre”). Si la actividad económica se
desestabiliza y se hace más volátil, también el punto de equilibrio tendrá volatilidad,
desplazándose hacia fuera del rango habitual y provocando problemas de liquidez que
obligarán a postergar o refinanciar los créditos o los pagos de materias primas. Todas estas
señales de comportamiento son posibles de determinar con el análisis del punto de
equilibrio.
LA PROYECCIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
Un plan de negocio es una descripción escrita del futuro de tu negocio. Un documento que
explica qué vas a hacer para que tu empresa sea rentable y cómo tienes que hacerlo.
Normalmente cuando surge una idea de negocio sabes qué recursos y capacidades tienes
para empezar, y a dónde quieres llegar en un periodo determinado (normalmente en 3 o 5
años). Pero, ¿cuál es el camino para llegar a ese objetivo? ¿Por dónde empezar? ¿Cómo
despertar el interés de los inversores?
Hacer un plan de negocio o plan de empresa es construir un mapa que te guiará en ese
periodo para llegar a donde te lo propongas con tu idea inicial. Es muy importante no
confundirlo con otros documentos, como por ejemplo el plan financiero o el plan de
marketing. Estos dos últimos forman parte del plan de negocio.
¿Por qué necesito hacer un plan de negocio?
 Para buscar inversores. Si lo que necesitas es únicamente redactar la parte financiera de

tu empresa te damos los 10 puntos clave para crear un plan financiero.
 Para solicitar préstamos.
 Para conocer la viabilidad de tu idea de negocio.
 Para hacer mejoras de tu negocio actual.
ESTACIONALIDAD DE LOS FLUJOS DE CAJA ANTE CAMBIOS EN EL ENTORNO
 La estacionalidad en los ciclos de ventas puede ser uno de los problemas más
complejos de resolver en el mercadeo. Básicamente, digamos que la estacionalidad
es la propiedad que tiene un producto o servicio para ser mercadeado o vendido en
ciertos períodos específicos.
 Por ejemplo, en actualicese.com hay muchos productos estacionales, cuyo ciclo de

ventas depende del calendario que la administración de impuestos haya trazado para
el año: las Declaraciones de Renta para Personas Naturales casi siempre son en

Junio, y no he registrado nunca una venta de un producto que haga al respecto en
Diciembre o Enero. En cambio, hay productos como nuestra Guía de Actualización
Laboral que sirven durante todo el año.
 El problema con la estacionalidad está en el Flujo de Caja. Regularmente

El problema con la estacionalidad está en el Flujo de Caja. Regularmente, nuestra
estructura de costos empresarial está diseñada para ser eficiente durante todo el año, y en
aquellos tiempos en que las ventas son bajas los costos que se arrastran por tener equipos
humanos encargados de los productos que se venden en un tiempo específico son una
carga.
DIMENSIONAR LOS RECURSOS NECESARIOS PARA DETERMINAR LA
FACTIBILIDAD DE LA REALIZACIÓN DEL NEGOCIO
Es necesario analizar los objetivos de la organización para determinar la aplicabilidad de

un proyecto que permita el alcance de las metas organizacionales, es por ello que este
estudio permite la utilización de diversas herramientas que ayuden a determinar la
infraestructura tecnológica y la capacidad técnica que implica la implantación del sistema
en cuestión, así como los costos, beneficios y el grado de aceptación que la propuesta
genera en la institución.
En esta búsqueda es necesario tomar en cuenta los recursos que disponen la
organización o aquellos materiales que la empresa puede proporcionar.
Concepto de Factibilidad.
Según Varela, “se entiende por Factibilidad las posibilidades que tiene de lograrse un
determinado proyecto”. El estudio de factibilidad es el análisis que realiza una empresa
para determinar si el negocio que se propone será bueno o malo, y cuales serán las
estrategias que se deben desarrollar para que sea exitoso.
Según el Diccionario de la Real Academia Española, la Factibilidad es la “cualidad o
condición de factible”. Factible: “que se puede hacer”.
Objetivos que determinan la Factibilidad.

•Reducción de errores y mayor precisión en los procesos.
• Reducción de costos mediante la optimización o eliminación de los recursos no
necesarios.
•Integración de todas las áreas y subsistemas
•Actualización y mejoramiento de los servicios a clientes o usuarios.
•Hacer un plan de producción y comercialización.
•Aceleración en la recopilación de los datos.
•Reducción en el tiempo de procesamiento y ejecución de las tareas.

•Automatización óptima de procedimientos manuales.
• Disponibilidad de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos señalados.
•Saber si es posible producir con ganancias.
•Conocer si la gente comprará el producto.
Factibilidad. Estructura.
Para Coss, un estudio de factibilidad tiene una estructura definida y el orden de los
contenidos está orientado a:
a) Presentar un resumen de proyecto.
b) Elaborar cada parte por separado.
c) Fundamentar cada parte en las anteriores.
d) Elaborar conclusiones y recomendaciones.
e) Es importante que sea resumido, con un lenguaje sencillo y que las partes sean
coherentes.
Evaluación de un Proyecto Factible.

Un proyecto factible, es el que ha aprobado cuatro evaluaciones básicas:
Evaluación Técnica. - Evaluación Ambiental. - Evaluación Financiera. - Evaluación Socio-
económica.
La aprobación de cada evaluación se le puede llamar viabilidad; estas viabilidades se
deben dar al mismo tiempo para alcanzar la factibilidad de un proyecto; por ejemplo un
proyecto puede ser viable técnicamente pero puede ser no viable financieramente o
ambientalmente.
Proyecto Factible.
Si el proyecto es factible, se puede pensar en diseñar un plan de proyecto para su
ejecución y poder convertir el proyecto en una unidad productiva de un bien o servicio
planteado.
Los proyectos en los cuales se busca la factibilidad, son aquellos que intenta producir un
bien o servicio para satisfacer una necesidad; para ello se necesita definir su rentabilidad o
no, éste es el objetivo de la evaluación financiera.
Componentes del Estudio de Factibilidad.

Estudio de Mercado.
Tiene como finalidad determinar si existe o no, una demanda que justifique la puesta en
marcha de un programa de producción de ciertos bienes o servicios, en un espacio de
tiempo.

Estudio Técnico.
Tiene por objeto proveer información, para cuantificar el monto de las inversiones y costos
de las operaciones relativas en esta área.
Estudio Financiero se encarga de:
- Ordenar y sistematizar la información de tipo monetario que proporcionaron las etapas
anteriores.
- Elaborar los cuadros analíticos para la evaluación del proyecto.
- Evaluar los antecedentes anteriores para determinar su rentabilidad.
Factibilidad. Aspectos básicos.
Factibilidad Operacional.
Comprende una determinación de posibilidad que un nuevo sistema se use como se
supone. Se deben considerar cuatro aspectos:
• La utilización de un nuevo sistema puede ser demasiado complejo para los usuarios de
la organización o los operadores del sistema.
• Este nuevo sistema puede hacer que los usuarios se resistan a él como consecuencia de
una técnica de trabajo, miedo a ser desplazado u otras razones.
• Un sistema nuevo puede introducir cambios demasiado rápidos que no permita al
personal adaptarse a él y aceptarlo.
• La probabilidad de obsolescencia en el sistema. Cambios anticipados en la práctica o
políticas administrativas pueden hacerse que un nuevo sistema sea obsoleto muy pronto.
Factibilidad Técnica.
Permite evaluar si el equipo y software están disponibles y tienen las capacidades técnicas
requeridas por cada alternativa del diseño que se esté planificando, también se consideran
las inter-fases entre los sistemas actuales y los nuevos.
Así mismo, estos estudios consideran si las organizaciones tienen el personal que posee
la experiencia técnica requerida para diseñar, implementar, operar y mantener el sistema
propuesto.
Factibilidad Económica.
Dentro de estos estudios se pueden incluir el análisis de costo y beneficios asociados con
cada alternativa del proyecto.
Con análisis de costo/beneficios, todos los costos y beneficios de adquirir y operar cada
sistema alternativo se identifican y se establece una comparación entre ellos. Esto permite
seleccionar el más conveniente para la empresa.
Dentro de esta comparación se debe tomar en cuenta lo siguiente:
• Se comparan los costos esperados de cada alternativa con los beneficios esperados
para asegurarse que los beneficios excedan los costos.
• La proporción costo/beneficio de cada alternativa se comparan con las que proporcionan
los costos/beneficios de las otras alternativas para escoger la mejor.

• Se determinan las formas en que la organización podría gastar su dinero.
Concepto de Viabilidad.
Según el diccionario de la Real Academia Española Viabilidad: “cualidad de viable”,
Viable: “Que, por sus circunstancias, tiene probabilidades de poderse llevar a cabo”.
Según Baca: es la posibilidad que tiene un proyecto para ser ejecutado y operado de tal
manera que cumpla con su objetivo.
Está relacionada con principios de calidad, eficiencia y pertinencia de un proyecto en
términos de los elementos conceptuales que lo componen, la información utilizada, la
coherencia de los planteamientos y el mayor acercamiento a la realidad a la que se refiere
el proyecto.
Tipos de Viabilidad
La viabilidad está conformada por: aspectos técnicos, socioeconómicos, ambientales e
institucionales.
Viabilidad Técnica.
Permite determinar la calidad y coherencia de la información relacionada con el objetivo
mismo del proyecto, sus planteamientos básicos, la dimensión de las variables que
intervienen, soluciones y actividades.
Cuando se realiza la evaluación se debe revisar la identificación de la situación, las
alternativas técnicas propuestas, las actividades y los costos
Viabilidad Socioeconómica.
Permite identificar y valorar los beneficios, con el fin de determinar si el proyecto genera
efectivamente dichos beneficios y sí su valoración se encuentra en rango aceptable.
Los criterios socioeconómicos se refieren al impacto económico del proyecto a nivel
regional o local y a los efectos sociales sobre los grupos de personas afectadas.
Viabilidad Institucional.
Se refiere al análisis de los mecanismos de ejecución propuestos en el proyecto; la
evaluación de la capacidad institucional para su ejecución, operación y seguimiento de los
proyectos.
Se relaciona al análisis de impacto ambiental, como las medidas planteadas para su
mitigación, prevención o compensación, según sea el caso.
Estos criterios se aplican especialmente a los proyectos que involucran obras que tienen
relación con infraestructuras y que pueden generar impactos en el ambiente tanto
positivos como negativos.
Satisfacción del Cliente

La acción de satisfacer o satisfacerse se conoce como satisfacción. El término
puede referirse a saciar un apetito, compensar una exigencia, pagar lo que se debe,

deshacer un agravio o premiar un mérito. Cliente, por otra parte, es la persona que realiza
un determinado pago y accede a un producto o servicio. El cliente, por lo tanto, puede ser
un usuario (quien usa un servicio), un comprador (el sujeto que adquiere un producto) o un
consumidor (la persona que consume un servicio o producto).
La noción de satisfacción del cliente refiere al nivel de conformidad de la persona
cuando realiza una compra o utiliza un servicio. La lógica indica que, a mayor satisfacción,
mayor posibilidad de que el cliente vuelva a comprar o a contratar servicios en el mismo
establecimiento.
El objetivo de mantener satisfecho al cliente es primordial para cualquier empresa.
Los especialistas en mercadotecnia afirman que es más fácil y barato volver a vender algo
a un cliente habitual que conseguir un nuevo cliente.
Los beneficios de la satisfacción al cliente son numerosos:
 Un cliente satisfecho es fiel a la compañía
 Suele volver a comprar
 Comunica sus experiencias positivas en su entorno.
Es importante, por lo tanto, controlar las expectativas del cliente de manera
periódica para que la empresa esté actualizada en su oferta y proporcione aquello que el
comprador busca.
Para ello, muchas compañías aprovechan los recursos que les brinda Internet,
especialmente las encuestas a través del correo electrónico, Facebook o en otras redes
sociales. Existen diversas formas de encarar esta recopilación de información acerca de la
experiencia de los clientes, y una de ellas consiste en realizarles una serie de preguntas
inmediatamente después de haberles brindado un servicio o de haber concluido una
transacción.
Por otro lado, es también muy común que las grandes empresas mantengan una
relación con sus clientes a través de los mensajes de correo, para informarles acerca de
nuevas promociones y productos, y que periódicamente los inviten a participar de
encuestas “espontáneas” para conocer su grado de satisfacción. En algunos casos,
además, les ofrecen una gratificación por las molestias, como ser un bono por un pequeño
monto de dinero o puntos (según el sistema utilizado) para consumir en su tienda online.
Negocio
El término negocio se trata de la ocupación, el trabajo o el que hacer que se realiza
con fines lucrativos.
El comercio, por otra parte, es la negociación que se establece al comprar o vender
mercancías. Cabe señalar que comercio puede utilizarse como sinónimo de negocio
cuando se refiere a un lugar físico, a una tienda comercial.

El mundo de los negocios implica, en su sentido más amplio, varias nociones
relacionadas. Cuando la actividad de los negocios se desarrolla de modo formal y con un
cierto volumen, se suelen crear empresas. Una empresa es una unidad económico-social,
compuesta por elementos humanos, técnicos y materiales, cuyo objetivo es obtener
utilidades a través de la participación en el mercado de bienes y servicios.
A continuación se definen tres tipos diferentes de empresa:
* Propiedad individual: esta modalidad organizativa establece que el propietario es la

única persona que asume la responsabilidad del negocio, así como de los resultados que
obtenga, sean éxitos o fracasos. La propiedad individual tiene la posibilidad de ejercer
cualquier tipo de actividad. Si bien presenta un número de ventajas, este modelo no
resulta conveniente a quien desea montar una empresa de gran envergadura; la razón
principal es que un mal negocio puede resultar en una pérdida millonaria, y en este caso
debería enfrentarla un solo individuo. Por otro lado, esta forma de propiedad es la más
adoptada por los agricultores.
* Sociedad: se trata de una asociación empresarial formada por un mínimo de dos
personas que aceptan la combinación de sus activos financieros, bienes, capacidades y
de su mano de obra. Para dar comienzo a una sociedad, es necesario firmar un contrato
de sociedad, en el cual es posible especificar la política de la empresa, el porcentaje de
los beneficios que corresponde a cada integrante, y el tiempo de duración del vínculo,
entre otras cláusulas;
* Corporación: fue creada como una alternativa más poderosa que la propiedad individual
y la sociedad. En cada país, existe una serie de requisitos de carácter obligatorio que debe
satisfacer cualquier persona que desee crear una corporación; atravesadas dichas
exigencias del Estado, es posible dictar los estatutos.
La ubicación de la empresa
Un factor decisivo para el éxito de tu negocio
La localización geográfica de la empresa en una determinada localidad, municipio,

zona o región es una decisión de tipo estratégico. Dicha decisión dependerá de ciertos
factores que pueden favorecer o perjudicar la actividad económica presente y futura de la
empresa.

A la hora de elegir la ubicación concreta del local debemos tener en cuenta la
superficie, su distribución en planta, su coste y forma de adquisición (alquiler, compra,
leasing), la reglamentación que puede afectarle, así como posibilidades de una futura
ampliación.
Localización en una población
La primera decisión que se tiene que tomar para elegir la localización más idónea de un
negocio es determinar la población donde se va a ubicar, para lo que es necesario realizar
un estudio detallado de algunos factores, entre los que destacan:
 La proximidad al mercado y a los clientes, la distancia a las áreas de influencia tales como
zonas comerciales, la densidad de la población, la pirámide de población por edades, el
nivel de renta de los residentes así como el nivel de formación o educación.
 Dotación de servicios e industrial de la zona, suministro de agua, luz y teléfono, así como
de la infraestructura necesaria para el tipo de empresa que se vaya a implantar.
 Las posibilidades de acceso a las materias primas y compradores, cercanía de los
proveedores ya que facilita y reduce los gastos de aprovisionamiento derivados del
transporte.
 La tasa de desempleo, disponibilidad de mano de obra cualificada, así como las
posibilidades de subcontratación.
 Las ayudas económicas y fiscales, las subvenciones, así como incentivos de la
Administración para la creación de empresas en el municipio.
Elección del barrio o zona
Después de haber determinado la ciudad, debemos elegir el barrio donde vamos a ubicar
la empresa. Para lo que será necesario estudiar determinados aspectos como la
intensidad de la competencia y número de competidores.
Además, debemos valorar otros factores como las posibles respuestas o reacciones de los
competidores ante la entrada de un nuevo negocio, así como las estrategias de negocios
desarrolladas por los establecimientos de la zona. Es decir, valorar si se compite vía
precios o vía diferenciación y comprobar que la estrategia de nuestra empresa encaja y
puede hacer frente a estas.

La ubicación más adecuada
En el momento de determinar la localización concreta del comercio, dentro de la ciudad y

el barrio escogido, lo primero que debemos seleccionar es el tipo de ubicación que
deseamos entre las tres opciones existentes: Local aislado, zona comercial o centro
comercial. Además, debemos analizar factores relacionados con el propio local tales
como:
 Locales disponibles, así como número de aparcamientos, visibilidad, arquitectura

agradable y una buena iluminación ya que todos van a determinar la capacidad de atraer
la atención hacia el comercio.
 Coste, superficie y estructura del establecimiento, coste de acondicionamiento para la
puesta en marcha del negocio, y comunicaciones, infraestructuras, anchura de la calzada
y acera, las condiciones del suelo, si es zona ajardinada, etc..
 Tráfico peatonal, ya que cuanto más transitada sea la calle donde se encuentra el local
más probabilidades que se visite el negocio.
 Para que los consumidores puedan comprar, es necesario que tengan posibilidad de
desplazarse hasta la tienda, por lo que el transporte público es un factor positivo. Deben
estudiarse las diferentes posibilidades (guagua, taxis, etc.).
 Tráfico rodado, estado de las carreteras, la existencia o no de atascos, si se trata de una
calle de sentido único, las distintas vías de acceso, etc…
 Legislación urbanística.
 Número de competidores en las cercanías. Cuantos más competidores haya en una zona,
más dura será la competencia y más bajos serán los márgenes.
 Número de tiendas no competidoras. Cuantas más tiendas haya en los alrededores, más
compradores se acercarán aumentando las probabilidades de venta del negocio.
Definición de Competitividad
La competitividad es la capacidad que tiene una empresa o país de obtener rentabilidad

en el mercado en relación a sus competidores. La competitividad depende de la relación
entre el valor y la cantidad del producto ofrecido y los insumos necesarios para obtenerlo
(productividad), y la productividad de los otros oferentes del mercado. El concepto de
competitividad se puede aplicar tanto a una empresa como a un país.
Por ejemplo, una empresa será muy competitiva si es capaz de obtener una rentabilidad
elevada debido a que utiliza técnicas de producción más eficientes que las de sus
competidores, que le permiten obtener ya sea más cantidad y/o calidad de productos o
servicios, o tener costos de producción menores por unidad de producto.

Algunos de los factores claves que fomentan la competitividad son; productividad, actitud
mental general positiva, gestión efectiva de todas las organizaciones, normativa
institucional y legal propia, factor humano, infraestructura física y de servicios, información,
desarrollo equilibrado y armónico de los distintos eslabones de la cadena productiva, los
gremios deben ser activos en la capacitación de la productividad
Los beneficios de la competitividad se basan en la capacidad para disponer de algunos
atributos que le permiten un desempeño empresarial superior y le otorgan cierto tipo de
ventaja sobre sus competidores, gracias la creación de productos de valor el objetivo
principal de la competitividad es crear ventajas comparativas que permitan sostener y
mejorar la posición que tenga la empresa en el entorno socioeconómico al que pertenezca
y enfatizar en ellas en el momento de crear y ejecutar iniciativas de negocios. La
competitividad es parte importante en la toma de decisiones gerenciales en la medida en
que se relaciona con la eficiencia y eficacia internas de la organización. Poder reconocer a
tiempo las ventajas comparativas que posee la empresa, por ejemplo mediante el análisis
(Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas) permite obtener mejores
rendimientos en aquellos aspectos en que la empresa sea más fuerte en comparación con
sus competidores y corregir falencias que puedan afectar su estabilidad en el corto o largo
plazo dentro del mercado
Poder de negociación de proveedores y clientes
¿Cuán fuerte es la posición de los vendedores?. ¿Existen muchos proveedores

potenciales o solamente hay pocos proveedores potenciales, o es un monopolio?
Coincide qué a la vez está creciendo el mercado para operaciones portuarias. El comercio
de bienes crece más rápidamente que la economía en general, y dentro de este comercio
el movimiento de bienes en contenedores está aumentando. Como consecuencia, la tasa
de crecimiento de movimientos portuarios de contenedores alcanza un promedio de siete
a ocho por ciento en los años noventa. Los contenedores, mientras tanto, están siendo
cada vez más a menudo transportados en más de un buque, requiriendo así movimientos
de transbordo, lo que también aumenta la demanda por servicios portuarios.
Con las privatizaciones y el creciente volumen de movimientos portuarios surge así un

mercado interesante para operadores internacionales de puertos. Además, en la operación
portuaria se pueden realizar economías de escala si una empresa opera puertos más
grandes o un mayor número de ellos. Los operadores internacionales se benefician de la
experiencia ganada en diferentes puertos, y las inversiones en investigación y sistemas de
información generan una mayor rentabilidad si después se pueden aplicar a más de un

puerto. Los ahorros por economías de escala que puede tener un operador internacional
en comparación con una empresa que maneja un solo puerto se estiman en US $ 12.- por
movimiento (Drewry, 1997).
El poder de negociación de los proveedores depende de:
• Concentración de los proveedores. ¿Hay muchos compradores y pocos proveedores

dominantes?
• Poder de la marca ¿Es fuerte la marca del proveedor?
• Rentabilidad de los proveedores. ¿Está los proveedores forzados a subir precios?
• Los proveedores amenazan con integrarse hacia adelante en la industria.
• Los compradores no amenazan con integrarse como proveedores.
• Nivel actual de calidad y servicio
• La industria no significa un grupo importante de clientes para los proveedores.
• Costos de sustituir clientes. ¿Es fácil que los proveedores encuentren a nuevos clientes?
¿Cuán fuerte es la posición de los compradores en nuestro caso los usuarios. ¿Pueden
asociarse para pedir juntos grandes volúmenes?
La demanda por servicios de transporte aumentará a tasas mayores de lo que habría

hecho sin ellas, a pesar del mercado creciente, la intensidad de la competencia está
aumentando y se reforzará el proceso de concentración en el transporte marítimo. En
muchas industrias, adquisiciones y fusiones han llevado al predominio de un pequeño
grupo de empresas.
En el transporte marítimo también se están observando alianzas, fusiones, y

adquisiciones, aunque en ninguno de sus sub-sectores se ha llegado a un nivel de
concentración como en las industrias anteriormente mencionadas. La adquisición reciente
más comentada probablemente fue la compra de Sea-Land (EE.UU.) por parte de Maersk
(Dinamarca). Anteriormente, ambas empresas habían formado una alianza. La empresa
Maersk Sea-Land ahora controla el doble de contenedores que la segunda empresa
naviera, Evergreen. En su conjunto, las 20 empresas más grandes del rubro hoy en día
controlan aproximadamente el 50% del mercado mundial, aunque en mercados
individuales, el nivel de concentración tiende a ser mayor. Vinculado a las fusiones y

alianzas de las líneas navieras, está el aumento del tamaño de los buques y el incremento
del movimiento portuario de transbordo.
En resumen, igual que en otras industrias, en el transporte marítimo se está observando

un proceso de concentración. Su principal causa es un aumento de la relación entre
costos fijos y costos variables. Hasta ahora, el proceso de concentración no ha llevado a
mayores abusos monopolísticos, sino los ahorros generados por economías de escala
generalmente se están trasladando al usuario.
El poder de negociación de los compradores depende de:
• Concentración de compradores. ¿Hay algunos pocos compradores dominantes y muchos

vendedores en la industria?
• Diferenciación. ¿Están los productos estandarizados?
• Rentabilidad de los compradores. ¿Están forzados a ser exigentes?
• Nivel actual de la calidad del servicio
• Amenaza de integración horizontal hacia atrás y hacia delante de la industria.
Costos de sustituir clientes. ¿Es fácil que los compradores cambien a su proveedor?
Formulación de la matriz del perfil competitivo
Formulación de la matriz de las 5 fuerzas competitivas
Es una herramienta debeladora de la estrategia de una empresa en este caso Transmares

Ltda., utilizada para hacer un análisis de la atractividad o valor de la estructura de la
misma. Este análisis a realizar a continuación de las cinco fuerzas competitivas se logra
por la identificación de las 5 fuerzas competitivas fundamentales de nuestro elemento de
estudio
Análisis y conclusiones de las matrices calculadas
Siendo un ponderado promedio 2.5, el resultado de 3.63 en la matriz del perfil competitivo,
nos muestra la fuerza relativa de la empresa, la “capacidad de la oficina” es el factor crítico
de mayor importancia para el éxito, como señala el peso de 0.05. La “variedad del
servicio” de la compañía es superior, como lo destaca la calificación de 4; la empresa
Seaboard de Colombia es la empresa más fuerte en general, como lo indica el total
ponderado de 3.82.

Las personas
Toda empresa se crea para realizar alguna actividad ya sea de producción, comercialización
o de servicios, para cumplir las metas que esta se plantea siempre se crea la necesidad de
tener un grupo de personas que desarrollaran las actividades para el cumplimiento de los
objetivos. La administración del talento humano se manifiesta en el desarrollo de las
empresas y la intervención para mejorar los recursos que dispone, siendo el talento humano
el más importante para el aporte de ideas, actividades y novedades en el perfeccionamiento
de la organización.
Las empresas se plantean objetivo que se deben implementar a nivel general y cada
funcionario debe tener claro la misión e implementarla como si fuera propia, en los retos que
se plantea la administración del recurso humano se puede dividir de acuerdo a los
propósitos de la organización así:
 Sociales: Se manifiesta en la actividad o servicio que presta la empresa de forma ética
y la relación que existe entre la empresa y los funcionarios.
 Organizacionales: Apoyar al desarrollo de la empresa y la administración del recurso
humano cumple con un compromiso muy importante ya que debe ser responsable del
desempeño laboral de los funcionarios en cada área de la organización.
 Funcionales: La administración del recurso humano debe realizar constantemente una
evaluación del desempeño de cada integrante de los departamentos que contiene la
empresa, para mantener un nivel adecuado y responder a las situaciones planteadas,
posibles problemas y resolverlos de acuerdo a cada necesidad.
 Personales: hace referencia a las necesidades de cada individuo cuando la empresa
contribuye a mejorar la calidad de vida de los trabajadores sus funciones son más
productivas y con ánimos de cumplirlas, la calidad es mejor. Siendo para la
administración del recurso humano un factor muy importante en apoyar los sueños,
metas e ideales de cada persona.
Estos desafíos se manejan para que se tengan como base para el manejo estratégico de
las empresas y cumplir a cabalidad con las actividades para el bienestar de la empresa.
Los objetivos de la administración del recurso humano en tres bases sostenibles para el
óptimo funcionamiento de la organización:
 Contingente de RH: con habilidades para cumplir los objetivos de las empresas
 Condiciones Organizacionales: – Crear condiciones capaces de generar y cumplir los
objetivos personales de cada persona dentro de la organización
 Recursos disponibles: Disponer de los mismos con eficiencia y eficacia.
La importancia de la Administración de Recursos Humanos, ha ido incrementando debido a
que las empresas requieren cada vez más de funcionarios altamente calificados y motivados

para que se puedan adaptase a los constantes cambios que pueden ocurrir dentro de la
empresa.
Se presenta que en cada empresa es de esencial importancia el desarrollo del recurso
humano, la responsabilidad social y se han de apropiarse de compromisos a las
necesidades de sus trabajadores. La motivación por parte de la empresa hacia sus
trabajadores le da mayores beneficios a la misma empresa, por consiguiente, en el
desarrollo de una de ellas es la que propicia el mejoramiento del desempeño del trabajador,
en donde es importante tomar en cuenta las necesidades de los empleados y tratar de
desarrollar actividades y beneficios con el fin de satisfacerlas.
El elemento fundamental de la organización son las personas ya que son estas donde se
encuentra el conocimiento y la creatividad, para que estas den su máximo potencial en su
trabajo, deben de estar satisfechos, se debe ver el trabajo como el camino para llegar y
cumplir las metas planteadas y que ambas partes tengan derechos pero al mismo tiempo
obligaciones.
La Administración de Recursos Humanos proporciona a cada persona de la empresa las
habilidades y aptitudes necesarias para lograr la satisfacción y cumplimiento de metas
establecidas dentro de la organización. La Administración de Recursos Humanos
reglamenta las funciones desempeñadas de cada persona dentro de la empresa, se
elaboran de acuerdo a las metas que se deseen lograr.
Los objetivos serán los mismos que tenga la organización, estos son principalmente la
eficiencia y la eficacia para lograr mayor productividad mediante la satisfacción del trabajo
de los individuos que integran la empresa.
Las actividades que desarrolla la administración del Recursos Humanos se basa en
administrar y ser el apoyo para todos los departamentos y cumplir con las necesidades
específicas para los cargos existentes dentro de la empresa y así contar con personal
calificado para mejorar su efectividad y eficiencia en todos los procesos.
Se realizan actividades para que el personal se encuentre capacitado y orientado para las
actividades designadas, realizar evaluaciones de desempeño para identificar los puntos a
mejorar y efectuar las respectivas retroalimentaciones en pro a la mejora de cada
departamento.
Los recursos que en la empresa se utilizan para el logro de las metas de toda empresa, son
elementos que según la administración van a facilitar el cumplimente los objetivos.
En los cuales podemos encontrar:
 Físicos o materiales: Todo lo que sea tangible, fábricas, oficinas, maquinaria, edificios,
locales comerciales, computadores, muebles, materias primas entre otras.
 Financieros: El dinero en capital, flujo de caja, créditos, financiación, inversiones
comerciales.

 Comerciales o de Marketing: Todo contacto con los compradores, consumidores o
clientes, publicidad, promociones, pancartas, habladores, emisiones en T.V o radio,
estudios de mercado, tráfico de clientes, etc.
 Técnicos: Técnicas, procedimientos, instructivos, guías, etc.
 Recursos humanos: Todas las personas que contribuyen al fortalecimiento de la
empresa por sus conocimientos, aptitudes, actitudes, esfuerzos físicos, destreza,
experiencia.
Los recursos financieros son el efectivo y el conjunto de activos financieros que

tienen un grado de liquidez. Es decir, que los recursos financieros pueden estar
compuestos por:
- Dinero en efectivo
- Préstamos a terceros
- Depósitos en entidades financieras
- Tenencias de bonos y acciones
- Tenencias de divisas
Las fuentes de recursos financieros de las organizaciones pueden ser varias, entre las
cuales podemos mencionar:
- La principal actividad de la organización: la venta de los productos o servicios que provee

la organización al mercado provee de un flujo de efectivo a la organización. Los clientes
entregan dinero a cambio de un producto o servicio.
- Inversores: socios, tenedores de acciones, tenedores de bonos, etc. Estos entregan

capital o efectivo a cambio de unos rendimientos futuros.
- Préstamos de entidades financieras: las entidades financieras pueden otorgar préstamos

a cambio de un interés.
- Subsidios del gobierno
Cómo obtener recursos financieros para su negocio
Recursos Financieros –Son los recursos, propios y ajenos, de carácter económico y

monetario que la empresa requiere para el desarrollo de sus actividades. • Recursos
financieros propios : a) Dinero en efectivo b) Aportaciones de los socios (acciones) c)
Utilidades

Recursos financieros ajenos: a) Préstamos de acreedores y proveedores b) Créditos
bancarios o privados c) Emisión de valores (bonos, cédulas, etc.) Todos los recursos
tienen gran importancia para el logro de los objetivos de la empresa. Del adecuado manejo
de los mismos y de su productividad dependerá el éxito de cualquier empresa.
Entre los recursos financieros de la empresa, que necesita para su creación, desarrollo y
expansión, pueden diferenciarse los fondos o recursos propios, que asumen el riesgo de la
gestión empresaria, constituidos por aportes de los socios, en dinero efectivo o acciones, y
por las reservas (beneficios acumulados); y los recursos ajenos, provenientes de terceros,
por ejemplo, de proveedores que otorgan mercadería a crédito y préstamos bancarios, por
los cuales la empresa se obliga a rembolsar el capital y pagar intereses, a corto, mediano
o largo plazo.
Estas ofertas de efectivo tienen lugar en el denominado mercado financiero donde las
empresas pueden elegir el préstamo más flexible y con menor tasa de interés, y
también el lugar donde colocar sus excedentes en depósito, percibiendo un interés en
caso de no ser reinvertidos.
Los recursos financieros de las empresas en cuanto a su gestión, o movimiento de los
fondos disponibles, están a cargo de un área específica, denominada de gestión
financiera, que se ocupa de la liquidez de la empresa y de su rentabilidad. Es muy
importante realizar un planeamiento financiero, que se convierte en un plan estratégico
de cómo conseguir fondos y como invertirlos.
Recursos Materiales Son aquellos bienes tangibles, propiedad de la empresa •
Instalaciones: edificios, terrenos. • Equipo: maquinaria, herramientas, vehículos. •
Materias primas, materias auxiliares que forman parte del producto, productos en
proceso, productos terminados, etc.
¿Cómo empatan los valores personales con los valores organizacionales?

Hablar de los valores personales es un tema que se vuelve cada vez más relevante tanto
en las personas como en las organizaciones debido a que estamos enfrentando un mundo
lleno de cambios y de cuestionamientos más fuertes y significativos acerca de la vida.
En este artículo voy a hablarles de los valores que guían al ser humano en relación a sus
acciones y cómo es que siendo parte de una empresa, podemos no solo conservarlos sino
transmitirlos a aquellos que nos rodean a través de nuestro comportamiento y llegamos a
reflejarlos con nuestros subordinados, jefes, colaboradores, clientes, proveedores, etc.
Un valor es una convicción profunda del ser humano que determina su manera de ser y
por lo tanto, su conducta, es también una creencia o convicción de algo que es digno de
aprecio, es una característica que nos describe como seres humanos. La definición de
valor asegura que el hombre se encuentra juzgando y valorando las cosas de manera
continua, esto lo hace para actuar y decidir. Todos expresamos nuestros valores en

comportamientos y opiniones que se manifiestan de manera espontánea y por ello se
vuelve importante el analizar la relación entre los valores personales y los que promulga
una organización.
Para aquellos que no han visto esta película lo importante a resaltar es que cuando Tom
Cruise (personaje principal que representa a un Agente Promotor de Deportistas/Sports
Agent) escribe lo que llama “Mission Statement” (Enmienda de valores) y nos hace
reflexionar sobre cómo completar la escala de valores en relación a la propia vida
individual como integrante de una sociedad y también de una familia. Este personaje se
inspira una noche para escribir un artículo/enmienda que debería cambiar por completo la
manera en que se llevan a cabo las cosas en su organización (Sports Management
International) y sin pensar que esto le va a traer graves consecuencias en su trabajo, se
lanza a publicarlo a todos los miembros de la empresa para expresarles cómo podrían
operar en relación al trato con los deportistas famosos que ellos representan. Intenta
resaltar la poca honestidad que existe en el manejo de los clientes y cómo romper con el
trato frívolo que se les da para estrictamente promulgar nuevos valores para conservar a
los clientes y para construir una relación de confianza con ellos.
Los valores humanos abarcan todas aquellas cosas que son buenas para nosotros como
seres humanos y los valores personales son aquellos que hemos asimilado para nuestra
vida y que nos motivan en las decisiones cotidianas, es decir, las conductas que tenemos
en el día a día y que también reflejamos en nuestro ambiente de trabajo, aquello por lo
que luchamos, lo que defendemos, lo que nos parece justo y razonable resguardar y que
también nos distingue de las demás personas, es así como cada individuo y cada
organización definen, construyen y trasmiten sus propios valores.
Cuando una empresa está por iniciar operaciones, es decir que va a arrancar desde cero
(nueva creación) generalmente se concentra en realizar estudios de mercado para saber
si su producto o servicio va a ser bien aceptado, también enfoca esfuerzos en desarrollar
algunas proyecciones financieras para conocer el retorno de la inversión que habrá de
obtener y en describir la estructura organizacional con la que contará para designar roles a
los posibles accionistas, pero generalmente deja hasta el final el tema de definir cuáles
serán los valores que deberán permanecer en su organización y cómo lograr que sus
empleados los promuevan para fortalecer la cultura de la empresa.
Lo que ayuda a diferenciar una empresa de otra, no es solo el segmento al que pertenece,
o el producto o servicio que ofrece o el logotipo o frase con que la gente los va a recordar,
sino también los valores que la sostienen y cómo empatan con el personal que labora
dentro de ella. Es necesario entonces también considerar que a la hora de utilizar algunas
técnicas de reclutamiento y de hacer entrevistas profundas con los candidatos finalistas
que van a colaborar en la empresa, averigüemos qué valores tienen como personas para
saber si van a poder convivir con los valores que queremos promulgar en la organización.

Esto se vuelve fundamental ya que una manera muy significativa de transmitir los valores
de una empresa hacia afuera, es a través del comportamiento de sus empleados y de
mostrar que existe congruencia en el pensar, decir y actuar de sus dirigentes y empleados.
Con lo anterior no quiero expresar que todos los miembros de una organización deben
tener las mismas creencias sobre la vida, pero sí al menos similitud sobre los ideales o
valores que la empresa persigue. Los valores son convicciones profundas de los seres
humanos que determinan su manera de ser y orientan su conducta: la libertad frente a la
esclavitud, la solidaridad frente a la indiferencia, la justicia frente al abuso, el amor frente al
odio. Los valores involucran nuestros sentimientos y emociones y están relacionados con
nuestras actitudes y nuestra conducta. Cada persona construye su escala de valores
personalmente y los jerarquiza por los criterios de importancia, cada quien le asigna un
sentido propio.
Los valores personales los aprendemos desde la infancia y hay muchas personas que
influyen en el tipo de valores que vamos adquiriendo a lo largo de la vida: nuestros padres,
nuestros maestros, nuestros amigos, algún mentor que nos guía, etc. pero la
interpretación que damos a cada uno de los valores, es totalmente una decisión
individual y es cierto también que algunos de nuestros valores pueden permanecer para
siempre con nosotros y otros, ir cambiando con el tiempo ya que están relacionados con
los intereses y necesidades de cada persona. Algunos ejemplos de valores personales o
humanos son: el respeto, la dignidad, la amistad, la honestidad, la salud, el éxito
profesional, la responsabilidad, la valentía, la perseverancia, la paciencia, la tolerancia, la
serenidad, la generosidad, la lealtad, la esperanza, etc.
Los valores organizacionales son definidos por Andrade (1995) como “aquéllas
concepciones compartidas de lo que es importante y, por lo tanto, deseable, que al ser
aceptadas por los miembros de una organización, influyen en su comportamiento y
orientan sus decisiones”. Los valores organizacionales son los que construyen la identidad
de la empresa y forman la médula de la cultura corporativa. A continuación detallo algunos
valores que se promueven en ciertas empresas a modo de ejemplificar cómo se traducen
en la vida de las personas:
Empresa dedicada a productos de consumo:
 Honestidad, Integridad
 Pasión por el servicio y enfoque al cliente
 El desarrollo y respeto de las personas
Baxter:
 Respeto
 Responsabilidad
 Respuesta
CNRV:

 Respeto
 Integridad
 Solidaridad
BanCrédito:
 Integridad
 Calidad en el servicio al cliente
 Excelencia Operativa
 Rentabilidad
La organización debe asegurarse que sus valores estén claramente definidos y que cada
miembro de la organización, adopte estos valores como suyos, esto se puede lograr
cuando los líderes muestran con hechos cómo se viven los valores en la empresa. La
alineación de los valores de la empresa con los valores personales es un punto
fundamental para el éxito de cualquier organización. Los valores organizacionales deben
guiar el comportamiento de los empleados. Una manera sencilla de lograr que los
empleados adopten valores organizacionales es a través del líder o dirigente de la
empresa, por medio de una comunicación clara, estructurada y simple de lo que se quiere
lograr:
1. Mostrando el camino a seguir: cómo hacerlo y el resultado que se obtiene cuando se
logra, es decir, predicar con el ejemplo
2. Cambiando y creando las nuevas políticas: leyes o normas sobre las cuales se
desenvuelve una organización, el código de ética que muestre los valores de la
empresa
3. Capacitando a los empleados y promoviendo los valores organizacionales: todo el
personal debe conocer los valores que se promulgan en la empresa para lo cual
pueden utilizarse campañas de divulgación para que los empleados adopten los
valores
JOIN VENTURE:
Una empresa conjunta, alianza estratégica o alianza comercial o consorcio, también denominada
con el anglicismo joint venture, es un tipo de acuerdo comercial de inversión conjunta a largo
plazo entre dos o más personas (habitualmente personas jurídicas o comerciantes), a quienes se
les denomina venturers o socios.
Los valores humanos abarcan todas aquellas cosas que son buenas para nosotros como seres humanos
y los valores personales son aquellos que hemos asimilado para nuestra vida y que nos motivan en las
decisiones cotidianas, es decir, las conductas que tenemos en el día a día y que también reflejamos
en nuestro ambiente de trabajo, aquello por lo que luchamos, lo que defendemos, lo que nos parece
justo y razonable resguardar y que también nos distingue de las demás personas, es así como cada
individuo y cada organización definen, construyen y trasmiten sus propios valores.

Técnica para La Creación de Nuevas Empresas

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UNIDAD II

SELECCIÓN DE LAS IDEAS DE NEGOCIOS

¿Cuál es el beneficio para el cliente?, o sea, ¿qué problema se va a resolver? El éxito en

¿Cómo ganará dinero? La mayoría de los productos generan ingresos directamente, a

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En el cuadro, se muestra una posible plantilla de aplicación basada en la selección por el

TECNICA DE CREACION DE NUEVAS EMPRESAS – 5° C- 2016 – UTIC – CAAZAPA - “ RVM” 2

La aplicación de los métodos cuantitativos en el proceso de selección de ideas, tienen el

Las cuestiones a resolver a la hora de evaluar la bondad de una idea en el entorno de la

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 coste del proyecto al que daría lugar

Si el énfasis se pone en el desarrollo tecnológico aparecerán aspectos como:

 costes del desarrollo y de puesta en fabricación

 plazos de puesta en marcha de la fabricación

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Y entre los generales, se tendría los de adecuación a la política de la empresa en:

Una vez relacionados los factores relevantes, el problema que se plantea es el de su

El costo de oportunidad, coste alternativo o coste de oportunidad es un concepto

TECNICA DE CREACION DE NUEVAS EMPRESAS – 5° C- 2016 – UTIC – CAAZAPA - “ RVM” 5

En concreto, realizó la “presentación oficial” del término a través de una de sus

Inversión inicial - Necesidades/ Fuentes de financiación

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TECNICA DE CREACION DE NUEVAS EMPRESAS – 5° C- 2016 – UTIC – CAAZAPA - “ RVM” 7

 Existencias: en este punto se contabilizarán y valorarán las existencias iniciales

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TECNICA DE CREACION DE NUEVAS EMPRESAS – 5° C- 2016 – UTIC – CAAZAPA - “ RVM” 9

ESTIMACION DE LOS FLUJOS DE FONDO

 Paso 1. Establecer el horizonte temporal. La extensión del flujo de fondos depende de la

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TECNICA DE CREACION DE NUEVAS EMPRESAS – 5° C- 2016 – UTIC – CAAZAPA - “ RVM” 11

¿Por qué necesito hacer un plan de negocio?

 Para buscar inversores. Si lo que necesitas es únicamente redactar la parte financiera de

 Para solicitar préstamos.

 Para conocer la viabilidad de tu idea de negocio.

 Para hacer mejoras de tu negocio actual.

ESTACIONALIDAD DE LOS FLUJOS DE CAJA ANTE CAMBIOS EN EL ENTORNO

 Por ejemplo, en actualicese.com hay muchos productos estacionales, cuyo ciclo de

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 El problema con la estacionalidad está en el Flujo de Caja. Regularmente

Es necesario analizar los objetivos de la organización para determinar la aplicabilidad de

Objetivos que determinan la Factibilidad.

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Evaluación de un Proyecto Factible.

Componentes del Estudio de Factibilidad.

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Satisfacción del Cliente

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A continuación se definen tres tipos diferentes de empresa:

* Propiedad individual: esta modalidad organizativa establece que el propietario es la

Un factor decisivo para el éxito de tu negocio

La localización geográfica de la empresa en una determinada localidad, municipio,

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Localización en una población

Elección del barrio o zona

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En el momento de determinar la localización concreta del comercio, dentro de la ciudad y

 Locales disponibles, así como número de aparcamientos, visibilidad, arquitectura

La competitividad es la capacidad que tiene una empresa o país de obtener rentabilidad

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Poder de negociación de proveedores y clientes

¿Cuán fuerte es la posición de los vendedores?. ¿Existen muchos proveedores