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Emprendimiento
¿Pueden las ‘startups’ trabajar para un solo
cliente?
Por Javier Cortés

Las empresas de nueva creación suelen apostar por modelos dirigidos al

usuario final o buscan sus clientes en empresas dentro de su sector, pero
rara vez se limitan a trabajar para una compañía en exclusiva. ¿Por qué?

Madrid 3 ENE 2019 - 07:31 CET

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ber, Spotify, Airbnb, Glovo, Fintonic… Son solo algunos de los
primeros nombres que nos vienen a la cabeza si pensamos en
ejemplos de empresas de nueva creación exitosas. Todas ellas
comparten una característica común que no forma parte del ADN
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 últimos años que encuentran en el B2B (se centran en ofrecer soluciones para
empresas) su modelo de negocio. No obstante, hay un tipo de startups que se
enmarcan en esta última categoría que es más di ícil de encontrar: aquellas que
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intentan solucionar un problema específico para una gran empresa. ¿Es realmente
rentable este modelo?

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Manual para ‘startups’: requisitos para enamorar a una gran empresa

Las 'fintech' compiten por la atención de los bancos

El emprendedor e inversor François Derbaix no considera que exista una

demanda de este tipo de startups por parte de grandes empresas. En su opinión,
las grandes empresas prefieren contratar a grandes proveedores porque quien
toma la decisión tiene demasiado que perder si contrata a una pyme. “Si el servicio
sale mal le echarán la culpa, y si sale bien no recibirá el crédito”, señala. “Sin
embargo, nunca han despedido a nadie por equivocarse al contratar al proveedor
más grande”.

En general, las compañías de nueva creación que se enfocan en el mercado B2B

suelen empezar ofreciendo sus servicios a pequeñas corporaciones y, a medida que
crecen, pueden ir buscando clientes más grandes. En cualquier caso, lo habitual es
conseguir atender a una necesidad genérica, de muchas empresas, en lugar de
trabajar para una compañía concreta.

Nunca han despedido a nadie por equivocarse al

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contratar al proveedor más grande”
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 / François Derbaix, emprendedor e inversor

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“Hay muchas startups que se dedican a resolver uno o varios problemas a los que
se enfrentan distintas multinacionales en un sector, pero no conozco ninguna que
haya nacido para atender un problema de una gran empresa específica”, reconoce el
empresario belga. “Personalmente, no me parecería atractivo invertir en este
modelo: tiene un riesgo elevadísimo por la dependencia de un cliente y muy poca
escalabilidad”.

La flexibilidad de la que tanto presumen las startups es un activo codiciado por las
multinacionales, que tienen más dificultades para afrontar con agilidad los
cambios que requiere la transformación digital. Por este motivo, se acercan a
ellas, las aceleran o firman acuerdos de colaboración para que les ayuden en este
camino, pero, si las quieren en exclusiva, lo normal es que las compren.

Una iniciativa interesante que se sale de este modelo es la que desarrolla Pi

Campus, un ecosistema de emprendimiento con base en Roma que apuesta por las
dinámicas ágiles de las startups para atender a las necesidades de grandes
corporaciones. Sus impulsores se citan con estas empresas para indagar en sus
problemas estratégicos y ver si pueden ayudarles a resolverlos. Luego, reúnen a un
grupo de emprendedores, les forman y les ponen a trabajar en ello. “Los estudiantes
reciben formación, pero, al mismo tiempo, están trabajando en los problemas reales
de un cliente”, aclaraba su fundador, Jamshid Alamuti, en una entrevista con EL
PAÍS RETINA. La compañía cubre el coste del curso y, una vez finalizado el
proyecto, pueden plantearse contratar al equipo, pero en ningún momento se
constituyen como empresa.

Otra jugada habitual a la que recurren grandes compañías es crear programas de

captación de startups. El sector financiero, consciente de la relevancia que
toman las fintech en el panorama actual, no quiere dejar pasar su oportunidad.
BBVA, Santander y Visa tienen sus propios programas, pero no son los únicos que
han percibido esta oportunidad. La tendencia ha alcanzado a compañías de
sectores diversos como Repsol, Correos, Mercadona, Mahou y Calidad Pascual.

“Pocos saben innovar y gestionar la incertidumbre de una forma tan ágil y creativa
como las startups”, alaba Álvaro Bernad, director de innovación disruptiva de esta
última, quien define las características que buscan en las empresas que aceleran a
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cliente y ofrecerle un enfoque innovador. Tienen que ser capaces de adaptarse a los
 cambios con rapidez y agilizar procesos, trabajar con una mayor flexibilidad,
explorar nuevas vías y poner en marcha soluciones creativas”.

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La colaboración con las pymes tiene cada TOP
vez más ventajas para los grandes, pero la
exclusividad no suele encontrarse entre sus prioridades. “Hoy en día no tiene
sentido innovar de manera aislada. Debemos establecer vínculos y sinergias con
empresas, instituciones y personas que nos ayuden a innovar, a ser pioneros y a
encontrar nuevas formas de crecer”, sostiene Bernad. “Este tipo de alianzas nos
garantizan que seamos más eficientes en nuestros procesos para resolver mejor las
necesidades de nuestros consumidores”.

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Javier Cortés

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03/01/2019

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