JORNADA DE PROSPECÇÃO:

COMO INTEGRAR TECNOLOGIAS

E ESCALAR RESULTADOS
03      Introdução

07      Encontrando o perfil ideal de cliente

19      Construindo listas de prospecção

33      Engajando o lead via prospecção

43 Metrificando os resultados
INTRODUÇÃO
 Durante os últimos anos o
processo de marketing e vendas
vem sofrendo grandes mudanças,
induzidas tanto pelas novas
tecnologias quanto pelos novos
padrões comportamentais da
sociedade como um todo.

Vamos falar a verdade, o Google

mudou muito o jogo, não é mesmo?

Não fosse por ele não ouviríamos

falar em Inbound Marketing,
a metodologia que tomou o
mercado como uma tempestade e
é hoje praticado por boa parte de
empresas que possuem processos
de marketing e vendas.

INTRODUÇÃO 4
 Com a tomada do Inbound Marketing, o
próprio conceito de vendas teve que ser
readaptado. Hoje a abordagem do vendedor
é cada vez mais educativa e consultiva. Pilares
do que é um processo de inbound.
Tal fato fez com que o outro método de
prospecção, a abordagem ativa, sofresse
grandes mudanças, remodelando-se.
O Outbound Marketing então deixou de ser
a prospecção ativa clássica, a mala direta, o
cold call agressivo, passando para ser algo que
gera mais valor e que procura conexão real e
efetiva com prospects.
Hoje, o objetivo de um hunter, ou SDR, é claro:
Encontrar o fit genuíno entre o prospect e a
sua oferta de valor.
INTRODUÇÃO
Portanto, a prospecção mudou de postura.
Onde antes o objetivo era falar sobre
o produto ou serviço, agora é sobre os
problemas que o prospect enfrenta.
EM RESUMO, PROSPECÇÃO OUTBOUND
SE TORNOU MAIS CUSTOMER-CENTRIC.
E VOCÊ PRECISA SE ADAPTAR PARA
CONSEGUIR SER MAIS EFETIVO.
Ao longo desse ebook vamos abordar
pontos para que você comece a estruturar
melhor a sua Jornada de Prospecção e quais
tecnologias podem te ajudar a escalar os seus
resultados de maneira mais rápida.
Para ter um processo de prospecção
estruturado você vai passar por 4 pontos:
5
 1» Entendendo o seu perfil
de cliente ideal

2» Construindo listas
de prospecção

3» Engajando os seus lead

via prospecção

4» Metrificando os
seus resultados

INTRODUÇÃO 6
CAPÍTULO 01
 O QUE É PÚBLICO-ALVO
E PORQUE ELE É TÃO
IMPORTANTE?
Um dos principais pontos para a construção
do sucesso de uma estratégia de vendas é a
definição correta de seu público-alvo.

Essa informação é crucial principalmente

quando falamos de uma estratégia de
outbound, pois toda a sua estrutura de
comunicação será baseada na mesma, desde
a maneira de anunciar a suas soluções, até
a descrição do próprio e a definição de
palavras-chave.

CAPÍTULO 1 8
 FALHAS NA DEFINIÇÃO DO SEU PÚBLICO-ALVO
PODEM CAUSAR IMPACTOS GIGANTESCOS EM
ALGUMAS DAS MÉTRICAS QUE IREMOS
TRATAR MAIS PARA A FRENTE.

Existem diversas maneiras de segmentar o seu

público-alvo, e a segmentação ideal dependerá
muito do seu modelo de negócio, porém
existem algumas características que podem ser
utilizadas em diversos modelos, principalmente
quando falamos de vendas B2B.

A metodologia utilizada para esta segmentação

também pode variar dependendo do tamanho e
das características de cada negócio, podendo ser
determinado por diferentes áreas dependendo
da estrutura organizacional da empresa.

CAPÍTULO 1 9
 É importante apontar que em muitas
empresas a definição de público-alvo fica sob
a responsabilidade do marketing, porém a
definição de um público-alvo de vendas e de
marketing são diferentes quando falamos de
um modelo outbound.
Enquanto o marketing busca atrair os leads
para uma possível compra, a equipe de
vendas irá buscar tomadores de decisão para
uma venda direta.
Vamos utilizar como exemplo uma empresa de
vendas de software de controle de gastos.
Apesar de ser um sistema que pode atender
um amplo espectro de empresas, não sendo
limitado pelo tipo de serviço de seus leads,
podem ser feitos filtros para uma escolha de
CAPÍTULO 1
um público-alvo otimizado. Provavelmente a
definição de público-alvo da área de marketing
irá incluir profissionais de áreas ligadas ao
financeiro da empresa, comunicando com
empresas de diversos tamanhos, porém a
área de vendas poderia segmentar ainda mais
esta definição para tomadores de decisão do
setor financeiro e suprimentos, de empresas
de médio e grande porte, que estarão mais
envolvidos em cenários propícios a uma
compra imediata do seu produto.
APESAR DE PARECER ALGO SIMPLES,
MUITAS VEZES É POR FALTA DESTA
DEFINIÇÃO QUE ALGUNS CICLOS DE VENDA
SE TORNAM TÃO EXTENSOS E CUSTOSOS,
portanto mesmo que sua empresa já tenha um
público-alvo definido, esta definição sempre
10
 poderá ser otimizada para gerar
resultados melhores para o ciclo de
algum produto ou serviço especifico.

Conheça algumas dicas de como

você pode construir um público-
alvo especifico para sua empresa.

O OLHAR DO CLIENTE

Uma das práticas implementada

atualmente em diversas empresas é
a criação de uma área de Customer
Success, que está sempre em contato
com os clientes para poder receber
feedbacks e manter uma relação
de troca com os clientes, sempre
buscando melhorar o serviço/

CAPÍTULO 1 11
 produto para atender bem o seu público.
Para essas empresas a definição do público-alvo
se torna praticamente um retro planejamento,
pois a mesma pode se basear nessas
informações dos clientes satisfeitos para definir
leads mais propensos para uma venda.
Outra importante informação que pode ser
retirada deste processo, é a elaboração de um
melhor discurso de venda, como trataremos
mais à frente.
QUAIS AS “DORES” QUE O SEU
PRODUTO PODE RESOLVER?
Em casos no qual tratamos de uma nova
empresa ou um novo serviço/produto, que
ainda não conquistou seus primeiros clientes, é
necessário que os responsáveis pela definição
CAPÍTULO 1
do público-alvo se coloquem no lugar dos clientes
e analisem de maneira mais empática como o seu
cliente poderia utilizar aquilo que é ofertado.
Quanto mais especifica for a utilização do serviço,
mais segmentado será o público-alvo, o que
ajudará na construção de um lead mais qualificado
e de um processo otimizado de vendas.
Podemos voltar no exemplo da empresa da
gestão de gastos: O vendedor poderia abordar
um analista financeiro de contas a receber,
o mesmo teria o perfil de compra em uma
definição ampla de público, porém não seria
um lead tão bom quanto um analista de contas
a pagar, que veria o produto como algo que
ajudaria em seus processos.
12
 QUAIS PERGUNTAS VOCÊ DEVE FAZER?
Agora que você tem a visão de como seu
produto pode ser utilizado por seus clientes,
é hora de criar o perfil do seu público-alvo
de maneira que possa ser divulgado para o
restante da área de vendas.
É importante ter em mente que o perfil não
será único para todos os leads, ele pode variar
de diversas maneiras, seja pelo tamanho da
empresa, o cargo, ou o tipo de empresa.
Iremos abordar mais à frente como o seu
discurso deve se adequar para cada perfil que
pretende ser atacado.
Listamos a seguir algumas das principais
perguntas que podem ser utilizadas de
CAPÍTULO 1
maneira mais genérica para a definição de
um perfil de público-alvo, essas informações
são extremamente importantes pois serão
utilizadas para realizar a captação dos
contatos de seus leads, portanto quanto mais
especificas, melhor será a qualidade do lead
que você conseguirá.
SOBRE A EMPRESA
Quando vamos definir o perfil de uma empresa
a qual decidimos abordar, geralmente definimos
pelo segmento de negócio da mesma, porém
é necessário entender que até mesmo dentro
de um mesmo segmento de negócio temos
empresas de características distintas, que
demandam abordagens diferentes e, portanto,
devem estar segmentadas de maneira diferente
dentro dos perfis de lead.
13
 Por exemplo: Uma empresa de logística com
10.000 funcionários terá uma necessidade
para um produto, outra empresa de logística
com 500 funcionários terá uma necessidade
diferente, e caso ambas sejam abordadas de
uma maneira mais genérica, serão leads que
mesmo qualificados não serão aproveitados.
Pode até parecer que algumas características
não são tão importantes, porém muitas
vezes essas pequenas características podem
influenciar a elaboração da estratégia de
uma forma que toda a efetividade da mesma
seja impactada. A própria localização do seu
lead pode ser uma informação que impactará
diretamente na efetividade do seu processo,
e é necessário que todas essas informações
estejam mensuradas nos perfis.
CAPÍTULO 1
Tendo isso em vista, é importante que os perfis
sejam divididos da maneira mais especifica
possível, fazendo com que todos os leads
gerados em um determinado grupo de perfil
possuam características semelhantes e assim
facilitando a abordagem.
Algumas perguntas que podem ser utilizados
para a definição destes perfis de maneira
eficiente são:
» Qual o segmento de negócio?
» Quantos funcionários a empresa tem?
» Qual o faturamento da empresa?
» Onde a empresa está localizada?
Com essas perguntas podemos definir
diversos perfis, que serão abordados de
maneira específica de acordo com as
14
 características listadas. Um exemplo de perfil
poderia ser:

» Agências de Turismo
• De 50 e 200 funcionários
• Com faturamento superior a 10 Milhões
• Localizadas na cidade de São Paulo

A partir dessa estrutura você poderá ter todov

os perfis de empresas que se enquadram ao
seu público-alvo definido.

SOBRE O FUNCIONÁRIO

Após definir os perfis de empresas a serem

visadas, o próximo passo é definir quem são os
stakeholders dentro de cada empresa.

CAPÍTULO 1 15
 Quando falamos de stakeholders, estamos falando de
tomadores de decisão que pretendemos abordar, que
assim como as empresas, devem ser segmentados de
maneira que possamos otimizar a abordagem.

É importante ressaltar que dependendo do perfil de

empresas escolhido, as estruturas organizacionais podem
variar de maneira drástica, portanto, o ideal é que os
grupos de perfis de funcionários a serem abordados sejam
diretamente ligados aos perfis de empresas escolhidas
anteriormente.

Algumas das perguntas que podem ajudar a desenvolver o

perfil do tomador de decisão a ser abordado são:

» Qual o departamento?
» Que cargo ocupa?
» Quais os principais desafios?
» Qual a sua “principal dor”?

CAPÍTULO 1 16
 Assim como no caso das empresas, essa
estrutura de perfil poderá gerar diversas
variações, é importante que para cada uma
dessas variações sejam desenvolvidos discursos
específicos, como abordaremos mais à frente.

Um exemplo de perfil de lead para

funcionário pode ser:

» Departamento Financeiro.
» Gerente de contas a pagar.
» Gerir da melhor maneira os recursos
da empresa.
» Passar mais tempo analisando e
consolidando informações em planilhas de
excel do que tomando decisões.
» Gostaria de otimizar o processo de captação
dessas informações.

CAPÍTULO 1 17
 Apesar de parecer bastante
especifico, este é um perfil bastante
genérico, e ao estar atrelado ao
perfil da empresa, irá gerar um
grupo de leads qualificados e
prontos para serem abordados.

A partir do momento que você

completar essas definições, você
saberá exatamente quais os tipos
de leads que deverão ser visados,
e poderá passar de maneira mais
clara para que seu time de vendas
possa captar os contatos desse lead
e realizar a abordagem.

CAPÍTULO 1 18
CAPÍTULO 02
 CONSTRUINDO LISTAS
DE PROSPECÇÃO
Agora que você possui a definição do lead ideal
para a sua empresa, é preciso pensar em qual
a melhor maneira para conseguir o contato dos
tomadores de decisão que se enquadram nos
perfis desejados.

Existem diversas maneiras de se obter o contato

de um lead, seja por meio de buscas em redes
sociais, participações de eventos, compras de
listas de contatos, atração de leads por meio de
divulgação de materiais e muito mais. Porém,
estas são maneiras que possuem diversas falhas,
muitas vezes os e-mails estarão incorretos ou
serão e-mails pessoais, as pessoas encontradas
podem não se encaixar no perfil desejado.

CAPÍTULO 2 20
 Muito tempo gasto em buscas com falhas, geram custos altos
para a geração de leads.

Como no processo de vendas outbound buscamos alcançar

um grande número de leads, o gasto de tempo com leads
falhos acaba sendo muito prejudicial para a estratégia como
um todo, e acaba afetando de maneira negativa as métricas
que abordaremos mais à frente.

Uma maneira mais eficiente para conseguir os contatos

de leads específicos são softwares de prospecção, como
por exemplo o upMap. Estes softwares trazem a opção de
otimização para busca de contatos, trazendo resultados mais
assertivos de empresas especificas e em um curto espaço
de tempo.

Algumas das vantagens estratégicas em utilizar softwares

deste tipo são:

CAPÍTULO 2 21
 HIPERSEGMENTAÇÃO -
ENCONTRANDO O LEAD IDEAL

Softwares de prospecção costumam utilizar

diversos filtros para realizar buscas de empresas,
desta maneira é possível encontrar empresas
em um curto espaço de tempo que atendam de
maneira precisa o perfil desejado pela empresa.

Os filtros costumam variar de acordo com

o software escolhido, e a precisão das
informações preenchidas irão influenciar
diretamente na qualidade dos resultados.

O upMap por exemplo, possui os principais

filtros de mercado, como faturamento, número
de funcionários, CNAE, nome fantasia e
também possui filtros específicos como os filtros
geográficos por estado, cidade e bairro.

CAPÍTULO 2 22
CAPÍTULO 2 23
 A partir do momento que temos os perfis a serem
atacados, podemos utilizar os tópicos dos perfis
para encontrar exatamente as empresas que
pretendemos atacar.

Por exemplo, caso a ideia seja abordar empresas

de tecnologia SaaS (Que possuem serviços
de software), que possuam entre 10 e 200
funcionários, localizadas em São Paulo, e com um
faturamento entre 2.4 Milhões e 10 Milhões. Caso
aplicássemos estes filtros, teríamos os seguintes
resultados:

CAPÍTULO 2 24
CAPÍTULO 2 25
CAPÍTULO 2 26
CAPÍTULO 2 27
CAPÍTULO 2 28
 GERANDO LISTAS ESPECÍFICAS

A partir do momento que encontramos os

leads de empresas que se encaixam nos
perfis definidos dentro do nosso público-
alvo, precisamos descobrir os contatos dos
tomadores de decisão que se encaixem nos MANTENDO O EXEMPLO ANTERIOR,
perfis de funcionários a serem abordados. SE QUISÉSSEMOS FALAR COM OS
FUNCIONÁRIOS DA UPLEXIS, PODERÍAMOS
Ao contrário de outros métodos de busca de ABRIR A LISTA DE FUNCIONÁRIOS DA
contatos, pelo upMap é possível visualizar EMPRESA E ESCOLHER QUAIS AQUELES QUE
os funcionários de uma empresa específica e ACREDITAMOS SEREM OS CONTATOS
podemos selecionar qual o melhor perfil para MAIS ADEQUADOS.
entrarmos em contato por meio do cargo e de
outras informações que podem ser retiradas
de um link direto com o LinkedIn
do funcionário.

CAPÍTULO 2 29
CAPÍTULO 2 30
 ESTRUTURANDO A BASE DE LEADS

Agora com os contatos de seus leads

qualificados em mãos, é necessário segmentar
os mesmos da melhor maneira possível,
portanto, em cada busca você poderá gerar a
quantidade de contatos que achar adequada
em um mesmo perfil de funcionário dentro de
uma segmentação de empresa, e a partir deste
momento poderá estruturar uma base de leads
qualificados e organizados por características,
prontos para serem abordados.

Ao gerar a quantidade desejada de leads, os

mesmos poderão ser exportados para outros
softwares ou para planilhas de Excel. Esta base
de leads poderá ser alimentada de maneira
mensal, ou outras bases poderão ser criadas,
qualificadas e prontas para o contato.

CAPÍTULO 2 31
 ORGANIZOU OS SEUS CONTATOS?
AGORA É HORA DE ENGAJAR
ESSES PROSPECTS!
CAPÍTULO 2 32
CAPÍTULO 03
 ENGAJANDO OS SEUS
LEADS VIA PROSPECÇÃO

Com os contatos em mãos agora é simples,

falta só pegar o telefone e ligar para todos eles
oferecendo sua solução, certo?
ERRADO!
Um dos maiores erros na hora de construir uma
Jornada de Prospecção é não estruturar o seu
processo de conexão com os leads.
PARA TAL, VOCÊ PRECISA ESTABELECER
O QUE CHAMAMOS DE FLUXO DE
CADÊNCIA - UMA SEQUÊNCIA DE
TENTATIVAS DE CONTATO E FOLLOW
UPS QUE VOCÊ FARÁ COM CADA LEAD.

Assim como existe um processo para gerar os

contatos, é necessário estruturar uma ordem de
ações para estabelecer conexão com os leads
para que você seja o mais otimizado possível.

CAPÍTULO 2 34
CAPÍTULO 2 35
 A lógica é simples, você precisa engajar o seu
lead com as suas tentativas de contato para
conseguir ter uma conversa com ele e então
partir para a etapa de qualificação.

Você pode até se perguntar:

Mas eu preciso fazer 6 tentativas de contato
com o lead em 10 dias úteis?

SIM!

A HubSpot nos diz que 80% das vendas são

feitas com no mínimo 5 tentativas de contato.
Ou seja, se você não estrutura seu processo
para fazer pelo menos 5 follow ups, você está
queimando os seus leads.

Portanto, o primeiro passo para engajar um

prospect é conseguir a atenção e o interesse

CAPÍTULO 2 36
 dele. Esse é o motivo principal da sua
cadência de vendas.
É preciso entender mais a sua fundo o seu
mercado e a sua persona, para que você possa
organizar touchpoints mais eficientes.
Sua persona é heavy-user do LinkedIn? Ela usa
muito email? É fácil alcançá-la via cold call?
No caso explicitado acima na figura, o fluxo
possui 4 emails, 1 coldcall e 1 touch via
LinkedIn. Ele é direcionado para um público
que engaja via emails, como empresas de
tecnologia e startups, por exemplo.
Cada touchpoint é focado na seguinte
conversão: marcar uma reunião.
CAPÍTULO 2
Não é o momento de vender o seu produto,
falar sobre concorrentes ou qualquer outro
assunto. Simples e objetivo, você tem uma
solução para o possível problema que o seu
lead possui.
E SE VOCÊ FEZ UM BOM ESTUDO
PRÉVIO E TRABALHOU BEM AS ETAPAS
ANTERIORES DE INTELIGÊNCIA
COMERCIAL, TORNA-SE SIMPLES
CONSEGUIR CONEXÃO COM PROSPECTS!
37
 ORGANIZANDO SEUS CONTATOS E FLUXOS
Com um bom número de leads na mão a última
coisa que você quer fazer é perdê-los, certo?
Seguindo a lógica apresentada anteriormente
o processo é gerar leads e inserir esses leads
dentro do fluxo de cadência, maximizando suas
oportunidades de conexão e geração de MQLs.
No entanto, não é possível conectar com 100
leads ao mesmo tempo. Você vai perder em
eficiência respondendo tantos emails ao mesmo
tempo e não vai conseguir casar agenda com
tantas pessoas.
Por isso, é preciso estabelecer um número
de envios diários (daily target). Basicamente
balancear a oferta e demanda!
CAPÍTULO 2
Suponha que você tem uma taxa de resposta em
30%, marcando reuniões de pelo menos 1 hora.
Se você prospecta 10 leads por dia, está
marcando 3 reuniões de qualificação, tomando
3 horas de reunião do seu dia, fora o tempo de
estudar sobre cada lead antes do contato.
Portanto, se você mandar 100 emails por dia
não vai conseguir atender todos os leads de
maneira efetiva. Provavelmente você irá marcar
reuniões para as semanas seguintes, perdendo
o timing de interesse do lead.
38
 Com o fluxo de cadência ajustado e com seu
daily target fixado você ganha em escala,
produtividade, organização e previsibilidade!

CAPÍTULO 2 39
 GANHANDO VELOCIDADE NA PROSPECÇÃO
O caminho mais fácil de disparar 10 novos emails
para 10 novos contatos é mandar o mesmo email,
como um modelo de email marketing.
A lógica do seu processo de prospecção deve
então seguir a ordem:
1» Coletar as informações a serem utilizadas
na comunicação e montar uma tabela.
Exemplo: Nome, Cargo, Empresa.

No entanto, tal ação é zero efetiva. A principal

2» Montar o seu template de email e usando
diferença entre um email marketing e um email
variáveis para diferenciação de cada lead.
de prospecção é o nível de personalização que
você dá para a mensagem.
3» Cruzar as variáveis para cada lead e
disparar a mensagem.
Chamar o lead pelo nome, fazer referência ao
seu cargo e empresa, ao seu perfil no LinkedIn.
Com o Reev você ganha tempo para fazer
Todos esses são pontos de personalização que essa operação, tornando seu processo mais
tornam o seu contato frio muito mais efetivo. escalável e organizado.

Quanto mais informação sobre o lead você tiver,

maior é a chance do lead ficar interessado!

CAPÍTULO 2 40
CAPÍTULO 2 41
 TIMES DE VENDAS PRECISAM SER
VELOZES E ASSERTIVOS.
ESSE É O CAMINHO PARA
AUMENTAR A GERAÇÃO DE MQLS!

CAPÍTULO 2 42
CAPÍTULO 04
METRIFICANDO OS SEUS
RESULTADOS
O objetivo de qualquer gestor é sempre
otimizar o seu processo, gerar mais
resultados ou conseguir reduzir o esforço e,
consequentemente, diminuir o custo.
Como diria Lord Kelvin, só é possível deter o
conhecimento sobre algo que você consegue
metrificar. Portanto, a gestão do processo
de prospecção está diretamente ligado às
métricas do processo.
Um processo de prospecção tem um
indicador-chave: conversão de leads em
leads qualificados (Lead -> MQL). No entanto,
esse KPI é acompanhado de alguns outros
indicadores táticos também importantes.
A partir do momento que o lead é gerado
na etapa de Inteligência Comercial, ele entra
no funil de prospecção, onde ele precisa
converter em um touchpoint (seja via email,
cold call, linkedin ou outro) para estabelecer
conexão e aí tornar-se um MQL.
Pensando nessa lógica, é possível enxergar 3
pontos básicos de conversão:
1. Lead (gerado pelo time de IC),
2. Lead conectado (demonstrou interesse),
3. Lead qualificado (conversão em MQL).
44
Logo, temos 2 indicadores táticos se os leads receberam seu email e estão
explicitados: leads conectados/leads e lead respondendo é porque você está conseguindo
qualificado/lead conectado. despertar o interesse dele (Awareness).

Pelo primeiro você entende o quanto está Já no segundo é possível validar 2 pontos
sendo efetiva a sua abordagem. Afinal, distintos:

45
1» Se o seu SDR está com um discurso afiado e
está convertendo o lead em oportunidade real;
2» Se o seu target, seu perfil de cliente
ideal indicado no início da prospecção, está
realmente certo.
Portanto, para ter uma análise mais completa
do seu processo é preciso olhar não só para a
taxa de conversão lead para MQL e sim todos
os indicadores da prospecção.
Um outro indicador importante de prospecção
a ser acompanhado é o Bounce Rate - taxa de
rejeição.
Basicamente ele indica a efetividade dos
emails que estão sendo disparados pelo seu
time. Ou seja, para cada lead que você manda
uma mensagem quantos deles realmente
recebem essas mensagens.
O lead pode não receber sua mensagem
por uma série de motivos técnicos, sendo a
mais comum delas o fato de você não ter o
endereço correto da pessoa que você está
prospectando.
Nesse caso, se você possui o seu bounce rate
acima dos 5% já é um motivo para começar a
se preocupar e procurar entender porque isso
está acontecendo.
Com esses indicadores em mãos já é possível
ter um raio-x da sua Jornada de Prospecção.
Agora é sua vez, como gestor, de consertar o
processo e por o barco na direção correta!
46
 AGORA É SUA VEZ, COMO GESTOR,
DE CONSERTAR O PROCESSO E POR
O BARCO NA DIREÇÃO CORRETA!

CAPÍTULO 2 47
COMPARANDO PERFORMANCES
E GERINDO O TIME

Indicadores são normalmente analisados sobre

um parâmetro comparativo. De fato você acaba
comparando os resultados que você obtém com
algum tipo de benchmark ou então compara
por performance dos membros do time.

Afinal, todo bom time de vendas sabe ser

colaborativo e competitivo ao mesmo tempo!

Para compilar os indicadores e ter visibilidade

total do processo, o gestor precisa de um bom
Dashboard, não é mesmo?

48
49
O Reev tem uma área apenas voltada para o
analytics total da sua Jornada de Prospecção,
onde é possível visualizar quantos leads foram
prospectados, quantos leads se tornaram
oportunidades, quantos emails foram enviados e
respondidos e qual deles não atingiram o lead.
Dessa forma você consegue ter mais
informações e, portanto, ter um processo de
tomada de decisão mais ágil.
Ouro para gestores, não é mesmo?
Com esses indicadores você tem mais
transparência e tem um quadro com os
números de cada SDR, podendo então
comparar cada um dos membros do time e
estabelecendo quem são os top performers.
No entanto, com os números é possível
comparar uma parte do trabalho dos SDRs.
Tudo bem, você entende quem gerou
mais oportunidades, mas e quem foi mais
consistente? E quem foi o mais organizado?
Quem foi o mais eficiente?
Realmente é difícil analisar performance de
uma equipe de vendas ao longo do tempo
sem enviesar para algum resultado mais óbvio.
E é aqui que está o pulo do gato!
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL EM VENDAS
Com todos os avanços tecnológicos que
presenciamos, vendas é uma área ainda
muito “humanizada” e o contato pessoal, a
abordagem natural é, em geral, mais valorizada.
Mas não se engane, inteligência artificial em
50
 vendas chegou e ela tem nome: Ozymandias!
Se você olhou bem para a imagem do
Dashboard, deve ter visto uma coluna
chamada “Ozzy Factor”.
O Ozzy Factor é um algoritmo que utiliza a
inteligência artificial Ozymandias para definir
um número correspondente ao desempenho
de cada vendedor, levando em conta todas
variáveis intrínsecas ao processo.
O algoritmo também faz comparações
internas entre cada usuário dentro do Reev e,
portanto, ele traz um resultado comparativo
realmente interessante.
Ele foi desenvolvido pensando em gerar
maior transparência, previsibilidade e ajudar
INTRODUÇÃO
todo gestor ou vendedor a diagnosticar sua
performance de maneira rápida e precisa.
O Ozzy Factor foi desenvolvido com base
nos padrões observados pelo Reev e pela
Outbound Marketing nas equipes de vendas
de mais de 300 clientes espalhados pelo Brasil.
Com essa expertise, foi possível identificar
os principais fatores que classificam um
vendedor como melhor ou pior, tornando-
os comparáveis – e acredite: não são poucas
essas variáveis.
INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL EM
VENDAS É UMA REALIDADE!
51
CONCLUSÃO

Tecnologia é muito importante para

empresas hoje e pode realmente fazer
a diferença entre processos. No entanto,
é preciso ter noção de que a definição
e organização do seu processo é mais
QUER ENTENDER MELHOR COMO
FUNCIONA CADA UMA DAS FERRAMENTAS?
importante que o ferramental.

É SÓ ENTRAR EM CONTATO QUE

De nada adianta ter a melhor tecnologia
TEREMOS O MAIOR PRAZER EM
disponível se não existe o mínimo de estrutura
MOSTRAR COMO OTIMIZAR A SUA
processo.
JORNADA DE PROSPECÇÃO!

Nesse ebook desdobramos o conceito de

Jornada de Prospecção e as duas principais
tecnologias que existem hoje no mercado
brasileiro para que você possa planejar,
executar, mensurar e gerir a sua jornada.

52
 O Reev é uma plataforma de Sales Engagement com inteligência
artificial integrada para alavancar o seu crescimento em vendas. Ele foi
criado por especialistas em vendas com o objetivo de tornar o seu processo
mais inteligente e integrado, trabalhando o seu funil em Y com inputs de
outbound e inbound. Ele permite o gerenciamento de seus contatos
e templates de maneira simples, além de automatizar seus fluxos de
cadência, permitindo que você foque em diferentes pontos de contato
para engajamento dos seus leads. Além disso, o Reev oferece diferentes
estatísticas para que você possa avaliar o engajamento dos seus leads e
a performance dos seus fluxos e templates, permitindo que você tome
decisões mais assertivas e tenha visibilidade total sobre o seu processo.

INTRODUÇÃO
 O upMap é uma solução inteligente para vendas B2B que auxilia o seu
time de vendas na geração de listas qualificadas para prospecção.
Com o upMap seu negócio encontra potenciais clientes com alto
poder de compra.

A upLexis é uma empresa apaixonada por tecnologia e unimos essa paixão

com o propósito de auxiliar empresas a tomarem melhores decisões
através de informações essenciais para o aprimoramento dos processos
organizacionais. Temos por objetivo proporcionar inteligência de negócios
para gestores que precisam tomar decisões de forma ágil e precisa.

INTRODUÇÃO