Business Model, Part 1/4

A new generation of...
                 ...Open Source business model.
   
 In only 4 years, we developed the most 
popular enterprise management 
 (*)
software ever made.
This document describes the 2009 
Open ERP business model. It explains 
how we achieved such a success.

It also reflects my vision on how to develop 
(*) 700 installations per day.
Open Source products efficiently.
Fabien Pinckaers, CEO Tiny
   
 We think Open ERP can sustain 
his incredible growth only if we 
suceed to benefit from...

   
 ● The Community: to generate activities, provide 
huge feedbacks, and specific contributions.
● The Partners: to create the market, offer value 
added services and professional marketing.
● The Editor: to follow a product vision, offer 
guarantees, support partners and communities 
to help them grow.
● The Customers: to finance this eco­system, 
provide feedbacks and experiences.
   
 These 4 actors are very important. If 
one is missing or unsatisfied, the 
product can't achieve the growth 
and quality we expect !

   
 As an editor, our goal is to provide the 
tools to continuously satisfy, help and 
sustain: the community, the partners 
and the customers.

   
 We set up incentives and tools to sustain 
this business model. They rely on:

 Marketing: websites, screencasts, success stories,
 Documentation: users' doc, community guide,
 Contracts: partner contracts, training contracts,
 Platforms: forum, launchpad, irc,
 Services: quality certifications, support, SaaS, etc.

   
 This document does not describe these tools, 
but how they will sustain the business model.

The next 3 parts describe the business model 
and how it will impact:
 The Community
 The Partners
 The Customers

   
 Business Model, Part 2/4

A business model that... 
                      ... fits partners needs.
   
 Our Goal is...

   
To develop a business model that 
leads you to the top while supporting 
the growth and establishing a 
professional partner­editor 
relationship to sustain this growth.

   
 The way we want to do business

1.  Get Leads
(using Units)
2. Resell Editions
(get Units)
3. Use Support &
    Trainings
(using units)
4. Increase Partner Level
(starter > platinium)

   
 Get Leads...
In 2009, we're going 
to improve:
Lead Generation 
Program 
Marketing
And invest in:
Direct Marketing
Web Campaigns
=> To focus on 
   
qualification of leads.
 ... Sell More
Our goal is to provide more customers to efficient 
partners. The more you sell, the more we 
provide you leads and pre­sales support. 

Editor

Marketing       Pre­Sales     Sales             $
Partner
   
 Resell Editions...
● Editions = 2nd level of 
maintenance
   (1st level = partner support)
● Guarantees on:
● Migrations
● Bugfixes
● Security issues
● Lifecycle

   
 ... Limit risks & cut costs
By reselling editions to the customer, you get:
● Guarantees from the editor (migration, unlimited bug 

fixes)
● 15% commissions

● 10% as units for services

● Increased partner level:

starter ­> silver ­> gold ­> platinum

You can also resell in another way than the editions (your own package 
including your 1st level of maintenance)
   
 Avoid Hidden Costs
Maintenance contracts prevent you from all hidden 
costs: Take bugfixes and migrations at your charge, 
buy units for the support, leads, etc. (instead of 
receiving them)
Who offers what?
●  Sales
Partner
●  Support to customer

●  Support to partner
Editor
●  Maintenance

   
 Modules Quality Certification

What's the module quality certification ?
180 functional & technical tests of your module
Benefits :
● Feedback document: (notes, suggested improvements, notes for 
migrations, guidelines, etc.)
● Quality certificate for your customer
● Press announcement of your contribution
● 25% of commission (money + services)
● Available in OnDemand offers and guaranteed maintenance in next 
editions
   
 Quotations
Include Editions & Certifications in your quotations
– Analysis
● Functional Coverage

● Modules to re­use

● Modules to develop

● Integration Plan

– Developments
– Certification of custom modules
– Trainings
– Partner support + maintenance custom modules
– Editor 2nd level maintenance for official modules

...because it has to be paid by customers, not by partners.
   
 Get Support and Trainings...
Use your units (from editions and 
certifications) to get, for free:
–  Support: on your customer projects
●  1 hour = 100 Units
–  Trainings: for your teams or 
customers
 
●  1 training = 450 Units
 
 ... to reach perfection

● Develop yourself and support new employees
● Satisfy your customers
● Improve your quality of service

   
 Partner Relationship
Your activities reflect your quality:
– Editions Sold => Customers Success Stories
– Quality Modules => Good contributions
– Trainings => Better Partner Knowledge

The partner level reflect the partner activity:
– Starter ­> Silver ­> Gold ­> Platinium
Levels are re­evaluated every 3 months !
   
 Our Goal...
The more you do on Open ERP,
the more we work to help you to grow

Starter 
         Sell More (Leads)
     Improve Code (Certif.)       
     Communicate on Quality
     Limit Risks (Maintenance)
     Provide Support
     Better Visibility

Platinum
   
 Summary
● Resell editions and certifications to customers
● Get services units
● We provide the services you need (support,...)
Partners do not buy direct services, 
everything is paid by the customer !

Service Paid By
Projects

Leads From Points
Open ERP Edition Sold to Customer
Custom Certifications Sold to Customer
Bugfixes Included in Editions
Migrations Included in Editions
  Support   From Points
Conclusion
This is a scalable model, where:

Provided support, visibility and services grow 
according to the partners' activities.

The editor has incentives to help partners in their 
sales and customers projects, in the long term.

Partners benefit from customer's specific 
requests. Editor benefits and spread the costs of 
 
generic improvements (maintenance).
 
Any question about 
partnerships ?

Contact our partner manager:
    Mail: partners@openerp.com
    Phone: (+32).81.81.37.00

   
 Business Model, Part 3/4

A business model that...
                  ...fits customers needs.
   
 Our goal is...

   
 Provide an environment, an offer of 
products and services that tend to 
satisfy our customers...

   
 Provide an environment, an offer of 
products and services that tend to 
satisfy our customers...
             ... and those of our partners.

   
 What are
customers needs ?

   
 A Strong Product...

Easy to use, with productivity
Covers most needs
With a strong maturity
At low costs

   
 A Good Service...

A quality supplier
Avoids vendor lock­in
Guarantees for the future
Value added services partners

   
 Why our business model 
brings perfect solutions to 
these needs ?

   
 A Strong Product...
Easy to use, with productivity

As an Open Source editor, we focus on simplicity and 
accessibility of the software. Simply because users installs 
Open ERP directly, without purchasing anything. They only 
call a partner if they like Open ERP.

Having hundreds of feedbacks per day in the community 
forum is also very important to reach perfection !

   
 A Strong Product...
Covers most needs.
The Open ERP modular system allows us to never refuse 
contributions due to editor policies. Every new feature is 
packaged and published as an official or contributed module.

With the others Open Source ERP's, the editor is in 
permanent conflict with the community and the partners:
●  The editor has to be very restrictive on the features he 

integrates to keep a consistent product and,
 The community or partners does not understand why their 
specific contributions are not integrated.

   
 => Open ERP has 350 modules and 10 new modules per month.
 A Strong Product...
A strong maturity

Open ERP have 700 installations/day. The « On Demand » 
offer runs hundreds of customers. It means we are on a 
mass market. Without a strong maturity we would not have 
launched an On Demand offer:

On Demand requires: automated migrations, easy 
use because customers start without help, full 
automatisation, customizations, ...

We are the only ERP having an official On Demand offer !
 
It's the best proof of maturity we can provide.
 
 A Strong Product...
Low costs

The Open Source license guarantees you are free to :
● Use without paying

● Not have yearly recurring costs

● Modify and copy the software

Result:
● 25% cheaper for the integration project

● 70% cheaper for recurring costs

   
 A Good Service
Quality Value Added Suppliers

Our business model define incentives to continuously 
improve the quality of our partners:
● They resell editions => The editor's guarantee

● The more they have customers, the more we provide 

them trainings and support

We have tools to control and help them improving their 
services:
● Modules Quality Certification

● Starter ­> Gold ­> Platinum

   
 A Good Service
Avoids Vendor Lock­In

With our Open Source license:

The one owning the 
code is you ! not 
the supplier !
   
 A Good Service
Guarantees for the future

Guarantees are provided by the editor to satisfy 
customers needs in the long term, through the 
editions:
● Unlimited bug fixes,

● Fixed Price Migrations,

● Maintenance,

● 5 Years lifecycle.

   
 Want to be a 
customer?
   
 How to proceed? 
1) Discover Open ERP
Install It
Read documentations, check openerp.tv
2) Get in Touch with a Partner:
Contact on OpenERP.com
Partners will recontact you
Or contact a partner Directly
 3) Ask for a prototype/analysis
 4) Launch the Project
 5) Maintenance contract
   
 Select the Right Partner/Solution
Choose the right approach:
● Integration Project: services, custom adaptations, 

specific development, data recovery, methodology
● On Demand (OdOO): low costs, ready to use, no 

customization, few support hours, do it yourself
Choose the right partner: silver or platinum ?

Size / Need Out­Of­The­Box Few Adaptations Specific Solution

<15 users OdOO, Buy Online OdOO + training/partner /

15 – 100 users OdOO + Partner Integration with partner Integration with partner

100 – 500 users Integration with partner Gold or Platinum Gold or Platinum

>500 users / Gold or Platinum Platinum

   
 Why trust our partners?

They are PROFESSIONAL !
They have a contract and a strong relation 
with the editor.
The more they make quality, the more they 
become gold or platinum.
Our partner contracts include trainings, 
support, frequent meetings.
The editor provides guarantees.
   
 Why Editions ?
These editions provide you 
the guarantees you need to 
run Open ERP in a 
professional environment. 
Guarantees on:
Migrations
Bugfixes
Security issues
Lifecycle

   
 Modules certifications
You need a new specific module? With the 
modules certifications, we can guarantee: 
A good integration with the future versions of Open 
ERP.
A high level of quality in the code developed.
An offer for maintenance
Your module will be reused by others, so it will benefit 
from others contributions.

   
 Conclusion

Our business model does not define any 
constraints, but only incentives ! As everything 
is free, we know it's the customer that controls 
the game...

Our success is financed by customers. That's 
why we focus on improving our services and 
those of our partners.
   
 Business Model, Part 4/4

A business model designed... 
                          ... for the community.
   
It's very important to have a strong 
and active community. The more we 
offer to the community, the more the 
community will make for the 
product.

   
 What does the 
community 
need ?
   
 The Community needs ...
● Everything for free (no need for services)
● Easy access to the software
● An Out­of­The­Box software
● Never be forced to purchase anything
● Tools to sustain collaboration and 
communication
And, ... like every one on this planet..., being 
listened.
   
 If everyone works this way, the 
community will contribute 
efficiently:
● Help in translations,

● Contribute new features,

● Provide feedback and bug reports,

● Communicate on the product,

● Help each others.

   
 And this will lead to a very fast 
growing curve of the product:

● Increased maturity (lots of testers)
● More features (tons of contributions)

● Smarter product (lots of discussions and critics)

● Huge spread of the product (they 

communicate)

   
 We want to achieve the best 
enterprise management software 
in the world. To achieve this 
perfection, we push everything to 
the community.

   
 The Problem:

We need a way to provide incentives to 
customers and partners so they tend to 
contribute everything they make.

By default, most enterprises do not 
contribute to open source projects. If 
incentives are strong enough, they will.
   
 Release every module as Open Source
Our license (GPL v3) forces every modification of the 
software to be open source.

As to motivate enterprises to distribute their code, we 
provide maintenance on open source modules.

To motivate partners to contribute, we offer services to 
partners (support, training) for each quality certified 
module released.

The more a partner contributes, the more it becomes 
“Gold” and get visibility on our website ­> get customers.
   
 Easy access to the software
All our english documentation is free.

To encourage authors to write translations or new 
chapters, we have contracts with editors to sell paper 
books and pay author rights to contributors.

To help people or enterprises to start with Open ERP, 
partners provide services offers (trainings, support). We 
provide the training material to partners.

We focus on the simplification of the software: simplified 
views, tooltips, configuration wizards, auto­installers,  ...
   
 An Out­Of­The­Box Software
Our professional editions provide quality services to 
customers: unlimited bugfixes, migrations,etc. These 
contracts guarantee that the improvements are applied on 
the public sources on Launchpad.

All improvements in the software requested by a customer, 
are pushed back to the community. So, community can 
benefit from a very mature and fast improving software.

To the contrary, all improvements proposed by the 
community are reviewed by our quality team so that others 
can benefit from it.

   
 Never be forced to purchase anything

The GPL license is the best protection the community can 
have. It guarantee:
● You can always get the sources of the software,

● You do not pay to get the sources,

● You are free to distribute, use and modify.

As the CEO of Tiny, Open Source is all my life and my 
passion. Trust me, we will never do something that do not 
fit the “Open Source” mind.

   
 Tools to collaborate and communicate
As to help the community to grow efficiently, we setup tools 
to organize the collaboration: launchpad (code, translations, 
bug tracker, answers), forum, irc, planet, etc.

The Open ERP website is dedicated to customers and the 
Open Object website is dedicated to the community. Both 
websites are based on the same software, but it allows us 
to offer different tools and communications.

As an example, the Open ERP planet is managed by 
marketing guys for a professional communication. The 
Open Object planet is fully open, every contributor can 
 
post.  
 Being listened

The community provides a very good feedback on the 
software and on the communication/organization.

This feedback is very important to achieve a perfect tool, 
we read it every day. Just have a look at how often 
managers at Tiny or partners are discussing on the forum 
and/or IRC.

   
Conclusion ­ Community
Once a month, we organize IRC 
community meetings with the Tiny 
management. Join us at one of these 
meeting to discuss on how we can 
collaborate more efficiently...

   
 And It Works !
I started alone 4 years ago, with 1000 EUR.
Today, we are self­financed with:
● 85 employees,
● A partner network in 35 countries,
● The most advanced ERP in the world.
With our Open Source vision, we never had to 
do a fund raising and we continue our 
organic growth of 100% per year !
   
 Need more 
information ?
Everything is available on
  http://openerp.com