CAPITULO 2

1) GENERALIDADES
Para realizar un proyecto se tiene que hacer primero el estudio de mercado, para
verificar que hay personas interesadas en el producto y saber si estan dispuestas a
pagar por ello.
Una vez realizado el estudio de mercado se puede identificar nuestro mercado
objetivo, para saber cuanta demanda tendra nuestro producto.
Para realizar el estudio de mercado primero se tiene que hacer un levantamiento de
informacion del mercado y luego se plantea la estrategia de marketing del proyecto
desde el inicio y durante la vigencia del proyecto.
El levantamiento de informacion se puede realizar a traves de encuentas, ya que es
una de las tecnicas mas efectivas.
Actualmente no solo existen los metodos cuantitativos, tambien existen los metodos
cualicuantitativos
2) ESTRATEGIA DE MARKETING
Es la l�gica de mercadotecnia con la que una empresa espera alcanzar sus objetivos
de mercado. Consiste en plantear estrategias especificas para cada parte del
mercado del proyecto, mercado objetivo , posicionamiento, la mezcla de
mercadotecnia y los niveles de gasto en mercadotecnia .
La mezcla de la mercadotecnia o simplemente las 4P , nos ayuda a plantear las 4
variables mas importantes de esta mezcla: producto, precio , plaza y promoci�n .Hoy
en dia se reconocen infinitas variables de marketing por ejemplo en el caso de la
mezcla de marketing en un hotel en una playa del norte del Peru, utilizaria mayor
numero de variables en la mezcla de mercadotecnia, que un hotel de 3 estrellas o
que para un mochilero.
3) EL MERCADO DEL PROYECTO
Es el conjunto de personas o sujetos de estudio que participan en las transacciones
de a ofrecer y adquirir los bienes y servicios en estudio.
Sapag plantea que hay cuatro mercados del proyecto: el mercado consumidor, el
mercado competidor, el mercado distribuidor y el mercado proveedor.
Al relacionar los mercados, cada caso de un proyecto implica un comportamiento
diferente, podra haber mercados dominados por un solo proveedor, mercados en que
los ofertantes no son muchos, o que los compradores sean pocos,o mercados con gran
cantidad de ofertantes o consumidores.
Principales tipologias desde el punto de vista economico:
a. El mercado de competencia perfecta: es hip�tetico, hay una cantidad infinita
de compradores y productores u ofertantes y los productos son hom�geneos y
estandarizados.
b. Mercado de competencia real: considerado por algunos actores como de
competencia imperfecta, es aquel en el que hay cantidades significativas de
compradores y ofertantes con productos similiares pero no iguales.
c. Mercado oligop�lico: existen pocos productores u ofertantes y muchos
demandantes . Las empresas que pertenecen a este mercado tienen conciencia de que
sus estrategias y t�cticas de mercado influyen en las otras empresas de su mercado,
y cada ofertante puede afectar el comportamiento en ese espacio.
d. Mercado monop�lico puro: Es un caso hipotetico en el que solo existe una
empresa en el rubro.
e. Mercado monops�nico: Mercado con monopolio de demanda donde existe un solo
consumidor o comprador.
4 ) EL MERCADO OBJETIVO
Mercado al que esta dirigido el producto o productos, ya sean bienes o servicios ,
que el proyecto ofrecera. El mercado objetivo debe definirse de tal manera que el
proyectista desmuestre expl�cita o impl�citamente c�mo cuantificar� dicho mercado.
El mercado objetivo para un proyecto debera tener las siguientes caracteristicas :
� El mercado objetivo debe ser mensurable.
� Mercado de f�cil acceso.
� Los elementos del mercado objetivo deben ser sustanciosos.
Hay que recordar que la elaboraci�n de un estudio debe tomar en cuenta la
racionalizaci�n de esfuerzos, costos y tiempo.
5)LA SEGMENTACI�N DE MERCADOS PARA LOS PROYECTOS
Se enfoca en identificar subgrupos del mercado objetivo del proyecto, teniendo en
cuenta que cada subgrupo, segmento o nichos son partes de la poblaci�n del mercado
objetivo que se subdividen para levantar informaci�n o dise�ar estrategias de
manera mejor que enfrentando a todo el mercado en su conjunto.
La segmentacion se basa en diferentes criterios teniendo en cuenta que el proyecto
debe garantizar informacion concreta y cuantitativa.
Aaker propone tipos de segmentaci�n mediante identificaci�n de caracteristicas:
� Ubicaci�n geografica
� Caracteristicas demograficos
� Caracteristicas socioecon�micos
� Caracteristicas psicologicas
� Caracteristicas Organizacionales
6) LA DEMANDA Y LA OFERTA
La demanda en el proyecto esta tipificada como la cuantificacion de los individuos
o sujetos de estudios, que estan dispuestos a comprar el producto, considerando un
precio, una estrategia de marketing y un determinado periodo.
La oferta esta constituida por los individuos de estudio que esten dispuestas a
colocar en el mercado en un periodo y precio determinado, que son consecuencia de
una estrategia de marketing.
La oferta y la demanda no son estaticas en el mercados, en teor�a econ�mica definen
precio en el mercado , aunque esto no es exacto como los economistas lo plantean.
En los proyectos la demanda efectiva y la potencial suelen ser confrontadas con el
tama�o del proyecto y en algunos casos el tama�o del proyecto limitara el plan de
ventas.
7) El PRODUCTO
Para un proyecto el producto es un concepto muy amplio . El paquete servicio -
producto es el caso de la mayor�a de los productos para los cuales desarrollan
proyectos.
La diferencia entre producto y servicio es importante porque tendra implicancias a
lo largo de todo el proyecto
Bienes:
� Es un producto tangible
� El valor depende de propiedades f�sicas
� Es almacenable
� Se produce para el cliente
� Se produce en un ambiente industrial
� La calidad depende de los materiales

Servicios:
� Es un producto intangible
� El valor se percibe en el proceso
� No es almacenable
� Se produce para el cliente y con esre
� Se produce en el ambiente de mercado
� La calidad depende de las personas