Técnicas Avançadas de

Negociação
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 Aula 02
Negociação – Estrutura e Processo

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 Negociação

„ Negociação é o processo
de alcançar objetivos
através de um acordo as
situações em que existam
interesses comuns e
conflitantes.

„ JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

CONSULTOR DO INSTITUTO MVC

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 Natureza do conflito
„ O Conflito é parte da
comunicação natural
„ Conflito permanente em
vários níveis
„ Sua imagem sobre
conflitos determina suas
expectativas em relação
ao conflito, desespero ou
esperança.

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 Influências na sua visão de conflito
„ História pessoal
„ Atitude perante a vida
„ Crenças
„ Valores
„ Filosofia de vida
„ Maturidade
„ Família
„ Trabalho e ambiente de trabalho
„ Ambiente social

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 Perecepção do Conflito
„ No nosso sistema o
conflito é visto como
ruim. A exceção são os
jogos esportivos.
„ Jogar firme
„ Lutar para vencer
„ Estratégia
„ Esquematização
„ Maximização das
pontencialidades

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 Definição de Conflito
„ O conflito é um
estado de tensão
que gera uma
mobilização para
operar mudanças e
obter melhores
resultados.

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 Elementos do conflito
„ Interferência
„ Bloqueio
„ Pensar que o
outro faz de
propósito

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 Conflito construtivo
„ Gente muda
„ Tentar novas estratégias
„ Comunicar de forma diferente
„ Mudança de objetivos

„ Interação com objetivo de aprender ao invés de

proteger (compreender, solucionar, perguntar, abrir, mudar).
„ Não ficar atolado no conflito (o conflito não define as pessoas)
„ Procura o aumento da auto-estima
„ Foco na relação
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 A fazer
„ Ver a percepção do outro
„ Conflito conhecido
„ Agenda oculta

„ Relações de interdependência

„ Objetivos incompatíveis

„ Recursos escassos

„ Interferência

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 A fazer
„ Procure soluções alternativas
„ Pergunte diretamente o que está acontecendo
„ Diga aos outros sua visão da realidade
„ Procure por soluções menos ortodoxas, novas
„ Lembre que o passado pode não predizer o
futuro
„ Nunca subestime o poder de um passo unilateral
para solucionar um conflito.
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 Poder
„ Poder é a capacidade de ganhar os
recursos necessários para tirar uma
pessoa da condição de opressão,
para garantir sua capacidade de
fazer, e de influir não somente em
sua própria situação mas na
situação em que se encontram
outros.
„ Goodrich apud Hockert Joyce.

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 Poder
„ o poder é a capacidade de um agente em
produzir determinados efeitos, sendo uma
decorrência da relação social entre indivíduos,
grupos ou organizações onde uma das partes
controla a outra.
„ LUQUE, Mylín Samaniego; PEÇANHA, Úrsula Férras. Poder e aprendizagem: uma breve análise das relações
entre aluno e professor

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 Poder Construtivo
„ Poder de criar
„ Baseado na troca

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 Poder Integrativo
„ Constrói coisas novas

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 Equilibrio positivo de poder
„ Procura de distribuição de
poder no grupo
„ Partilha de informações e
decisões
„ Autocontrole no uso do
poder
„ Foco na interdependência
„ Persistência planejada
„ Delegar poder

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 NEGOCIAÇÃO
„ Negociação é o
processo de alcançar
objetivos através de
um acordo as situações
em que existam
interesses comuns e
conflitantes.

„ JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

CONSULTOR DO INSTITUTO MVC

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 Negociação
„ Interdependência
„ Motivação
„ Interesses similares de dissimilares
„ As pessoas tentam chegar a um acordo sobre
como atender a seus interesses

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 Negociação
„ As pessoas preferem enfrentar o problema
„ As pessoas preferem não utilizar a força ou
táticas agressivas de persuasão
„ Todos os elementos de uma situação de conflito
estão presentes
„ As pessoas chegaram a um nível onde é possível
fazer propostas sobre o problema

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 Negociação
„ As partes dependem de seu acesso ao poder e
conhecimento das estruturas
„ Regulam o comportamento para maximizar os
ganhos
„ E procuram uma proposta aceitável para
conseguir finalizar a negociação

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 Negociação
„ Desejo de cooperar
„ Fornecer os recursos
„ Influenciar para atingir o
objetivo
„ Conhecimento da estrutura do
conflito:
„ Objetivos claros
„ Atenção para saídas honrosas
„ Conteúdo
„ Relações entre as partes
„ Relação de poder
„ Autocontrole

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 Negociação
„ Depende do
comportamento de
comunicação entre
os participantes.
„ As táticas são usadas
para atingir um
acordo.

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 Negociação
„ Perde ou Ganha x Ganha e Ganha
„ Serie de pequenas concessões x Resultados
criativos
„ Negociações implícitas x negociações formais

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 Estilos, táticas e estratégias
„ Estilo – pessoal, padrões
de comportamento em
conflito. Varia de acordo com o
conceito sobre o outro ou sobre si mesmo.

„ Estratégia – maneira de
ver o conflito e
metodologia de ação
preparada
„ Taticas – movimentos e
técnicas utilizadas na
resolução de conflitos
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 Sobre Estilos
„ Visão descritiva
„ Uso racional para
melhorar os resultados
desejados.
„ Conhecimento da teoria
„ Aprendizado de técnicas
„ Autocontrole

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 Visão do conflito
„ Unilateral
„ Tendência
„ Ver a si próprio
tentando resolver o
conflito
„ Ver o outro lado
tentando bloquear o
avanço

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 Variedade de Estilos
„ Tendência a agir de
forma diferente em
ambientes diferentes.
„ Posição relativa
„ Em Público
„ Relações entre amigos
„ Relações domésticas
„ Relações de trabalho
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 Escolha Básica
„ Auto-proteção
„ Aberto a interação

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 Estilos - Fuga do conflito

„ Táticas: „ Afirmativas de evasão

„ Concordância com tudo „ Frases evasivas
„ Negação do conflito „ Perguntas evasivas
„ Negação explicita „ Frases abstratas
„ Negação implícita „ Frases procedimentais
„ Respostas evasivas „ Brincadeiras
„ Administração por
tópicos
„ Mudança de tópicos
„ Fuga de tópicos

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 Estilos - Colaboração
„ Demanda grande
engajamento dos
negociadores.
„ Nível elevado de respeito
pelos objetivos do outro e
pelos próprios objetivos.
„ Busca sincera de resultados
positivos para o problema,
„ Realce das relações

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 Estilos - Colaboração
„ Visão de procura de
melhor resultado.
„ Procura de outros
pontos de vista e de
soluções criativas.

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 Estilos - Colaboração
„ Táticas:
„ Afirmações analíticas
„ Descrição de problemas
„ Descrição de sentimentos e
visões sobre o problema
„ Qualificação da natureza do
conflito
„ Perguntas sobre sentimentos e
visões do problema
„ Pedido de crítica
„ Afirmativas conciliatórias
„ Frases de apoio
„ Concessões
„ Assunção de responsabilidades

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 Estilos - Competição
„ Confronto direto
„ Visão unilateral do
conflito
„ Quer vencer pela força
„ Não tem respeito pelos
problemas dos outros
„ Trabalho ativo para
vencer o outro lado
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 Estilos - Competição
„ Interesse pessoal
em detrimento dos
outros
„ Competição verbal
ou comportamento
egoísta

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 Estilos - Competição
„ Afirmativas de confronto „ Ameaças
„ Crítica pessoal „ Credibilidade
„ Rejeição „ Poder
„ Imperativos hostis „ medo
„ Brincadeiras hostis „ Violência
„ Perguntas hostis „ Aprendida
„ Afirmações hostis sobre „ Rituais de conflito
modo de pensar do outro
„ Negação de
responsabiliade

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 Estilos - Compromisso
„ Encontro no meio do caminho
„ Parece com o estilo
colaborativo.
„ Menos sofisticado, mais
rápido, cada um cede um
pouco para resolver a questão
„ Perdas e ganhos
„ Poder partilhado
„ Perda pode minar o resultado

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 Estilos - Compromisso
„ Táticas
„ Apelo à justiça
„ Sugestão de troca
„ Maximização de ganhos
e redução do valor das
perdas
„ Solução rápida e por
pouco tempo
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 Estilos - Acomodação
„ Objetivos relacionais
„ Abre mão dos conflitos em
favor do outro
„ Não se preocupa com os
próprios anseios em busca
da harmonia e cooperação
„ Altruísta, mártir, sabotador,
remoedor, amargo.

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 Estilos - Acomodação
„ Táticas
„ Aceitação dos resultados
sem luta
„ Fuga da luta

„ Negação de
necessidades
„ Expressão do desejo de
harmonia

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 Interesses x Posições

„ Interesses
„ Direitos
„ Poder

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 Habilidades
„ As habilidades de negociação podem ser
desenvolvidas.

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 Negociação Competitiva
„ Concepção
„ O tipo de negociação que vem a
nossa mente imediatamente
„ O mundo é egocêntrico
„ Motivação básica é
competitiva/antagonista
„ Recursos limitados
„ Decisões podem ser tomadas
individualmente
„ A natureza do sistema é distributiva
„ Objetivo: Máximo ganho, maior
que o do competidor

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 Negociação Competitiva
„ Padrões de comunicação
„ Começa com demanda alta e cede lentamente
„ Maximização de resultados tangíveis
„ Exagero no valor das concessões
„ Uso de ameaças, confronto, argumentação, discurso
forte
„ Manipulação de processos e pessoas com distorção de
intenções, recursos e objetivos
„ Orientada para resultados quantitativos em detrimento
de resultados relacionais.
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 Negociação Competitiva
„ Desvantagens
„ Desvio para o confronto
„ Previne a abertura de canais de
cooperação
„ Encoraja a intolerância gerando
impasses
„ Dificuldade em prever respostas do
oponente
„ Superestimação de resultados que
pode levar desenvolvimento de mais
conflito

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 Metodologia básica para
estratégia puramente distributiva:

„ 1. Fixe o seu ponto de interesse e ponto de acordo o melhor

possível. Reveja constantemente estes pontos enquanto negocia.
„ 2. Fixe os interesses e o ponto de reserve dos oponentes. Fique
alerta para novos dados que surgem enquanto negocia.
„ 3. Procure mover o ponto de reserva do oponente para abrir a
faixa de negociação, especialmente se a faixa for negativa. (Este
processo normalmente se inicia com dúvidas plantadas.
Entretanto, se for necessário para um acordo que você tem que
conseguir, mova seu ponto de acordo.
„ 4. Procure um acordo o mais próximo possível do ponto de
acordo do outro de forma a ter o lucro máximo.
„ 5. Faça tudo para que os dois, você e o outro, vejam este acordo
como o melhor possível nas circunstancias.

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 Negociação Colaborativa
„ Concepção
„ As partes tem
interesses diversos
e comuns
„ Busca de ganhos
mútuos
„ Criatividade

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 Negociação Colaborativa
„ O mundo é controlado por gente altruísta
„ O interesse comum é o objetivo
„ Reconhecimento de interdependência
„ Embora limitados, os recursos podem ser
melhor utilizados em cooperação
„ O sistema é integrador por natureza
„ Objetivo de solução que agrade a todos e que
seja justa e eficiente para a comunidade
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 Negociação Colaborativa
„ Padrões de comunicação
„ Aumento do bolo
„ Compensação extra
„ Alternativas
„ Redução de custos
„ Brainstorm
„ Visão do problema por outros angulos

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 Negociação Colaborativa
„ Princípios de negociação
„ 1. Separe as pessoas do problema.
„ 2. A preservação das relações é um meta objetivo,
inegociável.
„ 3. Foco nos interesses em detrimento de posições.

„ 4. Gere uma serie de possibilidades antes de decidir

o que fazer.
„ 5. Critérios. Insista em que o resultado deve
obedecer a certos critérios.
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 Procura do interesse comum
„ Se tentássemos ....?
„ O que precisaríamos para ....?
„ Porque não ...?
„ Qual seria a situação perfeita?
„ Como você quer ser tratado?
„ Que problema estamos tentando resolver?
„ Qual o seu objetivo?
„ O que mais te preocupa?
„ O que mais te irrita?
„ O que mais de deixa feliz?
„ O que você quer?
„ Se você recebesse isto, que efeito faria
na sua vida?
„ Você quer saber o que eu quero?

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 Negociação Colaborativa
„ Desvantagens
„ Pressão interna para o compromisso e acomodação
„ Reduz o uso de estratégias competitivas

„ Aumenta o risco de manipulação e demagogia

„ Dificuldade em estabelecer pontos de acordo

„ Necessita de nível elevado de compromisso e

educação formal
„ Necessita de negociadores com auto-estima elevada
e conscientes de suas posições
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 Negociação Colaborativa
„ Desenvolvendo um ambiente de colaboração
„ Colaboração é um modo de ver a negociação
„ Sei que isto é difícil, mas podemos chegar a um resultado.
„ Entendo porque você quer resolver este problema, mas
vamos analisar outras alternativas...
„ Entendo seu ponto de vista, me de oportunidade de expor o
que eu penso sobre o problema
„ Gostei de saber das necessidades que você quer satisfazer.
Gostaria de mostrar a você que necessidades procuro realizar.
„ Suas palavras fortes mostram que este problema é muito
importante para você. Mas vamos ver se a gente consegue
tratar o problema de outra forma. Podemos voltar um pouco
e iniciar novamente a análise.

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 Negociação Colaborativa
„ Desenvolvendo um ambiente de colaboração
„ Não vejo grande dificuldade em nós dois sairmos ganhando
nesta negociação. Mas parece que estamos pensando que se um
ganhar o outro perde.
„ Eu realmente procuro um resultado justo e que agrade aos dois
lados. Isto requer mais informação sobre o que realmente nós
queremos. Vamos aprofundar este conceito?
„ Eu vou negociar com você pelo tempo que for preciso para
chegar a um acordo que agrade tanto aos seus interesses quanto
aos nossos.
„ Eu entendo que você acha que esta é a melhor solução. Mas
temos interesses diversos. Vamos analisar esta solução para ver
se ela atende também aos nossos interesses?

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Metodologia básica para estratégias integrativas ou
mistas

„ 1. Fixe o seu ponto de interesse e ponto de acordo o melhor

possível. Reveja constantemente estes pontos enquanto negocia.
„ 2. Fixe os interesses e o ponto de reserve dos oponentes. Fique
alerta para novos dados que surgem enquanto negocia.
„ 3. Através de informação claramente partilhada e brainstorming,
procure expandir o bolo de forma que cada lado possa receber o
máximo possível do que procura. Tente mover o ponto de
acordo de cada um.
„ 4. Decida em princípios justos como dividir o bolo.
„ 5. Faça tudo para que os dois, você e o outro, vejam este acordo
como o melhor possível nas circunstancias.

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 Fases da negociação
„ Sistemas complexos
„ Inicio com objetivos fixos
„ Mudanças para técnicas competitivas, ou
colaborativas de acordo com a vontade dos
negociadores.

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 Mudando da competição
para a negociação colaborativa
„ Fases da negociação
„ 1. posição inicial – Apresentação de posições
extremadas.
„ 2. Colisão. Argumentação.

„ 3. Redução de temperatura do debate e busca de

solução.

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 Mudando da competição
para a negociação colaborativa
„ 1. Junte-se ao outro
„ Use a linguagem na
primeira pessoa do plural.
„ Procure interesses comuns.

„ Pergunte antes de agir.

„ Chegue mais perto

(fisicamente)

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 Mudando da competição
para a negociação colaborativa
„ 2. Controle o processo, não a pessoa.
„ Use o ambiente e o tempo de forma criativa.
„ Limite ou aumente o número de participantes da
negociação para ajudar ao esforço colaborativo.
„ Encoraje a outra parte a falar o que realmente deseja
e preste a atenção mesmo que você não concorde
com ela.

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 Mudando da competição
para a negociação colaborativa
„ Use princípios de comunicação
produtiva
„ Seja construtivo
incondicionalmente
„ Recuse-se a sabotar o processo
„ Separe as pessoas do problema
„ Use persuasão ao invés da
coerção
„ Recuse-se a odiar o outro

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 Mudando da competição
para a negociação colaborativa
„ Seja firme nos objetivos, mas
flexível nos meios de atingi-los
„ Ofereça alternativas e procure
resultados diferentes para atender
seus objetivos.
„ Separa os problemas do
relacionamento
„ Foque no interesse, não na
posição

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 Mudando da competição
para a negociação colaborativa
„ Acredite que existe uma solução
„ Invente alternativas para ganho mútuo
„ Acerte logo os ponteiros no que for consenso
„ Veja os problemas um a um
„ Se recuse a ser pessimista

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 Preparando-se para
a negociação
„ Perguntas a fazer
„ Interesses de quem estão em cena?
„ Quais são estes interesses?

„ Quais as fontes de poder para cada pessoa cujos

interesses estão em cena?
„ Quais são as opções possíveis?

„ Qual a estratégia que quero adotar?

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 Metodologia básica para mediação

„ Descubra os interesses reais – não as posições de cada um

– e os pontos de acordo de cada lado, tão bem quanto
possa. Sozinho, faça uma revisão de sua compreensão
destes pontos, isto é dos pontos de acordo de cada lado. Se
possível, reveja estes pontos continuamente no processo de
mediação. Fique alerta para novos dados.
„ 2. Através de aquisição de novas informações e brainstorming,
procure expandir o bolo de forma que cada lado possa receber o
máximo possível do que procura. Tente mover o ponto de
acordo de cada um.
„ 3. Ajude as partes a encontrar princípios para determinar como
decidir os problemas.
„ 5. Faça tudo para que os dois, você e o outro, vejam este acordo
como o melhor possível nas circunstancias.

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 Próximas aulas

„ Planejamento e Estratégias
em Ação
„ Construção de Consenso

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