Ana Rosa Forster, 1062327

Minicaso: Forrest Bike World fecha de entrega

Preguntas

1 ¿Forrest y Adán hicieron un buen trabajo de evaluación de la situación en relación con

el plan de compensación? Susténtelo.

Según el análisis del caso el nuevo sistema de plan de remuneraciones no está dando resultados
las ventas siguen disminuyendo, solo algunos vendedores llegan al cumplimiento de sus
objetivos se debe de tomar en cuenta que el área de ventas es un grupo heterogéneo y este
factor afecta cada vendedor tiene diferentes necesidades.

El plan de compensaciones debe ser atractivo pero se debe valorar los problemas financieros por
los que atraviesa la empresa es por esa razón crear un sistema de remuneración atractivo hacia la
fuerza de ventas que contribuya a que la empresa obtenga beneficios en volumen de ventas y
mantener el personal adecuado motivado a los más bajos costos. }

¿Qué otra información te gustaría tener y no se dio?

Información de ventas y vendedor, evaluaciones de desempeño ya que ayudaran a poder

determinar una mejor estructura de plan de remuneraciones.

2. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas del plan de compensación inicial de
Forrest de solo salario?
Ventajas de solo Salario:

 El vendedor sabe cuál será su ingreso.

 La empresa tiene un presupuesto fijo de los gastos del área comercial.
 Seguridad/estabilidad para el vendedor.
Desventajas de solo Salario:

 El vendedor no dependerá de resultados.

 Ningún incentivo para vender más.
Ventajas de solo comisiones:

 Mayor incentivo posible de acuerdo a su capacidad y su esfuerzo.

 Aumenta sus habilidades en ventas y mejoran su desempeño.
 Agresividad en las ventas
Desventajas de solo Comisiones:

 Los vendedores se concentran en realizar una venta de gran volumen.

 Menos atención en la satisfacción del cliente
  Problemas de relaciones laborales.

3. ¿Con los hechos descritos, recomiende a Forrest un plan de compensaciones

combinado que se ajuste mejor a su situación. Susténtelo
De acuerdo a la situación financiera de la compañía se recomienda un plan de compensaciones
combinado con una estructura de sueldo básico y comisiones, con la finalidad de generar un
mayor compromiso y motivación al área comercial.
El sueldo básico permitirá tener a la fuerza de ventas un ingreso que permita trabajar con
tranquilidad, evitando a la empresa préstamos adelantados y evitar también la renuncia del
personal, generando costos de capacitación a un nuevo personal.
Este nuevo plan de remuneraciones está diseñado de acuerdo al tipo de vendedor de dos formas
vendedor Junior y vendedor sénior, de acuerdo a las competencias de cada vendedor,
conocimiento de producto, tiempo en la empresa e historial de ventas.
Sueldo Básico de 25 % de la remuneración fija anterior
Nuevo sistema de comisiones será determinado por la siguiente estructura: Cumplimiento de
objetivo, cumplimiento de objetivos por venta de otra línea de productos y satisfacción de
cliente.
¿Qué otros instrumentos de compensación usaría usted además de los bonos, salario y
comisiones? Explique su recomendación.
Mantener el bono anual por cumplimiento de objetivos anuales, como programas de
reconocimiento otorgar placas conmemoratorias, un programa de línea de carrera determinado
por competencias y evaluación de desempeño.
Estos incentivos sirven para motivar los esfuerzos adicionales o dirigidos a un objetivo
específico un mejor desempeño de la fuerza de ventas.

Tiempo empleado en realizar la tarea: 45 minutos

Nota que usted otorga al trabajo realizado: 5 pts
Fuentes bibliográficas utilizadas y fecha: Libro Administración de ventas.