Ana Rosa Forster, 1062327

Caso Vitivicola Valley

¿Qué cree usted que pasa en la vitivicola Valley?

Yo pienso que uno de los principales problemas es el método que se lleva a cabo para la
reclutacion del nuevo personal y por lo mismo, contratar a personas sin experiencia alguna en el
puesto a desarrollar; como se menciona en el caso "personas con ganas de estar en el puesto”. De
igual manera la falta de habilidades de liderazgo por parte de las distintas áreas de gerencia (zona,
distrito, etc.).

El problema de la rotación de personal requiere atención ya que la creciente competencia en el

mercado no permitiría seguir aumentando las ventas en el futuro con facilidad, según el Gerente
de Ventas de la división de San Francisco. Además, si se soluciona este problema se aumentaría la
rentabilidad del negocio.

Plan de acción

La empresa cuenta con una fuerza de ventas innovadora lo que genera un eficiente sistema de
distribución en el mercado, así como canales de ventas: Licorerías, restaurantes, clubes, hoteles y
cadenas de tiendas.

Aprovechando las fortalezas de la empresa, desarrollar un plan de acuerdo a las habilidades del
personal, mediante una clasificación por puesto y así mejorar el proceso de reclutamiento en un
futuro. Realizar capacitaciones continuas a las diferentes áreas dentro de la empresa y así evitar
un mal servicio a los clientes, etc. Implementar un sistema de incentivos de acuerdo al desarrollo
de cada empleado. Rediseñar el proceso de reclutamiento y selección y eliminar las malas
prácticas de los superiores de los representantes de ventas. Por ultimo aumentar la capacitación
de los gerentes así como impartir cursos de liderazgo a los mismos.

Tiempo empleado: 45 minutos.

Nota que otorga: 5 pts.

Fuentes: Administracion de ventas Mark Johnston.