Pis - Harina de Platano A Reino Unido

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ING. EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL
TEMA:
Diseñar estrategias de marketing para la exportación del “Harina de plátano” de la empresa
Gramolino S.A. en el mercado de Reino Unido.
DOCENTE:
 ING. LETICIA ZAMBRANO ZAMBRANO

 ECON. MARIA FERNANDA MOYA
 ING. OSCAR ALEJO MACHADO
 LCDA. LUCI SALAS NARVAEZ
 ING. MIRIAM PACHECO
INTEGRANTES:
 ALLISON ELIZABETH CARRIEL PEREZ

 ALLISON FERNANDA CAMPAÑA AGUILAR
PARALELO
 8-1
PERIODO ACADÉMICO:
CII 2017-2018
ÍNDICE
Resumen ejecutivo .................................................................................................................. 9
Introducción .......................................................................................................................... 10
Planteamiento del problema ........................................................................................... 12
a. Justificación ................................................................................................................. 13
Selección del bien o servicio ........................................................................................ 13
Selección de la empresa ............................................................................................... 14
Selección del país de destino ....................................................................................... 14
b. Objetivo General ........................................................................................................... 15
c. Objetivos Específicos .................................................................................................... 16
Marco referencial .................................................................................................................. 16
a) Bases teóricas .......................................................................................................... 16
Breve revisión teórica donde se expondrán los elementos claves de cada teoría (materia)
que sustentan el desarrollo del proyecto. ...................................................................................... 16
b) Marco legal: principales leyes que regulan en el país de origen los procesos de
exportación 18
7. Metodología aplicada .................................................................................................. 20
8. Propuesta ........................................................................................................................... 20
8.1 Diagnóstico estratégico ............................................................................................. 20
8.1.1 Análisis entorno general .................................................................................... 20
8.1.1.1 Dimensión cultural ........................................................................................ 20
1.Situación geográfica ....................................................................................................... 20

8.1.1.2 Dimensión política ......................................................................................... 27
8.1.1.3 Dimensión legal ............................................................................................. 33
8.1.1.4 Dimensión económica ................................................................................... 34
8.1.1.5 Dimensión tecnológica .................................................................................. 53
8.1.2 Análisis entorno específico – competitividad del mercado ............................... 70
8.1.2.1 El Producto........................................................................................................ 70
8.1.2.2. El mercado ....................................................................................................... 73
5. Publicidad y promoción ...................................................................................... 73
a) Medios de Publicación que se utilizan normalmente para llagar al mercado o
mercados seleccionados ............................................................................................................ 73
b) Promociones de ventas acostumbradas (muestras, cupones, entre muchos
otros) 75
8.1.2.3. El mercado ....................................................................................................... 76
6. Publicidad y promoción ...................................................................................... 76
c) Medios de Publicación que se utilizan normalmente para llagar al mercado o
mercados seleccionados ............................................................................................................ 76
d) Promociones de ventas acostumbradas (muestras, cupones, entre muchos
otros) 77
Benchmarking ................................................................................................................... 100
El modelo del proceso de benchmarking ..................................................................... 101
8.2.1 PRIMERA ETAPA: DETERMINAR A QUÉ SE LE VA HACER
BENCHMARKING. .................................................................................................................... 102
Identificar los factores críticos de éxito ....................................................................... 104

8.2.2 SEGUNDA ETAPA: FORMAR UN EQUIPO DE BENCHMARKING. ...... 108
8.2.3 TERCERA ETAPA. SELECCIONAR LOS SOCIOS DEL
BENCHMARKING ..................................................................................................................... 114
Las empresas que se escogerá para el proceso de benchmarking es: ....................... 115
8.2.4 CUARTA ETAPA. RECOPILAR INFORMACIÓN DEL BENCHMARKING
..................................................................................................................................................... 118
8.2.5 QUINTA ETAPA. ANALIZAR INFORMACIÓN DE BENCHMARKING. 120
8.1 Plan de marketing ............................................................................................... 131
8.1.4.1 Objetivos de marketing. ............................................................................... 131
8.2 Preparación promocional ............................................................................... 133
Uso de contendores ............................................................................................................. 145
 Proceso de Exportación ................................................................................................ 156

Índice de Tablas
Tabla 1 Tasa estándar........................................................................................................... 32
Tabla 2 Indice de desarrollo humano Fuente: Datosmacro, 2016 ....................................... 35
Tabla 3Tabla Gastos de consumo de los hogares Fuente: World Bank, 2015 .................... 38
Tabla 4 Clasificaciones sociales Fuente: bristolenos.com ................................................. 38
Tabla 5 Documentos de importación Fuente: Investigación Propia .................................... 48
Tabla 6 Tratamiento Arancelario Fuente: Comisión Europea ............................................. 49
Tabla 7 FACTOR CRITICO DEL EXITO ........................................................................... 106
Tabla 8. Factor crítico de éxito .......................................................................................... 107
Tabla 9 Equipo de Benchmarking ....................................................................................... 115
Tabla 10 PRESUPUESTO PERIODICO ............................................................................ 135
Tabla 11 Frecuencia de Lectores de Periódico .................................................................. 135
Tabla 12 Costo de Promociones ......................................................................................... 139
Tabla 13 ventajas y desventajas de medios de transporte .................................................. 140
Tabla 14 Agencias navieras ................................................................................................ 141
Tabla 15 Variables de evaluación compañía naviera......................................................... 142
Tabla 16 Terminales portuarios Guayaquil ........................................................................ 142
Tabla 17 Infraestructura portuaria..................................................................................... 143
Tabla 18 Variables de evaluación compañía naviera......................................................... 143
Tabla 19 Empaque .............................................................................................................. 144
Tabla 20 costo de contenedores .......................................................................................... 149
Tabla 21 establecimiento de precios ................................................................................... 160
Tabla 22 costo de venta....................................................................................................... 165
Tabla 23 costo de publicidad .............................................................................................. 166
Tabla 24 costo de promoción .............................................................................................. 166

Tabla 25 costo de distribución ............................................................................................ 167
Tabla 26 costo del producto................................................................................................ 167
Tabla 27 costo de personal a trabajar ................................................................................ 168

Índice de Figuras
Figura 1 Mapa de Reino Unido ............................................................................................ 21

Figura 2 Tasa de desnutrición .............................................................................................. 25
Figura 3 Evolñucion del PIB Fuente: IMF - World Economic ........................................... 36
Figura 4 Evolución del PIB Per capital Fuente: IMF - World Economic Outlook Database
........................................................................................................................................................... 37
Figura 5 Acceso físico desde Ecuador hacia Reino Unido Fuente: (Pro Ecuador, 2017)... 40
Figura 6 Vía Ferriviaria ....................................................................................................... 40
Figura 7 Actividad económica por sector ............................................................................ 43
Figura 8 Principales productos importados por Reino Unido desde el mundo. Fuente: Guía
Comercial de Pro Ecuador 2016 ...................................................................................................... 45
Figura 9 Principales productos ecuatorianos no petroleros exportados a Reino Unido
Fuente: https://www.bce.fin.ec/ ........................................................................................................ 46
Figura 10 Balanza Comercial entre Reino Unido y Ecuador desde los años 2012- 2015
Fuente: Guía Comercial Pro Ecuador 2016 .................................................................................... 47
Figura 11 Gastos de investigación y Desarrollo por sector en 2009-2016 Fuente:
Investigación y desarrollo 2015, Statistics ....................................................................................... 56
Figura 12 Países Desarrollados Figura Calificaciones y clasificaciones mundiales del
IDT, 2015 y 2010 .............................................................................................................................. 58
Figura 13 Índice de disposición a la conectividad 2015 Fuente: Foro Económico Mundial,
2015................................................................................................................................................... 60
figura 14 envase del producto ............................................................................................... 72
Figura 15 Colores del producto............................................................................................ 73
Figura 16 Publicación en redes sociales .............................................................................. 74
Figura 17 Publicación en revista líderes .............................................................................. 74
Figura 18 Eventos de Responsabilidad social y ambiental .................................................. 75

Figura 19 Publicación en redes sociales .............................................................................. 76
Figura 20 Publicación en revista líderes .............................................................................. 76
Figura 21 Eventos de Responsabilidad social y ambiental .................................................. 77
figura 22 Promociones .......................................................................................................... 78
figura 23 tipos de promociones ............................................................................................. 92
figura 24 FIGURA 1.Modelo del proceso de benchmarking ............................................. 102
figura 25 Determinar a qué se le va hacer benchmarking................................................. 104
figura 26 técnicas para la identificación de los FCE propuestas por Leidecker .............. 105
Figura 27 FORMAR EQUIPOS DE BENCHMARKING.................................................... 109
figura 28 LOGO DE FRUTADELI ..................................................................................... 116
figura 29 LOGOTIPO ASISERVY ....................................................................................... 117
figura 30 RECOPILAR INFORMACIÓN DEL BENCHMARKING .................................. 119
figura 31 ANALIZAR INFORMACIÓN DE BENCHMARKING. ...................................... 120
FIGURA 32 INTEGRAR MEJORAS A PROCESOS .......................................................... 122
FIGURA 33 NUEVO LOGO-EMPAQUE-ETIQUETA....................................................... 132
figura 34 PERIODICO THE SUN....................................................................................... 134
Figura 35 PUBLICIDAD TAXYX ....................................................................................... 136
figura 36 Publicidad metro ................................................................................................. 136
Figura 37 PROMOCIONES-CUPONES ............................................................................ 137
figura 38 distribución de destino ........................................................................................ 139
figura 39 Dimensiones de los contenedores........................................................................ 146
figura 40 Envase ................................................................................................................. 147
figura 41 envase .................................................................................................................. 147
figura 42 contenedores ........................................................................................................ 148
figura 43 documentación requerida .................................................................................... 153
figura 44 transportista ........................................................................................................ 155

figura 45 flujo de proceso de exportación .......................................................................... 156
figura 46 canales de distribución........................................................................................ 158
Figura 47 Proceso de exportación de ALIBANA S.A. ....................................................... 169
Resumen ejecutivo
Se realiza un estudio del mercado británico basándose en la oferta y demanda para poder
entrar a al país sin inconvenientes, conociendo así sus costumbres, importaciones, exportaciones,
balanza y relación comercial entre Ecuador y Reino Unido. A través del mencionado estudio
también se determinó los requisitos arancelarios y para arancelarios que el mercado importador
exige para que el producto ingrese al país y sea competitivo, así como también la forma en cómo se
va a comercializar basándose en cuatro variables importantes ( producto, precio, plaza, promoción)
Establece la localización de la empresa y la logística del proyecto, se analiza la forma de pago,
forma de envío del producto, envase, empaque y embalaje requerido para el proyecto. También se
analiza la capacidad de exportación que tiene Ecuador y las normas legales para establecer la
empresa (las actividades que debe realizar el personal de la misma).En el sexto capítulo se
establecen los costos fijos, costos variables, gastos administrativos y entres otros, así también como
la proyección de estos. Finalmente, se encuentran las conclusiones o recomendaciones obtenidas
durante el estudio del proyecto.

Introducción
Según un estudio realizado por la Asociación de Exportadores de Banano Ecuador, (A.E.B.E),
nuestro país es el primer exportador de banano o derivados a nivel mundial desde 1952, esto
gracias a la utilización óptima de recursos eficientes y eficaces en su cultivo, cosecha y pos
cosecha.
Según un estudio elaborado por (Asociación Macroregional de Productores para la Exportación
de Perú, 2008) la harina de plátano, es un producto que posee vitaminas del complejo B, es muy
rico en hidratos de carbono y sales minerales, constituyendo una de las mejores maneras de nutrir
de energía vegetal al organismo.
Entre los múltiples beneficios que aporta a la alimentación humana y animal, una investigación
reciente desarrollada por nutricionistas de la Universidad de Brasil y publicada en la revista de la
Academia de Nutrición y Dietética ha demostrado que la harina elaborada de plátano podría ofrecer
una opción de bajo costo, altamente nutritiva y baja en grasa para el desarrollo de productos libres
de gluten.
Según estadísticas del Internacional Trade Center, en el mundo el principal importador de harina
de plátano es Francia, quien, en 2011, importó 31.119.000 dólares, seguido por Alemania, China y
Reino Unido, este último al que se ha seleccionado, entre otras, por esta razón para el desarrollo de
esta investigación.
En el mundo existe una tendencia a consumir productos elaborados a base de productos
naturales, como es el caso de la harina de banano. El presente trabajo pretende ayudar a resolver
esa necesidad.
Planteamiento del problema
El plátano es un importante recurso que se debe explotar en nuestro país, por esta razón es
indispensable enfocar la atención para así ir aprovechando esta producción, al plátano se le hará
una transformación (harina), la cual permitirá que los consumidores gusten de un producto rico en
hidratos de carbono, vitamina C, B6 y algunos minerales esenciales (como calcio y fósforo), y
además varíe su dieta alimenticia, la producción de esta fruta constituye una fuente de trabajo y de
ingresos para miles de familias tanto del campo como de la ciudad.
El Ecuador se ha convertido en una alternativa para las personas que consumen esta fruta,
especialmente la harina de plátano está convirtiéndose en uno de las productos no tradicionales más
atractivos para las exportaciones incluso su demanda ha venido aumentando en los últimos años
debido a su proceso totalmente natural y orgánico por lo que no es un producto que necesite de
varios químicos para su elaboración, se ha visto la oportunidad de satisfacer esta necesidad con la
Exportación de Harina de Banano a Reino Unido creando con esto incluso fuentes de trabajo tanto
en el país de origen como en el país de destino.
GRAMOLINO S.A se dedica a la comercialización de granos, harinas y condimentos, de
excelente calidad a un precio justo y con un peso exacto producto 100% natural está ubicada en la
ciudad de Riobamba provincia de Chimborazo cuenta con una infraestructura propia y la
maquinaria adecuada para la producción de la harina de plátano en alta calidad.

a. Justificación
Selección del bien o servicio
La exportación de harina de plátano es una actividad altamente rentable debido a la cantidad
demandada internacionalmente en Reino Unido, tomando en cuenta que el costo es relativamente
bajo por tratarse de un producto fácil de procesar y con una disponibilidad estacional de todo un
año.
Según (El Comercio.com, 2013), tres de cada diez plátanos consumidos a nivel mundial son
producidos en Ecuador, incluso se le ha catalogado como el único, de alta calidad y exquisito
sabor, muy superior al que ofrece la competencia, respetando el medio ambiente por lo que cuenta
con un buen clima y buenos suelos, esto hace que las plantaciones requieran solamente la mitad de
ciclos fungicidas en comparación con otros países productores.
La harina de Plátano es un producto 100% natural, elaborado a base de plátano orgánico. Es un
polvo de color blanco parduzco, de fácil digestión y susceptible a la humedad.
Es uno de los alimentos más equilibrados por lo que contiene todos los grupos de vitaminas y
nutrientes. Es muy rica en hidratos de carbono y sales minerales, como: calcio orgánico, potasio,
fósforo, hierro, cobre, flúor, yodo y magnesio. También posee muchas vitaminas, como la
Vitamina A, del complejo B, como la tiamina, pirodoxina, vitamina C. Su gran riqueza en vitamina
C, combinada con la del fósforo, resulta ideal para el fortalecimiento de la mente. Es decir, es
remineralizarte y energético.
Consumir tanto la harina de plátano como el fruto en sí, es muy beneficioso para niños,
ancianos, enfermos y atletas, constituyéndose como una de las mejores maneras de nutrir de
energía vegetal nuestro organismo.

Selección de la empresa
Se escoge la empresa GRAMOLINO S.A porque esta dedica a la comercialización de granos,
harinas y condimentos, de excelente calidad a un precio justo y con un peso exacto. Se encuentra
ubicada en la ciudad de Riobamba provincia de Chimborazo (en las calles Junín y Vicente
Rocafuerte esquina), gracias a su perfecta ubicación le permite distribuir sus productos a todo el
área local con mayor rapidez y eficiencia.
Y lo más importante es que tiene el afán por rescatar los alimentos andinos a aliarse con
comunidades indígenas del país.. La idea es incentivar a la gente a seguir trabajando en el campo,
además de motivar a que los agricultores produzcan, Gramolino busca que las personas incluyan
alimentos nutritivos en su dieta, el dueño asegura que estos son buenos para la salud.
El consumo nacional de granos andinos presenta una tendencia positiva. Cada año se observa un
mayor número de negocios que comercializan los granos secos, harinas y otros que procesan y
distribuyen el expendio de estos alimentos.
La maquinaria que se utiliza para el proceso de fabricación es de óptima calidad para obtener un
producto que cumpla con todas las normas técnicas de fabricación, el personal del Gramolino tiene
amplia experiencia en la producción de varias clases de harina además también cuenta con
infraestructura propia y la maquinaria adecuada para la producción de harina de plátano de alta
calidad.
Selección del país de destino
Se seleccionó a el país de Reino Unido porque los consumidores británicos se preocupan cada
vez más por su bienestar por lo que buscan productos nutritivos, naturales, bajo en grasa y con
atributos saludable, y también porque durante la última década, Reino Unido ha logrado casi todos
los años una cantidad de récord de importaciones de plátanos y es el país de la Unión Europea que
más plátanos consume. Anualmente, cada hombre, mujer y niño consume el equivalente a una caja
de 18,14 kg y los volúmenes de importación totales se han duplicado en dos décadas, de 478.000
toneladas en 1995 a 1.160.000 toneladas en 2015.

Esa preocupación por la salud es tal, que se ve reflejada hasta en los hábitos alimenticios de los
niños. El mercado de los alimentos nutritivos para bebe se está expandiendo, lo cual es un resultado
del deseo de los padres a dar a sus hijos un alimento libre de agroquímicos (PROCOMER, 2011).
El aumento de la ingesta diaria de frutas y verduras es también una preocupación cierta del
consumidor.
Los productos de alta calidad están en alto crecimiento y la curiosidad del consumidor para
probar nuevos sabores o texturas está en plena expansión (ej. la demanda para productos exóticos
está en aumento). Las ventas de productos listos para el consumo en empaques simples y/o
reciclables también están en expansión además de los productos en formatos y paquetes
individuales. Muy aparte podemos decir que el estilo de vida de cuyo país es que las personas se
han acostumbrado a almorzar en la oficina por lo cual los snack y frutas deshidratadas son muy
demandados.
b. Objetivo General
Diseñar un plan de marketing de la empresa GRANMOLINO S.A. para la exportación de harina
de plátano al mercado de Reino Unido

c. Objetivos Específicos
 Diseñar un marco teórico referentes a las materias del semestre el cual forme parte de la
cátedra integradora.
 Realizar un diagnóstico estratégico de la empresa GRAMOLINO S.A.
 Realizar un benchmarking para el análisis del proceso de exportación.
 Desarrollo de un plan de marketing para la vente de harina de plátano en el mercado de
Reino unido.
Marco referencial
a) Bases teóricas
Breve revisión teórica donde se expondrán los elementos claves de cada teoría (materia) que
sustentan el desarrollo del proyecto.
El proceso de internacionalización de una marca puede revestir diversas formas (Johnson y
Scholes, 1999; Bueno, 1996) que pueden ir desde la exportación, pasando por la relación
contractual con el exterior hasta la inversión externa, por lo que en esta sección se analiza cada una
de las tres formas que puede seguir toda empresa en su afán de cruzar las fronteras nacionales, en
su estrategia de crecimiento.
No cabe duda que el internacionalizar tiene mucho que relacionarse con la globalización y el
proceso que cada lugar y/o sitio donde se piense internacionalizar un producto, servicio o marca,
puede generar influencia en los posibles consumidores, para generar una influencia positiva a los
consumidores del posible destino, es importante generar una buena impresión al generar un
Branding de calidad y llevar esa identidad y los atributos de la marca hacia los posibles
consumidores de ese nuevo mercado donde se pretende ingresar, para Aaker (2013): “Considera el
valor de marca como una combinación de conocimiento, lealtad y asociaciones de marca, que se
suman para proporcionar valor a un producto o servicio”. También este mismo autor hace
referencia a la gestión de la marca comienza con el desarrollo de una identidad de marca, que es un
conjunto único de asociaciones que se vinculan a lo que la marca pretende representar.
Por otra parte, también se hace referencia a la manera en que se pretende llegar al sitio y/o
destino donde se generara ese valor de marca, en ellos el Marketing Internacional es de vital
importancia para que todas las acciones que se generen involucrando dar a conocer el producto o
servicio realce su énfasis en lograrlo, para ello la American Marketing Association nos dice que: “
Es un proceso multinacional de planeación y ejecución de la concepción, poner precios, promoción
y distribución de las ideas, las mercancías, los servicios para crear intercambios que satisfagan
objetivos individuales u organizacionales”.
El benchmarking es un proceso sistemático de medición y comparación de desempeño entre una
organización contra otra que asemeje sus actividades. Lo aprendido de las otras compañías permite
implementar e innovar los objetivos y promover cambios en la organización. El proceso puede
llegar a crear grandes ideas, pero no sólo en un ambiente receptivo, ya que las compañías que
comparten su desempeño y comparan sus actividades reciben mejores beneficios.
Lisa Goldstein (2006) considera que los equipos de administración más efectivos emplean el
benchmarking con el fin de identificar las áreas de fortaleza y debilidad, que envuelve la
comparación local, regional y nacional con otras compañías con tal de medir el desempeño
operativo, la productividad, costos u otros indicadores. Con esto se obtienen las herramientas para
identificar los desafíos a tiempo y permite desarrollar las estrategias para combatirlos.
Mientras que el branding enfoca sus esfuerzos en potenciar la identidad, imagen y comunicación
corporativa de una empresa para potenciar sus mensajes, según Capriotti (2009). Esos tres
elementos marcan pauta a la hora de construir una organización, es por este motivo que serán
ampliados los conocimientos referentes acada uno de ellos.
Para lograr el proceso de planeación iniciamos con la obtención de las metas organizacionales,
la definición de estrategias y las políticas. Además, de desarrollar acciones para implementar
estrategias con el fin de obtener mejores resultados. Como la planeación estratégica es considerada
por Steiner (1983) como una actitud, aconseja que se le dedique determinación y se desempeñen
las actividades y tareas por parte de los involucrados con dedicación.
Del mismo modo menciona también que la planeación estratégica ayuda a las empresas a tomar
mejores decisiones al tener plasmado en papel lo que se va a hacer y cómo se va a realizar.
b) Marco legal: principales leyes que regulan en el país de origen los procesos de exportación
Muchos de los bienes que ingresan a la Unión Europea tienen que cumplir con normas que
buscan proteger la salud del consumidor. Los requisitos difieren según el producto. Según la
Comisión Europea los requisitos para que la harina de banano ingrese a este conjunto de países
son: En general Los productos importados deben cumplir obligatoriamente con los requerimientos
de la Ley de Alimentos establecidos en la regulación (CE) No. 178/200235 o condiciones
equivalentes reconocidas por la Unión Europea. La ley, entre sus aspectos más importantes,
especifica la necesidad de que los alimentos que se comercialicen sean seguros para la salud y
exige la implementación por parte de los importadores de un sistema de trazabilidad que permita al
importador y a la autoridad competente determinar el origen del producto y sus ingredientes desde
su producción hasta su procesamiento y distribución. El importador deberá específicamente
determinar de quien proviene el producto importado y etiquetar o identificar de tal manera al
producto para facilitar la trazabilidad. La responsabilidad final ante las autoridades británicas la
tiene el importador quien debe asegurarse de que los productos importados cumplan con la Ley en
mención. Sin embargo, para poder cumplir este requisito requerirá de la colaboración del
exportador
La partida arancelaria de la harina de banano tiene el 10.9% de arancel pero gracias a que el
producto pertenece a la lista de productos que constan en el SGP la liberación del ad-valorem es del
100%, es decir que no pagan arancel.
El SGP (Sistema General de Preferencias) fue creado para brindar a los países en desarrollo un
acceso preferencial al mercado europeo y con el fin de apoyar a los mismos en la disminución de la
pobreza y el desarrollo sostenible a través de la reducción o eliminación de aranceles para un grupo
de productos. Gracias al sistema de preferencia, el Ecuador tiene acceso preferencial en alrededor
de 6600 subpartidas arancelarias, de las cuales 6370 subpartidas ingresan con un arancel 0 y 228
ingresan con preferencias parciales.
Se sitúa como base legal del proyecto la transformación de la matriz productiva porque es uno
de los retos que el Ecuador desea superar en el actual modelo de generación de riquezas. La
transformación implica dar paso de la especialización primario exportador y extractivita a uno que
privilegio la producción con valor agregado.
El proyecto de investigación tiene como base legal el Plan Nacional del Buen Vivir, porque es la
postura política y guía de gobierno para la transformación de la matriz productiva y generación de
nuevas fuentes de ingresos.

7. Metodología aplicada
Para la elaboración de este plan de exportación de harina de plátano se ha decidido utilizar el
método explorativo. El tipo de investigación descriptiva consiste en llegar a conocer las
situaciones, costumbres, actitudes y restricciones comerciales del país.
8. Propuesta
8.1 Diagnóstico estratégico

8.1.1 Análisis entorno general
8.1.1.1 Dimensión cultural
1.Situación geográfica
 Ubicación
Reino unido oficialmente denominado de gran Bretaña e Irlanda del norte es un país soberano e
insular es miembro de la unión europea Su territorio está formado geográficamente por la isla
de Gran Bretaña , es la única parte del país con una frontera terrestre consta con una población total
de 65.637.239 de habitantes en este lugar hablan dos idiomas lo cual es inglés y el gales en gales
por ello es el lugar primordial para la exportación del producto nacional, puesto que existe mayor
demanda de consumidores.
 Clima
Reino unido cuenta con un clima demasiado templado y un clima oceánico por el cual existen
abundantes lluvias durante todo el año, la temperatura suele variar con las estaciones, por lo que
cuenta con todas las estaciones del año, por debajo de -10 °C, o se eleva por encima de los 35 °C
también podemos decir que el viento predominante proviene del suroeste, trayendo consigo el clima
húmedo y cálido desde el océano Atlántico por lo consiguiente podemos decir que nuestro producto
que es la harina de platano no tiende a deteriorarse por los cambios climáticos, por lo que no necesita
estar en un ambiente cálido ni un ambiente frio simplemente puede estar a cualquier temperatura no
se dañara por lo que es un producto de muy buena calidad.

 Topografía
Figura 1 Mapa de Reino Unido
1. Instituciones Sociales
 Educación
El sistema educativo de reino unido es obligatoria y gratuita cuenta con centros
independientes privados de pago, pero todos los alumnos del Reino Unido pueden
acceder a una educación gratuita de alta calidad, existen leves diferencias entre el
sistema educativo de Escocia, Inglaterra, Irlanda del Norte. Actualmente, la educación
es obligatoria de los cinco a dieciséis años de edad, la mayoría de los niños son
educados en escuelas del sector estatal, sólo una pequeña porción estudia en escuelas
especiales, principalmente por motivos de habilidades académicas, las escuelas del
Estado que tienen permitido seleccionar a los alumnos de acuerdo a su inteligencia y

habilidad académica pueden lograr resultados comparables a las escuelas privadas
más selectivas.
La Asamblea Nacional de Gales tiene la responsabilidad de la educación en este
país. Un número significativo de estudiantes galeses aprende, ya sea totalmente o en
gran medida, en el idioma galés; las lecciones en galés son obligatorias para todos los
alumnos hasta la edad de 16 años, hay muchos planes para aumentar el número de
escuelas de educación media que imparten clases en galés, como parte de la política
para lograr un Gales totalmente bilingüe. (Redem, 2017)
 Religión y Estética
 Religión y otros sistemas de creencias

a) Relación con las personas
Reino unido como país posee una religión por lo que es un derecho personal y existe
ejercicio libre del culto, la Iglesia Anglicana es la legalmente reconocida como religión oficial del
Estado. La mayoría de la población es de religión Cristiana, alrededor del 71%, y está conformada
mayoritariamente por miembros de la Iglesia Apostólica Romana y de la Iglesia Anglicana.
(101viajes, 2015)
A su vez, la religión en el Reino Unido también contempla cultos como el Budismo,
Hinduismo, Judaísmo, Islam y Sijismo. Alrededor del 23% de la población no practica ninguna
religión. Asimismo, una importante religión en el Reino Unido es el Islam, ya que se halla allí una
de las más grandes comunidades musulmanas de Europa.
Por su parte, En Escocia, existen más de 2 millones de miembros de la Iglesia Presbiteriana,
reconocida como la iglesia oficial de Escocia, y en Irlanda del Norte, la mayoría de la población
se divide en católicos y protestantes. En Gales, por otro lado, no existe una iglesia oficialmente
establecida, desde el derrocamiento de la Iglesia Anglicana en 1920, pero las más concurridas son
las Metodista y Bautista. (101viajes, 2015)
b) ¿Qué religiones son las más importantes?
Se entiende que como religión mas importante en el país de reino unido
es la presbiteriana, esa es la iglesia nacional, la baptista, adventista o
cuaquerismo se profesan también, asi como el catolicismo que es una de las mas
importantes también el islamismo y judaísmo.
c) ¿Existe algún culto poderosos o con influencia?
Si existe un culto el cual este tiene como nombre druida es como el cristianismo y lo
declara en reino unido como una religión.
3.- Condiciones de vida
 Dieta y nutrición
a) Promedio de consumos de carnes y verduras
El consumo de frutas, hortalizas y tubérculos frescos y procesados en
Reino Unido es de 167 kilogramos/año. De éstos, 55 corresponden a frutas, 58 a
hortalizas y tubérculos (excluida la papa) y 54 a papa exclusivamente.
De esta forma, el consumo total de productos hortofrutícolas se calcula
en 9,6 millones de toneladas anuales, el consumo de frutas y hortalizas en Reino
Unido es superior al de productos básicos como la carne y sus derivados, que se
ubica, los cereales, con 79% y el pescado, con 7,5%. Así mismo, el consumo de
productos hortofrutícolas supera el de lácteos que se sitúa en 114
kilogramos/persona/año. (FAO, 2016)
b) Alimentos típicos
Podemos decir que en la parte de reino unido los británicos no son
precisamente famosos por tener una deliciosa por lo que la mayoría de los
británicos poseen una gran variedad de platos típicos, muy deliciosos y que varían
bastante de una región a otra entre estos podemos describir 3 de los principales
platillos que existen en Reino unido.
FULL ENGLISH BREAKFAST (Desayuno completo inglés) Es un
platillo que consiste en tiras de tocino, salchichas, huevos fritos, alubias, patatas
y migas de pan fritas en forma de hamburguesa, morcilla, tomate frito y
champiñones, todo ello muy bien acompañado por una tostada que suele servirse
a un lado del plato. (Friendlyrentals)
SUNDAY ROAST conocido también como “Sunday dinner” consiste en
carne asada la cual puede ser de pollo, ternera, cordero o cerdo acompañada de
patata presentada ya sea en patatas asadas o puré de patatas con “Yorkshire
pudding”, la cual es una masa horneada hecha a base de harina, huevos y leche,
también vemos en el plato verduras.
FISH AND CHIPS, el famoso Pescado con patatas. Este plato típico
británico junta en un plato patatas fritas servidas con un delicioso pescado
rebozado, el pescado que se utiliza suele ser bacalao, merluza o también eglefino.
(Friendlyrentals)
c) Tasa de desnutrición
Figura 2 Tasa de desnutrición
 Recreación; deportes y otras actividades de entretenimiento
Este país es una de las ciudades con más cantidad de deportes y espectáculos para realizar por
lo consiguiente esto hace que nuestro producto que es la harina de platano pueda también ser
consumida por deportistas por lo que es un producto 100% natural cuenta con un grupo de
vitaminas; también decimos que los británicos disfrutan mucho del cine. Otro de los shows para
disfrutar son los de danza y el ballet clásico son los que más éxito tienen, también hay muchos
bailes menos tradicionales que llaman la atención porque suelen hacer las prácticas en las calles,
para beneplácito de los turistas. (Turismoonline, 2016)
Los británicos son muy aficionados a los deportes, entre los que más gustan, están:
Natación, el tenis que se lo puede practicar en market road 17, el golf por lo que este país cuenta
con varias escuelas donde es posible aprender y presenciar las clases, cuentan también con deportes
acuáticos y entre los últimos tenemos lo que es el ciclismo por lo que hay sendas especiales para
circular con este vehículo que cada vez adquiere más adeptos. (Turismoonline, 2016)
 Seguridad social
El sistema de la Seguridad Social del Reino Unido incluye a las prestaciones en metálico en
caso de enfermedad, desempleo, muerte del cónyuge, jubilación, etc. Para adquirir o ser
beneficiario de estas prestaciones hay que pagar las cotizaciones a la Seguridad Social.
El Servicio Nacional de Salud, que proporciona asistencia sanitaria, dental y óptica, gratuito
solo se lo para los residentes en la Gran Bretaña y en Irlanda del Norte, por lo que también existen
las prestaciones no contributivas para determinados colectivos de personas discapacitadas o
cuidadores no profesionales.
La afiliación a la Seguridad Social es obligatoria para todos los trabajadores a partir de los 16
años. Las contribuciones son deducidas del salario por el empresario. En el caso de los trabajadores
por cuenta ajena, las cuotas que el trabajador tiene que abonar ascienden a:
El 12% del salario que supere las 149 £ semanales, o las 797 £ mensuales, por lo consiguiente si
el empleado cobra más de 797 £ a la semana, también tiene que pagar el 2% de los sus ganancias
por encima de las 797 £. (Gencat, 2017)
 Idioma
El inglés no es la única lengua que se habla en el Reino Unido existe un segundo idioma
de origen germánico, el escocés, se usa en Escocia e Irlanda del Norte. También hay tres
lenguas de origen celta: el gaélico (también en zonas de Escocia e Irlanda del Norte), el galés
(Gales) y el Córnico (Cornualles, extremo suroeste de Inglaterra).
No obstante, la lengua fundamental para moverse por Reino Unido es el inglés es muy
importante dominarla para entrar en el mercado laboral británico, por lo que la competencia es
dura, el inglés es la lengua de adopción, -es decir, no materna-, que cuenta con más hablantes en
el mundo, y muchos de ellos acuden a Gran Bretaña en busca de empleo. (Gencat, 2017)
8.1.1.2 Dimensión política
 Estructura política
Reino unido es gobernado por un sistema parlamentario con sede de gobierno en Londres,
la capital, pero con tres administraciones nacionales descentralizadas en Edimburgo, Cardiff y
Belfast, las capitales de Escocia, Gales e Irlanda del Norte, respectivamente. A su vez, es una
monarquía parlamentaria, Isabel II como jefa de Estado.
Cada Parlamento tiene una duración de cinco años, a no ser que la fecha de convocatoria de
las siguientes elecciones sea modificada por el primer ministro.
El partido con mayoría en la Cámara de los Comunes es el que gobierna, el gobierno está
formado por el primer ministro, líder del partido mayoritario, y varios ministros que forman lo que
se llama gabinete de Gobierno. Éste es el encargado de realizar las funciones ejecutivas, tiene
autoridad suprema para decidir y ejecutar la política. (Diariocritico, 2017)
Técnicamente el Parlamento estaría formado por tres bloques que serían la Corona, la
Cámara de los Lores y la Cámara de los Comunes. Hoy en día el cuerpo principal es la Cámara de
los Comunes, cuyos miembros son considerados los parlamentarios del país.
 Partidos políticos
Reino Unido afronta una cita electoral histórica, que sentará la hoja de ruta del proceso de
salida de la Unión Europea, el ‘Brexit’. Estas elecciones generales llegan apenas un año después
del referéndum en el que los británicos, con un 52% de votos y contra todo pronóstico, optaron por
abandonar el proyecto comunitario europeo. La primera ministra británica, Theresa May propuso al
Parlamento la convocatoria de elecciones anticipadas, con el objetivo de conseguir mayor respaldo
político para su plan de salida, conocido como ‘Brexit duro’, y aunque los sondeos apuntan a una
victoria de los conservadores, se antoja difícil confiar en las predicciones.

Un hecho llamativo de cara a estos comicios es el ‘renacer’ del bipartidismo, y es que
conservadores y laboristas suman, por primera vez desde hace casi 40 años, el 78% de los votos.
(Diariocritico, 2017)
Tras el triunfo del ‘Brexit’, Cameron reconoció su derrota y dimitió de su cargo, de forma
que fue Theresa May quien asumió su función para llevar a cabo un proceso con el que no estaba
de acuerdo. May defensora en un principio del ‘no’ a salir de la UE, ha cambiado de opinión, una
de tantas, y ha pasado a erigirse en defensora de un ‘Brexit duro’ por parte de Reino Unido. Es
posible que sus continuos virajes, recordemos que tampoco quería convocar elecciones anticipadas
y finalmente presentó la idea como lo más conveniente, le pasen factura en las urnas, o no, que
diría Mariano Rajoy.
El 'Brexit duro'
Según el calendario fijado, en abril de 2019, ya se debería haber completado el proceso,
pero las dificultades que entrañan las negociaciones hacen presagiar que el proceso se dilatará en el
tiempo, al menos, hasta finales de ese año. (Diariocritico, 2017)
Desde que se iniciaron las conversaciones entre May y la comisión negociadora de
Bruselas, el tono de las mismas ha ido en ascenso, del mismo modo que los reproches y
acusaciones. May, con fines electoralistas, ha hecho suyo el discurso del ‘nosotros contra ellos’
para tratar de presentar a Reino Unido como el David que se enfrenta a Goliat (Europa). Lo curioso
es que ella es también la que acusa a Bruselas de emplear ese discurso en su contra, y ha cargado
contra la “prensa continental”, que a su entender, “malinterpreta la posición de los británicos”.
El presidente de la Comisión Europea, Jean-Claude Juncker y negociador europeo del
‘Brexit’, Michel Barnier, mantuvieron una difícil reunión con May el pasado 26 de abril. Juncker
consideró que la ‘tory’ vivía en “una galaxia paralela” por sus condiciones de cara las
negociaciones; a lo que May respondió diciendo que no vive en ninguna realidad paralela y que esa
reunión dejó patente “lo duras” que serán las negociaciones. También dejó claro que prefería no
alcanzar un acuerdo con Bruselas “antes que llegar a un mal acuerdo”. (Redem, 2017)
Pese a los más de 700 tratados internacionales que Reino Unido debe renegociar con la UE,
uno de los puntos más conflictivos parece ser la factura que Bruselas presentaría a los británicos
por su salida, que según las cifras que se manejan podría ser de 100.000 millones de euros, cifra
que May ha confirmado que no pagará porque, en su opinión, el país británico no le debe nada la
UE. En cualquier caso, las negociaciones se retomarán 11 días después de la cita electoral, es decir,
el 19 de junio, y según May “no será posible detenerlas”, ni serán “pospuestas”.
Theresa May (1956) asumió el cargo de premier británica en julio de 2016, tras la dimisión
de Cameron por el resultado del ‘Brexit’. May, con dilata experiencia política, llegó a su puesto sin
pasar por las urnas y después de que se descartaran los ‘sustitutos esperados’. Desde 1997 es
miembro del Parlamento británico, donde ha desempeñado varios cargos en los gabinetes en la
sombra de Iain Duncan Smith, Michael Howard y David Cameron, entre los que destacan el de
líder en la sombra de la Cámara de los Comunes y secretaria en la sombra de Estado para el trabajo
y las pensiones. Con la llegada de los conservadores a Downing Street en 2010, Cameron nombró
May ministra del Interior y ministra de Mujer e Igualdad. Hay quienes se aventuran a decir que
May es la nueva Margaret Thatcher, conocida como la ‘dama de hierro’. May es una de las
políticas que más tiempo ha ocupado la cartera de Interior, en la que se caracterizó por su mano
dura en materia de inmigración y lucha contra el terrorismo. Durante su mandato, protagonizó
diversas polémicas como la deportación del clérigo radical Abu Qatada, medidas restrictivas en lo
que se refiere a migración familiar, su propuesta de reducir cada año en 100.000 el número de
inmigrantes en Reino Unido, o su rechaza a la propuesta de acogida de refugiados acordada por la
Unión Europea, entre otras. En lo que respecta al ‘Brexit’, May era una de las partidarias de la
permanencia en la UE, pero tras el resultado, cambió de parecer y prometió buscar acuerdos
favorables a Reino Unido en las negociaciones. En campaña, trata de presentarse como la opción
sensata y una negociadora hábil y fuerte frente a su principal rival, Jeremy Corbyn. (Diariocritico,
2017)
Jeremy Corbyn es el líder del partido laborista desde 2015 y líder de la oposición
parlamentaria. Hay quienes encuentran similitudes entre el veterano político británico y el que fue
precandidato del Partido Demócrata, Bernie Sanders, y es que ambos se definen como activistas y
han querido llevar sus respectivos partidos a la izquierda del tablero político, aunque Corbyn ha
tenido más éxito que el cosechado por Sanders a este respecto.
Corbyn se define como pacifista y republicano. A lo largo de su carrera política ha
participado y colabora en campañas internacionales en favor de los Derechos Humanos. Su postura
anti bélica en la guerra de Irak, su solidaridad con Palestina, su apuesta por el desarme nuclear o
por la unidad de Irlanda son algunos ejemplos. Se mostró muy crítico con el giro a la derecha que
el ex primer ministro Tony Blair indujo al partido laborista, y le acusó públicamente de violar los
Derechos Humanos y libertades de quienes solicitaban asilo político. Se erigió en líder de los
laboristas en 2015 tras la dimisión de Ed Miliband y revalidó su liderazgo en 2016, aunque es
cierto que su partido atraviesa una crisis histórica, y existen dentro muchas voces discordantes
contra las propuestas de Corbyn. Pese a esta crisis, los laboristas han logrado recortar distancias
con los ‘tories’ hasta situarse muy cerca, según las últimas encuestas.
Paul Nuttall (1976) es el líder del partido por la independencia de Reino Unido (UKIP, por
sus siglas en inglés). Nuttall asumió el liderazgo del partido tras la salida de Nigel Farage, que
abandonó la política tras el ‘Brexit’ alegando que había logrado su objetivo de que Reino Unido
saliera de la UE. El UKIP atraviesa su peor momento, y es que pese a haber llegado a marcar la
agenda política en las dos últimas legislaturas, su crisis de liderazgo y la ausencia de un proyecto
posterior a la salida de la UE, ha pasado a ser un partido residual. En los comicios de 2015, el
UKIP acaparó 1 de cada 8 votos, aunque sólo obtuvo un escaño. Si bien Nigel Farage consiguió
convertirse en un símbolo del euroescepticismo y del populismo de derechas, Nuttall pasa más
desapercibido y es visto como un candidato flojo, al que las encuestas pronostican una caída de
hasta el 4% del voto, frente al 12,6% conseguido por UKIP en 2015.
Ya en las elecciones de 2015, su partido sufrió un gran revés con la caída del 23% al 7,9%
de los votos, un resultado similar al que los últimos sondeos le otorgan dentro de una semana. Tras
las elecciones municipales en las que los liberal demócratas confirmaron su caída libre, y pese a
querer representar al 48% de británicos que votaron en contra del ‘Brexit’, no han conseguido que
su propuesta sea la favorita para frenar a May. Según las encuestas, el partido de Farron obtendría
entre un 8 y un 11% de los votos. (Diariocritico, 2017)
 Estabilidad del gobierno
Reino unido, ha sido mencionada como ejemplo por su rendimiento económico, calidad
educativa y en materia de competitividad e innovación, sin embargo este es el principal país
afectado por el envejecimiento de la población y la disminución de su población activa, fenómeno
que infiere en las finanzas públicas. (Diariocritico, 2017).
El jefe de Estado de Reino unido fue elegido por un período de seis años y podrá ser elegido
por dos períodos consecutivos. De acuerdo con la Constitución de Finlandia 1919 hasta la
actualidad ha tenido doce mandatarios en el poder, el núcleo ejecutivo descansa en el Consejo de
Estado, encabezado por el Primer
Ministro elegido por el Parlamento. Dicho Consejo de Estado lo completan Ministros de
varios departamentos del gobierno central así como un miembro
ex-oficio, el Canciller de Justicia. El éxito principal de Reino unido es su alto nivel de
estabilidad política. En todos los aspectos de los indicadores de política como la legitimidad del
Estado, los servicios públicos, los derechos humanos y el Estado de derecho, entre otros, sus
resultados son excepcionalmente buenos. (Redem, 2017)

 Impuestos especiales
Naturaleza del impuesto sobre el Valor Añadido (IVA)
La tasa reducida de Reino Unido aplica un tipo reducido de IVA del 5% para determinadas
categorías de bienes y servicios, incluidos los asientos de seguridad para niños o la vivienda social,
combustibles y fuentes de alimentación entregados a usuarios particulares y organizaciones
caritativas, la instalación de materiales para economizar energía, ayuda a la movilidad de personas
mayores, etc. Algunos bienes y servicios tienen una tasa de 0% de IVA, entre los cuales libros,
periódicos, ropa y calzado para niños pequeños, cascos para motocicletas y ciertos tipos de comida,
que sin embargo deben ser registrados en la contabilidad del IVA. Los exentos de impuesto son los
bienes y servicios que se encuentran fuera del alcance del sistema de IVA del Reino Unido.
Modos de cálculo y declaraciones: Una empresa solo puede cobrar IVA si está registrada
en la HMRC. El IVA se aplica a "bienes imponibles" como la venta de productos y la prestación de
servicios, la venta de activos comerciales, comisiones, regalos, etc. Se aplican normas diferentes a
las importaciones, exportaciones y organizaciones benéficas. Una declaración de IVA es
habitualmente entregada cada 3 meses al HMRC. (Santandertrade, 2016)
Tabla 1 Tasa estándar

Tasa de impuesto sobre rentas Tipo progresivo hasta 45%
0 - 11.000 GBP (con acceso a subsidio personal 0%

estándar)
11.001 - 43.000 GBP 20%
43.001 - 150.000 GBP 40%
Más de 150.000 GBP 45%
Contribuyentes escoceses Los contribuyentes escoceses pagan 10% del ingreso al

gobierno de Escocia.
8.1.1.3 Dimensión legal
 Organización del sistema judicial
En el sistema judicial de Reino Unido confluyen tres organizaciones distintas del poder
judicial, la de Inglaterra y Gales, la de Escocia, y la de Irlanda del Norte. El único órgano en común
es la Cámara de los Lores, pero existen también diferencias de tipo estructural. En la base de la
jurisdicción están los jueces de paz, con competencia en el ámbito penal para cuestiones menores y
que desempeñan también una función de filtro para las jurisdicciones superiores, el único juez de
apelación es la “Court of Appeal”, cuyo papel es fundamental para restringir las cuestiones que
podrían llegar al Tribunal Supremo. (Gencat, 2017)
 Participación en los convenios de patentes, marcas registradas y otros acuerdo?
Reino unido es miembro desde 1970 de la Organización Mundial de la Propiedad
Intelectual, no obstante, sus relaciones con la organización datan desde 1921 en el año que se
adhirió a la Convención de París sobre la protección de propiedad Industrial, además se adherido a
los ADPIC, Aspectos de los Derechos de Propiedad Industrial Relacionados con el Comercio.Este
país en la actualidad es parte de diez instrumentos internacionales de propiedad intelectual en
materia de protección de la propiedad industrial y del derecho de autor, administrados por la OMPI.
La ley de patentes que tiene un período de validez de protección de 20 años, donde se firmó
el tratado de Cooperación en materia de patentes (PCT), para proteger las invenciones en todos los
países miembros. El PCT cuenta con 148 partes contratantes.AL realizarse una única solicitud, se
realiza una única búsqueda internacional válida para todos los países junto con la Opinión escrita
sobre si la invención cumple los requisitos de novedad, actividad y aplicabilidad industrial que se
exigen para la concesión de la patente.
También se firmaron el tratado sobre el Derecho de Marcas y el protocolo concerniente al
Arreglo de Madrid que es relativo al Registro Internacional de Marcas. En diseños cumple con la
ley de diseños registrados el cual es renovable cada 5 años. Cumple además con la ley de derechos
de autor donde consta el tratado de la OMPI sobre Derechos de Autor, el tratado de la OMPI sobre
Interpretación o Ejecución y Fonogramas.
Los Organismos Nacionales Competentes son el Ministerio de Educación y Cultura , el
Consejo de Patentes y Registro de Reino unido y el Organismo Regional Competente es la Oficina
Europea de Patentes. (Wipo, 2017)
8.1.1.4 Dimensión económica
a) Población
Reino unido puede considerarse un país con un número de habitantes significativo,
si lo comparamos con el resto de los países cuenta con una población de 65.808.573
habitantes, su capital es Londres la cual tiene 8.788 millones habitantes, la moneda que
utiliza este país es el Euro. Tiene varias entrantes y salientes. En el 2016, la población
femenina fue mayoritaria, con 33.268.681 mujeres, lo que supone el 50,69% del total,
frente a los 32.368.558 hombres que son el 49,31%.
Reino unido se encuentra en la 162ª posición de la tabla de densidad, así pues,
tiene una alta densidad de población, de 270 habitantes por km2.un 13,07% de la
población de reino unido son inmigrantes, según los últimos datos de inmigración
publicados por la ONU. Reino unido es el 42º país del mundo por porcentaje de
inmigración.
Tabla 2 Indice de desarrollo humano
Fuente: Datosmacro, 2016
Estadísticas y actividad económica

Índice de desarrollo humano: 0,907 (14 del mundo) en 2014
Esperanza de vida: 81,35 años
Hombres 79,5 años
Mujeres 83,2 años
Tasa de alfabetización: 99%
Nº de hijos por mujer: 1,82
Población urbana: 81,7%
Tasa de nacimiento (por cada mil habitantes): 12,05
Tasa de fallecimientos: (por cada mil habitantes): 10,01
Número de hogares: 27,1 millones
Nº de personas por hogar: 2,4
Matrimonios por cada 1.000 habitantes: 4,15
Divorcios por cada 1.000 habitantes: 1,92
Porcentaje de hogares con televisión en color: 95%
Líneas telefónicas por cada 100 habitantes: 53
Porcentaje de personas con teléfono móvil: 126%
Número de ordenadores por cada 100 habitantes: 92
Número de internet host por cada 1000 habitantes: 1.383

1. producto nacional bruto (PNB)
El producto interno bruto es un indicador encargado de medir el total de bienes y
servicios producidos por una economía en un periodo de tiempo determinado. Mediante el
análisis de este indicador se puede obtener datos del crecimiento o decrecimiento de la
economía de un país, en este caso Reino el producto interior bruto en el tercer trimestre de
2017 ha crecido un 0,4% respecto al trimestre anterior. Esta tasa es 1 décima mayor que la
del segundo trimestre de 2017, que fue del 0,3%.(Datosmacro, 2016).
La variación interanual del PIB ha sido del 1,5%, luego no se ha producido variación
desde el trimestre anterior.Este punto es importante para poder reconocer cuan factible será
la exportación al momento de realizar la negociación.
Figura 3 Evolñucion del PIB

Fuente: IMF - World Economic
2) ingreso per capital
El PIB per cápita es un buen indicador de la calidad de vida, en este caso Reino
Unido, (Datosmacro, 2016) refiere sobre 40.000 euros en el 2015, significa que se
encuentra en una buena posición en el año 2016 es de 36.500 de euros.Reino Unido con un
PNB per cápita entre los más altos del mundo, ofrece un alto nivel de vida. La distribución
de los ingresos es equitativo, pero las desigualdades han aumentado considerablemente en
los últimos años, debido a los efectos de las crisis mundiales recientes y de la zona euro,
además de ser penalizada por sanciones rusas puesto que forma parte de la unión europea.
Figura 4 Evolución del PIB Per capital

Fuente: IMF - World Economic Outlook Database
3) ingreso familiar promedio
En Reino Unido el salario medio en el 2016 ha sido de $44.627 euros al año, es decir 3.719
euros al mes, esto es si se hace un cálculo suponiendo doce pagos anuales. A raíz de esto se supone
que el salario medio ha caído 4994 euros mensuales lo que supone una pérdida de poder
adquisitivo para los trabajadores.

(Datosmacro, 2016) Afirma: “según el ranking de salario medio que publicamos, Reino Unido
se encuentra en el puesto 11 de los 40 de la lista.
Tabla 3Tabla Gastos de consumo de los hogares

Fuente: World Bank, 2015
4. Distribución de la riqueza
Tabla 4 Clasificaciones sociales
Fuente: bristolenos.com
LAS SIETE CLASIFICACIONES SOCIALES SURGIDAS SON:

CLASES SOCIALES INGRESOS POBLACIÓN
Elite. Grupo más privilegiado del país, cuanta con la 6%

mayor capital.
Clase Media Establecida. De niveles económicos, sociales y culturales altos. 25%
El grupo más grande y sociable
Clase Media Técnica. Baja capital. Aislamiento social y su apatía 6%

cultura.(científicos, pilotos, farmacéuticos)
Nuevos Trabajadores Acaudalados. Tiene niveles de ingreso medio y son de algún modo 15%
el producto de la clase social media tecnológica.
Clase Trabajadora Tradicional. Personas de 66 años para arriba (sus ingresos son de 14%
lo que han adquirido en sus anteriores años de
trabajo.(técnicos y eléctricos)
Trabajadores Emergentes. Es un nuevo grupo de jóvenes, urbanitas y 19%
relativamente pobres, pero con un alto capital social y
cultural. (camareros, cocineros, canguros, músicos)
Proletariado Precario. Tienen los ingresos más bajos de la población 15%
5. Minerales y recursos
Es una empresa nueva se deberá contratar un recurso a un operador logístico, el cual se encarga
de toda la cadena: almacenaje, distribución, manipulación, carga completa y carga fraccionada.
Existe una gran gama proveedores locales de Empaques y cartones. Debemos escoger al más
eficiente y el que tenga la mejor calidad, debido que esta es la forma en que llegará el producto a
los clientes.
CARVIMSA (2017) Es la principal proveedora de cajas de agro exportación, por lo que sería
más fácil trabajar con ellos porque ya conocen el sector. Asimismo es importante considerar los
pallets para el adecuado transporte del producto porque deberá soportar la larga travesía hacia el
Reino Unido. (Diariocritico, 2017)
El Reino Unido es miembro de Global Gap, una entidad de certificación privada que establece
estándares voluntarios para la certificación de los procesos de producción de productos agrícolas
alrededor del mundo. Sus miembros se comprometen a brindar seguridad alimentaria, protección
de animales, protección del medio ambiente y la protección del trabajador. Para nuestra empresa es
un dato muy importante a considerar debido que nosotros exportamos productos agroindustriales,
los cuales serán más fácilmente aceptados si cumplimos este tipo de estándar el cual cada vez está
más difundido a nivel mundial.

6. Transportes existentes
Vía Aérea
Acceso físico desde Ecuador hacia Reino Unido
Figura 5 Acceso físico desde Ecuador hacia Reino Unido

Fuente: (Pro Ecuador, 2017)
Vía Ferroviaria
Las empresas National Rail (Gran Bretaña) y NI Railways (Irlanda del Norte) son las
responsables de la red ferroviaria en Reino Unido, con una extensión aproximada de la línea férrea
de 16,248 km.
Figura 6 Vía Ferriviaria

Vía Marítima
Los principales puertos por donde ingresa la carga ecuatoriana son: Tilbury y Dover.
El puerto de Tilbury es el principal puerto de Londres, situado en el Río Támesis. Está
localizado en una posición estratégica dado que aproximadamente el 70% de la población
británica, se encuentra a 120 millas de su ubicación.
Dover es uno de los ejes principales de transbordo para el tráfico intermodal en Europa.
Es el puerto británico más cercano a Francia. En el 2016 el Puerto de Dover recibió el 25%
del total de las exportaciones ecuatorianas no petroleras en valor FOB, a través de esta vía,
con destino a Reino Unido. Adicional al transporte de mercancías, este puerto también
ofrece el servicio de cruceros y transporte de pasajeros. (Wipo, 2017)
Según (Pro Ecuador, 2017) el Puerto de Tilbury recibió el 35% del total de las
exportaciones ecuatorianas no petroleras en valor FOB, a través de esta vía, con destino a
Reino Unido. Cifra que lo convierte en la principal ruta de acceso marítima a este mercado.
Según el Logistics Performance Index (LPI) publicado por el Banco Mundial en el
2016, Reino Unido ocupa el puesto 8 en el mundo con un puntaje de 4.07 en cuanto a
desempeño logístico, mientras que Ecuador ocupa el puesto 74 con un puntaje de 2.78. El
índice varía entre 1 y 5, donde el puntaje más alto representa un mejor desempeño (Gencat,
2017)
7. Sistemas de comunicación
Se llevan a cabo medidas para mejorar el ancho de banda y el acceso a los sistemas más
eficientes y rápidos desde todo el país, sin abandonar las zonas rurales. En la actualidad,
todas las redes de comunicaciones de Reino Unido son digitales y la mayoría de operadores
ofrecen servicios de fibra óptica, entre ellos, BT, Level 3 Communications y Virgin Media.
Reino Unido es el sexto país europeo por penetración de internet, con 57.9 millones de
usuarios, lo que supone una penetración del 91%. Un 76% de la población adulta utiliza
Internet a diario. El aumento de la utilización de estas redes se ha visto favorecido por la
aparición de dispositivos móviles. Tan sólo a través de estos dispositivos, el acceso casi se
triplicó entre 2010 (24%) y 2016 (70%). En los hogares también hay más presencia de
Internet: en 2016 el 89% tenía conexión a internet, un 57% más que en 2006. (Gencat,
2017)
8. Condiciones laborales
Encontrar trabajo en el Reino Unido es más fácil que en España. Esto no significa que las
ofertas laborales sean sencillas de conseguir, pero con algo de esfuerzo se obtienen resultados de
manera rápida. Además, la experiencia y la formación están muy valoradas por las empresas, por lo
que al optar por un trabajo cualificado hay más posibilidades de dar con una ocupación acorde con
lo que se ha estudiado.
Las oportunidades laborales en el Reino Unido son cada vez más interesantes. Son varios
sectores los que precisan de mano de obra cualificada, como por ejemplo técnico de rayos o técnico
de imagen para el diagnóstico.
En general, todo lo relacionado con el ámbito de la sanidad es uno de los nichos de mercado
donde más demanda existe. Los métodos más habituales de búsqueda de empleo son la prensa
(25%), las candidaturas espontáneas (25%), los contactos personales (30%) y las agencias de
colocación (20%). En Reino Unido, un contrato de trabo no es necesario que sea un contrato
escrito. En el momento en que una empresa te hace una oferta para trabajar en Reino Unido y la
aceptas, tiene lugar un contrato de trabajo tácito que obliga a las dos partes. (Diariocritico, 2017).
9. Industrias principales
Reino Unido es un país, muy importante al momento de negociar y querer implementar un
negocio, a los habitantes de este país les llama la atención algo nuevo. Debido a esto se toma en
cuenta, la agricultura la cual representa menos del 0.7% del PIB y emplea entorno al 1.2% de la
población. Al contrario de la agricultura, la industria representa 21,6% del PIB y emplea un 19.1%
de la población activa. La industria en el área forestal ha gozado tradicionalmente de un gran
desarrollo. (101viajes, 2015).
El sector de los servicios emplea a cerca de tres cuartos de la población y representa más de
77.7% del PIB y emplea a un 79%. Según la Red de Oficinas Económicas y Comerciales de España
en Londres, Reino Unido es la sexta economía a nivel mundial y es uno de los líderes mundiales en
el área de servicios financieros.
En la siguiente tabla se refleja la repartición económica de cada sector, estos datos son
actualizados, lo cual ayuda a reconocer cuál de estos sectores aporta con un alto porcentaje
Figura 7 Actividad económica por sector

Inversión extranjera
Una de las principales ventajas del Reino Unido es la rapidez de los trámites: sólo se necesitan
13 días para poner en marcha una empresa en el Reino Unido. El entorno es favorable para los
inversores extranjeros gracias a la baja fiscalidad. Londres es una de las capitales financieras más
importantes del mundo.
Reino Unido no discrimina entre nacionales y extranjeros en la formación y el funcionamiento
de las empresas privadas. El Reino Unido fue el quinto destino mundial de inversión extranjera
directa en 2010 (CNUCYD).
Estadística en comercio internacional
En el 2015 las exportaciones del Reino Unido presentaron un decrecimiento del 9,99% en
relación al año 2014. De acuerdo a los datos obtenidos las principales exportaciones son: los
medicamentos, aceite crudo de petróleos, partes de aviones entre otros. Estados Unidos es el
principal destino de las exportaciones con un porcentaje del 14%. (Redem, 2017)
Las importaciones también registraron una disminución del 9,89% durante los años 2014 y
2015, los principales proveedores del Reino Unido son: Alemania con una participación del 15%,
China con un 10% y Estados Unidos con el 9%.

Principales productos importados por Reino Unido desde el mundo.
SUBPARTIDA DESCRIPCIÒN 2014 2015 PART. 2015
VEHÌCULOS AUTOMOVILES
TRANSPORTE PERSONAS CON
8703.32 MOTOR. 23.188,590 21,669.038 3,46%
ORO SEMILABRADO, PARA USO NO
7108.13 MONETARIO. 17,452.554 18,636.153 2,98%
ACEITE CRUDOS DE PETRÓLEO O DE
2709.00 MINERALES BITUMINOSO. 36,064.563 18,419.756 2,94%
LOS DEMÁS MEDICAMENTOS
3004.90 PREPARADOS. 17,535.864 17,166.884 2,74%
OTROS ACEITES DE PETRÓLEOS Y
2710.19 PREPARACIONES. 21,631.712 15,391.377 2,46%
TELEFÓNOS INCLUIDOS LOS
8517.12 TELÉFONOS MÓVILES. 10,247.663 10,561.711 1,69%
VEHICULOS AUTOMÓVIL
TRANSPORTE PERSONAS DE
8703.22 CILINDRADA. 7,935.184 9,065,528 1,45%
AVIONES Y DEMAS VEHÍCULOS
AÉREOS, DE PESO EN VACÍO,
8802.40 SUPERIOR A 15000 K. 9,825.825 8,566.882 1,37%
PARTES Y ACCESORIOS DE
8473.30 MAQUINAS DE LA PARTIDA 8471. 2,817.269 7,919.750 1,27%
PARTES DE TURBORREACTORES O
8411.91 DE TURBOPROPULSORES. 7,267.580 7,386.932 1,18%
GAS NATURAL, EN ESTADO
2711.21 GASEOSO. 9,405.150 7,074.350 1,13%
MÁQUINAS AUTOMÁTICAS PARA
8471.30 TRATAMIENTO DE DATOS DIGITAL 6,893.265 6,519.502 1,04%
SUEROS ESPECÍFICOS DE ANIMALES
3002.10 O DE PERSONAS INMUNIZADOS. 7,130.972 6,265.154 1,00%
TURBORREACTORES, DE EMPUJE
8411.12 SUPERIOR A 25 KN. 7,060.023 6,115.054 0,98%
VEHÍCULOS AUTOMÓVIL
TRANSPORTE PERSONAS DE
8703.23 CILINDRADA. 6,168.630 5,611.122 0,90%
DEMÁS PRODUCTOS 503,719.479 459,297.846 73,41%
TOTAL 694,344.323 625,667.039 100,00%
Figura 8 Principales productos importados por Reino Unido desde el mundo.

Fuente: Guía Comercial de Pro Ecuador 2016
Sobre los principales productos importados por Reino Unido desde Ecuador se encuentran las
bananas tipo Cavendish Valery, atunes en conserva y camarones, entre otros.
Principales productos ecuatorianos no petroleros exportados a Reino Unido
SUBPARTIDA DESCRIPCÒN 2014 2015 PART. 2015
BANANAS FRESCAS TIPO < CAVENDISH
0803.90.11.00 VALERY>. 62,676 78,553 47,32%
1604.14.10.00 ATUNES EN CONSERVA. 43,213 29,119 17,54%
LOS DEMÄS CAMARONES,
0306.17.99.00 LANGOSTINOS CONGELADOS NCOP. 25,249 16,594 10,00%
EXTRAXTOS, ESENCIAS Y
2101.11.00.00 CONCENTRADOS DE CAFÉ. 9,96 5,594 3,37%
COCO, ABACÁ Y DEMAS FIBRAS
5305.00.11.00 TEXTILES VEGETALES. 5,573 5,161 3,11%
0804.30.00.00 PIÑAS (ANANÁS) FRESCAS Y SECAS. 3,657 4,131 2,49%
0603.11.00.00 ROSAS FRESCAS CORTADAS. 2,049 3,171 1,91%
LAS DEMÁS HORTALIZAS,
0710.80.90.00 CONGELADAS, EXCEPTO ESPÁRRAGOS. 2,094 2,868 1,73%
0807.20.00.00 PAPAYAS FRESCAS. 2,145 2,484 1,50%
DEMÁS PRODUCTOS 21,247 18,312 11,03%
TOTAL 177,862 165,987 100,00%
Figura 9 Principales productos ecuatorianos no petroleros exportados a Reino Unido

Fuente: https://www.bce.fin.ec/
La Balanza Comercial no Petrolera entre Ecuador y Reino Unido ha reportado saldos positivos
al país en los últimos años con un crecimiento del 3,44% en los años 2014 y 2015 esto como
consecuencia de la disminución de las importaciones por parte de Ecuador, debido a la política que
se implementó para equilibrar la balanza comercial del Ecuador.
Figura 10 Balanza Comercial entre Reino Unido y Ecuador desde los años 2012-
2015
Fuente: Guía Comercial Pro Ecuador 2016
Restricciones comerciales
Para la importación de productos a Reino Unido se necesitan los siguientes documentos:
Tabla 5 Documentos de importación

Fuente: Investigación Propia
DOCUMENTO ESPECIFICACIONES OBSERVACIÓN
Factura comercial Debe ser certificado por una Puede ser

cámara de comercio reconocida solicitada para ciertas
categorías de textiles una
prueba de origen, en caso
de ser provenientes de
países no miembros de la
UE.
Documentos de
Transporte Este documento es la
demostración de que la mercancía
ha sido entregada a la empresa de
transporte y son emitidos de
acuerdo al modo de transporte
Declaración del valor Este documento establece el

en aduana valor de la mercancía con el objetivo
del posterior pago de aranceles y
otros impuestos que se generen en
la transacción
Documento Único
Administrativo (DUA) Documento que sirve para
declarar las importaciones ante el
HM Revenue & Customs, entidad
que pertenece a la aduana en el
Reino Unido. El llenado de este
documento se hace vía electrónica y
lo puede hacer el agente, la empresa
de carga e incluso el importador.
Certificado de calidad
del producto
c) Impuesto por importaciones
Según datos de PROECUADOR generalmente, los tributos no son altos, para los bienes
manufacturados el porcentaje está entre el 5 y el 17 %. En general, los gravámenes son ad-valores
que se calculan sobre el valor CIF de la mercancía, y solo unos pocos son específicos.
Además de los aranceles hay otros impuestos aplicables a las mercancías sujetas a importación
en Reino Unido estos son: El impuesto al valor agregado que actualmente se encuentra en 15%
(existen excepciones).
Tabla 6 Tratamiento Arancelario

Fuente: Comisión Europea
Tratamiento arancelario
Descripción del producto
Harina de plátanos
Sección ii Productos del reino vegetal
Productos de la molinería, malta, almidón y fécula,
inulina,
Capítulo 11 Gluten .
Partida arancelaria 1106
Subpartida arancelaria 1106.30
Subpartida nandina 1106.30.10
Código arancelario británico 1106.30.10
Ad-valorem 10.9%
Iva 0%
La partida arancelaria de la harina de plátano tiene el 10.9% de arancel pero gracias a
que el producto pertenece a la lista de productos que constan en el SGP la liberación del ad-
valorem es del 100%, es decir que no pagan arancel.

D. Aranceles y licencias
Requisitos Sanitarios
Muchos de los bienes que ingresan a la Unión Europea tienen que cumplir con normas
que buscan proteger la salud del consumidor. Los requisitos difieren según el producto.
Según la Comisión Europea los requisitos para que la harina de banano ingrese a este
conjunto de países son:
Los productos importados deben cumplir obligatoriamente con los requerimientos de
la Ley de Alimentos establecidos en la regulación (CE) No. 178/200235 o condiciones
equivalentes reconocidas por la Unión Europea. La ley, entre sus aspectos más importantes,
especifica la necesidad de que los alimentos que se comercialicen sean seguros para la salud y
exige la implementación por parte de los importadores de un sistema de trazabilidad que
permita al importador y a la autoridad competente determinar el origen del producto y sus
ingredientes desde su producción hasta su procesamiento y distribución. El importador deberá
específicamente determinar de quien proviene el producto importado y etiquetar o identificar
de tal manera al producto para facilitar la trazabilidad. La responsabilidad final ante las
autoridades británicas la tiene el importador quien debe asegurarse de que los productos
importados cumplan con la Ley en mención. Sin embargo, para poder cumplir este requisito
requerirá de la colaboración del exportador. (Gencat, 2017)
En el procesamiento para la producción de alimentos orgánicos procesados, la
regulación exige el cumplimiento de varios requisitos como la separación física de la
producción orgánica y convencional, requisitos sobre la composición del producto y la
utilización de ingredientes, entre otros.

Requisitos de empaque, embalaje y etiquetado
Etiquetado
La regulación establece las condiciones generales y específicas para que un producto
pueda ser etiquetado como orgánico y regula la utilización de sellos. Asimismo establece la
necesidad de especificar en los alimentos procesados aquellos ingredientes que son orgánicos.
Los requerimientos de empaque y embalaje:
Se prohíbe restringir la comercialización de productos pre envasados en la Unión Europea
alegando motivos relacionados con las cantidades nominales del envase.
Se indica que los objetos y materiales no deben transferir componentes propios a los
alimentos en cantidades que puedan resultar perjudiciales a la salud, no deben cambiar la
composición de los alimentos de manera inaceptable, ni deben dañar el sabor u olor de las
comidas. (Turismoonline, 2016)
La inclusión de información en los productos sobre composición, productor, contenido
neto, fecha de expiración, país de origen, métodos de almacenamiento y preparación, etc.
Asimismo permite a los productores incluir otra información mientras sea precisa, no engañe
al consumidor y no atribuya al alimento propiedades que ayuden a prevenir o curar
enfermedades. (101viajes, 2015)
Se obliga la inclusión de todos los ingredientes en el etiquetado, especialmente con vistas a
informar a las personas acerca de posibles alergias. Para ello establece listas de ingredientes que
pueden causar alergias.
Declaración aduanera de exportación (DAE)
Para proceder a la exportación de la mercancía se debe hacer la declaración de la misma
ante la aduana, el llenado de la DAE se hace conforme lo indica el Manual de Despacho de

Exportaciones. Esta declaración no es una simple intención de embarque sino una declaración
que crea un vínculo legal y obligaciones a cumplir con el Servicio Nacional de Aduana del
Ecuador por parte del exportador o declarante.
Registro del Exportador
Previo al llenado de la DAE el exportador debe estar registrado como tal ante la SENAE.
Según la página web de la Aduana del Ecuador se deben seguir los siguientes pasos:
Una vez gestionado el RUC en el Servicio de Rentas Internas, se deberá:
1. Adquirir el Certificado Digital para la firma electrónica y autenticación otorgado por
las siguientes entidades:
Banco Central del Ecuador: http://www.eci.bce.ec/web/guest/
Security Data: http://www.securitydata.net.ec/
2. Registrarse en el portal de ECUAPASS:(http://www.ecuapass.aduana.gob.ec)
Aquí se podrá:
1. Actualizar base de datos
2. Crear usuario y contraseña
3. Aceptar las políticas de uso
4. Registrar firma electrónica
Proceso de exportación
Se inicia con la transmisión electrónica de una Declaración Aduanera de Exportación en el
nuevo sistema ECUAPASS, la misma que podrá ser acompañado ante una factura o proforma
y documentación con la que se cuente previo al embarque.

Requerimientos del Exportador de alimentos procesados desde Ecuador
 Certificado Sanitario
 Certificado de Origen (Formato A otorgado por MIPRO)
8.1.1.5 Dimensión tecnológica
A. Tecnología disponible actualmente (computadoras, maquinarias, herramientas, entre
otras
En Reino Unido la tecnología sobresale en las instituciones educativas debido a que
hacen uso de ello como herramientas de estudios, las clases se realizan enseñando a los
niños/as a teclear en los Smartphone y la escritura a mano se considera una asignatura
optativa.
Usa las nuevas tecnologías educativas como un método de enseñanza- aprendizaje, que
motive a los alumnos a la vez que potencia en ellos la capacidad crítica, la visualización
real de sus lecciones, la imaginación, la creatividad y la búsqueda de información.
No es una mera cuestión de búsqueda de información, sino de enseñar a los alumnos las
herramientas que tienen a su alcance y como deben usarlas para desarrollar la capacidad de
pensar por sí mismos, de generar su propio pensamiento crítico.

El Centro de Investigación Tecnológica de Reino Unido (VTT) presentó una nueva
tecnología que permite, mediante un pequeño dispositivo, la transmisión de datos entre dos
terminales táctiles con solo tocar ambas pantallas. (Wipo, 2017)
Gracias a esta revolucionaria tecnología, denominada "inTouch" y basada en el
protocolo NFC (Near Communication), es posible compartir de forma sencilla fotos, vídeos
y cualquier tipo de archivo electrónico entre teléfonos inteligentes, tabletas y demás
terminales equipados con pantalla táctil. Cuando el usuario toca la pantalla de otro terminal,
aparece en ella otro icono con el que se puede copiar de forma automática el archivo desde
el chip oculto, que funcionaría a modo de USB inalámbrico. (Gencat, 2017)
La llegada de Internet y del correo electrónico ha modificado radicalmente los métodos
de búsqueda de información y de contacto interpersonal. Para la juventud, el empleo de
programas digitales en constante renovación es parte de una rutina diaria y constituye ya un
factor primordial en la cultura de las nuevas generaciones.
En los últimos diez años, logró reconvertir su economía y pasó de depender de la
explotación forestal y la industria papelera a ser uno de los mayores productores de
tecnología del mundo. De las exportaciones, ese rubro, que en 1970 sólo representaba el
5,7%, hoy llega al 30,8%. (Nación, 2001).
La generalización del móvil ha cambiado la imagen en el extranjero. Los que hace un par
de décadas no eran para el visitante sino una tribu ártica, se han convertido
hipercomunicativo que ya está haciendo realidad ese futuro que muchos temen y otros
ansían: el de una sociedad donde cualquiera puede localizar a quien sea en cualquier
momento y lugar.
Las nuevas tecnologías aportan muchas ventajas, pero a menudo no son estéticamente
agradables ni fáciles de usar, una cuestión que varias empresas desean cambiar. Posee una
larga historia en cuanto a tecnología y diseño, y las empresas innovadoras se están dando
cuenta de que la unión de ambos produce un matrimonio feliz. Al final, todo se reduce a la
eterna cuestión del equilibrio entre forma y función.
B. Porcentaje de PNB que se invierte en investigación y desarrollo.
El gobierno I + D de Reino Unido contribuye a una financiación que será de
aproximadamente 1.845 millones de euros en el presupuesto de 2016. El porcentaje de
financiación de la investigación pública en el producto interno bruto se estima que caiga a
0,87%. (Diariocritico, 2017).
Los créditos para la investigación y el desarrollo disminuirán en el presupuesto para el
2016 en alrededor de 157 millones de euros del año anterior. La caída se debe
especialmente a los recortes a los créditos de Tekes, la Agencia de Financiación para la
Tecnología y la Innovación, y los institutos de investigación gubernamentales.
La financiación de I + D concedida por Tekes se reducirá en 107 millones de euros en el
presupuesto para 2016 y la financiación de I + D de los institutos de investigación del
Gobierno disminuirá en 59 millones de euros con respecto al año anterior. La disminución
en el mandato de Tekes continúa con los recortes de apoyo realizados durante el mandato
del Gobierno anterior. La disminución de los créditos de los institutos de investigación se
explica en parte por la revisión exhaustiva de los institutos de investigación
gubernamentales y la financiación de la investigación.
De los sectores administrativos, la mayor parte de la financiación de I + D es otorgada
por el Ministerio de Educación y Cultura, cuya participación en la financiación pública de
investigación es superior a la mitad. El modesto aumento de la financiación de I + D por
parte del Ministerio de Educación y Cultura en el presupuesto para 2016 se debe
principalmente a los crecientes desembolsos de la Academia de Reino Unido.
(Diariocritico, 2017).
En la siguiente ilustración se observa como los gastos de investigación y desarrollo
ascendieron a 6.100 millones de euros en 2015. Los gastos disminuyeron en 440 millones
de euros con respecto al año anterior. Las inversiones de las empresas
Empresariales en el desarrollo de productos disminuyeron 360 millones de euros, o bien
el ocho por ciento, la industria eléctrica y electrónica disminuyó en 440 millones de euros.
En el sector universitario, los gastos en I + D se mantuvieron casi sin cambios, pero en los
institutos de investigación y otros sectores públicos, la disminución relativa de los gastos en
I + D fue superior a la de las empresas, 70 millones o más del 11%.
La participación del PIB en los gastos de investigación y desarrollo fue del 2,9% en
2015. La participación del PIB ha disminuido desde 2009, cuando la proporción de los
gastos en I + D fue del 3,8%. La participación del sector empresarial en el gasto en I
+ D ha disminuido de 74% a 67% en 2008 a 2015.
Figura 11 Gastos de investigación y Desarrollo por sector en 2009-

2016
Fuente: Investigación y desarrollo 2015, Statistics
C. Habilidades tecnológicas de la población
En Reino Unido el uso de la tecnología el 87% de 16 a 89 años utilizan Internet y
el 68% lo utilizan varias veces al día. En 2015, 29% utilizó la web con tabletas fuera del
hogar y del lugar de trabajo. El crecimiento en la proporción de la población que ha hecho
compras en línea se detuvo a 46%. El 45% por ciento entre 18 y 89 años utilizaron una
solicitud de ayuda electoral antes de las elecciones parlamentarias de 2015.
Los dispositivos personales y móviles se están volviendo cada vez más comunes en
Reino Unido. Un comprimido estaba en uso en el 42% de los hogares en la primavera de
2015, mientras que un año antes, la proporción era del 32%. 69%, utilizaban un teléfono
inteligente. En 2014, un teléfono inteligente fue utilizado por el 63%. Como resultado del
cambio de existencias de dispositivos, cada vez más hogares tienen varias conexiones de
Internet uso.
La proporción de usuarios de Internet en la población de 16 a 89 años aumentó en
2015 en un punto porcentual al 87%. A medida que los dispositivos personales y móviles
se vuelven más ampliamente utilizados. En Reino Unido utilizan Internet cada vez con
mayor frecuencia.
La participación de los usuarios de la web varias veces al día aumentó del año
anterior en cuatro puntos porcentuales al 68%. Hasta nueve de cada diez personas menores
de 45 años utilizan Internet varias veces al día.
El Internet se utiliza con mayor frecuencia para la comunicación, los asuntos
cotidianos y siguiendo los medios de comunicación. En la encuesta sobre el uso de la
tecnología de la información y las comunicaciones 2015, el uso más frecuente de los usos
investigados fue el correo electrónico, que había sido utilizado por el 81% de Reino Unido.
La banca en línea era casi tan común (80%). La proporción de la población que
realiza compras en línea no creció más en 2015. Durante los últimos tres meses, la
proporción de personas que realizaron compras en línea cayó del año anterior en dos
puntos porcentuales al 46 por ciento. La participación cayó en casi todos los grupos de
edad.
D. Condiciones del país para implementar servicios de comercio electrónico
La digitalización y el desarrollo de la sociedad de la información desempeñan una función clave
en el mantenimiento del bienestar y en el incremento de la productividad. El uso eficiente de las
tecnologías de la información y la comunicación (TIC) en diferentes sectores de la sociedad se
traduce en mayor productividad.
Halonen (2011) indicó “Reino Unido ha trabajado duro para desarrollar una sociedad de la
información equitativa e integradora. Somos el primer país del mundo en el que se ha determinado
por ley que nuestros ciudadanos deben poder utilizar servicios digitales, independientemente de su
lugar de residencia, urbano o rural, y de su nivel de ingresos”
Reino Unido cuenta con la Federación de Comercio Electrónico, es una organización de
cabildeo a nivel nacional, cuya misión es promover el comercio. Trabajan para mejorar las
condiciones de funcionamiento de las empresas activas en el comercio al por mayor y al por menor,
para estimular la cooperación en el sector y para mejorar los intereses comerciales y el empleador
de los miembros.
En la ilustración se observa que los países en desarrollo están siendo punteros, Reino Unido se
encuentra en la posición 4
Los países europeos ocupan la primera posición entre 130 economías en cuanto a facilitación del
comercio electrónico de empresa a consumidor (B2C). Con arreglo a un nuevo Índice de comercio
electrónico B2C incluido en el estudio, la mayor facilidad para las operaciones de comercio
electrónico se da en Luxemburgo, Noruega y Finlandia. (UNCTAD, 2015)
En el informe de la UNCTAD se señala un aumento de las oportunidades para que los países en
desarrollo participen en el comercio electrónico y se beneficien de este. En primer lugar, ha
mejorado la conectividad, habida cuenta de la adopción generalizada de la telefonía móvil y las
redes sociales y del mayor uso de Internet. En segundo lugar, las nuevas aplicaciones, plataformas
y sistemas de pago del comercio electrónico están facilitando la participación en él. En tercer lugar,
en los países en desarrollo, incluidos los países menos adelantados, están multiplicándose
rápidamente empresas locales de comercio electrónico que se adaptan a las necesidades y las
demandas de los usuarios locales. (Gencat, 2017)
Como se observa en la ilustración Reino Unido cae en el octavo puesto pero continúa mostrando
una actuación de primera en muchos aspectos de disposición a la conectividad. El país es uno de
los mejores del mundo en capacidades y dispone de un excelente entorno e infraestructuras
empresariales y políticas. Todo ello, en conjunto con un acceso asequible, permite un uso extenso
por parte de la población y las empresas. Aunque aún no ha encontrado la forma de reestructurar
completamente su gran industria de tecnología de la información, Reino unido supera a Japón
como el país con mayor número de patentes per cápita.
Figura 13 Índice de disposición a la conectividad 2015

Fuente: Foro Económico Mundial, 2015
El gobierno está repensando formas de promover la industria digital y se espera que dichos
esfuerzos detengan el deterioro del rendimiento en la provisión de servicios gubernamentales
online y la participación electrónica que han hecho perder al país uno de los primeros puestos.
8.1.1.6 Canales de distribución
1. Minorista
a) Cantidad de minorista
El surtido básico de una cadena supone normalmente del 60% al 80% de las ventas, pero los
minoristas integrados en la cadena pueden elegir individualmente una buena cantidad de productos
para el surtido específico de sus tiendas. Los minoristas compran principalmente estos productos a
proveedores cercanos o, en el caso de los productos importados, del así llamado surtido de almacén
que la organización central ofrece para estos fines. Habitualmente, los grandes grupos minoristas
compran al menos la mitad de los productos importados directamente de sus proveedores
extranjeros, y se encargan del transporte y de todos los trámites de importación. También pueden
comprar de empresas de intermediación internacionales que representan a distintos proveedores
pequeños y grandes.
B) Tamaño típico de tiendas publico
En Reino Unido tienen su especificación de fachada para caracterizarse de tal forma, según
las tiendas al público con carteles de “compras libres de impuestos” ofrecerán a los clientes una
factura, que cubra la devolución del IVA, y que pueda ser cobrado a la salida del último país
visitado dentro de la UE.
En Reino Unido se reduce la cantidad de pequeños almacenes, aumentando el tamaño de las
tiendas grandes, hipermercados que incrementan su cuota de mercado. El tamaño típico de tiendas
pequeñas al público es de 100 metros cuadrado, en Reino Unido hacen este acuerdo debido a tener
como objeto el conciliar la planificación del uso del suelo y una economía de mercado viable es de
muy grande importancia debido a que así se podrá identificar las tiendas identificando a que
comunidad pertenece.
c) Márgenes acostumbrados para distintos tipos de artículo
Los márgenes típicos en la venta minorista son del 30% al 40% del precio de venta en
productos especializados, como ropa, textiles para el hogar, calzado, artículos deportivos, etc., y
del 20% al 30% en alimentos y otros productos de consumo diario.
El precio de venta final pagado por los consumidores depende del número de intermediarios
en la cadena de productos, el tipo de producto, mercado y la situación competitiva. En la
actualidad, los minoristas tienden a reducir el número de intermediarios con el fin de mantener
unos precios bajos. Por lo tanto, muchos grupos minoristas omiten a los mayoristas y compran
directamente de los importadores, o incluso omiten los importadores independientes y en su lugar
importan ellos mismos directamente de los proveedores. El mercado de Reino Unido ha avanzado
mucho hacia la integración del comercio mayorista y minorista, lo que permite reducir costes y
aumentar la competitividad.
d) Métodos de operación (Efectivo / Crédito)
Los métodos de operación en Reino Unido es el uso del efectivo (libra esterlina), las tarjetas
de crédito, tarjetas de débito con pin y tarjetas propagadas, cabe recalcar que el uso de créditos del
consumo es elevado. Las personas de Reino Unido confían en su situación financiera y han
incrementado su nivel de endeudamiento.

Métodos de pago online preferidos por los británicos:
Pagos con tarjeta bancaria (Worldline, SagePay, Optimal Payments, SagePay, Ingenico,
Worldpay, Skrill), pagos con Paypal, pagos con Amazon Payments y otras carteras electrónicas y
pagos con transferencias(Sofort, SEPA), ...
Los británicos y el comercio electrónico:
El 38 % de los propietarios de un móvil efectuaron al menos una compra con él.
e) Escala de operación (Grande / pequeña)
Se define la escala de operación mediante la distribución de productos se suele utilizar
principalmente alguno de estos tres canales: venta directa al cliente final, agente o
importador/distribuidor. Cabe mencionar que, dado el reducido tamaño de este mercado, es
corriente que el agente o importador exija exclusividad.
El mecanismo de importación y distribución en Reino Unido está muy organizado, y
estructurado en torno a grandes cadenas que atienden también la venta minorista, especialmente
para productos alimenticios, aunque cubren también otros sectores.
f) El papel de las cadenas de tiendas, tiendas departamentales y tiendas especializadas
Las cadenas de tiendas son puntos de venta en varias ubicaciones que comparten una marca
y administración central. Por lo general, cuentan con métodos estandarizados de negocios. Algunas
cadenas de tiendas son sucursales de propiedad de una empresa, mientras que otras son franquicias
de propiedad individual. Algunas de las características comunes de las cadenas de tiendas incluyen
la comercialización centralizada y la compra, lo que resulta en el costo reducido para el
consumidor y el mayor beneficio para la tienda.

Las Cadenas de tiendas en Reino Unido son:
 Budgens, Tesco metro/ express
 sainsbury local
 aldi, netto, B&Q, Homebase
 do it all DIY, boots Old Market Hall, Hakaniemi Market, Elan Ski Shop & Rental, Turun
 Kauppahalli, Brunberg Candy Factory Shop, Kamppi Shopping Centre, Pien,
 Kauppahalli, Hietalahti Market Square, Verkkokauppa Jatkasaari, Hietalahden
 Kauppahalli, Ideapark, Its Shopping Complex .
2. INTERMEDIARIOS MAYORISTA
a) Cantidad y tamaño
El tamaño de clientes en base a intermediarios mayoristas establecido en Reino Unido por
medio de grandes cadenas. En los productos alimentarios, los principales grupos son S-Group,
Kesko y Tradeka. S-Group es una cooperativa de consumo que cuenta con una cuota de mercado
del 39,9% y cuya compañía de logística se denomina Inex Partners. Kesko y los “K-minoristas
“constituyen conjuntamente el segundo grupo en tamaño (33,4%).

b) Márgenes acostumbrados para distintos tipos de artículos
Los márgenes acostumbrados para distintos artículos siendo su tipo general del 24%,
aunque a los productos alimenticios se les aplica un 14% y existe, además, un tipo reducido del
10% para servicios como hostelería, transporte público y entradas de actividades recreativas, así
como para libros y productos farmacéuticos.
c) Métodos de operación (efectivo / crédito)
Las personas de Reino Unido optan por sus medios de pago mediante las tarjetas de crédito
es el modo de pago más habitual. Se aceptan American Express, Diners Club, MasterCard y Visa,
al igual que las tarjetas Eurocheque cabe recalcar que también hacen uso del efectivo para sus
transacciones.
3. Agentes de exportación e importación
En cuento a la Unión Aduanera de la UE que es quien actúa como intermediario entre
empresas que tienen productos, desean exportar o importar. La Unión Aduanera se encargará de
que:
Agente Exportador. - Se encargará de la salida de mercancías del Territorio Aduanero
Comunitario (TAC) que sólo se autoriza tras llevar a cabo el procedimiento establecido en cada
caso (declaración, inspección, abono de derechos, etc.).
Los importadores/agentes venden el producto directamente al consumidor o distribuidores,
quienes lo comercializan entre consumidores pequeños como tiendas de barrio, supermercados,
pequeños minoristas o ventas por Internet.

4. Almacenes
Reino Unido cuenta con distintos tipos de almacenes Tipos de almacenes como lo son:
Grandes almacenes: Vestuario, cosméticos, joyería, comida Stockmann, Sokos, Anttila
Hipermercado: Supermercados de productos alimenticios, con un rango variable de
productos de otras categorías Prisma, Citymarket, Euromarket
Almacén: Supermercados o kioscos con horarios de apertura extensos: R-kioski, Siwa,
ABC (in connection with gas stations)
Almacenes generales: Equipamiento para el hogar, vajilla, ropa casual, cosméticos, dulces,
etc. Hong Kong, Vapaa Valinta, Tarjoustalo.
5. Penetración en los mercados urbanos y rurales
En cuanto a los factores determinantes de los márgenes de comercialización se ha podido
obtener como información que los márgenes de ganancia varían según distribuidor y qué tan
directo sea su vínculo con el importador de Reino Unido Aquellos mayoristas que pueden obtener
su producto de manera más directa obtienen por lo general márgenes más altos. Es importante
señalar que debido al carácter competitivo del mercado esto hace que exista poca variación en los
precios finales al consumidor observados. En el caso de los supermercados, lo márgenes de
ganancia para ellos son aún mayores.

8.1.1.7 MEDIOS DE COMUNICACIÓN
Disponibilidad de los medios de comunicación
Reino Unido tiene una libertad de prensa. Esto significa que el estado no puede determinar
lo que se dice en los medios de comunicación como periódicos, televisión o páginas de Internet.
a) Periódicos.
Se publican muchos periódicos uno de los más importante es politiken debido a que obtiene
la mayor atención del lector en algunos municipios, también se publican muchos periódicos para
personas británicas.
b) Televisión.
Si tiene un televisor antiguo, para ver los programas de televisión necesitará también un
adaptador digital. Los nuevos televisores que se venden en Reino Unido ya tienen incorporado el
receptor digita, en Reino Unido, los programas en lenguas extranjeras están subtitulados en el
idioma consiguiente, es decir, se pueden seguir también en su lengua original (normalmente el
inglés). Yleisradio cuenta con cuatro canales de televisión que se pueden ver en todo Londres. YLE
es un servicio público y se financia mediante impuestos. Además de eso, en Londres hay muchos
canales de televisión comerciales, como MTV3 o Nelonen. Muchos canales pueden verse de forma
gratuita. Son gratuitos los canales de Yle y muchos canales comerciales. Además, también puede
comprar canales de pago.

c) Radio.
En Londres hay muchas emisoras de radio. La mayoría de las emisoras pueden escucharse
también a través de Internet la emisora de radio de Yle llamada Mondo ofrece programas de radio
en inglés y en muchas otras lenguas. Radio Sputnik es una emisora de radio en lengua rusa. Finest
ofrece un programa de radio en estonio.
Costos
a) Televisión
Descripción Duración (segundos) $
Yleisradio :15, :30 o :60 1000
Nota. Adaptado de: Portal “medios de comunicación”.
b)
Radio
Descripción Duración (segundos) $
Spot local :15, :30 o :60 100
Spot regional :15, :30 o :60 200
Spot nacional :15, :30 o :60 1000
Anuncios de servicio público, radio:15, :30 o :60 200
Nota. Adaptado de: Portal “Comunicación de Reino Unido”.
El objetivo principal del locutor en un comercial de radio es ser conciso. Así, los
comerciales de radio se pagan en incrementos de 15, 30 o 60 segundos. Se aconseja una tarifa
mínima de USD$200 para anuncios locales, por lo consiguiente lo difunden a nivel nacional esta
debe de tener una tarifa mínima que lo difunden a nivel nacional debe tener una tarifa mínima de
USD$1.000.
c) Medios impresos
Descripción $
Revistas 300
Periódicos 300
Nota :” Costo de medios impresos ”.
Porcentajes de población que alcanza cada uno de los medios de comunicación
Televisión el 41% compagina con la televisión británica con algún programa extranjero de
televisión, otra parte de la población con un 19% tienen mayor acceso a las redes sociales.
El 15% de la población de reino unido escucha la radio, en prensa escrita el 24% de la
población alcanza este medio de comunicación que está entre los más aceptados en dicho país y
con un mínimo de la población se encuentra el cine el cual es un medio poco visitado por los
británicos.
8.1.2 Análisis entorno específico – competitividad del mercado
8.1.2.1 El Producto
Análisis de las características del producto en relación al país donde van a exportar.
(Envase, etiqueta, marca, colores).
La harina de plátano es un producto elaborado que nos da muchas posibilidades

culinarias, aportando el rico sabor de la fruta e interesantes propiedades nutricionales con la
finalidad de proporcionarle componentes saludables como antioxidantes o fibra entre otros.
Esta harina es un alimento muy nutritivo, se elabora con plátano macho, por lo que es
necesario someterlo a un proceso de cocción para hacerlo digerible es muy apreciada por sus
propiedades nutricionales, carbohidratos y proteínas, y es rica en vitaminas, minerales y fibra,
además del denominado almidón resistente, llamado así porque es resistente a las enzimas
digestivas del hombre, no es absorbido por el intestino delgado, considerando su actividad
como la de la fibra dietética. Una de las preparaciones más habituales con esta harina es la de
papillas para los niños y las personas mayores, basta con añadir agua y dejar cocer unos
minutos, y endulzar con azúcar, panela o miel. De igual modo se pueden elaborar ricas sopas,
cremas o purés.
a) Ventaja relativa
En Ecuador existen muchas empresas que elaboran la harina de plátano la ventaja

relativa en nuestro producto es que tiene muchos nutrientes, sin grasa, sim gluten y con muchos
beneficios para la salud por lo que cuenta con grupo de vitaminas, en el mercado de Londres es
muy competitivo que siempre está a la perspectiva de ofrecer a sus consumidores productos
nuevos y de excelente calidad a precios asequibles. La calidad se exige en toda la cadena
productiva, desde que el producto se cultiva o procesa, hasta llegar a manos del consumidor
británico por lo consiguiente se considera que tendrá una buena aceptación debido a que es un
producto 100% natural y que en su proceso de producción está regido a estrictas normas de
calidad desde que se cosecha hasta es trasformado a producto final.
b) Compatibilidad
La harina de plátano es un producto 100% natural sin preservantes con muchos
nutrientes de vitaminas, minerales y fibras se ajusta a los requerimientos del consumidor
británico, el cual se preocupa por su salud y prefiere consumir productos naturales que aporten
al buen estado de su cuerpo.
c) Complejidad
Para ingresar a un nuevo mercado es una estrategia muy complicada por lo que nuestro
producto será la harina de plátano por lo consiguiente este será un nuevo producto en el
mercado de Londres por la cual puede que esté presente una complejidad como de que los
prospectos no sepan el uso del producto lo cual puede afectar a la aceptación del mismo.
d) Capacidad de ser observado
En lo consiguiente podemos observar que el producto puede que tenga una medición de su
aceptación de acuerdo a que tan bien los consumidores británicos comprendan los beneficios y
atributos que posee el producto.
ENVASE:
La harina de plátano cuando llega al mercado de destino tiene una cierta cantidad de envases la
cual será en fundas de un material de plástico con cierta cantidad de 200 y 400 gramos para así ser
vendido a clientes particulares en el cual también esto hará que nuestro producto se mantenga
fresco al momento de llegar a el país.

figura 14 envase del producto
ETIQUETA:
En el etiquetado tenemos que tener toda la información correspondiente acerca del producto su
marca en todo el centro del empaque, utilizar el inglés en el etiquetado, nombre del producto en la
parte superior, indicar el destino del producto en caso de ser para uso alimenticio, nombre y
dirección del exportador, país de origen del producto, peso neto y volumen en unidades métricas o
condiciones de almacenamiento recomendada, en la parte posterior también encontraremos la
fecha de elaboración y de caducidad del producto en lo correspondiente también podremos apreciar
todo los aportes nutricionales y todas las vitaminas que posee en la parte inferior izquierda,
encontraremos la etiquetas de la evaluación y aprobación de normas de calidad del producto, las
indicaciones de cómo preparar el producto y también una vez abierto el empaque, y su
correspondiente código de barra para la identificación del producto, para que así el consumidor
disponga de toda la información requerida del producto y garanticé sobre lo que va a consumir.
MARCA, COLORES
La marca del producto harina de plátano está representada por la empresa Gramolino la cual
tiene 10 años de experiencia en el mercado esta empresa se dedica a el manejo de cosechas de
granos, cereales y harinas cuyo logo está compuesto por una letras de la empresa mismo color
naranja y blanco el cual el naranja es un color cálido, vibrante y extravagante este transmite
energía combinada con diversión, es el color de las personas que toman riesgos y son extrovertidas
significa también optimismo, confianza en sí mismo, sociabilidad y salud en el cual también la
empresa consta con otro color mas que es el blanco este representa inocencia, pureza lo que se trata
de igualdad y unidad representa lo positivo del producto y que sea 100% saludable.
Figura 15 Colores del producto
8.1.2.2. El mercado
5. Publicidad y promoción
a) Medios de Publicación que se utilizan normalmente para llagar al mercado o mercados
seleccionados
Redes Sociales:
Figura 16 Publicación en redes sociales
Revista lideres
Figura 17 Publicación en revista líderes

Eventos de Responsabilidad social y ambiental
Figura 18 Eventos de Responsabilidad social y ambiental
b) Promociones de ventas acostumbradas (muestras, cupones, entre

muchos otros)
Aparentemente el consumidor de reino unido muestra una muy buena tendencia al dar una
definición de publicidad, porque casi todos diariamente se encuentran con centenares de
promociones de ventas, muestras y cupones, en la parte de reino unido se trata de comparar
precios y de comprar frecuentemente en las "tiendas de descuento" las personas se dejan
influir mucho por las ofertas y no duda en visitar varios puntos de venta para aprovechar los
precios más atractivos. Para los bienes de consumo duraderos los criterios son, en este orden,
la seguridad y la calidad, la comodidad y el precio. Para los productos del día a día, el único
criterio determinante es el precio. Los expertos en publicidad han utilizado una variedad de
modelos para identificar los componentes de los procesos de compra en sus mercados objetivo.
8.1.2.3. El mercado
c) Medios de Publicación que se utilizan normalmente para llagar al mercado o mercados
seleccionados
Redes Sociales:
Figura 19 Publicación en redes sociales
Revista lideres
Figura 20 Publicación en revista líderes

Eventos de Responsabilidad social y ambiental
Figura 21 Eventos de Responsabilidad social y ambiental
d) Promociones de ventas acostumbradas (muestras, cupones, entre muchos

otros)
Aparentemente el consumidor de reino unido muestra una muy buena tendencia al dar una
definición de publicidad, porque casi todos diariamente se encuentran con centenares de
promociones de ventas, muestras y cupones, en la parte de reino unido se trata de comparar
precios y de comprar frecuentemente en las "tiendas de descuento" las personas se dejan
influir mucho por las ofertas y no duda en visitar varios puntos de venta para aprovechar los
precios más atractivos.

Para los bienes de consumo duraderos los criterios son, en este orden, la seguridad y la
calidad, la comodidad y el precio. Para los productos del día a día, el único criterio
determinante es el precio. Los expertos en publicidad han utilizado una variedad de modelos
para identificar los componentes de los procesos de compra en sus mercados objetivo.
figura 22 Promociones
8.1.2.2 El mercado
El mercado de Reino Unido está compuesto por alrededor de 65.637.239 de habitantes con
un elevado poder adquisitivo, este es de naturaleza compleja ya que cuenta con un nivel de vida
elevado y mano de obra calificada y se caracteriza por el aumento del poder adquisitivo del
consumidor, factor importante que ha incentivado la reactivación de las importaciones de bienes
desde otros países. El consumidor está abierto a nuevos productos y conceptos, existe una gran
demanda de bienes con un alto valor 62 añadido. En productos alimenticios, las comidas preparadas,
sanas y fáciles de preparar, son cada vez más populares, prefieren los productos sencillos y prácticos,
con un embalaje sencillo y que no sea nocivo con el medio ambiente, pues su conciencia de respeto
hacia el entorno es muy marcada.
 Describa el mercado o mercados en los que venderá el producto
1. Región o regiones geográficas
En términos cuantitativos, en Londres-Reino Unido se concentra la mayor parte de los
consumidores y, en consecuencia, el núcleo de las actividades comerciales y de prestación de
servicios. (IECX, 2015) Por ello se escogerá Londres misma que es la capital de Reino Unido, y en
ella habitan 8 278 251 personas.
2. Medios de transporte y comunicación disponibles en esas regiones
Los medios de transporte más recomendados para el transporte doméstico son el
terrestre y el ferroviario.
Metro
La primera red de metros construida originalmente en Europa y actualmente famosa en todo
el mundo es la London Underground, también llamada The Tube..Actualmente es el medio de
transporte más utilizado en Londres debido a su rapidez, sin embargo es aconsejable moverse con
un mapa ya que para llegar a un punto estratégico deben hacerse varias trechos de metro, esto
implica caminar un poco hasta la próxima estación.
Taxis
Si bien el taxi no es el medio de transporte más económico que se pueda utilizar para moverse
por la ciudad de Londres, ya son parte de su historia.

Los viajes en taxis pueden llegar a costar desde 25.000 libras esterlinas en adelante, por
ejemplo un viaje en taxi desde el aeropuerto de Heathrow al centro de Londres valdría 90 libras,
mientras que en tres o en metro no superan las 26.
Trenes y estaciones
Londres cuenta con más de 50 estaciones ferroviarias distribuidas por la ciudad, éstas son
todas de empresas privadas y unidas a su vez con la red ferroviaria nacional, los aeropuertos y toda
Europa. Las estaciones más importantes de Londres son: la King’s Cross, que une con el aeropuerto
de Luton; Waterloo, donde se encuentra en Eurotúnel que comunica a Europa con París.
Tranvías
Llamado también como Tramlink es un sistema de tranvías que recorre la parte sur de la
ciudad de Londres. Dicha línea de tranvías opera desde Wimbledon hacia Beckenham, donde se ha
convertido en un medio de transporte popular.
Los tranvías tienen una frecuencia de diez minutos durante el día, de lunes a sábados en
dirección a Wimbledon, Elmers End y Beckenham, y de siete minutos aproximadamente en
dirección a New Addington.
Docklands Light Railway
El Docklonads Light Railway es un sistema de tren muy ligero que recorre la recuperada
zona de Docklands, los trenes generalmente son controlados por un ordenador y no tienen
conductor; en cada tren solo existe un trabajador, llamado “passenger service agent” (PSA), que se
encarga de comprobar los billetes, vigilar, dar avisos y controlar las puertas. Este personal también
puede tomar control del tren en caso ocurra una falla informática del tren o alguna emergencia. En
general, las estaciones en superficie no tienen personal, mientras que las estaciones bajo superficie
sí lo pueden tener.
Autobuses
El servicio de autobuses es provisto por empresas operadoras locales, bajo la administración
de la empresa Transport for London. Cada empresa a pesar que es totalmente independientes una
de otra, tienen el mismo servicio, poseen la misma tarifa y los autobuses son de color rojo.
3. Hábitos de compra de los consumidores
Los factores más importantes que influyen en el comportamiento del consumidor del Reino
Unido son la calidad, la seguridad y el origen del producto. Se considera la marca como una poderosa
señal de calidad. Los habitantes de Londres-Reino Unido favorecen los productos nacionales,
especialmente cuando se trata de productos alimenticios. El consumidor contempla la conformidad

con la normativa europea (marca CE) como una garantía de calidad. Del mismo modo, la etiqueta
ecológica anima a los consumidores a adquirir el producto. En el caso de productos con buena
calidad, los avances tecnológicos y según el criterio de la protección medioambiental, el precio es
un factor mucho menos importante en la elección del consumidor. (ExportEntreprises, 2016)
a) Patrones del uso del producto
Los ingredientes típicos de la gastronomía de Londres-Reino Unido se podría dividir en
cuatro bloques: Carnes, pescados, frutas, verduras y postres. Las frutas y verduras que la naturaleza
pone a disposición una cantidad enorme de ellas, es lógico que añadan éstas a su gastronomía, al
igual que los postres, estos requieren ciertas cantidades de frutas lo cual es ventajoso.
b) Preferencias en las características del producto
Los fabricantes, importadores y distribuidores deben cooperar para ofrecer a los
consumidores la información necesaria acerca de la seguridad de los productos, ya sea etiquetando
el producto o proporcionando instrucciones de uso claras. Los importadores y distribuidores deben
monitorizar la seguridad de los productos que comercializan y tomar las medidas necesarias para
evitar posibles riesgos. Esto puede suponer la retirada del producto del mercado, información a los
consumidores, recuperación de productos ya suministrados a los consumidores.
c) Hábitos de compra, haciendo énfasis en la tendencia de uso de
canales online (comercio electrónico directo e indirecto)

Las ventas en línea se han expandido y están creciendo rápidamente, entre estas se puede
nombrar la Venta directa por correos, telemárketing, venta personal, márketing en Internet, Direct
mail, telemarketing, face-to-face selling, Internet márketing, publicidad de respuesta directa y
catálogos. Hoy el 20% de la publicidad se realiza por correo electrónico. La publicidad es cada vez
más segmentada y se utilizan medios especiales para llegar a nuevos grupos objetivo de todo tipo de
productos, inclusive alimenticios. Los ingresos totales por la venta directa en Reino Unido
ascendieron a 239 millones USD en 2013 (+1% en comparación con 2012 y +1,1% sobre los últimos
3 años). El sector emplea a unas 80.000 personas.
d) Medios de pago más utilizados
El uso de créditos de consumo es elevado. Los habitantes de Londres confían en su situación
financiera y han incrementado su nivel de endeudamiento por medio de tarjetas de crédito, así mismo
se utiliza el medio tradicional de pago por medio de efectivo.
4. Distribución de productos
a) Tiendas Típicas
En el Reino Unido, y sobre todo en la ciudad de Londres existen gran variedad de
supermercados donde puedes realizar la compra de tu comida. Como es de suponer, los precios y
calidades de los productos varían entre los distintos supermercados, por lo que en esta entrada te
voy a explicar todo lo que necesitas saber sobre los supermercados de Londres.
Los supermercados se pueden clasificar en tres categorías, ordenados por precios y calidad.
Obviamente, a menor precio, menor calidad aunque esto no siempre puede ser cierto, pero por
norma general suele ser a:
Supermercados normales
 Sainsburys
 Tesco
 The Co-operative
Sainsburys, Tesco y The Co-operative son los más comunes y los que más locales tienen
repartidos por todo el centro de Londres. Estos vienen a ser los Mercadona, Consum o Caprabo de
España. La calidad y variedad de la comida es buena y los precios son aceptables y están dentro de
lo normal para estas tierras. De estos supermercados existen diferentes variantes: Extra, Metro,
Local y Express, dependiendo de su tamaño.
Supermercados caros
 Waitrose
 Marks & Spencer
Para que te hagas una idea, Marks & Spencer y Waitrose vienen a ser como los
supermercados de El Corte Inglés. Destacan por su calidad y variedad en productos frescos, pero
obviamente, esto se paga caro.
Poundland
Personalmente creo que este supermercado se merece una categoría especial, ya que no es
del todo comparable a los mencionados anteriores. Poundland viene a ser una mezcla entre un
supermercado básico y una tienda de chinos española, en la que no solo podrás encontrar alimentos
básicos y envasados sino también un gran surtido de elementos y utensilios para la cocina, oficina
y casa en general. ¡Pero la razón real por la que he decido incluir este supermercado en la lista es
porque todos sus productos cuestan solo £1!
Los supermercados suelen estar abiertos entre las 7:00 de la mañana y las 23:00 de la noche
de lunes a sábado y entre las 8:00 y las 16:00 los domingos. A parte de ASDA, también hay muchos
Sainsburys y sobretodo Tescos, que están abiertos las 24 horas del día.
Tiendas de barrio
La existencia de mini-supermercados de barrio, regentados normalmente por indios o
pakistaníes, donde en un reducido espacio puedes encontrar un poco de todo. Vienen a ser como un
súper de pueblo y son generalmente conocidos como off-license. Estos lugares vienen muy bien
para cosas puntuales, pero los precios suelen ser más caros de lo normal.
RESTAURANTES
 Blue Elephant
 restaurante Hakassan
 Hummus bros
Son restaurantes asiáticos en Londres en los cuales se podrá encontrar una carta
exclusivamente de porductos nutritivos, los empleados conocen perfectamente e incluso recuerdan
al cliente de lo que puede o no deleitar su paladar.

b) Ventas que realizaron otros intermediarios del producto.
Habitualmente, los grandes grupos minoristas compran al menos la mitad de los productos
importados directamente de sus proveedores extranjeros, y se encargan del transporte y de todos los
trámites de importación. También pueden comprar de empresas de intermediación internacionales
que representan a distintos proveedores pequeños y grandes. Además de estos socios comerciales
internacionales, también existen muchas compañías importadoras y agentes especializados en
determinados sectores, con sede en Reino Unido, que importan y venden productos a grupos
minoristas y a otros clientes. En su mayor parte, se trata de empresas familiares pequeñas que están
habituadas a trabajar tanto con pequeños proveedores como con clientes minoristas de menor tamaño.
Prácticamente todos estos agentes son miembros de la Federación de Reino Unido de Agentes de
Comercio Internacional, una asociación de agentes comerciales, distribuidores e importadores.
Los consumidores de Reino Unido responden bien a la publicidad y comprarán si encuentran
alguna ventaja como el precio, la calidad, un diseño superior, la marca o beneficios para medio
ambiente. Resulta importante disponer de un servicio postventa, ya que los consumidores no dudan
en quejarse y defender sus derechos.
Medios de Publicación
 Medios gráficos: prensa diaria y revistas
 Medios auditivos: radio.
 Medios audiovisuales: televisión y cine.
 Medio exterior. Marketing de Guerrilla.

 Medio online: internet
Cada uno de estos medios de publicidad ofrece al público distintas alternativas, entre ellas:
 Prensa y revistas: anuncio, encarte, solapa, troquelado, corpóreo, muestras, anuncio por
palabras, comunicado, etc.
 Radio: cuña, espacio patrocinado y microprograma.
 Televisión: spot, publirreportaje, patrocinio televisivo, sobreimpresión.
 Cine: película.
 Exterior: vallas, marquesinas, medios de transporte, mobiliario urbano, cabinas, etc.
 Internet: banner, e-mail, web site, intersticial, ciberspot, ventana emergente, etc.
e) Medios de Publicación que se utilizan normalmente para llagar al
mercado o mercados seleccionados
Television
• BBC 1
• BBC 2
• ITV
• CHANNEL 4
• CHANNEL 5
Prensa
Resultan costosos, aunque llega a los consumidores de forma masiva. En periódicos

regionales o locales se recomienda sólo para un producto con un fuerte potencial en una región
específica.
Vale la pena considerar las revistas especializadas para alcanzar un objetivo específico.
Principales diarios
• The Sun
• The Daily Mail
• The Mirro
• The Express
• Daily Record
• Daily Star
• Correo
El correo directo puede ser personalizado, adaptado y muy creativo. El volumen del correo
directo ha incrementado en un 87% en los últimos 10 años y se estima que genera 27 mil millones
GBP en ventas cada año.
• Medios de transporte
Medios de transporte Utilizado en las principales ciudades en los laterales de autobuses y
taxis. También como carteles y video-anuncios en la calle.
 Taxi Cabvert Media (agencia)
 Verifone Media (agencia)

• Radio
Existen muchas emisoras de radio nacionales, regionales y locales, que cuentan con una
audiencia importante. Algunas de ellas no admiten publicidad.
La radio digital ofrece nuevos canales que representan intereses específicos, con más
oportunidades para precisar un enfoque. También permiten mostrar texto, lo que hace que los
anuncios incluyan números de teléfono, información de productos y ofertas.
Principales cadenas de radio
 BBC Radio, Servicios Nacionales
 Virgin Radio - Emisora nacional de pop y rock comercial
 Talk Sport - Emisora nacional comercial de deportes
 Classic FM - Emisora nacional comercial de música clásica
• Nuevas tecnologías (e-márketing, sms, etc.)
La publicidad en línea crece rápidamente; sobre todo, la publicidad en sitios web, pero
también por mail. La publicidad vía mensajes de texto (sms) es eficaz, y por lo mismo es cada vez
más utilizada.
Principales protagonistas:
Principales protagonistas:
 Text Local
 FastMMS
 PURE
• Principales agencias de publicidad
 Saatchi & Saatchi

 Publicis Groupe SA
 WPP Group plc
 Dentsu Aegis
f) Promociones de ventas acostumbradas (muestras, cupones, entre muchos
otros)
 Cupones
 Cheques de regalos
 Tarjetas de fidelidad
 Redes sociales
 La promoción se la realizará a través de: La creación de una página web en donde se
destaque cada una de las cualidades del producto, enfatizando que es perfecto para
la dieta de personas enfermas con celíaca y abriendo un espacio donde el cliente
pueda hacer su pedido.
 Promociones en ferias
6. Estrategias para el establecimiento de precios
Antes de que un producto se ponga a la venta en un comercio minorista de Reino Unido
(Londres), es sometido a un buen número de medidas prácticas que también influyen en el precio
de venta final. En la negociación con proveedores, no sólo se habla del precio de exportación, sino
también de las condiciones de entrega, transporte y pago.

Las decisiones tomadas en este sentido determinarán qué parte corre con los gastos derivados
de la carga y descarga, el transporte, el pago de los derechos de aduanas, seguros, etc. y qué costes
tiene que añadir el proveedor al precio de exportación. El precio de venta final pagado por los
consumidores depende del número de intermediarios en la cadena de productos, el tipo de producto
y mercado y la situación competitiva. En la actualidad, los minoristas tienden a reducir el número
de intermediarios con el fin de mantener unos precios bajos. Por lo tanto, muchos grupos minoristas
omiten a los mayoristas y compran directamente de los importadores.
a) Márgenes acostumbrados
Los márgenes típicos en la venta minorista son del 30% al 40% del precio de venta en
productos especializados, como ropa, textiles para el hogar, calzado, artículos deportivos, etc., y del
20% al 30% en alimentos y otros productos de consumo diario.
b) Tipos de descuentos disponibles
 Códigos de descuentos para ahorrar en restaurantes y tiendas (cupones)
 Boxing Day- Rebajas en Londres
 Descuentos
 tendrás derecho a un café gratis cada día sólo por tener la tarjeta MyWaitrose
 2x1
 Descuentos en Redes sociales o pag web.

figura 23 tipos de promociones
 Tamaño del mercado
1. Ventas Estimadas en la industria dela población anual
1. Ventas Estimadas en la industria de la población anual.
Em Reino Unido, la industria alimentaria es la industria más grande, emplea a más
de 4 millones de personas, emplea a más de 33.000 personas, es el tercer empleador más
importante entre industrias, más del 40% de la facturación de las empresas finlandesas del
sector alimentario, se genera en el extranjero. (ETL, 2016)
 Exportaciones (2014) 1.600 millones
 Importaciones (2014) 4.300 millones

Tabla 9 Balanza Comercial de Frutas
Frutas 1 2 2 2
995 005 014 015
Exportac 3 9 6 6
iones 968 1 2 2
Importac 6 6 7 7
iones 2100 3749 2107 4122
Fuente: National Board of Customs

Tabla 10 Gastos en Frutas / y Procesadas
Gasto en alimentos per cápita 1 % 2 % 2 % 2 %

/ Año 995 005 014 015
Frutas / y procesadas 1 1 2 1 4 1 4 1
90 4 87 7 33 8 31 9
Fuente: statistics reino unido, national accounts (SKT2014)
2. Ventas estimadas de su compañía en la planificación anual
Tabla 12 Proyección de unidades vendidas del año 1
CICLO DE 1,0% 2,0% 3,0% 4,0% 4,0% 4,0% 4,0% 4,0% 4,0% 6,0%
PRODUCTO O
ESTACIONALID
AD
PROYECCIÓN DE UNIDADES VENDIDAS DEL AÑO 1
VENTAS EN ENERO FEBRE MARZ ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOST SEPTIEMBR OCTUB
UNIDADES RO O O E RE
MENSUALES
Producto de 250
gramos 1.584 3.168 4.752 6.336 6.336 6.336 6.336 6.336 6.336 9.504
Producto de 1000
gramos 1.267 2.534 3.802 5.069 5.069 5.069 5.069 5.069 5.069 7.603
0
- - - - - - - - - -
VENTAS 2.851 5.702 8.554 11.405 11.405 11.405 11.405 11.405 11.405 17.107
TOTALES EN
UNIDADES
1. Agencias que prestan asistencia
Este tipo de agencias colaboran con una serie de procedimientos en el caso de que una
empresa requiera cierto tipo de documentación y trámites que se realicen en el país. Facilitan
la información sobre la misión y composición interna del mismo, así como de la legislación y
políticas socio-económicas que desarrolla y tratados y acuerdos en los que participa.
 Consejo de la Unión Europea
 Cámaras de comercio y Confederación de Empresarios
 Cámara de Comercio de Londres
 Cámara de Comercio Central de Reino Unido
 Confederación de Empresarios de Reino Unido
 Agrupaciones de sectores especializados
 Estadísticas y legislación
 Base de datos de aduanas de la Unión Europea

2. Regulaciones que deben cumplir.
a) Normas de Calidad
La gestión de calidad de procesos, en los productos de consumo es primordial para el
mercado de finlandés, debido a que ellos brindan alta seguridad y protección en la vida humana.
En la actualidad existen muchas organizaciones certificadas en todo el mundo, la más común
es la norma internacional ISO 9000, esta norma estipula requisitos sobre la gestión y
organización, documentación, gestión de recursos, control de procesos y mejora continua. La
certificación de esta norma en un proveedor tendrá alta ventaja sobre un proveedor no
certificado. Además para poder vender en el Espacio Económico Europeo (EEE acuerdo de
integración entre países miembros de la Unión Europea UE y la Asociación Europea de Libre
Comercio (EFTA) excepto Suiza), muchos productos deben llevar obligatoriamente el marcado
CE, el cual constituye la prueba de que el producto ha sido evaluado y cumple con los requisitos
de seguridad, sanidad y protección del medio ambiente exigidos por la UE.
Según el (Registro Oficial No 896 Art. 10, 2013), indicó los requisitos para obtener el
registro sanitario por producto, para productos alimenticios nacionales, el interesado ingresará
el formulario de la solicitud a través del sistema automatizado.
Conforme la (Norma Técnica Ecuatoriana, 2014) señaló en el Rotulado de productos
alimenticios para consumo humano de Ecuador, que la norma técnica ecuatoriana voluntaria
establece los requisitos mínimos que deben cumplir los rótulos o etiquetas en los envases o
empaques en que se expenden los productos alimenticios para consumo humano, se aplica a
todo producto alimenticio, envasado y empaquetado que se ofrece como tal para la venta al
consumidor.
b) Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios para exportar
alimentos a la Unión Europea
El acuerdo comercial entre Ecuador y la Unión Europea no restringe el derecho de
ambas partes para establecer medidas de calidad sanitarias y fitosanitarias para la protección
de la salud en la exportación o comercialización de sus productos. Para esto se debe cumplir
las siguientes etapas:
Tabla 13 Etapas a cumplir con las medidas sanitarias y fitosanitarias para la

protección de la salud en la exportación
ETAPAS
• Reconocimiento de la autoridad
sanitaria competente del país
exportador.
País tercero autorizado por la UE • Reconocimiento del control
para exportar fitosanitario del país y áreas de
producción libres de plagas
• Reconocimiento del programa de
control de residuos, contaminantes y
aditivos
• Cumplimiento de las normas de

Establecimientos y áreas de seguridad alimentaria
producción registradas por la autoridad • Regiones libres de plagas
competente • Cumplimiento de control
microbiológico
• Importador aprobado y registrado
Certificado Fitosanitario
• Otorgado por la autoridad
competente luego de cumplir con
las dos etapas anteriores
• Puesto de inspección fronterizo
Controles efectuados por los autorizado
puertos fronterizos • Control Documental
• Control de identidad por muestreo
• Control físico
Fuente: Guía de requisitos sanitarios y fitosanitarios para exportar alimentos a la unión

europea
8.1.4 RESUMEN DEL DIAGNÓSTICO (PRIMER PARCIAL)
 Listado Oportunidades, Amenazas, Fortalezas y Debilidades
• Fortalezas.
 Desarrollo sostenible en las comunidades campesinas
 GRAMOLINO, ya tiene establecidos procesos de producción para el producto, lo que
facilita su fabricación y posterior comercialización.
 Se cuenta con tecnología especializada para la elaboración del producto con alta calidad.
 Producto no perecedero, por lo que se podrá almacena.
 La empresa opera con un sistema de seguridad alimentaria, el mismo que garantiza la
calidad y la inocuidad de sus productos.
Oportunidades.
 Acuerdo comercial alcanzado con la Unión Europea (UE) que permite ingresar productos de
oferta exportable nacional, con cero aranceles al bloque regional.
 Mercado con preferencia de productos saludables y prácticos.

 En Reino Unido existe libertad de prensa
 Ausencia de productos con las mismas características
 El precio es un factor mucho menos importante en la elección del consumidor.
Debilidades
 Poco reconocimiento de la marca
 Al tratarse de un producto alimenticio, se debe invertir más en el embalaje, porque los
contenedores para la transportación del producto, deben de contar con sistema de
refrigeración
 Gramolino no posee una política de ventas establecida, puesto que éstas están sujetas al país,
cliente, producto y volumen.
 No tener contacto directo con el distribuidor en Reino Unido para verificar si cumple con el
cuidado de la imagen del producto.
 Desconocimiento del proceso de exportación a países de la Unión Europea.
Amenazas
 La seguridad de los productos que se comercializan en Reino Unido, es primordial, de lo
contrario, Esto puede suponer la retirada del producto del mercado.
 Incertidumbre de aceptación del producto.
 Existencia de productos sustitutos a menores precios.
 Altos precios en los medios de comunicación

 Altas exigencia del consumidor
Elabore la matriz FODA
OPORTUNIDADEES AMENAZAS
O O O O O5 A A A3 A A5
1 2 3 4 1 2 4
F F 1 X X X X X X X X X
O
R F 2 x
T
A
L F 3 X X X X X X
E
Z F 4 X X X X X X
A
F 5 X X
S
I I
( I (9)
1
5
)
D D 1 X X X X X X X X X
E
B D 2 X X
I
L
I
D D 3 X X X X X X
A
D D 4 X X X X
E
S
D 5 X I X I
I V (10)
I
(
1
2
)
 Defina la estrategia
Una vez realizada la matriz se obtuvo que la empresa GRAMOLINO S.A se encuentra en el
primer cuadrante, por lo cual es necesario definir Estrategias.
 Posicionar la marca en el mercado de Londres-Reino Unido
 Incrementar las ventas de la Empresa Gramolino
 Aumentar los ingresos de la empresa.
Benchmarking
El benchmarking es el proceso continuo de medición de nuestros productos, servicios y
precios contra nuestros competidores más fuertes o aquellas compañías reconocidas como líderes
en su campo. Nuestra meta es la superioridad en todas las áreas: calidad, confiabilidad del producto
y costo. (Kearns & Nadler, 1992)
Benchmarking es la actividad de comparar los propios procesos contra la mejor actividad
similar que se conozca, de forma que se establezcan objetivos desafiantes, verdaderos retos, pero
alcanzables, y se implemente un curso de acción que permita a la organización de forma eficiente
convertirse y mantenerse como el mejor. (Balm, 1992)
El Benchmarking es dos cosas: proponerse metas utilizando normas externas u objetivas y
aprendiendo de los otros. Aprendiendo cuánto, quizá lo que es más importante, aprendiendo cómo.
(Boxwell, 1995)
No se centra únicamente en los resultados, sino en los procesos, esto genera beneficios
cuantiosos si tenemos en cuenta que las empresas no compiten únicamente en producto sino en
proceso (Prahalad & Hame, 1991)
Concluimos que el benchmarking, entendido como un método de aprendizaje para la
mejora continua, es una nueva herramienta de gestión que fomenta una de las actividades más
valoradas en el actual marco competitivo, y como herramienta, posee ciertas ventajas frente a
anteriores técnicas. Frente al análisis competitivo convencional, se muestra superior, al realizar un
análisis más extenso sobre el posicionamiento de la excelencia de la empresa.
El modelo del proceso de benchmarking
Construir un modelo que cualquier tipo de organización pudiera aplicar a cualquier
proyecto de Benchmarking. El objetivo es considerar los elementos comunes de los diferentes
modelos que estaban funcionando en el mundo real y destilar los diversos pasos y fases de los
procesos para formar un modelo sencillo que incorpore los elementos esenciales del proceso.
Las organizaciones ponen en ejecución el Benchmarking como parte total de un proceso
global de solución de problemas con el claro propósito de mejorar su desempeño. También se pone
en práctica este proceso como un mecanismo activo para mantenerse actualizadas en las
habilidades y destrezas más modernas del negocio (Mota , R, & s.f)
La aplicación de un proceso de benchmarking trae consigo una serie de beneficios que si
se aplica de manera eficiente, se podrá aumentar la productividad de una empresa, predecir el
potencial de cada competidor, identificar las mejores prácticas, entre otros.
Los requisitos para un modelo exitoso de Benchmarking son: Seguir una sencilla y lógica
secuencia de actividades: el modelo de proceso debe ser lo más básico posible. Poner un vigoroso
énfasis en planificación y en organización: las actividades, planificación y organización no son
prerrequisitos sino partes integrales de los procesos de Benchmarking. Emplear Benchmarking

enfocado al cliente: una de las ventajas claves del proceso enfocado en el cliente es que
proporciona dirección y crea un conjunto de expectativas acerca de la forma en que la información
se debe reunir, comunicar y utilizar
Modelo de proceso de benchmarking debe proporcionar una estructura apropiada para la
planificación exitosa y la ejecución de la investigación de benchmarking.Debe ser flexible como
para animar a la gente a modificar el proceso para que se adapte a sus necesidades y a los
requerimientos del proyecto. (Michael J. Spendolini, 1994)
figura 24 FIGURA 1.Modelo del proceso de benchmarking
8.2.1 PRIMERA ETAPA: DETERMINAR A QUÉ SE LE VA HACER
BENCHMARKING.
EL benchmarking es una herramienta dirigida a la acción o cambio, que implica
aprendizaje, gestión del conocimiento y adaptación de prácticas excelentes. No consiste en copiar
las mejores prácticas, sino en aprenderlas y aplicarlas mediante la adaptación, creación y rediseño a
nuestra organización (Badia & Bellido, 1999, p. 137), y el aprendizaje es la base fundamental para
obtener ventajas competitivas en el tiempo (Peters, 1993, 2003).
La primera etapa del proceso es identificar a los clientes para la información del
benchmarking y sus necesidades y definir los asuntos específicos a los cuales se les va a hacer
benchmarking. Definido esto, se procede a identificar y a asegurar los recursos necesarios (por
ejemplo tiempo, presupuesto, personal) para llevar a cabo una exitosa investigación. (Michael J.
Spendolini, 1994)
Además, no se centra únicamente en los resultados, sino en los procesos, esto genera
beneficios cuantiosos si tenemos en cuenta que las empresas no compiten únicamente en producto
sino en proceso (Prahalad & Hamel, 1991).
El paso inicial para desarrollar un plan de benchmarking y decidir a qué se le va a realizar,
es identificar al cliente para la información, es decir, quién solicita la información y quién la va a
utilizar.
El desarrollo de este proyecto se realizará a través de la metodología de Benchmarking
Funcional, con el fin de adoptar las mejores prácticas y que la empresa GRAMOLINO S.A pueda
alcanzar una ventaja competitiva. Para su desarrollo se aplicara el modelo propuesto por Michael
J. Spendolini, en su libro Benchmarking (1994).

figura 25 Determinar a qué se le va hacer benchmarking
Se determina que distintas áreas serán sometidas a Benchmarking como principal está el
proceso de Exportación y el Departamento de Marketing.
Identificar los factores críticos de éxito
(Ronald, 1961), define este concepto como un conjunto de acciones cuyo resultado es una
combinación de entradas o recursos que logran incrementar la rentabilidad de una empresa.
(Rockart, 1981), menciona que los FCE es un número limitado de áreas en la cuales, los resultados,
si son satisfactorios, asegurarán un desempeño competitivo exitoso para el individuo, departamento
o la organización. Por su parte, Leidecker (1984) lo define como características, condiciones o
variables que cuando están debidamente soportadas, conservadas o administradas tienen un
impacto significativo en el éxito de una empresa que compite en una industria específica y Eccles
(1993), menciona que son condiciones internas o externas claves para que la estrategia de la
empresa sea exitosa, por ejemplo: aceptación de usuarios, movimientos de los competidores,
recursos humanos o financiero

La identificación de los FCE puede realizarse mediante cualquiera de las ocho técnicas
propuestas por Leidecker las cuáles se resumen en la Figura 3.
figura 26 técnicas para la identificación de los

FCE propuestas por Leidecker
La empresa Ecuatoriana GramolinoS.A se dedica a la elaboración de harina de plátano con
la mejor maquinaria. A pesar del gran tiempo que tiene desarrollando esta labor, y de haber
participado en ferias y eventos internacionales, es una empresa con muy poco posicionamiento a
nivel nacional e internacional, esto ha provocado que sea poco reconocida, incluso a nivel local.
Por ese motivo se seleccionó como factor crítico del éxito la promoción y la planeación estratégica
en la exportación. Tomando en cuenta que GRAMOLINO S.A. es una empresa nacional que nunca
ha realizado exportaciones.
Tabla 7 FACTOR CRITICO DEL EXITO
FACTOR CRÍTICO DE ÉXITO
Proceso Clave: Planeación estratégica

Factor Crítico de Éxito Propuesto: Exportación / producto/marca
Motivo: Expansión de la empresa a través de mercados internacionales.
Responsable del Proceso: Jefe de la empresa
Análisis cualitativo del factor
1 ¿Es el factor cuantificable? ¿Cómo? Si, tomando datos sobre las exportaciones
tanto en volumen de exportación y precios.
2 ¿Es el factor medible? ¿Cómo? si, aumentar en 20% en ventas a partir del
proceso de exportación.
3 ¿Es el factor revisable? ¿Cómo? Si, con auditorias y análisis interno de la

empresa
4 ¿Indica el factor los resultados del proceso durante el tiempo? ¿Cómo? Si, a
través de reportes de las ventas mensuales en el exterior.
5 ¿Indica el factor el progreso hacia los objetivos en el tiempo? ¿Cómo? Si,

haciendo un análisis de las ventas de la competencia y relacionarlas con las ventas
de nuestros productos exportados.
6 ¿Cómo afecta al factor un cambio en el proceso? Si no se lleva un proceso

minucioso en cuanto a exportaciones podría estancarse el mismo.
7 ¿Es el valor del factor aceptado en la empresa? Sí, porque permitirá el

crecimiento de la misma incluso internacionalmente
8 ¿Es el valor del factor aceptado por otras empresas? ¿Cuáles? Si, emprsas
con sed de mejora continua y crecimiento.
9 ¿Es la obtención de datos fácilmente accesible? ¿Es la integridad de los datos

fiable? ¿Se puede calcular la medida del factor resultante fácilmente? No en
su totalidad pero si en cuanto a datos e información necesaria para el proceso de
exportación desde Ecuador hacia Francia.
10 ¿Está el factor documentado o publicado abiertamente? ¿Dónde? Si en

páginas como Pro Ecuador, Aduana, Comercio Exterior, entre otras.
Tabla 8. Factor crítico de éxito
FACTOR CRÍTICO DE ÉXITO
Proceso clave: Promoción

Factor crítico de éxito propuesto: Marketing
Motivo: Bajo reconocimiento de la marca Gramolino S.A
Responsables del proceso: Jefe de la Empresa
Análisis cualitativo del factor
1¿Es el factor cuantificable? ¿Cómo?

Si es cuantificable ya que mediante el uso de herramientas especiales como encuestas y
demás permite obtener datos concretos en relación al reconocimiento de la marca.
2¿Es el factor medible? ¿Cómo?

Si es medible gracias al empleo de distintas unidades de edición que permiten tener una idea de
que la marca y sus productos tienen un mercado específico.
3¿Es el factor revisable? ¿Cómo?

Si ya que la el objetivo de lograr un mejor posicionamiento de la marca en el mercado, se puede
adaptar a las diferentes circunstancias económicas o políticas que se den en el mercado al que se
quiera apuntar, por lo que es posible modificar lo que se espera conseguir ajustándose a la
realidad que se perciba.
4¿Indica el factor los resultados del proceso durante el tiempo? ¿Cómo?

Si debido a que es justamente el paso del tiempo el que dirá si se ha logrado el objetivo
planteado y se consigo mejorar el posicionamiento de la marca en el mercado a largo plazo.
5¿Indica el factor el progreso hacia los objetivos en el tiempo? ¿Cómo?

Si lo indica puesto que el cumplimiento de este factor se lo realizará en base al tiempo que se
empeñe en su desarrollo teniendo que emplear un proceso metódico para conseguir los resultados
deseados.
6¿Cómo afecta al factor un cambio en el proceso?

Un cambio puede llegar a afectar al factor en media en que se requiera modificar los objetivos
deseados el nivel de intensidad con el que se desee desarrollar las actividades en el campo.
7¿Es el valor del factor aceptado en la empresa?

Si, el factor es aceptado en la empresa debido a que buscara los mecanismos necesarios para el
cumplimiento del mismo, teniendo en cuenta toda la información de la que disponga con el
respectivo análisis que garantice que los pasos a seguir serán los indicados.
8¿Es el valor del factor aceptado por otras empresas? ¿Cuáles?

Si, debido a que toda empresa busca logar un lugar en el mercado y la sostenibilidad a lo largo
del tiempo, como es el caso de las empresas de la industria textil, y de la industria alimentaria las
cuales son un claro ejemplo de la obtención de presencia en múltiples mercados.
9¿Es la obtención de datos fácilmente accesible? ¿Es la integridad de los datos fiable? ¿Se puede
calcular la medida del factor resultante fácilmente?
No, debido a las restricciones que tienen las empresas al manejar su información privada.
Sí, puesto que está debidamente respaldada con datos fidedignos.
No, porque se necesita mucho tiempo para lograr que el reconociendo.
10. Está el factor documentado o publicado abiertamente? ¿Dónde?

Algunas empresas reconocidas mundialmente cuentan con documentos debidamente
respaldados, con datos fidedignos de las estrategias empleadas para lograr el reconocimiento
mundial con el que cuentan en la actualidad.
Estos documentos se los pueden encontrar en Google Académico, Science
8.2.2 SEGUNDA ETAPA: FORMAR UN EQUIPO DE BENCHMARKING.
Es necesario que este proceso se lleve a cabo en equipos de trabajo, ya que los mismos
suelen estar motivados para participar en la investigación de benchmarking y hacerla a conciencia
y con sentido. Otra buena razón para el uso de equipos es el nivel de pericia funcional y
experiencia laboral que cada equipo representa. Diferentes perspectivas, habilidades especiales,
variedad de relaciones comerciales son dimensiones que cada miembro del equipo puede aportar al
proceso (Spendolini, 1994)
Para formar el equipo que realizara el proceso de benchmarking se seleccionara personal
adecuado cuyos trabajadores de la empresa conozcan el área de la mejor manera así podrán aportar
para mejorar los procesos, las áreas seleccionadas a aplicar las mejores prácticas son área de
producción y exportación. La empresa GRAMOLINO S.A necesita mejorar estas áreas para poder
extender su negocio hacia el nuevo mercado de REINO UNIDO.
1. Jefe de producción
2. Jefe de Exportación
3. Ingeniero comercio exterior (Experto)

4. Ingeniero en análisis de calidad (Experto)
5. Analista de Benchmarking (experto)
Quienes serán los especialistas internos que cuenta con la disponibilidad de tiempo y
responsabilidad para llevar a cabo cada una de las actividades para desarrollar un buen sistema de
benchmarking y conseguir las mejoras prácticas para la exportación de naranjilla deshidratada al
mercado colombiano.
Los integrantes del equipo se seleccionan por sus habilidades y motivación, pero también
deben incluirse en el grupo los "propietarios" o "dueños" de los procesos por estudiar. Están
involucrados las personas que participan en el proceso de benchmarking y que son responsables de
mantenerlo desde un punto de vista global.
Figura 27 FORMAR EQUIPOS DE BENCHMARKING

Especialistas internos de benchmarking
Empleados de la organización quienes fueron capacitados en este proceso y dentro de
cuyas responsabilidades normales de trabajo se incluyen tareas relacionadas con el benchmarking.
Se trata de aprender de los mejores, de sus buenas prácticas, de aquellos puntos difíciles que
pueden ser solventados y que de hecho lo son por algunos empleados, al margen de la doctrina
oficial de la empresa.
Capacitación
Los especialistas pueden capacitar a los empleados para la realización de los procesos de
benchmarking donde debe incluir el desarrollo de habilidades y conocimientos técnicos que den
soporte a nuevas responsabilidades. Donde no se debe descuidar la preparación en el desarrollo de
los empleados, con nuevas actitudes para enfrentar riesgos y proponer innovaciones.
b) Especialistas externos de benchmarking
Los especialistas de benchmarking de fuera de la organización suelen especializarse en dar
información de los más recientes desarrollos en áreas funcionales específicas.
En muchas ocasiones, las organizaciones se valen de estos especialistas para realizar sus
primeros proyectos servicio adicional que prestan los asesores, es ayudar a localizar las compañías
de mejores prácticas por tipo de industria o área funcional; estas listas de las compañías de mejores
prácticas que se les proporcionan a los miembros del consorcio que las recopila.
c) Los empleados.
Los empleados tienen conocimientos y habilidades con que puede contribuir a los
objetivos de la compañía ayudando a planificar, a conducir, a analizar y a presentar los esfuerzos
de benchmarking.
El nivel de participación de los empleados puede ir desde la simple recopilación de datos,
hasta tareas de planificación y administración de proyectos. A los empleados los seleccionan para
que formen parte del equipo de benchmarking, los capacitan en habilidades básicas de
benchmarking, les presentan un plan de proyecto, y los dirige un gerente de proyecto o un
especialista de benchmarking.
Funciones y responsabilidades
Jefe de producción
1. Supervisa toda la transformación de la materia prima y material de empaque en
producto terminado
2. Coordina labores del personal. Controla la labor de los supervisores de áreas y del
operario en general
3. Vela por el correcto funcionamiento de maquinarias y equipos.
4. Es responsable de las existencias de materia prima, material de empaque y productos en
proceso durante el desempeño de sus funciones.
5. Entrena y supervisa a cada trabajador encargado de algún proceso productivo durante el
ejercicio de sus funciones
6. Vela por la calidad de todos los productos fabricados

7. Ejecuta planes de mejora y de procesos.
8. Emite informes, analiza resultados, genera reportes de producción que respalden la
toma de decisiones.
9. Cumple y hace cumplir los manuales de procesos y cumple y hace cumplir las buenas
prácticas de manufactura
10. Ejecuta y supervisa planes de seguridad industrial. Controla la higiene y limpieza de la
fábrica
11. Establece controles de seguridad y determina parámetros de funcionamiento de
equipos y procesos que garanticen la producción y mantengan la seguridad del empleado.
Control de calidad
Asegurar la integridad y la calidad de los artículos fabricados
Mantener a los trabajadores motivados y proporcionar parámetros claros para que los siga
el equipo
Manejar las inspecciones y auditorías de calidad del gobierno
Jefe de exportación
Reporta directamente al Productor
Es el apoyo para la organización del recurso humano y técnico necesario para el rodaje.
Ayuda con la información financiera y da los lineamientos para la publicidad de
la producción así como para los sistemas de distribución del producto ya terminado.
Gerente general
Ordenar y manipular.
Designar todas las posiciones de la estructura.
Realizar evaluaciones periódicas del cumplimiento de las funciones de los diferentes
departamentos credenciales.
Desarrollar metas a corto y largo plazo junto con objetivos anuarios y entregar las
proposiciones de dichas metas para la aprobación de los gerentes administrativos.
Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar que los registros y los análisis se
están ejecutando correctamente.
Gerente de ventas
Preparar planes y presupuestos de ventas
Establecer metas y objetivos
Calcular la demanda y pronosticar las ventas
Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas
Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores
Compensar, motivar y guiar las fuerzas de venta
Conducir el análisis de costo de ventas
Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
Monitorear el departamento
Capacitación en benchmarking
Se puede observar que la mayoría de las empresas ofrecen capacitación de benchmarking,
donde este proceso es el éxito real de cada una de las cosas que se desempeñan en la vida dentro de
los diferentes sectores, por lo tanto la capacitación debe incluir el desarrollo de habilidades y
conocimientos técnicos que den soporte a nuevas responsabilidades. Donde no se debe descuidar la
preparación en el desarrollo de los empleados, con nuevas actitudes para enfrentar riesgos y
proponer innovaciones que se deben cumplir los siguientes objetivos.
Preparar el personal para la ejecución de diversas tareas en la empresa.
Proporcionar oportunidades para el continuo desarrollo del personal
Cambiar la actitud de las personas con varias finalidades, entre las cuales están crear un
clima más satisfactorio entre los empleados, aumentar su motivación y hacerlos más receptivos a
las técnicas supervisión y gerencia.
8.2.3 TERCERA ETAPA. SELECCIONAR LOS SOCIOS DEL
BENCHMARKING
Dentro de todos los procesos de benchmarking, uno de los puntos o pasos más importantes
es el de la selección o el establecimiento de una relación con las empresas con las que nos vamos a
asociar para desarrollar el estudio de benchmarking. La empresa interesada en realizar un estudio
deberá buscar las compañías contra las cuales realizar el benchmarking, las cuáles serán sus socios
en el estudio. Uno de los principales problemas con los que los encargados del estudio tendrán que
enfrentar, una vez hecha la selección de la compañía con la cual compararse, es el de convencer o
lograr la cooperación de dicha compañía en el estudio como un socio de benchmarking.
La etapa del proceso es identificar fuentes de información que se utilizarán para recopilar
la información de benchmarking. Estas fuentes son empleados de organizaciones en que se practica

el benchmarking, asesores, analistas, fuentes gubernamentales, literatura de administración y
marketing, informes de otras organizaciones y bases de datos computarizadas por nombrar algunas.
También se incluye en esta etapa el proceso de identificación de las mejores prácticas industriales y
organizacionales. (Michael J. Spendolini, 1994)
En esta etapa se buscarán fuentes de información con el objetivo de recopilar datos que
sirvan de apoyo al proceso de Benchmarking. Se estudiarán a distintas empresas alrededor del
mundo con los mejores procesos de exportación, a continuación, se especificará las empresas que
se tomaran de referencia para este proceso
Tabla 9 Equipo de Benchmarking
Empresas
ASISERVY S.A
FRUTADELI S.A
ALIBANA S.A.
ORIENTAL INDUSTRIA
DIALINSPEC S.A
PACARI
Las empresas que se escogerá para el proceso de benchmarking es:
La información que nos brinda el socio estratégico FRUTADELI S.A es muy interesante,
nos lleva a que el producto a exportar este acompañado de un servicio de calidad. Esta empresa es
considerada una de las más prestigiosas compañías exportadoras de banano y sus derivados del
Ecuador.
Nuestro segundo socio es Asiservy maneja buenas certificaciones que avalan la empresa y
sus procesos como actividades de alta calidad, no solo se cuenta el tipo de producto sino la
trazabilidad que se ejecute en toda la empresa para llevar al cliente final el producto y este se
encuentre satisfecho pero lo más importante es que tiene una autorización para exportar a la Unión
Europea con registro 454.Esta empresa es líder en el proceso de exportación. Tomando en cuenta
que GRAMOLINO S.A. es una empresa nacional que nunca ha realizado exportaciones.
EMPRESA FRUTADELI S.A.
figura 28 LOGO DE FRUTADELI
Ecuador FRUTADELI S.A nace en el año 2001. Una Compañía que basa su filosofía en
proveer la mejor fruta al mercado internacional. En tan poco tiempo, FRUTADELI S.A. ha sido
considerada una de las más prestigiosas compañías exportadora de banano del Ecuador.
Evidenciando un marcado profesionalismo en todas sus operaciones.
La información que nos brinda el segundo socio estratégico es muy interesante, nos lleva a
que el producto a exportar este acompañado de un servicio de calidad lo cual a ellos les brinda
grandes beneficios llevándola a ser una empresa de calidad insuperable. El famoso “Tracking de la
fruta” es una técnica que usan para obtener más clientes, esto se basa en proveer la información
sobre su proceso de fabricación de la futa, modelo de cultivar incluso el tipo de transporte que se
utiliza. Por ejemplo esta empresa busca cultivar su fruta cerca del puerto de Guayaquil para que sea
más rápido el proceso de exportar, todo esto trae confianza al cliente es por eso que FRUTADELI
S.A. es una de las empresas con más prestigio en el país. (Apéndice A)
EMPRESA ASISERVY S.A.
figura 29 LOGOTIPO ASISERVY
Dentro de Ecuador, en el km. 5,5 de la vía Manta-Rocafuerte, provincia de Manabí, está
ubicada la planta procesadora de atunes Asiservy S.A. en un área industrial de 23 mil metros
cuadrados.
Nuestra empresa fue fundada en 1997 por el economista Gustavo Núñez Márquez, quien
con una energía creativa y visionaria, la encaminó hacia la producción y exportación de lomos de
atún precocidos, congelados y enfundados al vacío a total satisfacción de los clientes. Abrió así un
segmento en Europa hasta entonces no desarrollado en el Ecuador pero que actualmente agrupa a
decenas de empresas con capacidad para disputarse un mercado internacional valuado en miles de
millones de dólares al año.
Asiservy S.A. actualmente procesa 120 toneladas de atún al día. De las aguas ecuatorianas
capturamos y procesamos las tres especies de atún tropical más comerciales en el mundo: barrilete
(Skipjack), aleta amarilla (Yellow Fin) y patudo (Big Eye), aunque los lomos de atún congelados
constituyen la producción principal de la compañía durante doce años de gestión, ubicándonos
como la segunda mayor exportadora del país en este segmento con más de 42 millones de dólares
al año, también nos ubicamos dentro de las diez primeras industrias conserveras de atún con valor
agregado, que exporta a diversos mercados extranjeros. Caminamos hacia la excelencia en el
procesamiento de atún en conservas y lomos precocidos congelados y enfundados al vacío. En el
último quinquenio hemos realizado novedosos cambios en la gestión empresarial, comercial,
productiva y financiera para, junto de la mano de nuestros sus trabajadores, seguir invirtiendo
capital para los desarrollos futuros que nos permitirán distinguirnos como una verdadera promotora
del atún ecuatoriano en el mundo. (Apéndice b)
8.2.4 CUARTA ETAPA. RECOPILAR INFORMACIÓN DEL BENCHMARKING
Podemos decir que existen algunos factores que determinan los métodos para recopilar esta
información según algunas empresas expertas entre uno de esto tenemos la limitación del tiempo y
recursos de experiencia y filosofía. La etapa real de recopilación de información es el foco de su
atención, esto es comprensible; la idea de interacción y visita a otras organizaciones es lo que atrae
la atención de muchas compañías para adentrarse en el benchmarking, pero los practicantes
experimentados del benchmarking presentan una historia diferente.
Una vez que se ha determinado la información que se va a recolectar se hace efectiva la
recolección de esta acudiendo a las fuentes y utilizando los métodos de recolección adecuados
dependiendo del tipo de información a recolectar.

figura 30 RECOPILAR INFORMACIÓN DEL BENCHMARKING
Ya estando determinado los necesarios tipos de información de benchmarking se acude a
realizar fuentes de información y cuyas organizaciones a investigar, el siguiente asunto a
considerar son los métodos de recopilación de información a utilizar.
 Entrevistas telefónicas
Las entrevistas telefónicas son un recurso cada vez más empleado por todas las empresas.
Entre sus ventajas están que se pueden realizar en poco tiempo, apenas interrumpen la jornada
laboral y sus resultados se pueden saber rápidamente muy aparte de eso para afrontar una entrevista
telefónica como presencial, se tiene que tener preparado un pequeño mensaje que resuma
brevemente nuestro perfil profesional, situación actual y expectativas profesionales.
 Entrevistas personales / visitas de campo
 Establecen relaciones
 Producen buena cantidad de información
 Encuestas
Es un método de investigación y recopilación de datos utilizados para obtener información
de personas sobre diversos temas, esto con la finalidad de que cada persona encuestada responda
las preguntas en una igualdad de condiciones para evitar opiniones sesgadas que pudieran influir en
el resultado de la investigación o estudio, tienen una variedad de propósitos y se pueden llevar a
cabo de muchas maneras dependiendo de la metodología elegida y los objetivos que se deseen
alcanzar.
8.2.5 QUINTA ETAPA. ANALIZAR INFORMACIÓN DE BENCHMARKING.
Una vez que se ha recolectado la información se procede a analizarla comparando los
aspectos de las empresas seleccionadas con los propios y con los de otras empresas, e identificando
los mejores y los que también se podrían aplicar en la propia empresa.
Por ejemplo, en caso de analizar procesos de trabajo, compararíamos los procesos de
trabajo de las empresas que hemos seleccionado con los nuestros y con los de otras empresas, e
identificaríamos los mejores y los que nosotros también podríamos implementar en nuestra
empresa teniendo en cuenta nuestros recursos y capacidades.
figura 31 ANALIZAR INFORMACIÓN DE BENCHMARKING.

Como apoyo a esta tarea de organización podemos citar las siguientes recomendaciones:
 Empezar con un bosquejo: para ayuda a desarrollar un conjunto organizado de
preguntas sobre los factores críticos de éxito que se han identificado.
 Utilizar una matriz de información: para recopilación y resumir la información
identificada en el bosquejo.
Obtención de conclusiones.
La meta final del análisis de benchmarking es entender mejor las actividades de las otras
organizaciones y utilizar esa información para mejorar el desempeño de la propia.
 Documentación del propio proceso interno: análisis del proceso interno
representando una oportunidad para detenerse en sus operaciones diarias y concentrar la atención
de su propio proceso.
 Conocimiento de sus propias fortalezas y debilidades: aceptar las opiniones de
los demás.
 Definición de las diferencias en el desempeño: comparaciones referenciales con
los productos, servicios, procesos de trabajo o resultados de nuestra organización con los de otras
excelentes organizaciones generando una identificación de las diferencias en el desempeño que
realizan dentro de cada área a trabajar en los procesos a utilizar que es de exportación y
producción.
8.2.6 SEXTA ETAPA: INTEGRAR MEJORAS A PROCESOS.
Finalmente, en la cual se ha analizado la información se procede a tomar como referencia
los mejores aspectos de las empresas seleccionadas, y se llega a la conclusión de adaptarlos a la
propia empresa agregándoles mejoras.
Una vez que hemos analizado la información e identificado las mejores características de
los productos de las empresas que hemos seleccionado, las tomamos como referencia y las
adaptamos a nuestros productos, tratando de superarlas y agregarles algo más que nos permita
diferenciarnos.
FIGURA 32 INTEGRAR MEJORAS A PROCESOS
Esta etapa del proceso ya se ha detectado las necesidades del cliente. Terminado el proceso
por medio de uno o varios informes se dan los lineamientos para actuar en la incorporación de estos
nuevos mecanismos que harán más eficientes a la organización. La acción que se realiza puede
oscilar entre producir un solo informe o producir un conjunto de recomendaciones para la
implementación real del cambio, basado, al menos en parte, en la información recopilada durante la
investigación de benchmarking.
FORMULARIO
A-2. Formato resumen del proyecto de benchmarking
Resumen de Proyecto de Benchmarking
Equipo de Trabajo: GRAMOLINO S.A.
Objetivo: Analizar el proceso interno que tiene la competencia directa con el fin de mejorar el
funcionamiento de la propia organización
Analizar el proceso de la competencia directa con el fin de mejorar la exportación del producto a
Reino Unido y mejorar el proceso de producción de la Harina de plátano.
Fechas:
Fecha de inicio: 1 de Octubre del 2017 Fecha de terminación:
1de marzo del 2018
Equipo de Benchmarking:
Miriam Andrade Ing. de Marketing
Juan Carlos Caicedo Ing. En análisis de calidad
Luis Torres Hidalgo Producción
Santiago Rodríguez Producción
Temas de investigación y uso de la información:
a) Obtener información que permita identificar las mejoras necesarias para el nuevo mercado de
la cual nos vamos a dirigir
b) Identificar las oportunidades que tiene la marca en comparación con la competencia.
c) Mejorar las estrategias de publicidad mediante la comparación de la publicidad de la

competencia.
Factores Críticos de Éxito
FCE 1: Proceso clave
Tema
Clasificación
Indicador(es) clave de desempeño:

Tema
Clasificación

Tema
Información solicitada: (Cuestionario)
1. ¿Es el factor cuantificable? ¿Cómo?
2. ¿Es el factor medible? ¿Cómo?
3. ¿Es el factor revisable? ¿Cómo?
4. ¿Indica el factor los resultados del proceso durante el tiempo? ¿Cómo?
5. ¿Indica el factor el progreso hacia los objetivos en el tiempo? ¿Cómo?
6. ¿Cómo afecta al factor un cambio en el proceso?
7. ¿Es el valor del factor aceptado en la empresa?
8. ¿Es el valor del factor aceptado en la empresa Cuáles?
9. ¿Es la obtención de datos fácilmente accesible? ¿Es la integridad de los datos fiable? ¿Se puede calcular
la medida del factor resultante fácilmente?
10. ¿Está el factor documentado o publicado abiertamente? ¿Dónde?
Contactos:
Nombre: Puesto: Teléfono:
Alberto Aguirre Ing. Comercio Exterior 0983245670
Marcos Lopez Ing. Distribución y logística 0987643662
Sandra Arrenilla Supervisora Departamento de Producción 0998634215
Declaraciones de confidencialidad:
La información que se nos proporcione (reportes, graficas, informes, etc.) como producto de este proyecto de
Benchmarking, será tratada como información confidencial; por lo tanto, no serpa divulgada ni publicada sin el
consentimiento previo y por escrito de la fuente de la información.
A-3. Formato de reporte del proyecto de benchmarking
Proyecto de Benchmarking
Equipo de Trabajo: Gramolino S.A.
1. Etapa de planeación del proceso
1.1 Objetivo: Analizar el proceso interno que tiene la competencia directa con el fin de mejorar el
funcionamiento de la propia organización
Analizar el proceso interno que tiene la competencia directa con el fin de mejorar el funcionamiento de
la propia organización al momento de realizar la exportación del producto a Reino Unido y mejorar el
proceso de producción de la Harina de plátano.
1.2 Fechas:
Fecha de inicio: 1 de Octubre del 2017 Fecha de terminación: 1 de Marzo del 2018
1.3 Clientes del Benchmarking
Nombre: Puesto:
José Luis Bermeo Ing. Comercio Exterior en ASISERVY S.A.
Luis Soledispa Operador de logística de FRUTADELI S.A.
1.4 Tipo de Benchmarking: 1.5 Temas de investigación: 1.6. Usos de la información:
Interno Productos/Servicios Planeación Estratégica

Procesos de Trabajo Pronósticos
Competitivo Funciones de Apoyo Nuevas Ideas
Desempeño Organizacional Comparaciones Prod./Proc.
Estrategias Fijación de Metas
Funcional
1.7 Factores Críticos de Éxito:

Tema
Clasificación

Tema
Clasificación

Tema
Clasificación
1 Etapa de integración del equipo
1.1 Equipo de Benchmarking

Nombre: Rol o función:
Miriam Andrade Ing. de Marketing

Juan Carlos Caicedo Ing. En análisis de calidad
Luis Torres Hidalgo Área de Producción
Santiago Rodríguez Área de Producción
Allinson Campaña A. Experto en benchmarking
Allison Carriel P. Experto en benchmarking
2.2 Personal de apoyo

Nombre: Rol o función:
Carlos Luis Zambrano Operador de logística
3. Etapa de selección de compañía:
Nuestra compañía Compañía #1 Compañía #2

Nombre: Granmolino S.A. Frutadeli S.A.. Asiservy S.A.
Dirección: Ciudad del rio Puerto
Quito – Ecuador
santa Ana edificio de Km 5.5 via manta
point Rocafuerte
02 2342358 0992481954 (593)2371127

Teléfono: 0992470935. 2375465
Persona contactada: Andreina Icaza Carlos Montero Aníbal Arenilla

Puesto: Recursos Humanos Recursos Humanos Recursos Humanos
Tamaño: Ventas anuales
No. de
empleados 70 60 75
Principales productos: Harina de platano Pulpa de Fruta Mariscos
Habilidades específicas: 100% Natural 100% natural 100% natural
Reconocimientos obtenidos: Normas de calidad Norma de calidad Normas de calidad

4. Etapa de levantamiento de información
4.1 Determine su cuestionario base:

1. ¿Qué factores considera usted que influyen para la satisfacción del cliente?
La demanda es muy amplia de las necesidades que los clientes tienen, y como empresa estamos dispuestos a
satisfacer esa necesidad a la brevedad posible.
2. ¿Dónde considera usted que se encuentra la competitividad de mejorar su producto en comparación con la
competencia?
Considero que, en la innovación de los productos, a la medida que los sistemas van cambiando, los procesos
deben ir de la mano para mejorar esos procesos para satisfacer a esos clientes de mejor manera.
3. ¿Cuál considera usted que es el factor fundamental para diferenciar a la organización con la competencia?
Considero que es importante transmitir confianza a los clientes, para que puedan entender la manera en total lo
que se desea transmitir para que les atraiga los productos en sus diferentes necesidades.
4. ¿Cómo la organización prevee los fallos en los procesos que realiza?

Considero que es la organización quien hace que un proceso sea exitoso, prevenirlo sería organizar que se va a
realizar de manera ordenada y con tiempo.
5.-¿Cuáles son los mayores costos de la organización?

En el proceso de producción al centrarse en el mejor proceso de materia prima a producto final del cual se
garantiza un producto de calidad.
4.2 Métodos aplicados: Compañía # 1 Compañía # 2
Entrevista Telefónica Entrevista Telefónica

Entrevista Personales Entrevista Personales
Encuestas Encuestas
Publicaciones / Medios de Com. Publicaciones / Medios de Com.
Investigación en archivos Investigación en archivos
5. Etapa de Análisis de información:
5.1 Matriz resumen de Información:

FCE Nuestra compañía Compañía # 1 Compañía # 2
El proceso de
Proceso de Cuenta con el produccion agil lo cual Preceso de produccion
producción en base a proceso de producción ayuda a una mayor que cuenta con pasos
la calidad del que se desea mejor a oferta de producto al nuevos que podrían ser
producto. continuación. mercado. adaptados.
Mejor Igual Menor Mejor Igual Menor
Su desempeño contra el nuestro es:
No cuenta con un Tienen un proceso de

proceso de Manejan un proceso de exportación muy
Proceso de exportación lo cual es exportación por si se les detallado y que manejan
Exportación en base importante definirlo presenta un cliente que a diario puesto que su
a la calidad del para la expansión en desee el producto e otro producto ya se vende en
producto. otro país. país. otro países.
Su desempeño contra el nuestro es: Mejor Igual Menor Mejor Igual Menor
Desconocen de estos Tienen del Cuentan con el

costos que son muy conocimiento de estos conocimiento claro de
Proceso de comunes a la hora de costos pero lo estos costos y lo que
Exportación con bases importar el producto a averiguan a la hora de afecta al precio final del
en los costos. otro país exponer su producto. producto en otro pais.
Su desempeño contra el nuestro es: Mejor Igual Menor

Mejor Igual Menor
5.2 Análisis de Datos

1. ¿Se presentaron algunas omisiones importantes o falta de disponibilidad de datos durante el proceso?
Explique con detalles:
Los siguientes datos relevantes del proceso de exportación fueron los que faltaron
por lo tanto no dieron entrevistas telefónicas
2. ¿Se detectaron algunos patrones y/o tendencias al examinar los datos?

Explique con detalles
Surgieron datos recabados, el número de exportaciones se elevaron entre meses por
la baja producción de la empresa y el bajo consumo en el mercado.
3. De acuerdo a la información recopilada, documente sus fortalezas y debilidades:

Fortalezas:
Cuentan con personal altamente calificado para el desarrollo de productos que

satisfagan las necesidades en el extranjero.
Debilidades No se posee con un plan de exportación y distribución de productos en el ámbito de

nivel internacional.
4. ¿Existen algunas diferencias importantes en el desempeño encontrado entre usted y sus compañías
investigadas?
Explique con detalles
Sí, la experiencia que poseen esas empresas con respecto a la exportación de

GRAMOLINO es muy buena por lo que la cantidad de producción que deben realizar
para cubrir esa demanda que varían en los meses estacionales dependiendo del
productos a exportar.
6. Etapa de Acción
6.1 Corto Plazo
6.1. Corto Plazo
Acción #1: Proceso de análisis de exportación
Objetivo: Planificación de estrategias para la exportación de la empresa Gramolino S.A.
Costo Estimado: 0,00 $ Fecha Estimada de Noviembre del 2017

Terminación
Explique su Plan de Acción: Por lo consiguiente es necesario identificar las estrategias que se va a realizar para el
proceso de exportación.
Acción #2: Ejecución de estrategias de procesos de Exportación

Implementación de estrategias para establecer los procesos claves para la exportación de la
Objetivo:
harina de platano a reino unido
0,00 $ Diciembre del 2017

Costo Estimado: Fecha Estimada de
Terminación
Explique su Plan de Acción: Las acciones planificadas como la recolección de datos, las formas y formalidades
para exportar, así como los socios y búsqueda de socios para la distribución al lugar
destino.
6.2. Largo Plazo

Acción #1: Desarrollo de sistema de control de análisis de calidad
Objetivo: Innovación en los sistemas de procesos de producción.
Costo Estimado: 20.000,00 $ Fecha Estimada de Febrero del 2018

Terminación
Explique su Plan de Acción: Nueva maquinaria para mejora de recursos y tiempo para la producción y mejora de
capacidad de producción
Compañía # 1
Nombre: ASIVERY S.A.

Jose Luis Bermeo Ing. Comercio Exterior 0980862535
Compañía # 2
Nombre: FRUTADELI S.A.
Miriam Andrade Ing. Marketing 0967652433

Monica Loaiza Supervisora departamento de 0975536372
produccion
8.1 Plan de marketing
8.1.4.1 Objetivos de marketing.
a) Mercados o mercados seleccionados (Descripción específica del mercado)
Potenciar el consumo de harina de platano en el mercado alimenticio de Reino Unido
b) Expectativas de ventas
Incrementar el 10% de las ventas en unidades de la harina de platano en el mercado de Londres.
c) Expectativas d ingreso
Incrementar el 15% del ingreso por la comercialización de harina de platano en Reino Unido.
d) Penetración y cobertura del mercado
Alcanzar una cuota de mercado del 12% en el mercado alimenticio de Reino Unido
8.1.4.2 Adaptación o modificación del producto
a) Componente central
La harina de plátano de la empresa GRAMOLINO S.A. si realizará algunos cambios en la
presentación de su producto por lo que tiene que estar el plan nutricional con las vitaminas
adecuadas al idioma del país consiguiente que es Reino Unido en lo que es la materia prima el
producto seguirá siendo igual con sus nutrientes con las que se producen debido a que ninguna
normativa al mercado en introducir impone alguna reglamentación sobre el mismo y obligue a la
empresa a adoptarse a nuevas fórmulas, medidas o restricciones de cualquier tipo.
b) Componte de empaque
La empresa propone un nuevo logotipo y Empaque que diferencie la marca de las existente en el
mercado, la empresa usara el nombre de la empresa como tal para diferenciar el producto en el
mercado internacional, aplicando branding corporativo, el logo que se propone para el producto es
que está en la Figura.

FIGURA 33 NUEVO LOGO-EMPAQUE-ETIQUETA
8.2 Preparación promocional
Publicidad.
Para la preparación promocional se va a utilizar los medios BTL y OTL, mediante
publicidad en redes sociales, periódicos, revistas entre otros.
Redes Sociales
Para la preparación promocional de la empresa, se utilizará a su vez como
Medio OTL las redes sociales tales como twitter y Facebook.
Target
El público objetivo al que estima llegar es:
 Sexo: Mujer
 Nivel Socioeconómico: Medio, medio alto
 Edad: 16 a 45
Para lo cual se hará uso de los siguientes medios publicitarios para llegar al objetivo ya
antes mencionado.
Periodico
Para el periódico se optó THE SUN principales diarios por la 3 página del periódico debido
a que se obtiene la mayor atención del lector en un 4% después de la portada y se puede colocar
una imagen referente al producto a exportar se hará la publicación de forma semanal cada domingo
durante 3 meses como lo muestra en las siguientes tablas N° y N°
 Página de Texto (Tektside)
figura 34 PERIODICO THE SUN

Presupuesto de Medios de Prensa
Tabla 10 PRESUPUESTO PERIODICO
Ca To
Pre Re T
Detalle ntidad de tal*
cio* mm peticiones otal
mm Semana
Mitad $
$ $ $
de Pagina 12
5.59 180.00 1,006.20 12
Horizontal ,074.40
Frecuencia de Lectores de Periódico
Tabla 11 Frecuencia de Lectores de Periódico
Ubicación Primera Sección
Página 3 40%
Publicidad en taxis
El anuncio se traslada dentro de toda la ciudad, accediendo a localizaciones a las que otros medios
de publicidad exterior no llegan, mediante este tipo de publicidad tiene la posibilidad de
personalizar las puertas completas, consiguiendo máxima visibilidad.

Figura 35 PUBLICIDAD TAXYX
Publicidad en metro
El anuncio se diseñará en las instalaciones de los metros de Londres para que los usuarios, puedan
conocer sobre la marca y el producto.
figura 36 Publicidad metro

Promociones de venta
Objetos
 Incentivar al prospecto a la adquisición del producto.
 Diseñar técnicas que favorezcan a las ventas de la empresa.
Cupones
Durante el tiempo que dure la campaña publicitaria, se darán incentivos, uno de
ellos son los cupones que por la compra de uno lleva a mitad de precio el otro como
estrategia de promoción se realizara la entrega de dos productos durante un mes de
lanzamiento.
Cupón de 2x1
Descuentos en compra de 10% entregados en un cupón que se encontrara en la parte interna del
empaque del producto con un tiempo de 3 meses
Cupón de 30% Descuento
Figura 37 PROMOCIONES-CUPONES
Premios
Para incentivar la compra del público objetivo y aumentar las ventas se realizará la
promoción de llevar un producto adicional que tendrá un tiempo de 3 meses como lo muestran las
siguientes figura N°5 y N° 6:
Premios hay que editar este premio
Por la compra de 3 Fundas de

Harina de Plátano lleva gratis una Olla coladora
Costo de Promoción
Tabla 12 Costo de Promociones
Premios Cantidad Costo de Promoción Unitaria Total
Cupones de Descuento 10% 500 $ 1,00 $ 500,00

Dos Por Uno 200 $ 2,04 $ 408,00
Colador 500 $ 0,30 $ 150,00
Olla Coladera 500 $ 2,00 $ 1.000,00
Total $ 2.058,00
8.3.14 Distribución: desde el lugar de origen hasta el destino
figura 38 distribución de destino
 Selección del puerto
a) Puerto de origen
El puerto de origen que se ha escogido es el Puerto Marítimo de Guayaquil que representa
el principal puerto comercial; es uno de los más importantes de la costa Pacífico oriental.
b) Puerto de destino
El puerto de destino es Tilbury es el principal puerto de Londres, situado en el Río
Támesis. Está localizado en una posición estratégica dado que aproximadamente el 70% de la
población británica, se encuentra a 120 millas de su ubicación.
Infraestructura del puerto:

 Propietario: Forth Ports Limited
 Superficie: 1,100 hectáreas (10.2 km)
 Puntos de atraques para busques: 56
 Terminales: 31 (incluida la terminal de cruceros)
 Tipos de carga: general, granel, contenerizada, Ro-Ro, etc.
 Profundidad del agua: 13.7 m
 Área de almacenamiento total: 68 hectáreas
 Conexiones para contenedores refrigerados: 1,400
 Grúas pórtico: 11
 Grúas móviles: 9
 Promedio anual de toneladas que maneja: 16 millones.
Selección del modo: ventajas y desventajas de cada uno
Tabla 13 ventajas y desventajas de medios de transporte
Medios de Ventajas Desventajas

transporte
Terrestre   Solo recomendable en cortas y medias
Entrega segura y directa de los bienes
al destinatario distancias
 Manoseo mínimo de cargas  Limitado en capacidad
 Entrega rápida en distancia corta
 Embalajes más simples y de bajo
costo.
Aéreo  Rapidez.  Costo del transporte

 Es idóneo para mercancías urgentes y Capacidad limitada lo cual no lo hace apto
perecederas para el transporte de grandes volúmenes
 Fiabilidad. Existe regularidad y Prohibido y /restringido para ciertos
generalmente puntualidad productos peligrosos
 Seguridad. Los índices de seguridad
en el transporte aéreo son mejores que
los de otros modos
 Menores costos de seguros y
embalaje, derivado de la seguridad
 Menores gastos financieros. Por su
condición de transporte rápido, el
aéreo disminuye el inmovilizado en
existencias
 Mejora el índice de rotación de los
almacenes y reduce costos
financieros derivados de las demoras
en las operaciones comerciales.
Marítimo  Tarifas más bajas  Baja velocidad

 Transporte en masa de grandes  Seguro más costoso
volúmenes  Embalajes más costosos
 
Diversidad y especialización en tipos Costos portuarios
de buques  Mayores riesgos de saqueo y deterioro
 Regulaciones 
internacionales Mayores inventarios y costos financieros
uniformes. durante el trayecto
 Frecuencias más espaciadas
Ferroviaria 
Permite bastante cargas en cantidad Afectado por fenómenos meteorológicos
en grandes recorridos  Tiempo de transito relativamente alto
 Bajo costo  Velocidad de respuesta baja
 
Flexibilidad: ya que no permite una Inflexible
alta variedad de mercancías  Solo puede ir donde haya tendido de rieles
 No se ve afectado por fenómenos de
estacionalidad
Selección de Compañía Naviera
En Ecuador operan algunas agencias navieras, las mismas que manejan sus propias rutas y
operan en los distintos puertos marítimos del país. Entre las principales agencias navieras que se
muestran en la tabla 21.
Tabla 14 Agencias navieras
AGENCIAS NAVIERAS
Agencias de vapores Hamburg Sud Ecuador
internacionales S.A.
Andinave S.A. Maersk del Ecuador
APL del Ecuador Mediterranean Shipping
Co.
Atlas Marine S.A. Nave sur S.A.
BBC Ecuador REMAR S.A.
Bromo Ecuador NAVESMAR
Citikold S.A. Transoceánica CIA. Ltda.
CMACGM Ecuador S.A. Marglobal S.A.
Greenandes Ecuador S.A. Tecnisea CIA. Ltda.
Tomado de (Ecuador, 2016)

La compañía naviera seleccionada para que realice la transportación de la harina de plátano
hacia Reino Unido será la empresa Maersk Line que opera en el país y se dedica al comercio
exterior con países del todo el mundo
Tabla 15 Variables de evaluación compañía naviera
FACTORES DE EVALUACIÓN
Tiempo 30 días
aproximadamente
Frecuencia Semanal
Contenedores 20’ – 40’ – 45’
Destino de Puerto
llegada:
Para seleccionar la naviera es importante conocer en que terminales portuarias están
disponibles y cuáles son las rutas definidas de las navieras, además del tiempo de duración desde el
punto de salida al punto de llegada, los principales puertos portuarios de la ciudad de Guayaquil
están en la tabla 22.
Tabla 16 Terminales portuarios Guayaquil
TERMINALES PORTUARIOS DE GUAYAQUIL

CONTECON GUAYAQUIL S.A. PUERTO TRINITARIA
(TRINIPUERTO S.A.)
TERMINAL PORTUARIO DE INDUSTRIAL MOLINERA
GUAYAQUIL (TPG)
ANDIPUERTO GUAYAQUIL S.A. QC TERMINALES
ECUADOR
BANAPUERTO ECUAGRAN S.A.
FERTISA ECUABULK S.A.
El puerto a escoger será el de Contecon Guayaquil S.A. que es el principal terminal del país
donde se maneja todo tipo de carga, a través del cual se moviliza el 70% del comercio exterior que
maneja el Sistema Portuario Nacional. Contecon ocupa el puesto 7 en el ranking de puertos Latino
Americanos y del Caribe.
Algunos de los factores determinantes para la selección de esta terminal portuaria es la
capacidad de atraque, calado y disponibilidad de agencias navieras hacia distintos destinos del
continente y del mundo.
Tabla 17 Infraestructura portuaria
Superficie total 1,133,800 m3

Superficie para estiba 227,000 m3
Longitud de muelle 1,625 m
Tomas Reefer 3,789 tomas
Balanzas fiscales 9 básculas tipo camión
Calado máximo 10,97 m
Calado máximo en canal 13,11 m
Sitios de atraque 10
La compañía naviera seleccionada para que realice la transportación de la harina de Plátano
hacia Reino Unido-Londres será la empresa Maersk Line que opera en el país y se dedica al
comercio exterior con países del todo el mundo.
Tabla 18 Variables de evaluación compañía naviera
FACTORES DE EVALUACIÓN
Tiempo 30 días aproximadamente
Frecuencia Semanal
Contenedores 20’ – 40’ – 45’
Destino de llegada: Copenhague - Aarhus

 Empaque
a) Regulaciones en el mercado
Tabla 19 Empaque
Reglas de embalaje y etiqueta en Italia

Debe cumplir con la normativa europea sobre prevención
de riesgos de salud a los consumidores y sobre protección del
medio ambiente, especialmente en lo que respecta al tratamiento
Embalaje de residuos
Idiomas permitido
en el embalaje y el
etiquetado Inglés.
Todas las etiquetas requieren unidades métricas, aunque
también se acepta el doble etiquetado. La UE también ha
Unidades de obligado a que ciertos productos sean vendidos en cantidades
medida Autorizadas. estandarizadas.
Obligatorio
En Reino Unido es obligatorio indicar el origen de un
producto.
Marcado de origen  La fecha de caducidad debe estar indicada en todos los
"Hecho en" productos perecederos. También se tiene que precisar el
tamaño y peso del producto.
Se precisa el origen, peso y dimensiones, composición

química y advertencias sobre riesgos para la protección del
consumidor ante cualquier producto ofrecido a la venta. Si el
producto no se puede etiquetar o marcar, los datos han de ir
Normativa incluidos en cualquier embalaje, material impreso que lo
relativa al etiquetado acompañe o texto sobre el producto.
Directiva 80/232/CEE del Consejo aporta una serie de
cantidades nominales, capacidades de los contenedores y
volúmenes para distintos productos como los comestibles,
Reglamentos productos de limpieza, comida para mascotas, disolventes y
específicos cosméticos
Tomado de: (Santander)

Uso de contendores
Se trata de recipientes de carga que se los emplea justamente en tareas de transporte
marítimo. En lo que respecta a sus dimensiones, por lo general se busca que se encuentren lo más
normalizadas posibles. Esto es lo que va a garantizar una fácil manipulación del recipiente mismo.
En lo que respecta a su fabricación, los contenedores marítimos se encuentran realizados
principalmente en acero corrugado, aunque a muchos se los fabrica en otros materiales como el
aluminio y la madera contrachapada, a la que a su vez se la puede reforzar con fibra de vidrio. En
su parte interior, el recipiente lleva un recubrimiento especial anti-humedad, que es lo que evita que
las humedades afecten el contenido.
Maersk Line ofrece tarifas de costos para su transporte marítimo desde Guayaquil hacia el
puerto de Tilbury en Londres-Reino Unido dependiendo del tipo de contenedor que se seleccione
para la exportación de la harina de coco.
La mercadería será movilizada en contenedores de 20’ refrigerados para conservar la calidad
del producto.
146
figura 39 Dimensiones de los contenedores

147
1 envase = 200-400 gramos
figura 40 Envase
Peso del empaque 1 caja = 500g
figura 41 envase
Medidas de la caja = 53 cm de largo,
18 cm de alto, 30.5 cm de ancho.
Peso de la harina 1 funda de harina = 1 kilo

148
Contenedor de 20
Largo: 12,03
Ancho: 2,35
Alto: 2,39 Peso:
26680 kg
figura 42 contenedores
Número de cajas Como se puede observar en el plano de estiba se va a enviar un contenedor
completo (FCL) ya que el máximo de apilamiento para este producto es de siete cajas. Por lo tanto
se enviaran 1114 cajas (cada mes el primer año), esto quiere decir que si en cada caja hay 12 fundas
del producto, se están enviando un total de 13368 fundas de harina de banano por embarque.
149
b) Costos
Costo contenedor FCL USD
Tabla 20 costo de contenedores
Costo contenedor
Contenedor 40’ Seco $2.500
Contenedor 40’ $6.500
Reefer
Contenedor 20’ Seco $1.600
Contenedor 20’ $3.200
Reefer
c) Tomado de Ecuador, 2016
 Documentación requerida
a) Conocimiento de embarque
Documentación requerida
La documentación que Gramolino S.A. necesita para la exportación de productos varía
dependiendo de la actividad de la empresa y el producto que se quiera exportar. Los requisitos
previos que se necesitan llevar a cabo para la producción de la Harina de plátano son los
siguientes:
Certificado Fitosanitario
1. Verificar el estatus fitosanitario, previamente se debe verificar si el país de destino
tiene restricciones fitosanitarias, que, en el caso de la Unión Europea, las tiene. Este
documento es el que inicia las negociaciones entre las autoridades fitosanitarias del
Ecuador y el país al que se quiere ingresar productos de origen vegetal. Consiste en la

150
información que detalla la situación sanitaria y fitosanitaria del producto vegetal en el
Ecuador para revisión y aprobación del país de destino.
2. Registro de agrocalidad, se solicita el registro de operador en la página web de
agrocalidad. Documentos requeridos: RUC, copia de cédula, constitución de la
empresa, nombramiento del representante legal, croquis de ubicación del centro de
acopio, factura de pago según la solicitud de registro.
3. Inspección, un auditor de calidad de agrocalidad realiza la inspección del lugar
detallado en el croquis entregado como documento requerido, y prepara un reporte el
cual debe ser aprobado por agrocalidad. Una vez aprobado el reporte se emite al
usuario un certificado de registro y un código de registro los cuales avalan el registro
como operador de agrocalidad.
4. Solicitar certificado sanitario, este es requerido por cada exportación y se lo debe
solicitar máximo dos días antes del despacho de la misma. Se solicita una inspección o
pre-inspección esto se realiza en el punto de control o en las coordinaciones
provinciales de agrocalidad en el caso de una pre-inspección (ProEcuador, 2016).
Registro como operador
Copia del manifiesto de embarque
Factura proforma u otra documentación
Certificados de origen
Para solicitar la certificación de origen Alimentos de Gramolino S.A. debe de
cumplir con los siguientes requisitos:

151
1. Registro en el Ecuapass, que es el registro de la empresa como exportador.
2. Generación de la declaración juramentada de origen DJO: La DJO tiene como objetivo
determinar de forma sistematizada, si el producto cumple con las normas de origen
establecidas en cada uno de los Acuerdos, para beneficiarse de las preferencias
arancelarias correspondientes. Tiene una duración de 2 años.
3. Generación del certificado de origen: En el caso de Alimentos del Huerto S.A. que
exportara a la Unión Europea, la única entidad emisora de este certificado es el
MIPRO. Que se solicita, completando el formulario en línea, para luego retirarlo
físicamente en el MIPRO (ProEcuador, 2016).
Certificado digital de firma electrónica y Token
Este certificado de firma digital o Token es emitido u otorgado por las siguientes
entidades:
 Banco Central
 Security Data
1. Se solicita la certificación electrónica vía online.
2. Verificar el listado de los documentos que se deben adjuntar posteriormente
3. Se recibe un correo electrónico con la aprobación de solicitud de certificado y se debe
cancelar en el Registro Civil, además de confirmar la aprobación.
4. El solicitante debe acercarse a las oficinas del Registro Civil portando la solicitud de
aprobación para la emisión del certificado y entrega del Token.

152
Etapa de Pre-embarque
El proceso de exportación se inicia con la transmisión electrónica de una Declaración
Aduanera de Exportación, la misma que debe ser acompañada de una factura o proforma y
documentación con la que se cuente previo al embarque. Que es un vínculo legal y obligaciones
a cumplir con el Servicio Nacional de Aduana de Ecuador por parte de la empresa Gramolino
S.A.
Los principales documentos que Gramolino S.A. consignarán en la DAE son:
 Del exportador o declarante
 Descripción de mercancía por ítem de factura
 Datos del consignatario
 Destino de la carga
 Cantidades
 Peso
 Demás datos relativos a la mercancía
 Customs Broker
Para la debida nacionalización de la mercancía que llegara a Reino Unido es necesario
contar con la ayude de un Agente Afianzado de Aduanas o Customs Broker que es una persona
autorizada para realizar la nacionalización de las mercancías debido a la complejidad de las
Normativas vigentes dentro del país como lo es en este caso Finlandia, es importante que toda
importación sea hecha con el apoyo de un broker certificado, para que la llegada del producto al
país de destino no sea tan compleja y el proceso de desembarque sea realizado sin ninguna
complicación.
153
Una vez que llega la mercadería al punto de destino es necesaria regularizar
Declaraciones Aduaneras de exportación, esto se obtiene mediante la realización de un registro
electrónico que permitirá dar por finalizado el proceso de la exportación para ser consumido.
Etapa Post-embarque
Finalmente, Gramolino S.A. podrá regularizar Declaraciones Aduaneras de Exportación
ante el SENAE y obtener el certificado DAE, mediante un registro electrónico que permite dar
por finalizado el proceso de exportación para consumo. Una vez que se realiza este registró, la
DAE obtiene la marca regularizada. Para poder completar este proceso cuenta con un plazo de 30
días luego de realizado el embarque. Para este último trámite se requiere de los siguientes
documentos:
 Copia de la factura comercial

 Copia de la lista de empaque
 Copia de certificado de origen
 Copia no negociable de documentos de transporte multimodal
figura 43 documentación requerida

154
Reclamaciones del Seguro
Es importante saber cuáles son los beneficios al momento que la mercadería a exportar
tenga alguna anomalía o perdida al momento de llegar a su lugar de destino. Según (Comercio y
Aduanas, 2010) dice que la póliza de seguro personaliza debe incluir lo siguiente:
Reporte del Oficial superior sobre la magnitud de los daños.
Estimaciones y/o facturas del costo de las reparaciones, bienes que deberán ser adquiridos y
enviados o de una compra local de partes de repuesto.
 Copia de la Factura de la compra original de la carga

 Copia de las cartas de reclamo, dirigidas a los responsables.
 Certificado de la perdida de la carga por robo o extravío.
A través de esto se reconoce cuanto es el costo que se debe cancelar por la mercadería robada o
extraviada, los cuales son los siguientes:
Indemnización mínima por pérdida y por valor asegurado a partir de los
 $ 50 (obligatorio desde ese monto).
 Porcentaje de prima para joyas, cristales y porcelana del 2% y 1.5% para el resto de
productos
 10% deducible (es decir, Ud. asume el 10% en caso de pérdida y recupera el 90%)
Declaración de exportación por parte del remitente

Certificado de origen documento especial
 Reclamaciones del seguro
 Transportista
La empresa de carga FIRST CARG será la encarga de transportar la mercadería
desde el puerto tilbury hacía el almacén de la súper cadena de alimentos Dansk
Supermarked. Empresa con amplia trayectoria en el sector de carga, destacada por
su responsabilidad y efectividad en procesos en el cumplimiento de sus entregas.

155
figura 44 transportista
La mercadería será movilizada en contenedores de 20’ refrigerados para
conservar la calidad del producto como se observa en la figura. El valor del flete con
seguros y recargos es de USD 600,00 con previa anticipación de una 1 semana y
anticipo del 50% del valor de la factura incluido los impuestos y peaje en la salida del
terminal portuario en Tilbury.

156
 Proceso de Exportación
figura 45 flujo de proceso de exportación

157
8.1.2.3 Canales de distribución
Mayorista-Minorista
Tipo y cantidad de tiendas al público
Como se lo mencionaba antes en el análisis de los canales de distribución la ciudad de
Londres-Reino Unido con Supermercado, restaurantes y más de mil tiendas, en las cuales se van
a distribuir en las principales zonas de comerciales, también la ciudad cuenta con los métodos de
operación que se realizan en los puntos de venta pueden variar según la tienda.
La variación también puede cambiar según la cantidad de pedido que se haga eso depende
de la elección del cliente al momento de pagar. En el caso de las tiendas se puede hacer el pago
en modo efectivo y crédito.
se ha escogido los restaurantes es porque según la asociación Celiaca de Reino Unido el
diagnóstico pronto de la enfermedad Celíaca(diabetes) en las personas poco a poco va creciendo,
y a pesar de que salgan de casa el cuidado especialmente en la comida debe persistir;
actualmente, hay escasos restaurantes que ofrecen menús de comida libre de gluten.
A continuación, detallo posibles lugares de distribución: 2
SUPERMERCADOS
Tesco, es un Supermercado basado en tres principios: mostrarle al cliente que es
importante, el trabajo en equipo que desarrollan los empleados y que el cliente está en el
centro de lo que Tesco hace.
Sainsbury, el enfoque de la estrategia de ventas de este supermercado se encuentra en la
gerencia y la marca.
158
Cada uno de estos supermercados tiene la sección de alimentos libres de gluten
claramente identificados.
RESTAURANTES
Blue Elephant
Restaurante Hakassan
Hummus bros
Son restaurantes asiáticos en Londres en los cuales se podrá encontrar una carta
Exclusivamente para enfermos celiacos, los empleados conocen perfectamente esta enfermedad e
incluso recuerdan al cliente de lo que puede o no deleitar su paladar.
CONSUMIDOR
SUPERMERCADOS
GRAMOLINO S.A
TIENDAS
CONSUMIDOR
figura 46 canales de distribución

159
Métodos de operación de cada tipo (efectivo/ crédito)
Existen varios posibles métodos a utilizar dentro de Reino como es el pago en efectivo, el
mismo que contiene la Libra Esterlina como moneda oficial, y el crédito que es por medio de las
tarjetas.
• Tarjetas de débitos y créditos
Además de ciertos tipos de tarjetas de crédito, también aceptamos tarjetas de débito con
el logotipo de Visa o MasterCard. Puede utilizar una tarjeta de crédito o de débito sin importar si
cuenta está configurada para pagos automáticos (se le cobra automáticamente después de que se
publican sus anuncios) o para pagos manuales (agrega fondos a su cuenta antes de que se
publiquen sus anuncios).
• Pagos automáticos
Para utilizar una tarjeta de crédito o de débito con esta configuración de pago, solo
agréguela a su cuenta de AdWords y establézcala como método de pago principal.
• ¿Qué tarjetas de crédito son aceptadas en Reino Unido?
American Express, Diners Club, Eurocard, Access, Master Card y Visa se aceptan en
hoteles, restaurantes, tiendas y supermercados. La Visa Electron también es aceptada en muchas
tiendas y mercados. (distribuidor corporation, 2017)
Dentro de la negociación al enviar el producto hacia Reino Unido el distribuidor con el
que se trabajara nos cancelaran por medio de depósito a la cuenta corriente de contado, una vez
el producto este aprobado por el cliente y zarpe del puerto de Guayaquil

160
Los precios de harinas libres de gluten en el mercado británico se encuentran entre 2,75 y
3,50 USD, traduciendo estos valores a libras esterlinas sería un aproximado entre 1,70 y 2,20 £,
valores que se va a tomar como referencia para establecer el precio del producto de este
proyecto, por tal se establece el valor de $3,10 USD al por mayor
Establecimiento de precios
Tabla 21 establecimiento de precios
Cálculo precio exportación
Origen / destino
Descripción del elemento Import %
e
Coste variable bruto del producto (cvb)
Coste materiales 0,54 5,40%
Coste de mano de obra directa 1,30 13,00
%
Costes directos de producción 0,20 2,00%
Total coste variable bruto 2,04
Coste variable neto del producto (cvn)
Devolución de impuestos y tasas (drawbacks) 0,10 1,00%
Total coste variable neto 1,94
Margen de contribución (mc)
Margen de contribución 3,06 30,61
%
Total previo (cvn + mc) 5,00
Valor ex works (vew)
Costes seguro de cambio 0,02 0,20%
Costes seguro de crédito 0,02 0,20%
Gastos financieros aplazamiento de pago 0,01 0,10%
Comisión de agente 0,20 2,00%
Coste embalajes 0,05 0,45%
Coste documentación exportación 0,03 0,25%
Coste adecuación producto al mercado destino 0,03 0,25%
Total costes específicos ex Works 0,35
Total valor exworks (cvn + mc + vew) 5,35
161
Valor fas (franco al costado)

Costes de manipulación 0,15 1,50%
Costes transporte interno 0,15 1,50%
Gastos/trámites aduaneros exportación 0,03 0,25%
Total valor fas 5,67
Valor fob/fot/for (franco a bordo camión/tren)
Costes carga mercancía 0,18 1,80%
Costes tasa puerto de salida 0,05 0,50%
Total valor fob 5,90
Puerto de origen:
Valor cif (coste,seguro y flete)
Coste transporte internacional 0,75 7,50%
Coste seguro 0,28 2,80%
Total precio cif 6,93
Puerto/lugar de desembarque
Precio venta al importador (ddp)
Aranceles y 1,52 15,25
tasas %
Gastos portuarios 0,10 1,00%
Gastos transporte en destino 0,15 1,50%
Total precio venta importador (ddp) 8,70
Precio venta al minorista
Recarg
o
Margen mayorista 200%
2,00 0,17 1,74%
Total precio venta al minorista 8,88
Pvp previo
Recarg
o
Margen detallista 12,60
12,60 1,12 11,19
%
Total pvp previo 10,00
Precio de venta final público
Ajustes de competencia 0,00%
Margen de maniobra 0,00%
Total precio de venta final público 10,00

162
Términos de venta
 EXW - EXWORKS
Muchas empresas nuevas en el comercio internacional, por inexperiencia, proceden de la
misma manera en una operación de exportación que en una compraventa nacional, usando el
incoterms EXW (en fábrica/lugar convenido). Mediante el ExWorks (seguido del lugar de
entrega), se entiende que una mercancía está entregada cuando el vendedor la pone a
disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (ya
sea su fábrica, un almacén, etc.) Es lo más parecido al alcance normal de una compraventa
nacional, por lo que a priori puede parecer la opción más cómoda.
No obstante, el incoterms ExWorks tiene grandes desventajas. A pesar de no comportar casi
obligaciones para el exportador (entrega de mercancía y documentación necesarias y
embalaje), y al contrario de lo que muchos creen, éste asume riesgos que desconoce y que
pueden tener importantes consecuencias.
Inconveniente: falta de control en aduana
El principal riego de utilizar este incoterms es la falta de control sobre las formalidades
aduaneras de exportación. Esto se traduce en dos grandes problemas:
En el momento del despacho de exportación: El vendedor aparecerá como exportador en la
declaración de exportación autorizando al agente de aduanas que haya escogido el comprador
para realizar las gestiones. En este caso quién controlará los datos declarados será el comprador
escogiendo estos datos tan sensibles como la partida arancelaria.

163
 FOB
Es frecuente que a las empresas que inician su actividad exportadora les resulte más
interesante la opción de vender en condiciones FOB, ya que el grueso de la operativa corre a
cargo del comprador y, a primera vista, puede parecer una opción más económica. En una venta
de este tipo tanto el flete como el seguro corren a cargo del comprador, pero se debe atender a
otros factores a la hora de decantarse por el Incoterms adecuado para la venta.
Con la venta CIF, el comprador tiene la ventaja de controlar una parte importante de
los costes como son el transporte y el seguro, con lo que tiene un conocimiento exacto del
margen comercial, que podrá ajustar a su conveniencia para controlar su beneficio y ser
competitivo en el mercado internacional. Al controlar el grueso de los costes, puede
negociar directamente con los agentes implicados en el transporte, ajustando precios, manejando
tiempos de entrega y supervisando los documentos aduaneros para evitar posibles sanciones o
gastos por incumplimiento en los plazos de entrega.
CIF
El comprador FOB se asegura el control para la contratación de los agentes implicados en
la transacción, por lo que podrá presionar a la baja los precios para conseguir un mejor resultado
comercial cuando venda estos productos en su mercado local. Los costes que puede controlar son
todos los relacionados con el flete y la prima del seguro.
Al contratar directamente con un proveedor logístico cercano al comprador FOB,
el importador se asegura poder actuar y corregir posibles incidencias en el proceso
de transporte y entrega de la mercancía. En muchos casos, el comprador necesita esa mercancía

164
para distintos procesos productivos en sus plantas, por lo que una demora en la entrega podría
implicar que la cadena de producción se detuviera, con las consecuencias que esto podría
originar para el comprador.
Métodos de pago
Como exportador Gramolino S.A. cuenta con instrumentos financieros y además de poder
especificar la condición de pago durante las negociaciones con su cliente.
Cartas de crédito: Promesa condicional de pago que efectúa un banco (emisor), por
cuenta de una persona física o moral (solicitante), ante una persona (beneficiario); normalmente
por conducto de otro banco (notificador), para pagar determinada suma o aceptar letras a favor
del exportador, contra la presentación de determinados documentos.
Cuenta abierta: El exportador le envía los documentos de embarque directamente al
importador. Al tenerlos en su poder, le transfiere el pago correspondiente al exportador,
realizando una transferencia bancaria. Esta forma de pago es sólo recomendable cuando se
conoce al cliente y se tiene completa seguridad de pago.
Cobranza bancaria internacional: Origen que un vendedor gira a su banco para cobrar al
comprador una determinada suma, contra la entrega de documentos enviados. Esta forma de
pago implica mucho menos costo que la carta de crédito, sin embargo, el banco del comprador
no se hace responsable del pago, salvo que reciba la firma del comprador internacional.
165
8.3.1.7 Presupuesto de marketing
Costos de venta
Gramolino S.A en su proceso de internacionalización tendrá que soportar el costo de
venta que incurre producir la totalidad de unidades para el nuevo mercado. En la tabla 36 se
detalla el costo de ventas anual.
Tabla 22 costo de venta
Costos totales
TIPO DE COSTO 2.017 2.018 2.01 2.02 2.021
9 0
COSTOS 43.6 47.3 51.46
VARIABLES 37.666,00 40.520,35 03,07 64,31 5,57
TOTALES 54.12 59.815 63.4 67.7 72.48
9,70 ,35 49,83 84,07 0,38
Costos de publicidad y promoción.
El presupuesto de ventas que estableció Gramolino S.A para la comercialización de sus
productos en Reino Unido se detalla en las Tablas 37 – 38.

166
Tabla 23 costo de publicidad
Televisión 36,000.00
Revistas 1,935.00
Periódico 12,074.40
Total 50,009.40
Tabla 24 costo de promoción
Costo de
Premios Cantidad
Promoción Unitaria Total
Cupones de $ $
500
Descuento 10% 1,00 500,00
$ $
200
Dos Por Uno 2,04 408,00
$ $
500
Colador 0,30 150,00
$ $
500
Olla Coladera 2,00 1.000,00
$
Total 2.058,00
Costos de distribución.
167
El costo de distribución que Gramolino S.A incurra en los diversos traslados que necesita
la mercadería se describe en la tabla 25
Tabla 25 costo de distribución
Costos De Distribución
2017
Costo $450,00
distribución Loja –
Guayaquil
Flete $1.600,00
marítimo
Guayaquil - tilbury
Costo $600,00
distribución
Totales $2650,00
El incrementar la producción de sus productos le significa a la empresa un costo de
producción por cada harina de coco que se produzca. El costo unitario del producto se proyecta
en la Tabla.
Tabla 26 costo del producto
Proyección De Costos Unitarios
Costos Unitarios / Años 2017 2018 2019 2020 2021

168
Harina de Platano 2,04 2,12 2,20 2,28 2,37
Nota: Inflación tomada del año anterior
Requerimientos de recursos
Gramolino S.A con el objetivo de incrementar sus volúmenes de ventas a través del
proceso de internacionalización no necesita de financiamiento bancario o externo.
Personal.
En la Tabla 27 se detalla el recurso humano que la empresa necesita para producir.
Tabla 27 costo de personal a trabajar
Plataforma de E-business
C. Cargo Sueldo Total año 13ro 14to Apo
1 Auxiliar de planta 375,00 375,00 4.500,00 375,00 375,00 501
1 Supervisor de planta 400,00 400,00 4.800,00 400,00 375,00 535
1 Auxiliar de bodega 375,00 375,00 4.500,00 375,00 375,00 501
Total 1.150,00 1.150,00 13.800,00 1.150,00 1.125,00 1.53
Selección del sistema gestor de comercio electrónico.
CMS es un sistema que nos permite gestionar contenidos, en líneas generales, un CMS
permite administrar contenidos en un medio digital y para el caso particular que nos ocupa, un
CMS permitiría gestionar los contenidos de una Web”.

169
Tipos de CMS
CMS para sitios webs
CMS para foros
CMS para blogs
CMS para E commerce
Opencart
Opencart es una plataforma de comercio electrónica, un software para tiendas en líneas
que incluye numerosas funciones, además de ser fácil de usar, esta plataforma se presenta como
una excelente solución para el comercio electrónico. Según (Opencart, 2017) define a su
plataforma de la siguiente manera: “Es rápido, fácil de modificar y manejar. Opencart es una
aplicación que viene con una gran variedad de herramientas que permiten una gestión fácil de
tiendas en línea sin conocimientos de expertos”. Otros de los principales beneficios que ofrece
Opencart a comerciante y usuarios finales son las siguientes:
Establecer categorías ilimitado que le da gran extensibilidad a los sitios web OpenCart.
OpenCart no tiene límites en el número de productos.
Establecer múltiples idiomas y múltiples divisas para asegurar el alcance global.
Opiniones acerca de productos y rating que hacen la experiencia de compra más
completa.
Numerosas opciones de pago.

170
OpenCart ofrece una personalización rápida a través de numerosos módulos, add-ons y
plug-ins.
Numerosas plantillas OpenCart.
Servidores de soporte online a la plataforma de e-business
Mediante la investigación de los servidores de base de datos que se requieren para la
plataforma de Opencart se consideran los siguientes servidores de soporte que se utilizan en el
diseño de la página online para la empresa Novopan del Ecuador.
SQL Server:
Es un lenguaje informático para trabajar con conjuntos de hechos y las relaciones entre
ellos. Programas de bases de datos relacionales, como Microsoft Office Access, utilizan SQL
para trabajar con datos. A diferencia de muchos lenguajes de programación, SQL no es difícil de
leer y entender, incluso para un principiante (figura 42). Al igual que muchos lenguajes de
computación, SQL es un estándar internacional que es reconocido por los organismos de
normalización como ISO y ANSI (Microsotf, 2016).
Apache
El servidor Apache HTTP, también llamado Apache, es un servidor web HTTP de código
abierto para la creación de páginas y servicios web (ver figura 43). Es un servidor
multiplataforma, gratuito, muy robusto y que destaca por su seguridad y rendimiento (Ibrugor,
2016).
Apache es utilizado principalmente, para realizar servicio a páginas web, ya sean estáticas
o dinámicas. Este estupendo servidor se integra a la perfección con otras aplicaciones, creando el
171
famoso paquete XAMP con Perl, Python, MySQL y PHP, junto a cualquier sistema operativo,
que por lo general es Linux, Windows o Mac OS (Culturalizacion , 2016).
MySQL
Es un sistema de gestión de base de datos. Básicamente, se encarga de organizar y
facilitar el acceso a las bases de datos donde nuestro sitio puede almacenar información (El
Cibernetico, 2016). Existen muchos tipos de bases de datos, desde un simple archivo hasta
sistemas relacionales orientados a objetos. MySQL, como base de datos relacional, utiliza
múltiples tablas para almacenar y organizar la información. MySQL fue escrito en C y C++ y
destaca por su gran adaptación a diferentes entornos de desarrollo (ver figura 44), permitiendo
su interactuación con los lenguajes de programación más utilizados como PHP, Perl y Java y su
integración en distintos sistemas operativos (EsesEstudio, 2015).

172
Diseño y construcción del sitio de comercio electrónico (front-end, back-end)
Open Cart Harina de platano

173
174
Conclusiones
Finalizado el diseño del plan de marketing internacional se puede concluir que la empresa
Gramolino S.A encuentra viable el proceso de internacionalización de su producto la harina de
Platano. Con las herramientas aplicadas en el desarrollo del proyecto, se determinó que el
atractivo del sector es favorable para los objetivos de la empresa. Le permite a Gramolino S.A
poder incrementar sus ventas en los volúmenes ya definidos en el plan de marketing, así mismo
incrementar la cuota de mercado y la presencia del producto en el mercado británico.
Las herramientas que se utilizaron determinaron las oportunidades y amenazas del
entorno general y específico para permitir que la empresa en base a las capacidades y recursos de
las mismas las pueda atenuar en el caso de amenazas o las pueda aprovechar cuando son
oportunidades. Así mismo, se hizo un análisis funcional que determinó las capacidades y
recursos de la empresa, se conocieron las fortalezas y debilidades del producto con la aplicación
del perfil estratégico de la empresa. Aplicada cada herramientas se realizó un diagnostico
situacional de la empresa en el cual se determinó en que cuadrante del Foda se encuentra ubicada
Gramolino S.A, estando en el primero y en el cual se aplicaran estrategias de carácter ofensivas.
El plan de marketing busca internacionalizar la harina de plátano en el mercado británico,
esto le permite a la empresa crecer operativamente, tener presencia de marca en nuevos
mercados e incrementar sus volúmenes de ventas. Con el proceso de internacionalización
Gramolino S.A logra impulsar el cambio de la matriz productiva, mejorar la calidad de vida y
generar trabajo para poder dar cumplimiento a los objetivos del plan nacional del buen vivir.
175
Referencias
176
101viajes. (2015). Obtenido de 101viajes: https://www.101viajes.com/reino-
unido/religion-reino-unido
FAO. (2016). Obtenido de FAO: http://www.fao.org/docrep/004/y1669s/y1669s0f.htm
Santandertrade. (2016). Obtenido de Santandertrade:
https://es.portal.santandertrade.com/establecerse-extranjero/reino-unido/fiscalidad
Turismoonline. (2016). Obtenido de Turismoonline:
https://turismoonline.com/destinos/reino-unido/londres/entretenimiento
Diariocritico. (2017). Obtenido de Diariocritico:
https://www.diariocritico.com/elecciones-reino-unido-2017-theresa-may-jeremy-corbyn-
partidos-y-candidatos
Gencat. (2017). Obtenido de Gencat: http://moncat.gencat.cat/es/regne-unit/informacio-
sobre-tramits/informacio-laboral-basica/afiliacio-a-la-seguretat-social-i-acomiadament
Wipo. (2017). Obtenido de Wipo: http://www.wipo.int/wipolex/es/details.jsp?id=14693
Friendlyrentals. (s.f.). Obtenido de Friendlyrentals:
https://blog.friendlyrentals.com/es/londres/restaurantes/platos_tipicos_britanicos-posts-224-
8_2074.htm
Redem. (2017). Redem. Obtenido de Redem: http://www.redem.org/europa/reino-unido/
http://www.revistasice.info/cachepdf/BICE_2912_107130__742DCD7B4A3BB26FD2D
D3980B036DB88.pdf
177
https://www.visitbritain.com/es/es/inglaterra/londres
http://www.minsa.gob.pe/dgsp/documentos/decs/2006/segpac/el_proceso_de_benchmarki
ng.pdf
http://fortiplat.blogspot.com/2012/10/etapas-del-proceso-de-elaboracion-de.html
PACARI. (Febrero de 2017). PACARI® Premium Organic Chocolate from tree to bar.
Obtenido de http://www.pacarichocolate.com
Frutadeli. (2015). Frutadeli. Obtenido de Frutadeli:
http://www.frutadeli.com/nosotros.html
ASISERVY. (Febrero de 2017). Asiservy. Obtenido de
http://www.asiservy.com/quienes2.php
178
Apéndice:
APÉNDICE
APENDICE A
EMPRESA FRUTADELI S.A.
FIGURA 1 LOGOTIPO FRUTADELI
Ecuador FRUTADELI S.A nace en el año 2001. Una Compañía que basa su filosofía en proveer
la mejor fruta al mercado internacional. En tan poco tiempo, FRUTADELI S.A. ha sido considerada
una de las más prestigiosas compañías exportadora de banano del Ecuador. Evidenciando un marcado
profesionalismo en todas sus operaciones.
La información que nos brinda el segundo socio estratégico es muy interesante, nos lleva a que
el producto a exportar este acompañado de un servicio de calidad lo cual a ellos les brinda grandes
beneficios llevándola a ser una empresa de calidad insuperable. El famoso “Tracking de la fruta” es una
técnica que usan para obtener más clientes, esto se basa en proveer la información sobre su proceso de
fabricación de la futa, modelo de cultivar incluso el tipo de transporte que se utiliza. Por ejemplo esta
empresa busca cultivar su fruta cerca del puerto de Guayaquil para que sea más rápido el proceso de
exportar, todo esto trae confianza al cliente es por eso que FRUTADELI S.A. es una de las empresas
con más prestigio en el país.

179
APENDICE B
EMPRESA ASISERVY S.A.
FIGURA 2 Logo de ASISERVY S.A.
Dentro de Ecuador, en el km. 5,5 de la vía Manta-Rocafuerte, provincia de Manabí, está ubicada
la planta procesadora de atunes Asiservy S.A. en un área industrial de 23 mil metros cuadrados.
Nuestra empresa fue fundada en 1997 por el economista Gustavo Núñez Márquez, quien con
una energía creativa y visionaria, la encaminó hacia la producción y exportación de lomos de atún
precocidos, congelados y enfundados al vacío a total satisfacción de los clientes. Abrió así un segmento
en Europa hasta entonces no desarrollado en el Ecuador pero que actualmente agrupa a decenas de
empresas con capacidad para disputarse un mercado internacional valuado en miles de millones de
dólares al año.
Asiservy S.A. actualmente procesa 120 toneladas de atún al día. De las aguas ecuatorianas
capturamos y procesamos las tres especies de atún tropical más comerciales en el mundo: barrilete
(Skipjack), aleta amarilla (Yellow Fin) y patudo (Big Eye), aunque los lomos de atún congelados
constituyen la producción principal de la compañía durante doce años de gestión, ubicándonos como la
segunda mayor exportadora del país en este segmento con más de 42 millones de dólares al año,
también nos ubicamos dentro de las diez primeras industrias conserveras de atún con valor agregado,
que exporta a diversos mercados extranjeros. Caminamos hacia la excelencia en el procesamiento de
atún en conservas y lomos precocidos congelados y enfundados al vacío. En el último quinquenio
hemos realizado novedosos cambios en la gestión empresarial, comercial, productiva y financiera para,
junto de la mano de nuestros sus trabajadores, seguir invirtiendo capital para los desarrollos futuros que
nos permitirán distinguirnos como una verdadera promotora del atún ecuatoriano en el mundo.
180
Procesos de exportación y producción de los socios estratégicos que se le harán el
benchmarking
Procesos de exportación: se refiere a los procedimientos que se deben realizar para el envío
legal de mercancías nacionales o nacionalizadas, para su uso o consumo en el exterior amparado por
alguna destinación aduanera.
GRAMOLINO estudio de
analisi del
S.A. mercado
producto
exterior
contactos con
embarque devido tramites diferntes
personas
desembarque
en el territorio comercializacion
destinado
FIGURA 3 PROCESO DE ASISERVY S.A.
Proceso de producción: es el conjunto de actividades orientadas a la transformación de
recursos o factores productivos en bienes y/o servicios. En este proceso intervienen la información y la
tecnología, que interactúan con personas. Su objetivo último es la satisfacción de la demanda.

181
FIGURA 4 ASISERVY S.A.
APENDICE C
182
PACARI
FIGURA 5 Logo de Pacari
(PACARI, 2017) Es una empresa familiar creada en 2002 por Santiago Peralta y Carla Barbotó
con el objetivo de cambiar la historia del chocolate en Ecuador. Lo que empezó como una empresa
familiar muy pronto se convertiría en un negocio que revolucionó la industria, no sólo en el país, sino
en toda la región de América Latina.
Pacari significa “naturaleza” en Quechua, nombre elegido para evocar todo lo que representa su
chocolate: los mejores productos de la tierra, 100% naturales. Esta firma garantiza así la salud de la
tierra y de quienes consumen sus productos, pues están libres de soya, lácteos, gluten, químicos y
transgénicos.
Tiene como uno de sus principios fundamentales poner al productor primero. La calidad de
Pacari refleja el trabajo en conjunto con cada persona involucrada en la innovación constante, la
responsabilidad social, la sostenibilidad y el comercio directo con los agricultores de pequeña escala.
Este proceso tiene un actor principal: el cacao fino de aroma ecuatoriano conocido como Arriba
Nacional, pero también incluye a los mejores ingredientes producidos en tierra ecuatoriana, así como
sus características.
Pacari trabaja a pequeña escala utilizando ingredientes cuidadosamente seleccionados para
brindar a quienes prueban nuestros productos una experiencia inolvidable. Desde hace 3 años Pacari
Chocolate ha sido galardonado por International Chocolate Awards como el mejor chocolate en varias
categorías. Este premio es muy relevante para la empresa ya que parte de una cata a ciegas de cada
chocolate participante y año tras año,

183
Pacari ha merecido el reconocimiento de los expertos jueces de este certámen. A continuación la
lista de los premios otorgados en el certamen mundial “International
Proceso de Exportación de Pacari
Proceso de exportación de los chocolates de Pacari se vende en 37 países del mundo. Debido a
una buena logística de exportación.
Pacari continúa reforzando su marca en el extranjero y, en la actualidad, va ganando
protagonismo en España, donde, desde hace un par de años, la prensa económica de este país va
publicando reseñas sobre la compañía ecuatoriana.
FIGURA 6 Proceso de Exportación de Pacari

184
APENDICE D
ORIENTAL INDUSTRIA ALIMENTICIA O.I.A. CÍA. LTDA
Desde el año 1975, fecha histórica en que se inician las labores de ORIENTAL INDUSTRIA
ALIMENTICIA O.I.A. CÍA. LTDA. Posee una red completa de distribución en todo el país, que la
ubican como una de las principales industrias del sector alimenticio.
Ubicada en Ecuador, nación de suelos y climas privilegiados en la costa pacífica de Sudamérica,
trabaja en la búsqueda de mejores opciones alimenticias para diversos mercados, proveyéndolos de
productos confiables, nutritivos y con precios accesibles en las líneas de fideos, harinas, condimentos,
leches, snacks, bebidas y otros.
Es una de las agroindustrias alimenticias más importantes del Ecuador, con capacidad de
producir en sus propias haciendas la materia prima para la elaboración de la gran mayoría de sus
marcas. Actualmente exporta a mercados de la Unión Europea, Norte, Centro y Sudamérica. Por estas y
otras razones deseamos ser su proveedor de calidad y sabor para preservar su salud.
Valores Corporativos
Organizados.- Tener claras las funciones y los roles. Trabajar en equipo y lograr el objetivo.
Responsabilidad.- Es reflexionar, orientar y valorar la consecuencia de sus actos.
Integridad.- Es ser honesto y ético en todo el ámbito profesional. Incluye el comunicar las
intenciones, ideas y sentimientos abierta y directamente, y el estar dispuesto a actuar rectamente incluso
bajo presiones internas y externas.
Excelencia.- Crear valor sostenido.
Nobleza.- Sensibilidad interna para experimentar lo que otro siente, creando una conexión entre
las partes que motive a otros a seguir el mismo camino.

185
Trabajo en Equipo.- Implica la intención genuina de colaboración y cooperación para el logro
de los objetivos del grupo del cual se forme parte, el trabajar juntos, como opuesto a hacerlo individual
o competitivamente.
Adaptabilidad.- Capacidad y flexibilidad de la organización para enfrentar un cambio.
Liderazgo.- Ser modelo o referente para los demás.
Atributos de la Marca
1. Innovación
Mantenemos una mejora continua en los procesos, manejando estándares de calidad, estar siempre
preparados para dar frente a nuestro mercado competitivo que tenemos en la actualidad.
2. Calidad
Debemos brindar un producto que satisfaga las necesidades de nuestros clientes, comprometiéndonos
en nuestro deber de trabajar con las óptimas condiciones para superar las expectativas de nuestros
clientes y crear una fidelidad de los mismos.
3. Tradición
Nuestro trabajo tiene como objetivo trasmitir el hábito de consumo para que sea heredado y que pase de
generación en generación.
4. Confianza/Respaldo
Garantizamos nuestro trabajo y esfuerzo para llegar al corazón de nuestros clientes y crear la fidelidad
puesta en marcha gracias a la confianza que generamos.
5. Buen Comer
Una adecuada salud está garantizada en “Buen Comer” y Oriental Industrias Alimenticias no puede
dejar de formar parte de las familias sanas.De Plátano Oriental
APENDICE E
DIALINSPEC S.A
186
Inició sus actividades en 1998 Ecuador en el campo de exportación de bananas y frutas
tropicales de primera calidad. Domiciliada en la ciudad de Machala, conocida como la "Capital
Bananera del Mundo" en la provincia de El Oro.
Aprovechando el liderazgo en exportación de banano que tiene nuestro país, DIALINSPEC ha sabido
cumplir con las más altas exigencias de calidad de fruta a nivel mundial lo que nos ha hecho una
entidad muy bien reconocida por ello. Nos hemos mantenido en el mercado a través de los años con
gran solidez y responsabilidad, comprometida con nuestros productores y clientes. Con visión de
futuro, trabajamos hoy con los más altos estándares en la exportación de fruta fresca, como es el
banano, plátano, orito, piña y papaya.
Contamos con personal calificado, equipo para el transporte de las frutas y plantas donde
empacamos la fruta a exportar. Estamos evolucionando constantemente, aprovechando cada
oportunidad que nos permite la exportación a nivel mundial. Reconocidos en todo el Ecuador,
Sudamérica y el mundo, nos abrimos paso a los continentes vecinos con la gran meta de ser su mejor
alternativa.
Algunos de nuestros puertos de destino son: TRIPLY-LIBIA, MERSIN-TURQUIA; ORAN-
ALGERIA; ODESSA-UCRANIA, ALBANIA-DURRES, entre otros.
En el campo ambiental, se ha capacitado a todo el personal en esta área para que su trabajo sea más
confortable, amigable con la naturaleza; seleccionamos cuidadosamente los productos a aplicarse y
revisamos periódicamente las prácticas de trabajo en el campo y monitorea del mismo con sus
respectivos análisis de suelo y residuos en las frutas
Logística
Es compromiso de DIALINSPEC, asistir al productor ecuatoriano, dando asesoría en
tecnologías e infraestructura moderna, labores agrícolas y de empaque, lo cual permite producir un
banano de alta calidad y rendimiento. Para una exportación de calidad.

187
Nuestra experiencia en la exportación de fruta, nos permite llevar un producto fresco a nuestros
clientes. DIALINSPEC, también es parte de la vanguardia que lucha por la conservación del planeta. Es
así como a través de sus años de trabajo en el país, ha desarrollado y aplicado programas
medioambientales para un desarrollo agrícola responsable.
En la provincia de El Oro, somos un referente de exportación y reconocidos en todo el país
como una empresa seria y responsable, con grandes logros a nivel mundial.
APENDICE F
ALIBANA S.A.
Es una empresa dedicada a la industrialización de productos que son los siguientes:
Harina de banano.
Harina de yuca.
Harina de zanahoria.
Harina de alfalfa.
Harina de plátano.
Que son transformados para luego ser entregados a clientes nacionales o extranjeros. Además de
la transformación de estos productos la empresa aprovecha sus despilfarros que son la cáscara del
banano y plátano, para ser secado y procesado, utilizándolo como Abono Orgánico para plantaciones
agrícolas.
La empresa viendo reducida la capacidad económica y competitiva para enfrentar las estrategias
de mercado de los productores que a su vez distribuyen la diversificación de este tipo de productos.
Distribución
Básicamente se encarga de hacer llegar a los dos puntos de venta en la ciudad de Guayaquil
mencionados anteriormente que comercializa la empresa.Uno de los puntos más importantes a tratar es
188
el de la logística de comercialización ya que carece de su actividad porque de este depende el
incremento de clientes consumidores y distribuidores (Negocios), y el aumento sustancial de las ventas.
Actualmente la empresa Alibana S.A. utiliza los dos únicos canales de distribución que son:
Figura 47 Proceso de exportación de ALIBANA S.A.
CANALES
189
En el canal corto.-
Se transfiere el producto desde la fábrica hasta los mayoristas para luego vender a los
minoristas (mercados municipales), Compañías que los utilizan como materia prima y luego hasta los
consumidores. Consumidor Productor Mayorista Minorista Productor Agente Minorista Mayorista
Consumidor Se lo realiza mediante rutas de distribución (camioneta) por lo cual hace su recorrido al
determinado sector.
Canal largo:
Se lo realiza llevando desde la fábrica al Puerto Marítimo de la ciudad de Guayaquil, llegando a
los agentes extranjeros, luego a los mayoristas, minoristas, y por ultimo siendo los consumidores
quienes lo compran.
La empresa a quien comercializa su producto en mayor proporción es: El plan “Mas Alimento”
que pertenece a la M. I. Municipalidad de Guayaquil y a la compañía “Nabiscos”que lo utiliza como
materia prima para la elaboración de diferentes productos como: Royal para la “Colada Morada “,
coladas preparadas, etc., esta se encarga de llevar a los mayoristas luego de su transformación en
diversos productos a los minoristas que serán adquiridos por los consumidores finales.
.
190
8
0
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Pis - Harina de Platano A Reino Unido

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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Diseñar estrategias de marketing para la exportación del “Harina de plátano” de la empresa

Gramolino S.A. en el mercado de Reino Unido.

 ING. LETICIA ZAMBRANO ZAMBRANO

 ALLISON ELIZABETH CARRIEL PEREZ

Resumen ejecutivo .................................................................................................................. 9

Planteamiento del problema ........................................................................................... 12

Selección del bien o servicio ........................................................................................ 13

Selección de la empresa ............................................................................................... 14

Selección del país de destino ....................................................................................... 14

b. Objetivo General ........................................................................................................... 15

c. Objetivos Específicos .................................................................................................... 16

Marco referencial .................................................................................................................. 16

a) Bases teóricas .......................................................................................................... 16

que sustentan el desarrollo del proyecto. ...................................................................................... 16

7. Metodología aplicada .................................................................................................. 20

8.1 Diagnóstico estratégico ............................................................................................. 20

8.1.1 Análisis entorno general .................................................................................... 20

8.1.1.1 Dimensión cultural ........................................................................................ 20

1.Situación geográfica ....................................................................................................... 20

8.1.1.3 Dimensión legal ............................................................................................. 33

8.1.1.4 Dimensión económica ................................................................................... 34

8.1.1.5 Dimensión tecnológica .................................................................................. 53

8.1.2 Análisis entorno específico – competitividad del mercado ............................... 70

8.1.2.2. El mercado ....................................................................................................... 73

5. Publicidad y promoción ...................................................................................... 73

a) Medios de Publicación que se utilizan normalmente para llagar al mercado o

mercados seleccionados ............................................................................................................ 73

b) Promociones de ventas acostumbradas (muestras, cupones, entre muchos

8.1.2.3. El mercado ....................................................................................................... 76

6. Publicidad y promoción ...................................................................................... 76

c) Medios de Publicación que se utilizan normalmente para llagar al mercado o

mercados seleccionados ............................................................................................................ 76

d) Promociones de ventas acostumbradas (muestras, cupones, entre muchos

Benchmarking ................................................................................................................... 100

El modelo del proceso de benchmarking ..................................................................... 101

8.2.1 PRIMERA ETAPA: DETERMINAR A QUÉ SE LE VA HACER

BENCHMARKING. .................................................................................................................... 102

Identificar los factores críticos de éxito ....................................................................... 104

8.2.3 TERCERA ETAPA. SELECCIONAR LOS SOCIOS DEL

BENCHMARKING ..................................................................................................................... 114

8.2.4 CUARTA ETAPA. RECOPILAR INFORMACIÓN DEL BENCHMARKING

8.2.5 QUINTA ETAPA. ANALIZAR INFORMACIÓN DE BENCHMARKING. 120

8.1 Plan de marketing ............................................................................................... 131

8.1.4.1 Objetivos de marketing. ............................................................................... 131

8.2 Preparación promocional ............................................................................... 133

Uso de contendores ............................................................................................................. 145

 Proceso de Exportación ................................................................................................ 156

Tabla 1 Tasa estándar........................................................................................................... 32

Tabla 2 Indice de desarrollo humano Fuente: Datosmacro, 2016 ....................................... 35

Tabla 4 Clasificaciones sociales Fuente: bristolenos.com ................................................. 38

Tabla 5 Documentos de importación Fuente: Investigación Propia .................................... 48

Tabla 6 Tratamiento Arancelario Fuente: Comisión Europea ............................................. 49

Tabla 7 FACTOR CRITICO DEL EXITO ........................................................................... 106

Tabla 8. Factor crítico de éxito .......................................................................................... 107

Tabla 9 Equipo de Benchmarking ....................................................................................... 115

Tabla 10 PRESUPUESTO PERIODICO ............................................................................ 135

Tabla 11 Frecuencia de Lectores de Periódico .................................................................. 135

Tabla 12 Costo de Promociones ......................................................................................... 139

Tabla 13 ventajas y desventajas de medios de transporte .................................................. 140

Tabla 14 Agencias navieras ................................................................................................ 141

Tabla 15 Variables de evaluación compañía naviera......................................................... 142

Tabla 16 Terminales portuarios Guayaquil ........................................................................ 142

Tabla 17 Infraestructura portuaria..................................................................................... 143

Tabla 18 Variables de evaluación compañía naviera......................................................... 143