“UNIVERSIDAD ESTATAL DE GUAYAQUIL”

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

INGENIERÍA EN SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTARIZADOS

PERTENECE A:

VÉLEZ CABRERA DIANA NATIVIDAD

TEMA:

NEGOCIACIÓN Y CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

MATERIA:

NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

SEMESTRE:

QUINTO

AÑO LECTIVO:

2018 - 2019

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 Tabla de contenido

Introducción .................................................................................................................................................. 3
Negociación y las características de un buen negociador ............................................................................ 4
Conclusión ..................................................................................................................................................... 8
Referencias Bibliográficas ............................................................................................................................. 9

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 Introducción

El presente trabajo se lo realizo con la finalidad de dar a conocer de manera resumida y concreta
sobre la negociación y cuáles deben ser las características con las que debe contar un buen
negociador.

Decimos entonces que la negociación se ha usado a lo largo de la historia, para resolver

conflictos o para realizar alianzas entre países. Esta es una relación que establecen dos o más
personas en relación con un asunto determinado para poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para ambas partes. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones
que mantienen las partes, si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a
un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se le debe ver como un enemigo al que hay que
vencer, sino más bien hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar
estrechamente y llegar a un acuerdo aceptable.

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 Negociación y las características de un buen negociador

Antes de definir las características con las que debe de contar un buen negociador se debe
tener en claro que es una negociación y que debemos de esperar en el transcurso de la misma.

El arte de negociar es la herramienta utilizada cuando no se tiene un interés común o no,

en que dos o más partes discuten el asunto. Según García- Lomas (2004), se puede decir que el
concepto de negociación es la utilización de las artes de persuadir. Sin embargo existen factores
que influyen en las negociaciones, a saber el poder de las dos partes, el lenguaje y los
argumentos.

La negociación es definida como un esfuerzo de interacción que se realiza con el fin de

generar beneficios, también se puede decir que es un proceso por el cual las partes que se
encuentran interesadas resuelven sus conflictos, llegando a mutuos acuerdos, buscando de esa
manera obtener ventajas tanto individuales como colectivas, procurando obtener resultados
positivos que sirvan a sus intereses mutuos.

Es por eso que una de las actividades más fundamentales e importantes dentro de una
empresa es el proceso de negociación, ya que de este dependerá la estabilidad y la permanencia
en el mercado, además el éxito independiente a la actividad económica a la que se dedique la
empresa. Por esto las personas deben contar con las habilidades, conocimientos o características
necesarias y adecuadas para llegar a ser un buen negociador.

Es así que hoy en día la negociación se ha convertido en un proceso a través del cual se
pone en marcha la actividad de comerciar, es decir intercambiar cosas tangibles o intangibles
entre las personas. Esta cuenta con un principio implícito que esta expresado en la siguiente frase
“ Dame algo de lo que quiero y yo te daré algo de lo quieres”, de la manera en la que se emplea
esta frase podemos darnos cuenta que la negociación se diferencia de las ordenes, por la forma
en la que se expresa dicho principio, lo podemos tomar como un intercambio voluntario entre
dos partes que no pueden tomar u obtener lo que quieran a menos que acepten de alguna manera
los deseos de cada una de las partes.

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 Dentro de la teoría de la negociación se debe tener en cuenta el aspecto de la
comunicación, puesto que es la comunicación el éxito de una buena negociación. Cada una de las
partes debe de ser capaz de comunicar de una forma clara cuáles son sus planteamientos y sus
objetivos, y cerciorarse de que la otra parte ha entendido con exactitud el mensaje.

La buena comunicación exige una escucha así lo sugiere Horst Bussenius (2008) al
mencionar los siguientes tres aspectos:

1. Concentrase en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que

uno va a responder.

2. Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras,
para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente.

3. La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de

la negociación. En su momento él también nos prestara la atención debida.

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del
“negociador agresivo” o del “vendedor charlatán”. Entre ellas podemos señalar las siguientes:

Le gusta negociar: La negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un

desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso
hasta motivarle más.

Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y
energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el

interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que
sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

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 Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus
necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe “leer” el
lenguaje no verbal.

Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para

entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera
de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y

considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo,
beneficioso para todos.

Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.

Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero
cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión

las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo
puede satisfacer las necesidades de la otra parte.

Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus

presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los
pequeños detalles.

Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder,
cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero
firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja

impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente.
Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona

con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su
posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación.
No deja escapar una oportunidad.

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 Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que
cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus
objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin
plantear batalla.

Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero
sin ser imprudente.

Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar.
Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones

novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Como se mencionó un negociador debe tener una serie de características; como es la

empatía, la equidad y la confianza en sí mismo, estas tres deben combinarse. También debe
contar con tres cualidades como:

El realismo: lo que implica conocer hasta qué punto es posible disuadir a la contraparte
de las posibles consecuencias de cada movimiento.

La flexibilidad: es vital para las tácticas y las posiciones, para esto se debe contar con
un alto grado de maleabilidad unida a la determinación y por ultimo astucia.

La paciencia: es una condición importante al momento de emprender una negociación

ya que el negociador deberá escuchar por horas el mismo argumento, tiene que ser capaz
de vivir dentro del conflicto y mantener la calma y por encima de todo la voluntad de Ganar.

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 Conclusión

Se considera que la negociación es el medio más antiguo y actual para resolver las
controversias o conflictos que existen entre dos o más personas. Es por eso que un negociador
antes de comenzar el proceso de una negociación debe informarse muy bien sobre la contraparte
para llegar con las armas suficientes para poder desarrollar un buen proceso, este debe contar con
la capacidad de interpretar e lenguaje verbal y sobre todo saber mantener los niveles de tensión
dado que permanecerá de esta forma el interés de negociar y llegar a un buen acuerdo.

Por lo tanto el negociador necesita tener un amplio conocimiento de todas las

herramientas posibles y actuar de acuerdo con su estilo propio. La voluntad de negociar es el
factor de valor para que todas las personas puedan buscar acuerdos equitativos y que sean útiles
para ambas partes. El método de negociar empieza desde el momento en el que se observa que se
tiene la posibilidad de satisfacer una necesidad, interés, un deseo o un objetivo en específico.

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 Referencias Bibliográficas

Alexis Codina (2007). Las técnicas de comunicación en la negociación.

García, L.O (2004). Negociación Internacional.

Porras, C.L. (2012). La negociación como competencia del gerente. Gestión, portada.

Pulgarin, D (2010).Negociación. Pautas para negociar.