INSTITUTO SUPERIOR TECNOLOGICO

CARRERA DE: MERCADEO

TEMA: “Los móviles de compra y las promesas de venta”

AUTOR : XIMENA DOMÍNGUEZ

PROFESOR : Ing. Mauricio Vásquez

SECCION : Matutina

D.M. Q. Tumbaco 15/01/2019

 INTRODUCCIÓN

Para los profesionales de marketing es importante saber qué motivos llevan a una persona a actuar de
una determinada forma, es decir, entender cuáles son sus motivaciones a la hora de decidirse por la
compra de un producto o servicio. Al mismo tiempo que es importante saber cómo realizar las ventas y
la promesa que se realiza con el cliente, algunos de estos realizan mas objeciones que otros y es
necesario saber cómo afrontarlos, por lo que a continuación se presenta cuáles son los motivos por las
que un cliente compra y también la promesa de venta y objeciones que suceden en el proceso de venta.
Motivaciones del consumidor en la decisión de compra
Una de las bases de estudio de los profesionales de marketing es saber qué motivos llevan a una
persona a actuar de una determinada forma, es decir, entender cuáles son sus motivaciones a la hora
de decidirse por la compra de un producto o servicio.

Se trata de una tarea que conlleva un complejo análisis y que requiere tener en cuenta las etapas
del proceso de decisión de compra:

En este proceso (y especialmente en las etapas 2, 3 y 4), cada persona actúa según sus ideas y
perspectivas hacia el producto, si bien existen 3 enfoques generales que influyen en mayor o menor
medida en su comportamiento:

Enfoque económico: el consumidor decide en función de su renta y poder adquisitivo.

Enfoque psicológico: el consumidor decide en función de sus características internas, estilo de vida,
motivaciones propias y actitud hacia el producto.

Enfoque sociológico: el consumidor decide en función de las personas que están a su alrededor y la
sociedad en sí.

Ya que acaba de salir al mercado el iPhone 7, pongámoslo como

ejemplo. Aunque se trate de un producto bastante caro, el enfoque
determinante en este caso suele ser sociológico, ya que muchos
consumidores valoran el hecho de que los demás les consideren como
una persona que está “a la moda” y que forma parte de la “órbita de
Apple”, en lugar de considerar si realmente la relación calidad-precio del
producto vale la pena.

En cambio, en la compra de un Porsche predominaría el enfoque económico debido a

la elevada inversión que supone, si bien el enfoque sociológico también tendría un
peso considerable.

Por otra parte, en todo proceso de decisión de compra influyen variables internas y externas,
independientemente de la tipología de producto.

Entre las variables internas podemos destacar las siguientes: personalidad, estilo de vida, motivación,
percepción, aprendizaje, memoria y actitudes.

Entre las variables externas, en cambio, podemos distinguir entre aquellas que tienen un carácter más
generalizado (entorno, cultura y clase social) y aquellas que influyen más personalmente (familia y
grupos).
Promesa de ventas
Es el argumento de venta que se utiliza en base al móvil de compra del cliente.

Es un error que los vendedores se concentren solo en comunicar las características del producto. Para
tener buenos argumentos de ventas es importante enfocarse primero en los beneficios que busca el
cliente en un producto o servicio determinado.

Preguntar para tener argumentos de ventas

No se puede presentar argumentos de ventas ni conocer las necesidades del cliente si no se hacen
preguntas. Es importante que el vendedor realice todo tipo de preguntas para saber qué es lo que está
buscando el cliente y principalmente para quién lo está buscando.

Preparación para tener argumentos de ventas

El vendedor tiene la obligación de hacerse experto en el producto o servicio que está vendiendo. Si no
se prepara es muy probable que se sienta abrumado cuando se le presente un cliente exigente. Lo ideal
es que se muestre solvente en el tema que está vendiendo ante las preguntas de un cliente. Esta es una
buena forma de ofrecer buenos argumentos de ventas.

Argumentos para cerrar la venta

Cuando el vendedor sabe manejar las objeciones puedes ofrecer buenos argumentos de ventas. Lo
normal en un proceso de venta es que el cliente diga “no”. Pero ello no debe paralizar o desmoralizar al
vendedor.

Conclusión
Al momento de comprar un x producto debe existir una necesidad por medio del cliente, así como
también el vendedor debe tener la obligación de conocer perfectamente el producto, para poder
ofertarlo.

Con frecuencia existen objeciones al momento de vender pero el vendedor debe tener buenos
argumentos al momento de enfrentar las objeciones para cerrar una venta con éxito.