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- Miedo
- Miedo
- Reunir inteligencia
- Auto-talk
- Usted debe ver las cosas como no son peores de lo que son
El umbral de acción
o Es un punto de referencia pasado inconsciente que la persona
va a tomar medidas
o Es la suma de todas las cosas buenas
o Es la suma de todas las cosas negativas
o Limitación de las creencias
o La gente corre películas en los aspectos negativos y positivos
de la compra
o El umbral de acción es el punto de ajuste inconsciente
de que alguien tiene que estar motivado para el fin de
tomar medidas.
El embudo de ventas
o Trabajar hacia atrás desde la cantidad que desea escuchar
o Si usted desea hacer $ 200.000
- Eso es $ 4ka semana que está a 2 ventas
- Eso es 6 emplazamientos
4. Dominar el miedo.
- Tonalidad
Transiciones
o Sólo un par de preguntas rápidas, así que no pierdas el tiempo
- Tonalidad está aquí para ayudar
- Tan alto
- Confianza
PREGUNTAS ESPECÍFICAS
1. De todos los factores, lo que es más importante para
usted?
- ¿Qué factores son los más importantes para su cliente?
- ¿Qué está tratando de lograr en última instancia con usted?
1. ¿He preguntado sobre cada detalle que es importante
para usted?
- ¿Hay algo que su cliente podría haber pasado por alto?
o Dilo alto
o Es importante transmitir el mensaje de que usted se preocupa
por su cliente y su situación específica. Tenga esto en cuenta
durante su interrogatorio.
o Otras preguntas invasivas:
- "¿Cuánto dinero tienes en el mercado de valores, a un estadio de
béisbol?"
3) Cada palabra es crucial, así que lea de nuevo a ti mismo 100 veces
Ejemplo # 1
Error: Usted pregunta, "¿Qué tipo de trabajo estás haciendo ahora y
cómo va eso para ti?"
Solución: Nunca hacer una pregunta de dos partes. Hacer la primera
parte y dejar que la charla cliente. Luego, pídale a la segunda parte
como una forma de mantener la conversación en marcha. Tenga
cuidado con las preguntas abiertas como "¿Cómo va todo por ti?" Esto
puede llevar a largos "memorias", largos desde el cliente.
Ejemplo # 2
Error: El cliente habla largo y tendido sobre cómo le gusta cazar y
que le pregunta si le gusta la caza. Usted educadamente que no.
Solución: Incluso si no te gusta la caza, no lo dicen! En lugar de decir
algo así como: "1 encantaría probarlo algún día." O, "Una vez, cuando
yo era un niño, pero yo simplemente no tienen el tiempo en estos
días."
Recuerde: el cliente necesita sentir que eres igual que él.
Ejemplo # 3
Error: Usted pregunta: "¿Está usted invirtió en el mercado ahora
mismo?", pero el cliente ya ha respondido a esta pregunta antes en la
conversación.
Solución: No haga preguntas que implican que usted está leyendo
de un guión. Esa es una forma rápida de perder el negocio!
Ejemplo # 4
Error: Usted pregunta, "Sólo para fines de adecuación, ¿cómo diría
usted que su situación financiera actual es en este momento?"
Solución: Al hacer preguntas, trate de no venir a través como el
Gran Inquisidor. En su lugar, hacer que suene como si no fuera gran
cosa.
QUICK REVIEW:
Trate de hacer una cara triste, que le ayudará a su tono suena más
empático.
Implica que usted está allí para ayudar al cliente. Por lo tanto, las
respuestas a una pregunta tan invasivo se utilizarán para su propio
bien.
- Por ejemplo, "Las cosas podrían ser peor" o "Te escucho ..."
- Ser CASUAL!
- No es gran cosa
3) Cada palabra es crucial, así que lea de nuevo a ti mismo 100 veces
- Es obvio
o Abraza el poder no
Lazo # 1
Paso # 1
o El producto es fantástico
- Debe ser la mejor cosa desde el pan rebanado
o Desviar objeciones
- "He oído lo que está diciendo, pero déjame hacerte una pregunta.
o Pace-Pace-Lead
- Enfrentarlo a su nivel de energía y luego subir lentamente la energía
- Se suena bien
- ¡Exactamente!
Paso # 2
o Venda usted mismo
o Hacer una metáfora que tiene que responder sí a
- Si él dice que tal vez - consiga cierta
Paso # 3
o Vender su empresa
o Convey es una empresa que puede confiar
o Entonces decir "hacer esto" - pedir la orden
Lazo # 2
Paso # 1
o Desviar de nuevo
o "Escucha oigo lo que dices", y luego ir de nuevo en el proceso
de bucle de nuevo.
o Inicie la reventa usted y su empresa, y esta vez poner de
manifiesto toda su artillería pesada.
o Adaptarlo a la objeción y reconocerlo
o Adapte su cerca de la objeción
o "Créeme, lo único que pido es cuando usted hace los primeros $
4.000, ir a comprar a su esposa un pequeño regalo porque
estoy seguro de que ella se lo merece. Suena bastante justo?
"Entonces deja de hablar.
o La primera persona que habla pierde.
Uno de los cierres más poderosos es preguntar qué es lo peor
que le puede pasar.
o Por ejemplo, "Digamos que usted se inscribe en este programa
y estoy totalmente equivocado y el producto no se ajusta a sus
necesidades. ¿El costo del producto va a poner en la casa de los
pobres? "Cuando el cliente dice" no ", se inicia la construcción
de un poderoso caso ritmo futuro.
- Crear una imagen en su mente de enormes beneficios de hacer
negocios con usted.
2) Sólo .
- Sólo es una gran minimizador, especialmente cuando se asocia con
el precio.
- Cuando usted pide una orden e incluir una cantidad de dinero, el uso
"sólo".
- "Es sólo $ 49.95" suena mucho más razonable que "cuesta $ 49.95."
- Se puede decir 'yo no sé. Voy a tener que ir a ver eso ".
- Pero esta frase es tan poderosa que debe ser usado en varias
ocasiones durante su cierre.
- Repita este
4) Increíblemente fácil para empezar.
- 'Es increíblemente simple "la gente no quiere gastar energía.
- Ellos quieren que se les diga lo fácil que es modificar su préstamo o
para arreglar su crédito. Estás noquear a un negativo, la adición de un
positivo.
- Todo lo que pido es después de haber hecho dinero con esto quiero
un montón de referencias.
2) Su esposa.
- "Tu mujer se besan cuando entras por la puerta."
- Este modelo deja fuera el temor de que sus seres queridos van a
desaprobar la decisión de compra.
- "Yo no estoy haciendo rico aquí, pero sé que va a hacer muy bien
con nuestro programa y me voy a dar un montón de referencias y así
es como crece mi negocio. Suena bastante justo?
2) La verdadera belleza.
- "Ves, la verdadera belleza del programa es que es .... "Y luego pasar
a describir cómo se va a resolver los problemas del cliente y hacer su
vida mejor. Este una transición hermosa y configuración de deflexión
de gran alcance.
Tonalidad de Clausura
1) Si usted hace la mitad de bien ...
- Certidumbre total
5) Quiero comprobarlo.
6) Me he quemado antes.
7) Mi mujer me va a matar.
- Ellos te perdonarán.
- Si deja que el fester problema, que van a hacer negocios con nadie
más que a ti.
2) Enviar a su competidor.
- Si realmente no puede ayudar a su cliente, dígales dónde pueden
obtener el producto que necesitan.
3) Recuerde a su familia.
- Después de cerrar el cliente, saber quiénes son.
- Averigüe qué hace que su cliente se sienta viva fuera del trabajo y
llenar esa necesidad con su regalo.