análisis

del riesgo
crediticio y
gestión de
cobranzas

Lic. Ricardo Gutiérrez

Titulo: análisis del riesgo crediticio y gestión de cobranzas

Autor: Lic. Ricardo Gutierrez

Fecha: NOVIEMBRE 2012

® Derechos cedidos por el autor a la Confederación Argentina de la Mediana

Empresa (CAME) para el PROGRAMA NACIONAL de CAPACITACION PROFESIONAL Y
TECNOLOGICO PARA EL DESARROLLO DEL COMERCIO EN LA ARGENTINA.

© CAME, 2011 ISBN en trámite

Primera edición: noviembre de 2008 Dirección de CAME. L.N. Alem 452 (C1003)
Ciudad de Buenos Aires.

Prohibida la reproducción parcial o total de este libro, su tratamiento informático

y la trans- misión por cualquier forma o medio, ya sea electrónico, mecánico, por
fotocopia, por regis- tro u otros métodos, sin el permiso previo y por escrito de
CAME.

IMPRESO EN ARGENTINA
 Introducción general
Introducción General 5

Estimados participantes:

Nuevamente la Confederación Argentina de la Mediana Empresa, CAME, me ha

confiado la preparación del material de este Curso sobre Gestión de Créditos y
Cobranzas, tema de permanente actualidad y constante crecimiento.

Si dudas, el crédito es una de las principales herramientas que movilizan el mun-

do de los negocios, en todos sus niveles. En esta oportunidad, nos centraremos
en la importancia que para las economías modernas significan los créditos para
consumo. Sobrados ejemplos tenemos en nuestro país, con ofertas de todo tipo
para financiar tanto bienes de consumo como durables. Esta amplitud de oferta
tiene una directa traslación al movimiento comercial minorista; precisamente,
este Curso está diseñado para presentar al comerciante minorista o empresario
PYME, la multiplicidad de alternativas competitivas que pueden presentársele si
decide implementar un sistema propio e individual para financiar las compras de
sus clientes, con las lógicas ventajas y desventajas que ello implica.

Dada la metodología del Curso, el mismo también es de utilidad práctica para

quienes se desempeñan o pretenden hacerlo, en el sector de créditos y cobran-
zas de diferentes entidades financieras o comerciales.

Se ha tratado de abarcar los aspectos más relevantes que hacen a esta opera-
toria, reconociendo que dada la amplia variedad de alternativas y modalidades,
resulta verdaderamente dificultoso contemplarlas a todas.

Por esta misma razón, es que el Curso se presta para una constante interacción
entre los alumnos y el docente.

Como podrán ver, hay mucho material para leer, analizar y evaluar, así que los
invito a dar inicio a este Seminario sobre Gestión de Créditos y Cobranzas para el
Sector Comercial Minorista.
Lic. Ricardo Gutiérrez
Ciudad Autónoma de Buenos Aires, Julio de 2010
 Objetivos del curso
Objetivos del curso
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A la finalización del Curso, los participantes estarán en condiciones de:

• Diferenciar entre los distintos tipos de sistemas de amortización de crédi-

tos, y la aplicación práctica de cada uno de ellos.
• Analizar las variables más significativas que componen el riesgo crediticio
• Conocer el funcionamiento de los Bureau de Crédito.
• Determinar los distintos aspectos que hacen a la implementación de un
sistema de préstamos.
• Dentro del esquema anterior, analizar el diseño de la solicitud de crédito,
la conformación funcional del departamento de créditos y cobranzas, las
características básicas de un sistema de administración de préstamos y las
distintas alternativas de fondeo.
• Saber de que manera actuar frente a la posibilidad de que el cliente no
cumpla con sus compromisos.
• Verificar las distintas tipologías de deudores y la manera de actuar frente
a cada uno de ellos.
• Analizar los sistemas más efectivos de cobranzas.
 Temario general
Temario general 7

UNIDAD 1. EL CREDITO. DEFINICIÓN Y GENERALIDADES

1.1 El crédito. Definición
1.1.1 Crédito y Préstamo
1.1.2 Componentes del crédito
1.1.3 Cuándo se originó el crédito?
1.1.4 El crédito en las economías modernas
1.2 ¿Qué tipos de créditos existen?
1.2.1 Cuáles son las características generales de los créditos?
1.2.2 Algo sobre la tasa de interés
1.2.3 Interés simple e interés compuesto
1.2.4 Análisis comparativo
1.2.5 Necesidad de armonizar los dos sistemas
1.2.6 Qué tipos de tasa de interés existen?
1.3 ¿Qué se entiende por sistemas de amortización y como funcionan?
1.3.1 Sistema Francés
1.3.2 Sistema Alemán
1.3.3 Sistema Americano
1.3.4 Sistema de tasa directa
1.4 La cuenta corriente mercantil como esquema de créditos
1.4.1 Qué es la cuenta corriente mercantil?
1.4.2 Normativa vigente
1.5 Los ciclos económicos y las políticas de crédito
1.6 Actividades de autoaprendizaje
ANEXOS
I - Código de Comercio de la República Argentina
II - Modelo de solicitud de apertura de cuenta corriente mercantil

UNIDAD 2. EL RIESGO CREDITICIO. SU CONTROL Y ADMINISTRACIÓN.

2.1.El riesgo crediticio. Factores determinantes
2.1.1. Qué entendemos por riesgo crediticio?
2.1.2 Cómo ha evolucionado el análisis del riesgo crediticio?
2.1.3 Qué factores conforman el riesgo del crédito?
2.1.3.1 Riesgos por factores financieros
2.1.3.2 Riesgo por factores humanos
2.1.3.3. Riesgos por factores económicos
 Temario general
Temario general
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2.2 La matriz de riesgo crediticio

2.2.1 Qué es una matriz de riesgo?
2.2.2 Elementos a considerar en la elaboración de una matriz de riesgo?
2.2.3 La matriz de riesgo crediticio en la práctica
2.3 Cómo es el proceso de evaluación de riesgo crediticio?
2.3.1 Un poco de historia
2.3.2 Construyendo un sistema sencillo de credit scoring
2.3.3 Ventajas y desventajas de la puntuación de créditos
2. 4 Los Bureau de Crédito
2.4.1 Clasificación de deudores según el BCRA
2.4.2 Cómo generan las empresas sus bases de datos?
2.5 Síntesis
2.6 Actividad de autoaprendizaje
ANEXO
I – Modelo de informe de riesgo crediticio emitido por Nosis S.A.

UNIDAD 3. IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE CRÉDITOS

3.1 Planeamiento estratégico del producto
3.1.1 Metodología a utilizar
3.1.2 Aspectos complementarios del diseño del producto
3.2 Organización del área o departamento de créditos y cobranzas
3.2.1 El Gerente de créditos y cobranzas
3.2.2 El Jefe de créditos
3.2.3 Oficiales o analistas de crédito
3.3 El inicio del crédito
3.4 El legajo de crédito
3.4.1 Verificación de datos
3.4.1.1 Que, como y cuando verificar
3.4.2 Aprobación
3.5 El Manual de Políticas de Créditos y Cobranzas
3.5.1 Formato de Manual de Créditos y Cobranzas
3.5.2 Mantenimiento del Manual
3.5.3 Contenido
3.6 Administración y mantenimiento de cuentas
3.6.1 Software de administración de préstamos personales
 Temario general
Temario general 9

3.6.1.1 Generalidades
3.6.1.2 Política General para la Emisión de Créditos y Préstamos.
3.6.1.3 Características Técnicas del Sistema. Tecnología
3.7 Recursos financieros aplicables a la política de créditos
3.7.1 Fideicomisos.
3.7.1.1 Definición
3.8 Un Caso de éxito. Tarjeta Naranja
3.9 Actividades de autoaprendizaje
Anexos
I – Modelos de solicitud de crédito
II – Modelo de prospecto de colocación de fideicomiso financiero

UNIDAD 4. EL PROCESO DE COBRANZAS

4.1. Objetivos del proceso de cobranza
4.2. Comportamientos habituales de los clientes frente a sus deudas
4.2.1 Por qué motivos se atrasan los clientes en sus pagos?
4.3 Medición y clasificación de las cuentas atrasadas
4.4 Fases del proceso de cobranzas
4.4.1 El proceso de cobranza en cinco pasos
4.5 Contacto inicial
4.5.1 Sistema estadístico de estimación de mora
4.5.2 La Matriz Riesgo – Valor
4.5.3 Pasos siguientes
4.6 Estrategia de cobranzas
4.6.1 Comportamiento del deudor frente el cobrador
4.7 Tipología de los deudores
4.7.1 Comportamiento del deudor frente el cobrador
4.8 El reconocimiento de las pérdidas
4.8.1 Pérdidas sistemáticas
4.8.2 Pérdida anticipada
4.8.3 Pérdidas no efectivizadas
4.9 Las empresas de Cobranzas
4.10 Actividades de autoaprendizaje
ANEXO
I – Modelo de nota reclamando el pago de crédito atrasado
Orientaciones para el estudio
10 Orientaciones para el estudio

ICONOS QUE ENCONTRARÁ EN ESTA UNIDAD DIDACTICA

Recuerde

Ejemplos

Resumen

Actividad de Aprendizaje
 Bibliografía
Bibiografia 11

• ETTINGER, Richard P y GOLIEB, David E.: “Crédito y Cobranza” – Ed. Conti-

nental, México – 1990.
• GUTIERREZ, Ricardo y ETCHEVERRY, Roberto E.: “Mercadeo para banqueros:
Dirección estratégica en tarjetas de crédito” – Fondo editorial de FELABAN,
Colombia – 1990.
• GALBRAITH, John Kenneth: “El Dinero” – Ediciones Orbis, España – 1983.
• LAURENCE, David: “El arte de prestarle al consumidor” – Capacitación inter-
na de Citicorp, USA – 1981.
• APREDA, Rodolfo: “Curso de matemática financiera en un contexto inflacio-
nario” – Editorial Club de Estudios -1984.
• LOPEZ DUMRAUF, Guillermo: “Cálculo financiero aplicado: un enfoque profe-
sional” – Editorial La Ley – 2003.
• MOEBS, G. Michael: “Pricing Financial Services” – Down Jones-Irwin – 1986.
• RODRIGUEZ, Alfredo; “Técnica y Organización Bancarias” – Ediciones Macchi
– 1993.
• Boletines informativos de la Bolsa de Comercio de Buenos Aires y de la Comi-
sión Nacional de Valores.
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