Técnica para abordar el Mercado

1.0 EL PRODUCTO 2.0 EL CONSUMIDOR,

1.3 Usos del producto.
CLIENTE O USUARIO

1.4 Otros elementos

del producto.

Personas Naturales:
2.1 Variables demográficas.
1.1 – 1.2 Identificación
2.2 Actividades que desarrolla
y Caracterización.
2.3 Intereses y/o opiniones.
1.5 Productos Sustitutivos Organizaciones:
y/o complementarios 2.4 Empresas. • ¿Quiénes necesitan el producto?
. ¿Cuáles de ellos lo podrían comprar?
• ¿Cómo y por qué lo compran?

3.0 DELIMITACIÓN Y
DESCRIPCIÓN DEL MERCADO

3.1 Delimitación del área geográfica.

3.5 ¿CÓMO ABORDAMOS EL MERCADO? 3.2 Descripción de condiciones de
3.5.1 Estrategia de Generalización o infraestructura.
mercadeo no diferenciado. 3.3 Identificación y análisis de variables
específicas de influencia en el proyecto.
MERCADO HOMOGENEO
3.4 Descripción de características de
3.5.2 Estrategia de Segmentación. la población.

MERCADO HETEROGENEO

1.0 EL PRODUCTO
ABONO ORGANICO
1.1 Identificación y Caracteriz.
-Producto de consumo duradero; no
popular; necesario para el agricultor; de
conveniencia; de comparación; de media
rotación; conocidoenel mercado.
- Características físicas externas: Su
forma es ______, su tamaño es de
_______, color ______, peso 40 libras_,
textura_______, presentaciónenbulto.
-Características físicas internas: Tiempo
deperecibilidad____.
-Características técnicas: Insumos
empleados _______, grado de pureza
_____,vidaútil _____,fórmulaquímica.
-Características intangibles, subjetivas o
simbólicas: Beneficios que presta: Los
productos orgánicos ayudan a preservar
lasaluddelapoblación.
2.0 EL CONSUMIDOR,
CLIENTE O USUARIO
1.2 Usos del producto.
- El abono orgánico se utiliza como
insumo en la producción agrícola, para
todo tipo de cultivo, por lo tanto esta
destinadoa losproductoresagrícolas
-El modo de consumo se establece de
acuerdo a los requerimientos técnicos del
cultivo.
1.3 Otroselementosdel producto.
- El producto esta empacado con una
bolsadepapel quesoporta40libras.
1.4 Productos sustitutivos y/o
complementarios.
- Como productos sustitutivos se tienen
losabonosquímicos.
INFORMACIÓN CUALITATIVA 3.0 DELIMITACIÓN Y
2.1 Variables demográficas.
- Genero: Hombres y mujeres > de 17
DESCRIPCIÓN DEL MERCADO
años.
- Niveleducativo:Mínimosecundaria.
- Niveldeingresos:Medio.
- Profesión: Agrónomo, Productor
agrícola, Tecnólogo - Técnico en
Producción Agrícola, Experto Agrícola,
Comerciante.
- Ocupación: Agricultor, Jardinero, Amas
de casa, Jubilado, Estudiante del área
agrícola, Distribuidor de productos
agropecuarios.
3.1 Delimitación del área geográfica
- Ubicación:Rural.
.
- Clasesocial: Media.
- El mercado esta ubicado en Colombia,
- Estado civil; Tamaño de la familia;
departamento del Tolima, municipio del
Religión; Ciclo de vida familiar: es
Espinal.
irrelevante.
3.2 Descripción de condiciones de
2.2Actividadesquedesarrolla
-Trabajos a que se dedica el consumidor: infraestructura.
- Condiciones de vías de transporte:
Labores agropecuarias, Ventas en
productos agropecuarios, Jardinería, Optimas.
-Mediosdecomunicación:Excelentes.
Estudios agrícolas.
- Serviciospúblicos: Óptimos.
- Pasatiempos: Jardinería.
3.3 Identificación y análisis de
2.3 Interesesy/uopiniones.
variables específicas de influencia en
-Hogar:Jardines.
el proyecto.
- Modas: Agriculturaorgánica.
-Análisis del medio ecológico: En la zona
- Beneficios que se espera obtener del
se consume un alto porcentaje de
producto: Alimentossaludables.
insumos químicos el cual nuestro
productoiráa demostrarsusbondades.
2.4 Empresas
-Fincas agropecuarias, viveros,
distribuidoras de productos
agropecuarios.
Continua……
3.0 DELIMITACIÓN Y 4.0 ¿CÓMO ABORDAMOS EL MERCADO?
DESCRIPCIÓN DEL MERCADO
De acuerdo al estudio de mercado realizado en el municipio de Espinal
relacionado con el producto (abono orgánico) se concluye que este
mercado es heterogéneo , debido a que sus características están bien
diferenciadas.

Siguiendo la metodología utilizada, se establece que cuando el mercado

es heterogéneo se debe adoptar la estrategia de segmentación de
mercado.
INFORMACIÓN CUANTITATIVA
3.4 Descripción y características de Por lo tanto, el mercado del municipio de Espinal, se ha dividido en los
la población del municipio del Espinal siguientessegmentos:
- Población masculina y femenina
mayores de 17 años a nivel rural y urbana 1.- Productoresócultivadoresagrícolas.
: 2.- Comercializadores ó distribuidores de productos agrícolas.
Mujeres: __12.345__ personas. 3.- Amas de casa y jubilados entre los 35 y 75 años.
Hombres: _ 11.820__ personas.
-Tasadecrecimiento_____.
- Poblaciónporniveleseducativos____-.
- Númerodehogares______
- Poblaciónporocupaciones:____.
- Nivelsocio-económico:_____.
-Ingresosdela población:_____.
-Ocupacionesprincipales:____.
- Poblaciónporprofesiones:____.
- Clasesocial:_____.

-Cantidaddefincasagropecuarias:______
- Cantidaddeviveros:_______.
- Cantidad de empresas distribuidoras de
productosagropecuarios______.
 ESTUDIO DE MERCADO
ACTIVIDADES PARA DESARROLLAR EL ESTUDIO DE MERCADO
1.- Definir y caracterizar el producto.
2.- Caracterizar el consumidor o usuario.
3.- Delimitar y describir el mercado en donde se pretende
operar.
4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta
(O) en los niveles histórico, actual y futuro.
5.- Analizar la estructura de precios.
6.- Seleccionar los canales más adecuados.
7.- Examinar las alternativas de comercialización.
8.- Establecer las características del mercado de insumos.
 1- Definir y caracterizar el producto - A.
1.1.1 Bien o servicio.
1.1.2 Producto de consumo
1.1 TIPOS
DE PRODUCTO 1.1.3 Producto Industrial
1.1.4 Otras clasificaciones
INFORMACIÓN CUALITATIVA
• Duradero o perecedero.
• Popular, no popular.
• Necesario, suntuario.
• De conveniencia o habituales.
• De comparación o elección.
• De especialidad.
• No buscados.
• Suministros, accesorios.
• Servicios de asesoría, mantenimiento de plantas, etc.
• Equipos, herramientas.
• Materiales de fabricación, construcción, etc.
• Materiales de operación. (aceites, lubricantes,etc).
• De temporada.
• De impulso.
• De alta, media o baja rotación.
• Nuevo, tradicional o conocido en el mercado.
 1.- Definir y caracterizar el producto - B
• EXTERNAS: Forma, tamaño, color, peso, olor
textura, envase, estilo, presentación.
1.2.1 Características Físicas
• INTERNAS: Sabor, aroma, propiedades, tiempo
de perecibilidad.

• Capacidad.
• Calidad.
• Versatilidad.
1.2 CARACTERISTICAS • Materiales empleados.
DE PRODUCTO 1.2.2 Características Técnicas • Grado de pureza.
• Vida útil.
• Fórmula química.

1.2.3 Características Intangibles,
subjetivas o simbólicas
• Roles.
• Nivel social o status.
• Creencias.
• Valores sociales.
• Beneficios que presta.
 1.- Definir y caracterizar el producto - C
• DESTINACIÓN: Depende tipo de producto (Consumo, Intermedio, Capital).
1.3 USOS Individual, Familiar, Empresas, Grupos Particulares.
DEL PRODUCTO
• FORMAS DE CONSUMO, EMPLEO O USO: Si requiere instrucciones.

• Marca.
• Envase.
• Etiqueta.
1.4 OTROS • Empaque.
• Normas sanitarias (Legales).
ELEMENTOS • Subproducto.
DEL PRODUCTO • Servicio post-venta.
• Mantenimiento.
• Producto nuevo o ya se encuentra
en el mercado.

1.5 PRODUCTOS • SUSTITUTIVOS: Poseen características y usos similares al que se pretende ofrecer
SUSTITUTIVOS en el proyecto, por lo tanto se convierten en competidores.
Y/O
• COMPLEMENTARIOS: Indicar el bien o servicio que va a acompañar el producto.
COMPLEMENTARIOS
 2.- Caracterizar el consumidor o usuario. - A
• Género.
• Edad.
• Nivel educativo (primaria, secundaria, superior).
• Nivel de ingresos (alto, medio, bajo).
• Profesión.
• Ocupación.
2.1 VARIABLES • Estado civil.
DEMOGRÁFICAS • Tamaño de la familia.
• Ciclo de vida familiar (Solteros, casados jóvenes sin hijos, casados jóvenes con hijos,
casados con hijos que no dependen económicamente de ellos.
• Estrato (Alto, medio, bajo).
• Religión.
• Ubicación (urbana, rural, suburbana).

• Trabajo a que se dedica.

• Pasatiempos.
2.2 ACTIVIDADES • Vacaciones.
QUE • Entretenimientos.
• Deportes.
DESEMPEÑAN
• Eventos sociales.
• Actividades con la comunidad.
 2.- Caracterizar el consumidor o usuario. - B

• Logros. • Cultura, valores, costumbres.

• Motivaciones. • Educación.
2.3 INTERESES • Expectativas para el futuro. • Modas.
Y/O • Hogar. • Alimentación.
• Trabajo. • Motivos de compra.
OPINIONES • Comunidad. • Usos del producto.
• Aspectos sociales. • Beneficios que esperan obtener del producto.
• Política. • Preferencias por marcas determinadas.
• Negocios, economía. • Hábitos de compra.

• Sector económico al que pertenece.

• Actividad económica a que se dedica.
2.4 EMPRESAS • Tamaño de la empresa (micro, pequeña, mediana, grande).
• Radio de acción (local, regional, nacional).
• Usos del producto proyectado.
 3.- Delimitar y describir el mercado en donde
se pretende operar. A
3.1 Delimitación del área geográfica
Delimite claramente la zona geográfica que va a ser atendida: Municipio, Departamento, País. Se requiere elaborar
un croquis.

3.2 Descripción de condiciones de infraestructura.

Describa las condiciones imperantes en el área delimitada, con respecto a las facilidades o limitaciones existentes
para la futura distribución de los bienes o la prestación de servicios, así como la consecución de insumos, ejemplo:

• Condiciones de vías de transporte.

• Facilidades de transporte.
• Medios de comunicación.
• Infraestructura existente para almacenamiento y conservación de productos.
 3.- Delimitar y describir el mercado en donde
se pretende operar. B
3.3 Identificación y análisis de variables específicas de influencia en el proyecto.
Basado en el diagnóstico identifique las variables específicas y características de los factores constitutivos del
entorno (medio social, económico, tecnológico, ecológico, político-legal) que puedan influenciar positiva o
negativamente al proyecto y concretamente a las actividades que se van a desarrollar en el futuro.

3.4 Descripción de características de la población.

Determinar cuántos elementos de la población poseen las características que fueron descritas para el consumidor
en el ítem 2.0.
• Población total, masculina y femenina.
• Tasas de crecimiento de la población.
• Población estudiantil.
• Población por niveles educativos.
• Número de hogares.
• Miembros promedio por hogar.
• Población por ocupaciones.
INFORMACIÓN CUANTITATIVA
• Estructura de la población por edades (bebes, niño, jóvenes, adultos, ancianos).
• Población trabajadora (discriminando hombres y mujeres).
• Nivel socio-económico.
• Ingresos de la población.
• Ocupaciones principales.
• Ubicación geográfica dentro del área delimitada.
• Costumbres, gustos, valores culturales, hábitos de la población.
 3.- Delimitar y describir el mercado en donde
se pretende operar. C
3.5 ¿Cómo abordamos el mercado?.
Al contrastar las características generales de la población (ítem 2.0) con las definidas para el consumidor o usuario
del producto proyectado se puede establecer qué tan homogéneo o heterogéneo es el mercado.

El mercado es homogéneo cuando las características del mercado son muy similares. Si el mercado requerido para
el producto proyectado requiere de características especiales, nos encontramos ante un mercado heterogéneo.

3.5.1 Estrategia de Generalización o mercadeo no diferenciado.

Cuando el mercado es homogéneo se debe utilizar esta estrategia, el cual consiste en elaborar un solo programa de
comercialización y sin modificaciones en el producto. Ejemplo: productos de consumo masivo; alimentos básicos,
refrescos, café, cigarrillos, jabones, cervezas..etc.
3.5.2 Estrategia de Segmentación.
Esta estrategia se debe utilizar cuando el mercado es heterogéneo. Esta estrategia consiste en dividir el mercado en
varios submercados o segmentos de acuerdo con características especificas que tengan los consumidores, los
cuales generalmente se relacionan con preferencias, requerimientos especiales acerca del producto, necesidades y
comportamientos.
 4.- Establecer el comportamiento de la
Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles
histórico, actual y futuro. A
Concepto de Demanda:
La Demanda se define como el número de unidades de un servicio o de un bien, que los consumidores o usuarios
están dispuestos a adquirir, para la satisfacción de una necesidad determinada, durante un período de tiempo
específicoy bajounconjuntodadodecondiciones.

Las condiciones de la Demanda están relacionadas con el Precio (P) del producto, los Ingresos (I) de los
consumidores, la competencia, losgustosy las preferenciasdelosconsumidores, la publicidad.

El propósito del estudio de la Demanda, para el bien o servicio que se pretende ofrecer, es el de calcular el número
de personas o de organizaciones que son consumidoras o usuarias de dicho producto, o que pueden llegar a serlo
en el transcurso del periodo de vida útil del proyecto. Esto implica además, la determinación del volumen de
transacciones que originan dichas personas y por consiguiente las probables cantidades que serán utilizadas o
consumidas.
 4.- Establecer el comportamiento de la
Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles
histórico, actual y futuro. B
• Demanda Insatisfecha

• Saturada
• Demanda Satisfecha
• No Saturada
TIPOS
DE DEMANDA

• Demanda por Sustitución

 4.- Establecer el comportamiento de la
Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles
histórico, actual y futuro. C
4.1 Evolución histórica de la Demanda:

El análisis del comportamiento histórico se hace con el propósito de recopilar la información estadística que pueda
servir comobaseparahacer proyecciones.

De la confiabilidad y pertinencia de los datos recolectados dependerá el éxito del estudio de mercado. Por
consiguiente, es necesario investigar en fuentes secundarias para establecer la información que existe registrada y
encasodenoencontrarlaodehallarlaincompleta, sedeberácrear a travésdel contactodefuentesprimarias.

Se debe tener en cuenta que al llegar a este nivel, ya se ha delimitado el mercado y se ha decidido la necesidad de
segmentarloo deestudiarloenformageneralizada.
 4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro. D
Ejemplo: Comportamiento histórico de la Demanda del abono orgánico.
Mercado delimitado: Municipio del Espinal.

Segmento de mercado: Productores o cultivadores agrícolas.

Producto: Abono orgánico.

¿ Cuál ha sido la Demanda de abono orgánico de los productores agrícolas en el municipio del Espinal entre los años 2000-2009 ?

Cuadro 1. Demanda de abonos orgánicos por parte de los productores agrícolas en el municipio del Espinal entre los años 2000-2009

Año Producto AbonoOrgánico (Kilogramos) Productores Agrícolas

2.000 1.455 210

2.001 2.500 300

2.002 2.900 324

2.003 3.400 468

2.004 3.800 534

2.005 4.500 546

2.006 4.600 600

2.007 4.800 620

2.008 5.000 640

2.009 6.000 650

Fuente: DANE. Anuario Agrícola. Volúmenes correspondientes a los años registrados.

 4.- Establecer el comportamiento de la
Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles
histórico, actual y futuro. E
4.2 Análisis de la Demanda actual:
El análisis de la situación actual con respecto a la Demanda contribuye a dar unamayor sustentación y solidez a las
predicciones que se van a realizar posteriormente. Por consiguiente, este análisis se orienta a la consecución de la
informaciónquefaciliteel logrodedospropósitosprincipales:

• Determinar el volumendelosbienesoserviciosquelos consumidoresestándispuestosa adquirir.

• Establecer si se justifica o no la instalación de una nueva unidad de producción o la ampliación de la capacidad

instalada, parael productoproyectado.
 4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro. F

4.3 Pronóstico de la Demanda futura:

El pronóstico de la Demanda corresponde al número de unidades que probablemente el consumidor va a adquirir
enlospróximosañosdependiendodel ciclodevidadel proyecto.

Debido a los continuos cambios que se presentan en el medio ambiente y específicamente en variables de tipo
económico, social, político, tecnológico y ecológico, los resultados proyectados deben ser analizados con cierta
reserva y tanto las cantidades demandadas y ofrecidas como los precios esperados para los años siguientes, deben
tomarse como aproximaciones o simples datos de referencia para análisis y toma de decisiones y no como cálculos
deabsolutacerteza.
Cuadro 2. Demanda de abonos orgánicos proyectada por parte de los productores agrícolas en el municipio del Espinal entre los años 2011-2015

Año Producto AbonoOrgánico (Kilogramos) Productores Agrícolas

2010 6.302 700

2011 6.740 780

2012 7.178 794

2013 7.615 840

2014 8.053 879

2015 8.490 960

Fuente: Cálculos estadístico efectuados por el equipo del proyecto. Metodología Regresión Líneal.
 4.- Establecer el comportamiento de la
Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles
histórico, actual y futuro. G
Concepto de Oferta:
Por Oferta se entiende la cantidad de bienes o servicios que los productores u oferentes están dispuestos a poner a
disposicióndel mercadoa unpreciodeterminado.

Conel estudiodel comportamientode la Oferta sepretendeestablecer las cantidades del bieno del servicio que los
productores, constituidos en competencia para el proyecto, están en capacidad de ofrecer al mercado, así como las
condicionesenqueestaríandispuestoa hacerdichoofrecimiento.

Estudiar la oferta de un producto, en la realidad es estudiar la competencia que se debe enfrentar en el futuro
cuando el proyecto esté operando. Entre mayor sea el conocimiento que se tenga de los competidores, mejores
elementos de juicio se tendrán para diseñar las estrategias de comercialización que aumente las posibilidades de
éxitoparadichosproductosenel mercado.
 4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro. H.

• Oferta libre competitiva o polipólica

TIPOS • Oferta oligopólica.

5.- Analizar la estructura de precios.
DE OFERTA

• Oferta monopólica

• Precio del producto.

• Insumos disponibles y su precio.

VARIABLES
QUE • Apoyos o las restricciones del gobierno.
AFECTAN
LA OFERTA • Cambios tecnológicos.

• Disponibilidad de bienes sustitutos.

• Las variaciones en el clima

 4.- Establecer el comportamiento de la
Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles
histórico, actual y futuro. I
4.4 Evolución histórica de la Oferta:
El análisis del comportamiento histórico se hace con el propósito de recopilar la información estadística que pueda
servir base para hacer proyecciones. También puede permitir identificar y analizar las consecuencias positivas y
negativas de decisiones que fueron tomadas por los competidores e incorporar dicha experiencia en beneficio del
proyecto.

La información a recolectar puede ser de tipo cuantitativo y cualitativo. En el primer caso se requiere conseguir las
series de producción del bien o servicio en estudio, en otras palabras, averiguar las cantidades del producto que
han sido puestas en los últimos años a disposición del mercado que se va a atender con el proyecto. En el segundo
caso se hace necesario indagar acerca de los factores del medio ambiente que han influido en el comportamiento
dela oferta.

Lo anterior implica establecer cuáles empresas han venido suministrando el producto al consumidor en los últimos
cinco o diez años; averiguar cuáles de ellas han surgido o aparecido en el mercado en dicho periodo de tiempo;
indagar si hubo empresas que desaparecieron, fracasaron o retiraron el producto del mercado y cuáles fueron las
causasparaello.
 4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro. J
Ejemplo: Comportamiento histórico de la Oferta del abono orgánico.
Mercado delimitado: Municipio del Espinal.

Segmento de mercado: Productores o cultivadores agrícolas.

Producto: Abono orgánico.

¿ Cuál ha sido la Oferta de abono orgánico para los productores agrícolas en el municipio del Espinal entre los años 2000-2009 ?

Cuadro 3. Oferta de abonos orgánicos para los productores agrícolas en el municipio del Espinal entre los años 2000-2009

Año Producto AbonoOrgánico (Kilogramos) Oferentes

2000 890 110

2001 998 115

2002 1200 115

2003 1700 121

2004 1900 125

2005 2400 150

2006 2600 152

2007 2700 152

2008 3000 160

2009 3560 160

Fuente: AGRONET. Estadísticas de producción agrícola.

 4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro. K.

4.5 Análisis de la Oferta actual:

Se requiere estudiar las características de la competencia existente en la actualidad, tanto en las cantidades
ofrecidascomoenlas condicionesenqueserealizadichaoferta.

Aspectosa tenerencuenta:
1. Númerodecompetidores, paraestablecer el tipodeoferta.
2. Identificacióndelosproductoresqueseconstituyenencompetenciaparael proyecto.
3. Ubicación geográfica de dichos productores, o de los proveedores actuales del bien o servicio que se proyecta
ofrecer.
4. Capacidadinstaladay utilizadaquetienenlos competidores.
5. Volumen de los bienes que están fabricando, de servicios prestados o de mercancías que se están
comercializando.
6. Principalescompetidoresenel mercadoy gradodeparticipaciónquetienen.
7. Calidaddelosbienesy serviciosqueestánsiendoofrecidos.
8. Preciodedichosbienesy servicios.
9. Serviciosespecialesqueseofrecencomoparteconstitutivae integral del producto.
10. Canalesdecomercializaciónutilizadospor loscompetidores, así comolas políticasy estrategiasdeventa.
11. Costosdeproducción, si esposible.
12. Tamañodelasempresascompetidoras, inversionesrealizadas.
13. Númerodetrabajadoresempleados.
14. Planesdeexpansiónqueposean.
15. Tecnologíautilizada, procesosdeproducciónempleados.
16. Agremiacionesqueagrupena loscompetidoresy posibilidadesdeingresar a ellas.
 4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro. L

4.6 Análisis de la Oferta futura:

El propósito de este análisis es pronosticar la cantidad de bienes o servicios que serán ofrecidos al mercado por la
competenciaduranteel periodoenquesevaa evaluarel proyecto.

Los resultados arrojados por la proyección de la Oferta deben ser analizados teniendo en cuenta la posible
incidenciaquepuedentenerfactorescomo:
- La aparición de productos sustitutos y de complementarios. - Las perspectivas de cambio en los diversos factores
delmedio ambiente. - La existencia deplanes o proyectos para la ampliaciónde la capacidad instaladapor partede
loscompetidoresactualeso nuevos.
Cuadro 4. Oferta de abonos orgánicos proyectada por parte de los productores agrícolas en el municipio del Espinal entre los años 2011-2015

Año Producto AbonoOrgánico (Kilogramos) Oferentes

2010 3.720 170

2011 4.015 180

2012 4.310 180

2013 4.606 185

2014 4.901 190

2015 5.197 200

Fuente: Cálculos estadístico efectuados por el equipo del proyecto. Metodología Regresión Lineal.
 4.- Establecer el comportamiento de la Demanda (D) y la Oferta (O) en los niveles histórico, actual y futuro. M

4.7 Determinación del tipo de demanda existente en el mercado.

Cuadro 5. Análisis comparativo entre la Demanda y la Oferta proyectada del abono orgánico para los años 2011-2015 - Espinal (Tolima)
Producto Demanda Proyectada Oferta Proyectada Demanda
Año (Kilogramos) (Kilogramos) Insatisfecha
2010 6.302 3.720 2582

2011 6.740 4.015 2725

2012 7.178 4.310 2868

2013 7.615 4.606 3009

2014 8.053 4.901 3152

2015 8.490 5.197 3293

Figura 1. Situación proyectada para el mercado del abono orgánico para los años 2011-2015 – Espinal (Tolima)
10.000
8.000
Kilogramos

6.000
4.000
2.000
0
2010 2011 2012 2013 2014 2015
Años

Demanda Proyectada (Kilogramos) Oferta Proyectada (Kilogramos)

Fuente: Cálculos estadístico efectuados por el equipo del proyecto. Metodología Regresión Lineal.
 5.- Analizar la estructura de precios. A
El análisis de los precios de los bienes o servicios que se piensa producir es de gran importancia para establecer la
forma como se afectaría la Demanda y la Oferta ante posibles variaciones que se presente en ellos y por
consiguienteparacalcular losingresosfuturosquetendráel proyectoporla ventadel producto.

5.1 Evolución histórica de los precios:

El análisis del comportamiento histórico de los precios suministra pautas tanto para la fijación de éstos como para
pronosticar sucomportamientofuturo.

Para realizar el análisis de la evolución histórica se recopilan las serie de precios, ojalá desagregados de acuerdo a
los elementos que participan en el mercado del producto: precios al productor, al mayorista, al minorista, al
consumidor. De igual manera puede ser importante el conocimiento de los precios de los principales insumos que
seránnecesariosparala produccióndel bienola prestacióndel servicio.
 5.- Analizar la estructura de precios. B
Cuadro 6. Evolución histórica del precios del abono orgánico en el municipio del Espinal entre los años 2000-2009

Año Producto Precio ($/Kilogramos)

2000 13.400

2001 13.450

2002 13.500

2003 13.600

2004 13.800

2005 13.900

2006 14.000

2007 14.100

2008 14.200

2009 14.500

Fuente: DANE. Anuario Agrícola. Volúmenes correspondientes a los años registrados.

 5.- Analizar la estructura de precios. C
Fenómenos que pueden afectar el precio:
Los productos puedenpresentar variaciones en los precios comoconsecuencia de fenómenos de tendencia, cicloso
comportamientos estacionales. Se debe tratar de establecer si los precios del producto proyectado presenta
algunosdeestoscomportamientos.

• Tendencias.

Fenómenos • Ciclos.
Y otros
Aspectos • Variaciones estacionales.

• Índice de precios al consumidor.

• Precios de los insumos

 5.- Analizar la estructura de precios. D
• El costo de la producción.
• Para productos
• Estructura de precios de productos iguales o similares
nuevos en el
(sustitutos).
….mercado.
5.2 Criterios y
Factores que • Precios de la competencia.
permiten
determinar
• Para productos • Análisis coeficiente elasticidad precio de la Demanda.
el precio.
existentes en el
….mercado. • Análisis de la serie histórica de precios.

• Plazos.
• Formas de pago.
• Condiciones del crédito.
• Otros factores a • Control de precios por parte del Estado.
tener en cuenta • Producto exportación: Precio mercado internacional.
• Aranceles
• Políticas comerciales
• Servicios públicos: Tarifas diferenciales.
 5.- Analizar la estructura de precios. E
5.3 Proyección de los precios:
Cuadro 7. Precios proyectados para el abono orgánico en el municipio del Espinal entre los años 2010-2015

Año Producto Precio ($/Kilogramos)

2010 15.000

2011 15.200

2012 16.000

2013 18.000

2014 20.000

2015 21.000

Fuente: Cálculos estadístico efectuados por el equipo del proyecto. Metodología Regresión Lineal.
 6.- Seleccionar los canales más adecuados. A
Forma en que los productores hacen y/o harán llegar sus productos a los consumidores o usuarios. En otras
palabras, comoseestableceel contactoentrela Ofertay la Demanda.

Gran parte del éxito del mercadeo depende de las estrategias que se diseñen y empleen para dar a conocer su
producto, para hacerlo llegar a los consumidores o usuarios en el sitio y en el momento oportuno, para prestar la
atenciónadicional queel clientenecesitaconel usodel bieno servicioquesele hasuministrado.

Se hace necesario entonces, realizar un detenido análisis de alternativas de distribución, plantear estrategias de
promocióny publicidady definir las políticasdeventasqueconvendráemplearal entrarenoperaciónel proyecto.

6.1 La distribución del producto:

La distribución se hace a través de canales. Un canal de distribución es la ruta que toma el bien o servicio al pasar
del productor al consumidor final y está integrado por aquellos intermediarios que intervienen para que el proceso
sedesarrolledemaneraadecuada.
6.- Seleccionar los canales más adecuados. B
Los beneficios que produce la distribución son de lugar y de tiempo. El beneficio de lugar tiene que ver con la
capacidad de ubicar el producto cerca al consumidor evitándole a éste su traslado a grandes distancias para
adquirirlo y de esta manera facilitándole la satisfacción de su necesidad. El beneficio del tiempo se da cuando se
llevael bieno el servicioal consumidor enel momentoenquelo requiere.

Se hace necesario entonces que en el proyecto se estudien las alternativas, se diseñen los canales de distribución
más apropiados a la naturaleza del producto, y se analicen las necesidades y posibilidades del usuario o
consumidor, las características de los intermediarios, las estrategias de la competencia, la capacidad del proyecto y
lascaracterísticasdel medioambienteenqueseentraráa operar.

Figura 2. Canales de distribución para productos de consumo

A Usuario o
consumidor final
Productor Minorista
B

C Mayorista Minorista

D Agente Mayorista Minorista

Medio Ambiente
Fuente: Formulación y Evaluación de Proyectos. Marco Elías Contreras Buitrago.
 7.- Examinar las alternativas de Comercialización- A
7.1 Promoción y publicidad:
La promoción tiene como finalidad estimular la venta del bien o servicio en forma rápida y fuerte utilizando
diversos instrumentos, tales como: muestras gratis, demostraciones, degustaciones, ofertas especiales, cupones,
reembolsosdedinero, rebajasdeprecios, concursos, sorteos, etc.

En caso de que se decida emplear estrategias promocionales éstas deben describirse de manera concreta en el
proyecto, estableciendo las características y la dimensión de las mismas. La decisión que se tome tendrá
consecuencias sobre los gastos de operación del proyecto. La propuesta se puede plasmar en un plan de
promoción, el cual debeincluir:

• Objetivosdela promoción.
• Instrumentosdepromoción.
• Programadeproducción.

La publicidad no busca tanto lograr la reacción inmediata de los compradores sino que pretende conseguir una
actitudfavorablea unplazomáslargo, peroquefinalmenteconduciráa la compra.
7.- Examinar las alternativas de Comercialización- B.
Dados los beneficios que para el proyecto puede reportar una buena estrategia publicitaria, se debe proponer el
diseñodeunprogramadepublicidad, el cual debeincluir:

• Objetivosdel programa.
• Presupuestosdisponiblesparala publicidad.
• Creacióny realizacióndel mensaje.
• Seleccióndemediospublicitarios.
• Seleccióndela frecuenciay el momentodelosmedios.

7.2 La venta es el “conjunto de actividades orientadas a proporcionar la satisfacción de necesidades o

deseos a través de productos o servicios cuya oferta o prestación implica el reconocimiento de un valor
previamente acordado”.

Por lo tanto, se deben establecer las políticas o criterios que orientarán las actividades de ventas durante
el periodo de operación del proyecto. De igual manera, en caso de que se considere necesario su
empleo, se plantean los descuentos y rebajas que van a ser utilizados como parte del sistema de ventas.
 8.- Establecer las características del mercado de insumos.
Hasta ahora, en el estudio demercadodel proyecto se ha venido abordando el mercado del producto, sin embargo,
se debe tener presente que para obtener los productos que se van a ofrecer, se requiere contar con los insumos
necesarios, en las cantidades, calidades y oportunidad requerida. Si el suministro de éstos falla, puede fracasar
todo lo previsto con respecto a la producción y mercadeo de los bienes y servicios. Por lo tanto, se debe tener en
cuentalossiguientesaspectos:

1. Identificación de los principales insumos que intervienen en el proceso de producción o de prestación del
servicio.
2. Determinaciónderequerimientosdecalidad.
3. Identificacióndelosinsumosquepuedansustituir a lasutilizadasnormal y regularmente.
4. Identificacióny ubicacióngeográficadelosposiblesProveedores.
5. Determinacióndepreciosy condicionesdecompradelasmateriasprimasy demásinsumos.
6. Descripcióndelossistemasalternativosdecompra.
7. Explicación de los sistemas de transporte que pueden ser utilizados para la movilización de los insumos,
incluyendolasdificultadesy facilidadesexistentes.
8. Determinacióndel gradodecertezao seguridadqueexisteenrelaciónconel abastecimientodel Proveedor.
9. Investigación acerca de la existencia de leyes o regulaciones especiales que afecten positiva o negativamente,
el comerciodelosinsumos.