Fortaleza S

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA
FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA Y TEXTIL

Departamento Académico de Cursos Complementarios
Mercadotecnia PA 515-A
“Plan de Marketing”
INTEGRANTES: CELIS LLAMOCA KEVIN PAUL
DOCENTE: CASTILLO PRADO, JORGE
LIMA-PERU
2018
PLAN DE MARKETING
EL QUEBRANTO S.C.R.Ltda.
UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERIA
FACULTAD DE INGENIERIA QUIMICA Y TEXTIL
DEPARTAMENTO ACADEMICO DE CURSOS COMPLEMENTARIOS
DATOS BASICOS:
PERFIL PARA EL PMK
Definición de la moneda de trabajo
Moneda de trabajo: S/.(soles).
Definición de la Central y Zonas

Crear Central y Zonas: Delegación Sur
Defina para cada Zona y Central los siguientes datos
Es central: Si
Responsable: Ingeniero Martin López Iparraguirre
Cargo: jefe de planeamiento del área de ventas
Teléfono: 94123500
Añadir comentarios: En la delegación Sur se encuentra ubicada la
central de la compañía, para nuestro caso viendo el potencial que presenta la
empresa y a su distinguida calidad que presenta en el mercado es reconocido
mundialmente, las actividades de las está dirigido a la producción de bebidas
alcohólicas Se planeada entrar al sector donde la utilidad seria maximizada
haciendo un estudio se eligieron a los sectores A, B, C,D .Teniendo presente que
el producto es un producto natural de alta calidad y está respaldada por una
marca de prestigio podremos decir que nuestro producto será vendido y
generaremos un margen de utilidad al respecto de ello .
RESUMEN EJECUTIVO
se pretende que la empresa El Quebranto S.C.R.Ltda. , aproveche todos sus recursos y
viñedo no sólo en la producción de piscos sino también en la producción de vino y
aprovechar de una de sus ventajas competitivas ya que en el mercado se reconoce su
marca como muy buena. Planear es decidir anticipadamente lo que queremos lograr en
un plazo determinado con los recursos humanos, financieros y técnicos disponibles; y
esto es lo que pretende el plan de marketing de producto a lo largo de su desarrollo.
Teniendo, así como finalidad el logro de un cambio positivo en el funcionamiento y
objetivos de la empresa en estudio; para ello se tomarán en cuenta las capacidades reales
de la empresa y los elementos externos que pueden influir positiva o negativamente en
nuestros planes.
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RESEÑA HISTORICA
El Quebranto S.C.R.Ltda. fue fundada el 24 de abril del 2005 como una propuesta para
formalizar la experiencia de la familia Banda en la producción y comercialización de
Pisco y Vino que venía realizando de forma artesanal desde 75 años atrás en manos de
Doña Juana Barreda de Banda en su hacienda, trabajo familiar luego heredado por Juan
Banda Barreda, luego su hijo Octavio Banda, y ahora formalizado y en proceso de
tecnificación Por Juan Banda Chávez, actual Gerente General de la empresa.
PRODUCTO:
Vino embazado
DESCRIPCION DEL PRODUCTO:
El Vino de Quebranto S.C.R.Ltda. es procesada con las más estrictas medidas de
seguridad e higiene, además elaborado de manera tradicional con uva de calidad 100%
tempranillo .Fermentado dentro de las uvas con los Racimos Enteros ,que por su
naturaleza silvestre asegura que está libre de insecticidas y metales pesados.
PRESENTACIÓN
Envase de vidrio de 500ml , 750ml ,1Lt , 2Lt .

Damajuanas de 4Lt y 5Lt.
PERFIL CORPORATIVO
La cultura organizacional es uno de los pilares fundamentales para apoyar a todas

aquellas organizaciones que quieren hacerse competitivas. Por ello, el punto central
alrededor del cual gira el presente trabajo, es el estudio de la cultura organizacional
como ventaja competitiva en un contexto social de las organizaciones venezolanas.
Además, de estudiar el cambio organizacional como piedra angular del mejoramiento
continuo de las organizaciones, también se consideró relevante estudiar la importancia
de la gestión de recursos humanos en el avance de la tecnología. Causa está que lleva a
las organizaciones a cambiar su cultura. Las organizaciones son la expresión de una
realidad cultural, que están llamadas a vivir en un mundo de permanente cambio, tanto
en lo social como en lo económico y tecnológico, o, por el contrario, como cualquier
organismo, encerrarse en el marco de sus límites formales. En ambos casos, esa realidad
cultural refleja un marco de valores, creencias, ideas, sentimientos y voluntades de una
comunidad institucional.
Es propio de la naturaleza de las organizaciones, que ellas cambian con el tiempo y, por
tanto, los gerentes por definición, tienen que estar tratando de manejar el cambio con
una visión proactiva.
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En la medida que los cambios se vuelven un factor permanente y acelerado, la

adaptabilidad del individuo organizacional a tales cambios resulta cada vez más
determinante en la supervivencia de cualquier empresa.
Giro del Negocio: Vino de Quebranto S.C.R.Ltda es una empresa dedicada a la
fabricación de vinos y piscos artesanales , si bien por 75 años estuvo de manera
rudimentaria con la formalización y tecnificación el plan de marketing estará orientado
al lanzamiento de un nuevo producto de nombre Vino Gran Borgoña.
MISIÓN
Ser una empresa que enriquece a nuestro país mediante el trabajo de nuestros productos
como la uva, con tecnificación y gestión, uniéndonos con aquellas personas que
comparten la aventura de llevar el Quebranto adelante.
VISIÓN
Alcanzar el nivel de competitividad y reconocimiento con mejor calidad en nuestros
piscos y vinos, trabajando juntamente con nuestro personal con responsabilidad social y
respetando el medio ambiente en el que laboramos. Antes de trabajar con el análisis y
decisiones estratégicas conviene ordenarnos a un método de análisis, la siguiente tabla
resume este análisis empleado.
VALORES
Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración de

valores.
Cumplimiento de las obligaciones

Quebranto S.C.R.Ltda siempre trabaja de acuerdo con los valores de verdad y
justicia; cumpliendo con las imposiciones de impuestos, tendiendo los papeles en regla
y tratando de manera adecuada a los clientes ,el estricto acatamiento de las leyes de los
mercados en que operamos.
Dedicación al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros
colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para
asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores.
Prudencia en la administración de los recursos
Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la
Corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores,
clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.
Cultura del éxito
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos
mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que
desarrollamos.
Orientación a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra
Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y capacitación , valoramos el
profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.
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Respeto
Tanto a los trabajadores como a los clientes, dando siempre un trato justo y sin
diferencias.
Responsabilidad social
Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos.
Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social.
Contribuimos a la permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al
progreso de las comunidades en las que actuamos.
CUMPLIENDO DE LAS METAS

“Llegar a vender 15 000 litros de Vino Borgoña en el tercer año de lanzado el
producto”
Durante el primer año se venderán de 3 7500 litros, lo que representa el 25% de
nuestro objetivo a largo plazo, que es traducido en 5 000 botellas de vino de
750ml. Durante el segundo año se cubrirá un 50% de objetivo final y en el tercer
año el 100%. Estas estimaciones se han hecho teniendo en consideración a la
demanda de mercado de vinos en nuestra ciudad y nuestro mercado objetivo.
PÚBLICO OBJETIVO
Especifique los diferentes grupos de Público Objetivo

Público objetivo
Son aquellas personas que adquieren el vino como un acompañamiento en comidas, reuniones,
etc. Nuestro público objetivo busca el placer de tomar una copa de vino con responsabilidad.
Especifique las características particulares de cada Publico Objetivo

- Público en general de la ciudad de Arequipa.
- Edad comprendida de 28-50 años
- Nivel socioeconómico: C,D
Añadir comentarios
Se puede captar nuevos consumidores ya que existe un gran mercado potencial por ser
un país donde impera la población joven y el adulto mayor , además también se puede
atraer la atención del publico de otros departamentos .
PRODUCTO Y/O SERVICIOS

Especifique las diferentes unidades de negocio
Unidad de negocio
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Envase de Vino
Especifique las diferentes Líneas o Gamas de Producto
Línea o Gama de Producto
Envase de 500ml
Envase de 750ml
Envase de 1Lt
Envase de 2Lt
Envase de 4Lt
Envase de 5Lt
Especifique los diferentes Productos
Por lo general los vinos en el Perú vienen en diferentes presentaciones 500ml.,

750ml., 1Lt., 2Lt. y las famosas damajuanas en nuestro medio de 4 y 5lts. Para el
Vino Borgoña propuesto los envases de 750ml. son los más adecuados ya que el
público objetivo es el segmento de “Los Responsables”, los cuales tienen un
consumo pausado y moderado del vino, degustándolo principalmente en comidas y
celebraciones, pero de forma responsable.
La botella será cerrada con corcho, y serán embaladas en cajas de cartón de seis
unidades con los respectivos logos de empresa.
Defina los precios de cada producto asociados a cada anualidad
Precio del año anterior 2017: 14.00 S/.
Precio del año en curso 2018: 13.50 S/.
Precio del año en estudio 2019: 15.00 S/.
MERCADO POTENCIAL MÁXIMO
Selección de Datos Previa
Central o Zona: Delegación Sur

Público Objetivo: Edad comprendida de 28-50 años
Producto o Servicio: Envases con vino de diferentes cantidades

Especifique los siguientes datos para obtener sus cuotas de mercado
Número total de clientes: 3 000 000 Us Mercado Total satisfecho: 33%
Número actual de clientes: 1 000 000 Us Mercado Potencial: 23%
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Número de Clientes Potenciales:1 256 000 Us Mercado Satisfecho: 57%

Cuota de Mercado: 47%
Añadir comentarios :
Se segmenta por zonas de acuerdo con un análisis de estudio realizado en el
mercado con nuestros productos.
DISTRIBUCIÓN
Especifique sus Canales de Distribución
Canales de Distribución
Se vio por conveniente utilizar un canal de distribución indirecto con mayoristas
 Supermercados
En este caso sería de canal indirecto largo, la mayoría de las
funciones físicas de distribución están aseguradas por el mayorista y
los costos son con creces proporcionales a la cifra de ventas del
fabricante y están cubiertas por el margen del distribuidor. En un
canal indirecto largo, la política comercial de la empresa depende
ampliamente de la buena voluntad de los distribuidores y la empresa
no tiene más que un pequeño control sobre las operaciones de venta.
Para compensar este alejamiento en relación con la demanda final, la
empresa puede crear su propia fuerza de venta para estimular la
demanda al nivel de los detallistas e igualmente recurrir a la
publicidad para crear una notoriedad y una preferencia de marca entre
los compradores finales
 Restaurantes
En un sistema de marketing relacional, el objetivo no es
necesariamente la venta directa. Se trata principalmente de establecer
un contacto directo con los clientes en vista a crear o mantener una
relación continua. Un sistema de marketing relacional puede existir
perfectamente en un sistema de marketing vertical convencional. Esta
es la razón por la cual nos parece que la expresión “marketing
interactivo” define mejor los dos campos de expresión “marketing
directo” que designa esencialmente las prácticas de la venta sin
almacén. Desde esta perspectiva, el marketing interactivo intenta
reemplazar el monólogo del marketing tradicional de masa por un
auténtico diálogo con el mercado. En el límite, tiende hacia un
marketing personalizado
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 Tiendas especiales
Canal indirecto, se constata que la parte de gastos fijos es principal.
La empresa debe asumir las funciones físicas de almacenamiento y de
transporte, lo que supone una red de almacenes y una administración
de ventas mucho más importante. Los gastos financieros provocados
por la gestión de los stocks y de las cuentas de clientes están también
a cargo del fabricante. Por último, las funciones de contacto e
información deberán estar asegurada totalmente por la empresa.
 Tradición Arequipeña, Sol de Mayo, El portalito Arequipeño, Restaurant Ecoturístico El
Mirador de Chilina, Las Quenas, Restaurant Ary Quepay, Ristorante La Italiana, El
Gaucho parrilladas
 Se trabajará con la distribuidora “Dimexa”, la cual llega a los autoservicios como EL
SUPER, FRANCO, KOSTOS.
Canales dependientes: Dependemos de nuestros clientes y proveedores

Especifique los datos de contacto de su Distribuidor:
Empresa: Dimexa SRL

Dirección: Av. SANTA CRUZ Contacto: Alexander Guerra
Población: Arequipa Cargo: Director de Compras
Código Postal: Arequipa-0400 País: Peru Telefono: 422 2568
Provincia: Arequipa
E-mail: DimexaSRL@hotmail.com
Comentarios: La empresa distribuye sus productos por intermedio de hipermercados y
supermercados
ANALISIS DE LA SITUACION
ANALISIS EXTERNO
ANALISIS DEL ENTORNO
Seleccione el año y central o zona
Año objeto de análisis: 2018
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Analizamos la central o zona: Delegación Sur.

Especifique las diferentes situaciones relativas al entorno y sus características
Características Socioculturales
La población arequipeña se ha caracterizado por ser una gente tradicional en sus
costumbres, esto se ve reflejado en su conducta de compra por las marcas conocidas y
confiables por estar mucho tiempo en el mercado. La inexistencia de una cultura de
tomar vino como cuidado de la salud, esto se ve explicado con el consumo per-cápita
bajo del vino
Características particulares del entorno
Población (2008) Densidad 22 hab./km²

6 millones de habitantes
Tasa de crecimiento 2,6%
Ruralidad 27,7%
Ciudades más pobladas Lima-Callao,

Arequipa,
Chiclayo,
Trujillo,
Piura
Idiomas más extendidos Español,

quechua
ANÁLISIS DEL SECTOR

Especifique las diferentes situaciones del Sector y sus características
Cite a sus competidores
 Santiago Queirolo
 Tacama
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 Tabernero
 Ocucaje
 Pisco Majes
http://www.santiagoqueirolo.com/santiagoqueirolo/es/vino.html
Vino de ICA-PERU , de las viñas del Queirolo.
http://www.tabernero.com/es/
Bodegas y Viñedos Tabernero es sin duda la Bodega más importante del Perú desde
1897, con una infraestructura de punta que le permite producir vinos de calidad y
atender los requerimientos de mercados muy exigentes tanto nacional como
internacionales
https://www.tacama.com/
El viñedo de Tacama ,Ubicado en Ica , Tacama produce vinos para el mercado
nacional e internacional. Siendo una de las empresas que más exporta vinos. Tacama
emplea la publicidad escrita especializada para promocionar sus vinos, también
cuenta con una página web en la cual se puede realizar pedidos en línea
http://ocucaje.com/dev/
Ocucaje es una empresa que hace más de 100 años que vende vinos y piscos, fue fundada en
el año de 1898. La hacienda y los viñedos de Ocucaje se encuentran ubicados en el
departamento de Ica. La edad de la empresa y los viñedos le confiere tradición y experiencia
a Ocucaje en la elaboración de vinos.
http://www.piscomajes.com
Majes Tradición es una de las más importantes empresas arequipeñas que constituyen una
fuerte amenaza para El Quebranto.
ANALISIS DE MERCADO
Especifique las diferentes situaciones del mercado y sus características
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Situaciones del análisis de mercado

Todo el año
Los ingresos se perciben constantes durante todo el año ya que nuestro producto
es consumido durante el día a día, sin embargo, se nota un ligero incremento en
ventas durante la etapa de San Valentín y en navidad, se concluye que con
respecto a las estaciones no existe tanta diferencia y claro está en la
comunicación y el marketing que se realiza es de vital importancia que es la
manera como llegar al público en general.
ANALISIS INTERNO
ANALISIS DE PRODUCCIÓN
Especifique las diferentes situaciones de producción y sus características
Situaciones del análisis de producción

Recepción y Despalillado
Molienda y Adición de Levaduras
Fermentación
Maceración
Descube y Prensado
Crianza
Envasado
Ventas
Características particulares a cada situación
Antes de la vendimia, todo el equipo de máquinas, los envases a usar, deber ser
probados y desinfectados y acondicionado.
La uva destinada para la vinificación debe ser sana y se debe controlar la presencia de
plagas.
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La materia prima fundamental, la uva, se recepciona en la planta, en depósitos de

madera o depósitos de plásticos (jabas de 20 kilos de capacidad) donde se registra el
peso y la calidad del producto.
El estrujado es la primera operación del ciclo de transformación de la uva en vino, esto
consiste en la ruptura de los granos y así extraer el mosto.
Después de acuerdo con la evolución y control de la concentración de ácidos se realiza
una acidificación o desacidificación lo cual nos permitirá el desarrollo óptimo de las
levaduras
Se da inicio a la fermentación y maceración. La maceración tiene la finalidad de extraer
todos los componentes útiles de la uva, es decir que aquellos que están dotados de buen
aroma y sabor. En la fermentación, la temperatura es un factor de influencia decisiva.
El descube consiste en separar el vino de los orujos o partes sólidas de la uva.
El vino obtenido se deja reposar por 15 días produciéndose una sedimentación natural y
clarificación parcial de este.
El filtrado del vino se realiza mediante el uso de un aparato denominado filtro de placas.
La mini crianza, ser realiza en toneles cerrados herméticamente como mínimo de 2 meses, para
que tenga las características organolépticas exigidas.
Se le pone el corcho mediante una encorchadora manual y finalmente se hace el encapsulado.
ANÁLISIS DE MARKETING
Analizamos la central o zona: Delegación centro
Especifique las diferentes situaciones de marketing y sus características

Situaciones del análisis de marketing
Publicidad en Radio y TV.
Propagandas y medios de comunicación.
Creación de página web
Distribución.
Publicidad.
Entre otros.
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La creación de un sitio Web para la empresa, lo que permitirá a los usuarios obtener
información de la compañía, así como también de sus productos. A su vez se
instalará un buzón de sugerencias y comentarios, esto para mejorar las relaciones
con nuestros clientes.
Para informar acerca de nuestro nuevo producto y para la recordación de la marca
“El Quebranto” se utilizará a la radio, los periódicos, así como también las ferias y
eventos locales como medios de comunicación.
Los envases y las etiquetas del nuevo producto serán atractivas a la vista, para su
elaboración se utilizarán colores e imágenes alusivas al producto, para darle
personalidad y diferencia al producto.
Primer periodo:
Mes Enero
¿Que? ¿En dónde? Objetivo
RPP 105.2 (RPP Arequipa)
 Dar a conocer nuestro producto en el
De lunes a Domingos de 7:00 a 8:00 mercado e incentivar a la compra.
RADIO
y de 14:00 a 15:00
 Se escuchan radio 105.2 en locales de
Salidas cada 30 min venta, combis, negocios, gimnasios, etc.
Segundo periodo:
Mes Febrero
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RPP 105.2
De lunes a Domingos de 7:00 a 8:00  Reforzar conocimiento de marca.
RADIO
12:00 a 13:00 de 15:00 a 16:00
Salidas cada 30 min
DIARIO CORREO  Objetivo: Dar a conocer nuestro

AREQUIPA producto en el mercado e incentivar
AREQUIPA
la compra.
PUBLICIDAD EN VIA AFICHES EN LA CIUDAD
PUBLICA  Popularizar el nuevo producto.
Mes Marzo
RPP 105.2
De lunes a Domingos de 7:00 a
 Reforzar conocimiento de marca.
RADIO 8:00 12:00 a 13:00 de 16:00 a
17:00
Salidas cada 30 min
 Lograr fortalecer la imagen de
DEGUSTACIONE 1 promotora marca y hacer conocer el
S EN PUNTO DE producto a los consumidores
VENTA De 10 a 12hs. y de 19 a 21hs.
potenciales y los no
consumidores.
FESTIVAL DEL  Dar a conocer nuestro producto
el cual se realiza en el Valle de en el mercado además de
VINO Y
Vitor en el mes de marzo. potenciar la marca “El
CAMARON
Quebranto”.
Mes Abril
RPP 105.2
 Recordación de marca.
De lunes a Domingos de 7:00 a 8:00
RADIO
12:00 a 13:00 de 16:00 a 17:00
Salidas cada 30 min
P á g i n a 14 | 44
 Lograr fortalecer la imagen de

CANAL 4 marca y hacer conocer el producto a
PUBLIREPORTAJE los consumidores potenciales y los
De 19:00 A 19:20
no consumidores, además de que se
conozca el proceso de elaboración .
1. Especificaciones de costos de la campaña de Comunicación
Mes Que se hace Gasto S/. Total (S/)
Enero Radio 105.2 350 350
Febrero Radio 105.2 350

Diario correo Arequipa. 200
Publicidad en Vía Publica 1000 1550
Marzo Radio 105.2 350
Degustaciones en punto de venta. 100
Festival del vino y camarón 1700 2120
Abril Radio 105.2 350
PUBLIREPORTAJE 150 500
TOTAL, GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN S/ 4550
ANÁLISIS ADMINISTRATIVO, FINANCIERO Y CONTROL DE GESTIÓN

Analizamos la central o zona: Delegación central .
Especifique las diferentes situaciones del análisis administrativo y sus
características
Situaciones del análisis administrativo
Sistema de caja.
Saneamiento.
Información económica.
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Impagados.
Gestión de cobro.
Rentabilidad.
 El sistema de caja es de uso comercial y financiero

 La empresa tiene accionistas los cuales invierten en la empresa ante cualquier
necesidad ya sea por la compra de maquinaria, compra de terrenos o aumento de
personal
 El producto es rentable, ya que al tener un reconocimiento en el mercado y
gracias a la calidad del producto es rentable.
 Existe una buena administración en la empresa.
ANÁLISIS DE RECURSOS HUMANOS

Analizamos la central o zona: Delegación central.
Especifique las diferentes situaciones de recursos humanos y sus características
Situaciones del análisis de recursos humanos
Estructura de la Organización.
Departamento de Marketing.
 La estructura de la organización está encabezada por el aquel que tiene
mayores acciones en la empresa
 Está muy bien establecido en la empresa con el producto está establecido
en el mercado.
ANÁLISIS DE PRODUCTO/SERVICIO
Seleccione el año, central o zona y producto o servicio
Analizamos la central o zona: Delegación Centro.
Seleccionamos un Producto: envase de 500ml (vino semiseco)
Especifique las características particulares de este producto
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Precio de este producto: S/.12
Estructura de la Organización.
Departamento de Marketing.
Características particulares de este producto
Se utilizan en todos los meses del año.
Envase de vidrio mantiene la calidad del producto 100%pura.
Diferentes presentaciones al público.
ANÁLISIS DE I + D
Especifique las diferentes situaciones de I + D y sus características
Situaciones del análisis de I + D
Hoy en día la tecnología empleada en el crecimiento de la uva y la elaboración del vino
ha evolucionado tanto, que en estos momentos se están utilizando imágenes satelitales
como censores remotos para medir el clima, la caída del agua, el sol, temperatura,
velocidad, etc., más la influencia atmosférica y la densidad de las emisiones de carbono,
además de la saturación de los pesticidas en los cultivos, ya que son todas estas
variables las que afectan la calidad del vino.
 Las proyecciones son favorables con lo ya realizado hasta ahora, por lo que el
grupo espera postular al financiamiento a fondos de investigación nacionales
como extranjeros.
DISTRIBUCIÓN
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Ventas Totales del Producto Seleccionad

Seccionamos un Producto: envase de 500ml (vino semiseco)
Unidades vendidas: 200 000 unidades a: S/.12
Ventas de este producto: S/.2 400 000
Completamos los datos referentes al Distribuidor en la Zona seleccionada
El canal de Distribución:
Galerías
Supermercados
Planta de producción
Ferias
Ha vendido: 30 000 unidades Margen de Distribución: 12%
70 000 unidades
47 000 unidades
53 000 unidades
Total, de ventas de este producto: S/.360 000 Supone el: 15 %

S/.840 000 35 %
S/.564 000 23.5 %
S/.636 000 26.5 %
ANÁLISIS DE LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL

Especifique los diferentes equipos en la Organización Comercial
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Organización de la Fuerza de Ventas

Fuerza de Ventas N° de Personas
Impulsadores 2
Vendedores (delegaciones) 4
Nombre Forma de Retribución

Presentación de 500ml Fijo + Variable
Presentación de 750ml Fijo + Variable
Presentación de 1Lt Fijo + Variable
VENTAS POR DISTRIBUIDOR

Seleccione el año objeto de su análisis de ventas
Seleccione las siguientes combinaciones de producto y central o zona
Producto: presentación de 500,750 y 1000ml

Central o Zona: Delegación Centro
Unidades del producto seleccionado y central o zona
Tabla de unidades del producto por distribuidor
Distribuidor Unidades
El Quebranto S.C.R.L 47 000
Galerías 30 000
Supermercados 70 000
Ferias 53 000
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VENTAS POR COMERCIAL

Seleccione las siguientes combinaciones de producto y central o zona
Producto: presentación de 500, 750,1000ml
Tabla de unidades del producto por comercial
Comercial Unidades
Presentación de 500ml 120 000
VENTAS POR PÚBLICO OBJETIVO

Seleccione un producto
Producto: presentación de 500, 750 y 1000ml
Unidades del producto seleccionado
Tabla de unidades del producto por público objetivo
Público Objetivo Unidades
De 3-60 años 160 000
VENTAS POR MESES
Año objeto de análisis: 2018 Total de ventas: 3 000
000Seleccione un producto
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Producto: presentación de 500, 750,1000ml

Importe total de ventas realizadas de este producto: S/.1 570 000
Seleccione Central o Zona
Ventas de este producto en la zona seleccionada: 47 000
Desglose por meses. Ventas de producto y zona seleccionados
Total, venta por meses
Meses Importe de venta %
Enero 98.000.00 6.15
Febrero 98.000.00 6.15
Marzo 98.000.00 6.15
Abril 98.000.00 6.15
Mayo 98.000.00 6.15
Junio 160.332.00 14.88
Julio 160.332.00 14.88
Agosto 160.332.00 14.88
Septiembre 98.000.00 6.15
Octubre 98.000.00 6.15
Noviembre 98.000.00 6.15
Diciembre 98.000.00 6.15
ACTIVIDAD DE MARKETING
GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR FUNCION
Seleccione el año objeto de su análisis
Año objeto de análisis: 2018 Gastos Comerciales: S/10 000
Importe total de ventas: S/.684 000
Especificación por funciones
Defina cada una de las funciones de Marketing objeto de su análisis
Publicidad e imagen: 8 000 S/ Supone el: 80 %
Publicidad en televisión: 2 000 S/ 20 %
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GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR PRODUCTO

Importe total de ventas: S/684 000
Especificación por productos
Seleccione un producto: Vino semiseco
Ventas de este producto: 684 000 S/
Unidades vendidas: 57 000 unidades
GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR PÚBLICO OBJETIVO
Importe total de ventas: S/684 000
Especificación por público objetivo
Seleccione un público objetivo: Población de 18-50 años
Ventas a este público: 684 000 S/
Las ventas a este público suponen el 34.2 % de las ventas
FODA
PUNTOS DEBILES
Análisis de los puntos débiles por departamento
Seleccione el departamento objeto de análisis
Marketing: la debilidad que podemos tener en marketing es no llegar al público
potencial que toma la decisión final de compra que son las amas de casa.
Producción: este punto de considerar a evitar tener errores en la producción ya que de
ello dependerá el precio que se le ponga en el producto, deberá ser eficiente con lo cual
afectara la marca de nuestro producto el cual nos diferencia en calidad
Finanzas: se debe considerar este punto, debemos tener el claro el % de ventas a los
cuales queremos llegar sin caer o cumpliendo todos nuestros metas.
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Sistemas: considerando que la empresa tiene sistemas de información como

herramienta de apoyo cada cierto tiempo necesita actualizarla y es de vital importancia
si se quiere prestar un servicio de calidad.
PUNTOS FUERTES
Marketing: sabemos que el marketing empleado sobre lo natural y saludable a lo
artificial y de riesgo para la salud acompañado de la imagen ya posicionada de la marca
en el mercado que representa calidad es un punto a favor para el éxito de nuestro
producto.
Producción: con la calidad de trabajadores que tenemos y con su experiencia podemos
obtener un producto de buena calidad y con la marca que cuenta con un prestigio en el
mercado en este caso estaríamos orientados a lo natural y saludable.
Finanzas: la empresa cuenta con accionistas un grupo importante en el país y de
acuerdo a inyecciones de capital traería consigo que la empresa crezca paulatinamente
en este sector
Publicidad: la empresa cuenta con una marca ya posicionada y de gran prestigio.
Se quiere favorecer el crecimiento en el mercado de este nuevo producto con publicidad
estática, anuncios radiales, televisivos y degustaciones en supermercados, además de
promociones que se vendrán luego de 4 meses después del lanzamiento al mercado.
Exportación: Inicialmente no se quiere penetrar primeramente el mercado local. Luego
de que la marca también sea reconocida con los productos de miel de abeja se
incursionará en los países que actualmente Gloria tiene participación del mercado.
Personal: Existen dos tipos de personal: el de la producción que son los avicultores y el
de comercialización y comercial, todos ellos capacitados constantemente en su labor
propia para garantizar un producto de calidad.
AMENAZAS
P á g i n a 23 | 44

Competencia: Actualmente existe una fuerte competencia con otros tipos de licores y
posicionamiento de un buen porcentaje del mercado.
Gobierno: la tardía solución a los problemas generados en provincias que se
desencadenan en bloqueo de carreteras el cual no permite una correcta distribución de
los productos a todos nuestros canales de distribución.
Sunat: Esta entidad también es una fuerte amenaza para esta empresa ya que ésta tiene
que pagar impuestos ya sea por: Producir, tener maquinaria, el personal que labora en la
empresa, adquirir materia prima, vender las prendas, alquiler de local comercial, etc.
Falta de financiamiento
OPORTUNIDADES

Ventajas que otorga el municipio a la empresa: la empresa cuenta con la oportunidad
al estar al día en sus pagos a través de contratos de fraccionamiento o descuentos que se
dan
Ventajas que ofrece el gobierno a las empresas: la firma de tratados internacionales
es una ventaja ya que se puede buscar nuevos mercados de penetración y con la
eliminación de aranceles tener un producto más competitivo en el mercado.
Ventajas que ofrece la empresa en sí a ella misma: la empresa ofrece su respaldo a de
calidad, garantía a este nuevo producto con el logo del Grupo Gloria que dará al
consumidor final confianza en la decisión de cambiar la marca que habitualmente
consumía o que empiece a consumir por primera vez y masivamente este tipo de
productos.
P á g i n a 24 | 44
OBJETIVOS
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Seleccione el año
Especifique los objetivos sobre los que trabajara en el año indicado

Administrar de manera adecuada los aspectos relacionados a la empresa.
Seguir el ritmo cambiante del entorno y del mercado para mejorar.
Desarrollar los aspectos individuales y de equipo de los trabajadores que nos permitan
mejorar como empresa.
Enfocarnos en conseguir la excelencia en el proceso y entrega de nuestros productos
Desarrollar la imagen de compromiso, con los valores familiares y el progreso de
nuestro país.
Contribuir con el desarrollo de nuestra sociedad de manera altruista.
Identificar nuevos nichos de mercado para lograr la expansión de nuestras tiendas
comerciales.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE VENTAS
Seleccione el año para la fijación de sus objetivos de ventas
Fijación de objetivos al año: 2018
Seleccione las diferentes combinaciones de Producto y Central o Zona
Producto: Vino semiseco
Unidades del producto seleccionado y Central o Zona
Tabla de unidades del Producto por Zona
Zona Unidades
Delegación Centro 130 000
Delegación Este 80 000
Delegación Sur 120 000
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE POSICIONAMIENTO
Seleccione el año
Especifique los objetivos de posicionamiento
P á g i n a 25 | 44
Propuesta de objetivos
Posicionarse como empresa líder en el Sector.
Mantenimiento del rango actual.
Añadir comentarios
Quebranto S.C.R.Ltda es reconocida como empresa líder en el sector y no debe perder
este posicionamiento. Este es el motivo por el que deben realizarse estas acciones
diseñadas en este Plan de Marketing.
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE RENTABILIDAD
Seleccione el año
Introduzca el importe de los impagados
Numero de comerciales: 40
Importe total de ventas: 30 000 000
Impagados: 4 325 120
Impagados por comercial: 108 100
Gastos de la actividad Marketing: 560 000
Gastos de la actividad de Marketing por comercial: 20 210
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE PRODUCTO
Seleccione el año y producto o servicio
Producto o servicio: Vino semiseco
Estándares de calidad y Costes de fabricación
Estándares previstos: siguiendo la misma línea de calidad y políticas establecidas para
todos los productos del Quebranto S.C.R.Ltda
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE DISTRIBUCION

P á g i n a 26 | 44
Seleccione un canal y obtenga su cuota de cliente para cada par Producto/Canal.

Canal de distribución: Ventas por
supermercados
Venta total de este Producto o Servicio en este canal es de: S/ 840 000
Venta total de este Producto o Servicio en todos los canales es de:S/2 400 000
Por lo que mi cuota de cliente es del: 35.0 %
Calcule sus ratios de distribución numérica y ponderada
N° Total de establecimientos donde el producto está distribuido: 23
N° Total de establecimientos que venden este tipo de producto: 40
Mi producto se vende en el siguiente porcentaje de establecimientos: 57.5 %
Ventas en los establecimientos donde el Producto está distribuido: S/.4000000
Ventas que se producen en el mercado para este tipo de producto: S/.8500000
Mi producto supone el siguiente porcentaje de las ventas totales: 53 %
OBJETIVOS DE VENTAS
OBJETIVOS DE VENTA POR DISTRIBUIDOR
Seleccione las siguientes combinaciones de Producto y Central o Zona

Tabla de unidades del producto por distribuidor
Distribuidor
Unidades
Quebranto S.C.R.Ltda , ofrece sus productos a público de toda edad
Galerías tiendas 30
000
Supermercados 70 000
P á g i n a 27 | 44
Ferias
53 000
OBJETIVOS DE VENTA POR COMERCIAL
Tabla de unidades del producto por comercial
Comercial Unidades
Vino semiseco Gloria 12 000
OBJETIVOS DE VENTA POR PÚBLICO OBJETIVO
Unidades del producto seleccionado y público objetivo
Tabla de unidades del producto por público objetivo
Público objetivo Unidades

18-50 años 12 000
OBJETIVOS DE VENTAS POR MESES
Seleccione el año para la fijación de sus objetivos de ventas. Por meses
P á g i n a 28 | 44

Realice la estimación
Estime el importe total de ventas que realizara en la zona indicada: S/.720 000
ESTRATEGIAS
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR PRODUCTO
Producto: Vino semiseco
Planifique su estrategia
Características particulares
Realizando un estudio la estrategia que vamos a seguir no se centrará en la variable
producto se seguirá una estrategia de precio
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR PRECIO

Planifique su estrategia
En el año anterior: 2017 El precio es: 14.00 S/
En el año en curso: 2018 El precio es: 13.50 S/
En el año en estudio: 2019 El precio es: 15.00 S/
Estrategia para seguir:
El precio será la variable sobre la que vamos a desarrollar la estrategia ya que la

necesidad que tiene la empresa es muy específica y es la de rentabilizar el producto.
P á g i n a 29 | 44
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR DISTRIBUCION

La empresa tiene como estrategia posicionarse a través de sus productos, estratégico
para todos sus clientes, mientras exista un cliente que consuma un producto
determinado este se encontrará en nuestros productos alimenticios y de alto valor
nutritivo.
La reorganización de la empresa con sus respectivas áreas.
Reestructurar el control de los sistemas de la empresa, así como la automatización de
estos.
Establecer un previo convenio para la realización de las transacciones de crédito y
finanzas con una entidad bancaria.
SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS POR COMUNICACIÓN

Se ha destinado inversión en publicidad en radio y televisión se comenzará a fines de
este año la publicidad se centrará en un segmento A, B, C y D en público de toda edad
de 18-50 años que es el público objetivo que deseamos potenciar y en torno a la cual
gira nuestro producto
ELECCION DE ESTRATEGIAS
Seleccione unidad de negocio y zona
Unidad de negocio: Vino semiseco
P á g i n a 30 | 44
Central o zona: Delegación Centro.

Estratégia a seguir:
Ser Líder
EVALUACION DE LA ESTRATEGIA
Seleccione unidad de negocio y zona
Unidad de negocio: Vino semiseco
Central o zona: Delegación Centro.
Esta es la estrategia que decidió:
Su estrategia es de: Ser Líder em ventas de este produto
Especifique la característica acorde a su estrategia:

Características particulares
Nuestra meta como empresa es el cliente que hemos elegido con lo cual es tener el
dominio del mercado, y dependerá de nuestro esfuerzo ya sea en el mercado nacional e
internacional
PLANES DE ACCION
PLANES DE ACCION
Seleccione el año y objetivos del Plan
Objetivos: Elaboración de un Plan de Marketing
Especifique las acciones a realizar

Catálogo de acciones
Puesta en marcha el 7 de enero del 2018
Un control riguroso mensualmente
Defina los siguientes datos para cada acción
Responsable: Víctor Hugo Valencia López
Impacto financiero S/.960 000
Calendario
P á g i n a 31 | 44
Fecha de inicio: 7 / 01 / 2018 Fecha de Fin: 16 / 04 / 2018

PLANNING
E F M A M J J A S O N D
Campaña de publicidad en
X
televisión
Cumplimiento objetivos
X X X X X X X X X X X X
parciales por producto
Cumplimiento plazos de
X X X X X X X X X X X X
fabricación
Puesta en marcha el 15 de agosto X
Control mensual del mismo X X X X X X X X X X X X
Aprobación por la Dirección
X
General
CONTROL
CONTROL
Seleccione el año y objetivos del Plan

Seleccione un mes y proceda a su estudio de control

En el mes de: Noviembre
Este es su objetivo de ventas a cumplir hasta este mes: 2 458 000 $
Este es el total de ventas realizadas hasta este mes: 2 212 214 $
Lo que supone un porcentaje de cumplimiento del: 90 %
Este es su objetivo de ventas a cumplir en este mes: 850 000 $
Este es el total de ventas realizadas en este mes: 475 000 $
P á g i n a 32 | 44
Lo que supone un porcentaje de cumplimiento del: 55.8 %

Objetivos definidos:
Elaboración de un Plan de Marketing
Especificación del cumplimiento de las acciones
Puesta en marcha el 7 de enero
Un minucioso control mensual del mismo
Aprobación por la Dirección General
RATIOS
RATIOS I
Determinación de la cartera de clientes
Número de clientes actuales 40 unidades
Número de clientes anteriores 24 unidades
El crecimiento de clientes es del 66.67%
Determinación del nivel de actividad
Número de clientes con pedido 21 unidades
Número total de la cartera de clientes 40 unidades
El nivel de actividad es 51.5 %
Determinación del índice de morosidad.
Importe total de impagados 650000 S/

Importe total de las ventas netas 9 600 000 S/
El índice de morosidad es 2.04 %
Determinación del coste de ventas

Importe total del coste de la fuerza de ventas 7 210 000 S/
P á g i n a 33 | 44
El coste de la fuerza de ventas supone el 70 %
RATIOS II
Costes del departamento de marketing
Importe de los gastos totales del departamento de Marketing 560 000 S/
El coste del departamento de Marketing supone el 1.25 %
Índice de visitas positivas
Número total de pedidos validos 61 unidades
Número total de visitas realizadas 85 unidades
El índice de visitas positivas es del 55.56 %
Índice de devoluciones
Número de unidades devueltas 520 000 unidades
Importe total de unidades brutas vendidas 2 352 900 S/
Índice de devoluciones es del 2.21 %
Determinación del valor medio del pedido
Importe total de pedidos validos 1 064 160 S/
El valor medio del pedido es del 120 000 S/
RATIOS III
Cobertura de inventario
Existencias en almacén 2 000 unidades
Ventas diarias previstas 1 800 unidades
La cobertura de inventario de almacén es del 90 %
Ventas al consumidor final

Inventario al inicio del periodo controlado 135 000 S/
P á g i n a 34 | 44
Compras realizadas en el periodo controlado 782 222 S/

Inventario en el detallista al final del periodo controlado 101 000 S/
Ventas al consumidor final durante el periodo controlado 775 222 S/
Cuota de voz
Inversión en medios del producto 1 100 000 S/
Inversión en medios del total de referencia 1 600 000 S/
Cuota de voz 80.00 %
RATIOS IV
Introduzca los siguientes datos
Unidades Precio
Reales 1 000 000 unidades Reales 30 $
Presupuestadas 950 000 unidades Presupuestadas 28.5$
Cálculos resultantes
Ventas reales 9 600 000 S/
Ventas presupuestadas 7 900 000 S/
Desviación en cantidad 800 000 S/
Desviación en precio 900 000 S/
Desviación total en ventas 1 700 000 S/
RATIOS V
Introduzca los siguientes datos
Mercado Cantidad
Real 30 $ Real 1 000 000
unidades
Presupuestado 28.5 $ Presupuestado 950 000
unidades
P á g i n a 35 | 44
RATIOS VI
Cálculos resultantes
Beneficio bruto real 29 600 000 S/
Beneficio bruto presupuestado 27 900 000 S/
Desviación en cantidad 1 800 000 S/
Desviación en margen unitario 1900 000 S/
Desviación margen bruto 2900 000 S/
INFORMES DE CONTROL
EVALUACION GENERAL DE LA CUENTA DE RESULTADO
Evaluación de la Cuenta de Resultados
Comportamiento del Margen Bruto y de Contribución a Nivel Total
Comportamiento de la Cifra de Ventas a Nivel Total
Comportamiento del Coste de Ventas a Nivel Total
Comportamiento de los Gastos Comerciales a Nivel Total
RESUMEN GENERAL DE DESVIACIONES

Especifique una fecha de control
Fecha de control 07/01/2018
Aquí puede añadir sus comentarios generales: El control que vamos a realizar hasta
esta fecha vamos a basarnos en especial a la calidad de nuestro producto, tendiendo
presentes que elaboramos diversos productos alimenticios con ello la empresa
mantendrá el liderazgo y un posicionamiento en el mercado.
Puede realizar comentarios sobre cada producto o servicio
Decida un Producto o Servicio: Vino semiseco
Aquí puede añadir sus Comentarios al Producto o Servicio seleccionado: El
producto elaborado es de alta calidad y 100% natural sin preservantes ni colorantes
artificiales.
P á g i n a 36 | 44
Información Adicional
PROCESO ADMINISTRATIVO
Los partidarios de la escuela del proceso administrativo consideran la administración

como una actividad compuesta de ciertas subactividades que constituyen el proceso
administrativo. Este proceso administrativo formado por 4 funciones fundamentales,
planeación, organización, ejecución y control. Constituyen el proceso de la
administración.
1. LA PLANEACION para determinar los objetivos en los cursos de acción que

van a seguirse.
2. LA ORGANIZACIÓN para distribuir el trabajo entre los miembros del grupo y

para establecer y reconocer las relaciones necesarias.
3. LA EJECUCIÓN por los miembros del grupo para que lleven a cabo las tareas
prescritas con voluntad y entusiasmo.
4. EL CONTROL de las actividades para que se conformen con los planes.
PLANEACION.-
Para un gerente y para un grupo de empleados es importante decidir o estar identificado

con los objetivos que se van a alcanzar. El siguiente paso es alcanzarlos. ¿Esto origina
las preguntas de que trabajo necesita hacerse? ¿Cuándo y cómo se hará? Cuáles serán
los necesarios componentes del trabajo, las contribuciones y como lograrlos. En esencia,
se formula un plan o un patrón integrando predeterminando de las futuras actividades,
esto requiere la facultad de prever, de visualizar, del propósito de ver hacia delante.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE PLANEACION
a. Aclarar, amplificar y determinar los objetivos.
b. Pronosticar.
c. Establecer las condiciones y suposiciones bajo las cuales se hará el trabajo.
d. Seleccionar y declarar las tareas para lograr los objetivos.
e. Establecer un plan general de logros enfatizando la creatividad para encontrar

medios nuevos y mejores de desempeñar el trabajo.
P á g i n a 37 | 44
f. Establecer políticas, procedimientos y métodos de desempeño.
g. Anticipar los posibles problemas futuros.
h. Modificar los planes a la luz de los resultados del control.
ORGANIZACIÓN.
Después de que la dirección y formato de las acciones futuras ya hayan sido

determinadas, el paso siguiente para cumplir con el trabajo, será distribuir o señalar las
necesarias actividades de trabajo entre los miembros del grupo e indicar la participación
de cada miembro del grupo. Esta distribución del trabajo este guiado por la
consideración de cosas tales como la naturaleza de las actividades componentes, las
personas del grupo y las instalaciones físicas disponibles.
Estas actividades componentes están agrupadas y asignadas de manera que un mínimo

de gastos o un máximo de satisfacción de los empleados se logre o que se alcance algún
objetivo similar, si el grupo es deficiente ya sea en él número o en la calidad de los
miembros administrativos se procuraran tales miembros. Cada uno de los miembros
asignados a una actividad componente se enfrenta a su propia relación con el grupo y la
del grupo con otros grupos de la empresa.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE ORGANIZACIÓN.
a. Subdividir el trabajo en unidades operativas (deptos.)
b. Agrupar las obligaciones operativas en puestos (puestos reg. x dpto.)
c. Reunir los puestos operativos en unidades manejables y relacionadas.
d. Aclarar los requisitos del puesto.
e. Seleccionar y colocar a los individuos en el puesto adecuado.
f. Utilizar y acordar la autoridad adecuada para cada miembro de la admón.
g. Proporcionar facilidades personales y otros recursos.
h. Ajustar la organización a la luz de los resultados del control.
EJECUCIÓN.
- Para llevar a cabo físicamente las actividades que resulten de los pasos de planeación y
organización, es necesario que el gerente tome medidas que inicien y continúen las
P á g i n a 38 | 44
acciones requeridas para que los miembros del grupo ejecuten la tarea. Entre las
medidas comunes utilizadas por el gerente para poner el grupo en acción están dirigir,
desarrollar a los gerentes, instruir, ayudar a los miembros a mejorarse lo mismo que su
trabajo mediante su propia creatividad y la compensación a esto se le llama ejecución.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE LA EJECUCIÓN.
a. Poner en práctica la filosofía de participación por todos los afectados por la

decisión.
b. Conducir y retar a otros para que hagan su mejor esfuerzo.
c. Motivar a los miembros.
d. Comunicar con efectividad.
e. Desarrollar a los miembros para que realicen todo su potencial.
f. Recompensar con reconocimiento y buena paga por un trabajo bien hecho.
g. Satisfacer las necesidades de los empleados a través de esfuerzos en el trabajo.
h. Revisar los esfuerzos de la ejecución a la luz de los resultados del control.
CONTROL.-
Los gerentes siempre han encontrado conveniente comprobar o vigilar lo que sé está
haciendo para asegurar que el trabajo de otros está progresando en forma satisfactoria
hacia el objetivo predeterminado. Establecer un buen plan, distribuir las actividades
componentes requeridas para ese plan y la ejecución exitosa de cada miembro no
asegura que la empresa será un éxito. Pueden presentarse discrepancias, malas
interpretaciones y obstáculos inesperados y habrán de ser comunicados con rapidez al
gerente para que se emprenda una acción correctiva.
ACTIVIDADES IMPORTANTES DE CONTROL
a. Comparar los resultados con los planes generales.
b. Evaluar los resultados contra los estándares de desempeño.
c. Idear los medios efectivos para medir las operaciones.
d. Comunicar cuales son los medios de medición.
e. Transferir datos detallados de manera que muestren las comparaciones y las

variaciones.
P á g i n a 39 | 44
f. Sugerir las acciones correctivas cuando sean necesarias.
g. Informar a los miembros responsables de las interpretaciones.
h. Ajustar el control a la luz de los resultados del control.
INTERRELACIÓN ENTRE LAS FUNCIONES
En la práctica real, las 4 funciones fundamentales de la administración están de modo

entrelazadas e interrelacionadas, el desempeño de una función no cesa por completo
(termina) antes que se inicie la siguiente. Y por lo general no se ejecuta en una
secuencia en particular, sino como parezca exigirlo la situación. Al establecer una nueva
empresa el orden de las funciones será quizás como se indica en el proceso, pero en una
empresa en marcha, el gerente puede encargarse del control en un momento dado y a
continuación de esto ejecutar y luego planear.
La secuencia deber ser adecuada al objetivo específico. Típicamente el gerente se haya

involucrado en muchos objetivos y estará en diferentes etapas en cada uno. Para el no
gerente esto puede dar la impresión de deficiencia o falta de orden. En tanto que en
realidad el gerente talvez está actuando con todo propósito y fuerza. A la larga por lo
general se coloca mayor énfasis en ciertas funciones más que en otras, dependiendo de
la situación individual. Así como algunas funciones necesitan apoyo y ejecutarse antes
que otras puedan ponerse en acción.
La ejecución efectiva requiere que se hayan asignado actividades a las personas o hayan
realizado las suyas de acuerdo con los planes y objetivos generales, de igual manera el
control no puede ejercerse en el vació debe haber algo que controlar.
En realidad, la planeación esta involucrad en el trabajo de organizar, ejecutar y

controlar. De igual manera los elementos de organizar se utilizan en planear, ejecutar y
controlar con efectividad. Cada función fundamental de la admón. afecta a las otras y
todas están relacionadas para formar el proceso administrativo.
PLANEACION.- Un común denominador de todos los individuos y organizaciones de

éxito es que establecen metas identificables, realista pero retadoras y luego formulan
planes para alcanzarlas.
La esencia de la administración es alcanzar una meta declarada. Si no se busca un

propósito o resultado final, no hay justificación para la planeación administrativa. Siglos
atrás el filósofo romano Séneca expreso "Si un hombre no sabe a qué puerto se dirige
ningún viento le es favorable".
Se puede razonar ciertamente, todo gerente sabe lo que está tratando de alcanzar. Por
supuesto, pero desde el punto de vista práctico, los objetivos tienden a perderse en el
tráfico de la actividad administrativa. Sus identidades se obscurecen, la actividad se
P á g i n a 40 | 44
confunde con el logro y el énfasis sobre qué hacer obscurece por completo lo que tiene
que lograrse. ¿Un buen gerente siempre debe estar haciendo la pregunta Que estoy
tratando de lograr? ¿Por qué?
DEFINICIÓN E IMPORTANCIA DE LOS OBJETIVOS
Un objetivo administrativo es la meta que se persigue, que prescribe un ámbito definido

y sugiere la dirección a los esfuerzos de planeación de un gerente. Esta definición
incluye 4 conceptos, desde el punto de vista del gerente son:
1. META es la mira que va a perseguirse y deber ser identificada en términos claros

y precisos. No se habrá de confundir una meta con el área general de actividades
deseadas, el hacerlo así pone en énfasis en los medios, no en la mira.
2. AMBITO de la meta que se persigue está incluida en la declaración de los

límites o restricciones presitos que deberán observarse.
3. Así mismo un objetivo connota un carácter definitivo. Los propósitos declarados

en términos vagos o de doble significado tienen poco o ningún valor
administrativo porque están sujetos a varias interpretaciones y con frecuencia el
resultado es confusión y disturbio.
4. La dirección está indicada por el objetivo. Muestra los resultados que deben
buscarse y aparta esos resultados de los muchos objetivos posibles que de otra
forma podrían buscarse. Esta dirección proporciona los cimientos para los planes
estratégicos apropiados que deben formularse para alcanzar los objetivos.
Los objetivos inapropiados e inadecuados pueden retardar el éxito de la administración

y sofocar las operaciones en cualquier organización. Una sugerencia provechosa para
todo gerente es concentrarse periódicamente y reiterar los objetivos buscados y luego
determinar si la acción que en la actualidad se sigue está en verdad contribuyendo al
logro de esas metas. Tal practica ayuda a minimizar las dificultades que tienen muchos
miembros de la admón. y sus subordinados para saber cuáles son sus objetivos actuales,
identificándolos tanto para ellos como para sus asociados, poniéndolos al día y
usándolos con eficiencia en su trabajo administrativo
TIPOS Y CLASIFICACION DE OBJETIVOS
En toda organización hay muchos objetivos, pero algunos objetivos comunes a todas las
organizaciones incluyen los que siguen:
1. Proporcionar varios productos.
2. Estar delante de la competencia.
3. Crecer.
P á g i n a 41 | 44
4. Aumentar las utilidades, aumentando las ventas y disminuyendo los cotos.
5. Proporcionar bienestar y desarrollo a los empleados.
6. Mantener operaciones y estructura organizacional satisfactoria.
7. Ser un ciudadano empresarial socialmente responsable.
8. Desarrollar el comercio internacional.
Estas categorías, a su vez pueden sugerir áreas claves específicas para las cuales son
capaces de derivarse subobjetivos, evaluando el grado de su realización. Por ejemplo,
los gerentes de la compañía General Electric identifican 8 áreas, que son vitales en el
mantenimiento y progreso de liderazgo, fuerza y habilidad competitiva de su compañía.
Estas áreas clave de resultado son:
1. Rentabilidad (grado de utilidad)
2. Posición en el mercado
3. Productividad
4. Liderazgo del producto
5. Desarrollo del personal
6. Actividades de los empleados
7. Responsabilidad publica
8. Equilibrio entre los planes a corto y largo plazo
Establecer metas para cada una de estas áreas, llevarlas a cabo y evaluar los resultados
logrados son partes importantes de los esfuerzos administrativos de la compañía.
LA CULTURA ORGANIZACIONAL
La cultura organizacional es uno de los pilares fundamentales para apoyar a todas

aquellas organizaciones que quieren hacerse competitivas. Por ello, el punto central
alrededor del cual gira el presente trabajo, es el estudio de la cultura organizacional
como ventaja competitiva en un contexto social de las organizaciones venezolanas.
Además, de estudiar el cambio organizacional como piedra angular del mejoramiento
continuo de las organizaciones, también se consideró relevante estudiar la importancia
de la gestión de recursos humanos en el avance de la tecnología. Causa esta que lleva a
P á g i n a 42 | 44
las organizaciones a cambiar su cultura. Las organizaciones son la expresión de una

realidad cultural, que están llamadas a vivir en un mundo de permanente cambio, tanto
en lo social como en lo económico y tecnológico, o, por el contrario, como cualquier
organismo, encerrarse en el marco de sus límites formales. En ambos casos, esa realidad
cultural refleja un marco de valores, creencias, ideas, sentimientos y voluntades de una
comunidad institucional.
Es propio de la naturaleza de las organizaciones, que ellas cambian con el tiempo y, por
tanto, los gerentes por definición, tienen que estar tratando de manejar el cambio con
una visión proactiva
En la medida que los cambios se vuelven un factor permanente y acelerado, la

adaptabilidad del individuo organizacional a tales cambios resulta cada vez más
determinante en la supervivencia de cualquier empresa
Organigrama
El Grupo Gloria está organizado de la siguiente manera:
PRINCIPALES CLIENTES
P á g i n a 43 | 44
El Quebranto S.C.R.Ltda es hoy sinónimo de calidad que ya está ganando mercado a

las demás empresas que ofrecen el mismo bien . Nuestras Ventas de Exportación se
canalizan directamente a través de nuestra Gerencia de Ventas y en el mercado local a
través de toda la red de distribuidores inicialmente mencionados.
MATERIA PRIMA Y PROVEEDORES

Trabajamos directamente con los propios productores que se encuentran en los campos.
Compramos sin intermediarios, de esta forma se favorece directamente al agricultor .
P á g i n a 44 | 44

Fortaleza S

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

FACULTAD DE INGENIERÍA QUÍMICA Y TEXTIL

INTEGRANTES: CELIS LLAMOCA KEVIN PAUL

DOCENTE: CASTILLO PRADO, JORGE

Definición de la Central y Zonas

Envase de vidrio de 500ml , 750ml ,1Lt , 2Lt .

La cultura organizacional es uno de los pilares fundamentales para apoyar a todas

En la medida que los cambios se vuelven un factor permanente y acelerado, la

Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración de

Cumplimiento de las obligaciones

CUMPLIENDO DE LAS METAS

Especifique los diferentes grupos de Público Objetivo

Especifique las características particulares de cada Publico Objetivo

PRODUCTO Y/O SERVICIOS

Por lo general los vinos en el Perú vienen en diferentes presentaciones 500ml.,

Central o Zona: Delegación Sur

Producto o Servicio: Envases con vino de diferentes cantidades

Número de Clientes Potenciales:1 256 000 Us Mercado Satisfecho: 57%

Canales dependientes: Dependemos de nuestros clientes y proveedores

Empresa: Dimexa SRL

Analizamos la central o zona: Delegación Sur.

Población (2008) Densidad 22 hab./km²

Tasa de crecimiento 2,6%

Ciudades más pobladas Lima-Callao,

Idiomas más extendidos Español,

ANÁLISIS DEL SECTOR

Situaciones del análisis de mercado

Situaciones del análisis de producción

La materia prima fundamental, la uva, se recepciona en la planta, en depósitos de

Especifique las diferentes situaciones de marketing y sus características

Características particulares a cada situación

DIARIO CORREO  Objetivo: Dar a conocer nuestro

 Lograr fortalecer la imagen de

1. Especificaciones de costos de la campaña de Comunicación

Mes Que se hace Gasto S/. Total (S/)

Enero Radio 105.2 350 350

Febrero Radio 105.2 350

ANÁLISIS ADMINISTRATIVO, FINANCIERO Y CONTROL DE GESTIÓN

 El sistema de caja es de uso comercial y financiero

ANÁLISIS DE RECURSOS HUMANOS

Precio de este producto: S/.12

Ventas Totales del Producto Seleccionad

Total, de ventas de este producto: S/.360 000 Supone el: 15 %

ANÁLISIS DE LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL

Seleccione el año, central o zona y producto o servicio

Organización de la Fuerza de Ventas

Nombre Forma de Retribución

VENTAS POR DISTRIBUIDOR

Seleccione las siguientes combinaciones de producto y central o zona

Producto: presentación de 500,750 y 1000ml

Unidades del producto seleccionado y central o zona

Tabla de unidades del producto por distribuidor

VENTAS POR COMERCIAL

VENTAS POR PÚBLICO OBJETIVO

Año objeto de análisis: 2018

Producto: presentación de 500, 750,1000ml

GASTOS DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING: POR PRODUCTO

Sistemas: considerando que la empresa tiene sistemas de información como

Seleccione el año objeto de su análisis de ventas

Analizamos la central o zona: Delegación Centro.

Especifique los objetivos sobre los que trabajara en el año indicado

Producto o servicio: Vino semiseco

Seleccione un canal y obtenga su cuota de cliente para cada par Producto/Canal.