CURSO:

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

- PROFESOR : MIGUEL ALFREDO LLADÓ HERNÁNDEZ

- SALÓN : TACNA

- PROYECTO : PULPA DE LUCUMA AL MERCADO EE.UU

- EQUIPO : JUAN CARLOS TORRES TINTAYA

 Plan PERLUC SAC

1- ¿Cómo justificaría la elección del mercado?

De acuerdo con el análisis realizado el mercado objetivo EE. UU. (Florida) tiene en sus
preferencias la adquisición de frutas exóticas, con una cierta preferencia a la pulpa de
lúcuma (variedades diversas). En el mercado de destino donde va dirigido se puede
encontrar diversos sabores de frutas exóticas tales como; la pulpa de mango, plátano, piña
y Guanábana, en diversas presentaciones. Ya que estos últimos años se ha hecho más
conocida la comercialización y consumo de pulpas de frutas, se ve que la gran mayoría de
exportación son en envases de 5kg a 10 kg para el mercado B2B, nuestra diferenciación será
realizada en base a un nicho de mercado (Florida) con una estrategia de marketing B2C,
listo para consumir en presentaciones personalizadas de diversas formas e incluso hasta
diseños. También es importan señalar que de acuerdo a la evolución del consumo de pulpa
de lúcuma es creciente.

Se concluye que la competencia en el mercado de destino se deriva más para un mercado

industrial, este es un tipo de ventaja ya que seriamos uno de las primeras empresas en
realizar y distribuir este tipo de presentaciones.

2- ¿Qué opina de la demanda insatisfecha?

Cuadro:
Demanda Potencial 1000 1,230 toneladas
Producción Nacional - - toneladas Adex data trade
Importaciones 41 toneladas Adex data trade
Exportaciones - - toneladas Adex data trade / trade map

Demanda Interna Aparente 41 toneladas

Demanda insatisfecha 1,189 toneladas
Participación del país 100% 1,188.63 toneladas
Participación del mercado 3.1% 36.85 toneladas

Como podemos apreciar hay un Demanda Insatisfecha de 1,189 TN lo que podría ser un
mercado aun por explorar y poder implementar estrategias comerciales para su acceso; sin
embargo hay que considerar que este mercado tiene preferencias a otros tipos de frutas
exóticas para su consumo. Se evidencia un mercado aun por explorar en el cual se puede
concretar ventas y lo expandir el posicionamiento del producto.

3- ¿Qué ventaja competitiva debería utilizar para vender el producto?

En principio hay que valorar los detalles que se tiene a favor de la empresa para su
posicionamiento en el mercado EE. UU. Por ejemplo, Perú es el único país, tiene la cantidad
suficiente para realizar exportaciones de Lúcuma, si bien producen países como Ecuador,
Hawai y EE.UU. realizo plantaciones fallidas por un tema de demanda interna, pero no tiene
las cantidades, ni climas como para llevar poder producir y menos exportar; así como
también podemos ver que según los datos históricos de las exportaciones de lúcuma es
progresiva, va en aumento cada año.
 En relación a su ventaja competitiva se desarrolla productos a la necesidad del cliente,
ofrecemos diseñar o modificar el empaque, envase o la pulpa de lúcuma, utilizando como
base nuestro producto, como también la venta de nuestro producto en marca blanca; el
producto se diferencia del resto de pulpas de lúcuma debido a nuestro tipo y características
del envase que serán de 1 kilo dividido en 4 bolsas selladas de 250 gramos en una caja, ya
que ira directo al consumidor final sin sufrir alguna modificación. Por último, a diferencia de
nuestra competencia, el tipo de pulpa que se exportará será más cremosa tipo mousse, para
una rápida preparación y menor contaminación o absorción de patógenos.

4- ¿Sería útil un canal de distribución de nivel 4? Sustente

El canal ideado es de distribución indirecta y simple con una intensidad selectiva. Sin dejar
de lado la importancia de un Broker para una empresa, sin embargo ello tendría que ir en
base al nivel de envío del producto, ya que de acuerdo a ello se podría atender los
requerimiento que hubieran. Es importante analizar la demanda insatisfecha, mercado que
debería ser un objetivo de atención al corto plazo para poder implantar un canal de
distribución a nivel 4.

5- Si usted a determinado que los almacenes Wal Mart serán su posible cliente, ¿qué
herramientas promocionales utilizaría para contactarlos y venderles el producto? Sustente.

En principio el primer contacto es importante, ofrecer nuestra variedad de productos y

acogernos a sus requerimiento y estándares de selección de productos sobre los requisitos
de logística, órdenes, etiquetado, envasado, exportación, códigos de barras, los requisitos
de seguro, etc. También debemos aplicar una buena publicidad, promoción de la ventas en
el mercado actual, buenas relaciones públicas y darle una atención preferencial en sus
futuros requerimientos.

Comentario VAN y la TIR.

Resumen de escenario
Valores actuales: Optimista Pesimista
Celdas cambiantes:
PRECIO $4.92 $5.42 $4.42
COSTO $2.82 $2.32 $3.32
VENTA 3,000 3,500 2,500
Celdas de resultado:
VAN $67,119.38 $158,746.44 -$21,537.40
TIR 65.60% 132.78% 6.00%
B/C 2.71 5.40 0.49

De acuerdo al escenario de “valores actuales” se reporta una el valor actual neto (VAN) por
$67M considerando la inversión en un flujo proyectado a 5 años; en relación a la tasa interna
de retorno (TIR) de 65% que resulta mayor a la tasa de descuento (30%) que se considera en el
proyecto; bajo este escenario podemos deducir que el proyecto es viable, ya que se considera
los valor empleados flujo de efectivo actual y su VAN es positiva y la TIR es adecuada
otorgándonos la rentabilidad superior a la tasa de descuento. De la misma manera analizando
el escenario “optimista” concluimos que el proyecto debe aceptarse ya que se tiene una VAN y
TIR viables para el proyecto.

En el escenario “pesimista” ya inicialmente tenemos un VAN negativa por $21M, descartando

de antemano la ejecución del proyecto ya que no se evidencia beneficios futuros.