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En el trabajo diario de los vendedores se dan situaciones que pueden hacer que una venta se pueda
cerrar o no. Estas situaciones son un importante material para poder enseñar a otros a realizarlos o
a no hacerlos.
4. Elabore pequeños guiones de la actuación para cada rol. Por ejemplo puede hacer un guión para
un cliente difícil en donde se indica: “entre sin saludar, hable fuerte, sea cortante, interrumpa
constantemente, diga que no cree en la empresa, que esta harto de la situación, etc.” En este caso
lo que se desea evaluar es la reacción del vendedor ante un cliente así.
5. Cada dramatización debe ser de un plazo corto, por ejemplo más de cinco minutos no es
conveniente, ya que se pierde el interés.
6. Utilice un instrumento para medir el resultado y obtener la retroalimentación de los que están
observando el rol play (ver ejemplo)
7. En un grupo deben haber personas que actúan y otras que observan con el fin de que se escuchen
más comentarios. Todos deberían participar.
8.- Ante un mismo caso el organizador de la actividad puede hacer pasar a varios vendedores para
que vayan demostrando las mejoras que han indicado los observadores. Por ejemplo, si se esta
practicando la presentación de un nuevo producto se pasa el primer vendedor y con base en las
observaciones que se le hace, el organizador pasa a otro y se esperara que presente las mejoras
indicadas; y así sucesivamente. No es conveniente pasar a muchos vendedores en un mismo caso,
pero si se puede cambiar la situación o el producto o el tipo de cliente que va a efectuar la
dramatización.