Cómo crear un Modelo de Negocio con el Lienzo Canvas

Para crear tu modelo de negocio de forma rápida y sencilla descarga el canvas y

comienza a completar los 9 bloques del modelo.

A continuación te explico de qué se trata cada uno de los 9 bloques del modelo de
negocios Canvas.

1 Segmentos de Mercado

El primer bloque del modelo canvas define a los grupos o segmentos de personas o
entidades que queremos alcanzar con nuestra propuesta de valor del punto #2.
El modelo comienza desde este bloque ya que una vez que se conozcan
las necesidades específicas del cliente objetivo se podrá diseñar el resto del
modelo de negocios. Debemos agrupar los varios segmentos de mercados que la
empresa va a atender según atributos comunes.Veamos algunos segmentos de
mercado a tener en cuenta:

 Mercados de masas.
 Mercado segmentado: cuando una empresa puede atender a mercados
diferentes con su producto o tecnología. Ejemplo: Micro Precision System ofrece
soluciones de micromecánica para la industria relojera, médica y automoción
industrial.
 Mercado diversificado: Cuando una empresa atiende dos segmentos de
mercados no relacionados y con necesidades diferentes. Ejemplo: Amazon vende
libros online pero a partir de 2006 diversificó su negocio ofreciendo servicios
de cloud computing (espacio almacenamiento en línea).
 Plataformas multilaterales: Cuando el negocio de una empresa necesita unir
dos segmentos de mercados independientes. Por ejemplo Facebook: une a sus
usuarios con los anunciantes de publicidad; EasyTaxi, que une al pasajero con el
taxista que presta el servicio.

2 Propuesta de Valor

Se trata del conjunto de beneficios que una empresa ofrece a los clientes del punto
#1.
La propuesta de valor es la forma en que la empresa resuelve una necesidad de un
mercado. Es el motivo por el cual un grupo de clientes eligen reiteradamente el
producto/servicio de una empresa (fidelización y recompra).No es excluyente que la
propuesta de valor sea única pero sí es recomendable para cualquier
emprendimiento que quiera iniciar más rápido y con menos competidores.Sin entrar
de lleno en todas las características que puede tener una propuesta de valor, el
libro de Osterwalder analiza algunas de estas para poder completar el modelo canvas:

 Producto o servicio novedoso.

 Mejorar el desempeño de un producto o servicio.
 Personalización / customización.
  Facilitar el trabajo del cliente: un servicio o producto debe solucionar un
problema del cliente para que éste dedique su tiempo al núcleo del negocio en
sí. Por ejemplo, Apple puede dedicar el tiempo necesario a la innovación de sus
productos comprando las pantallas o cámaras de sus teléfonos móviles a otros
fabricantes y no dedicándose a fabricarlas.

Imagen de Steven Zwerink

 Diseño.
 Precio.
 Marca o Estatus.
 Reducción de costos para el cliente: la propuesta de valor debe permitir a un
cliente reducir los costos del cliente.
 Reducción de riesgos: por ejemplo las pólizas de seguro para la compra de
vehículos usados.
 Accesibilidad: poner a disposición del cliente un producto/servicio que antes
era inaccesible. Por ejemplo la publicidad mediante Facebook Ads nos permite
competir con las grandes empresas a precios bajos.
 Comodidad o utilidad de un producto/servicio.

#3 Canales
 Este bloque analiza como una empresa alcanza al
mercado elegido de clientes (#1) para llevarles la propuesta de valor (#2).
Según Osterwalder, los canales de una empresa o emprendimiento pueden ser
de varios tipos (no siempre incluye todos):

 Canales directos y Canales indirectos.

 Canales propios y Canales de socios.

A su vez, los canales atraviesan por 5 fases:

1. Información al inicio: ¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de la

empresa?
2. Evaluación: ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes a evaluar la propuesta de
valor de nuestra organización?
3. Compra: ¿Cómo permitimos que nuestros clientes compren nuestros
productos y servicios?
4. Entrega: ¿Cómo entregamos la proposición de valor a los clientes?
5. Post-Venta: ¿Cómo proveemos soporte post-venta a los clientes?

#4 Relaciones con los Clientes

El bloque de relación con los clientes analiza como la empresa se relaciona con los
clientes definidos en el punto #1.
Debemos tener en cuenta las varias categorías de relaciones con los clientes para
crear un modelo de negocios:

1. Asistencia Personal: se refiere a la

comunicación entre el cliente y la empresa antes, durante o después de la
compra. Ejemplos de formas de contacto: por teléfono, por email, en la tienda
física.
2. Asistencia personal exclusiva: se trata de un tipo de asistencia personal más
íntima y exclusiva. Por ejemplo, muchos bancos y compañías aéreas cuentan
 con servicios o sectores VIP para los clientes que ellos definen como más
“importantes”.
3. Autoservicio: la empresa no atiende directamente al cliente sino que crea los
medios de automáticos para que el cliente resuelva su problema solo.
El ejemplomás clásico fueron los bancos cuando crearon los cajeros
automáticos.
4. Servicios automáticos: autoservicio + automatización.
Por ejemplo Netflix.com permite crear un perfil o acceder a tu perfil de
Facebook y automáticamente te recomendará las películas que mejor se
adapten a tus gustos.
5. Comunidades: hoy en día vemos claramente cómo las empresas crean
comunidades a través de las redes sociales para interactuar mejor y de forma
directa con sus clientes. Es notable la retroalimentación (feedback) que las
empresas reciben de esta manera. (Ejemplo: Telefónica a través de sus
perfiles en redes sociales y creación de blogs en línea).
6. Creación colectiva: por ejemplo Amazon.com invita a sus clientes a crear
valor a través de las reseñas que estos escriben sobre los libros que han
comprado y leído.

Imagen de FryskLab

#5 Fuente de Ingresos

El bloque de fuente de ingresos representa el dinero que genera la empresa de cada

uno de los segmentos de mercado definidos en el punto #1.
Algunos ejemplos de fuentes para generar ingresos:
  Venta de productos o servicios
 Cuota por uso. Ejemplo: telefonía móvil con plan variable, noches alojado en
un hotel.
 Cuota de suscripción. Ejemplo: Netflix, membresía de un gimnasio.
 Préstamos/alquiler/leasing. Ejemplo: Hertz con sus vehículos de alquiler.
 Concesión de licencias o patentes.
 Gastos de corretaje. Ejemplo: comisiones cobradas por un agente inmobiliario
o corredor de bolsa.

Finalmente debemos tener en cuenta el mecanismo de fijación de precios que

utilizaremos por cada fuente de ingreso:

 Fijo: precios establecidos según una lista de precios, características del

producto, según el segmento de mercado o según el volumen.
 Dinámicos: precios que cambian según el mercado. Cambian por una
negociación, según cantidad de stock, en tiempo real según la oferta y
demanda online, precios por pujas o subastas.

#6 Recursos Clave

En este bloque deberemos detectar los elementos de mayor importancia para que un
negocio funcione.

Para poder unir los bloques estudiados antes,

una empresa requiere recursos clave que le permitirá crear y ofrecer una propuesta
de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y
percibir ingresos.

Veamos algunos recursos que deberemos tener en cuenta al crear un modelo de

negocios:

 Físicos.
 Intelectuales. Marcas, derechos de autor, patentes, etc.
  Humanos. Para una agencia de publicidad sus “creativos”, para la industria
farmacéutica sus científicos expertos. Para un restaurante de alta gama, su
reconocido chef de cocina.
 Económicos. Son los recursos financieros y/o garantías financieras como el
efectivo, líneas de crédito, opciones de acciones para contratar empleados
claves. No se refiere a capital inicial.

#7 Actividades Clave

En este bloque debemos identificar las acciones más importantes que una empresa
debe ejecutar para que el modelo de negocio funcione.

Al igual que los recursos clave (#6), este punto es

necesario para poder unir los bloques del modelo. Debemos definir las actividades
clave para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer
relaciones con clientes y percibir ingresos.

Algunas actividades clave a tener en cuenta en nuestro modelo de negocios con

Canvas:

 Producción. Es la actividad predominante de un fabricante. Incluye actividades

clave como diseño y entrega del producto.
 Resolución de problemas. Actividad de consultoría, hospitales;
por ejemplorequieren actividades de gestión de información y capacitación
continua.
 Plataforma/red. Por lo general se trata de empresas
tecnológicas. Ejemplos:Amazon.com realiza actividades constantes para
mantener su plataforma digital actualizada. Microsoft actualiza constantemente
su software. Incluye actividades clave como gestión de plataformas, la
prestación de servicios y la promoción de la plataforma digital o software.
 Imagen
de Steven Zwerink

#8 Asociaciones clave

En este bloque debemos especificar la red de proveedores y socios estratégicos para

que el modelo de negocio funcione.
Ejemplos de asociaciones clave dentro del modelo de negocio:

 Alianzas estratégicas entre empresas no

competidoras.
 Coopetición. Asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
 Joint ventures. (Empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.
 Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.

Según el business model canvas existen 3 motivos para establecer asociaciones:

 Optimización y economía de escalas.

 Reducción de riesgos e incertidumbre. Ejemplo: el formato blue-ray de
discos ópticos fue producido por varios fabricantes de la industria multimedia
para asegurarse un formato único. Los productos blue-ray son vendidos por
esos fabricantes pero por separado.
  Compra de recursos y actividades. Ejemplos: Samsung compra la licencia
de uso de Android para evitar tener que desarrollar un sistema operativo
propio.

#9 Estructura de Costos

En este último bloque se analizan todos los costos asociados a la puesta en marcha
del modelo de negocio.

Debemos convertir a números algunos de los

bloques estudiados anteriormente. Tanto la creación y la entrega de valor como el
mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen
un coste.

El modelo de negocios canvas explica que todos los modelos de negocio tienden a
intentar la reducción de costos. De todas maneras podemos dividirlos en dos:

 Modelo impulsado por el Costo. Se trata de recortar gasto donde sea posible
para obtener el mayor lucro posible. Ejemplo de esto es la compañía aérea
Ryan Airlines con una estrategia de menores costos posibles.
 Modelo impulsado por el Valor. Se refiere a servicios Premium donde una
excelente experiencia de uso forma parte del modelo de
negocio. Ejemplocaracterístico son los hoteles de alta gama que no miran en
gastos para muchos de sus servicios.
Imagen de FryskLab
Características de los Costos: al crear un modelo de negocios con el Lienzo
Canvas debemos analizar la siguiente estructura de costos:

 Costos fijos.
 Costos variables por unidad vendida o producida.
 Economía de escala. Son los ahorros que se obtienen a medida que aumenta
la cantidad producida. Ejemplo: mayor cantidad comprada a un proveedor, más
ahorro por unidad comprada.
 Economía de amplitud. Si se trata de un modelo de negocio para un gran
proyecto debemos tener en cuenta que nuestros canales de distribución
podrían ser utilizados para varios de nuestros productos. Lo mismo ocurre con
las maquinarias instaladas por ejemplo.

Ventajas y desventajas de utilizar el lienzo Canvas

VENTAJAS

 Simplifica la realidad: ayuda a simplificar la realidad de la empresa y a ver los

componentes principales de un modelo de negocio en una hoja de papel.
 Visión global: es una foto panorámica de la forma que la empresa pretende
alcanzar su objetivo.
 Herramienta estratégica: te ayudará a trazar la estrategia que tu
emprendimiento debe seguir.
 Rápido: podrías tardar cómo máximo 10 minutos en completar todas los
bloques y discutir tu idea con tu socio de negocios.
 Bajo costo: se trata de recolectar información simplificada que en muchas
ocasiones ya posees.
 Rechaza el modelo al instante: permite rechazar una idea de negocio
inmediatamente y no perder más tiempo en ella.
DESVENTAJAS

 Abstracción: al ser una simplificación de la empresa, no se trata de un modelo

real de negocios sino de una abstracción.
 Simplificación extrema: no incluye todos los elementos del modelo de
negocio completo y menos de un plan de negocios.

RECURSOS

 Aplicativos móviles para crear un modelo canvas en Android: (1) Educanvas y

(2) Business Model Canvas Startup.
 Aplicativos móviles para crear un modelo canvas en iOS
(Apple): (1) BizCanvas(2) Incuba for Startups – Business Model Canvas FREE
 Lienzo Canvas para descargar:

***

Final de esta guía para crear modelos de negocio con el lienzo canvas business
model. Espero que todos los conceptos te queden claros. La plantilla incluye
recordatorios a modo de resumen sobre qué información recolectar para completar
cada bloque del modelo.

Ahora sólo te queda descargar y empezar a armar tu modelo de negocio para tu

proyecto.

Podrás acceder a la versión del lienzo canvas gratuito suscribiéndote al newsletter

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