Manual Del Agente

MANUAL DEL AGENTE URBALIA
ÍNDICE
1.- Introducción
2.- Quienes somos y nuestro trabajo
3.- URBALIA
3.1.- Visión
3.2.- Misión
3.3.- Valores
4.- Material de trabajo del Agente Urbalia

4.1.- Tarjetas
4.2.- Teléfono
4.3.- Letreros
4.4.- Stickers
4.5.- Amarracables y huincha embalaje
4.6.- Orden de venta/arriendo
4.7.- Orden de visita
4.8.- Whatsapp
4.9.- Página web, Facebook, Twitter, Linked in y otras redes sociales.
4.10.- Portales de propiedades (Portal inmobiliario, doomos, etc.)
4.11.- Avisos audiovisuales, prensa y otros medios.
4.12.- Correo electrónico. (firma, formatos y uso)
4.13.- Cámara fotográfica
4.14.- Libreta de anotaciones.
5.- Tipos de propiedades

5.1.- Clasificación x Clases
5.1.1.- Casa
5.1.2.- Casa en condominio
5.1.3.- Departamento
5.1.4.- Estacionamiento
5.1.5.- Bodega
5.1.6.- Oficina
5.1.7.- Comercial
5.1.8.- Sitio o Terreno
5.1.9.- Industrial
5.1.10.- Parcela
5.1.11.- Campo
5.2.- Clasificación por factibilidad de venta
5.2.1.- Las vendibles
5.2.2- Las invendibles
6.- Tipos de clientes

6.1.- Vendedores/Arrendadores
Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 1

6.2.- Compradores
6.2.1.- Interesados reales
6.2.2.- Interesados indecisos
6.2.3.- El vitrineante
6.3.- Corredores de propiedades
6.3.1.- Canje
7.- Operación del Agente URBALIA

7.1.- Atención de clientes vendedores o arrendadores
7.1.1.- ¿Cómo capto propiedades?
7.1.2.- ¿Qué hago cuando tengo una posible propiedad para captar?
7.1.3.- Realizando la visita de captación
7.1.4.- Fijación del precio de la propiedad
7.2.- Atención de clientes compradores o arrendatarios
7.2.1.- Contestar el llamado
7.2.2.- Enviar email con alternativas
7.2.3.- Subir al interesado a la base de datos
7.2.4.- Llamar al interesado en una propiedad
7.2.5.- Prepare la visita
7.2.6.- Asista a la visita
7.2.7.- Llame al interesado después de la visita
7.2.8.- Llame al vendedor
8.- Cierre de negocio

8.1.- Respecto a las ofertas
8.1.1.- Oferta informal
8.1.2.- Carta oferta o oferta formal
8.2.- Promesa
8.2.1.- Sin firma de notario
8.2.2.- Con firma de notario
9.- Entidades y documentos

9.1.- Conservador de Bienes Raíces
9.2.- Archivero judicial
9.3.- Dirección de Obras Municipales
9.4.- Serviu
9.5.- Tesorería General de la República
9.6.- Servicio de Impuestos Internos SII
9.7.- Otros
10.- Casos posibles

10.1.- Caso 1: La propiedad no tiene deuda y se compra al contado.
10.2.- Caso 2: La propiedad si tiene deuda y se compra al contado.
10.3.- Caso 3: La propiedad no tiene deuda y se compra con crédito hipotecario.
10.4.- Caso 4: La propiedad si tiene deuda y se compra con crédito hipotecario.
11.- Documentos tipo

11.1.- Promesa de Compraventa
MANUAL DEL AGENTE URBALIA
1.- Introducción
Este manual tiene como fin entregar la información necesaria para que puedas realizar de la
mejor manera posible tu trabajo como corredor de propiedades de Urbalia.
Con el tiempo te darás cuenta que todas las operaciones de compra venta y arriendo son
distintas, ya que trabajarás con personas de distintos tipos, con distintos caracteres, con distintos
genios y con distintas formas de pensar. Así también siempre lo que mostrarás
inmobiliariamente, será distinto.
El corretaje no es un trabajo difícil, pero que sí requiere de ciertos trucos, mucho tiempo y horas
de dedicación, si lo que quieres es vivir de él.
Te invitamos por ende a leer y estudiar este manual para que conozcas algunas cosas básicas,
algunos trucos que hemos aprendido y que queremos compartir y para que lo sigas fielmente, ya
que será tu guía de funcionamiento y punto de medición para manejar una franquicia que puede
cambiar tu forma de ser.
El tiempo y dedicación al trabajo, lo pones tú.
Bienvenido!!

2.- Quienes Somos y nuestra franquicia
Urbalia limitada es la dueña de la franquicia maestra Urbalia creada el año 2011 como oficina de
corretaje de propiedades que estaba situada en la quinta región del pais, pero formalizada el
año 2013 como franquicia de corretaje para cubrir todo el territorio nacional.
Luego de 2 años de trabajar como corredores de propiedades y detectar los pro y los contra del
negocio, los dos socios creadores de la franquicia, Felipe Martínez y César Barros, decidieron
abrir el negocio y dar la posibilidad a otras personas de emprender un nuevo camino laboral.
Sin haber sido corredores y ya habiendo llevado a cabo varias operaciones, se dieron cuenta de
que el negocio del corretaje puede ser desarrollado por cualquier que tenga un sentido especial
de relacionamiento con la gente, un buen trato y muchas ganas de generar ingresos siendo su
propio jefe.
El verdadero cuello de botella del negocio estaba en como llegar al cliente y en los aspectos
legales que una operación puede incluir, es ahí en donde se necesitaba plata y especialistas, a
veces ambas.
Luego de varias vueltas y reuniones con empresas multinacionales del rubro, los socios a inicios
del 2014, deciden crear una franquicia que permitiera a otras personas desarrollarse, que fuera
accesible, que conformará una red nacional que permitiera cruces y que premiara a ambas
partes, todo lo anterior dejándolos a ellos a cargo de los dos problemas del cuello de botella, y a
los franquiciados, libres y disponibles para que se dedicaran sólo a generar negocios.
Hoy con el paso del tiempo, el modelo ha sido muy bien recibido, la franquicia Urbalia, empieza a
tomar vuelo y a distribuirse a nivel nacional, y tú eres pieza clave en nuestro creciemiento, de ahí
la importancia de que conozcas nuestro trabajo.
Felipe Martinez César Barros

3.- URBALIA
3.1.- Visión
Ser la cadena de franquicia inmobiliaria más importante a nivel nacional a mediano plazo
(2 años) y posteriormente alcanzar ese lugar a nivel latinoamericano.
3.2.-Misión
Ser la empresa de corretaje de propiedades Nº 1 a nivel nacional en cantidad de

agentes, cartera de propiedades y cobertura del territorio a corto plazo (1 año).
3.3.- Valores
● Pasión en todo lo que hacemos
● Sin horarios y sin límites.
● Titánico y entretenido
● Integridad, profesionalismo y transparencia en nuestro actuar.
● Alta calidad en nuestros procedimientos
● Flexibilidad en nuestra mente para acomodarnos
● Respeto en nuestra gestión diaria hacía con otros.
● Ser una empresa referente o un modelo a seguir en lo que a creación de trabajo y

oportunidades de éxito para sus franquiciados se refiere

4.- Material de trabajo del Agente URBALIA
En este punto te indicaremos los elementos básicos que requerirás para poder desenvolverte
como un agente Urbalia y una breve reseña de como usarlos.
Algunos de estos materiales se incluyen en lo que llamamos el “Kit inicial”, el que te
entregaremos al costo, de manera que puedas iniciar tu trabajo a la brevedad.
4.1.- Tarjetas
Las tarjetas (100 unidades) son parte del kit inicial que debe adquirir el franquiciado a través del
franquiciador. Queda absolutamente prohibido hacer tarjetas a través de otro proveedor.
La tarjeta será de muy buena calidad y contará con la siguiente información:
● Logo Urbalia y colores según la marca Urbalia

● Nombre de la franquicia
● Nombre del franquiciado o del agente que trabaja para el franquiciado
● El cargo (franquiciado-agente) y tu profesión si esta es afin al rubro (ej.: arquitecto o
constructor)
● Dirección, sólo en el caso de tener oficina o local. En caso contrario aparecerá sólo el
sector asignado.
● Teléfono de la franquicia
● Teléfono personal
● Email de la franquicia
● Web de Urbalia
Todo lo anterior queda sujeto a modificaciones según lo estime el franquiciador, al igual que
todos los elementos gráficos de la marca.
Entrégalas a tus conocidos para que las entreguen a posibles clientes o cada vez que asistas a
una reunión.
Una tarjeta da un cierto grado de formalidad frente a alguien que no te conoce, te hace
pertenecer a algo que si existe. Procura andar siempre con algunas en tu billetera,
manteniéndolas en buen estado.
4.2.- Teléfono

Los Agentes Urbalia operan con su propio teléfono y reciben ahí todas las llamadas que se
derivan de datos obtenidos por los clientes en avisos de internet o redes sociales. La respuesta
de llamadas por carteles se realiza en la casa matriz de urbalia.
El agente se obliga a mantener el número operativo (encendido y cargado) los 7 días de la

semana de 8:00 a 21:00 hrs.
4.3.- Letreros
Los letreros (15 unidades) son parte del kit inicial que debe adquirir el franquiciado a través del
franquiciador. Queda absolutamente prohibido hacer carteles a través de otro proveedor y/o
modificarlos.
Fabricado en PVC y con ojetillos, contará con los colores y tipografía asignados por el
franquiciador. Este tendrá el teléfono e identificación de cada franquicia.
El agente debe preocuparse de instalar la mayor cantidad de carteles posible únicamente en las
propiedades captadas, son su mejor vitrina ya que generan gran parte de los llamados de
clientes. Recuerda que un cliente que llama puede estar buscando una propiedad que no
necesariamente es la que tiene el cartel, pregúntale siempre ¿qué busca? (esto es muy
importante según lo que se explica más adelante en este manual)
En caso de necesitar un cartel de dimensiones mayores o con información específica, deberás

ponerte en contacto con la central para cotizar y mandar a hacerlos.
Siempre mantén un stock de carteles disponibles para futuras propiedades.

Puedes re-usar carteles mientras estos se encuentren en buen estado y conserven el color
original.
Haga visitas periódicas a las propiedades con cartel, de manera de ver si estos se encuentran en
buen estado y bien colocados. Algunos corredores de la competencia pueden sacar tu cartel
para poner el de ellos. No hagas lo mismo, ya que te seguirás encontrando con ellos en
propiedades futuras.
4.4.- Stickers
Los carteles previamente descritos son universales, no indican si son de venta o arriendo, para
eso el kit inicial incluye stickers de venta (15 unidades) y de arriendo (15 unidades) que deberá
adherir al cartel según como se indica, según sea el caso, en las imágenes a continuación:

Queda prohibido agregar otros elementos al cartel.
4.5.- Amarracables y huincha embalaje
Estos elementos sirven para fijar los carteles en rejas (amarracable) o vidrios (huincha de
embalaje), según sea necesario. Intente dejar los carteles lo más expuestos posibles hacia la
calle, incluso si la propiedad da a 2 calles, trate de colocar 2 carteles.
Si no da hacia una calle, ubíquelo hacia el lado donde existan más vecinos, ellos se encargarán
de correr la voz de que hay una propiedad en venta o arriendo en el sector.
El amarracable debe ponerse lo más apretado posible, cortando con una tijera o cuchillo el
restante.
Se incluye en el kit 60 unidades de amarracable y un rollo de huincha de embalaje. Ambas cosas

las puedes comprar en cualquier Homecenter o Easy en caso de necesitar más.
4.6.- Orden de venta/arriendo
Se te entregará junto al kit inicial un talonario en duplicado con 50 ordenes de compra foliadas.
Es importante mantener estos documentos en buen estado, de manera que el propietario no

firme un papel deteriorado.
Más adelante en este documento se te darán las instrucciones de llenado de este documento.
4.7.- Orden de visita
Se te entregará junto al kit inicial 2 talonarios en duplicado con 50 ordenes de compra foliadas
cada uno.
Es importante mantener estos documentos en buen estado, de manera que el cliente no firme un
papel deteriorado.
Más adelante en este documento se te darán las instrucciones de llenado de este documento.

4.8.- Whatsapp y/o mensajería instantánea
Eres libre usar Whatsapp con tus clientes, siempre y cuando ellos estén de acuerdo. No hay
problema en el uso de estas tecnologías, sobre todo con clientes jóvenes. De todas maneras usa
un lenguaje respetuoso (sin abreviaciones, sin “emoticones” y en horarios adecuados).
Idealmente usa el logo de Urbalia en tu perfil. No uses imágenes ”poco serias”.
Puedes usar este medio para comunicarte con la oficina central, ya que al ser un medio escrito
deja respaldo de la comunicación.
4.9.- Página web, Facebook, Twitter, Linked in y otras redes sociales.
Estas son de uso exclusivo del franquiciador y no está permitido usar, crear o manipular cuentas
que hagan relación con Urbalia. En el caso de necesitar alguna cuenta propia, deberá elevarse
una solicitud al franquiciador, indicando la necesidad y objeto de esta. En el caso de acceder,
Urbalia Ltda. creará dichas cuentas y las administrará, delegando su correcto uso al
franquiciado.
El mal uso de estas cuentas implica su cierre, además de bajar un nivel en el semáforo explicado
en las Normas del Franquiciado
4.10.- Portales de propiedades (Portal inmobiliario, Doomos, etc.)
De uso exclusivo del franquiciador. Ninguna franquicia podrá acceder a las cuentas de los
portales directamente.
Cada franquiciado deberá preocuparse de indicar a la oficina central las publicaciones,

modificaciones o eliminación de propiedades según sea necesario. El franquiciado deberá estar
enviando continuamente la información que requiera publicar. El franquiciado deberá revisar que
las publicaciones estén correctas.
Ningún franquiciado podrá crear una cuenta con el nombre de Urbalia en ningún portal de
propiedades en Chile o el extranjero, como tampoco podrá publicar propiedades captadas por su
franquicia con otro nombre, ya sea personal o de fantasía.
Inicialmente las propiedades se publicarán en los siguientes portales:
● portalinmobiliario.com
● elinmobiliario.cl
● doomos.cl y sus marcas
Posteriormente podrán agregarse nuevos portales según requerimientos de los franquiciados,

previo estudio por parte del franquiciador.
4.11.- Avisos audiovisuales, prensa y otros medios.

Pueden realizarse únicamente con la autorización expresa del franquiciador. Para eso deberá el
franquiciado entregar información detallada de la publicación y/o aviso para su aprobación.
El diseño gráfico de los avisos requeridos debe ser realizado por la oficina central de manera de
mantener una identidad de marca.
4.12.- Correo electrónico. (firma, formatos y uso)
Cada agente tendrá su propio correo electrónico creado y administrado por la oficina central,
quien además podrá eliminar o modificar cuentas.
Cada usuario debe tener su propia contraseña y administrar su cuenta con el respectivo cuidado,
o sea, solo para uso profesional. No está permitido el uso personal del correo, como tampoco
para enviar archivos que puedan contener virus o cadenas que puedan clasificar a los correos
@urbalia.cl como Spam.
Cada correo tendrá una firma diseñada y asignada por el franquiciador, cualquier modificación de
esa firma debe ser hecha únicamente por la oficina central de Urbalia.
En el caso de hackeo de la cuenta o pérdida de la contraseña, se deberá poner en contacto con
la oficina central de manera de restituir a la brevedad el funcionamiento de la cuenta.
La capacidad de cada correo es limitada. En el caso de necesitar aumento de cupo, éste se debe
solicitar a oficina central.
4.13.- Cámara fotográfica
Se requiere que cada franquiciado tenga una cámara fotográfica con al menos 6 megapíxeles y
un campo de visión amplio. inicialmente deberá enviar fotografías de muestra a la central de
Urbalia para poder recibir la aprobación de esta.
Evitar el uso de celulares para la toma de fotografías, a no ser que use un teléfono de última
generación que permita tomar imágenes de gran calidad. Por ejemplo iPhone 5 o Samsung
Galaxy S4 en adelante.
Cada cámara es de propiedad y responsabilidad del franquiciado.
Procura mantener siempre la batería cargada y espacio en la memoria.

Una buena imagen vale más que mil palabras, por lo que más adelante encontrarás
algunos tips para la toma de fotografías.
Urbalia, se reserva el derecho de rechazar imágenes de baja calidad.
4.14.- Libreta de anotaciones.
El teléfono puede sonar en cualquier momento del día y en cualquier lugar. Mantén siempre una
libreta a mano para anotar quién llama y que necesita. No juntes papeles sueltos que no te
permitirán hacer un seguimiento de los requerimientos.

En caso de nuevos clientes, recuerda traspasarlos a la base de datos a través de la web de
Urbalia.
Esta libreta no está incluída en el kit inicial, por lo que puede ser un cuaderno o alguna agenda.
5.- Tipos de propiedades
5.1.- Clasificación por Clases
5.1.1.- Casa: Es aquella que corresponde a una unidad independiente, con rol y que no forma
parte de una unidad mayor.
5.1.2.- Casa en Condominio: se refiere a una casa que teniendo un rol propio forma parte de
una unidad mayor, siempre regida por un reglamento de co-propiedad inmobiliaria. Este último
documento debe encontrarse inscrito en el conservador de bienes raíces respectivo.
5.1.3.- Departamento: teniendo un rol independiente, forma parte de una sola unidad estructural
o edificio, en estos casos también existe un reglamento de co-propiedad inmobiliaria.
5.1.4.- Estacionamiento, generalmente corresponde a una unidad menor dentro de otra mayor
(un edificio). Estos son muy apetecidos por pequeños inversionistas en zonas de gran
congestión. Algunos edificios prohíben vender estacionamientos a personas ajenas, por lo que
se debe revisar primero el reglamento de copropiedad.
5.1.5.- Bodega, puede pertenecer a una unidad mayor, como los estacionamientos, como puede
ser parte de grandes instalaciones en zonas industriales.
5.1.6.- Oficina: es aquella unidad que tiene dicho giro o uso, tanto en la municipalidad
correspondiente como en SII. Por lo general forman parte de un edificio.

5.1.7.- Comercial: es aquella que tiene dicho giro o uso en la municipalidad correspondiente y
en el SII. OJO con estas propiedades. Muchas casas se arriendan actualmente como
comerciales, siendo que no tienen ese destino. SII cambia destino a las propiedades sin mayor
problema, no así las municipalidades, las que exigen normativa disponible en la Ley como en la
Ordenanza General de Urbanismo y construcciones OGUC. Sin el cambio de destino la
municipalidad no da patente para instalar una actividad comercial. Entonces, en el caso de que
te entreguen una vivienda para arriendo o venta comercial, indíquenle al propietario que un
arquitecto debe hacer el cambio de destino. Nunca arrienden o vendan una propiedad para un
giro distinto al que tiene en la Dirección de Obras Municipales DOM correspondiente.
Las construcciones hechas inicialmente con giro comercial no tienen el problema señalado
anteriormente. Es el caso de centros comerciales, strip center o un mall.
5.1.8- Sitio o terreno: Porción de suelo con ROL asignado y que no tiene construcciones
realizadas en el. Los deslindes se encuentran inscritos en el conservador de bienes raíces
respectivo.
5.1.9.- Industrial: se refiere a propiedades con dicho giro, generalmente corresponde a

propiedades en donde se pueden llevar actividades nocivas o molestas.
5.1.10.- Parcela: generalmente corresponde a una propiedad de 5.000 m2 hasta 15.000 m2,
pueden haber de mayor superficie. Se encuentran fuera del radio urbano establecido por los
planes reguladores o intercomunales. Las parcelas tienen rol y deben estar inscritas en el
conservador de bienes raíces respectivo. El tener agua y luz (también conocida como
“urbanización mínima” requerida para obtener un permiso de construcción) son puntos muy
relevantes al momento de vender.
5.1.11.- Campo: es aquel de una superficie generalmente muy superior a 15.000 m2 y que
puede tener incluso alguna actividad agrícola o ganadera.
5.2.-Clasificación por factibilidad de venta
5.2.1.- Las vendibles.
Aquellas que tienen, entre otras, algunas de las siguientes características:
- Un precio justo o adecuado. Generalmente la relación UF x M2 se encuentra dentro de la media

del barrio o bajo ella.
- Siendo que tiene un precio superior al promedio, tiene una construcción de calidad que la
diferencia de su entorno.
- El buen gusto.

- No es misterio que las propiedades de valor bajo tienen un mercado mucho más amplio que las
de un valor alto. Por ejemplo: en un barrio una casa de 80 millones se venderá en menos tiempo
que una de 120 millones.
- Aquellas que no requieren de muchos o de ningún cambio para ser habitadas.
- Las que se venden por apuro de los dueños, generalmente a un precio menor al de mercado.
- Condiciones arquitectónicas como vista, asoleamiento, ventilación, materialidad y distribución,

pueden ayudar mucho para lograr una venta rápida.
- El propietario tiene la disposición de vender y no sube el precio cada vez que recibe una oferta
interesante.
5.2.2.- Las invendibles (aunque tarde o temprano todo se vende)
Estas engrosan nuestras carteras de propiedades por largo tiempo, haciéndote pensar que
nunca se venderán, pero siempre hay que tener claro que “todo se vende”. Estas propiedades
suelen tener, entre otras, algunas de las siguientes características:
- Relación precio UF x M2 sobre la media, muchas veces, muy por encima.
- Construcción deteriorada, sin mantención por muchos años.
- La propiedad puede tener muy buen precio, pero el comprador debe hacer muchos cambios o
arreglos para habitarla. (Ojo que puedes tener clientes que busquen este tipo de propiedades)
- Los dueños no están o no te dan las facilidades para mostrar la propiedad.
- Los arrendatarios no dejan que la muestres a tus interesados.
- Construcciones hechas de manera irregular, sin permiso o sin recepción. En estos casos los
bancos no le prestarán dinero a tus interesados, achicando tu mercado a clientes que compren al
contado.
- Cada vez que al propietario le ofrecen lo que pide…. sube el precio. Este no es un cliente serio
y no te dejará bien parado frente a los interesados.
- Propiedades con muchos dueños, generalmente heredadas por sucesiones de varios hermanos
que no logran ponerse de acuerdo. Si uno de ellos no quiere firmar o no acepta una oferta,
sencillamente la propiedad no se puede vender.
- Propiedades oscuras, poco soleadas, húmedas, mal distribuidas y con mal gusto, también son
un impedimento para su venta.

6.- Tipos de clientes
En este punto trataremos de describir a las personas que te contactará a través de los diferentes medios
disponibles y su forma de ser durante el proceso de compra / venta.
6.1.- Vendedores y/o arrendadores
La gente no vende o arrienda su casa todos los días. Hay gente que solo lo hace una vez en su
vida y por tanto no sabe como se realiza una operación de compra venta y necesitará de tu
asesoría. Por lo mismo debes mostrarte seguro en lo que dices, sin inventar. Si no sabes algo di
que averiguaras y le informarás a la brevedad.
Se ordenado con los pasos y documentos que se requieren para realizar la operación. Mucha
gente se pone nerviosa y la idea es que tú seas un apoyo y no le causes molestias.
Con respecto al precio:

- La gran mayoría está sentimentalmente ligada a la propiedad que vende o arrienda. Dándole un
valor sobre el valor comercial. Con el tiempo esta persona se dará cuenta que debe ser más fría
y resignarse a que el valor no siempre es el que espera.
- También existen clientes que simplemente ven este tema como la venta de un producto. Con
ellos es más fácil tratar el tema precio y suelen ajustarse al valor comercial real.
Con respecto a la disponibilidad:
- Hay propiedades que te costará mucho mostrar, ya que los vendedores no están nunca, tienen
la casa desordenada por lo que prefieren mostrarla “otro día”, prefieren mostrarla un día con sol
o cuando venga la nana. Afortunadamente la mayoría de los vendedores no pone grandes
problemas para que tus clientes visiten sus propiedades.
- Hay gente que desconfía de las personas que llevas para ver su casa, por eso es bueno que le
informes primero como se llama el cliente e idealmente algún otro dato más (donde vive, a qué
se dedica, etc.), además avisarle que tú lo acompañas.
Recuerda que el propietario te conoció cuando fuiste a captar la propiedad, por lo tanto él se
sentirá incómodo si envías a otra persona en tu reemplazo.
Sé cordial con todos ellos y contesta siempre sus llamadas y correos, debes crear lazos con él.
6.2.- Compradores
Los clasificamos en 3 según su interés:
6.2.1.- Interesados Reales: Son los que realmente están buscando una propiedad y ya tienen
definido lo que quieren. Visitan en la semana, tienen claridad, agradecen llamado, piden
información y entregan autorización para que se les presenten varias ofertas. Un cliente de este
tipo incluso presenta propiedades de otro corredor para que uno se las venda. Generalmente
tiene el dinero o tiene el crédito aprobado. Ya sabe de precios, ha vitrineado por internet y ha
llamado a varios corredores… ¡Si tú lo ayudas, se quedará contigo!
6.2.2.- Interesado indeciso: puede depender de vender su propiedad primero. Esta mirando
porque sabe que quiere cambiarse, pero depende de su venta para convertirse en serio.
Mira porque así se va haciendo una idea de precios y estados de diferentes propiedades. Puede
pasar rápidamente a convertirse en un comprador como el indicado en el punto anterior.

6.2.3.- Vitrinente: Es aquel que pide visitar un departamento, una casa y un sitio. Quiere verlo
todo y la búsqueda es muy amplia. No envía su teléfono para que lo contactes y pide que se le
mande todo por mail. Llama los fines de semana para hacer algo con la familia y muchas veces
ni siquiera concretan la visita.
Algunos incluso ofertan por propiedades que ni siquiera han visitado.Su oferta no tiene validez,
por lo que después simplemente evaden y no concretan nada.
Sin dejar de ser cordial con ellos, trata de no dedicarles mucho tiempo.
6.3.- Corredores de propiedades.
Tal como tú, cientos de corredores de propiedades que hay en el mercado, están abriéndose
permanentemente camino para conseguir una venta. Hay algunos que respetan las reglas
básicas y hacen su trabajo, hablando con los dueños y captando de manera honesta una
propiedad. Lamentablemente hay otros que tratarán de seguir un camino más corto que es
consiguiendo direcciones de propiedades en venta mintiendoles a sus mismos pares (a ti),
haciéndose pasar por supuestos clientes para obtener datos de las propiedades que ya captaste.
Para reconocerlos: por lo general llaman o envían correos pidiendo que les indiques la dirección
exacta de una de tus propiedades o preguntando en qué piso está el departamento que vendes.
NUNCA des la dirección exacta, di que no la tienes a mano, o que solo sabes llegar o que no
estás autorizado, si desea saber más que coordine una visita contigo. Para visitar la propiedad
indícale un punto de referencia para juntarse y luego desplazarse a la dirección correspondiente.
Un corredor que no se presenta como corredor o que después de un rato conversando te cuenta
que es uno, no es una persona seria para hacer negocios.
Como última cosa, TODOS te dirán que tienen un cliente que busca lo que tu tienes ¿le
creerías?
6.3.1.- Canje
El canje es una manera de trabajar entre corredores y que puede ser muy útil, pero sólo debe
hacerse con gente conocida y de confianza. ¿En qué consiste? Un corredor tiene al cliente
vendedor y el otro tiene al cliente comprador. Por lo general este último se pone en contacto con
el primero y le pregunta si puede ofrecer la propiedad captada por ellos. Si acepta se firmará una
orden de canje, en la cual se estipula que si la propiedad es de interés del comprador, cada
corredor cobrará la comisión a su cliente. O sea, el corredor que tenía la propiedad le cobrará el
2% al vendedor y el que tenía al comprador, le cobrará el 2% a este último.
Claramente la comisión obtenida por esta operación es menor, pero este es un negocio de
rotación más que de margen.
No intentes levantar propiedades de corredores amigos tuyos, te cerrarán las puertas. Recuerda
que debes tener muchos contactos y buena reputación si quieres hacer crecer tu negocio.
No hagas canje con gente desconocida, te pueden dejar muy mal parado frente a tu cliente. Si
alguno de ellos insiste, pídele una reunión, pídele una carta de presentación, visítalo en su

oficina, pregunta a otros franquiciados de Urbalia, averigua si son confiables. La decisión
finalmente es tuya.
EL CANJE NO EXISTE ENTRE FRANQUICIAS URBALIA, los clientes se transfieren según tabla
del punto 3 de las “Normas del franquiciado”.
7.- Operación
Después de haber visto con qué y quienes trabajaremos, te presentamos acá los conceptos básicos de
trabajo:
Toda operación inmobiliaria involucra dos tareas. La correspondiente al cliente propietario, que
básicamente desea Vender o Arrendar su propiedad y la que se refiere al cliente buscador que desea
Comprar o ser Arrendatario.

El asesor que consigue un cliente propietario pertenece a lo que llamamos “tarea captadora”. Y el asesor
que consigue un cliente comprador forma parte de la “tarea de venta o arriendo”.
Si un mismo asesor es captador y vendedor de una propiedad, decimos que en dicha transacción el
asesor obtuvo “las dos tareas” del negocio.
7.1.- Atención de clientes vendedores/arrendadores
La atención de clientes vendedores/arrendadores, se refiere a la atención que un franquiciado

URBALIA le da a una persona que está entregando su propiedad para ser comercializada por la
corredora.
Muchos clientes llegan directamente a las oficinas o llaman a los ejecutivos, entregando una
determinada propiedad, sobre todo cuando el franquiciado ya se ha hecho de una buena
reputación. ¿Pero qué pasa mientras tanto? ¿Cómo un franquiciado se inicia en las labores de
captar propiedades por su cuenta? Aquí algunos pasos y consejos para que los franquiciados
puedan ir captando nuevas propiedades.
7.1.1.- ¿Cómo capto propiedades?
Existen 4 métodos principales:
● Recorriendo las calles de tu sector buscando letreros que anuncien la venta/arriendo de

una propiedad y/o buscando alguna deshabitadas. Es de vital importancia apoyarse
teniendo una buena relación con conserjes, nanas, vecinos del sector, carteros y otros
personas que frecuentan el barrio en donde se esta buscando. Para eso deben verte de
manera habitual, para que te conviertas en una cara conocida para ellos y lograr su
confianza.
● Vía internet, visitando sitios en donde los propios dueños o corredores publican avisos.
Cuando lo hace un dueño, por lo general muestra una fachada de su casa y pone sus
datos de contacto, lo que te permite contactarlo. Cuando la publicación de una propiedad
la hace un corredor, por lo general esconde la fachada y muestra la propiedad por su
interior. Ahí el interesado en captar dicha propiedad deberá desplegar su astucia para
tratar de reconocer lugares tras las ventanas, arquitectura y otras características que
permitan su identificación.
● Cuando un propietario por alguna recomendación, letrero, web, contacto y luego de un

tiempo buena fama, llega directo a la oficina o al teléfono de un franquiciado pidiendo
que “tomen” su casa para venderla o arrendarla.
● Dándole a conocer a tu red de contactos (familiares, amigos, conocidos, facebook,

linkedin, etc.) que ahora tienes una franquicia URBALIA, pídeles que te pongan en
contacto con tus conocidos que puedan estar interesados en comprar, vender o
arrendar.
7.1.2.- Que hago cuando tengo una posible propiedad para captar?

Lo primero que hay que hacer, es llegar al dueño directectamente y no a otros corredores, para
lograr su atención y para conseguir que te entregue la propiedad para su corretaje. Para
conseguir esto debemos llamarlo y seguir el siguiente speech telefónico:
Buenos días/tardes, don “NOMBRE + APELLIDO” por favor….
Don “NOMBRE”, mi nombre es NOMBRE CORREDOR y lo

estoy llamando de Urbalia Propiedades “ZONA”, ¿cómo está
usted?
Le cuento, buscando una propiedad para un cliente nuestro

me encontré con que usted tiene una de las características
que nuestro cliente busca en venta/arriendo, ¿le interesaría
que pudiéramos generar una visita para ofrecerla?
Con la respuesta del cliente, dejar fluir la conversación y guiarla para cerrar una visita ese mismo
día o al día siguiente. Se entiende que lo ideal es tener a dicho cliente y no usarlo como una
justificación para captar una propiedad, ya que el cliente rápidamente se hará una idea de poca
seriedad del corredor.
Pero primero pídele si puedes ir a tomar fotos para enviárselas al interesado y además conocer
la propiedad y entregarle detalles al posible comprador/arrendador.
Cosas relevantes.
● Siempre trate al dueño con tono amistoso y queriendo decir que usted lo puede ayudar a
generar un negocio conveniente para él. “Usted ya tiene un potencial cliente interesado”
aunque no lo tenga.
● Siempre programes una visita de captación lo más rápido posible, ojalá para el mismo día
o para el siguiente. Una visita sin fecha por definir por lo general no se concreta. Tampoco
tratar de hacerla en 5 minutos más, de manera de que el propietario tenga su propiedad
ordenada.
● Cuando le pidan que llame en una fecha determinada ya sea porque el dueño está fuera y
es ahí cuando regresa o en su defecto porque se termina una exclusividad con otra
corredora, cumpla cabalmente su compromiso del llamado en la fecha prometida. La
responsabilidad es clave en el servicio.
● NUNCA llame por teléfono y diga, “hola, soy corredor y quiero ofrecer mi servicio”. Por lo
general los dueños ya han sido llamados por más de un corredor y odian que muchos
corredores los llamen y simplemente se peleen la propiedad como buitres. Ellos están
esperando el llamado de clientes no de corredores.. Siempre hay que dar la impresión de
que hay un posible cliente y las posibilidades de captación aumentan exponencialmente.
● Captar casas y clientes van de la mano. Tener propiedades sin interesados es lo mismo
que tener interesados y no contar con propiedades para ofrecer.

7.1.3.- Realizando la visita de captación.
Al realizar la visita de captación, siga los siguientes pasos:
● Asista a la visita con buena presencia. Su imagen personal es un factor clave en la

obtención de buenos resultados económicos.
● Confirme su hora de visita temprano por la mañana o al menos una hora antes de la visita.
● Al llegar, preséntese personalmente, entregue una tarjeta que lo acredite como

franquiciado o como corredor Urbalia.
● Hay clientes a los que les agrada conversar. Generar una buena relación con ellos ayuda a
que ellos lo recomienden posteriormente. Dese el tiempo de hablar con ellos. Para eso
programe una visita sin apuros, no salga corriendo ni apurado. Al cliente le molestará que
no te tomes el tiempo que corresponde para su propiedad. Evite captar más de 2
propiedades en una mañana o en una tarde.
● Inicie el recorrido de la casa para tomar fotos, antes de llenar la ficha. No olvide llevar su
cámara, la que al menos debiera cumplir con los siguientes requisitos indicados
anteriormente, de manera de lucir al máximo los espacios, aunque estos no tengan
grandes méritos. Recuerda, entre más amplio sea el foco de tu cámara, mejor se verán los
recintos.
● Cumpla con lo siguiente para obtener buenas fotografías: Esperar idelamente días con sol;
usar siempre flash; preparar los recintos y tomarse la molestia de correr algunas cosas
para que todo aparezca ordenado; ir de día y nunca de noche; abrir cortinas ya que la
gente ama la luz; tratar de tomar fotografías horizontales más que verticales, quedan mejor
en la web; tratar de sacar fotos con buena decoración, con un toque artístico y dejando
bien representada una propiedad. Recuerde que las fotografías son para que otra persona
se haga una idea de cómo es la propiedad, por lo tanto no seas rápido en tus tomas.
Sácale fotos a los espacios, no a los muebles, o sea, sácale fotos al dormitorio y no a las
camas.
● Nunca tomar fotos con el celular, no alcanzan la calidad necesaria.
● Idealmente no aceptar las fotos que ofrece enviar el dueño, generalmente son pequeñas y
de baja resolución así como también las podrían tener varios corredores. Además implica
que el propietario no te está recibiendo en la propiedad y por ende no la conoces lo
suficiente para cuando tengas que mostrarsela a alguien.
● Una vez terminada la toma de fotografías, proceda a llenar la “orden de venta/arriendo”

utilizando el formulario duplicado que posee. Trate de hacer esto sentado y con el
propietario al lado.

● Complete la orden y asegúrese de que el propietario la firme, es la única forma de poder
en un futuro, cobrar una comisión frente a posibles controversias.
● Despídase atentamente, agradece el haber sido recibido y comprométete a enviar el link

con su propiedad ya publicada para que la revise.
Siga las siguientes instrucciones de llenado de la orden de venta/arriendo:
● Llene fecha del día de la visita, la duración que es el tiempo en meses que me entrega el
propietario para mostrar su casa (tratar de que sean mínimo 3 meses) y marcar con una
X si la casa está para la venta o para el arriendo, señalando el precio que le pone el
cliente según la opción. Lea en este manual la sección de fijación de precio de una
propiedad para poder conversar esto con un cliente.
● Complete los datos del propietario y su cónyuge si lo hubiese.
● Complete los datos relativos a la propiedad, recuerde que acaba de tomar fotos por lo
tanto ya tienen conocimiento de número de habitaciones, baños y otros detalles.

● Haga un resumen de las condiciones al cliente en cuanto al cobro del 2% + IVA de
comisión que deberá pagar por la venta de una la casa o el 50% + IVA de un arriendo.
Nunca ofrezca otras comisiones ni descuentos. Sólo si el cliente menciona que no
pagará comisión o que por algo especial requiere de una rebaja, utilice el espacio
denominado “notas” para señalarlo.
● Haga que el cliente firme la orden y entrégale su duplicado
● Trate de conseguir siempre la exclusividad para “trabajar” una propiedad. Argumentos

para hacerlo puede entregar muchos.
■ Deme la exclusividad por el periodo de x meses, para que no se llene de

corredores, para que no lo presionen por bajar su precio y para que los
compradores/arrendatarios no piensen que usted está desesperado por
vender/arrendar.
■ Deme la exclusividad porque le puedo hacer un regalo como lo es sacar sin

costo para usted, algunos de los certificados básicos que necesitará para
cuando vendamos. Los certificados básicos son certificado de hipotecas y
gravámenes, certificado de número, certificado de no expropiación municipal y
certificado Serviu. Más abajo se indica el valor aproximado de estos
documentos.
■ Deme la exclusividad y con el área legal de Urbalia y sus abogados podemos

redactar los documentos o contratos sin costo.
● Pregunte SIEMPRE al cliente para donde se irá él luego de vender o arrendar. Esto es
muy importante porque puede que genere un doble negocio de una sola vez. Si se da la
alternativa de que usted le busque tanto compradores o arrendatarios para una
propiedad, para luego buscar la futura propiedad al mismo cliente, podría incluso ofrecer
un descuento de un 25% en el total de las dos comisiones.
7.1.4.- Fijación del precio de una propiedad.
Todos los propietarios quieren hacer el negocio de su vida cuando venden su casa,
departamento u otra propiedad. Una venta esta llena de recuerdos, cariños, tiempo y deseos de
tener un futuro mejor. Por tal razón todos los propietarios piensan o quieren pensar que viven
sobre una mina de oro.
La pregunta es, ¿los posibles compradores otorgan un valor monetario al cariño y recuerdos de
otro? La respuesta es NO.

Contamos esto porque es muy frecuente que cuando uno llena en conjunto la orden de venta o
arriendo, un factor que aparece siempre complicado, es el precio. Un buen precio puede hacer
que una propiedad se venda rápido o demore años en salir, por lo anterior, le entregamos las
siguientes recomendaciones.
● Una propiedad esta dentro de un espacio físico y este tiene un valor. Sepa usted antes
de ir a una captación, el valor real aproximado del metro cuadrado en el sector en donde
se realizará la captación. Con esto podrá dar luces de un valor. Ejemplo: Si me
encuentro en la costanera de Reñaca, en donde los valores alcanzan las UF 12 por
metro cuadrado y una persona quiere que yo venda su sitio de 100 metros en UF 6.000,
debo indicarle que el precio esta fuera de mercado y debo señalarle que su sitio valor
real debería costar UF 1.200 aproximadamente (esto es el resultado de los 100 metros
por las UF 12 del valor del terreno en la zona).
● Hay cosas que pudieran mejorar significativamente el valor de una propiedad y por
ejemplo aplicando el mismo ejemplo anterior pudiera ser que ese sitio sea el único sitio
que le falta a una inmobiliaria para armar un paño que permita construir un edificio. Por
lo general un factor como este hace que el valor del terreno suba en un 30% o 40%,
difícil más. Tenga en cuenta estas variables y convérselas con el cliente. Usted puede
ayudar a su cliente a conseguir un mejor precio si está bien informado. .Por otro lado,
entre más pequeño es el terreno o tiene pocas posibilidades de fusionarse con terrenos
vecinos, su valor baja.
● Un sitio con una casa por lo general vale más, dependiendo de si la casa tendrá uso o
simplemente se demolerá porque se construirán departamentos o porque la construcción
está muy deteriorada. Para que usted se haga una idea el valor por metro cuadrado
construido con terminaciones de lujo, cuesta 40 UF; el metro cuadrado con
terminaciones elegantes cuesta 30 UF, el metro cuadrado normal cuesta cerca de 20 UF
y el metro cuadrado de casas económicas bordea las UF 14. Utilizando el ejemplo del
sitio, si éste tuviera una casa normal de 150 metros, podríamos decir que debiera costar
para su venta aproximadamente UF 4.200 (1.200 por el terreno (100 metros x 12 UF) +
UF 3.000 por la casa ( 150 metros x 20 UF)).
● Utilice argumentos de propiedades anteriores para tratar de que el cliente no ponga

precios imposibles a su propiedad y sea franco frente a un precio irrisorio, argumentando
que la gente compra lo justo a precio justo y que si hay interés de vender rápido por
parte del él, es mejor que se ponga de inmediato un precio atractivo. Las propiedades
valen “lo que los clientes pagan por ellas y NO lo que piden los dueños”.
● Antes de visitar la propiedad, busque en internet en portales y en otras corredoras,

propiedades similares de manera de hacer un cálculo del valor del m2 construido. Esto le
mostrará también al vendedor que usted se ha interiorizado previamente. Por lo mismo,
si un cliente acepta que capte su propiedad, no salga corriendo hacia allá una vez que
corte el teléfono, primero tómese el tiempo de buscar información.
● 5.- Si un vendedor quiere de igual forma poner un precio irrisorio, dele la razón, de
seguro el tiempo le mostrará lo que usted trató de decirle.

Si el vendedor no tiene claridad de características precisas de la propiedad, como por
ejemplo, los metros cuadrados del terreno, indique en la ficha que la superficie que está
poniendo es aproximada y pídale que busque mientras tanto los planos o antecedentes
de la propiedad.
● Mantén contacto con los vendedores, es útil para que te recuerden si no has tenido
visitas, te avisarán si el precio cambia, han desistido de la operación o ya cerraron con
otra persona. Si el precio baja, ve a que clientes tuyos le puede interesar.
7.2.- ATENCIÓN DE CLIENTES COMPRADORES/ ARRENDATARIOS.
“Un comprador/arrendatario es más valioso que un vendedor/arrendador”, ya que es más fácil

encontrar una propiedad para un comprador/arrendatario que vice versa. Si usted se hace
“amigo” de un comprador y realmente entiende lo que quiere, podrá levantar cualquier casa
aunque ésta pertenezca a otros corredores. Todos los vendedores quieren vender y cuando uno
llega con un real comprador, es muy difícil que digan que no a una posible captación.
Los compradores, son el otro lado del trabajo diario de un corredor. Los compradores llegan
solos a nosotros cuando cumplimos lo siguiente:
● Tenemos muchas propiedades en oferta en la zona que abarcamos

● Estamos haciendo bien nuestro trabajo de comunicar nuestra oferta
■ Vía nuestra web + webs especialistas de propiedades + web viralizadoras.
■ Tenemos letreros en las casas que “trabajamos”
● Tenemos historial de clientes que nos prefieren:

■ Generamos confianza a través del tiempo y entregamos un servicio valorado por
los clientes.
■ Por nuestra red de contactos, la cual debes ayudar a cultivar para que crezca
cada día agregandolos a la base de datos de URBALIA.
Para cumplir con lo anterior es que hemos definido algunos pasos que ayudarán a conseguir el
éxito tan ansiado:
Pasos a seguir en la atención de un comprador
7.2.1.- Contestar el llamado: siga el siguiente speech telefónico
Urbalia “ZONA”, buenos días/buenas tardes. Habla

XXXXX, ¿con quién tengo el gusto y en qué puedo
ayudarlo?…….
● Siempre anotar y recordar el nombre de quien llama y a partir de ese minuto mencionarlo
varias veces para que la persona detecte empatía.

● Siempre dejar hablar a la persona y anotar lo que necesita en tu libreta o agenda.
Recuerda que debes traspasar posteriormente esa información a la base de datos.
● Siempre una vez que la persona mencionó lo que quería, pedir los siguientes datos y
cerrar la conversa diciéndole que le enviará la información de la propiedad que vio,
además de otras alternativas que pueden ser de su interés, a través de mandarle los links
de las propiedades que crees pueden servirle como.
Datos a pedir para esto: Nombre + apellido, email y fono si es que te da otro distinto del
cual llama.
● Cuando reciba interesado por mail con teléfono, llámelo directamente y siga el
procedimiento desde el punto 1, “Contestar el llamado”
● Cuando reciba un interesado por mail, sin teléfono, responda el correo con el siguiente
texto.
Hola, hemos recibido un correo tuyo en donde nos solicitas

información respecto a una propiedad. Favor, entréganos tu
teléfono para llamarte y poder conocer en detalle lo que
necesitas, para así poder entregarte todas las alternativas que
tenemos y coordinar una visita.
Sin otro particular, se despide atentamente.
FIRMA FRANQUICIADO
7.2.2.- Enviar el email con alternativas
Siempre el mismo día en que recibió el llamado deberá enviar el mail con información al
interesado. Procure en dicho mail adjuntar información de la propiedad solicitada y dar otras
alternativas similares.
No se preocupe porque el precio sea un poco más alto, muchas veces los compradores están
dispuestos a pagar más por una propiedad que realmente les gusta y muchas veces también los
vendedores están dispuestos a aceptar un precio menor frente a una real oferta.
Siga el siguiente modelo de correo electrónico.
Hola xxxxxx.
Por medio del presente y según lo conversado el día de hoy,

te enviamos links de algunas propiedades que creemos pueden ser de
tu interés. En caso de querer coordinar alguna visita, no dudes en
llamarnos y/o contestar este correo.

Si ninguna de las propiedades enviadas te parece atractiva, favor danos
un poco más de información a fin de que podamos levantar nuevas
propiedades según tus requerimientos exactos. No tenemos problemas
en recorrer las calles buscando algo a la medida para que quedes
contento, sólo cuéntanos un poco más ¿qué es lo que buscas?
Sin otro particular se despide atentamente.
FIRMA EMAIL
7.2.3.- Subir al interesado a la base de datos de clientes
En la sección de franquiciados de la web www.urbalia.cl. Esto ayuda a aumentar la base de

datos y por ende nuestra red de contactos. Esto es importante porque recuerde que las
mediciones mensuales al franquiciado incorporan la medición de cantidad de clientes que cada
franquicia recibe.
7.2.4.- Llamar al interesado en una propiedad.
Dejando un espacio de tiempo prudente para no ahogarlo. Si le envió el mail por la mañana, se
puede realizar el llamado por la tarde. En su defecto si el mail se envió por la tarde, espere hasta
el día siguiente. En el llamado, preguntar por las propiedades que le interesan y si existe interés
por coordinar alguna visita. Si el interesado quiere realizar varias visitas, tratar de juntarlas y
visitar juntos varias alternativas, es bueno que un cliente pueda comparar y además si eres
observador podrás captar que anda buscando.
Coordine la vista según los horarios que para el comprador queden bien. Preocúpese de que el
horario permita al comprador ver con luz la propiedad y en donde no exista un apuro, con el fin
de que se pueda recorrer con calma y viendo todos los detalles. Misma calma que debe tener el
vendedor, por lo que debes preocuparte de que el horario le acomode a todos.
7.2.5.- Prepare la visita.
Repase la información de la propiedad que para el cliente puede ser de interés. Sepa los gastos
comunes por ejemplo de un edificio, las contribuciones que paga una propiedad, el valor
aproximado por metro cuadrado construido de la propiedad y el valor aproximado por metro
cuadrado de suelo. Asegúrese de tener las llaves y lo necesario para ingresar a la propiedad sin
contratiempos. Llame al interesado antes de dirigirse a la propiedad para saber si está bien con
el horario y posteriormente llame al vendedor para confirmarle que va todo según lo planificado.
7.2.6.- Asista junto al cliente a la vista, nunca envíe al interesado solo.
● Al asistir a una visita, asegúrese de ir impecablemente presentado. Una buena presencia

es vital a la hora de hacer un buen negocio.
● Llegue temprano, idealmente unos 10 minutos antes de la hora acordada.

● Acompañe al comprador en su paseo por la propiedad, guiando la visita. Si en la propiedad
está el vendedor y este quiere hacer de guía, déjelo y pasé usted a segundo plano.
Siempre es mejor que alguien que vive en una propiedad y la conoce, pueda dar
argumentos respecto a ella.
● Pídale amablemente al cliente que visitó la propiedad le firme la orden de visita cuando se
vayan retirando de está. La orden de visita es el único documento que permite
posteriormente cobrar a un cliente si éste se negase a reconocer la gestión realizada por
un corredor. Por lo mismo a más de uno le puede molestar que le pidas la firma.
● Una vez se retiren de la propiedad, dése unos segundos para compartir con el interesado
detalles acerca del barrio, locomoción, vecinos y siempre indique que la propiedad ya ha
recibido visitas o algunas consultas. La mente humana es muy competitiva y siempre la
gente prefiere cosas que también a otros les gusta, por lo que es mejor no dar a nadie por
ganador inmediatamente y dejar algún grado de incertidumbre para que se produzca
competencia.
● Nunca conteste el teléfono durante una visita, devuelva los llamados una vez que el
interesado se haya retirado y esté fuera de la propiedad. De lo contrario demostrará poco
interés en sus clientes.
○ Si visita más de una propiedad, dar tiempos razonables según los dueños (pueden ser
buenos para conversar), distancia entre propiedades y horario (hora del taco)
○ En el caso de que los visitantes vengan atrasados, informar al propietario de esto.
○ Nunca coordine a 2 interesados en una propiedad a la misma hora. Cítelos en distintos

horarios para que no se topen y puedan hacer visitas personalizadas.
7.2.7.- Llame al interesado después de la visita
● Al día siguiente de la visita o pasadas unas horas, llame al interesado y pregunte su

opinión. Ofrezca siempre una nueva visita a la propiedad e invite a que ellos involucran
también a su familia.
● En caso de que al interesado no le haya gustado la propiedad, ofrezca nuevas alternativas

e incluso ofrezca salir a captar nuevas propiedades según lo que el interesado solicite.
7.2.8.- Llame al vendedor luego de la visita y cuéntele como le fue.
● En el caso que al interesado le haya gustado la propiedad, entregue al vendedor los

puntos más destacables del porque al interesado le pareció atractiva la propiedad y
manténgalo al tanto de lo que vaya sucediendo. Indiquele que lo más probable es que se

realice una nueva visita. Indíquele también los puntos negativos observados por el
interesado, quizás el vendedor está interesado en hacer los cambios que le interesan al
comprador.
● En el caso de que al interesado NO le haya gustado la propiedad, sea sincero con el

vendedor y cuéntele tal cual la opinión del interesado. Nunca de falsas expectativas ya que
podrían volverse en contra y cuéntele que seguirá trabajando para vender su propiedad.
8.- CIERRE DE NEGOCIOS
Si un a un cliente le interesa una propiedad y quiere comprarla, pasaremos a esta etapa,

la cual comienza siempre con una oferta.
8.1.- Respecto a las ofertas
La oferta es un monto expresado por un interesado en una propiedad que casi nunca es el valor
pedido por el dueño. Como se dijo anteriormente una propiedad no vale lo que piden, sino lo que
pagan por ella.
Recibirás ofertas serias y otras no, transmítelas al propietario explicándole en qué contexto se
encuentran.
8.1.1.- Ofertas informales: Son aquellas que se expresan principalmente de manera oral y sin
ningún documento firmado o escrito.
En general este tipo de ofertas se transmiten para saber la respuesta del vendedor, si esta es
positiva o cercana a lo esperado por el propietario, es momento de pedirle al interesado una
oferta formal.
8.1.2.- Ofertas formales: Son las que vienen a ratificar una oferta informal ya aceptada o
prácticamente aceptada. Son cartas firmadas por el interesado o correos electrónicos en donde
se solicita formalmente la compra de la vivienda por un valor espcífico. Este documento no tiene
validez legal, pero aquí es cuando se sabe si se está trabajando con compradores y vendedores
serios y de palabra.
Te recomendamos pasar rápidamente a una promesa de compraventa.
8.2.- Promesa de compraventa
La promesa de compraventa es un documento en el cual tanto comprador como vendedor se

comprometen a firmar una escritura de compraventa por determinado inmueble, un precio y
plazo establecido.

Este documento se elabora para que el vendedor no pierda al interesado mientras recopila los
documentos y certificados que son requeridos para la firma de una compraventa y posterior
inscripción de la propiedad en el corredor de bienes raíces respectivo. Como también para que el
comprador se asegure de que el vendedor no seguirá ofreciendo la propiedad para conseguir
una oferta mayor a la aceptada.
Si la compra se hace con un crédito bancario o levantando una hipoteca existente sobre la
propiedad, te recomendamos fijar un plazo superior al que se fijaría por una venta al contado
sobre una propiedad sin hipoteca.
Como plazos para el primer caso te recomendamos 60 días o más, para el segundo caso es
suficiente con 30 días. En ambos casos hay que tomar en cuenta lo que indiquen los
interesados, de manera de que sea de común acuerdo.
En la promesa estipula claramente cual es la comisión que cobraste por la operación, ya que no
puede ser expresada posteriormente en la escritura de compraventa.
En el tema inmobiliario existen 2 tipos de promesas, tienes que saber que una tiene más validez
que la otra.
8.2.1.- Promesa tipo firmada fuera de una notaría: Una promesa fuera de notaría tiene 2
puntos en contra. El primero es que no hay certificación que indique la validez de las fechas
indicadas en la promesa. Lo segundo es que deberás guardar tú los documentos que dejen en
garantía (cheques o vale vistas) y soportar las presiones de ambas partes por la entrega de
estos en caso de que la operación sufra atrasos.
8.2.2.- Promesa firmada en notaría: Con mayor validez que la anterior ya que se deja
constancia de la fecha de firma.
Debe ser confeccionada por un abogado de alguna de las partes o por uno de común acuerdo.
Cada notaría tiene su propio arancel para la firma de promesas, te recomendamos cotizar de
manera de buscar la más conveniente para tus clientes.
Los documentos en garantía quedan en poder del notario previa confección de instrucciones
notariales, las que también pueden tener un costo.
Recuerda acompañar a ambas partes a firmar a notaría. Ellos pueden firmar de manera conjunta
o por separado, no es relevante que se conozcan, aunque puede ser bueno. Así también
conocerás al ejecutivo/a a cargo de la operación en notaría para saber de los avances y avisarle
a los propietarios.
Más abajo se adjunta una promesa tipo.

9.- Entidades y documentos:
9.1.- Conservador de bienes raíces:
El conservador de bienes raíces es el encargado de llevar registro de todas las compraventas de

propiedades realizadas en un área, generalmente existe uno por ciudad o comuna. Una
compraventa no inscrita en el conservador no tiene validez.
Documentos emitidos por el conservador de bienes raíces:
- Certificado de hipotecas y gravámenes: Este indica si la propiedad está hipotecada por

algún banco u otra entidad. Además puede indicar si está afecta a algún juicio por parte del
dueño. Este documento no puede tener más de 30 días para ser aceptado por el banco u otras
entidades.
- Certificado de dominio vigente: indica quien es el dueño actual de la propiedad, también

tiene una validez por 30 días.
Ambos documentos pueden solicitarse por lo general vía internet o por el mesón si es que el
conservador aún no cuenta con la tecnología. Para solicitarlos debes tener la FOJA, NÚMERO y
AÑO de inscripción de la última escritura, esta aparece en la última hoja de esta. Si no tienes
estos datos, puedes preguntar por los nombres de los firmantes en el mesón y te ayudarán a
obtener los datos requeridos. La emisión de estos documentos puede demorar hasta una
semana y tiene un costo cercano a los $20.000.-
Ambos documentos serán requeridos para la elaboración y firma de la escritura de compraventa,

como también para el estudio de títulos que realizará el abogado del banco o del comprador.
En el caso de las casas, estas no se inscriben en el conservador, ya que terreno y casa son
inseparables.

En el caso de departamentos solicitar estos certificados para el departamento, bodega y
estacionamientos, ya que son unidades distintas.
9.2.- Archivero Judicial
En algunas ocasiones el abogado que hace el estudio de títulos puede requerir copias de
escrituras de compraventas anteriores de la propiedad que los dueños actuales no siempre
tienen. En caso de no contar con ellas debes ir al archivero judicial de la ciudad donde se firmó
dicha escritura y pedir una copia. Esta puede demorar hasta una semana en ser “encontrada en
el archivo” y “copiada”. El valor es variable según la cantidad de hojas que tenga el documento y
no suele ser barato (sobre los $25.000.-).
Si la propiedad estuvo afecta a un juicio o remate, también encontrarás en el archivero judicial
los antecedentes.
9.3.- Dirección de Obras Municipales o D.O.M.
La dirección de obras municipales o DOM de cada municipalidad es la encargada de dar número

a un Rol de avalúo de avalúo (el ROL de una propiedad equivale al RUT o RUN de una
persona).
Además la dirección de obras es la encargada de definir y entregar las condiciones de

edificación correspondientes a un terreno, junto con las normas urbanas correspondientes.
- Certificado de número, indica el número asignado al Rol de avalúo de avalúo, éste rara vez
puede variar (pero ocurre), ejemplo, Balmaceda 1.280 puede pasar a ser Balmaceda 1.580
- Certificado de NO expropiación municipal indica si alguna calle propuesta en el plan

regulador vigente proyecta una ampliación que tome parte o el total de la propiedad en venta.
Esto no es muy habitual pero de ocurrir suele quitar una franja de algunos metros al terreno.
- Certificado de Informes Previos o CIP, es aquel que reúne a los dos anteriores más las
condiciones de edificación propias del terreno en cuestión. Es absolutamente recomendable
contar con este documento cuando se esté vendiendo un terreno, de manera de indicarle al
cliente que puede hacer o no en ese rol, ejemplo, si el CIP permite altura máxima de 10 mts.
obviamente el cliente tiene que saber que no puede hacer un edificio de más de 4 pisos.
Todos estos documentos se deben pedir en el mesón de la Dirección de Obras de cada ciudad.
- Permiso de obras: los permisos debiera tenerlos el propietario en su poder, de no tenerlos

puedes pedir copia en la dirección de obras.
- Recepción definitiva de obras: al igual que el permiso debe estar en poder del propietario.
Este debe coincidir con los permisos de obra nueva y ampliaciones.

Plazos de entrega y costos: Los 2 primeros demoran aproximadamente una semana, pero en
muchas municipalidades pueden ser 2. Entre ambas tienen un valor aproximadamente $20.00.-
El CIP demora entre 2 y 4 semanas y tiene un valor sobre los $25.000, obviamente si pides este
último no requieres pedir los 2 primeros. Las copias de documentos deben ser cotizadas.
9.4.- SERVIU
SERVIU de tu región es la encargada de emitir los certificados sobre expropiaciones según

planes regionales o intercomunales vigentes. SERVIU en paralelo y sin relación con la
municipalidad proyecta calles y ampliaciones que pueden afectar a la propiedad en venta.
- Certificado de NO expropiación: Se obtiene a través de la página web del SERVIU de tu

región (búscala en www.minvu.cl) y el valor es variable, pero sobre los $3.500.- Se emite de
manera inmediata y llega a través de correo electrónico.
- Certificado de pavimentos : este documento rara vez es solicitado y en el SERVIU indica si

los pavimentos fuera de la propiedad se encuentran en buen estado o deben ser repuestos (esto
se requiere generalmente después de una construcción en la que se dañan las veredas)
9.5.- Tesorería General de la República
Es la encargada de recibir el pago de contribuciones o impuesto territorial.
- Certificado de deuda de contribuciones: a través de un certificado se indica si la propiedad

tiene deuda o no de contribuciones. El certificado se puede obtener sin costo en www.tesoreria.cl
En el caso de departamentos solicitar estos certificados para el departamento, bodega y

estacionamientos, ya que son unidades con roles distintos.
9.6.- Servicio de Impuesto Internos SII
En la página de impuestos internos www.sii.cl encuentras certificados que indican quien es el

propietario de rol, además de saber si hay cuotas pendientes. Los certificados del SII son sin
costo y se emiten de manera inmediata.
Si el propietario pagó por internet las contribuciones puedes obtener aquí el certificado de pago.
Tesorería y SII no están 100% en línea.
- Certificado de avalúo fiscal: este indica la tasación fiscal del inmueble, el que suele ser
inferior al valor comercial.
9.7.- Otros documentos
Otros documento o papeles que debes tener a mano una vez aceptada la oferta y poder seguir
con la promesa y posterior escritura de compraventa:

- Escritura de compraventa , documento en donde figura la compra del dueño actual al dueño
anterior. El propietario debe tenerla, de lo contrario pedirle al dueño anterior o al archivero
judicial. En la escritura se indica:
- Quien compra
- Quien vende
- Fecha de venta
- Individualización de la propiedad
- Deslindes de la propiedad
- Superficie
- Personerías, o simplemente copia del rut de la persona o de los representantes de una

sociedad.
- Cuentas de servicios y gastos comunes, idealmente pagados y al día. Para los gastos
comunes se debe tener un certificado emitido por el administrador.
Los servicio pueden ser: Agua, luz, gas, tv cable, telefonía, internet, seguridad y aseo
domiciliario, este último se cancela en la municipalidad correspondiente. Lo más probable es que
el vendedor corte los servicios NO básicos.
10.- Casos posibles
A continuación se explican paso a paso y a groso modo algunos casos y como proceder en general para cada uno
de ellos.
Caso 1: La propiedad no tiene deuda y se compra al contado.

Caso 2: La propiedad si tiene deuda y se compra al contado.
Caso 3: La propiedad no tiene deuda y se compra con crédito hipotecario.
Caso 4: La propiedad si tiene deuda y se compra con crédito hipotecario.
En todos los casos aplica:
- El corredor debe estar en conocimiento de si hay deuda o no y si se comprará con o sin crédito.
- El interesado ha ofrecido un valor y este ha sido aceptado por el propietario, firmándose o no una promesa
de compra venta.
- Un abogado de una de las partes o uno que acuerden entre ellos debe confeccionar la escritura.
- Ver en punto 9 de este manual el contenido, validez y caducidad de estos documentos
10.1.- Caso 1: La propiedad no tiene deuda y se compra al contado.
Este caso es la operación más rápida con la que te puedes encontrar y puedes terminarla en
aproximadamente 3 semanas e incluso menos.

Paso 1: Debes solicitar al propietario para confeccionar la escritura los documentos que requiere
el abogado para redactarla, estos por lo general son:
- La escritura de compraventa de la propiedad en la cual se indica la compra del inmueble por

parte del propietario actual.
- Certificado de dominio vigente.
- Certificado de hipotecas y gravámenes.
- Copia de su cédula de identidad y datos personales como dirección, estado civil, régimen de
matrimonio y nacionalidad.
- Certificado de no expropiación SERVIU.
- Certificado de no expropiación municipal.
- Certificado de número municipal.
Al comprador se le debe solicitar:
- Copia de su cédula de identidad, dirección, estado civil, régimen de matrimonio y nacionalidad.
Paso 2: Previo a la firma de la escritura o junto con lo anterior (si así lo solicita el abogado) el
propietario debe entregar:
- Certificado de contribuciones al día.

- Si está exento de contribuciones, pago de aseo municipal al día.
- Cuentas de servicios pagadas.
- Gastos comunes al día.
Recuerda que algunos documentos los puedes obtener de manera gratuita a través de internet,
por lo que se pueden obtener sin molestar al propietario.
Paso 3: Una vez confeccionada la escritura, debes enviársela a las partes para su revisión y
comentarios, esto puede durar un tiempo, por lo que debes ser paciente.
Como recomendación: Solicita a las partes dejar junto con las instrucciones notariales tus
honorarios, los cuales solamente podrás retirar una vez inscrita la propiedad a nombre del
comprador. Preocúpate de que esto quede claro antes de ir a notaría, de manera de que no
negocien contigo al momento de la firma, momento crítico en el cual no quieres perder el negocio.
Paso 4: Una vez acordada la escritura, coordina una hora en la notaría que más le acomode a tus
clientes, tanto en ubicación, servicio y costos. Los firmantes pueden querer ir juntos o por
separados a firmar, esto no tiene ninguna relevancia pero acompáñalos a ambos, ya que tú sabes
que ejecutivo/a de la notaría tiene en su poder la operación.
Junto con la firma de la escritura de compraventa, el comprador dejará de manera independiente,

instrucciones notariales para que el notario le entregue al vendedor uno o más vale vistas por el
monto de la compra una vez inscrita la propiedad a nombre del comprador.
Por lo general una vez firmada la escritura por ambas partes, la notaría se tomará uno o más días
en firmar y foliar el documento por ser una escritura pública. Cerciórate de que tú o el abogado de
la parte compradora estén autorizados por las partes en la escritura para retirarla e inscribirla en el
conservador de bienes raíces. Esta inscripción tiene un costo que puedes cotizar previamente, de
manera que la parte compradora te entregue ese dinero por rendir.

Paso 5: En el caso de que la parte compradora no lo haga, lleva la escritura al conservador e
inscríbela, tomará aproximadamente una semana. Pide además un certificado de dominio vigente
y otro de hipotecas y gravámenes.
Paso 6: Retirar del conservador los documentos solicitados al momento de la inscripción y

entrégaselos junto a una carta formal al vendedor para que pueda retirar en notaría los vale vistas
dejados con instrucciones.
Entrega a ambas partes en un sobre y junto con una carta las copias de escritura que
corresponden a cada uno.
Paso 7: Finalmente coordina la entrega de la propiedad, pidiéndole al comprador que te firme

dicho documento y hazlo llegar al vendedor.
10.2.- Caso 3: La propiedad si tiene una deuda o hipoteca bancaria y se compra al contado.
En este caso entra a participar un tercero, el banco, el cual se tomará todo el tiempo del mundo, no
importándole el apuro de las partes por cerrar el negocio.
Paso 1: Debes solicitar al propietario para confeccionar la escritura los documentos que requiere
el abogado para redactarla, estos por lo general son:

- Consolidación de la deuda entregada por el banco. Es un certificado que indica el valor exacto de
la deuda que tiene el dueño actual con la entidad bancaria.
- Pedirle al banco datos de los abogados que tienen poder para firmar a nombre de ellos, de
manera de levantar las hipotecas y gravámenes con su firma.
- Copia de su cédula de identidad, dirección, estado civil, régimen de matrimonio y nacionalidad.


Paso 3: Alternativa 1, el banco participa: Una vez confeccionada la escritura, debes enviársela a
las partes, en este caso el banco puede pedir revisar también la escritura, por lo que es bueno que
el propietario te indique quien es su ejecutivo, de manera de apurar el trámite. El banco como el
propietario actual harán una revisión y comentarios, esto puede durar un tiempo, por lo que debes
ser aun más paciente, ya que el banco participa.
Alternativa 2, el banco no participa: Una vez confeccionada la escritura, debes enviársela a las
partes para su revisión y comentarios, esto puede durar un tiempo, por lo que debes ser paciente.
Paso 4: Una vez acordada la escritura, coordina una hora en la notaría que más le acomode a tus
clientes, tanto en ubicación, servicio y costos. Por lo general el banco se acomoda para firmar en
la notaría escogida, si no es así, ver con que notaría trabajan ellos y acomodarse para que sea
más rápido. Los firmantes pueden querer ir juntos o por separados a firmar, esto no tiene ninguna
relevancia pero acompáñalos a ambos, ya que tú sabes que ejecutivo/a de la notaría tiene en su
poder la operación.
Junto con la firma de la escritura de compraventa, el comprador dejará de manera independiente,

instrucciones notariales para que el notario le entregue al vendedor y al banco uno o más vale
vistas que sumados darán el monto de la compra una vez inscrita la propiedad a nombre del
comprador. Los vale vistas serán por los montos que corresponden al vendedor y al banco, esto
según lo indicado en certificado de consolidación de deuda.
Por lo general una vez firmada la escritura por ambas partes, irá el banco a firmar. La notaría se
tomará uno o más días en firmar y foliar el documento por ser una escritura pública. Cerciórate de
que tú o el abogado de la parte compradora estén autorizados por las partes en la escritura para
retirarla e inscribirla en el conservador de bienes raíces. Esta inscripción tiene un costo que
puedes cotizar previamente, de manera que la parte compradora te entregue ese dinero por rendir.
Paso 5: En el caso de que la parte compradora no lo haga, lleva la escritura al conservador e

inscríbela, tomará aproximadamente una semana. Pide además un certificado de dominio vigente
y otro de hipotecas y gravámenes. Deberás pagar también para levantar hipotecas y gravámenes
que afectan a la propiedad, estas también puedes cotizarlas con anterioridad.
Paso 6: Retirar del conservador los documentos solicitados al momento de la inscripción y

entrégaselos junto a una carta formal al vendedor para que pueda retirar en notaría los vale vistas
dejados con instrucciones. Debe existir una tercera copia para que el vendedor la entregue al
banco. El vendedor es el encargado de avisarle a su banco que el o los vale vistas están
disponibles en notaría para que los retiren y cierren el crédito.
Entrega a ambas partes en un sobre y junto con una carta las copias de escritura que
corresponden a cada uno (en este caso 2 a la parte vendedora).
Paso 7: Finalmente coordina la entrega de la propiedad, pidiéndole al comprador que te firme

dicho documento y hazlo llegar al vendedor.

Este caso puede simplificarse si el vendedor hace un prepago del crédito previo a la venta de la
propiedad, de esta manera la compraventa sería como en el caso 1.
10.3.- Caso 3: La propiedad no tiene una deuda y se compra con crédito hipotecario.
En los casos en que el comprador adquiere la propiedad con crédito hipotecario, estás sujeto a sus
tiempos, los que dependiendo del banco, son más o menos extensos (puede durar meses).
Paso 1: Debes solicitar al propietario para que el banco y sus abogados confeccionen la escritura
los documentos que se enumeran a continuación:

- Escrituras de compra venta de 20 o hasta 30 años hacia atrás.
- Número de permiso de obra de la construcción
- Número de recepción municipal definitiva
- Y UN SIN NÚMERO MÁS DE PAPELES NO RELEVANTES QUE QUEDA AL CRITERIO DE
CADA BANCO, por lo que es bueno advertir con anticipación a la firma de una promesa al
vendedor que los documentos a obtener son muchos y que debe tener la propiedad al día, de lo
contrario no podrá cumplir lo estipulado en la promesa.
- El banco se encargará de pedir los documentos que estime conveniente.

Además debes coordinar con el propietario para que el banco haga la tasación del inmueble.

Paso 3: Por lo general el comprador te pondrá en contacto con su ejecutivo/a bancario para que le
hagas llegar los documentos antes nombrados. El banco generalmente a través tuyo o de manera directa
enviará un borrador de escritura para que sea revisada por ambas partes.
Paso 4: Una vez acordada la escritura, el banco indicará en que notaría firmar y que
ejecutivo/a de esta tendrá el documento. Coordina la firma con la parte vendedora y compradora.
Los firmantes pueden querer ir juntos o por separados a firmar, esto no tiene ninguna relevancia
pero acompáñalos a ambos, ya que tú sabes que ejecutivo/a de la notaría tiene en su poder la
operación.
El banco irá a firmar posteriormente (fecha indefinida) y ellos mismo inscribirán la propiedad en el
conservador de bienes raíces respectivo. Solo ellos podrán retirar la inscripción una vez hecha.
Paso 5: El banco entregará a su cliente (comprador) copia de la escritura y a través tuyo hará
llegar la copia correspondiente a la parte vendedora.
Paso 6: En un plazo aproximado de 10 días posterior a la inscripción en el conservador, el banco

emitirá vale vista a nombre de la parte vendedora, la cual deberá ir personalmente a retirarlo a la
sucursal bancaria que se le indique.
Si tus honorarios quedaron con instrucciones notariales, deberás pedir en el conservador una
certificado de dominio vigente además de uno de hipotecas y gravámenes de manera de retirar en
notaría tus vale vistas o cheques.
Paso 7: La entrega de la propiedad debiera ocurrir una vez inscrita esta en el conservador,
pidiéndole al comprador que te firme un acta y hazla llegar al vendedor.
Paciencia el proceso será largo y todos te culparán de las demoras.
10.4.- Caso 4: La propiedad si tiene una deuda y se compra con crédito hipotecario.
En los casos en que el comprador adquiere la propiedad con crédito hipotecario, estás sujeto a sus
tiempos, los que dependiendo del banco, son más o menos extensos (puede durar meses). Si la propiedad
tiene deuda, esto empeora aun más, excepto que sea el mismo banco.
Paso 1: Debes solicitar al propietario para que el banco y sus abogados confeccionen la escritura
los documentos que se enumeran a continuación:


- Escrituras de compra venta de 20 o hasta 30 años hacia atrás.
- Número de permiso de obra de la construcción
- Número de recepción municipal definitiva
- Y UN SIN NÚMERO MÁS DE PAPELES NO RELEVANTES QUE QUEDA AL CRITERIO DE
CADA BANCO, por lo que es bueno advertir con anticipación a la firma de una promesa al
vendedor que los documentos a obtener son muchos y que debe tener la propiedad al día, de lo
contrario no podrá cumplir lo estipulado en la promesa.
- Consolidación de deuda
- Poderes de su banco para la firma de escritura.
- El banco se encargará de pedir los documentos que estime conveniente.

Paso 3: Por lo general el comprador te pondrá en contacto con su ejecutivo/a bancario para que le
hagas llegar los documentos antes nombrados, lo mismo ocurrirá con la parte vendedora, a la cual
deberás pedirla la consolidación de deuda y poderes de sus abogados para firmar. El banco
generalmente a través tuyo o de manera directa enviará un borrador de escritura para que sea
revisada por todas las partes.
Además debes coordinar con el propietario para que el banco haga la tasación del inmueble.
Paso 4: Una vez acordada la escritura, el banco indicará en que notaría firmar y que ejecutivo/a de
esta tendrá el documento. Coordina la firma con la parte vendedora, compradora y el banco que
mantiene la hipoteca. Los firmantes pueden querer ir juntos o por separados a firmar, esto no tiene
ninguna relevancia pero acompáñalos a ambos, ya que tú sabes que ejecutivo/a de la notaría tiene
en su poder la operación.
Los bancos irán a firmar posteriormente (fecha indefinida) y el banco que toma la hipoteca
inscribirá la propiedad en el conservador de bienes raíces respectivo. Solo ellos podrán retirar la
inscripción una vez hecha.

Paso 5: El banco entregará a su cliente (comprador) copia de la escritura y a través tuyo hará
llegar la copia correspondiente a la parte vendedora.
Paso 6: En un plazo aproximado de 10 días posterior a la inscripción en el conservador, el banco

emitirá vale vista a nombre de la parte vendedora y del banco que mantenía la hipoteca, los cuales
deberán ir personalmente a retirarlos a la sucursal bancaria que se les indique.
Si tus honorarios quedaron con instrucciones notariales, deberás pedir en el conservador una
certificado de dominio vigente además de uno de hipotecas y gravámenes de manera de retirar en
notaría tus vale vistas o cheques.
Paso 7: La entrega de la propiedad debiera ocurrir una vez inscrita esta en el

conservador, pidiéndole al comprador que te firme un acta y hazla llegar al vendedor.
Paciencia el proceso será largo y todos te culparán de las demoras.
Otra alternativa es a través de una Carta de resguardo: Instrumento emitido por la

institución financiera que presta el dinero para la compra de una propiedad, dirigido a otra
institución que mantiene una hipoteca (garantía) sobre el inmueble objeto de la compraventa, a la
que se asegura el pago una vez que se cumplan ciertas condiciones (inscripción de dominio,
hipoteca y gravámenes a favor del comprador y de la institución financiera que prestó el dinero al
comprador). Dicho documento se emite con el fin de lograr el alzamiento de la hipoteca constituida
sobre la propiedad sujeta a la compraventa, antes de haber efectuado materialmente el pago del
saldo adeudado.

11.- Documentos tipo:
11.1.- Promesa de Compraventa
PROMESA DE COMPRAVENTA
NOMBRE DEL COMPRADOR

A
NOMBRE DEL VENDEDOR
En (CIUDAD) a (FECHA)……….., ante mí(NOMBRE DEL

NOTARIO) comparecen: Don (Nombre del vendedor),
(nacionalidad), (profesión), (estado civil)(régimen de
matrimonio), cédula nacional de identidad (xx.xxx.xxx-

x), con domicilio en (calle, número, ciudad), en
adelante también el “promitente vendedor”; y don
(nombre del vendedor) , (nacionalidad), (profesión),
(estado civil)(régimen de matrimonio), cédula nacional
de identidad (xx.xxx.xxx-x), con domicilio en (calle,
número, ciudad), en adelante también el “promitente
comprador”; los comparecientes mayores de edad,
quienes acreditan su identidad con las cédulas antes
citadas y exponen que han convenido en el contrato de
promesa de compraventa que consta de las cláusulas
siguientes: PRIMERO: INDIVIDUALIZACION DEL INMUEBLE.-
(nombre del vendedor) es dueño (ej.:del sitio N° 12,
ubicado en la manzana número cuarenta y cuatro, hoy
calle Carlos Rogers número 300, Población Vergara
de Montemar de Reñaca, comuna de Viña del Mar),
Individualizado en el plano agregado con el número
(ej.: 329 en el Registro de documentos del Conservador
de Bienes Raíces de Valparaíso del año 1980,) que
deslinda (ej.:al Nor-Oriente, en trece metros
cincuenta centímetros con calle interior del plano de
subdivisión; al Nor-Poniente en treinta y cinco metros
con cincuenta centímetros con lote número ocho; al
Sur-oriente, en treinta y seis metros cincuenta
centímetros con lote número diez; y al Sur-Poniente,
en dieciocho metros con la propiedad don Federico
Vergara Vicuña). Lo Adquirió por compra que hizo a

(nombre del dueño anterior al vendedor) por
compraventa de fecha (ej.:31 de Julio del año 2012
ante el notario de la comuna de Valparaíso don Marcos
Andres Diaz Leon). La inscripción de dicho título rola
a fojas (número), número (número) en el Registro de
Propiedad del Conservador de Bienes Raíces de (ciudad)
del año (xxxx). El rol de avalúo fiscal es el (número)
de la ya mencionada comuna.- SEGUNDO: PROMESA DE
COMPRAVENTA.- Sujeto a las condiciones suspensivas
que se establecen en este instrumento, en este acto la
promitente vendedor, (nombre del vendedor), promete
vender, ceder y transferir a don (nombre del
comprador), quien promete comprar, aceptar y adquirir
para sí, la propiedad singularizada en la cláusula
primera anterior.- TERCERO: CONDICIONES SUSPENSIVAS.-
La celebración del contrato prometido se sujeta al
cumplimiento de las siguientes condiciones: UNO) Que
el inmueble se encuentre debidamente inscrito a nombre
del promitente vendedor, sin que existan prohibiciones
o gravámenes que limiten la venta referida; DOS) Que
los títulos se encuentren ajustados a derecho, no
adolezcan de vicios y el derecho de la promitente
vendedora no se encuentre sujeto a resolución.-
CUARTO: FORMA DE LA COMPRAVENTA PROMETIDA.- La
compraventa prometida se hará ad corpus, en el estado
en que se encuentra actualmente el inmueble, con todos

sus derechos, usos y costumbres e instalaciones,
libres de todo gravamen, prohibición, embargo o
litigio, libre de ocupantes y de derechos preferentes
de terceros, y de toda deuda de cualquier clase que
puedan afectarle, con sus pagos de contribuciones y
servicios domiciliarios al día, respondiendo el
promitente vendedor del saneamiento en conformidad a
la ley.- QUINTO: PRECIO DE LA COMPRAVENTA PROMETIDA.-
El precio de la compraventa del inmueble objeto del
contrato prometido es la suma equivalente en pesos a
(valor expresado en palabras, puede ser en UF o pesos)
($ xxx.xxx.xxx), que se pagarán (mediante crédito
hipotecario o al contado), cumpliéndose al efecto los
plazos y condiciones contempladas en el presente
instrumento. SEXTO: PLAZO DE CELEBRACIÓN CONTRATO
PROMETIDO.- El contrato prometido se celebrará dentro
del plazo de (xx) DIAS HABILES, contados a partir de
esta fecha, en la Notaría que designe el Banco que
financie la operación (si es con banco), siempre y
cuando se dé cumplimiento a las condiciones
suspensivas contenidas en la cláusula tercera de este
instrumento. El promitente comprador notificará
notarialmente al promitente vendedor la notaría en que
se encuentra disponible la escritura con al menos
cinco días de antelación al vencimiento del referido
plazo.- SEPTIMO: INCUMPLIMIENTO.- Habiéndose cumplido

el plazo convenido y las condiciones suspensivas antes
indicadas, para perfeccionar este contrato, la mora,
no concurrencia, desistimiento, retardo o simple
negativa injustificada de celebrar el contrato
prometido, dará derecho a la parte diligente a exigir,
a su arbitrio, el cumplimiento forzado del presente
contrato o su resolución, debiendo en ambos eventos
ser indemnizada de los perjuicios causados. Para estos
efectos, las partes vienen en avaluar anticipada y
convencionalmente dichos perjuicios en la cantidad
equivalente al diez por ciento del precio total de la
compraventa, contemplada en la cláusula quinta. La
mora, por no concurrencia, o simple negativa a
suscribir el contrato prometido se acreditará con un
certificado del Notario indicado en que señale tal
circunstancia. En caso de mora del promitente
comprador, ésta se podrá acreditar con el solo
certificado del Señor Notario designado de no existir
en su poder una escritura puesta a disposición del
promitente vendedor para su suscripción o de haber
caducado la misma por no firma del promitente
comprador o del banco o entidad financiera que pueda
participar como mutuante en el contrato prometido..-
OCTAVO: ENTREGA MATERIAL Y FINIQUITO.- La entrega
material del inmueble que por este acto se promete
comprar y vender, se realizará una vez inscrita la

propiedad en el Conservador de Bienes Raíces
respectivo a nombre del promitente comprador.- NOVENO:
GASTOS.- Los gastos notariales derivados del presente
instrumento serán de cargo de ambas partes por
mitades. Por su parte, los gastos de inscripción del
contrato de compraventa prometido, serán de cargo
exclusivo del promitente comprador. En el evento que
en el contrato prometido deban alzarse hipotecas,
prohibiciones u otras medidas que afecten a la
propiedad, dichos gastos serán de cargo exclusivo del
promitente vendedor.- DÉCIMO: La partes reconocen
haber convenido en la presente escritura de promesa de
compraventa a través de la oficina de corretaje de
propiedades franquicia de Urbalaia (indica acá los
datos legales de tu empresa), rut (xx.xxx.xxx-x), y se
obligan a pagar una comisión equivalente al dos por
ciento más IVA del valor total de la propiedad por
cada parte, al momento de la celebración del contrato
de compraventa definitiva. Si alguna de las partes no
pagare a la empresa de corretaje de propiedades
referida su comisión a la fecha pactada, está última
tendrá derecho a exigir el pago a título de multa del
doble de la comisión pactada, a la parte incumplidora.
Se estipula que la presente cláusula no podrá
modificarse o resciliarse por las partes, sin la
comparecencia de los representantes legales de la

empresa de corretaje de propiedades referida.-
UNDECIMO: FACULTAD PARA REQUERIR INSCRIPCIONES. En el
contrato definitivo se facultará al portador de copia
autorizada para requerir las inscripciones y
subinscripciones que sean de rigor ante el Conservador
de Bienes Raíces respectivo.- DUODÉCIMO: CONTENIDO DEL
CONTRATO DEFINITIVO: Las partes dejan constancia de
que, en cumplimiento de lo dispuesto en el artículo
mil quinientos cincuenta y cuatro, número cuatro, del
Código Civil, la presente promesa contiene la
totalidad de las estipulaciones del contrato a
celebrar. En consecuencia, la inclusión unilateral por
cualquiera de las partes de otra estipulación
dispositiva en el texto a firmar del contrato
prometido supone incumplir con la presente promesa y
su suscripción no lo constituye como parte diligente
al efecto de exigir el cumplimiento forzado o la
resolución de esta última. Lo anterior es sin
perjuicio de la posibilidad de celebrar, en la misma
escritura, un contrato de mutuo hipotecario o similar
entre la promitente compradora y un tercero, Banco o
entidad financiera, siempre que no imponga nuevas
obligaciones al promitente vendedor.- DÉCIMO TERCERO:
DOMICILIO.- Para todos los efectos legales del
presente instrumento, los comparecientes fijan
domicilio en la comuna y ciudad de (indicar ciudad) y

prorrogan la competencia a sus tribunales.-
PROMITENTE COMPRADOR PROMITENTE VENDEDOR

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MANUAL DEL AGENTE URBALIA

2.- Quienes somos y nuestro trabajo

4.- Material de trabajo del Agente Urbalia

5.- Tipos de propiedades

6.- Tipos de clientes

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 1

7.- Operación del Agente URBALIA

8.- Cierre de negocio

9.- Entidades y documentos

10.- Casos posibles

11.- Documentos tipo

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 2

MANUAL DEL AGENTE URBALIA

El tiempo y dedicación al trabajo, lo pones tú.

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 3

Felipe Martinez César Barros

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 4

Ser la empresa de corretaje de propiedades Nº 1 a nivel nacional en cantidad de

● Pasión en todo lo que hacemos

● Sin horarios y sin límites.

● Integridad, profesionalismo y transparencia en nuestro actuar.

● Alta calidad en nuestros procedimientos

● Flexibilidad en nuestra mente para acomodarnos

● Respeto en nuestra gestión diaria hacía con otros.

● Ser una empresa referente o un modelo a seguir en lo que a creación de trabajo y

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 5

La tarjeta será de muy buena calidad y contará con la siguiente información:

● Logo Urbalia y colores según la marca Urbalia

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 6

El agente se obliga a mantener el número operativo (encendido y cargado) los 7 días de la

En caso de necesitar un cartel de dimensiones mayores o con información específica, deberás

Siempre mantén un stock de carteles disponibles para futuras propiedades.

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 7

4.5.- Amarracables y huincha embalaje

Se incluye en el kit 60 unidades de amarracable y un rollo de huincha de embalaje. Ambas cosas

4.6.- Orden de venta/arriendo

Es importante mantener estos documentos en buen estado, de manera que el propietario no

4.7.- Orden de visita

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 8

Idealmente usa el logo de Urbalia en tu perfil. No uses imágenes ”poco serias”.

4.9.- Página web, Facebook, Twitter, Linked in y otras redes sociales.

4.10.- Portales de propiedades (Portal inmobiliario, Doomos, etc.)

Cada franquiciado deberá preocuparse de indicar a la oficina central las publicaciones,

Inicialmente las propiedades se publicarán en los siguientes portales:

Posteriormente podrán agregarse nuevos portales según requerimientos de los franquiciados,

4.11.- Avisos audiovisuales, prensa y otros medios.

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 9

4.12.- Correo electrónico. (firma, formatos y uso)

4.13.- Cámara fotográfica

Procura mantener siempre la batería cargada y espacio en la memoria.

Urbalia, se reserva el derecho de rechazar imágenes de baja calidad.

4.14.- Libreta de anotaciones.

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 10

5.- Tipos de propiedades

5.1.- Clasificación por Clases

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 11

5.1.9.- Industrial: se refiere a propiedades con dicho giro, generalmente corresponde a

5.2.-Clasificación por factibilidad de venta

5.2.1.- Las vendibles.

Aquellas que tienen, entre otras, algunas de las siguientes características:

- Un precio justo o adecuado. Generalmente la relación UF x M2 se encuentra dentro de la media

Manual del Franquiciado URBALIA / Prohibida su reproducción total o parcial / Página 12

- Aquellas que no requieren de muchos o de ningún cambio para ser habitadas.

- Condiciones arquitectónicas como vista, asoleamiento, ventilación, materialidad y distribución,