SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: GFPI-F-019

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 1

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 632116

TÉCNICO EN OPERACIONES COMERCIALES Versión: 02
Nombre del Proyecto:
OPTIMIZACIÓN DE LOS PROCESOS OPERATIVOS Y Código: 1127333
COMERCIALES EN UN FORMATO COMERCIAL.

Fase del proyecto: Planeación

Actividad (es) de MATERIALES DE FORMACIÓN
Aprendizaje:
Actividad (es) del Proyecto:
Ejecutar las técnicas de Ambiente de CONSUMIBLE
Proponer las actividades de seguridad en los puntos de formación DEVOLUTIVO (unidades
mejora para el formato venta de acuerdo con los ESCENARIO: (Herramienta - empleadas
comercial. manuales y procedimientos equipo) durante el
establecidos por la programa)
organización.
Competencia:
Resultados de Aprendizaje: 210101037 Aplicar las
21010103702 Reportar medidas de seguridad a las
novedades en relación con las personas, activos,
medidas de seguridad en el instalaciones de la compañía
punto de venta según la política según políticas, normas y
empresarial. procedimientos en el punto
de venta.
21010103703 Aplicar Competencia:
técnicas de seguridad en las 210101037 Aplicar las
medidas de seguridad a las
actividades comerciales en el
personas, activos, Ambiente de Computador, Papel carta
punto de venta de acuerdo
instalaciones de la compañía aprendizaje Televisor, Lapicero
con manuales y según políticas, normas y convencional Tablero Marcadores
procedimientos establecidos procedimientos en el punto
por la organización. de venta.
Resultados de Aprendizaje:
21010103704 Aplicar técnicas 210101037 Aplicar las
para el reconocimiento de los medidas de seguridad a las
comportamientos del cliente personas, activos,
interno y externo en el punto instalaciones de la compañía
de venta de acuerdo con según políticas, normas y
manuales y procedimientos procedimientos en el punto
establecidos por la de venta.
organización.

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2. INTRODUCCIÓN

Duración de la guía (en horas): 40

La distribución comercial en el punto de venta plantea cada día nuevos retos, que requieren de imaginación,
creatividad, optimización de recursos y respuesta oportuna por parte del profesional en ventas, quien por medio de
su buen desempeño táctico y estratégico logrará el éxito comercial y financiero del punto de venta; a la vez que se
satisfacen las necesidades y deseos de los compradores, se logra reconocimiento del establecimiento comercial y
de las marcas comercializadas.

La exhibición es una parte fundamental de la aplicación del merchandising en el establecimiento comercial,

recordemos que la exaltación de las condiciones materiales y psicológicas del producto son básicas en la aplicación
de este tipo de procesos; por lo tanto, para ello se requiere el conocimiento de esta herramienta.

Téngase en cuenta que lo que se requiere es generar el mayor flujo de circulación de clientes habituales y de los
potenciales compradores; esto se puede lograr a través de la generación cada vez más de nuevas y mejores
experiencias, estimulando los sentidos del comprador de tal forma que se genere una atmosfera que provoque el
impulso, deseo o necesidad de comprar.

Es importante que el Aprendiz comprenda la importancia estratégica que para una organización tiene conocer el
comportamiento del consumidor, lo que permite orientar las organizaciones a los clientes y el mercado. Así mismo
ese conocimiento les permitirá desarrollar y aplicar estrategias efectivas de exhibición, lo que permitirá a las
empresas para las que trabajan competir eficientemente en mercados caracterizados por la incertidumbre. En este
sentido también es necesario que se conozca las cualidades y especificaciones de los productos, de tal forma que se
genere un ambiente que mejor se adapte a la mente y expectativas del consumidor.

3. ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Consulta en la Plataforma en la carpeta Material de Apoyo N° 1 los archivos disponibles.

3.1.1 Realiza la lectura N° 1 del artículo: “Mercadeo Visual”, también disponible en la siguiente dirección
http://www.mercadeo.com/blog/2010/01/mercadeo-visual/ y de la cual se le ha entregado una copia impresa;
proceda a conformar grupos de 5 aprendices, realice una abstracción de la idea principal, y finalmente socialice con
sus compañeros sus apreciaciones en el ambiente de aprendizaje.

3.1.2 Revisa cada una de las frases en la lectura N° 2 propuesta sobre el artículo: “Creatividad y Mercadeo”, que
encontrará disponible también en la siguiente dirección http://www.mercadeo.com/blog/2010/01/creatividad-y-
mercadeo/ , y de la cual se le ha entregado una copia.

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Señala las que considera más relevantes o con las que más se identifica y describe brevemente sus razones para ser
expuestas en debate con el apoyo del Instructor.
3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

ACTIVIDAD 1:
Revisa de manera individual las imágenes (fotos) presentadas sobre la exhibición de los productos, observe y
analice cada uno de los productos expuestos, los componentes y entornos donde se encuentran los productos.
Actividad en el Aula: Elabore un cuadro donde identifique para cada una de las 6 imágenes presentadas:
 Tipo de formato comercial o punto de venta,
 El producto y sus características,
 Características de las vitrinas, objetos y accesorios que rodean el entorno de los productos en exhibición,
las características y condiciones del punto de venta

ACTIVIDAD 2:
Formula de manera individual antes de la visita, mínimo 1 pregunta de al menos una las siguientes competencias
(Salud ocupacional, segmentación del mercado, comportamiento del consumidor y exhibición), y durante la visita
genera o busca el espacio para obtener la respuesta correspondiente por el personal de la empresa visitada. El
grupo completo debe generar un único informe qué incluya las preguntas y sus respuestas y subirlas a la
plataforma. El Instructor a su vez hará sus propias preguntas para ser resueltas por cada Aprendiz de manera
individual.

Participe en la visita programada a una empresa de la región donde se tendrá la oportunidad de observar
directamente los procesos productivos, interactuar con el personal operativo en las plantas de producción y el
personal administrativo; esta visita será aprovechada para integrar conceptos y conocimientos previamente vistos
en competencias (Salud ocupacional, segmentación del mercado, comportamiento del consumidor y exhibición).

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

3.3.1 Introducción al Marketing: Conceptualizaremos sobre Procesos de Marketing, Análisis de Marketing 5C´s,
Segmentación de Mercados, Posicionamiento, Mezcla de Mercadeo 4 P´s; realiza la lectura del documento
“Estrategia de Marketing” que se encuentra disponible en la carpeta Material de apoyo N° 2.
Realiza un mapa conceptual (use como base la diapositiva # 2), el resultado lo sube a la Plataforma en la carpeta
de evidencias.

3.3.2 Caracterización de los puntos de venta: En este punto examina la definición de análisis, caracterización de
los Formatos comerciales. Archivo disponible en la carpeta Material de Apoyo N° 3.

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Realiza un cuadro comparativo que incluya como encabezado en cada columna (Formato comercial, tamaño en m2,
nombre establecimiento en Colombia, Productos que vende, tipo de clientes), sube el archivo elaborado a la
Plataforma en la carpeta de evidencias.

3.3.3 Caracterización de los productos: Explora los siguientes términos y conceptos: Productos, Categorías,
Estructura del Surtido. Soportado en el tema expuesto y con el material entregado realice la lectura del documento
“Gestión del Surtido” que se encuentra disponible en la carpeta Material de Apoyo N° 4.
En grupo de 5 Aprendices da respuesta al ejercicio expuesto en la página N° 3 del escrito entregado a usted en el
ambiente de aprendizaje y documento que también se encuentra disponible en la Plataforma; sube el archivo
producto de su trabajo a la Plataforma en la carpeta de evidencias.

Recomendación: Seleccione el producto o servicio con el cual trabajará durante toda la Competencia de Exhibición
de Productos y Servicios.

3.3.4 Caracterización de los clientes: Reconoce la definición de Segmentación de mercados, análisis de las razones
del por qué compramos – comportamiento del consumidor, caracterización del perfil del Cliente objetivo.
Con base en el documento “Segmentación de Mercados” disponible en la carpeta Material de Apoyo N° 5, en grupo
de 2 Aprendices escoja un producto y marca y realice una segmentación de mercado, suba a la Plataforma el
resultado en la carpeta de evidencias.

3.3.5 Comprensión de los Puntos de venta:

3.3.5.1 Aspectos generales, funciones y tipos de merchandising: Iniciemos con la definición de la expresión
merchandising (término anglosajón compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado es mercadeo y la
terminación -ing, que significa acción). Realizar la lectura propuesta “Introducción al merchandising”, y en el
ambiente de aprendizaje debatir con el acompañamiento del instructor como moderador sobre las definiciones de
merchandising, las principales funciones del merchandising (Fabricante y Distribuidor) vs las apreciaciones del
cliente, y finalmente abordaremos la temática sobre los tipos de merchandising (Visual y de Gestión) centrándonos
especialmente en el de gestión.
Realiza la lectura del documento “Introducción al Merchandising” que se encuentra disponible en la carpeta
Material de apoyo N° 6.
De manera individual, realiza un escrito donde con sus propias palabras describe la importancia de (funciones, tipos,
objetivos del Merchandising, gestión de surtido, arquitectura exterior e interior, gestión estratégica del lineal), sube
su trabajo elaborado a la Plataforma en la carpeta de evidencias.

3.3.5.2 Formatos comerciales: En el articulo “Centros Comerciales de Cali”

http://www.larepublica.co/consumo/centros-comerciales-de-cali-tienen-clientes-m%C3%A1s-
compradores_74661 trata sobre su auge en Cali. De acuerdo con la lectura indica cuáles son las razones de este
éxito, participa en el un debate que se realizará sobre el tema en el ambiente de aprendizaje.

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3.3.5.3 Merchandising – Arquitectura Exterior e Interior: Damos continuidad al tema de merchandising con los
elementos de la Arquitetura exterior e interior, diseño de la superficie de ventas, gestión estratégica del lineal.
Realice la lectura del documento “Merchandising – Arquitectura Exterior e Interior” que se encuentra disponible en
la carpeta Material de Apoyo N° 7.

De manera individual redacta un escrito donde con sus propias palabras describe la importancia de (arquitectura
interior, arquitectura interior, diseño de la superficie de ventas, gestión estratégica del lineal; de un ejemplo real en
Cali, donde se aplique efectivamente cada concepto) como evidencia suba el producto de su trabajo a la Plataforma
en la carpeta de evidencias.

3.3.6 Comprensión de los Productos:

3.3.6.1 Partiendo de la subfamilia de producto seleccionada, realiza un cuadro comparativo de las características,
especificaciones y/o atributos de los productos. Después de tener el cuadro exponga a sus compañeros las razones
por las que debe comprar el producto que usted ha escogido.

3.3.6.2 Merchandising – Gestión del Surtido: Dando continuidad a lo tratado en el numeral 3.3.5.1, entraremos en
profundidad con la gestión adecuada del surtido, revisaremos temas como: estructura del surtido, dimensiones del
surtido, categorías de los productos.
Realiza la lectura del documento “Merchandising – Gestión del Surtido”, que se encuentra disponible en la carpeta
Material de Apoyo N° 8.
De manera individual, realiza un escrito donde con sus propias palabras describa la importancia y características de
(Estructura del surtido, dimensiones del surtido, categorías de los productos) sube el producto de su trabajo a la
Plataforma en la carpeta de evidencias.

3.3.7. Comprensión de los Clientes:

3.3.7.1 Con la misma visita (planteada en el punto 3.4.3.1 – Actividad B), hace la observación de las personas –
clientes que transitan por el pasillo donde ustedes se encuentran ubicados y evidencien por medio de solamente su
observación cuál es la actitud frente a la categoría de productos que está en proceso de análisis, cuál es la práctica
o comportamientos de los clientes que se acercan a los productos de esta categoría.
Con Grupo de Trabajo, realiza la caracterización de los clientes o grupo de clientes de acuerdo al Material de Apoyo
N° 5, suba a la Plataforma la evidencia de su trabajo en la carpeta de evidencias.

3.3.7.2 Con el apoyo del instructor diseña un instrumento para realizar una encuesta que permita realizar la
caracterización de los clientes. Con su Grupo de trabajo, aplique la encuesta a cada uno de los integrantes de los
otros grupos dentro del aula, toma como base el productos seleccionado, tabula y grafica la encuesta y elabora el

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perfil del segmento de mercado de la población en estudio; mediante exposición da a conocer a todos sus
compañeros el resultado de la encuesta.

3.3.7.3 Investigación y Exposición: En los grupos de trabajo constituidos hace la investigación, realización de una
presentación (mínimo 40 Diapositivas) y la correspondiente exposición en el ambiente de aprendizaje en las fechas
acordadas.
Nota: Como mínimo el 80% de las diapositivas del archivo en power point deben ser imágenes.

Tema 1: Arquitectura Exterior (Entrada, Identidad, La Estantería o Escaparate (Prestigio, Temporada, Informativo,
Estacional, Promocional, Comercial) – 07 Marzo 2015 – Grupo 1
Tema 2: Arquitectura Exterior (La Estantería o Escaparate (Elementos fundamentales de la estantería o escaparate,
Técnica de estantería, Temperatura de estantería) - 07 Marzo 2015 – Grupo 2
Tema 3: Arquitectura Interior (Puntos de acceso, Zona caliente, Zona fría, Puntos fríos, Puntos calientes) – 07 Marzo
2015 – Grupo 3
Tema 4: Arquitectura Interior (Zona caliente natural, Disposición del mobiliario, Diseño de los pasillos, Zona
templada o creada) - 14 Marzo 2015 – Grupo 4
Tema 5: Gestión Estrategia del Lineal (En función de la rotación de las categorías, en función del rol de las categorías,
en función de los tres tiempos de presentación) - 14 Marzo 2015– Grupo 5
Tema 6: Gestión Estrategia del Lineal (En función de los tipos de compra, en función de los niveles y zonas de
presentación, en función de los tipos y formas de presentación) - 14 Marzo 2015 – Grupo 6

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

ACTIVIDAD A1: Entregable asociado a su Proyecto: incorpora en un sólo informe en presentación power point, de
manera organizada e integradora el resultado del análisis, el planteamiento políticas, programas y estrategias
propuestas de exhibición de productos y servicios para los procesos de la Gestión en los puntos de venta, la Gestión
de los productos, la Gestión de los clientes. En el aula sustenta ante sus compañeros el producto de su trabajo.
Finalmente sube el archivo a la plataforma en el link asignado para esta evidencia de ejecución del trabajo.

3.4.1 Gestión en los puntos de venta:

3.4.1.1 Selecciona un formato comercial en Cali y solicite autorización con la persona encargada para adelantar
su proyecto con este establecimiento, tenga en cuenta las recomendaciones del instructor para una entrevista con
su equipo de trabajo, acuerde un cronograma inicial de visitas: para realizar análisis inicial, desarrolle la matriz de
análisis DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas) correspondiente para el establecimiento (la
información sobre la matriz DOFA está disponible en la carpeta Material de Apoyo), seguido y de acuerdo al análisis
realizado plantee las propuestas de mejora en la arquitectura exterior y en la arquitectura interior, diseño de la
superficie de ventas y gestión estratégica del lineal; que permitan incrementar el flujo de compradores y las ventas.

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3.4.2 Gestión de los productos:

3.4.2.1 Continua con la categoría, subfamilia y producto seleccionado al inicio del programa de formación, y en el
formato comercial en Cali seleccionado para su proyecto: realiza el análisis inicial, desarrolla la matriz de análisis
DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas, Amenazas) correspondiente para el producto (la información sobre
la matriz DOFA está disponible en la carpeta Material de Apoyo), seguido y de acuerdo al análisis realizado plantee
las propuestas de mejora que permitan presentar el producto de formas más atractivas y seguras para lograr una
mayor rotación e incremento en los volúmenes de ventas.

3.4.3 Gestión de los clientes:

3.4.3.1 Efectúa en el punto de venta seleccionado una encuesta para conocer las preferencias, necesidades y deseos
de los clientes en cuanto a la categoría o familia de producto en estudio. En los grupos del proyecto definirán las
variables de análisis de la encuesta a utilizar, teniendo en cuenta las siguientes características del consumidor:
 Gustos y preferencias
 Frecuencia de compra
 Nivel de ingresos y gastos
 Hábitos de consumo
 Características y atributos que más valora del punto de venta
 Características y atributos que más valora del producto
 Calificación o apreciación de la exhibición del producto

ACTIVIDAD A2: Realiza un pre-evento de exhibición en el ambiente de aprendizaje (puede seleccionar el producto
que viene trabajando en el proyecto u otro producto o servicio)

ACTIVIDAD B: Entregable Visita Formatos Comerciales: incorpora en un sólo informe en presentación power point,
(mínimo 30 diapositivas – enriquecidas en imágenes) de manera organizada e integradora el resultado del análisis,
el planteamiento propuestas y soluciones tácticas y estratégicas sobre lo observado en la exhibición de productos
y servicios de los cuatro formatos comerciales visitados (Éxito, Jumbo - CENCOSUD, Almacenes La 14, Home Center),
las instrucciones para cada formato comercial y productos a observar y analizar será entregada por su instructor el
mismos día de la visita.

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3.5 Actividades de evaluación.
Evidencias de Aprendizaje
Evidencias de Conocimiento:
 Mapas conceptuales sobre
la caracterización de los
puntos de venta y la
caracterización de los
clientes.
 Análisis Interno en el
formato comercial en la
exhibición, con aplicación
de la matriz DOFA
Evidencias de Desempeño:
 Participación activa en el
ambiente de aprendizaje
aportando con reflexiones
sobre los temas tratados en
la Guía.
 Elaboración del programa y
estrategias de exhibición
en el punto de venta,
alineado con los planes de
mercadeo en la
organización.
Evidencias de Producto:
 Entrega de informes donde
especifique las políticas,
programas y estrategias de
exhibición de productos y
servicios en cada formato
comercial y producto.
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Técnicas e
Criterios de Evaluación Instrumentos de
Evaluación
 Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las
estrategias de exhibición, el espacio físico, la
disponibilidad financiera, el perfil socioeconómico y
el volumen y concentración de la categoría de
Cuestionario de
acuerdo con el segmento de mercado y las
necesidades y características de los clientes, el tipo de Preguntas
formato y la línea de productos, la política de
exhibición y objetivos comerciales. Lista de Chequeo
• Identifica las zonas de exhibición, su ubicación y
rentabilidad de acuerdo con la programación Talleres en el aula
establecida y la política de la organización.
• Calcula la rentabilidad de la exhibición Metodología de casos
considerando el precio de venta y compra, cantidades
Exposición en Grupo
vendidas y coeficiente de rentabilidad, el número de
clientes de la zona de influencia, la frecuencia o Debates en el aula
número de veces que un cliente compra en un
periodo de tiempo y el gasto medio del cliente. Trabajos escritos
• Analiza las variables cualitativas y cuantitativas del
mercado relacionadas con el desarrollo de los
programas de exhibición y surtido en los diferentes
formatos comerciales considerando los productos, la
programación, el presupuesto asignado y la política
de la organización.
• Mide la rentabilidad considerando las variables de
área de exhibición, rotación de producto,
rendimiento económico por metro cuadrado de
exhibición, los acuerdos comerciales de exhibición
• Evalúa el impacto económico de la exhibición en
relación con la cantidad de dinero en proporción al
área del local y las modalidades de exposición de los
productos en los niveles y zonas, los nuevos clientes,
la participación de la exhibición en el volumen de
ventas y el retorno sobre la inversión y la cantidad de
referencias a partir de la relación ventas-surtido y el
rendimiento del espacio.
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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formación AMBIENTES DE

Materiales de formación Talento Humano
devolutivos: APRENDIZAJE
DURACIÓN (consumibles) (Instructores)
ACTIVIDADES DEL PROYECTO (Equipos/Herramientas) TIPIFICADOS
(Horas)
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad ESCENARIO

Actividades de Reflexión Papel carta

Computador 1
5 Lapicero Varios Mercadeo 1
inicial Tablero 1
Marcadores
Actividades de
contextualización e Papel carta
Computador 1 Aula (buena
identificación de 10 Lapicero Varios Mercadeo 1
Tablero 1 iluminación y
conocimientos necesarios Marcadores ventilación) con 30
para el aprendizaje sillas, sala de sistemas
Actividades de apropiación y bibliotecas
del conocimiento Papel carta
Computador 1
20 Lapicero Varios Mercadeo 1 Ambientes propios del
(Conceptualización y Tablero 1
Marcadores aprendiz
Teorización)
Actividades de transferencia Papel carta Formatos Comerciales
Computador 1
15 Lapicero Varios Mercadeo 1
del conocimiento Tablero 1
Marcadores
Papel carta
Computador 1
Actividades de evaluación 10 Lapicero Varios Mercadeo 1
Tablero 1
Marcadores

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5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

AIDA: Técnica de amplio uso en Merchandising utilizada para producir un efecto en los clientes, cuya sigla
significa: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Activación de marca: Estrategia que busca captar la atención de los consumidores, acercar las marcas a
ellos y sorprenderlos. Se basa en la persuasión para impactar al consumidor y lograr su compenetración
con la marca.

Anaquel: Estantería de metal o madera utilizada para exhibir productos.

Botadero: Muebles colocados en áreas de mucha circulación, para exhibir en promoción productos en
general.

CAM: Consumer Activation Merchandising. Estrategia focalizada en el consumidor, que genera

comunicación interna y lleva a la preferencia y compra de productos.

Category Management: Administración eficiente de los productos por categorías.

Centros de cocina: Son los espacios diseñados para impulsar degustaciones y demostraciones.

Columnas: Son columnas donde se colocan gancheras u otro dispositivo para exhibir productos de un
proveedor.

Cigarreras: Compartimentos ubicados en las cajas registradoras, para la venta de cigarrillos en cajetilla.

Chimenea: Es un rompimiento en la góndola de un cuerpo completo, donde se surten ofertas o un producto

en particular.

Co-branding: Estrategia de Mercadeo destinada a la asociación de marcas comerciales de diferentes

proveedores de productos o servicios con el fin de potenciar el valor y rentabilidad de las marcas.

Cross Merchandising: Unificación en un solo punto de toda una línea de productos afines a un determinado
uso.

E-shops: Tiendas virtuales

Eficient Consumer Response (ECR): Respuesta eficiente al consumidor. Estrategia orientada al trabajo
conjunto entre proveedores y minoristas, para agregar valor al consumidor y lograr reducción de costos en
la cadena.

Entertailing: Entretenimiento más retailing.

Esquineros de charcutería y pescadería: Se utilizan para exhibiciones especiales de productos de estas

secciones.

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Exhibición: Conversión de las características del producto en beneficios para el cliente.

Exhibidores: Son soportes para la exhibición de productos, generalmente son adicionales para productos
o marcas especificas o complementan la exhibición de las góndolas.

Faterales de farmacia: Son cuerpos que se encuentran fuera de la farmacia y son utilizados por los
diferentes proveedores de esta sección.

Góndola: Mobiliario o espacio con diferentes divisiones, dedicado a la exhibición de productos. Tienen
diferentes tamaños o alturas.

Impulsadora: Persona que promociona o muestra las ventajas de un producto en un punto de compra, con
el fin de influir en la compra por impulso.

Isla o mamut: Espacio en zona promocional con estibas o arrumes para ubicar mercancía del proveedor.

Lineal: Parte de la góndola donde se exponen los productos para su venta.

Liquidaciones: Ventas que se dan con el objetivo de agotar existencias de algunos productos o de todos,
por cambios de estrategia de la empresa, cierres, traslados, etc.

Lomo de nevera: Espacio ubicado en la parte superior de los refrigeradores o congeladores horizontales.

Marketing - Mercadotecnia - Mercadología: Según el "padre del marketing", Philip Kotler, este es un
proceso en el cual un grupo de individuos intercambia bienes y servicios para satisfacer sus necesidades.
Algunas asocian este término con la mercadotecnia, otros como Jerry MacCarthy, lo relaciona a las
denominadas "Cuatro P" del mercadeo: producto, precio, plaza (distribución) y promoción.

Merchandising: Técnicas utilizadas en el punto de venta para ganar rentabilidad y hacer atractivos los
productos y el lugar de compra para los clientes, de tal forma que lo prefieran. Punto de encuentro entre
el comercio y el Marketing.

Merchandising visual: Tipo de Merchandising que se enfoca en estimular la compra por impulso.

Merchandising de Gestión: Maneja rentabilidad de espacios, rotación de productos, categoría de

productos, etc.

Merchandising de seducción: Busca seducir al cliente a partir del uso de espacios de forma atractiva, que
den placer o estimulen al cliente hacia la compra y aplicado en forma amplia en la tienda espectáculo.

Mercaderista: Persona encargada de mejorar exhibición de productos en punto de compra, cambiar los
productos y actualizar mercancías o productos de los anaqueles, góndolas o neveras.

Niveles de exhibición: Esquemas para el ordenamiento del producto de acuerdo a la altura de ojos, manos
y suelo.

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Muebles del proveedor: Son los que los proveedores diseñan para desarrollar planes de mercadeo de sus
productos.

Neveras: Espacios utilizados para exhibir productos refrigerados o congelados.

Oferta: Productos con descuentos o rebajas

Outlet: Formatos o establecimientos dedicados a vender productos que son remanentes de inventarios de
reconocidas marcas a precios inferiores a los que generalmente se ofrecen.

Planometría: Técnica que permite la distribución proporcional de los productos en el punto de venta y las
góndolas.

Planograma: Representaciones gráficas del lineal.

POP: (Point of Purchase) Material de apoyo en el punto de venta

POS: Solución para la operación en el punto de venta, cuyo sistema controla diariamente lo que ocurre con
las ventas al detal.

Promoción: Técnica cuyo objetivo es acercar el producto al consumidor.

Punto de compra: Establecimientos donde los productos están al alcance del consumidor y cuya exhibición
por si misma, tiene poder de persuasión.

Punto de venta: Lugar donde el cliente tiene contacto con personal que lo induce a la compra de un
producto mediante técnicas adecuadas de persuasión.

Puntos calientes: Zonas o áreas del punto de venta con gran acogida o donde los productos expuestos son
superiores.

Puntos fríos: Espacios dentro del punto de venta, con baja rotación de productos.

Puesto de pago (Tiburones): Corresponde a muebles de diseño especial (para revistas, cuchillas,
cosméticos, gaseosas, helados, etc.), colocados en sitios especiales de la batería de cajas.

Rebajas: Productos que se venden a precios reducidos por un tiempo, con respecto a otras épocas del año,
generalmente se dan al principio de año o en épocas bajas de ventas.

Retail: Venta al menudeo. Investigación estructurada para entender el comportamiento del cliente en la
tienda.

Retail audit: Herramienta de información de mercados, para seguimiento y control de estrategias de

comercio al por menor.

Secciones: División de una parte del establecimiento con un grupo de artículos similares.

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Saldos: Productos defectuosos, deteriorados u obsoletos que se venden a un precio menor.

Topes o puntas de góndola: Son los espacios ubicados en cada extremo de las góndolas; sistema
compuesto por base y entrepaños, neveras refrigeradas o gancheras.

Store check: Reposición de productos en las góndolas o anaqueles, toma de inventarios, limpieza donde
está colocado el producto, recolección de información promocional y de precios.

Tienda espectáculo: Es un lugar o punto de compra, donde se le brindan a los consumidores o clientes
diversas experiencias o sensaciones,(olores, colores, sonidos, etc.) y tienen relación directa o indirecta con
la compra. Algunos autores lo comparan con un teatro: La ambientación de la tienda es la escenografía, los
empleados son actores y la clientela son los espectadores.

Trade Marketing: Operaciones comerciales y de Merchandising puestas en práctica por un fabricante y un

distribuidor.

6. Pedestal
Vitrina: REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS
o estructura cubierta con cristal (generalmente) que permite ver los productos o
mercancías desde la parte posterior del punto de venta.

Vitrinas al exterior del almacén: Son espacios que se encuentran en la fachada del almacén y que se
pueden observar desde la vía pública.

 Ricardo, Palomares (2005), Merchandising. Teoría, práctica y estrategia. Barcelona: Gestión 2000.
 Philip, Klotler y Gary, Armstrong (2007) Marketing Versión para Latinoamérica. México: Pearson
Prentice Hall.

http://www.mercadeoclarauribe.com/index.php?option=com_content&task=view&id=216&Itemid=42
http://www.mercadeo.com/blog/2010/01/mercadeo-visual/
http://www.mercadeo.com/blog/2010/01/creatividad-y-mercadeo/
http://www.larepublica.co/consumo/centros-comerciales-de-cali-tienen-clientes-m%C3%A1s-
compradores_74661

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

William Suárez Navia 03 Octubre 2014 Actualización 1

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 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
GUÍA DE APRENDIZAJE
Fecha: 30/09/2013
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: F004-P006-GFPI
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

Victor Daniel Arango 03 Febrero 2016 Adaptación y actualización

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