Estrategia de negociación y manejo de conflicto

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Control Inicial

Viviana Pereira Gómez

Estrategia de negociación y manejo de conflicto

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20/01/2019
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INSTRUCCIONES: Explique la importancia de conocer qué tipo de actores son los que
participan en cuanto a la modalidad de relacionarse y cómo esta modalidad afecta la
negociación. Aplique estos conceptos para el Dilema del Prisionero.

Según Walton y McKersie es posible distinguir 5 modalidades esenciales de negociación que se

reflejan en la forma de relacionarse entre los individuos:
• Colusión
• Relación conflictiva
• Aceptación a regañadientes
• Acomodación
• Acuerdos cooperativos

El concepto de colusión lo comprenderemos como aquel en que las partes se ponen de acuerdo
para perjudicar a un tercero, esta relación colaborativa tiene un alto potencial destructor en tanto
los actores se colocan por sobre las leyes. En este caso las partes manipulan, visualizan tácticas y
estrategias con el objetivo de debilitar la posición del tercero para obtener una ventaja sobre este
último. Comprenderemos la relación conflictiva como aquella en la que los actores defienden a
diestra y siniestra, independiente de los recursos que deban destinar, su posición o búsqueda de
un objetivo.

Otra forma de relacionarse cuando hablamos de negociación se denomina Acomodación. Este

concepto se presenta cuando las partes aceptan la existencia de otros actores y, además, se
reconocen ligadas en un futuro, de manera tal que las acciones que realicen permitan maximizar
sus decisiones conociendo que el otro participante también obtendrá beneficios. En este sentido,
los actores admiten que cuentan con el otro y deben considerarlo para formular sus proyectos.

Dilema del Prisionero

Una opción es considerar este dilema como una simple "máquina de la verdad". El jugador puede
tomar no dos, sino tres opciones: cooperar, no cooperar o, sencillamente, no jugar. La respuesta
lógica en este caso es "no jugar", pues el prisionero carece de información suficiente para jugar
correctamente: no sabe cuál será la opción de su compañero. No hay tal dilema, pues no es
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posible el juego. Si juega se trata de una "apuesta" más que de una solución lógica. Pensemos
también que el prisionero en realidad está "jugando" con su carcelero, no con el otro prisionero.
El carcelero le ofrece una opción. Para él la mayor ganancia sería condenar al prisionero a la
pena mayor, pues ese es su trabajo. Si logra condenar a los dos a la máxima pena, doble ganancia.
El prisionero sabe eso en el fondo. Sólo "jugaría" si supiera con toda certeza que el policía
cumplirá su palabra a pesar de su confesión. Pero tampoco lo sabe. En realidad, prisionero-
carcelero y prisionero-prisionero están jugando al mismo juego: verdad o mentira.
En este caso, decir la verdad equivale a cooperar, a callarse. Pero un jugador sólo optará por la
casilla "verdad" si sabe que el otro jugador también opta por la misma solución. En la vida real,
eso no lo sabemos: hay que "jugar", es decir, arriesgarse. Todo se basa en la "relación de
confianza" existente entre los dos jugadores.
La única solución lógica es, por tanto, decir la verdad. Y además será la que dará el máximo
beneficio común. Este planteamiento nos lleva a la correcta solución del dilema, que es decir la
verdad, cooperar. Pero en este caso el error estaba en el planteamiento correcto del dilema, que
no es pensar en nuestro beneficio (ser egoísta) sino en el del "otro" (ser generoso). En este caso,
jugando a "verdad" siempre conseguiremos que el "otro" gane. Si el objetivo del juego es que
siempre gane el rival, hay pues una única solución lógica, y que no depende de la jugada del rival.
Dilema resuelto.
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Bibliografía

 Material IACC semana 1, Estrategia de negociación y manejo de conflicto