 El Corporativo Grupo Torge, el cual ofrece consultorías a empresas nacionales y

transnacionales, en 2009, a fin de diversificar sus servicios, crea una filial, Utorge, con servicios
educativos a profesionistas como licenciaturas empresariales, diplomados, seminarios,
conferencias, cursos de preparación de examen CENVAL y preparatoria abierta.

Nombran como Directora a la Licenciada Beatriz Martínez, quien contaba con un perfil específico
y carrera dentro del corporativo.

La Licenciada Martínez es la encargada de seleccionar al personal y elabora propuesta con

prestaciones laborales y sueldos competitivos e instalaciones equipadas, dando prioridad al nivel
académico y no al ahorro de costos.

Su propuesta fue rechazada por considerarse derrochadora, ya que lo que Utorge quería era
ahorrar en costos de inversión, infraestructura y nómina, dando prestigio al corporativo y generar
utilidades, por lo que le sugirieron eliminar las prestaciones laborales, sueldos competitivos y la
calidad del nivel académico.

La Lic. Martínez analizó sus dos opciones preguntándose ¿qué iba a hacer?, cumplir con la directriz
del corporativo sacrificando el nivel académico o dejar su propuesta desdeñando la directriz
principal del ahorro.

PREGUNTAS DETONANTES

1. ¿Cuál es la opción que quiere tomar Beatriz y cuál crees que es la que debe tomar?
La propuesta de la Licenciada Beatriz Martínez se basaba en dar excelentes prestaciones laborales
al personal de la nueva filial, ofrecer sueldos competitivos que despierten el interés de los
mejores profesores, esto aseguraría la plantilla docente, además proponía contar con
instalaciones totalmente equipadas.

Al haber laborado como maestra en una institución educativa de renombre en la ciudad, sabe
que al tener profesores calificados y un alto nivel académico la nueva institución tendría pronto
un buen prestigio.

Desafortunadamente, no contaba con que el corporativo rechazaría su propuesta al buscar

solamente generar utilidades, pero también conseguir un prestigio como formador de
profesionistas, lo cual, para mí, sería un poco difícil, ya que para conseguir un prestigio necesitas
tener un alto nivel educativo y para la obtención de esas utilidades no olvidemos lo que menciona
José Rigoberto Parada D. en su libro Rentabilidad Empresarial, “se deben movilizar recursos
necesarios para generar esos beneficios, esos recursos reciben el nombre de inversión”, elemento
que el corporativo le pidió a Beatriz dejara de lado. 1
La opción que la Lic. Beatriz quiere tomar lógicamente es la que ella propuso, pero, la que debe
tomar, en mi opinión, es la que el corporativo le requiere. Además de que siento que no es opción,
ya que su propuesta fue rechazada. Por lo que entiendo que ese rechazo significa que no le darán
presupuesto para invertir en evaluaciones para el personal, infraestructura, nómina, ya que el
corporativo no pretendía gastar, sino obtener utilidades como sus demás empresas. Por eso creo
que debe cumplir con la directriz del corporativo del ahorro económico, aunque corra el riesgo
de no lograr conseguir el objetivo del prestigio al sacrificar el nivel académico.

Si bien ella es la directora de la nueva filial y tiene bien claros sus ideales, cuando trabajamos para
una organización debemos saber que muchas veces nuestros objetivos no son los mismos que los
de la organización y debemos tratar de empatarlos o simplemente de lograr ambos, siempre y
cuando ninguno de estos pasen por encima de nuestros propios principios y valores.

2. ¿Qué harías tú en su lugar?

Lo que yo haría en el lugar de la Licenciada Beatriz sería sentarme con los líderes del corporativo
a negociar como realizaría la selección del personal que se va a contratar, ya que ellos le pidieron
a la Licenciada eliminara la selección exhaustiva que incluía el contacto y currículum, examen de
conocimientos y psicométrico, una clase modelo, una entrevista y un ensayo sobre la visión de
educación.

Obviamente lo que la Licenciada Beatriz está buscando es contratar a los mejores profesores con
alto grado de excelencia académica para que la institución sea reconocida, es lógico que los
profesores con experiencia y este grado de profesionalismo que busca la Licenciada, se
encuentren laborando en otras instituciones, por lo que la propuesta de excelentes prestaciones
y sueldos competitivos atraerían el interés de estos docentes. Al dejar de lado las prestaciones
laborales y sueldos competitivos no habría atractivo para conseguir personal competente y con
experiencia y solo contarían con propuestas y el interés de personal inexperto.

Al sentarme a negociar con los líderes del corporativo les haría ver las ventajas y los beneficios
que obtendríamos al ofrecer esta propuesta al personal, esto haría que nuestros clientes, al ver
el nivel académico de nuestros profesores no dudaran en contratar nuestros servicios, dichos
clientes nos recomendarían con otros clientes y en poco tiempo sería muy amplia nuestra cartera
de clientes y el objetivo de Utorge, de dar prestigio al corporativo y generar utilidades se lograría
en un mediano plazo.

Tal vez no logre que el corporativo apruebe mi propuesta al cien por ciento, pero en una
negociación colaborativa podré al menos lograr que me autoricen ofrecer las prestaciones
laborales y no los salarios competitivos o que me autoricen los salarios competitivos, pero no las
prestaciones. Ya lo dice Barbara Budjac en su libro Técnicas de negociación y resolución de
conflictos, “En una negociación ética efectiva ambas partes ganan. Ese concepto es meramente
una reafirmación del principio de negocios que señala que no se tiene un buen trato a menos que
el beneficio sea para todas las partes.” 2

Todo está en tener bien establecidos los objetivos propios y de la empresa y el tipo de negociación
que se lleve y lo que se pueda lograr.

3. Si se tiene que elegir, ¿Qué pesa más en los negocios, la rentabilidad o la calidad? ¿Por
qué?

Yo creo que el objetivo de todo negocio es lograr que su empresa se posicione y consolide en el
mercado y se convierta en una organización rentable, pero no podemos dejar de lado la calidad,
ya que es indispensable para que nuestros clientes confíen y sigan confiando en nuestro producto
o servicio.

En el libro “Success Through Quality” de Timothy J. Clark, el autor estima que los costos de la
calidad para una empresa promedio, son alrededor del 20% del costo de las ventas y que esto
puede variar a la baja según el nivel de gestión y control que tengan sobre sus procesos. 3 Esto
para mi significa que el ofrecer un producto o servicio de calidad y mejorarla, puede ayudar a
nuestra empresa o negocio a aumentar el nivel de ventas y reducir costos, factores indispensables
para conseguir una mayor rentabilidad. Al ser una empresa productiva, venderemos más, así,
se pueden reducir nuestros precios de venta y lograr lo que hoy en día es tan importante en el
mercado, productos y servicios de calidad.

En el caso de Utorge, el corporativo quiere generar utilidades, pero ¿cómo generarlas si no tienen
las suficientes ventas, en este caso clientes que adquieran sus servicios, si no cuentan con
profesores calificados, competentes? Aquí también creo que pesa más la calidad, aunque para el
corporativo lo sea más la rentabilidad.

Así que, en lo personal, la calidad pesa más en los negocios, yo pienso que no puedo ser rentable
si no cuento con lo principal para generar ingresos, que son productos confiables y de calidad. Ser
rentable es consecuencia de brindar productos y servicios con calidad. ¿Quién adquiere
productos que sabe que no le van a funcionar o no le van servir por mucho tiempo porque no
están hechos con calidad? Esto hace que nuestros clientes pierdan la confianza en nuestro
producto y así los perdemos a ellos.
PROPUESTA DE SOLUCIÓN AL CASO

Si lo que el corporativo busca es lograr un ahorro económico en costos de inversión, gastos en

infraestructura y nómina, pero a la vez dar prestigio al corporativo como formadores de
profesionistas, así como generar utilidades, mi propuesta de solución es implementar una
plataforma de aprendizaje diseñada para proporcionar a los educadores y estudiantes un sistema
integrado único, robusto y seguro para crear ambientes de aprendizaje personalizados, el
proyecto Moodle4. El cual tiene la confianza de instituciones y organizaciones grandes y pequeñas,
incluyendo a Shell, La Escuela Londinense de Economía (London School of Economics), La
Universidad Estatal de Nueva York, Microsoft y la Universidad Abierta del Reino Unido (Open
University). El número de usuarios de Moodle a nivel mundial, de más de 79 millones de usuarios,
entre usuarios académicos y empresariales, lo convierten en la plataforma de aprendizaje más
ampliamente utilizada del mundo.

Este método permitirá contar con profesores altamente calificados quienes den los servicios
educativos como diplomados, seminarios, cursos a través de esta plataforma como lo es esta
maestría que actualmente estoy cursando.

Permitirá ahorrar costos en los salarios del personal docente, se eliminarán los costos en
prestaciones laborales, como comentaba en la segunda pregunta detonante ¿Qué harías tú en su
lugar? De que llegaría a una negociación en donde podrían conseguir los salarios bien
remunerados dejando de lado las prestaciones laborales, de esta forma podría darse ese
supuesto.

El sistema Moodle es proporcionado gratuitamente como programa de Código Abierto, sin cargos
por licenciamiento, cualquier persona o institución puede adaptar, extender o modificar Moodle,
tanto para proyectos comerciales como no-comerciales, sin pago de cuotas por licenciamiento y
beneficiarse del costo/beneficio, flexibilidad y otras ventajas de usarlo. De esta manera, los gastos
en infraestructura serían nulos, al no ser presenciales los servicios educativos, no hay necesidad
de tener grandes instalaciones, solo oficinas administrativas que bien pueden ser con las que ya
cuenten, sin gastar en lo que la licenciada Beatriz proponía al principio que eran instalaciones
totalmente equipadas.

Mi propuesta de solución incluye establecer un plan de negocios estratégico, en donde se tengan

bien definidos los objetivos y estrategias para cumplirlos, debe marcar las directrices y el
comportamiento para que la organización alcance sus metas establecidas.

Un paso principal para ser rentable es analizar cual será el costo del proyecto para determinar el
capital que necesitaremos para iniciarlo y el tiempo en el que recuperaremos la inversión.

Utilizar la tecnología permite siempre lograr las metas con mayor rapidez utilizando la menor
cantidad de recursos.
Propongo que al cabo de seis meses se realice una revisión del plan de negocios, para saber si se
están cumpliendo los objetivos establecidos, de no ser así, alinearlos y/o definir estrategias para
lograrlos.

1.José Rigoberto Parada Daza. (1988). Rentabilidad Empresarial. Chile: Editorial Universidad de
Concepción.

2. Barbara A. Budjac Corvette. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México: PEARSON

EDUCACIÓN.

3. Timothy J. Clark. (1999). Success Through Quality. Milwaukee, Wisconsin: ASQ.

4.Moodle. (2018). Moodle. 09 octubre 2018, de Moodle Org Sitio web:

https://docs.moodle.org/all/es/Acerca_de_Moodle