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SILABO
DATOS DEL CURSO
Curso
Código: COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
:
Área / Programa que
Modalidad: Presencial
Coordina:
Créditos: 1 Horas de Sesiones Presenciales: 48 Horas de Aprendizaje Virtual: 0
Período: 2016-2 Fecha de inicio y fin del período: del 15/08/16 al 25/11/16
Carrera: PROFESIONAL TÉCNICA DE MARKETING

HORAS PRESENCIALES
Total: 54 Teoría: 0 Práctica: 48 Laboratorio: 0 Horas de Evaluación: 6

PRERREQUISITOS
Código Curso Carrera
NO TIENE

COORDINADOR DEL CURSO

Apellidos y Nombres Email Hora de Contacto Lugar de Contacto
HUAITA MOLERO, MARÍA TERESA , mhuaita@usil.edu.pe Lunes a Viernes de 7:30 a 17:30 horas HTG

DOCENTES DEL CURSO

Puede consultar los horarios de cada docente dentro de su INFOSIL, en el menú Desarrollo de Clases, opción Profesores.

SUMILLA
La unidad didáctica de Comportamiento del consumidor es de naturaleza teórico-práctica. Proporciona los conocimientos
para analizar y comprender el comportamiento de los consumidores ante estímulos que pueden ser de comunicación e
información , conocimientos que permitan la planeación y desarrollo de estrategias eficaces de mercadotecnia ,Identificar
factores directos e indirectos, hábitos de consumo,, tendencias actuales en el comportamiento del consumidor , la
responsabilidad social , la influencia de los grupos y los líderes de opinión. Analizar y comprender las teorías y conceptos
relevantes al comportamiento del consumidor y como afectan en su decisión de compra
Al final de este curso se espera que el estudiante pueda presentar un Proyecto aplicando los conceptos desarrollados en el
mismo.

GENERALIDADES DEL CURSO

NO CORRESPONDE

RESULTADOS ESPERADOS DEL CURSO

Resultado General del curso N° Resultados específicos del curso
Proporciona los elementos cognitivos .que le Distingue y reconoce los conceptos básicos sobre
1.1
permitan conocer y entender ciertos comportamiento del consumidor
comportamientos del consumidor , empezando Identifica y reconoce la influencia directa e
por conocer , los factores que influencian de 1.2 indirecta de elementos en el Comportamiento
forma directa o indirecta determinados del Consumidor
comportamientos, desarrollar habilidades de 1.3 Desarrolla habilidades de análisis y comprensión
análisis y comprensión del comportamiento de para la elaboración y desarrollo de estrategias de

los consumidores para su aplicación en el
desarrollo de sus estrategias
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
(hrs
Ses Sem Tipo Contenido
)
Módulo 1: CONCEPTOS CLVES
Competencias Específicas: 1.1 – 1.2
 Entrega y revisión de Silabo
del curso.
 Entrega de evaluación de
inicio de curso.
1 1 3 AP
 Explicación de metodología
y normas de clase.
 Explicación del Proyecto
Aplicado Grupal
 El comportamiento del
Consumidor, definición
 El Comportamiento de
consumidor en la disciplina
del Marketing
 Conceptos y características
del comportamiento del
consumidor
2 2 3 AP
 La Motivación , tipos
 Tipos y sistemas de
necesidades
 del comportamiento del consumidor
 El proceso de investigación
del consumidor
 Desarrollo de Objetivos
 Recolección de datos
secundarios
 Diseño de investigación
primaria
 Análisis de datos y
3 3 3 AP
formulación de informe
4 4 2 AP  Factores Externos
 La cultura y su influencia
sobre los consumidores
 Dimensiones ,conceptos
 Características de la cultura
 Estratificación social
 Estilos de vida
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mercadotecnia que puedan influenciar la decisión
de compra de los consumidores
Actividades de Aprendizaje Recursos
 Explica importancia del curso formas de  Equipo Multimedia
evaluación, presentación de trabajos  PPT
individuales y grupales  Lectura
 Presentación individual en clase.  Formación de
 Revisa los contenidos y esquemas de grupos
evaluación del curso.  Hoja de evaluación
 Desarrolla evaluación de inicio de individual
curso.  Útiles de Oficina
 Video Comportamiento del
Consumidor
 :
https://www.youtube.com/watch?
v=5FbZXT7XbLc
 Video
 :Lectura :
 Lectura
http://www.liderazgoymercadeo.c
 Equipo multimedia
om/mercadeo_tema.asp?id=52
 Presentación en
Reconoce la importancia del estudio del
PPT
comportamiento del consumidor
 Exposición
 Identifica y reconoce las características
 Utiles de oficina
 Identifica y reconoce la importancia de
de la motivación y las necesidades en el
comportamiento del consumidor
 Lectura: Modelos del
comportamiento del consumidor
 http://www.liderazgoymercadeo.c
om/mercadeo_tema.asp?id=51
 Video
 Identifica y utiliza los conceptos claves
 Equipo Multimedia
en desarrollo del Proceso de
 PPT
investigación del comportamiento del
 Lectura
consumidor
 Pizarra
 Debate: Entiende el proceso de
 Útiles de Oficina
investigación define el problema de
investigación
 Identifica y reconoce las características
de las distintas técnicas utilizadas en la
Investigación
.  Equipo Multimedia
 Identifica y reconoce la influencia de la  Presentación en
cultura en los consumidores PPT.
 Debate: Entiende el proceso de  Pizarra, plumones
estratificación social y segmentación de  Inicio del
mercado PROYECTO
 Lectura : factores que influyen en el APLICADO GRUPAL

4 4 1 AP
 Factores Externos
 Influencia de la Familia en
5 5 3 AP las decisiones de Compra
 Tipos de decisiones de
compra en familia
 El ciclo de v ida familiar
 Factores Internos :
Motivación y Percepción
 La motivación del
consumidor : Teorías y
Conceptos
 La Percepción del
6 6 3 AP
Consumidor :
 Etapas del Proceso
Perceptivo
Factores Internos :
Motivación y Percepción
 El aprendizaje del
Consumidor
7 7 1 AP  Procesamiento de
Información y aprendizaje
cognitivo
 Medidas del aprendizaje del
consumidor
7 7 2 AP
 Factores Internos
 Las Actitudes del
Consumidor
 Conceptos
 Características de las
Actitudes
8 8 3 AP  Naturaleza : Modelos de los
tres componentes
 Percepción y Cambio de
Actitudes
9 9 3 AP  Proceso de decisión de
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comportamiento del consumidor
http://www.eumed.net/ce/2012/dhi.h
tml
: Plan de
investigación
 PROYECTO APLICADO GRUPAL:
Formulación de proyecto de
investigación a desarrollar
PRÁCTICA CALIFICADA N° 1
 Video: Factores que influencian el
comportamiento del consumidor
https://www.youtube.com/watch?
 Equipo Multimedia
v=QpQDxhmr3UM
 Video
 Presentación en
 Identifica y reconoce la importancia de
PPT
la familia en las decisiones de compra
 Exposición.
del consumidor
 Pizarra, plumones
 Identifica y reconoce las distintas
etapas del ciclo de vida familiar.
 Identifica y reconoce las teorías sobre la
motivación y percepción
 Identifica y reconoce la importancia de
la motivación y la percepción en el  Equipo Multimedia
consumidor.  Presentación en
 PROYECTO APLICADO GRUPAL: PPT
Identificar motivación y percepción de  Lectura
consumidor  Exposición.
 Lectura: factores Psicológicos en el  Pizarra, plumones
comportamiento del consumidor
http://www.eumed.net/rev/tecsisteca
tl/n5/jasm.htm
 Identifica y reconoce las teorías sobre  Equipo Multimedia
el aprendizaje del consumidor  Presentación en
 Reconoce el concepto y la importancia PPT
del proceso de información y  Exposición.
aprendizaje.  Pizarra, plumones
EXAMEN PARCIAL
 Identifica y reconoce las teorías sobre
las actitudes del consumidor.
 Describe las características de las  Equipo Multimedia
actitudes  Presentación en
 Identifica y reconoce las teorías sobre PPT
modelos de los tres componentes.  Lectura
 PROYECTO APLICADO GRUPAL:  Exposición.
Identificar Actitudes  Pizarra, plumones
 Lectura: las Actitudes del Consumidor CALIFICACIÓN DEL
 http://psicologia- PRIMER AVANCE
marketing.blogspot.pe/2015/04/l DEL PROYECTO
as-actitudes-del-consumidor-y- APLICADO GRUPAL
el.html
 Presentación en

compra
 Búsqueda de Información
 Proceso de Compra
 Tipos
 Comportamiento pos
compra
 Proceso de Decisión de
compra de productos
nuevos
10 10 2 AP  Etapas del proceso de
adopción
 Adopción de innovación en
el consumidor
10 10 1 AP
 Comportamiento del
Consumidor Industrial
 Proceso de Compras de
Consumidor industrial
11 11 3 AP
 Elementos de proceso de
Compra industrial
 Como influir en el
comportamiento del
consumidor
 Formación y cambios de
actitudes del consumidor
 Definición , conceptos
12 12 3 AP  Modelos estructurales de
actitudes :
 Modelo de los tres
componentes de la actitud
 Modelo de actitudes con
atributos múltiples
 Formación de Actitudes
 Estrategias de cambio de
actitud.
13 13 2 AP
 Motivación
13 13 1 AP
14 14 3 AP .
 Difusión y adopción de las
innovaciones
 El proceso de difusión
Página 4 de 8
 Describe y reconoce el proceso de
decisión de compra
 Identifica y reconoce las teorías sobre
PPT.
comportamientos de compra
 Equipo multimedia
 Describe y reconoce las etapas del  Presentación de
proceso de decisión en los productos PPT.
nuevos PUBLICACION
 PROYECTO APLICADO GRUPAL: Plan de AVANCE: Plan de
Investigación. Investigación :
 Innovación en el consumidor Posicionamiento
PRÁCTICA CALIFICADA N° 2
 Identifica y reconoce las teorías del
comportamiento industrial
 Describe y reconoce elementos
del proceso de compra industrial
 Equipo Multimedia
 Video: Proceso de compra Individual e
 Video
Industrial
 Lectura
https://www.youtube.com/watch?
 Presentación en
v=ytd4q6cSxts
PPT
Lectura: Comportamiento del
 Exposición.
consumidor industrial
 Pizarra, plumones
https://cconsumer.wordpress.com/co
mportamiento-del-consumidor-
2/comportamiento-del-consumidor-
definicion-y-teorias/
 Describe y reconoce las teorías que  Presentación en
influyen en el comportamiento del PPT.
consumidor
 Comprende y reconoce las teorías de  CALIFICACIÓN DEL
los modelos de actitudes SEGUNDO AVANCE
. DEL PROYECTO
 PROYECTO APLICADO GRUPAL: Plan de APLICADO
investigación GRUPAL: Plan de
 Debate : sobre modelos estructurales Marketing
de actitudes
 Identifica y reconoce las teorías sobre
formación de actitudes
 Presentación en
 Comprende y reconoce las estrategias
PPT. Equipo
para el cambio de actitudes
multimedia
.
PRÁCTICA CALIFICADA N° 3
 Reconoce la importancia de las  Equipo
innovaciones en el comportamiento de Multimedia
consumidor .  Video
 Video :  Lectura
 Página 5 de 8

 Canales de comunicación
https://www.youtube.com/watch
?v=xCtKzxSbjrw
 Presentación
 Lectura :Tendencias en la
en PPT
estrategia empresariakl
 Exposición.
 http://disseny.ivace.es/es/desarrol
 Pizarra,
lo-de-producto/conocer-el-
plumones
mercado/aplicacion-de-las-
tendencias-en-la-estrategia-
empresarial.html

 El consumidor innovador,  Identifica y reconoce la importancia de

definición.
 Características sociales
 Características demográficas
15 15 3 AP  Ética en el marketing y la
responsabilidad social
 Responsabilidad social
16
la innovación en el consumidor
 Comprende y describe las  Equipo Multimedia
características sociales y demográficas  Presentación en
del consumidor. PPT
 Reconoce la importancia de la ética en  Exposición.
el desarrollo del marketing  Pizarra, plumones
 Identifica y reconoce la importancia de
la responsabilidad social.
EXAMEN FINAL

METODOLOGÍA
En la primera sesión el docente realiza la presentación temática del curso y un repaso del sílabo, su contenido, las
actividades y los recursos de aprendizaje, así como las referencias bibliográficas.

En las sesiones se sugiere realizar el siguiente modelo desde las acciones de los estudiantes:
1. Presenta y analiza el proyecto o los avances del proyecto.
2. Argumenta su planteamiento (dueño del proyecto)
3. Presenta y argumenta cuestionamientos (otros grupos)
4. Contrasta los planteamientos con la propuesta propia
5. Define los aspectos del proyecto por mejorar
6. Consensua y toma decisiones de mejora
7. Reajusta sus proyectos
• En caso de requerirse, se desarrollan las sesiones en laboratorios, por ser necesario el uso de computadoras y contar con
el acceso a internet.
• Se deben formar grupos de cuatro integrantes y de manera extraordinaria de cinco, previa autorización del Coordinador
de Sede.
• Asesoría permanente del docente - asesor.
• Se fomentará el trabajo en equipo, destinado al desarrollo de capacidades.

ESQUEMA DE EVALUACIÓN
CONSIDERANDOS
Cada uno de los rubros del esquema de evaluación y la nota final del curso son redondeados a
números enteros.
La nota final del curso es el promedio ponderado de los rubros de evaluación permanente, examen
parcial y examen final.

N° RUBROS DEL ESQUEMA DEL PROCESO DE EVALUACIÓN PONDERACIÓN

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1 Evaluación Permanente 50%

2 Examen Parcial 20%
3 Examen Final 30%
 El Esquema de Evaluación contempla: un Rezagado del Examen Parcial, un Rezagado del
Examen Final y una evaluación de Recuperación.
 Para las evaluaciones -rezagadas o de recuperación- que requieran de insumos o materiales, el
estudiante llevará sus propios productos, los cuales serán requeridos oportunamente por el
Docente de la Unidad Didáctica.

PONDERACIÓN PONDERACIÓN DESAGREGADA

DESAGREGADA (POR TIPO DE EVALUACIÓN) EVALUA
TIPO DE
DE LA SEMANA CIÓN A
EVALUACIÓN
EVALUACIÓN Nº Descripción % REZAGAR
PERMANENTE
1 Práctica Calificada 1 34% 4
Sólo se
2 Práctica Calificada 2 33% 10
Rezaga 1
3 Práctica Calificada 3 33% 13
 No se elimina la nota de ninguna Práctica Calificada.
Prácticas
70%  Solamente se rezaga una Práctica Calificada. Para las UD
Calificadas
que requiera de insumos o materiales, el estudiante
llevará sus propios productos, los cuales serán requeridos
oportunamente por el Docente de la Unidad Didáctica.
 El promedio de las Prácticas Calificadas se redondea a dos
decimales.
1 Trabajo 1 33% NO
2 Trabajo 2 33% NO

Trabajos 30% 3 Trabajo 3 34% NO

 No se elimina la nota de ningún Trabajo.
 No hay Trabajos Rezagados.
 El promedio de Trabajos se redondea a dos decimales.

(*) Puede visualizar las fechas programadas para cada evaluación permanente dentro de su INFOSIL, en el menú
Información Académica, opción Evaluaciones.

ARTÍCULOS APLICABLES DEL REGLAMENTO DE ESTUDIOS

Capítulo IV: De la Asistencia
ARTÍCULO 17º: La asistencia a las clases teóricas, prácticas y laboratorios es obligatoria. Los docentes registrarán
obligatoriamente las asistencias y participaciones de los estudiantes en cada clase. El estudiante debe revisar de manera
permanente su récord de asistencia en el INFOSIL.

ARTÍCULO 18º: El estudiante que acumule treinta por ciento (30%) o más de inasistencias a clases sobre el total de horas de
la UD, está imposibilitado de rendir el examen final, rezagado del examen final y examen de recuperación, la cual es
definida por la Dirección Académica, correspondiéndole en dicha evaluación la calificación de cero (0).

ARTÍCULO 19°: El estudiante podrá solicitar licencia académica cuando requiera ausentarse de clases por un plazo máximo
de 20 días hábiles. La licencia académica no tiene efectos económicos, puede ser solicitada solo una vez por período.

Capítulo V: De la Evaluación
ARTÍCULO 20°: El esquema de evaluación se ajusta al modelo pedagógico del IESTP. La evaluación de aprendizaje es
integral, permanente, flexible y pertinente, conforme a lo dispuesto por la legislación vigente.

ARTÍCULO 21°: El esquema de evaluación está definido en el sílabo de cada UD, en el que se detallan las evaluaciones y el
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porcentaje que corresponden al promedio ponderado de la UD. El sistema de evaluación es comunicado por el docente a
los estudiantes al igual que los criterios e instrumentos de evaluación.

Los rubros del esquema de evaluación son:

a. Evaluación permanente.
b. Examen parcial.
c. Examen final.

Excepcionalmente, el esquema de evaluación podrá ser modificado de acuerdo con la naturaleza de la UD.

ARTÍCULO 22°: La evaluación permanente comprende prácticas, controles de lectura, proyectos, trabajos, presentaciones,
etc., que pueden ser tanto individuales como grupales. Ésta no es una lista taxativa ni excluyente de otras modalidades o
tipos de evaluación. El cálculo del promedio de la evaluación permanente se detalla en el sílabo de la UD.

Si el esquema de evaluación contemplara la eliminación de la menor nota, no podrá considerarse la nota cero (0) producto
de una anulación.

ARTÍCULO 23°: La escala de nota es vigesimal. La nota mínima aprobatoria es trece (13).

Todas las notas de evaluaciones, individuales o grupales, son redondeadas a números enteros. En tal sentido, una nota con
parte decimal igual o mayor que 0,5 será redondeada a la unidad inmediata superior a favor del estudiante; las notas con
parte decimal menor que 0,5 se redondean a la unidad inmediata inferior.

De la misma manera, los rubros del esquema de evaluación (promedio de evaluación permanente, examen parcial, examen
final y la nota final de la UD) son redondeados a números enteros. Toda nota con parte decimal igual o mayor que 0,5 será
redondeada a la unidad inmediata superior a favor del estudiante; las notas con parte decimal menor que 0,5 se redondean
a la unidad inmediata inferior.

La nota final de la UD es el promedio ponderado de los rubros de evaluación permanente, examen parcial y examen final.

ARTÍCULO 24°: El Promedio Ponderado del Período se obtiene de la sumatoria de los productos parciales de la nota final
de cada UD y el número de créditos que le corresponde, dividida entre la suma de créditos cursados en el período. Se
redondea a dos decimales.

El Promedio Ponderado Acumulado se obtiene de la sumatoria de los productos parciales de las notas finales (aprobatorias
o desaprobatorias) de todas las UD y el número de créditos que les corresponde, dividida entre la suma total de créditos
cursados a lo largo de su permanencia en el Instituto, en su carrera de estudios vigente. Considera las UD llevadas desde el
primer período hasta el momento en que se calcula. Se redondea a dos decimales.

ARTÍCULO 25º: El calendario de exámenes parciales y finales se publica en la plataforma institucional, especificándose
fecha, hora y lugar de la realización de los mismos.

Es deber del estudiante revisar las publicaciones realizadas en los paneles del IESTP y en su INFOSIL, con la finalidad de
tomar conocimiento sobre las fechas y horas de la programación de dichas evaluaciones. Las fechas programadas son
inamovibles.

El estudiante que no rinda uno o más componentes de la evaluación permanente, podrá rezagar solo uno de estos siempre
y cuando el sílabo lo permita expresamente.

ARTÍCULO 26º: Durante el periodo de exámenes parciales, se suspenden las clases programadas, pudiendo existir
recuperaciones de clase en días establecidos en el Calendario Académico del período.

ARTÍCULO 27º: Durante el periodo de exámenes finales, se suspenden completamente las clases programadas y los
estudiantes deben asistir únicamente en el horario considerado para su evaluación final.

ARTÍCULO 28: El estudiante, en caso no se haya presentado al examen parcial o final en la fecha programada, podrá rendir
una prueba denominada “Examen Rezagado”, cuya nota reemplazará a la del examen no rendido.

El estudiante con promedio final entre 10 y 12 y que no tenga inasistencias y/o faltas disciplinarias podrá rendir una
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evaluación de recuperación, según lo evaluado por la Dirección General y en la fecha indicada en el Calendario Académico,
cuya nota reemplazará el promedio final.

En ambos casos (exámenes rezagados y evaluación de recuperación), es previa solicitud y pago del trámite correspondiente
hasta el día y hora establecida en el Calendario Académico.

ARTÍCULO 29º: Las evaluaciones se rinden de manera personal y obligatoriamente dentro de las instalaciones del IESTP.

ARTÍCULO 30º: Los exámenes parciales y finales son devueltos a los estudiantes por Servicios Académicos en la fecha
programada para tal fin. Se programará de manera adicional una devolución extemporánea de exámenes calificados, pero
sin opción a solicitar la revisión de las calificaciones.

ARTÍCULO 31º: La solicitud de revisión o reconsideración de calificación de exámenes parciales, finales y rezagados deberá
ser presentado por el estudiante en el formulario establecido, en el momento de recibir la prueba con la calificación
respectiva, según corresponda, en el día y hora programados. La respuesta de esta solicitud tiene carácter inapelable.

NORMAS ESPECÍFICAS DEL CURSO

Los trabajos se entregarán en el aula en el horario de clase.
Cualquier copia de un texto de internet o de una tarea presentada por otro estudiante da lugar a una nota de cero en el
acta correspondiente.
La nota del examen final es reemplazada por la calificación de un trabajo de investigación que se entregará en la última
semana de clases. Este trabajo es el resultado de la selección de un tema vinculado a la especialidad del estudiante y de los
continuos trabajos de redacción que se realizan durante las sesiones. Asimismo, las exposiciones programadas también
deberán vincularse al tema de investigación.
Toda la normativa y los requisitos del trabajo final de investigación pueden ser revisados desde la primera semana de clases
en el campus virtual.

REFERENCIAS BÁSICAS Y COMPLEMENTARIAS DE LECTURA OBLIGATORIA

El Instituto De Emprendedores de la Universidad San Ignacio de Loyola norma el uso de Referencias Básicas y
Complementarias de Lectura Obligatoria como recurso de consulta que parte de la metodología y estrategia de
aprendizaje dentro y fuera del aula de clases. La Biblioteca de la USIL promueve el uso de dicho material bibliográfico y/o
electrónico, así como al inicio de cada semestre académico realiza actividades de difusión y orientación para el uso de los
mismos.

Referencias Básicas:
[1] Kotler P & Amstrong G; 2008. Marketing (8va Ed.). España: Pearson Prentice Hall.
[2] Philip Kotler, Direccion de Mercadotecnia, Edición en español 8va Edición. Prentice Hall.
[4] http://ubr.universia.net/pdfs_web/UBR28010-04.pdf *

REFERENCIAS COMPLEMENTARIAS DE LECTURA NO OBLIGATORIA

NO INDICA

Elaborado por: Validado por:

HUAITA MOLERO, MARÍA TERESA Gestión Curricular
Fecha:10-03-2016 Fecha: