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atenderlos en tu empresa
domingo, noviembre 18, 2012Publicado por Javier Diaz
Es un gran error creer que todos nuestros clientes son iguales y debemos
atenderlos de la misma manera. No hay algo más alejado de la realidad.
Cada persona es única y busca cosas distintas cuando llegan a nuestra empresa.
Algunos quieren eficiencia, otros quieren calidad, otros buscan una atención
especial, etc. Por ello es importante identificar las características del consumidor
y así aplicar la estrategia adecuada para llegar a venderle.
En una ocasión anterior habías visto los tipos de vendedores y ahora vamos a
revisas algunas categorías básicas de clientes y cuál es la estrategia más
conveniente para aplicar en cada caso.
1. El Detallista
Empezamos con un cliente para quien los detalles y las características
especificas de tu producto lo son todo. No es conveniente invadirlos con
preguntas sobre sus necesidades porque va principalmente en busca de
hechos.
Este tipo de cliente por lo general investiga y busca información sobre tu oferta
y la de tus competidores. No busca una relación a largo plazo por ello debes
enfocarte en los detalles.
Hay varios casos de empresas con un muy buen producto enfocado a cubrir una
necesidad latente, pero que fracasaron porque no encontraron la manera de
llegar a su mercado potencial.
Un claro ejemplo es una empresa consultora que cuenta con una cartera de
clientes compuesta por importantes compañías de la industria, en este caso es
muy probable que otras grandes compañías la consideren para comprarle sus
servicios.
6. El impaciente
Si ves impaciencia, tensión o desesperación en un cliente potencial, entonces tal
vez debas hacer a un lado tanto rodeos y pasar directamente al punto de cierre
de la venta.