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drayton bird   ,     
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1. Ep: S qu u   u  u      
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2. P S: P     p. T , p ,
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4
3. Cu: O u  pp      up 
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 u. H,       p   
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4. u: Cu  u  u      u’

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 u  u   .

5. B-: Su   p       
 p   u u    p   u.

6. R : I u  u pu,  u    
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THE ANATOMY OF A GREAT SALESPERSON

5
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 u        pp . Bu  
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Bu,   -        uu u,
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mack anan
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6
 THE CUSTOMER IS KING

86% 87% 87%

83%

% AGREE USA UK BRAZIL CHINA

BUYERS ARE MORE INFORMED ABOUT PRODUCTS AND SERVICES

Source: OgilvyOne "Future of Selling" study, Oct 2010

MORE INFORMED, NOT BETTER INFORMED

70% 67%
66%
61%

% AGREE USA UK BRAZIL CHINA

CUSTOMERS ARE OBTAINING MORE INFORMATION ABOUT OUR

PRODUCTS AND SERVICES, BUT NOT THE RIGHT KIND

Source: OgilvyOne "Future of Selling" study, Oct 2010

7
 S     u p  u . T u
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SOCIAL MEDIA HELPS SELL

73%
65% 15%
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20%
49%
11% 30%
STRONGLY
33%
MOSTLY 18% 27% 5% 26%
3%
10%
7%
SOMEWHAT 28%
20% 19%
18%
17%

TOTAL USA UK BRAZIL CHINA

IMPORTANCE OF SOCIAL MEDIA LIKE TWITTER, FACEBOOK
AND YOUTUBE IN SUCCESS AS A SALESPERSON

Source: OgilvyOne "Future of Selling" study, Oct 2010

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SALES IS DESPERATE FOR HELP...

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THE BUYING PROCESS IS CHANGING MY COMPANY IS AFRAID OF

FASTER THAN SALES EMPLOYEES USING SOCIAL MEDIA
ORGANIZATIONS ARE RESPONDING
Source: OgilvyOne "Future of Selling" study, Oct 2010

...REALLY DESPERATE
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91%
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75% 78%
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53%
46%

USA UK BRA CHN USA UK BRA CHN

MY COMPANY DOES NOT TRAIN OR I WISH MY COMPANY OFFERED MORE

EDUCATE ON HOW TO USE SOCIAL MEDIA HELP IN USING SOCIAL MEDIA

Source: OgilvyOne "Future of Selling" study, Oct 2010

9
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A WORLD RADICALLY TRANSFORMED

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BEING A SALESPERSON WILL BE RADICALLY DIFFERENT IN 5 YEARS

Source: OgilvyOne "Future of Selling" study, Oct 2010

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10
1. New buyer journeys
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NEW FRAMEWORK
Sales Funnel Customer Journey
The first Sales and Marketing Funnel
was created in 1898 by Trigger Events

Elias St. Elmo Lewis, the founder of the

Association of National Advertisers. Share Research

Usage
Shop & Purchase

LESS MORE

11
2. A new role for content: digital bait 

CONTENT = DIGITAL BAIT

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12
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 3. New listening skills: digital footprints

DIGITAL FOOTPRINTS

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13

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4. New marketing skills: behavioral economics

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• Consumers are irrationally biased toward
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• Creating a convenient default option is one
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marc lewis
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 5. A new way to sell: social selling 
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jim steele
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jon ickey
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matt gentile
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15
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6. A new partnership: selling is a team sport 

NEW SALES AND MARKETING MODEL

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16

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amilya antonetti
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dan lovinger 
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drayton bird
D    u 

17
Your 30-day plan
N,  u  u    u      30 .

1.    u’ p.

• Write down the exact journey you followed to make the last three big purchases
 u p .
• at role did a live salesperson play?
• at role did the media play, including search and social media?
• Do the same for your business: Talk to the last three people who bought
 u. E    u?   . D  u.
• Do you have an arsenal of great oers and a systematic way to
p ?

2. U  .

• Can you make a compelling two-minute YouTube video?
• Do you tell people what you stand for?
• Are you providing true expertise and category insights for your buyers and
p    ?

3. S  u  . M ’  p   up
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4. G M  S    .       
-- .
• Are you on the same page?
• at more can Marketing do for Sales?
• at more can Sales do for Marketing?
• How can you turn the tennis opponents into a winning basketball team?

5. J    .

T    p      M  S. Bu
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u  u   up. T p  u, p      
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Ou u     u, p   ’   u
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 . I’   .

18
 Au  u 

Brian Fetherstonhaugh
C & CEO
OO 

B   uqu  p     u,  p uu
 ,   pp     .

I  u   p 25 , B   -    
’  , u IBM, A Ep, C, C-C,
M, U,  Né.

B        P & G C.
H      O & M   up u 
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I 1997, B   N Y     . H  
   O’ p  u, IBM, u  
p   “-u.” H  u     C  
O’ G B Cu, p  ’ p 20 
,   pp   O Eu C  2002.

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20
R
 Digital Body Language: Deciphering Customer Intentions in an Onl ine World , S ,
N Y Pu, 2010

Consultative Selling: Te Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels , M H,
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 Real-ime Marketing & PR: How to Instantly Engage Your Market, Connect with Customers,
and Create Products Tat Grow Your Business Now, D M S, , 2010

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C R. Su, Pu, 2009

21
Our expert panel 

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22
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