Mercadotecnia

Promocional
7.⁰ Semestre Licenciatura en Administración
Agosto - Diciembre
Objetivo:

Comprender los fundamentos e importancia de la promoción en la

mercadotecnia, ser capaz de usar la metodología en la gestión de proyectos
para así crear un Plan de Comunicación Integral de Mercadotecnia.
 Horas
a la 5 horas presenciales
Semana

Horas trabajo adicional

Horas de teoría Horas de práctica
Semestre (estudiante) por semana Créditos
Por semana por semana

7.⁰ 3 2 2 7

Inicio de Curso Fin de Curso

13 Agosto 28 Noviembre
Antecedentes:

1.⁰ semestre
Fundamentos Matemáticos
3.⁰ semestre
2.⁰ semestre
Estadística Descriptiva
Matemáticas Financieras
aplicada a negocios

6.⁰ semestre
Fundamentos de Mercadotecnia
4.⁰ semestre
5.⁰ semestre
Estadística Inferencial
Fundamentos de Mercadotecnia
Aplicada a negocios

7.⁰ semestre
Mercadotecnia Promocional
 Evaluaciones:

No. De Unidades
6

Valor por Unidad

U1 – 16.5% U1. Diseño de Proyecto con la metodología de gestión
U2 – 16.5% U2. Proyecto aplicado en Publicidad
U3 – 16.5% U3. Proyecto aplicado en Relaciones Públicas
U4 – 16.5% U4. Proyecto aplicado en Promoción de Ventas
U5 – 16.5% U5. Proyecto aplicado en Ventas Personales
U6 – 17.5% U6. Presentación Final del proyecto de Mezcla Promocional

Detalles por Unidad

Examen escrito - 50% • Examen Ordinario: Promedio de las 6 Unidades
Proyecto - 40% • Examen Extraordinario: 29 Noviembre al 03 Diciembre (de 5.9 a 5.0 cal)
Tareas - 10 • Examen Titulo: 04 Diciembre al 14 Diciembre (de 4.9 a 0 cal)
Temas por Unidad

Unidad 01 Tema Subtemas

1) Diseño de Proyectos.
a. Objetivo
Planeación de
a) Planeación de b. Alcance
Proyectos
Proyectos c. Estrategia técnica, económica, financiera y
Promocionales
humana
d. Cronograma, establecimiento de fases y procesos
Unidad 02 Tema Subtemas
1) Análisis del Proceso de Comunicación
a) Técnicas de 2) Publicidad en el Proceso de Mercadotecnia
Publicidad
comunicación Publicitaria 3) Desarrollo estratégico de Publicidad Creativa
4) Diseño y Conceptualización Publicitaria
Unidad 03 Tema Subtemas
1) Fundamentos de las Relaciones Públicas
2) Técnicas de las Relaciones Públicas
a. Creación de mensajes
b. Hablar en público como técnica de RRPP
c. Estrategias Promocionales de RRPP
a) Técnicas de las
Relaciones Públicas 3) Estrategias de divulgación y manejo de medios
Relaciones Públicas
a. Lenguaje corporal, estilo de imagen y
comunicación verbal
4) Administración estratégica de comunidades
a. Mercadotecnia Relacional y métricas de medición,
evaluación del desempeño
Unidad 04 Tema Subtemas
Promoción de Ventas a) Técnicas de Promoción 1) Administración del espacio
y Merchandising de Ventas 2) Exhibiciones y demostraciones en el Punto de Venta
Unidad 05 Tema Subtemas
1) Capacitación de la Fuerza de ventas
a) Administración de la
Ventas Personales 2) Análisis de la Productividad
fuerza de Ventas
3) Técnicas de Venta
Unidad 06 Tema Subtemas
a) Diseño y Gestión de 1) Modelo AIDA
Comunicación Integral Proyecto Integral de 2) CRM
de mercadotecnia Comunicación de 3) Diseño y Planeación del MIX promocional
Mercadotecnia 4) Presentación del Proyecto de Comunicación Integral
 Unidad 1
Planeación de Proyectos Promocionales
Planeación de Proyectos

Como en cualquier otra función empresarial, la planeación CMI /CIM : Comunicaciones de

desempeña un papel fundamental en el desarrollo y Marketing Integradas
ejecución de un programa promocional efectivo. Se diseña
un Plan Promocional como marco de referencia para el
desarrollo, ejecución y control de las actividades como de
los programas de CMI dentro de la organización.

1) Diseño de Proyectos. "La CIM, es el concepto bajo el cual

a. Objetivo una empresa integra y coordina sus
b. Alcance múltiples canales de comunicación
c. Estrategia técnica, económica, financiera y para entregar un mensaje claro y
humana consistente con cuidado"
d. Cronograma, establecimiento de fases y
procesos - Philip Kotler -
Para entender la comunicación integrada de marketing
(CMI), primero debemos entender lo que significa la
comunicación de marca.

Comunicación de marca es una iniciativa tomada por las

organizaciones para hacer que sus productos y servicios
sean conocidos entre los usuarios finales.

La comunicación de marca abarca todo el camino en la

promoción de productos y servicios entre el público
objetivo a través de cualquiera de los siguientes medios:

• Publicidad
• Promoción de ventas
• Relaciones públicas
• Marketing directo
• Venta personal
• Las redes sociales
10 de las empresas mas importantes del mundo
El concepto de planeación según diferentes autores:

«La planeación es la determinación del conjunto de objetivos por

obtenerse en el futuro y de los pasos necesarios para alcanzarlos a través
de técnicas y procedimientos definidos.»

—Ernest Dale, economista

«Planeación es la selección y relación de hechos, así como la formulación y

uso de suposiciones respecto al futuro en la visualización y formulación de
las actividades propuestas que se cree sean necesarias para alcanzar los
resultados esperados.»

—George R. Terry, escritor estadounidense

Importancia de la planeación

Toda empresa debe construir una estrategia para

alcanzar sus objetivos. Es básico. Y para ellos, también
es imprescindible elaborar un plan.

Es lo que llamamos proceso de planeación:

• El conjunto de acciones a seguir para llegar a los

resultados que nos proponemos.
Decíamos que planificar es usar procedimientos para
introducir organización y racionalidad en la acción, con el
propósito de alcanzar determinados objetivos.

De alguna manera, en la vida cotidiana y aún en las acciones

más individuales, se suele intentar organizar las actividades
con una cierta racionalidad.
 Objetivos
Planeación de Proyectos Promocionales
Características de la planeación

Convencidos de la importancia del proceso de

planificación, veremos qué elementos del concepto de
planeación son necesarios para cumplir con nuestras
expectativas.

¿Cuáles son los principios de la planeación?

1. Para iniciar un proceso de planeación antes

debemos haber identificado una necesidad o
problema.
 ¿Qué? Se quiere hacer Naturaleza del proyecto
¿Por qué? Se quiere hacer Origen y fundamentación
¿Para qué? Se quiere hacer Objetivos, propósitos
¿Cuánto? Se quiere hacer Metas
¿Dónde? Se quiere hacer Localización física
¿Cómo? Se va hacer Actividades y tareas
¿Cuándo? Se va hacer Calendarización
¿A Quiénes? Va dirigido Destinatario–beneficiarios
¿Quiénes? Lo van hacer Recursos Humanos
¿Con que? Se va hacer Recursos Materiales

Frente a cualquier “qué hacer” que tengamos que realizar, las respuestas a estas diez cuestiones,
proporcionan las condiciones mínimas para establecer anticipadamente una serie de decisiones
que permitan introducir organización, racionalidad, compatibilidad y coherencia a la acción.
Para la elaboración y definición de los objetivos del proyecto se procederá a transformar el
problema central, sus causas y efectos en metas a lograr; es decir se deberán constituir en las
soluciones a los problemas implicados en las causas o los efectos según se trate.

¿Cómo detectar el problema principal?

Diagrama de Causa y Efecto

Así los objetivos de un proyecto aluden a los cambios esperados en la situación inicial del
problema identificado, a través de las actividades y productos/resultados planificados en el
proyecto.
2. Un proceso de planeación siempre persigue un objetivo
concreto.
En general hay coincidencia al definir dos tipos de objetivos en
la elaboración de los proyectos :

Objetivo General y Objetivos Específicos

Objetivo General : Enuncia el cambio final que transforma el

problema central, en una nueva realidad o solución al mismo. ¡Ser Millonario!
De alguna manera en el impacto que se espera producir en la
realidad previamente diagnosticada.

Objetivos Específicos : Son el medio necesario para lograr el

objetivo general. Aquellos estados que hay que superar para Trabajar
Ahorrar
llegar al objetivo general. Representan lo que el proyecto debe Estudiar
hacer por sí mismo, mediante sus propios recursos y RRPP
actividades. Investigar
 Anexo 1
¿Cómo redactar los Objetivos?
Planeación de Proyectos
Según la Metodología
La forma correcta de redactar los objetivos para un proyecto.

Los Objetivos deben ser:

• Claros y Concisos
• Realistas y Realizables
• Dirigidos a logros

1. Todo objetivo inicia su redacción utilizando un verbo en

forma infinitiva, así se precisa el propósito del objetivo con
más claridad. Este verbo describe el ¿qué? del objetivo.
Los objetivos específicos de una empresa, sirven para
delimitar la estrategia de planificación general, hacia las metas
fijadas a nivel general

Marcar y delimitar el
camino global que debe
seguir la empresa
Ejemplo en la redacción de Objetivos

Problema - Satisfacción de clientes

Objetivo general:

Determinar la relación entre la utilización de encuestas de satisfacción Verbo en Infinito

y la posterior satisfacción del cliente en locales de comida rápida. Adjetivos, adverbios, nexos,
sujeto, predicado (oración)
Objetivos específicos:

• Confirmar la relación entre las encuestas realizadas y los

cambios efectuados como respuesta en los restaurantes que
las iniciaron.

• Comparar los grados de satisfacción antes y después de los

cambios realizados.

• Definir la relación real entre encuestas y satisfacción del cliente.

 Fin
Anexo 1
El Árbol de los Objetivos

Se puede construir un "árbol de objetivos", como una forma de

ayudar en el planteamiento y consistencia de los objetivos del
proyecto.

Logro Logro Logro Logro

Esperado Esperado Esperado Esperado

Objetivo
General

Objetivo Objetivo Objetivo

Especifico 1 Especifico 2 Especifico 3

Insumo 1 Insumo 2 Insumo 1 Insumo 2 Insumo 1 Insumo 2

Actividad 1

Finalidad:
Para comprender mejor la aplicación y la naturaleza de
los objetivos, vamos a estudiar un ejemplo para en la siguiente
sesión realizar un proceso de planeación de manera individual.

Vamos a realizar un análisis sobre una empresa de consultoría de

marketing y ventas, con servicios dirigidos a un público
empresarial.
 1.
Definimos el análisis del problema a través del diagrama causa-
efecto para determinar las principales causas, sub-causas y el
problema principal. Esto nos ayudara a definir cuál es el
panorama comercial actual, y las metas que deberemos
fijarnos para conseguir los resultados deseados.
 2.
Establecer los objetivos en base a la naturaleza del negocio es
clave para conseguir las metas propuestas en la empresa
durante el Plan de Acción. Hay que tener en cuenta, que
dichos objetivos irán en relación con la tipología de cliente
ideal, el tipo de mercado al que se dirige, los precios de
producto, etc.
 Después de encontrar el Problema Principal

• Comenzamos estableciendo los objetivos generales:

“Aumentar las ventas trimestrales de la empresa en un 40%, abrir 3 sitios web más
durante este año y aumentar la productividad en un 20% en el plazo de dos años”

• A continuación, pasaremos a establecer los objetivos específicos en base a los

generales:

“Para aumentar las ventas trimestrales en un 40%, formaremos y contrataremos

dos mercadólogos o diseñadores web más, que se incorporarán al equipo,
estableceremos un sistema de gestión CRM para evaluar el canal de ventas y dirigir
los esfuerzos solo a aquellos sectores de clientes que más nos interesan”
 3.
Realizamos el análisis y la medición de las estrategias
realizadas para asegurarnos de que están resultando
efectivas en relación a las metas propuestas. Si no se realiza
esta evaluación, difícilmente podremos saber si vamos por el
camino adecuado.
 Aspectos a tener en cuenta a la hora de analizar los resultados

•Definir los objetivos de las analíticas: se trata de definir los objetivos que se quieren
medir, número de visitas del sitio web, de donde provienen estas visitas, el
comportamiento de los usuarios, preferencias que tienen, etc, es posible medir
prácticamente todo con las herramientas con las que contamos.

•Saber qué y cuándo medimos: no es lo mismo una campaña navideña que una campaña
en un mes normal, y no es lo mismo medir la campaña de un producto que de otro. Por
lo tanto se necesita definir bien qué se está analizando para saber si los resultados son
idóneos según qué y cuándo se promociona.

•Separar la calidad de la cantidad: no siempre cantidad significa calidad, por ejemplo, por
muchas visitas que tengamos en una web si no compran, se suscriben o interactúan
según sea nuestro objetivo, seguramente no se está cumpliendo la meta de la
campaña.

•Extracción de conclusiones y mejoras: es positivo extraer las conclusiones del análisis

para así ver en qué aspectos podemos mejorar.
 Fin
Actividad 1
 Alcances
Planeación de Proyectos Promocionales
Dentro de la Planeación de Proyectos Promocionales y después de haber realizado el
planteamiento de los objetivos generales /específicos, se encuentra la definición de
alcances a través del tiempo y en los cuales aparece lo que llamamos el Plan de
Mercadotecnia.

Objetivos Alcances
Planeación de Generales
Plan de
Proyectos Mercadotecnia
Promocionales Objetivos
Específicos
El plan de mercadotecnia es un valioso instrumento que sirve de guía a todas las personas
que están vinculadas con las actividades de mercadotecnia de una empresa u organización
porque describe aspectos tan importantes como los objetivos de mercadotecnia que se
pretenden lograr, el cómo se los va a alcanzar, los recursos que se van a emplear, el
cronograma de las actividades de mercadotecnia que se van a implementar y los métodos
de control y monitoreo que se van a utilizar para realizar los ajustes que sean necesarios.
Alcance del Plan de Mercadotecnia:

Por lo general, el plan de mercadotecnia tiene un alcance anual.

Sin embargo, pueden haber excepciones, por ejemplo, cuando existen productos de temporada
(que pueden necesitar planes específicos para 3 o 6 meses) o cuando se presentan situaciones
especiales (como el ingreso de nuevos competidores o cuando se producen caídas en las ventas
como consecuencia de problemas sociales o macroeconómicos) que requieren de un nuevo plan
que esté mejor adaptado a la situación que se está presentando.

• Productos de Temporada
• Nuevos Competidores
• Cambios Sociales/Macroeconómicos
Propósitos del Plan de Mercadotecnia

El plan de mercadotecnia cumple al menos tres propósitos muy importantes:

1. Es una —guía escrita— que señala las estrategias y tácticas de

mercadotecnia que deben implementarse para alcanzar objetivos
concretos en periodos de tiempo definidos.

2. Esboza —quién— es el responsable de —qué— actividades, —cuándo—

hay que realizarlas y —cuánto— tiempo y dinero se les puede dedicar.

3. Sirve como un —mecanismo de control—. Es decir, establece

estándares de desempeño contra los cuales se puede evaluar el
progreso de cada división o producto.
El Contenido del Plan de Mercadotecnia:

No existe un formato o fórmula única de la cual exista acuerdo universal

para elaborar un plan de mercadotecnia. Esto se debe a que en la práctica,
cada empresa u organización, desarrollará el método, el esquema o la
forma que mejor parezca ajustarse a sus necesidades
Diversos autores presentan sus opciones e ideas al respecto; las cuales,
se sintetizan en los siguientes puntos.

1.Resumen Ejecutivo:

En esta sección se presenta un panorama general de la propuesta del

plan para una revisión administrativa. Es una sección de una o dos
páginas donde se describe y explica el curso del plan. Está destinado a
los ejecutivos que quieren las generalidades del plan pero no necesitan
enterarse de los detalles.
2. Análisis de la Situación de Mercadotecnia

En esta sección del plan se incluye la información más relevante sobre los siguientes puntos:

• Situación del Mercado. Aquí se presentan e ilustran datos sobre su tamaño y crecimiento (en unidades
y/o valores). También se incluye información sobre las necesidades del cliente, percepciones y conducta
de compra.

• Situación del Producto. En ésta parte, se muestran las ventas, precios, márgenes de contribución y
utilidades netas, correspondientes a años anteriores.

• Situación Competitiva. Aquí se identifica a los principales competidores y se los describe en términos de
tamaño, metas, participación en el mercado, calidad de sus productos y estrategias de mercadotecnia.

• Situación de la Distribución. En ésta parte se presenta información sobre el tamaño y la importancia de

cada canal de distribución.

• Situación del Macroambiente. Aquí se describe las tendencias generales del macroambiente
(demográficas, económicas, tecnológicas, político legales y socioculturales), relacionadas con el futuro de
la línea de productos o el producto.
3. Análisis FODA

En esta sección se presenta un completo análisis en el que se

identifica:

a) Las principales Fortalezas y Debilidades que tiene la

empresa y los productos y/o servicios. Luego, se define
las principales Alternativas a las que debe dirigirse el
plan.

b) Las principales Oportunidades y Amenazas que

enfrenta el negocio.
 Fortalezas

Las fortalezas son las cosas que una empresa hace bien o las
ventajas que tiene, como trabajadores dedicados, un diseño de
producto innovador o un buen lugar de venta
Debilidades
Las debilidad son las cosas que una compañía hace
deficientemente, o las desventajas que tiene.

El producto de la empresa
Según las temporadas. Hay
posee una debilidad de Dificultad al conseguir los
materia prima que sale en mal
publicidad ya que es muy elementos básicos del
estado ocasionando
poco conocido producto.
pérdidas.
Oportunidades
Son aquellos factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el que
actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas competitivas.

• El producto logra abarcar un espacio más amplio en el

mercado.

• Se podría hacer rebaja por la cantidad de productos que

compre el cliente en caso de competencia desleal o agresiva.

• Lograr un mejor impacto visual con nuevas presentaciones e

innovaciones para que el cliente se sienta conforme con sus
compras.
Whimsical Concept Packaging That Uses
Pasta to Form The Shape of Fabulous
Hairstyles

Russian designer Nikita has created a wonderfully whimsical

set of concept packaging that uses different types of
pasta to compose fabulous hairstyles in the cut-out
around the illustrated face of a woman on the front of each
box.
Nuevo Packaging para productos CocaCola
Amenazas
Son aquellas situaciones que provienen del entorno y que
pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la
organización.

• El producto tiene una vida útil corta por tanto es

perecedero.

• El ingrediente clave del producto suba sus precios

haciendo que los costos sean variables y la producción
disminuya.

• Que no haya cosecha en la zona regional por factores

externos.

• Que el producto no sea aceptado por la comunidad.

• Que por cambios de temperatura la comunidad no desee

adquirir el producto.
 Anexo 2
Ejemplos para Matriz FODA
Plan de Mercadotecnia
Ejemplos de Fortalezas Ejemplos de Debilidades
•Buen ambiente laboral •Salarios bajos
•Proactividad en la gestión •Equipamiento viejo
•Conocimiento del mercado •Falta de capacitación
•Grandes recursos financieros •Problemas con la calidad
•Buena calidad del producto final •Reactividad en la gestión
•Posibilidades de acceder a créditos •Mala situación financiera
•Equipamiento de última generación •Incapacidad para ver errores
•Experiencia de los recursos humanos •Capital de trabajo mal utilizado
•Recursos humanos motivados y contentos •Deficientes habilidades gerenciales
•Procesos técnicos y administrativos de calidad •Poca capacidad de acceso a créditos
•Características especiales del producto que se oferta •Falta de motivación de los recursos humanos
•Cualidades del servicio que se considera de alto nivel •Producto o servicio sin características diferenciadoras

Ejemplos de Oportunidades
•Regulación a favor
•Competencia débil
•Mercado mal atendido
•Necesidad del producto
•Inexistencia de competencia
•Tendencias favorables en el mercado
•Fuerte poder adquisitivo del segmento meta
Ejemplos de Amenazas
•Conflictos gremiales
•Regulación desfavorable
•Cambios en la legislación
•Competencia muy agresiva
•Aumento de precio de insumos
•Segmento del mercado contraído
•Tendencias desfavorables en el mercado
•Competencia consolidada en el mercado
•Inexistencia de competencia (no se sabe como reaccionará
el mercado)
 Fin
Anexo 2
 4. Alcances. En este punto se establecen alcances en dos rubros.

Alcances Financieros: Por ejemplo, obtener una determinada tasa anual de rendimiento sobre la inversión,
producir una determinada utilidad neta, producir un determinado flujo de caja o un porcentaje determinado
de ROI.

Alcances de Mercadotecnia: Este es el punto donde se convierten los alcances financieros en alcances de
mercadotecnia.

Ejemplo 1.

Utilidad Neta Si la empresa desea obtener al menos un 10% de utilidad neta sobre ventas,
Valor $ 1 000 000 entonces se debe establecer como objetivo una cantidad tanto en unidades
como en valores que permitan obtener ese margen de utilidad.
Unidades
Ejemplo 2.

• Obtener un determinado volumen de ventas en unidades y valores.

• lograr un determinado porcentaje de crecimiento con relación al año anterior.

• llegar a un determinado precio de venta promedio que sea aceptado por el

mercado meta.

• lograr o incrementar la conciencia del consumidor respecto a la marca.

• ampliar en un determinado porcentaje los centros de distribución.

5. Estrategias de Mercadotecnia.

En esta sección se hace un bosquejo amplio de la estrategia de mercadotecnia o "plan de juego". Para ello, se
puede especificar los siguientes puntos:

•El mercado meta que se va a satisfacer.

•El posicionamiento que se va a utilizar.

•El producto o línea de productos con el que se va a satisfacer las necesidades y/o deseos del
mercado meta.

•Los servicios que se van a proporcionar a los clientes para lograr un mayor nivel de satisfacción.

•El precio que se va a cobrar por el producto y las implicancias psicológicas que puedan tener en
el mercado meta.

•Los canales de distribución que se van a emplear para que el producto llegue al mercado meta.

•La mezcla de promoción que se va a utilizar para comunicar al mercado meta la existencia del
producto.
Actividad 2
Finalidad:

Con el fin de ir realizando avances en nuestro plan de Proyectos Promocionales, realizaremos paso a paso los
5 primeros puntos dentro de la planeación (plan de mercadotecnia). Para ello comenzaremos estructurando lo
siguiente.

1. Resumen ejecutivo (Panorama general de la propuesta del plan para una revisión).

2. Análisis de la situación de Mercadotecnia (Mercado, Producto, Competencia, canales de Distribución y

Macro ambiente).

3. Análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

4. Alcances (Financieros y de Mercadotecnia).

5. Estrategias de Mercadotecnia (mercado meta, posicionamiento, producto / servicios, precio, canal de

distribución y mescla de promoción).
 Fin
Actividad 2
6. Tácticas de Mercadotecnia.

También llamadas programas de acción, actividades específicas o planes de acción. Son concebidas para
ejecutar las principales estrategias de la sección anterior. En esta sección se responde a las siguientes
preguntas:

•¿Qué se hará?
•¿Cuándo se hará?
•¿Quién lo hará?
•¿Cuánto costará?

Ver “Ejemplo Plan de Acción”

7. Programas Financieros.

En esta sección, que se conoce también como "proyecto de estado de pérdidas y utilidades", se anotan
dos clases de información:

1) El rubro de ingresos que muestra los

pronósticos de volumen de ventas por unidades y
el precio promedio de venta.

2) El rubro correspondiente a gastos que muestra

los costos de producción, distribución física y de
mercadotecnia, desglosados por categorías.

3) La diferencia (ingresos - egresos) es la utilidad

proyectada.
8. Cronograma.

En esta sección, que se conoce también como

calendario, se incluye muchas veces un diagrama para
responder a la pregunta —cuándo se realizarán las
diversas actividades de marketing planificadas—.

Para ello, se puede incluir una tabla por semanas o

meses en el que se indica claramente cuando debe
realizarse cada actividad.
9. Monitoreo y Control.

En esta sección, que se conoce también

como procedimientos de evaluación, se
responde a las preguntas:

qué, quién, cómo y cuándo

Con relación a la medición de las metas,

objetivos y actividades planificadas en el plan
de mercadotecnia.

Esta última sección describe los controles

para dar seguimiento a los avances
 Anexo 3
Creando Cronograma
Planeación de Proyectos
Introducción

Toda investigación debe tener un cronograma con las actividades y fechas del estudio para tener una idea
general del proceso de elaboración, en término de tiempo, días, meses y años.

Además de indicar los aspectos técnicos y científicos del tema y problema propuesto, el cual obedece a sus
objetivos, todo proyecto debe contemplar además los aspectos logísticos.
Definición
Cronograma

Es una descripción especifica de las actividades y del tiempo que se

va a emplear para la ejecución del proyecto.

Se debe organizar el trabajo en fechas probables, para saber cuánto

tiempo requerirá elaborar el trabajo definitivo.

• Para su presentación se utilizan generalmente diagramas, lo que

permite visualizar mejor el tiempo de cada actividad.
Factores a considerar para elaborar tu cronograma de actividades

1. Definición de tareas:
En este primer paso se definen todas aquellas actividades que se
realizarán dentro de la ejecución del proyecto. Entre más detallada
sea dicha descripción, mejores resultados se obtendrán. Incluso, en
los casos de tareas complejas, es recomendable dividir dicho
apartado en actividades complementarias.
2. Definición de tiempos:
Con las tareas identificadas, el siguiente paso es asignar a cada una
de ellas un tiempo de ejecución razonable. Para no incurrir en cálculos
desproporcionados, se recomienda aplicar la experiencia en
proyectos similares; en caso de que no existe experiencia, una opción
es consultar a fuentes especializadas.

El objetivo es que, al final de esta fase, el líder del proyecto tenga un

tiempo de cada tarea y un tiempo global, dos cálculos que le servirán
para trazar la estructura de todo el plan.
3. Relación entre tareas
El análisis de las tareas requiere de una matiz importante
donde se aprecie la definición de aquellas tareas tanto de
carácter simultáneo como por el contrario, las que no pueden
realizarse hasta la finalización de las que le preceden.

Estos datos son de gran relevancia, pues de ellos, por lo

general, se desprenden formas para optimizar los plazos de
ejecución.
4. Restricciones
Los plazos, a su vez, también tienen condicionantes, como por ejemplo cuando
se trata de aquellas tareas que sólo se pueden realizar en determinados
momentos o que están sujetas a factores externas (una reunión con un cliente,
una fecha específica, etc).

Este dato también ayudará a tener un mejor panorama de los plazos generales
del proyecto y ayudará a optimizar cada una de sus fases.
5. Recursos disponibles
En este punto se trata de definir las personas, los materiales
o los medios económicos con el que se cuenta para la
ejecución del proyecto.

Si se coloca el costo económico a cada etapa, el cronograma

servirá como base para la elaboración del presupuesto, otra
de las herramientas indispensables en la fase previa de
cualquier plan de empresa.

En algunos casos, sin embargo, no es posible obtener el dato

del costo de una tarea, pues es posible que el mismo se
defina a lo largo del proceso.
6. Análisis y revisión
Finalmente, es indispensable abrir un apartado para la
verificación de los tiempos y de la calidad de las tareas
realizadas. Esto permitirá la pronta identificación de fallos y la
implementación de mejoras o cambios.
 Fin
Anexo 3
 Unidad 2
Definición de la estrategia promocional.
“La Publicidad es una comunicación no personal y poderosa de
promoción de ideas, bienes o servicios, que lleva a cabo un
patrocinador identificado. Los principales objetivos son informar,
persuadir y recordar.”
-- Philip Kotler -

Estrategia

Publicidad Creatividad

Tecnología
La publicidad:

Se puede entender como un conjunto de técnicas de persuasión

para dar a conocer sus productos a los consumidores finales.
Para poder enviar el mensaje publicitario hace falta
EMISOR – RECEPCIÓN.
 La empresa hace de emisario del mensaje y los usuarios de
recepción. Para que el mensaje llegue bien se debe de realizar
de la mejor forma posible y es aquí donde participa la
publicidad.

Publicidad
Emisor

Receptor

Mensaje
Lewis Hamilton won the first
ever Formula 1 Russian Grand Prix today
in Sochi, with Nico Rosberg finishing
second after a strong recovery drive.
 Las empresas de publicidad
adoptan diferentes técnicas:

•La explotación •La simplificación •La exageración •Publicidad subliminal

de los sentimientos
Estamos en un mundo globalizado y cada día nos llegan miles
de mensajes publicitarios, la empresa que realice la publicidad
debe de tener en cuenta esto y precisar el medio de masas
que sea necesario para llegar al nicho de mercado que se
adapte mejor a nuestro mensaje.

Un ejemplo.

Una empresa de electricistas.

¿Se deben anunciar en televisión?

Quizá no!, se deben de cubrir diferentes caminos antes de

llegar al medio audiovisual de la televisión.
ATL (Enfoque masivo)

• La comunicación publicitaria tradicional tiene un formato universal:

Tv, radio, cine, espectaculares, diarios y revistas.

• Nace del medio que va a comunicar el mensaje. Hace un comercial

de tv o un aviso gráfico.
• Esto resume y engloba el 90% de los formatos publicitarios.
Televisión

• La televisión es el medio que ha tenido un mayor impacto

social desde hace cincuenta años. Y continuara siendo un
medio de comunicación debido a la multiplicación de la oferta
que permite el cable, los satélites, las estaciones locales y
actualmente el internet.

• En los países desarrollados el número de televisores por cada

1000 habitantes era de 263 en 1970, de 548 para 1997,
actualmente cada habitante tiene 1.2 televisores.
Existen diferentes clasificaciones para la publicidad en la televisión llamadas spots. Son
fundamentales para el buen funcionamiento del medio.

Los spots publicitarios se clasifican en:

• Testimonial • Demostración • Anuncios musicales

• Dramatización • Estilo de vida • Animación
• Comercial de venta directa • Humorístico • Promocionales
• Servicio público • Spots político
 Definición de la estrategia promocional.
Unidad 2

Características de segmentación de las audiencias.

Características de segmentación de las audiencias
¿Por qué es importante conocer las audiencias?

Audiencia

La audiencia, más que un mero elemento de la comunicación,

es un pilar. La eficacia de cualquier mensaje dependerá de qué
tanto se le conozca y tome en cuenta para la elaboración del
mismo.

A partir de los medios y lo que ofrezcan a la audiencia, se

constituye el público, que no es más que una audiencia
estable, una colectividad con intereses comunes y rasgos
distintivos.

Audiencia  Público  Público Objetivo

Público Objetivo

Los públicos objetivos o audiencias son los receptores en los procesos de comunicación colectiva o de
masas.

Son los grupos de personas a quienes los diversos proyectos de comunicación dirigen sus mensajes, en
función a un interés comercial, social, cultural, político, institucional, entre otros.

Las audiencias están compuestas por un vasto, anónimo y heterogéneo grupo de individuos que a su vez
comparten determinadas características e intereses:

• Edad
• Sexo
• NSE
• Educación
• Intereses
• Gustos
• Necesidades
 ¿Cómo seleccionar la Audiencia / Público objetivo?
Se genera un Proyecto de Comunicación.

Los proyectos de comunicación tienen una finalidad o

propósito que puede ser de carácter social, artístico,
político, cultural, comercial, de entretenimiento,
institucional. Sea cual sea su propósito, se busca generar
un cambio de comportamiento o impacto.

¿A quién lo quiero decir?

1 2
Audiencia

¿Por qué?
Objetivos
1
¿A quién lo quiero decir?
Audiencia

Enfocarse en un mercado específico, es una estrategia

efectiva que tu negocio debe llevar a cabo. Al crear beneficios
auténticos en tu tipo de industria, lograrás acercarte a tu
audiencia por medio de estrategias únicas.

Para definir tu Público objetivo, puedes catalogar sus

características según los siguientes parámetros:

• Patrones de usos
• Factores Demográficos
• Factores Psicográficos
• Factores Geográficos
• Beneficios
Patrones de usos

Dividimos al público según cuánto usa un producto

/ servicio:

• Quién compra más

• Quién viaja más
• Quién viene más al cine (según sea el servicio)
• Los consumidores fieles generan muchos
ingresos
• Los nuevos consumidores representan una
oportunidad.
Factores Demográficos Joven
Entre
16/23
Características generales:
Estudiante Pasión/Determinación
• Género Pureza
• Edad Inocencia Accesorios
• NSE (nivel socio económico) Optimismo
• Nivel de educación
• Ocupación Paz
• Estado civil Tenacidad
• Lugar de residencia
Informal Mujer

Aunque….
Existen personas con las mismas características
demográficas , que tienen gustos totalmente
distintos.
Factores Psicográficos

Características mucho más específicas:

• Intereses
• Gustos
• Creencias
• Opiniones
• Motivaciones
• Estilos de vida
Factores Geográficos

Estos afectan la manera de interactuar entre

usuario – producto – servicio, haciendo de gran
importancia el contemplar las regiones para poder
comunicar un mensaje. Algunos de estos
factores son:

• Latitud
• Altitud
• Orografía
• Continentalidad
• Clima
• Presión atmosférica
• Regiones
Beneficios

Dividimos al público según lo que busca

del producto / servicio:

• Un mismo producto puede

ofrecer diferentes beneficios

Los Beneficios pueden ser

Natural Clásica Sin Ligera

Beneficios Beneficios Azúcar
Funcionales Emocionales
Beneficios Funcionales Beneficios Emocionales

Atributos del producto: Recompensas Psicológicas

• Performance
• Sabor
• Ingredientes

Pepsi Light
“Máximo sabor sin Azúcar”
2 ¿Por qué?
Objetivos

Todo Proyecto de comunicación, ayuda

a resolver un problema o logra satisfacer
una necesidad.

• Informar
• Sensibilizar
• Persuadir
• Educar
• Entretener
 Definición de la estrategia promocional.
Unidad 2

El comportamiento del consumidor y los tipos de clientes

Comportamiento Consumidor

El comportamiento del consumidor, como una disciplina del

Marketing se enfoca en la forma que los individuos toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo,
dinero y esfuerzo)

Esto tiene su inicio en 1950 cuando los mercadólogos

comprendieron que los consumidores no siempre actuaban o
reaccionaban en la forma prevista conforme a la teoría del
marketing. Cuando la estrategia de marketing evolucionó, se
descubrió que se podían vender más bienes y con mayor
facilidad al sólo producir artículos de los cuales se hubiera
determinado previamente que los consumidores comprarían.
Tipos de Comportamientos / Consumidores

Todos los consumidores realizan decisiones de compra al adquirir cualquier producto / servicio. Después de
reconocer la necesidad o deseo, los consumidores comienzan a buscar productos o servicios que se
ajusten, evalúan sus opciones, toman nota de todo, ven el precio y la reputación de la marca, Finalmente
realizan la compra.

Dividiremos en cuatro los tipos de comportamiento de compra para el consumidor:

• Compras por impulso

• Compras de rutina
• Toma de decisiones limitada
• Toma de decisiones extensiva
Compras por Impulso

Cuando un consumidor se para en la caja y nota una navaja de afeitar, una revista, goma de mascar, entre
otros productos, y añade uno de estos artículos a su carrito de compras, se dice frecuentemente que es
una compra por impulso.

El consumidor hace una compra con casi nada de planeación involucrada. En la mayoría de los casos esto
sucede con los artículos de bajo precio.
Compras de Rutina

Estos son los artículos que los consumidores tienen

como costumbre comprar diariamente, una vez a la
semana o mensualmente. Pueden variar desde una taza
de café, leche, huevos, queso.

Los clientes pasan poco tiempo decidiendo si comprar

o no estos artículos y no necesitan leer críticas ni
consultar las opiniones de los amigos antes de hacer
sus compras de rutina.
Toma de decisiones limitada

Cuando un cliente se compromete en una compra que requiere una toma de decisiones
limitada, busca consejo o sugerencia de un amigo.

Ejemplo. Una joven profesional se está preparando para una entrevista y quiere que le
pinten el cabello antes de ella, seguramente le pedirá consejo a sus amigas para descubrir
en qué salón y de que color es el mas adecuado. Mientras compra un traje para la
entrevista, tal vez pida sugerencia sobre qué tienda y qué marca es la mejor.

El consumidor puede investigar un par de opciones, pero la búsqueda no es tan completa,

ni consume tanto tiempo.
Toma de decisiones extensiva

Las compras para los electrónicos con precios altos, tales como una televisión, computadora, cámara,
o las compras principales como una casa o un auto, requieren que los clientes busquen una toma de
decisiones extensiva.

Pasan mucho tiempo investigando un alto numero de opciones antes de comprar. Hablar con amigos,
familia, colegas, y profesionales de ventas, leen reseñas así como calificaciones en línea y revistas de
consumo.

El proceso de toma de decisión requiere mas tiempo, ya que el consumidor está por invertir una
cantidad substancial de dinero.
https://www.youtube.com/watch?v=oykCsnOfmfo
Tipos de Clientes

¿Qué es un cliente?

Se le llama cliente a aquella persona que solicita un bien o

servicio a cambio de un pago. Esto quiere decir, que los clientes
de una empresa son aquellos que contratan de forma ocasional
o frecuente los servicios o productos que esta ofrece.

Es importante clasificar a los clientes para concretar modelos

de atención para cada perfil.
Clasificación de Clientes

La gran mayoría de las personas que nos quieren vender un producto /

servicio, se lanzan a la venta sin conocer y adaptar su estrategia
teniendo en cuenta los tipos de clientes a los que se dirigen.

• El profesional de la venta, no realiza nunca una presentación del

producto hasta que ha cualificado meticulosamente a la persona
o empresa a la que se dirige.

• No pierde el tiempo realizando presentaciones a candidatos o

audiencia que no conoce.

• No ofrecer un servicio a un público que no corresponde al target

y para ello la importancia de saber y dominar nuestro mercado
meta.
Cliente interno

Cuando hablamos de clientes que intervienen en el desarrollo de

nuestro producto o servicio.

• Nuestros empleados
• Colaboradores
• Proveedores

Puesto que cada persona que labora dentro de la empresa es un

cliente que debemos mantener satisfecho, debemos esforzarnos
y encontrar ideas que lo mantengan animado a continuar
apoyándonos con su trabajo.

Es importante que se sienta valorado.

 Anexo 4

Cinco interesantes formas en

que algunas empresas buscan
incentivar y conseguir la
satisfacción de los
clientes internos
1. Cree espacios donde los empleados se sientan cómodos

Caso de Google. Una empresa que además de ser famosa por

el buscador, YouTube y otras tantas herramientas y
aplicaciones con las que ha revolucionado la web, es célebre
por sus divertidas y singulares instalaciones.

Sus empleados pueden encontrar espacios que sin duda les

ayudan a incentivar la creatividad y sentirse plenamente
cómodos.

Más que oficinas o lugares de trabajo, las instalaciones de

Google son recintos creados para estimular la imaginación y
creatividad de sus empleados y al mismo tiempo conseguir su
satisfacción.
2. Premie y reconozca a los empleados por su buen trabajo

En el caso de las Pymes el dar crédito a sus empleados y

reconocerlos por su buen trabajo puede ser algo quizás no tan
metido dentro de su cultura como sí puede ocurrir en el caso
de las empresas grandes.

No necesariamente se necesita dar grandes premios a los

empleados, pero sí se necesita recompensarlos y reconocer
su labor de una forma atractiva cada vez que lo haga.

Ofrecer algo novedoso para mantener un nivel importante de

motivación y satisfacción de los empleados.
3. Realizar actividades fuera de la empresa

Es el caso de la empresa de gafas Warby Parker la cual realiza

salidas con sus empleados para divertirse o de Zappos, quien
entre otras cosas realiza desfiles, concursos y picnics
familiares.

A través de este tipo de actividades, ambas empresas logran

mantener una buena relación con sus empleados, algo que
efectivamente los hace sentir importantes y valorados y al
tiempo se traduce en altos niveles de satisfacción.
4. Escuchar las ideas, opiniones y recomendaciones de los
empleados

Escuchar las ideas y opiniones de los empleados y tenerlas en

cuenta no sólo los hace sentirse valorados, también puede ser
una gran forma en la cual las empresas pueden ayudar a
desarrollar una cultura en la que se incentive y aliente la
creatividad e innovación por parte de los mismos trabajadores,
ambas son cosas fundamentales para lograr también la
satisfacción del cliente externo.

Ejemplo

La empresa de automóviles SEAT tomó en cuenta 121 ideas innovadoras de sus empleados, y de estas, 42
fueron patentadas.
5. Tratar de ser empático

Tratar de ponerse en los zapatos de sus empleados le permite

comprender mejor sus necesidades y ser consciente de
algunas cosas que pueden estar necesitando para sentirse
mayormente plenos en el cumplimiento de sus labores.

Ejemplo

Netflix, una empresa que permite a los nuevos padres

compartir y pasar el tiempo con sus bebés.
 Fin
Anexo 4
Cliente externo

Los clientes externos son aquellos que pagan por obtener los
bienes o servicios de la organización. A la hora de clasificarlos
podemos dividirlos en distintos perfiles y tipología de clientes
externos.

• Clientes apóstoles o evangelistas

• Clientes fieles o leales
• Clientes indiferentes
• Clientes rehenes
• Clientes mercenarios
Perfiles de clientes
• Clientes potencialmente desertores
• Agresivos
• Clientes impacientes
• Clientes indecisos
• Clientes objetivo
Clientes apóstoles o evangelistas

Son aquellos que manifiestan el más alto nivel de

compromiso con la marca, los productos y el negocio
en general.

• También suelen conocerse como embajadores

de buena voluntad, pues en sus círculos de
acción son verdaderos líderes cuando se trata
de difundir el mensaje de nuestra empresa.
 Clientes fieles o leales

Los leales son clientes que nunca nos fallan, aunque no

manifiestan de forma tan abierta su compromiso con la
marca como los clientes apóstoles.

• Personaliza tu marca para motivar tus compradores

con un valor añadido para que elijan la marca por
encima de la competencia.

https://www.youtube.com/watch?v=FM5OQjasCAc
Clientes indiferentes

Este grupo de consumidores se caracteriza por tener una actitud neutral hacia un producto.

• No sienten ni atracción ni rechazo hacia lo que les ofrecemos.

• Son de los más difíciles de captar, pues implica un doble esfuerzo:

El de sacarlos de su esquema y el de seducirlos con nuestra propuesta

• Aun así, pocos acaban por sumarse a una determinada marca.

Clientes rehenes

La característica principal de estos clientes es que, aun

cuando no están del todo contentos con la marca, permanecen
ligados a ella. Es decir, no se atreven a romper completamente
el vínculo.

• Esto se debe a factores como el monopolio de una

empresa en ciertos sectores comerciales o la falta de
mejores alternativas.

• No se recomienda mantener un cliente en estas

condiciones, pues en cuanto aparezca una oferta que
le seduzca y suponga mejores garantías, no dudará un
segundo en mudarse de compañía.
Clientes mercenarios

Son los que no priorizan la calidad del producto ni sus

características, sino más bien las condiciones en las que éste
se ofrece.

Por ejemplo, no dudan en cambiar de marca si les ofrecen un

precio más bajo. No tienen preferencia por alguna oferta en
concreto ni demuestran niveles de fidelidad.
Clientes potencialmente desertores

La relación de estos clientes hacia el producto generalmente

está atravesada por situaciones negativas o insatisfactorias.
Esto ha hecho, con toda razón, que su nivel de compromiso
hacia la marca disminuya y que, en el peor de los casos, se
conviertan en pregoneros de la mala experiencia.

Son esos clientes que aún no se han ido, pero que

seguramente no tardarán en hacerlo.
Agresivos

Es el cliente fácilmente irritable y que siempre quiere que le

den la razón, aun cuando no la tenga.

Tiene un carácter fuerte, difícil, y para seducirlo o ganarse su

confianza es necesario emplear todos nuestros recursos.

Al menor error o fallo, es posible que se dé de baja de nuestro

servicio. Sin embargo, también es posible que su actitud sólo
sea una manera de exigir un buen servicio y que no efectúe su
plan de marcharse a otra compañía.
Clientes impacientes

A este cliente no lo mueven los detalles ni las explicaciones; lo

que realmente le importan son las soluciones a su problema. Se
quedará con la marca que sepa atender con mayor rapidez sus
solicitudes.
Clientes indecisos

Se ubican en el mismo espectro que los clientes indiferentes, pero a diferencia de éstos sí que
demuestran algún interés por lo que se le ofrece.

El asunto no es que presten atención; el tema pasa por seducirlos para que realicen una buena elección.

Les cuesta decidir, generalmente entre dos o más opciones, y por ello la mejor manera de captarlos es
a través de un discurso breve, eficaz y directo.
Clientes objetivo

El carisma, la simpatía y la facilidad de palabra no convencen a

este cliente, al menos de entrada, pues su prioridad es valorar
si lo que le ofrecen supone un verdadero beneficio para sus
necesidades.

No es agresivo, pero no se implica como quisiéramos en la

situación; la clave para convencerlos es suministrarle
información, datos, cifras y otros elementos de juicio.
Definición de la estrategia promocional.
Unidad 2

Análisis de Oportunidades de Promoción

 Análisis de Mercado de la Comunicación

El Marketing facilita el intercambio de productos y/o servicios

y el desarrollo de relaciones con el mercado al analizar las
necesidades y deseos de los clientes, ofreciendo bienes que
satisfagan esas necesidades a un precio determinado,
poniéndolos a disposición en canales de distribución
pertinentes y desarrollando un programa de comunicación o
promoción que genere interés.

Unidad 2.1
El objetivo de este apartado es demostrar la viabilidad
comercial del proyecto. Para ello es necesario determinar el • Competidores
ámbito geográfico, cuantificar el mercado potencial, agrupar el • Oportunidades
mercado en grupos homogéneos o segmentos con el mismo • mercado objetivo
perfil de cliente, dividir los segmentos en subgrupos llamados • Clientes
nichos, seleccionar los nichos en los que nos interesa • Posicionamiento del producto
posicionarnos y calcular su demanda potencial y de ventas.

Se analizarán las motivaciones y comportamientos de compra

de los clientes y sus necesidades. Por último, se incluirá, en la
medida de lo posible una reflexión sobre la evolución futura
que se espera del mercado.
 Análisis de la Competencia

En este apartado se identificará cuál es la competencia directa o empresas que comercializan el mimo o
similar producto, se analizará cómo trabaja y cómo vende, si hay algún competidor directo importante a
tener en cuenta, ¿Cuáles son los puntos fuertes, puntos débiles de la empresa y de la competencia.

•Nombre

•Líneas de productos, elementos de diferenciación.

•Factores claves de éxito

•Cuota de mercado de los distintos competidores

Se debe obtener
información concreta de los
•Objetivos globales y por segmentos
competidores:
•Volumen de ventas en unidades y en euros

•Estructura de costes. análisis de los costes en los

que incurre en su cadena de valor y en su proceso
de producción
•Medios de financiación y solvencia

•Capacidad de innovación. Observar la evolución de la

capacidad innovadora y los cambios en los modos de hacer las
cosas

•Nivel de tecnología. Nivel tecnológico, patentes, licencias,

procesos secretos, sistemas de calidad, equipamiento

•Grado de diferenciación de sus productos con respecto a los

de nuestra empresa

•Economías de escala. Es decir, las ventajas operativas

asociadas al gran tamaño de la empresa

•Estrategia de comunicación. Imagen transmitida, imagen

percibida y reputación en el mercado

•Lealtad a la marca. Preferencias de los consumidores sobre

las distintas alternativas del mercado
Competencia Indirecta y Productos Sustitutivos

son aquellos ofertados por otras empresas en el mercado que

desempeñen una función similar a la nuestra para el mismo
grupo de consumidores al que se dirigirá la empresa.

Suponen una amenaza constante que puede acentuarse por

cambios en el entorno, como variaciones en el precio o la
calidad.

Además, el riesgo de que nuestros clientes cambien de

suministrador es bastante elevado si encuentran alguna
ventaja adicional en el producto sustituto ya que su
propensión al cambio es bastante elevada.
Competencia Potencial y Barreras de Entrada

La dificultad o facilidad de entrada de nuevos competidores en

el mercado va a estar condicionada por una serie de factores
intrínsecos del sector, por barreras levantadas por las propias
empresas o por el efecto combinado de las acciones
individuales de los que operan en el sector.

Algunas de las variables que nos ayudarán a establecer cuales

son las barreras de entrada en el sector son:

• Las economías de escala

• La diferenciación del producto
• La identificación de marcas concretas por los clientes
• Los costes de cambio
• Los requisitos de capital
• La curva de aprendizaje
 Análisis de los Proveedores

Debido a la importancia que puede representar para algunos

negocios los costos de compra de productos a proveedores o
subcontrataciones respecto del precio de venta de la
empresa, es de suma importancia el análisis de los aspectos
más relevantes para el negocio.

Unidad 2.2
Identificar y Clasificación de los Proveedores

1. Debemos realizar un listado de proveedores detallando los productos que ofrece, % del mercado que
controla, precios, calidades, condiciones de pago y plazos de entrega.

2. Se deben de clasificar por orden de importancia que vendrá dado por los productos que suministra si
son críticos para el proceso, si existen productos alternativos, o si el volumen previsto de sus
suministros es muy significativo en relación con el total.
Criterios de Selección y Evaluación de Proveedores

En este apartado, seleccionaremos los proveedores más

importantes con el objetivo de establecer una relación preferencial
con ellos.

Dichos proveedores deben cumplir con los siguientes requisitos:

• Precios competitivos
• Especializados en los productos que entregan
• Fiables en calidad y plazos de entrega
• Mejor servicio técnico e infraestructuras
• Proximidad y cercanía a la empresa
 Establecimiento de los Objetivos de la Comunicación de
Marketing

Son los objetivos a los que nos proponemos llegar

mediante una serie de acciones de comunicación. El objetivo
de la comunicación debe ser claro, conciso, directo y no muy
largo.

Unidad 2.3

Notoriedad – Conocimiento – Conexión - Consideración

1 2 3 4
Objetivos de Comunicación

No confundir con los objetivos de marketing ya que estos se enfocan en las ventas y dejan de lado las
acciones de comunicación (mensaje).

Aun que también proviene del Briefing (documento / contrato de necesidades comerciales y presupuesto
del cliente).
 1
Notoriedad :

Que tu público objetivo empiece a reconocer tu marca y la recuerden. “Que les suene el nombre
de tu marca”.

Word-of-Mouth (WOM) / mejor conocido como el Boca a Boca

Charla de Marca

Las
conversaciones de
boca en boca
impulsan el 13% de
las ventas de los
consumidores.

El online El offline
Las conversaciones WOM WOM
offline generan el representa representa
doble de impacto en 1/3 del 2/3 del
las ventas online impacto en impacto en
las ventas las ventas
del negocio del negocio
Top de las mejores marcas online y offline Top de las
mejores
categorías
online y offline

Fuente: ADWEEK

Las marcas con mayor notoriedad son aquellas que han

logrado estar constantemente en el top of mind de los
consumidores. Y para ello han trabajado desde lo más bajo,
construyendo lazos de confianza.
 Incluso a medida que crecen las
conversaciones en línea sobre las
marcas, las conversaciones cara a
cara se mantienen estables (%)

Ha habido un gran crecimiento

en la conversación de marca en
línea para todas las edades (%)
Ejemplo Notoriedad:
 2
Conocimiento:

Que tu público objetivo conozca los atributos de tu marca, las características

de tus productos y servicios, así como la propuesta de valor que ofreces
respecto a otras marcas.

Es decir, que conozcan más a fondo tu marca.

El conocimiento de marca, conocido en inglés como brand awareness, permite

cuantificar el nivel de conocimiento y la conciencia de la existencia de una
marca de consumo que tienen los usuarios. A nivel de marca, se refiere a la
proporción de consumidores que saben de la existencia de la marca.
 AWARENESS / TOP OF MIND
El Brand Awareness es cuando un consumidor puede identificar, asociar y recordar una marca o
varios aspectos de una marca.

El objetivo principal del Brand awareness es poder llegar al “top of mind“ también conocido como
“ranking mental” del consumidor o en otras palabras; ser la primera marca en la mente del
consumidor, ya que es lo que todas las marcas persiguen.
Así mismo el Brand awareness funciona como un indicador o medidor de cuanto el cliente recuerda nuestra
marca, se realiza a través de entrevistas o encuestas y ayuda a conocer en que lugar nos encontramos en la
mente de consumidor, con respecto a la competencia.

En los estudios se busca conocer:

• Brand recognition. La capacidad de recordar a la marca por sus atributos o características.

• Brand recall. La capacidad de recordar a una marca como parte de una categoría
 • Entre mayor sea el nivel de recordación, mayor será el nivel de
ventas.

• Por el contrario, si el nivel de recordación es menor, el nivel de

ventas será menor, y, será necesario invertir en mayor
comunicación ya que el mercado aún no conoce la marca.

Las redes sociales es una herramienta que permite conectarnos y mantener una
comunicación directa con el target. Lo importante es que cualquier marca o producto
puede hacer uso de esta herramienta para aumentar su visibilidad, el conocimiento y el
reconocimiento de marca.
Ejemplo Conocimiento:

• La marca Desigual es un ejemplo de marca que ha decidido aumentar su Brand awareness a través del uso
redes social; especialmente de la red social Instagram, la marca se mantiene en constante comunicación
con su target, lo cual le ayuda a estar en constante visibilidad y esto ayuda aumentar su nivel de
recordación.
 3
Conexión

Empatizar y conectar emocionalmente con tu público objetivo para

conseguir que tengan afinidad, simpatía y engagement con tu marca.

Se trata de crear comunidad, experiencias de marca, de conseguir que la

gente interactúe y busque relacionarse con ella. Por tanto, que conecten
con tu marca.
El engagement es un efecto, una reacción, una conexión, una respuesta y / o una experiencia de
los clientes uno con el otro, con una empresa o con una marca. La iniciativa del engagement o
compromiso puede ser o bien del consumidor o de la empresa, y el medio de este puede ser
online u offline.

La importancia del Engagement

ENGAGEMENT
El engagement es una conexión entre los consumidores y las organizaciones a través de
diversas actividades de comunicación, establecidos por la organización o empresa. Existe para
ello una comunicación directa con los clientes para que ellos estén involucrados en el proceso
de compromiso, dándoles el control a cambio de su atención, para aumentar el conocimiento y
la lealtad a la marca, y para ganar popularidad con el boca a boca.

Estos intercambios aumentan el éxito de las campañas de marketing, añadiendo valor a la

marca y / o producto o servicio y mejorando el servicio al cliente.

“El Engagement es el arte de crear una relación de amor incondicional

hacía una marca“.
Las grandes marcas que cuentan con un Engagement bien cimentado como Apple, Sony o Coca Cola,
cuentan con un “ejército” de gente que habla bien de ellos en todo momento y situación, generando un
ambiente favorable hacia sí mismas.

Estos “ejércitos” se componen de usuarios comunes que después de un cumulo de experiencias positivas
con la marca, deciden convertirse en evangelistas de la misma y la defenderán como si fuera de su
pertenencia.
Consideración

Ser una de sus alternativas (y por qué no, su top of mind

awareness o primera marca que le viene a la mente) en el
momento de necesitar o querer productos y servicios como
los que tú ofreces. Por tanto, que la consideren.
 Establecimiento de un presupuesto de comunicación

Presupuesto de comunicación
Es la cantidad de dinero que el anunciante destina a sus
acciones de comunicación.

Unidad 2.4
Existen diversos métodos para establecer el presupuesto de comunicación:

1. Un porcentaje sobre las ventas. Consiste en calcular la cuantía del presupuesto

en función de un porcentaje sobre la cifra de ventas pasadas o previstas.

2. En relación con la competencia. Se trata de igualar el presupuesto de

comunicación de la competencia.

3. Arbitrariamente. Se determina como un importe arbitrario fijado en función de la

experiencia de la empresa.

4. Por objetivos. Una vez definidos los objetivos de comunicación se determina el

coste de los recursos y las acciones necesarias para alcanzarlos.
1 Porcentaje sobre las ventas

Este método establece el presupuesto de comunicación como un porcentaje

concreto sobre su cifra de ventas, real o prevista, o sobre el precio de venta:

Se suele establecer sobre el volumen de cifras de ventas previstas. Si las ventas del
periodo anterior han sido malas en el siguiente hay que destinar más dinero en
publicidad.

• Porcentaje concreto sobre la cifra de ventas, real o prevista, o sobre el precio

de venta varían según lo que la empresa puede gastar. Ventas como causa en
lugar de como resultado.

• Relación coste de promoción, precio de venta, beneficio por unidad.

Presupuesto según disponibilidad de fondos y no según oportunidades de
mercado Favorece la estabilidad competitiva. Interfiere en la planificación a
largo plazo y específica.
Ventajas:
Es fácil de utilizar ya que lleva a establecer una
relación entre los gastos de comunicación, el precio
de venta y el beneficio.
Favorece la estabilidad competitiva ya que las
empresas tienden a invertir el mismo porcentaje
sobre las ventas.
Inconvenientes:
Tiende a hacer que la comunicación sea un resultado
de las ventas, en lugar de ser una influencia positiva
sobre ellas.
El presupuesto se hace según los fondos y no según
las oportunidades.
Los déficits en las ventas, siguiendo este método,
reducen los gastos en comunicación que se podrían
aumentar para frenar el declive de las ventas.
La variabilidad del presupuesto (por el aumento o
disminución de ventas) dificulta la planificación a largo
plazo
2 Relación con la competencia

Establece el presupuesto en paralelo al gasto de comunicación de la competencia Presupuesto

de comunicación que alcance la misma proporción sobre las ventas que la competencia.

• Juicio colectivo. No hay razón para creer que lo conoce mejor que nosotros, las empresas
son distintas.

• Prevenir guerras de promoción.

Esta filosofía de “juicio colectivo” sugiere que la dirección no desea o no es capaz de decidir el nivel de
gastos necesario para promocionar el producto.

A veces se sigue este método con la finalidad de evitar guerras con la competencia Inconvenientes:

• No hay razones para creer que la competencia conozca mejor que nosotros cuanto gastar en
comunicación.

• Las empresas son distintas en términos de recursos y oportunidades.

• No está demostrado que desanime las guerras de comunicación.

3 Arbitrariamente

Establecimiento de un presupuesto de promoción basado en el nivel de gasto que la empresa puede

afrontar. El motivo que justifica el gasto en publicidad depende de la capacidad adquisitiva Inconveniente
de utilizar el nivel de gasto que la empresa puede afrontar:

• Asigna las decisiones del presupuesto de promoción en manos de

directivos no familiarizados con la función y el objetivo de la
promoción en cuanto al producto con la publicidad en último lugar de
las propiedades de gasto.

• Presupuesto incierto en cada periodo: Dificulta la planificación a largo

plazo.

• Se invierte más de lo necesario o menos de los que se debería.

• Ignora el efecto de la promoción sobre las ventas.

4 Por Objetivos

Este método asume que la promoción es un recurso útil para cumplir los objetivos de la empresa y
bien dirigido es un recurso que permite competir con éxito.

Presupuesto en función de lo que se pretende conseguir con la comunicación. Se establece el

supuesto en función de:

Definir los objetivos específicos
• Tienen que ser cuantificables
• Tienen que ser identificables
• Tienen que ser posibles
Establecer las tareas necesarias para cumplirlos
• Elaborar productos en función de los objetivos
• Estimar los costes
• Será el presupuesto promocional
• Obliga a definir objetivos y en que media se
alcanzaran con las distintas herramientas
• El presupuesto total es la suma de los gastos
para llevar a cabo las tareas
 Modelo AIDA

Es un modelo clásico que describe los efectos que produce

secuencialmente un mensaje publicitario. La palabra “AIDA” es
un acrónimo que se compone de las siglas de los conceptos
en inglés de atención, interés, deseo y acción.
El objetivo del modelo AIDA en marketing es
siempre el cierre de una venta, pero no es la
única fase que hemos de trabajar en el proceso
de decisión de compra del cliente.

Difícilmente se producirá una venta, si primero

no se ha captado la atención del cliente,
posteriormente hemos conseguido que se
interese y por supuesto no hemos provocado
el deseo en el producto/servicio
Etapas del modelo AIDA en marketing y ventas

Atención

En esta primera fase, el objetivo es tratar de conseguir captar la

atención del cliente hacia nuestro producto o servicio.

Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo

saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el
mercado, pero es totalmente indispensable si queremos iniciar
un proceso de compra.
Interés

Una vez hemos conseguido captar la atención del consumidor

debemos conseguir generar interesen él.

El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando se ha

despertado una motivación de compra debido a diferentes
motivos: oportunidad, ventajas respecto de la competencia,
precio atractivo, promoción…
Deseo

Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente

paso en el modelo AIDA de marketing es provocar el deseo de
compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene que
ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle la
solución a su problema. En esta etapa el cliente debe conocer
los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra.
Acción

Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor,

generar interés y provocarle el deseo de compra. En este
punto del embudo el cliente está convencido, es el momento
de conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre
de la venta.
 El método AIDA en la estrategia de marketing digital

A diferencia de las acciones de marketing tradicionales, en el

marketing digital se puede medir todo, absolutamente todo.
Si llevamos a cabo una metodología correcta nos permitirá
optimizar nuestros presupuestos de marketing al máximo.
Esto ha llevado a la evolución y adaptación del modelo AIDA al
entorno digital.
Por ejemplo.

En la estrategia de Inbound Marketing, el método AIDA ha evolucionado a una metodología basada en atraer
usuarios que no nos conocían, a convertir las visitas de nuestra web en leads, a cerrar la venta para convertirlos
en clientes y deleitar a los clientes que han realizado la compra para que sean nuestros mejores promotores.

Inbound Marketing (Marketing de atracción)

Es una técnica de mercadeo diseñada para atraer a

potenciales clientes ofreciendo información de su interés a
través de diversos medios propios del marketing de
contenidos (blogs, vídeos, boletines, SEO, redes sociales...),
generando así conocimiento de marca e interés en sus
productos.
 Conclusiones

• Los clientes en su proceso de decisión de compra atraviesan diferentes etapas progresivas y

secuenciales.

• Los profesionales del marketing debemos saber analizar cada una de estas etapas, para
conseguir guiar al cliente a través de las mismas hasta lograr que se cierre la venta.

• En el modelo AIDA no todo termina en la venta, si no que debemos seguir trabajando para que
posteriormente en el futuro vuelva a iniciar el proceso de compra con nosotros y además nos
recomiende.
 Epic Fail
Mercadotecnia

La marca alemana de cuidado de la piel NIVEA también

pidió disculpas por su anuncio desodorante "blanco es
pureza" que se consideró discriminatorio y racialmente
insensible.

NIVEA
“manténgalo limpio, manténgalo brillante. No dejes que nada lo
arruine. “
 Unidad 3
Publicidad y Relaciones Públicas
 Unidad 3.1
Objetivos de la publicidad, decisiones de presupuesto,
mensaje, de medios y evaluación de la publicidad
Objetivos de la publicidad

En términos generales, la publicidad tiene dos tipos

Informar
de objetivos:

1) objetivos generales
2) objetivos específicos
Persuadir

Los objetivos generales se clasifican según el propósito de los

objetivos. Philip Kotler en su libro "Dirección de Marketing, Recordar
Conceptos Esenciales“, propone los siguientes tres tipos de
objetivos:
Informar:

Este es un objetivo que se planea alcanzar en la primer

etapa de una categoría de productos, en la que
el objetivo es crear demanda primaria.

Por ejemplo, los fabricantes de DVD tuvieron que informar

en un principio a los consumidores cuáles eran los
beneficios de su tecnología.

https://www.youtube.com/watch?v=_Tx6TYnPat8
https://www.youtube.com/watch?v=pFLpr4giHBM

Persuadir:

Este objetivo se planifica en la etapa competitiva, en la

que el objetivo es crear demanda selectiva por una marca
específica.

Las publicidades de persuasión son aquellas destinadas a

la conversión.

Se entiende como conversión la compra de un producto,

el registro en una lista de mail, mandar un mensaje, o
cualquier acción que la empresa pretenda que el https://www.youtube.com/watch?v=pFLpr4giHBM

consumidor haga.
Recordar:

Este objetivo es aplicable cuando se tienen

productos maduros.

Por ejemplo, los anuncios de Coca-Cola tienen la

intención primordial de recordar a la gente que
compre Coca-Cola

https://www.youtube.com/watch?v=HN_MsA0m5aM
Los objetivos específicos de la publicidad son mucho más puntuales. Stanton, Etzel y Walker, autores del libro
"Fundamentos de Marketing", proponen los siguientes objetivos:

1. Respaldo a las ventas personales: El objetivo es facilitar el trabajo de la

fuerza de ventas dando a conocer a los clientes potenciales la compañía y
los productos que presentan los vendedores.

2. Mejorar las relaciones con los distribuidores: El objetivo es satisfacer a los

canales mayoristas y/o minoristas al apoyarlos con la publicidad.
3. Introducir un producto nuevo: El objetivo es informar
a los consumidores acerca de los nuevos productos
o de las extensiones de línea.

4. Expandir el uso de un producto: El objetivo puede ser

alguno de los siguientes. 1) extender la temporada de
un producto, 2) aumentar la frecuencia de reemplazo o
3) incrementar la variedad de usos del producto. FULAR, CHAL, PAÑUELO, ECHARPE, PASHMINA

5. Contrarrestar la sustitución: El objetivo es reforzar

las decisiones de los clientes actuales y reducir la
probabilidad de que opten por otras marcas.
 Unidad 3.2
Evaluación de la publicidad
Introducción

La publicidad resulta costosa, por lo cual es importante estar seguros

de que brinda un adecuado retorno de la inversión efectuada. Los
objetivos deben definirse con claridad; los resultados deben ser
medidos y evaluados, a los fines de establecer si los objetivos han
sido alcanzados.
¿Por qué es tan importante medir la efectividad de la publicidad?

Los presupuestos de publicidad representan una de las mayores inversiones para muchas
empresas. Medir los resultados de la publicidad permite evaluar la efectividad de su publicidad y de
su agencia. La información que se obtiene es invaluable para determinar las estrategias futuras.

• Establezca objetivos medibles

En la Práctica
Para medir efectividad
en la publicidad
• Usar la investigación para evaluar la efectividad de la publicidad
• Probar la creatividad
• Medir el cambio de marca del consumidor
• Monitorear percepciones
• Monitorear los factores correctos
• Medir los niveles de respuesta
• Revisar el costo de sus respuestas
• Considere el pago por resultados
• Establezca objetivos medibles · Elevar el grado de conocimiento de una compañía, marca,
producto o servicio por parte de un mercado objetivo claramente
identificado

· Comunicar los beneficios de un producto o servicio

· Generar datos para la fuerza de ventas o las sucursales

Es esencial identificar un propósito · Alentar a los prospectos a que compren directamente por
específico para la campaña. Este medio de una campaña de respuesta directa
objetivo puede tomar diferentes
formas: · Persuadir a prospectos para que cambien de marca

· Apoyar un evento especial, como una venta especial o una

exposición

· Informar a los clientes sobre dónde se puede obtener el

producto

· Construir confianza en una organización

Los objetivos de la publicidad deberían poder medirse, por dos importantes razones:

1.- Para asegurar que la publicidad representa un adecuado retorno en la inversión

2.- Para medir la efectividad de la campaña misma.

Los objetivos deben ser detallados y específicos. Los ejemplos podrían incluir:

· Convertir en clientes al 3% de los prospectos

· Asegurar que los encargados de tomar decisiones de compra comprenden los

beneficios del producto

· Elevar la presencia y el reconocimiento de la empresa en el 20% del mercado objetivo

• Usar la investigación para evaluar la efectividad de la
publicidad

La investigación debe usarse para determinar si su publicidad ha logrado sus objetivos. De esta manera
usted podrá afinar sus planes de publicidad. Usted puede desarrollar investigaciones antes y después de
una campaña, para evaluar:

· Cambios en la percepción que el consumidor tiene de su producto

· Recordación de la publicidad
· Actitudes hacia el producto
· Respuestas a diferentes enfoques creativos
• Probar la creatividad

Hay tres verificaciones que se pueden aplicar al trabajo creativo en cualquier

medio: debe tener impacto inmediato, debe satisfacer las necesidades del
lector, oyente o televidente, y debe estimular una respuesta.

La creatividad puede someterse a prueba de varios modos. Los más

habituales son el panel de prospectos y clientes, las pruebas de marketing, y
la medición de la respuesta de campañas piloto. Las variables que se deben
someter a prueba son:

· Tamaño o duración del aviso

· Estructura
· Enfoque creativo
· Posición en la publicación
· Frecuencia de aparición
· Oferta
· Precio de la oferta o descuentos
· Mecanismos de respuesta
• Medir el cambio de marca del consumidor

La lealtad a la marca es un objetivo clave de marketing, ayudando a las empresas a retener

clientes y aumentar su valor vitalicio. La publicidad para el cambio de marca juega un rol
importante para ganar nuevos clientes como primer paso de un programa de relacionamiento.

Es un objetivo importante que le ayuda a aumentar su participación de mercado o mantener

dicha participación frente a las acciones de la competencia. Es también importante si se está
lanzando al mercado un nuevo producto que ofrece mejores beneficios que el producto de la
competencia. Investigar el cambio de marca es por lo tanto una medida a largo plazo de la
efectividad de su publicidad.
• Monitorear percepciones

Para saber qué es lo que los clientes consideran

importante sobre sus productos y su empresa,
se hace un estudio con un grupo de enfoque. El
estudio podría preguntar a los participantes
cómo ven ellos la compañía y a los productos.

También se podría preguntar cómo comparan a

la empresa con sus competidores, en un rango
de productos similares. Los resultados podrían
dar una indicación de su posición general, así
como una perspectiva sobre las percepciones
individuales sobre la empresa.
La publicidad tiene como objetivo cambiar esas percepciones, para que sus
clientes tengan una visión positiva de su empresa. Las percepciones de los
clientes cambian en el tiempo, especialmente si usted desarrolla programas
específicos de comunicaciones, de manera que usted podría conducir
investigaciones constantes para monitorear los cambios en la actitud del
consumidor. Este tipo de investigación le ayuda a medir la efectividad de su
publicidad, e incluso le puede servir para reenfocar sus campañas, si es necesario.
• Monitorear los factores correctos

La reputación de una empresa es la manera en la cual la compañía es percibida por los clientes, los
proveedores y otros grupos importantes. Usted debe usar su investigación para monitorear las
percepciones de los clientes acerca de factores como:

· Solvencia financiera
· Calidad del equipo gerencial
· Claridad de rumbo
· Desempeño en el mercado
· Grado de crecimiento y potencial para el futuro
· Relaciones con los proveedores y con los empleados
· Capacidad productiva
• Medir los niveles de respuesta

La publicidad de respuesta directa es más sencilla de medir que la publicidad que se ha desarrollado para
cambiar las percepciones en un período determinado de tiempo. Su publicidad podría incluir una apelación
a actuar, como:

• Solicite más información

• Responda dentro de los siete días y va a recibir un
obsequio sin costo
• Solicite el envío de un informe sin costo
• Tome una suscripción anual ahora y reciba los dos primeros
números sin costo
• Llame para una consulta sin cargo
• Reserve ahora y aproveche el precio especial
• Pida ahora y aproveche el descuento especial
• Visite nuestro sitio en la web y encontrará más información
Los mecanismos de respuesta más populares en la publicidad en medios gráficos son:

• La dirección de un sitio en Internet

• Una dirección de e-mail
• Una dirección postal con franqueo pagado
• Un número telefónico gratuito (0-800)

Usted tiene que monitorear los niveles de respuesta para determinar qué mecanismo es el más
efectivo.
• Revisar el costo de sus respuestas

Usted puede medir el costo de su campaña de respuesta

directa dividiendo el costo de la publicidad o del programa de
marketing por el número de respuestas. Usted puede usar el
mismo tipo de medición para determinar factores como
frecuencia, oferta, y creatividad
• Considere el pago por resultados

Con el creciente énfasis en la reducción de costos, un creciente número de agencias están incluyendo un
elemento de pago por resultados en sus paquetes de remuneración. Las variantes incluyen:

• Una parte en honorarios fijos y una parte basada en resultados. por ejemplo, basado en un
aumento de las ventas o del conocimiento de la marca.

• Todos los honorarios pagados por resultados, sobre la base del logro de ciertos objetivos
acordados de antemano.
 Anexo
Retorno de Inversión
Este indicador hace referencia al beneficio obtenido en función de una inversión realizada o que
esté prevista de llevarse a cabo, o lo que es lo mismo, mide la relación que existe entre la
ganancia obtenida y la inversión.
Estas son algunas estadísticas de ROI en el sector del marketing digital según un informe publicado
por We Are Social:

•En primer lugar, el email marketing consigue tener un ROI del 4.300%.

•Y en segundo, por cada dólar que se destina en email marketing, el ROI que se consigue es
igual a 40 dólares.
ejemplo para conseguir el resultado del ROI:

• Imaginemos un escenario en el que invertimos $100 000 en una campaña de PPC y, tras finalizar su
proceso, conseguimos obtener $250 000 de beneficios.

((250000 - 100000) / 100) x 100

En este caso obtenemos un retorno de la inversión del 150%. Hay que matizar, que en este ejemplo
práctico no se tiene en cuenta otros posibles gastos.

Asimismo, el resultado de este dato es imprescindible para determinar la viabilidad de tu proyecto, es

decir, si el resultado del ROI es positivo quiere decir que el proyecto es útil. Por otro lado, si el resultado
fuese negativo significa que la inversión realizada no será viable.

Nota. PPC proviene del inglés, pay per click. El pago por click es un modelo de anuncios en Internet donde
el anunciante paga por poner sus anuncios en un sitio web, los buscadores, redes sociales o cualquier
plataforma digital. Cada vez que el usuario dé un click en el anuncio, será dirigido a la página web del propio
anunciante.
 Fin Anexo
Retorno de Inversión