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Contabilidade Mental
*Professor titular do Departamento de Contabilidade e Atuária da FEA/USP e professor associado do mestrado em Con-
tabilidade na PUC-SP; coordenador do curso de Ciências Contábeis da Universidade IMES; mestrado e doutorado em
Contabilidade na FEA/USP; pós-doutorado na Kansas University, Kansas, EUA.
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razão. As próprias estratégias do mer- do meio, acompanhando as mudanças Ainda que a Contabilidade, como
cado vendedor têm apelos fortes para sociais, a evolução do homem. Não instrumento decisorial, a princípio,
estas induções. é, ao contrário do que muita gente tenha surgido das necessidades das
Decisões financeiras por impulso, o pensa, uma ciência quantitativa, pessoas, ela vai atingir seu ápice em
forte apelo do mercado, a pressa so- embora utilize em larga escala os ambientes econômicos complexos
mada à redução de tempo do homem métodos quantitativos, tendo como com o crescimento das organizações
moderno, entre outras variáveis, fazem principais instrumentos a matemática e a alavancagem no mundo dos negó-
com que, cada vez mais, tenhamos ne- e a estatística. cios a partir da Revolução Industrial.
cessidade de gerenciar criteriosamente A Ciência Contábil, assim como as Assim, o foco da Contabilidade,
nossas decisões dentro de padrões demais ciências, segundo Iudícibus num determinado momento da histó-
racionais de utilidades, projeções, (2005), deve ser capaz de estabelecer ria, deixa de ser pessoas físicas e passa
cálculos, comparações de benefícios, relações entre causas e efeitos, além de a ser as empresas, as organizações.
resultados futuros, administração de dar ao campo de conhecimento e ao Neste ambiente ela torna-se eficiente
caixa e investimentos ... que estamos universo dos eventos nele contido um e indispensável, no seu modelo consa-
tratando de Contabilidade Mental. amplo guarda-chuva conceitual. grado, ao registrar os fatos ocorridos
Estaria a Contabilidade como ciên- Dentro desta vestimenta científica, nas organizações, constituindo um
cia, como uma área de conhecimento, obtida praticamente no século XV, a banco de dados que produz infor-
contribuindo para uma das maiores Contabilidade chega à era do conhe- mações úteis e imprescindíveis no
preocupações da sociedade moderna? processo decisório.
A Contabilidade poderia contribuir, Mais recentemente, a Contabilidade
por exemplo, para as decisões das assumiu o desafio de estruturar mo-
pessoas físicas, propondo mo- delos de mensuração aplicáveis
delos racionais em paralelo às a eventos futuros, utilizando-
variáveis emocionais? se de estimativas, modelos
matemáticos e estatísticos,
3. Contabilidade como comportamentos, tendên-
ciência cia de cenários econômicos,
riscos e outras variáveis.
A Contabilidade, como Com estes ingredientes, a
campo de conhecimento, é Contabilidade participa de
uma das ciências mais anti- todas as etapas do processo
gas (fala-se em mais de 6 mil decisorial: planejamento,
anos a.C.). Ela surgiu dentro execução e controle.
de um cenário bastante prático, O que se quer dizer com
considerando a necessidade que as isto é que a Contabilidade, como
pessoas tinham em tomar decisões na ciência, tem cumprido sua missão nos
área econômica. Aliás, a importância complexos econômicos, com foco
da Contabilidade, como já vimos, está nas organizações, empresas, pessoas
relacionada ao desenvolvimento e à cimento e informação num contexto jurídicas, países etc. Porém, deixa um
própria sobrevivência da sociedade. de grande avanço tecnológico e de vazio quando se trata de indivíduos,
O homem, ambicioso por natureza, valorização extrema do capital intelec- pessoas físicas e, conseqüentemente,
empreendedor, gestor de bens e recur- tual, sendo o mais importante campo famílias.
sos, sempre envolvido com os eventos de conhecimento na área decisorial. Só que estas complexidades dos
econômicos, jamais abriu mão desta Nesta condição ela se beneficia e em- cenários econômicos têm, nos nossos
área de conhecimento. Aqui se destaca presta conhecimentos não só da área dias, alcançado também a gestão
o caráter extremamente utilitarista da quantitativa, como também da área pessoal, a gestão de filhos, a gestão
Contabilidade. tecnológica, econômico-financeira, de família. Em outras palavras, a
Tratamos a Contabilidade como psicológica, jurídica, administrativa, pessoa física, hoje, como já dissemos,
ciência social, já que ela é um produto sociológica etc. precisa tomar decisões relevantes
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para atender a suas necessidades permitem organizar e avaliar as suas turista está com muita sede. Está pre-
estratégicas e operacionais. decisões econômico-financeiras. sente não apenas a utilidade do bem
Esta necessidade leva ao desabrochar Um exemplo citado por Lourenço é adquirido (que faz esperar que os
da Contabilidade Mental, com ênfase o da decisão da compra de uma cerve- indivíduos estejam dispostos a pagar
principalmente na pessoa física, que ja bem mais cara, numa praia, onde o o mesmo preço de um supermercado
não está coberta pelo guarda-chuva por uma cerveja), mas também o con-
conceitual da Teoria da Contabilidade. ceito de utilidade da transação, que
Aliás, várias áreas de conhecimento permite que os indivíduos distingam
parecem querer assumir o paterna- o preço de referência ou esperado
lismo deste conceito emergente do preço pago.
que é a Contabilidade Mental, Ele afirma ainda que esta
voltado para finança com- operação de contabilidade
portamental. mental, em que são utiliza-
Na verdade, a Conta- dos preços de referência, é
bilidade Mental, como que torna as promoções
será visto, envolve mode- mais eficazes quando
los mentais, percepções, na etiqueta do preço é
situações específicas, indicado o preço anterior
emoções, experiências (mais alto) do que quando
anteriores e outras variáveis é apenas indicado o preço
(que muitas vezes fogem à após o desconto. E nos faz
racionalidade decisorial) que comprar só para “aproveitar”
necessariamente demandam a (utilidade da) promoção.
conhecimentos de outras áreas. Outro exemplo desta teoria dado
por este mesmo autor (que mostra
4. A teoria da Contabilidade Mental alguns malabarismos que usamos ao
executar a contabilidade mental) é
Frases como “não confie apenas a nossa necessidade de amortização
em contabilidade mental, mas re-
lacione, coloque no papel todos os
gastos pendentes para não estourar
seu orçamento” são freqüentemente
encontradas em artigos e palestras > o conceito atual de
relativas à educação financeira.
Contabilidade Mental não
Todavia, o conceito atual de Conta-
bilidade Mental não tem nada a ver tem nada a ver com a idéia
com a idéia de um raciocínio rápido, de um raciocínio rápido,
irresponsável, sem nexo; muito pelo irresponsável, sem nexo; muito
contrário, a teoria da Contabilidade
Mental aborda como as pessoas
pelo contrário, a teoria da
registram, resumem, analisam e Contabilidade Mental aborda
relatam as transações econômico- como as pessoas registram,
financeiras do seu dia-a-dia.
Segundo Lourenço (2006), a teoria
resumem, analisam e relatam
da Contabilidade Mental propõe es- as transações econômico-
sencialmente que os indivíduos execu- financeiras do seu dia-a-dia.
tem mentalmente operações de con-
tabilidade organizadas à semelhança
do que fazem as empresas e que lhes
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(custo irrecuperável) de perdas no A chamada Contabilidade Mental nhecido dele tem uma estratégia sagaz
tempo, quando estas, como o próprio está ligada à teoria comportamental, para se conformar com os pequenos
nome indica, não deveriam exercer em que pode haver desvio de preferên- infortúnios. No início do ano, o profes-
mais nenhuma influência nas nossas cias de pessoa para pessoa. Uma das sor planeja uma doação generosa para
decisões. É o que acontece quando variáveis que afetam as decisões é o sua instituição de caridade favorita.
decidimos guardar um par de sapatos enfoque que cada pessoa dá ao risco. Todos os contratempos ocorridos du-
acabados de comprar e que afinal não Dentro da idéia de Contabilidade rante o ano – um ingresso extraviado,
servem e nos magoam, tanto mais Mental, pressupõe que as pes- a reposição de um objeto perdido, um
tempo quanto mais se pagou por pedido indesejado por um parente em
eles, até ao dia em que consideramos dificuldades – são, então, debitados da
amortizados o seu custo. Neste caso, conta de caridade. O sistema torna as
se fecha a conta mental correspon- perdas indolores, pois a institui-
dente ao um saldo negativo (sem ção de caridade é que paga. A
desfrutar do benefício), porém, instituição acaba recebendo o
a dor psicológica é menor que sobrar na conta”. Assim,
em função do tempo que Thaler nomeou o amigo o
passou. “primeiro Contador Mental
Thaler (1999), possivel- autorizado (reconhecido)
mente aquele que mais do mundo”.
catalogou exemplos nes- A idéia de se ter uma
ta área, é um economista conta mental para cada
americano que, ao longo de situação faz com que
sua carreira, foi incorporando muitas vezes se consu-
psicologia ao mundo dos núme- ma forçosamente um
ros, entrando na economia com- bem ou serviço com-
portamental, uma linha que aplica prado individualmente
conceitos da psicologia à tentativa de para satisfazer o bi-
racionalização da economia. Em seus nômio custo versus
trabalhos, tem usado o termo mental soas criam em benefício. Gonçal-
accounting (ou Contabilidade Mental) suas mentes ves (2004) diz que
como “o processo inteiro de codifi- contas virtuais “segundo a teoria
cação, categorização e avaliação de que provocam da Contabilidade
eventos (valor, abertura e fechamento decisões, às vezes, Mental, quando um
de contas mentais)”. isoladas, podendo gerar ineficiên- produto ou serviço é comprado e,
Na verdade, as pessoas usam pro- cia em relação ao conjunto. Um por algum motivo, deixa de ser con-
cessos diferentes para formular seus dos exemplos dos autores desta sumido, o comprador deve fechar a
problemas envolvendo aspectos mone- área é que um pai que abre uma conta mental correspondente com
tários. Elas usam Contabilidade Mental poupança para o filho pode, num saldo negativo. Isto é, ele deve aban-
distinta para cada situação, porém, determinado momento, estar con- donar o dinheiro gasto na compra
sempre visando a maior bem-estar. traindo um empréstimo para saldar sem desfrutar o benefício. Isso leva
Nossa mente é poderosa para fazer um compromisso cujos juros sejam a uma sensação de perda, à qual
manobras que fogem das racionali- bem maiores que o rendimento está associada a uma dor psicológi-
dades ideais para ditar rumos de me- da poupança. De maneira geral, a ca. Quando a transação é realizada
lhores decisões. Operações financeiras Contabilidade Mental caracteriza-se por meio de pacotes de preços, o
podem estar respaldadas na nossa por separar os componentes de um consumidor pode abrir mão de uma
mente por emoções fortes que, em- quadro total. unidade do produto ou serviço sem
bora destituídas da harmonia ou racio- Thaler (1999) conta um divertido ter de reconhecer completamente a
nalidade desejada, tragam satisfação e exemplo da vida real de Contabilidade perda, pois uma unidade dentro do
sejam muito bem justificadas. Mental. “Um professor de finanças co- pacote não está diretamente associa-
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feitamente disposto a gastar outros uma perda maior é menos dolorosa A própria Academia Real Sueca de
$ 40 no ingresso, ainda que tivesse do que uma perda isolada: perder ou- Ciências (2002) afirma que, “se olhar-
perdido os $ 40 originais. tros $ 100 após já ter perdido $ 100 é mos o ser humano como um sistema
Esta é uma situação comum na menos doloroso do que perder $ 100 que codifica e interpreta a informação
humanidade: escolhas incoerentes. em ocasiões totalmente separadas. disponível de uma maneira conscien-
Segundo a Teoria da Perspectiva, as Tendo em mente esse conceito, ao se te, mas em que outros fatores, menos
respostas incoerentes a essas opções mudar para uma casa nova, Kahne- conscientes, também influenciam
resultam de duas contas mentais man e sua esposa compraram toda decisões, em um processo interativo.
separadas, uma para a ida ao teatro a mobília uma semana após terem Tais elementos incluem percepção,
e outra para outros empregos dos $ comprado a casa. Se tivessem con- modelos mentais para interpretar situ-
40 – os almoços do próximo mês, di- siderado a mobília como uma conta ações específicas, emoções, atitudes
gamos. A conta do teatro foi contabi- separada, poderiam ter hesitado e memórias de decisões anteriores e
lizada em $ 40 (como perda), quando diante do custo e comprado menos suas conseqüências”.
o ingresso foi comprado, esgotando peças do que precisavam”. A Contabilidade Mental pressupõe,
aquela conta. Os $ 40 perdidos fo- Em pesquisa realizada sobre com- antes de tudo, uma decisão que nos dá
ram contabilizados do dinheiro dos portamento humano baseado em conforto. Pode ser uma escolha incoe-
almoços do próximo mês (e outros entrevistas e experimentos, Daniel rente que nos leva a um bem-estar.
gastos), sem nenhuma relação com a Kahneman, prêmio Nobel de Econo- Isto pode ocorrer principalmente
conta do teatro e, de qualquer modo, mia (juntamente com Vernon L. Smith quando analisamos os atributos par-
distante no futuro. em 2002), questiona a racionalidade cialmente, ou seja, separamos os com-
Bernstein (1997) ainda conta que econômica em algumas situações de ponentes do todo, isolamos dados. Não
“em uma entrevista a um repórter de decisão. Quem deve tomar decisão consideramos todos os componentes
uma revista, o próprio Kahne- man no mundo real parece não avaliar do conjunto, do banco de dados. Ou,
confessou ter sucumbido corretamente as variáveis disponíveis, ainda, se analisamos a configuração do
à contabilidade mental. implicando tomadas de decisões todo, preferimos uma decisão levando
Em sua pesquisa com nem sempre racionais (KAHNEMAN em conta parte do todo, pois o lado
Tversky, ele descobri- e TVERSKY, 1974). emocional, a aversão a risco, situações
ra que uma perda anteriores de insucesso e outras variáveis
que não passa de pesam nesta hora.
um acréscimo a Há pessoas que têm aversão à
perda, preferindo garantir um pouco
a arriscar ganhar muito e depois se
arrepender. Ao assumir uma posição
conservadora ou emocional, a toma-
da de decisão pode não ser
racional, daí se denominar de
Contabilidade Mental.
Aspectos emocionais ou a
falta de entendimento pleno
de todas as informações
podem impedir a tomada
de decisão racional. Às
vezes, a dificuldade em
identificar generaliza-
ções válidas leva-nos a
optar por atalhos que
não permitem a decisão
ideal, caracterizando-se a
Contabilidade Mental.
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6. Alguns exemplos de
racionalidade em confronto com
o emocional
> Como deveríamos nos sentir em
Ouço muito de pessoas que dizem aplicar sempre no “pior” tipo
que seus pais (ou avós) trabalhavam de investimento em termos de
com a idéia que o primeiro investimen-
to a ser feito deveria ser numa casa
rentabilidade? Porém, o lado
própria, mesmo que seja financiada emocional nos leva a pensar
em longo prazo. “Melhor é pagar fi- num risco reduzido de perder o
nanciamentos longos para aquilo que
capital investido. Aversão à perda
vai ser seu, do que pagar aluguel”,
dizem estas pessoas. e aversão ao arrependimento
Além de o imóvel residencial, pelo são duas variáveis que podem
menos a princípio, ser visto como um
fazer parte do conflito interno da
ativo duplamente ruim (não gera fluxo
de caixa – renda, mas gera passivo pessoa na decisão.
constantemente para o orçamento
pessoal), nenhum autor ou expertise
de finanças que eu conheço, diz que em último lugar. Normalmente, este é deixar passivos de herança, os quais
pagar aluguel é pior que financiar. investimento garante a manutenção muitas vezes precisarão vender parte
Também nunca vi uma bibliografia do capital investido, sem perspectiva destes bens para garantir o fluxo de
com base científica citar que comprar de agregar lucros ao investidor. Como caixa para manutenção dos bens her-
um imóvel residencial nesta base é um deveríamos nos sentir em aplicar dados. O lado emocional, entretanto,
bom negócio. O lado emocional, po- sempre no “pior” tipo de investimento indica que estes lazeres beneficiarão
rém, diz que ter um abrigo definitivo é em termos de rentabilidade? Porém, toda a família e herdeiros. Por outro
a melhor coisa do mundo: “quem casa, o lado emocional nos leva a pensar lado, as pessoas buscam reduzir a
quer casa”, ainda que possa ser um num risco reduzido de perder o capital dissonância cognitiva (corresponde
mau negócio em termos financeiros. investido. Aversão à perda e aversão ao ao conflito mental que os indivíduos
Neste caso, chamamos de efeito ma- arrependimento são duas variáveis que experimentam quando são apresenta-
nada, onde somos levados a crer que, podem fazer parte do conflito interno das evidências que seu raciocínio está
se um grupo grande de pessoas tem da pessoa na decisão. errado ou autojustificação), evitando
esta atitude, ele está correto, ou seja, Aplicações em casa de praia, sítio, informações sobre suas decisões ou
a maioria não pode estar errada. áreas de lazer, piscinas, quase sempre, debater racionalmente a decisão.
Por outro lado, nossos pais têm não podem ser chamados de investi- Muitos incautos abominam o car-
dado bons conselhos quanto a como mentos. Eles geram tantas despesas tão de crédito, considerando os juros
poupar, lutar contra a tendência que a maioria prefere sequer registrar exorbitantes nos financiamentos das
emocional de consumo. O equívoco, estes gastos. Se, principalmente, a obrigações não liquidadas. Ora, desde
todavia, observado aqui, é que a maio- classe média, canalizasse estas aplica- que cuidadosamente administrado, o
ria prefere aplicar em caderneta de ções para os chamados ativos bons, “dinheiro de plástico” pode ser um
poupança (talvez associando o termo além de capitalizar e engordar seus bom negócio: você tem um relatório
“poupar” com caderneta de poupan- lucros, com parte dos rendimentos, mensal (um fluxo de caixa parcial) “de
ça). Para alguns é um dos investimen- poderia planejar lazeres e viagens graça” todas as vezes que você recebe
tos mais seguros, com liquidez e de diversificados, agregando maior a fatura (permitindo melhoria no seu
fácil manuseio. O que a maioria dos prazer. Digo classe média, pois os controle financeiro); tem data certa de
investidores neste tipo de investimento ricos podem se “dar ao luxo” de des- liquidar seus compromissos uma vez
não tem atentado é que no ranking perdiçar parte dos seus rendimentos por mês, permitindo fazer planejamen-
de rentabilidade, há muitos anos, com “caprichos onerosos”. O pior é to para investimentos com prazo fixo;
caderneta de poupança tem estado que deixar estes bens para herdeiros pode acumular pontos ou milhas para
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a Psicologia, ou a Economia, ou a mercado e que pode ser explicado áreas de saber abordadas (Con-
Administração, ou a Matemática, ou dentro de uma estrutura matemá- tabilidade, Economia, Psicologia,
outra disciplina? tica complexa estudada pela teoria Administração, Exatas, Sociologia),
Quando ligamos a expressão dos jogos, constata-se que tanto a uma delas deverá ganhar destaque
contabilidade ao verbo contar, Economia, como a Psicologia e as como o guarda-chuva teórico. Es-
podemos observar diversos sig- Ciências Quantitativas (Matemática peramos que seja a Contabilidade,
nificados: a) fazer conta, calcular e Estatística) estão fortemente en- que tanto tem contribuído para as
(relativo a números envolvendo as volvidas nesta área. organizações empresariais. Para
quatro operações); b) narrar, relatar; Quando se trata de tomar decisão tanto, teremos que olhar para as or-
c) ter esperança, esperar, confiar; principalmente no mundo das pesso- ganizações familiares, tornando-nos
d) computar, fazer entrar como as físicas, muitas variáveis, além das mais acessíveis ao cidadão comum.
parcela de uma conta etc. Dentro contábeis, se juntam como: eventos De qualquer maneira, a heurística
desta visão, a Contabilidade Mental incertos de acordo com as leis de (o processo por meio do qual as
estaria coberta pelo guarda-chuva probabilidade, teoria da maximiza- pessoas descobrem a verdade, quase
da Contabilidade. Seria exeqüível ção da utilidade esperada, finanças sempre, utilizando-se o método da
a constituição de uma teoria nor- comportamentais, teoria da previsi- tentativa e erro), com “regras de
mativa de escolha na decisão que bilidade (prospect theory, que tem o bolso” para tomar decisões, deve
poderia acomodar o comportamen- objetivo de oferecer explicações para ser abandonada por construções
to humano? Manobras emocionais observações empíricas) etc. de modelos que maximizem o bem-
são passíveis de registros, cálculos, Diversas áreas de pesquisa se estar do indivíduo.
relatos e análises? fundem na busca de modelos da A regra da representatividade
Por outro lado, quando os pes- racionalidade do homo economi- observada por Kahneman e Tversky
quisadores Vernon L. Smith e Daniel cus, ajudando-o nas suas escolhas e (12), a qual mostra que nosso de-
Kahneman foram premiados com o tentando absorver o fator emocional sempenho se baseia na estatística
Nobel de Economia por seus tra- adequado à situação de incerteza e intuitiva, adotando de forma siste-
balhos numa área limítrofe entre a de crise em que estamos vivendo. mática um conjunto de regras in-
psicologia e a ciência econômica, Todavia, espera-se um refinamen- formais que possuem lógica própria,
tentando mostrar e provar que há to conceitual, princípios, pressupos- certamente poderá ser sobrepujada
um elemento irracional que age na tos para alicerçar a Contabilidade pela lógica racional, evitando erros
tomada de decisões dos agentes de Mental. Certamente, entre estas de julgamento.
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