25-06-2008Entrevista

"La actitud es la clave de un negocio

exitoso"
por Karin Hernández Streit

¿Qué transmite un vendedor cuando saluda y estrecha la mano? ¿Cómo ayudan la actitud y la
motivación de los ejecutivos de ventas a mejorar los resultados de una compañía? ¿Cuál es la mejor
manera de establecer una relación positiva, emocional, con los clientes?
No se trata de preguntas clásicas, pero sus respuestas constituyen un factor crítico para el éxito
empresarial, según la perspectiva de Camilo Cruz, conferencista y escritor especializado en las áreas
de desarrollo personal y liderazgo.
“Lo que hace que un negocio triunfe es la actitud de las personas que lo componen y sus expectativas”,
asegura Cruz, que acaba de presentar su último libro Secretos del vendedor más rico del mundo, donde
entrega las claves para el éxito de las ventas y las empresas.
Con 28 publicaciones en su haber, entre ellas La Vaca, el mejor libro de autoayuda en español en
Estado Unidos según el Latino Book Award, en su nuevo libro Cruz se enfoca exclusivamente en las
personas, y cómo un vínculo comercial puede transformarse en uno emocional.
En esta entrevista con AméricaEconomía.com, el autor sostiene que un buen vendedor debe ser
primero una buena persona y proyectar entusiasmo desde su motivación y actitud.
- ¿Cuál es la idea principal que intenta transmitir con su libro?
Yo me estoy enfocando casi exclusivamente en las personas. Generalmente los libros de ventas se
enfocan en los cierres por ejemplo, o en el producto. Lo que yo quiero es mostrar cómo la persona
puede ser mejor ofreciendo un producto o servicio. La premisa general del libro es que todos somos
vendedores y que todos estamos vendiendo permanentemente. Y de ahí se desprenden otras
secundarias como el hecho de que en este momento, con la economía como está, es cuando más las
empresas necesitan que el factor diferencial del servicio o producto que ofrecen esté más basado en el
servicio al cliente. Y que todos y todo lo que haga una empresa lo deben vender. Porque el propósito
principal de una empresa es crear y mantener clientes. Otra premisa es que en épocas fáciles no es
muy difícil vender, pero en épocas como estas, donde para muchos la economía no es lo que quisieran,
 se requiere de factores diferenciales mucho más concretos para poder crear y mantener un mayor
número de clientes.
- ¿Qué quiere decir que “todos somos vendedores”?
Como empleado tienes que estar constantemente vendiéndole a tu empleador que eres la persona
adecuada para ese puesto. Si eres empresario estás vendiéndole a los consumidores que tu producto es
el ideal. Si siempre estamos vendiendo, pero lo importante es preguntarte: ¿Qué estás vendiendo?
¿Qué vendes cuando presentas tu empresa? ¿Qué transmites cuando saludas y estrechas la mano?
- ¿Cuáles son las cualidades que debe tener un buen vendedor?
Antes, la mayoría de los conferencistas hablaban sobre cosas relacionadas con procesos de calidad, de
reingeniería, pero últimamente las compañías están invirtiendo más en el desarrollo emocional de las
personas. Una persona con una actitud negativa, con una vida emocional hecha trizas, que no está
contenta, no puede entregar una mejor atención de servicio. Porque si le ayudas a ser mejor persona,
lo demás va a ocurrir por añadidura.
- ¿Cuáles son los consejos para el éxito de una compañía?
Lo que hace que un negocio triunfe es la actitud de las personas que lo componen y sus expectativa.
Esta es la idea central. Así que si en una compañía hay una actitud negativa, entonces ésta podría estar
en problemas. Sin embargo, lo más curioso, es que en esta misma economía, hay muchas empresas que
se las han arreglado para hacer su mejor época. La única diferencia ha sido cambiar su visión acerca de
cuál era su propósito. Piensan en qué otros mercados o nichos pueden explotar, y aprovechan la
situación para competir de distintas maneras.
- ¿Hay algo que nos distinga a los latinoamericanos del resto?
He tenido la oportunidad de viajar por varios países de América Latina. La buena noticia es que he
empezado a ver que muchos han llegado al punto en que están cansados de estar cansados y de esperar
que algo cambie o que sea el próximo gobierno el que establezca políticas de mayor apoyo a los
empresarios. Y han comenzado a asumir la responsabilidad por su propio éxito, y eso es muy positivo.
La gran diferencia entre una persona de éxito y una persona común, es cómo ve sus circunstancias y
con qué tanta creatividad puede reposicionarse para ser más competitivo.
- El sexto secreto que menciona en su libro habla acerca de las razones que impiden que las
personas compren, ¿cuáles son éstas?
Es una de las dificultades más frecuentes de las empresas. Muchos me dicen: ‘tengo un buen equipo de
ventas, tengo un excelente producto, estoy haciendo buen mercadeo, pero ¿qué es lo que hace que las
personas no compren?’ Yo creo que hay varias razones, hay muchas personas que no compran por falta
de dinero, otras por falta de urgencia o de información. Pero no es que no sepan del producto, el punto
es que muchos vendedores no se han tomado el tiempo para conocer su producto. Sin embargo, la
razón más importante es la falta de confianza, no porque tú no seas una persona honrada, sino que
algunos vendedores no se toman el tiempo para desarrollar una atmósfera de confianza, donde le sea
fácil al cliente tomar la decisión de comprar. Se nos olvida que la venta es un acto emocional.
- En este sentido, ¿cuál es su recomendación?
Hace poco estaba dictando un seminario para 4 mil personas, y les pregunté: ¿a cuántos de ustedes les
gusta comprar? Todos levantaron la mano. Pese a eso, cuando pregunté: ¿a cuántos les gusta que les
vendan? Muy pocos levantaron la mano. Hay una contradicción. Odiamos que nos vendan porque
sentimos que a la persona que está del otro lado de esa relación comercial le interesan poco nuestras
necesidades y está más interesada en empujar sus productos y servicios, independientemente de si lo
queremos o no.
- ¿Entonces lo más importante sería la relación emocional que se establece entre vendedor y
comprador?
Según un artículo publicado en una revista de negocios, hace 50 años, el 50% de los vendedores se
retiraban al año. Y el 80% se retiraba antes de los tres años por miedo a fracasar. Ahora, después de
todas estas nuevas estrategias de administración y gestión, las estadísticas no han cambiado y la razón
principal es porque las empresas no se toman el tiempo suficiente con sus empleados para enseñarles
cómo vender y desarrollar una relación positiva con los clientes.