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UNIVERSIDAD CRISTIANA DE HONDURAS

(UCRISH)

MODALIDAD FIN DE SEMANA

FACULTAD DE ADMINISTRACION

Alumnos:
Juan Miralda Orellana

Asignatura:
Grerencia de ventas

Cuenta
11618070071
Catedrático:
Lic. Ada miralda

Lugar y fecha:

Olanchito Yoro 27 de junio del 2018


Mini caso Vaughn Manufactiring Company
1. Con base en el modelo de desempeño del vendedor, ¿cuáles son las
posibles causas del desempeño limitado de Raúl?

R -.Con base en el modelo de desempeño del vendedor las posibles causas


del desempeño limitado de Raúl, es que hay conflicto y ambigüedad del
rol, puesto que ha generado estrés en él. Esto implica que la satisfacción del
trabajo disminuya en gran medida, y conlleva a que Raúl piense en una
posible renuncia debido a la inconformidad en el poco interés que
demuestra la empresa para dar solución a sus inquietudes.

Por otro lado, la percepción de conflicto de rol se presenta por el estilo


gerencial de Horton, puesto que es una persona muy estricta, fuerte,
agresiva ; generando así un choque con Raúl, dado que este es más sensible
y con un extraordinario donde gentes. De igual forma, se ve como la
aptitud de Raúl afecta su desempeño y su motivación, puesto que Horton
utiliza tácticas de intimidación e incita al equipo de ventas a que mientan
sobre el coste real del producto con tal de realizar la venta.

2. ¿Qué puede hacer Horton para mejorar el trabajo de ventas de


Raúl?
Horton debe supervisar, y analizar el trabajo de Raúl, para poderle fijarlos
las bonificaciones que son un factor importante para él y en este caso el
hecho de reconocer el excelente trabajo que Raúl desempeña en realizar las
ventas y fidelizar al cliente es una motivación más de que está haciendo las
cosas bien atreves del reconocimiento de sus logros.

Lo que Horton puede realizar para mejorar el trabajo de ventas de Raúl, es


entender la manera como se comunica, se relaciona y trabaja Raúl,
mediante un programa de desarrollo de conflictos para que Horton donde él
pueda valorar el esfuerzo que Raúl desempeña a pesar de la fuerte
competencia que este tiene en este mismo.

Por otra parte Horton tiene que realizar un esfuerzo a adicional al tener que
controlar su carácter explosivo factor que no ayuda en gran medida a
levantar el espíritu aguerrido de sus vendedores, porque sin importar los
resultados él no logra cambiar de aptitud.