Actividad

FASE INTERMEDIA DOS

Estudiante

Grupo: 102024_

Tutor:

Desarrollo de habilidades de negociación

Universidad Nacional Abierta y a Distancia – UNAD

ECBTI
2015
 INTRODUCIÓN

Si bien la negociación forma parte de nuestra vida, no necesariamente esto nos

hace buenos negociadores ya que el buen resultado de una negociación parte del
conocimiento propio y de la contraparte, además del nivel del conflicto, y de la
necesidad de este, es decir ¿es necesario llegar a un conflicto?

Es por esto que el presente trabajo colaborativo nos lleva a aplicar lo estudiado en
la bibliografía recomendada para la segunda unidad, llevado al caso de estudio en
el cual se hacen evidentes dos perspectivas principales en el conflicto las cuales se
enfocaran de manera diferente para poder entenderlo e identificar los elementos y
llegar a una resolución de este.
Como se sabe la negociación es un acto inherente al ser humano y por esa
característica ya es complicado, la negociación nace de la interrelación de los
diversos elementos que componen su estructura. En todo conflicto se parte un
proceso de negociación y de ello se presentan diferentes actores o partes que
intervienen o buscan una solución que satisfaga sus intereses asi mismo afrontar el
conflicto no importa si es familiar o empresarial, de razones sociales diversas,
debemos saber que el proceso negociación se convierte en una actividad completa
que demanda del negociador el conocimiento de sus habilidades, sus debilidades y
fortalezas, todo esto con el objetivo de ser una herramienta útil en el desarrollo de
las negociaciones en medio de un conflicto.
 OBJETIVOS

 Identificar las situaciones en las cuales negociamos

 desarrollar las habilidades y competencias en el proceso de la negociación

que nos lleven en la vida diaria a manejar las situaciones que se presenta y
que satisfagan las partes implicadas en el conflicto,

 Identificar los elementos de la negociación. Crear conciencia de la

importancia de la planificación en las negociaciones. Conocer las fases
exitosas del proceso de negociación.

 Identificar los Orígenes el conflicto, sus diferentes contextos, también llegar a

conocer las etapas y características del conflicto y por último Establecer los
métodos alternativos para su resolución.
Aporte Uno: Realizar un resumen de cada tema de la Unidad 2. Indicar la utilidad de
los conceptos para resolver conflictos.

Nombre
N Resumen de 10 renglones (registre lo más importante Utilidad del tema para la
o. del tema del tema) resolución de los conflictos
Los1 Entendida la empresa como un sistema constituida por Esta tema investigativo
1. conflicto recursos humanos, lo que constituye una condición permite tener una perspectivas
s que puede edificar y de varias empresas sobre los
relacion Desencadenar el conflicto ya que a pesar que es un conflictos que más trascienden
ales y sistema al conformarla individuos todos tiene diferentes dentro de las empresas. De
de necesidades, de igual forma hay que resaltar que a igual forma, permite identificar
tareas, partir de diferencias individuales se llegan a acuerdos los estilos de gestión del
su colectivos que benefician a la organización. conflicto en la empresa
incidenc estableciendo la forma como
ia en la cada empleado se
empres desenvuelven para la
a. resolución de un conflicto
organizacional.
Manejar
2 El poder es una condición que puede llevar a influir en Este tema permite analizar las
2. la la toma de decisiones dentro de una organización, diferencias de poder en las
diferenci dado que si los integrantes del conflicto no tiene negociación de un conflicto,
as de Sifuentes argumentos que respalde sus intereses será pues permite estar al tanto en
poder intimidado y esto se verá reflejado en los resultados de cuanto al gerente de
en las la negociación, porque aunque se quiera que todos transportes la Colonia, no haga
negocia ganen en muchas ocasiones solo puede hacerlo una influencias por su posición
ciones persona. El uso de tácticas difíciles de las partes se estructural dentro de la
denotan cuando hay actitudes negativas frente al empresa y denote obligaciones
conflicto, hay una pésima actuación por parte de los a súbitos y por lo tanto imponga
negociadores generando de esta manera una tensión imparcialmente una solución
más fuerte frente al conflicto. que solo lo beneficie a él.
Tipos
3 de Esta referencia permite identificar las causas Este tema nos da teóricamente
3. conflicto principales de los conflictos en las organizaciones, la afirmación de la necesidad
s destacando entre ellas problemas de calidad, forma de de un tercero cuando un
organiza acondicionamiento, dificultades financieras entre otros. conflicto organizacional no se
cionales De igual forma hace referencia a la participación de un ha podido solucionar en el
tercero como intermediario en la resolución de un tiempo adecuado y de la forma
conflicto. adecuada, siempre y cuando
estos intermediarios también
cumplan con unos parámetros
que permitan dar solución al
conflicto eficazmente.
Los4 Un contrato bilateral como su nombre lo refiere son Esta temática puede retomar
acuerdo acuerdos previos entre ambas partes involucradas, en caso de dar una solución a
s acuerdos que han sido aceptados y que regirán la la problemática de transporte la
bilateral negociación. Los contratos bilaterales se dibujan Entre Colonia, que cuando se llegue
es dos individuos, entre un individuo y una empresa, o un acuerdos entre las
4 entre dos empresas. Existen acuerdos bilateral diferentes parte, gerente,
personales cuando se estipulan ciertas condiciones personal administrativo,
que ambas partes deben cumplir, por ejemplo un conductores jóvenes y viejos, y
contrato de arrendamiento se puede observar que es entidades que generaron las
un documento donde se rigen ciertas normas, reglas multas; se realice unos
que condicionan el bien objeto de arrendamiento y que acuerdos bilaterales donde se
ninguna de las dos partes puede llegar a incumplir los estipulas las condiciones a
parágrafos estipulados de ser así, le acarreara a la cumplir por cada parte.
parte que incumplió una caución legal.
Resolve
5 Modelo competitivo, atreves de este modelo de Este tema permite a la
r negociación solo se enfoca a satisfacer el interés resolución de conflictos atreves
conflicto propio, lo único que se tiene en mente estraves de este de estos métodos que se
s modelo es maximizar las ganancias. pueden implementar para hallar
 para Ganar – ganar atreves de este modelo se pretende la mejor solución a los
generar maximizar la ganancia peo en un 70 u 80% no se problemas internos de
valor podrá ganar un 100%, se debe ceder un poco para transportes la colonia.
llegar a un acuerdo. Por ultimo encontramos el modelo
posesional, el cual como su nombre lo indica busca
posicionar su interés sin embargo a veces debe
competir y otras veces cooperar para poder llegar a un
acuerdo.
El 6 El conflicto organizacional surge a partir de Esta temática permite
.6 Conflict desacuerdos en cuanto a la distribución de recursos identificar la perspectiva con la
o materiales o simbólicos, dirigidos por la falta de metas cual los conductores, gerentes
Organiz e intereses en común; de igual forma es de vital y los demás implicados, definen
acional importancia analizar la percepción de las personas y asimilan el conflicto.
frente al conflicto, pues no todas las personas lo Catalogándolo como un
visualizan como una problemática sino como un accionar de los grupos y que
desequilibrio que permite alcanzar otro nivel permiten avanzar en las metas
organizacional. de la empresa.
Las7 Esta referencia permite identificar unas destrezas Este tema permite exponer
.7 Doce frente a la resolución de conflictos, entre ellas unas destrezas que debe tener
Destrez encontramos: presente la perno implicada en
as de Destreza 1- La Perspectiva de Ganar/ Ganar - un conflicto, y que le permitirá
Resoluci Oponentes o Socios mantener una comunicación
ón de Destreza 2-Respuesta Creativa- Problemas o Retos asertiva con la otra parte,
Conflict siempre con una perspectiva al
os Destreza 3- Empatía- Las Tareas de Escuchar dialogo, a la negociación y a no
Activamente dañar la otra parte, sin salir
nosotros perjudicados.
Destreza 4- Asertividad Apropiada- Cuándo Usar
Oraciones con “Yo”­

Destreza 5- Poder Cooperativo- Respondiendo a la

Resistencia de Otros

Destreza 6- Manejo de Emociones- Manejándose a

Usted Mismo

Destreza 7- Disposición para Resolver- Proyección y

Sombra
Negocia
8 La negociación, es una práctica innata del ser Esta temática permite
.8 ción y humano, por lo que estamos condicionados a comprender que es la
Manejo intercambiar en pro a nuestras necesidades. Una negociación y cómo podemos
de definición de negociación nos indica que es el proceso ponerla en práctica, una aporte
Conflict de comunicación que tiene interesante al conflicto que hay
os por finalidad influir en el comportamiento de los en transportes La Colonia, es
demás y donde ambas partes lleguen a aplicar el método de
un acuerdo GANAR-GANAR negociación de Roger Fisher y
William Ury donde recomienda
separar las personas del
conflicto ósea se debe enfocar
a la problemática o necesidad
insatisfecha y no en las
personas.

Aporte Dos: Sobre el tema de negociaciones bilaterales y multilaterales, conteste el

siguiente cuestionario, sea concreto en las respuestas. No escriba nada que no se le
haya preguntado
 Sobre las Las negociaciones bilaterales como su nombre lo indica se realizan
negociaciones entre dos partes interesadas que comparten en común un entorno o
bilaterales este tipo de interés sobre un bien o una idea, los negociadores son las partes que
negociaciones entre tiene como objetivo llegar a una decisión justa, se debe tener en cuenta
quienes se realiza y que las negociaciones bilaterales pueden ser igualmente trilaterales o
1 quienes son los multilaterales, haciendo más complejo el proceso de negociación
negociadores

Que aspectos hay que Objetivos de la negociación y las necesidades que se suplirán con la y
considerar para el esta.
desarrollo de este tipo Participantes, roles y autorizaciones.
de negociaciones Riesgos que se asumen.
2 Impactos de cada una de las opciones posibles tales como fin de la
negociación, y el no acuerdo es esta.
Definición de lo negociable y no negociable y puntos de quiebre. Lugar
para la negociación y tiempos para el desarrollo. Y los factores que
parezcan significativos
Quienes tienen la La implementación , seguimiento y desarrollo en general de los acuerdo
responsabilidad de la logrados en una negociación es responsabilidad de las partes
implementación y involucradas en el acuerdo y del ente mediador que vela por el buen fin
seguimiento de los de dichos acuerdos
3 acuerdos que se
suscribe
Como pueden ser los  Según la materia: comerciales, políticos, culturales, humanitarios
acuerdos? Que es la  Según el tipo de obligaciones: Tratados-ley y Tratados-contrato
4
comisión mixta  Por la índole de los sujetos participantes: Estados, Estados y
Organizaciones internacionales, y Organizaciones internacionales.
 Por su duración: duración determinada y de duración indeterminada
 según la posibilidad de hacerse parte sin haber tomado parte en su
negociación: Tratados abiertos y cerrados
 Por su forma de conclusión: concluidos de forma solemne y
concluidos de forma simplificada

Son grupos establecidos en una norma legal para la adopción de

determinados acuerdos con rango de Decreto cuya competencia está
expresamente atribuida a dicha entidad. Entre ellas cabe mencionar las
Comisiones Mixtas de fijación de precios mínimos o máximos de
determinados productos. esta convoca a una reunión de los órganos
nacionales y empresas del estado vinculadas con el tema
En las negociaciones Las negociaciones multilaterales son las que se realizan entre tres o
multilaterales estas más países de una misma zona geográfica mayor número de
entre quienes se negociadores mayor el grado de complejidad
realizan
5
En el tema de Los organismos internacionales y las entidades intergubernamentales en
negociaciones los cuales se lleva a cabo este tipo de acuerdos y negociaciones son de
multilaterales Que diversa naturaleza. Partiendo la naturaleza del organismo se dan
implicación tiene, la diferentes procesos en el proceso para la preparación de la negociación
6 naturaleza de los y desarrollo de esta.
organismos existentes
Con que tipos de Los países latinoamericanos están asociados básicamente con tres tipos
7 organizaciones están de organizaciones: BID, SELA Y ALADI. Estos son entidades
asociados los países intergubernamentales que se crean en pro del mejoramiento de una
latinoamericanos región
Aporte tres: Cuál sería su propuesta personal para resolver este caso problema
Transportes La Colonia
Propuesta personal para resolver caso
problema
Realizar comités de producción periódicos en
los que se evalúe todo lo relacionado con esta,
desde los números hasta los niveles de
satisfacción de los empleados
Teniendo en cuenta la teoría de Ganar/Ganar,
en donde se piensa en la solución de manera
colectiva, en la solución del conflicto de la
empresa transportadora es preciso generar la
cultura del dialogo y que es posible compartir
el ideal de la empresa y a su vez tener objetivos
diferentes, algo así como la historia de la
naranja
En la negociación del conflicto propondría una
centralización de la representación por parte de
los socios fundadores (cátanos).
Uno de los puntos de la negociación que es
vital para una sana solución es el debido de las
personas corruptas dentro de la empresa ya
que esto es uno de los focos de desorden, y
mal manejo de la empresa
Indicar cómo lo resolvería y evitaría que el
conflicto siga afectando la empresa
La inclusión es un factor determinante en la
producción y el comportamiento de los
empleados, ya que no es secreto que al
sentirnos parte importante y casi indispensable
de un proceso nos genera mayor compromiso,
el resultado de esto es una producción vista
desde todos los focos y un personal
comprometido con esta.
La socialización de los ideales de la empresa
por parte del área de bienestar son posibles
mediante manuales y las capacitaciones
constantes del personal, pues entre más
conocimiento se tenga acerca de esta es mayor
el nivel de apropiación, el resultado de esto
redundara en una aceptación de las razones de
la empresa y en una conciencia que permita
pensar en el bienestar propio y en el colectivo,
claro está que esto no es suficiente ya que esta
área se debe encargar de regular los
comportamientos con incentivos a los
empleados como también las sanciones para
aquellos que superen los límites permitidos
consignados en el manual
Cuando se está negociando con un individuo es
complejo, pero cuando se hace con tres o más
se hace muy complejo ya que complacer a
cada uno de los implicados esta fuera de los
alcances del negocio, adicionalmente es
posible que el representante este más
capacitado para hacer la negociación y se
concilie e manera más sensato, al final es
posible tener un conflicto a menor plazo y unos
puntos claros en la negociación
La corrupción es algo que no debe permitirse a
ningún nivel, ya que de allí parten los
comportamientos y desinteresados de los
empleados , pues pueden utilizar la frase
trillada de “si el roba porque yo no puedo
faltar o llegar ebrio al trabajo” , esto no se
debe aceptar y no es negociable, el resultado
de esto es que los empleados comprenderán
que no hay lugar para este comportamiento en
la empresa y actuar de buena fe trae unos
resultados beneficiosos para la empresa y para
ellos
 CONCLUSIONES

El estudio de caso nos permitió, practicar las posibles habilidades para identificar
los orígenes del conflicto, igualmente el desarrollo de la lectura evidencio las
características esenciales para una buena negociación, se conocieron las diferentes
etapas en las que se desarrolla un conflicto y las alternativas que se pueden tomar
para darle solución. Finalmente que el conflicto es un proceso sistemático se
desarrolla como alternativa de resolución y cambio con el objetivo de hallar el
equilibrio entre las partes, y documentar el comportamiento del proceso para su
sano desarrollo y la satisfacción de las partes implicadas en este.
 BIBLIOGRAFIA

 BARRERA SANTOS, Russed Yesid,. (2004). El conflicto Organizacional.

En Negociación y Transformación de Conflictos: Reto entre Escasez y
Bienestar(43 a 64). Gutemala: Editorial Serviprensa.
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