UNIVERSIDAD CRISTIANA DE HONDURAS

(UCRISH)

MODALIDAD FIN DE SEMANA

FACULTAD DE ADMINISTRACION

Alumnos:
Juan Miralda Orellana

Asignatura:
Administración de ventas
TAREA

MINI CASO

Cuenta
11618070071
Catedrático:
Lic. Ada Miralda
Lugar y fecha:

Olanchito Yoro 12 de Julio del 2018

Mini caso Land Escape Vacation Club
1. En qué etapa de su carrera coloca a cada vendedor
 Catalina Curtis: Esta vendedora de acuerdo al perfil presentado esta en la etapa
de exploración, porque a pesar de llevar unos años en la empresa, ella no se
siente segura de que las ventas sean la ocupación adecuada ni que tendrá mucho
éxito como vendedora. Tiene ciertas habilidades pero no las reconoce y no tiene
el suficiente conocimiento en las funciones que desempeña un vendedor.

 Zach Jones: Es un vendedor con poca experiencia en este campo, lleva muy
poco en la empresa pero lo que muestra su perfil es que es un joven con muchas
facilidad para este oficio y con ganas de ganar mucho dinero. Por esta razón la
etapa en la que se encuentra es de establecimiento, porque se sin haber trabajado
como vendedor antes ha encajado perfectamente en esta ocupación, tiene como
meta mejorar sus habilidades y desempeño en las ventas. Zach es un vendedor
que desea construir de manera exitosa su carrera como vendedor por eso tiende a
ganar premios altas, con reconocimientos e indicadores superiores.

 John Sargent: El último vendedor es John que es un hombre de 53 años el cual

lleva 10 años en las ventas de esta empresa. Por el desempeño que ha
demostrado está en la etapa de mantenimiento. Su principal objetivo es
conservar su puesto actual, el estatus que ha tenido dentro de la compañía y no
desmejorar su desempeño dentro de la fuerza de ventas, para no tener que ser
supervisado. Él sabe cómo y cuánto vender no quiero desgastarse mucho, ni
tampoco tener ascensos dentro de la jerarquía que maneja la empresa.

2. Si usted fuera el gerente de ventas, ¿cómo motivaría a cada uno? Explique sus
recomendaciones
 Catalina Curtis: el reconocimiento de las oportunidades, no es dejar que los
clientes después lo llamaran; si concretar la venta, lo que requiere una
supervisión estrecha y una mayor comunicación para brindar los resultados de
satisfacción enfocada en alcanzar las metas fijadas; para que reciban premios,
bonificaciones e motivarla que puede llegar a superar a Jones que el siendo un
vendedor más nuevo enfoca a concretar la venta directa.

 Zach Jones: lo motivaría con el reconocimiento público con menciones de honor

como el mejor vender del mes y además se haría un seguimiento de cumplir las
reglas enfocados en proyección ascenso que se maneja en la empresa
ofreciéndole un puesto de mayor enfoque y con logres más aspiraciones en su
carrera como vendedor.

 John Sargent: Es difícil motivarlos porque no responden bien a una conexión

emocional y prefieren una relación más distante. Pero sería una supervisión con
una frecuencia de comunicación y ver la oportunidad de un ascenso como el
supervisor a corto plazo, y saldría pensionado con el sueldo de supervisor.

3. Qué medidas tomaría para motivarlos como grupo

R -Los cambios que se debe realizar en el plan de compensaciones donde las
comisiones bajan a un 55% y 45% de salario; permite que las altibajos en los
meses malos; pero cada mes habrá una bonificación para el mejor vendedor, no
será ocasional sino continuo. Resaltándoles que el sueldo básico sube pero la
comisión baja, pero si se esfuerzan superan para cumplir sus metas de ventas
pueden alcanzar mayores salarios los que les ofrece un mayor poder adquisitivo
y posibilidades más extensas de crecimiento.