UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA

DE NEZAHUALCÓYOTL

ING. EN NEGOCIOS Y GESTIÓN EMPRESARIAL

PRESENTAN:

Inclán Cruz Brandon
Martínez Bedolla Diego Joaquín
Pérez Hernández Jessica Abigail
Reyes González Diana Leticia
Rodríguez García Elisa Isabel
Cap. IV: 1.4, 2.3 Cap. V: 2.1 Cap.VI: 1
(Misión, visión y valores)
1.3 – 1.6 - 2.2 – 3.3 – 3.6
1.4 – 1.7 - 2.1 (FORTALEZAS Y
ESTRATEGIAS DO) 3.4 – 3.7
1.1 - 1.9 - 1.12 - 2.1 (OPORTUNIDADES Y
ESTRATEGIAS FA) 3.1 – 3.9 – 3.12
1.8 - 1.10 - 1.11 - 2.1 (DEBILIDADES Y
ESTRATEGIAS FO) 3.8 – 3.10 – 3.11

MATERIA:
INTEGRADORA I

PROYECTO SEGUNDO PARCIAL

M. EN I.:
DOLORES MENDOZA VARGAS

GRUPO
ING.902 M

CD. NEZAHUALCÓYOTL, EDO. DE MÉXICO, 28/09/ 2018.

 CAPITULO lV. DIAGNOSTICO DEL AREA DE VENTAS

1. Descripción organizacional del departamento.

1.1 A) ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS (Reyes Gonzales Diana L.)

Existen distintos tipos de organigramas, sin embargo, para poder realizar el organigrama de un
área como lo es ventas según Rue y Biars recomiendan utilizar el organigrama Especifico, que
se enfoca en un departamento o área, para que sea más práctico y menos difícil de apreciar.

Dentro del organigrama de ventas se puede observar como esta área se encarga de la
distribución y venta de los productos. En este departamento se prepara día a día el pedido de
ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para
lanzamiento de productos, promociones y ofertas.

Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de

inventarios de productos de cada una de las sucursales.

Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión la

empresa puede vender. Es el departamento encargado de vender, distribuir y dar seguimiento
de las diferentes rutas

Gracias al departamento de ventas, las empresas pueden salir adelante, ya que son los
encargados de vender lo producido, para así recuperar lo invertido, y además, ganar una utilidad.

Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de

inventarios de productos de cada una de las sucursales. A continuación, se muestra un ejemplo
de cómo se puede estructurar un organigrama para el departamento de ventas.
 1.2 B) FUNCIONES (Reyes Gonzales Diana L.)

GERENTE VENTAS: Elaborar planes estratégicos de las ventas, presupuestos y demás

paquetes contables que la organización necesite, además de realizar reportes mensuales de las
ventas realizadas en la compañía mediante registros, facturas, archivos y otros documentos que
hacen parte del departamento de ventas, para no afectar a los integrantes de la compañía a nivel
económico y así mismo no perder clientes y empleados por malas estrategias efectuadas.

JEFE VENTAS: Es responsable de un determinado número de vendedores elabora informes

cualitativos y cuantitativos con respeto a las ventas lo principal que hace es determinar la cuota
de ventas supervisión de los vendedores también supervisa las tareas administrativas como los
partes contratos cobros citas etc. Otras tareas motivación al equipo control de carates de los
clientes hace visitas a clientes importante

ANALISTA VENTAS: el analista de ventas, tiene la responsabilidad de crear y diseñar programas

que hagan que las ventas suban, así mismo, tiene la responsabilidad de crear equipos de ventas
y montar shows o exhibiciones en áreas donde nunca se ha trabajado y promover los materiales
que desea introducir al mercado en esa área.

SUPERVISOR: Apoyar la labor del jefe del departamento mediante el control, clasificación,
registro análisis y archivo de las operaciones y registros de la empresacorrespondientes a las v
entas, para ilustrar de forma ordenada, clara yoportuna los movimientos
y transacciones del área de ventas de la empresa

COORDINADOR DE VENTAS: es una persona que debe planear estrategias para su equipo,
para conseguir más clientes, cerrar ventas, establecer en que debe enfocarse cada persona y
debe tener en claro cuál es su público objetivo para obtener los mejores resultados. Es una
función de liderazgo que permitirá a las personas conocer y desarrollar nuevas habilidades. Una
coordinadora es una pieza importante, supervisa a las personas que se encuentran en campo,
puntos de venta.

VENDEDOR: Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos
o servicios de una compañía. Es el que le dad rentabilidad a la empresa u organización.

PREVENTISTA: es el que PREVEE que pasen las cosas ósea la venta Se trata de llamar y
convencer a la gente de que la visite un vendedor preventista es el que visita a los negocios o
comercios y levanta el pedido. Ya después viene el vendedor y le muestra bien el producto y le
resuelve todas las inquietudes.

MERCADERISTA: Atender las necesidades del cliente e inquietudes con respecto al producto o
empresa, además de conocer los procesos que se deben seguir para encaminar al cliente a la
solución de problemas y lograr su satisfacción. Exhibir u organizar el producto en la estantería o
góndola: Organizar el producto de acuerdo a colores o tamaños, ubicar los productos de acuerdo
con su jerarquía, sea a nivel de manos, ojos o pies, estar pendiente en los cambios de precios,
los productos en mal estado, el etiquetado, la limpieza, el sello, entre otros. Y muchas cosas
más que realiza el mercaderista es muy fundamental en una organización o empresa.

IMPULSADORA: La Impulsadora o “Demostradora” del punto de ventas, especialmente de

Supermercados, es el principal vínculo humano entre la empresa y los consumidores. Ella es sin
lugar a dudas, la cara de la Empresa ante los clientes; es el mejor recurso para que la aceptación
y confianza que se ha ganado se fortalezca, y para que la empresa continúe siendo líder ante
los consumidores.

ADMINISTRACIÓN: La buena administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye

tres series interrelacionadas de decisiones o procesos.
1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta los
factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean las
actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás elementos de la
estrategia de marketing de la empresa.

2. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al personal de

ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los procedimientos que dirigirán
sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.

3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar métodos
para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es
satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.
La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades
de negocio. Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.

AUXILIAR VENTAS: Revisar todas las salidas y entradas del almacén así como llevar un control
de las cantidades que salen y entran. Además tener un stock de mercancía, depende de su jefe
inmediato.

URL del artículo: https://www.ejemplode.com/58-administracion/4697-

ejemplo_de_organigrama.html

Actualmente la empresa Aceros y Aluminios Abaroa no cuenta con un departamento

específico del departamento de ventas, sin embargo Javier Abaroa Trejo es la persona
encargada de realizar todas las actividades relacionadas con este departamento.

Él se encarga de analizar, administras, coordinar, supervisar e impulsar las ventas, e incluso es

él quien realiza el proceso de ventas en la empresa.
 1.3 C. POLITICAS (Pérez Hernández Jessica Abigail)

Marco teórico

¿QUE POLITICAS DEBE DE TENER?

Según el autor William Wulfsohn pensando en que nuestros clientes estén mejor informados,
más satisfechos y mejor atendidos por nuestro personal deben contener por lo menos estas
políticas.

 POLÍTICA DE CALIDAD

"Aceros Fortuna, como líder en la comercialización de aceros especiales y productos de

ingeniería, estamos comprometidos en satisfacer las expectativas de nuestros clientes con
productos y servicios de alta calidad apoyándonos de la mejora continua de nuestro Sistema de
Gestión de Calidad"

 POLÍTICA DE MEDIO AMBIENTE, SALUD Y SEGURIDAD

Proteger a las personas y el medio ambiente será parte de todo lo que hacemos. Nuestro objetivo
es eliminar lesiones, prevenir los impactos ambientales adversos y la salud, reducir al mínimo
los residuos y emisiones, y promover la conservación de los recursos en todos los aspectos de
nuestro negocio.

Operar nuestras instalaciones y medir el desempeño contra estándares

que alcancen o excedan todas las leyes aplicables.

Identificar los riesgos e implementar medidas preventivas o de protección.

Comunicarnos con nuestros empleados, accionistas y la comunidad para informar nuestro

progreso.

¿QUE POLITICAS TIENE?

Políticas de la empresa

Política de Calidad se manifiesta mediante nuestro firme compromiso con los clientes de
satisfacer sus requerimientos y expectativas explícitas e implícitas, adaptándonos al cambio y
para ello garantizamos impulsar una cultura de calidad basada en los principios de honestidad,
liderazgo y desarrollo del recurso humano y el compromiso de mejora, con los siguientes
objetivos:

 Difundir en todos los niveles de nuestra estructura los objetivos y criterios de Calidad.

 Buscar la confianza y satisfacción de nuestros clientes y de otras partes interesadas en

la actividad.
 Abordar los riesgos y oportunidades a partir del contexto de AB y las expectativas y
necesidades de las partes interesadas.

 Garantizar el cumplimiento de los requisitos legales y reglamentarios que afectan a

nuestras actividades y productos.

 Establecer programas de formación continua que permitan conseguir la mejor

cualificación de nuestros trabajadores.

 Tener un enfoque sistémico orientado a procesos y a la consecución de los objetivos de

la empresa.

 Mejora continua de los procesos, procedimientos y productos, capaz de adecuarse a los

requerimientos de nuestros clientes.

 Asignación eficaz de funciones y responsabilidades con la práctica de una cultura

proactiva de prevención, evaluación del desempeño y de mejora.

 Tener el liderazgo y máxima implicación de la dirección y de todo el personal.

CRITICA

La empresa debe tomar en cuenta la política de medio ambiente, salud y seguridad ya

que son las mínimas políticas del área de ventas que debe de contar la empresa. Esto
sirve Mejorar continuamente nuestros procesos para promover la calidad en medio
ambiente, salud y seguridad, Cooperar en el desarrollo de tecnologías y políticas de
saludad, seguridad y de reducción de contaminación ambiental.
 1.4 D) PROCESO DE VENTAS (REDACTADO Y DIAGRAMA DE FLUJO) (Inclán Cruz
Brandon)

Marco teórico:

Según Staunton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de
venta "es una secuencia lógica que emprende el vendedor para tratar con un comprador
potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la
compra)".

Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

A continuación, se detallan los cuatro pasos o fases del proceso de venta:

1.Prospección
2.El acercamiento - CONTACTAR
3.La presentación del mensaje de ventas
4.Manejo de objeciones y resistencia a la venta
5.Cierre de la venta
6.Servicios post-venta

Con el ánimo de aclarar y especificar cuáles son los pasos que se siguen para cumplir la
función del departamento de ventas en “DISTRIBUIDORA DE ACEROS ABAROA” se
presenta el siguiente flujo de proceso, donde se mencionan y enumeran los diferentes
pasos y posteriormente se plasman a través de su respectivo diagrama de flujo de proceso.

 Recopilar información de diferentes clientes reales y potenciales y conformar una

base de datos completa y estructurada.
 Una vez establecida una base de datos realizar contacto previo con cada uno de los
clientes utilizando medios de comunicación tales como teléfono e internet realizando
llamadas o enviando correos para fijar la fecha en la cual se reunirán para
intercambiar información y tratar de cerrar el negocio.
 Fijar, establecer y pactar las condiciones del pedido, forma de pago, descuentos,
lugar seleccionado en el cual será entregado el producto, tamaño y presentación del
producto y servicios y costos adicionales).
 Ejecutar el cierre de la venta.
 Generar una orden de producción y enviarla al respectivo departamento.
 Despachar y entregar el producto en el sitio acordado con el cliente previamente.
 Diagrama de proceso
N° Actividad Responsable Documento
1 Identificar posibles María Guadalupe
nuevos clientes Paloma Abaroa
(base de datos). Rivera
(Subgerente)

2 Establecer María Guadalupe

contacto directo Paloma Abaroa
con los clientes. Rivera
(Subgerente)

3 Fijar condiciones María Guadalupe

del pedido (forma Paloma Abaroa
de pago, Rivera
descuentos) (Subgerente)

4 Elaboración y firma Javier Abaroa Trejo Contrato de ventas

del contrato (Gerente)

5 Orden de Javier Abaroa Trejo

producción (Gerente)

6 Despacho y Javier Abaroa Trejo Factura

entrega del pedido. (Gerente)
Diagrama de flujo del proceso de ventas

Se le entrega
la mercancía

FIN