3.

3 Structura pieţei FLANCO

Piaţa FLANCO este structurată după următoarele criterii :

 din punct de vedere al intereselor de marketing ;

 dupa natura participanţilor şi destinaţia mărfurilor ;
 dupa caracteristica cererii şi ofertei .

3.3.1. Structura pieţei din punct de vedere al intereselor de

marketing

Privită din punct de vedere al intereselor de marketing – piaţa FLANCO reprezintă un

întreg format din mai multe părţi : piaţa totală, piaţa teoretică şi piaţă efectivă .

1. Piaţa totală (CN) – cuprinde populaţia totală formată din indivizi, familie sau
întreprinderile şi organizaţiile cărora le este adresat un produs sau un serviciu.
O parte a populaţiei este formată de consumatori cei care consumă produsul şi
nonconsumatorii care pot fi :
 absoluţi (NCA) - cei care nu au nevoie de produs şi nu îl vor consuma niciodată
;
 relativi (NCR) - cei care ar avea nevoie de produs dar nu-l consumă din diverse
motive .
2. Piaţa teoretică (PT) – este formată din consumatori şi neconsumatori relativi şi se
obţine prin diminuarea pieţei totale cu numărul consumatorilor absoluţi .
PT = CN – NCA
NCR – numărul consumatorilor relativi ; PT – piaţa teoretică ; CN – piaţa
totală
NCA – numărul consumatorilor absoluţi ; PE – piaţa efectivă
Folosind piaţa teoretică se calculează piaţa efectivă care rezultă prin scăderea din piaţa
teoretică a numărului neconsumabil relativ.
PE = PT – NCR = CN – NCA – NCR = CN (NCA + NCR)
 3.3.2. Structura pieţei după natura participanţilor şi destinaţia
mărfurilor

Privită din acest punct de vedere piaţa este structurată în :

 piaţa bunurilor de consum achiziţionate de consumatorii
individuali ;
 piaţa organizatională (de afaceri) formată din piaţa bunurilor
de capital achiziţionate de cumpărătorii industriali ;
 piata guvernamentală pe care tranzacţiile sunt realizate cu
participarea guvernului prin agenţii şi alte organisme guvernamentale ;
 piaţa serviciilor achiziţionate : fie de consum individual, fie de
cumpărători organizaţionali sau chiar de cumpărători guvernamentali.

3.3.3. Structura pieţei în functie de caracteristicile cererii şi ofertei

Orice piaţă este rezultatul raporturilor dintre cerere şi ofertă care dau o anumită
structură pieţei .
Cererea – reprezintă cantitatea dintr-o marfă, bun sau serviciu pentru care participanţii
sunt dispuşi să o cumpere la un moment dat pentru diferite niveluri de preţ .
Oferta – reprezintă cantitatea dintr-o marfă bun sau serviciu pe care înterprinderile
sunt dispude să o cedeze cumpărătorilor la un moment dat pentru anumite preţuri .
În ceea ce priveşte oferta se poate observa că firma :
 Realizează produse competitive în raport calitate – preţ, pentru piaţa
internă destinate necesităţilor vitale şi de modă ale populaţiei ;
 Deţine o forţă de muncă stabilă şi bine instruită care se poate specializa
într-o perioadă scurtă şi cu costuri reduse ;
 Deţine un important segment din piaţa internă şi are perspective reale
de a exporta pe piaţa externă ;
 Necesită un cost relativ mic faţă de alte ramuri industriale pentru
modernizare şi retehnologizare .
 3.4 . Dinamica pieţei FLANCO

La nivelul întreprinderii, piaţa FLANCO se confundă cu piaţa produsului, respectiv în

condiţiile în care oferta este formată . Piaţa este formată din acei oameni care manifestă
dorinţe, nevoi, bani. Această piaţă poate fi caracterizată printr-o anume situare geografică şi o
anumită structură demografică, socială şi culturală
Populaţia totală a României (conform recensământului din 2007) era de 21.733.556
milioane locuitori, dintre aceştia însă nu toţi vor consuma produsul, astfel ei vor fi numiţi
nonconsumatorii absoluţi (NA) şi sunt reprezentaţi de barbati (circa 11.127.311).
Pentru a putea aprecia care este locul firmei în cadrul pieţei întreprinderii trebuie să se
clarifice problematica a două pieţe de referinţă :
1. Piaţa produsului – este acea parte a pieţei totale definită de gradul de
pătrundere a produsului în consum, în prezent şi în viitor. Piaţa produsului se delimitează ca
arie şi ca volum în funcţie de următoarele elemente :
 zona teritorială ;
 numărul de segmente pe care se răspândeşte produsul în
consum ;
 numărul şi frecvenţa achiziţiilor .
VP – piaţa produsului ; P – volumul vânzărilor sau cumpărărilor ; J = 1,2,.....m
număr de zone, ţări, segmente.
VP = ΣPj

2. Piaţa întreprinderii – este acea parte a pieţei totale caracterizată de gradul de

pătrundere în consum, în prezent şi în viitor a produselor şi serviciilor ce formează oferta
întreprinderii .
Volumul pieţei întreprinderii se calculează după formula :
vi = Σpij , unde :
v – volumul pieţei întreprinderii ; i = 1,2,...,n – reprezintă numărul de produse
comercializate de întreprindere ; J = 1,2,...,m – reprezintă numărul de zone sau regiuni în care
se vând produsele întreprinderii .
Structura pieţei întreprinderii este formată din numărul produselor, sortimentelor şi
tipodimensiunilor comercializate de întreprindere .
Poziţia sau locul întreprinderii pe piaţă este dat de cota pe piaţă (CP) după formula :
 Cp =
vanzarile ,int reprinderii
∗100
valoarea , pietei ,totale
Piaţa reprezintă terenul valorificării activităţii unui cerc larg şi eterogen de
întreprinderi, fiecare în parte urmăreşte ocuparea unei anumite poziţii în ansamblul pieţei,
care să-i asigure realizarea eficientă a produselor oferite spre vânzare .
Prin activitatea desfăşurată întreprinderea caută să-şi menţină sau să-şi îmbunătăţească
poziţia deţinută la un moment dat. Realizarea unui asemenea obiectiv presupune delimitatrea
propriilor coordonate în cadrul pieţei, precizarea raporturilor în care se află întreprinderea şi
produsele sale cu ceilalţi participanţi la activitatea de piaţă .
Piaţa întreprinderii exprimă raporturile care se formează între oferta proprie, formată
din unul sau mai multe produse (servicii) şi cererea pentru acestea .
Una din principalele tipuri de piaţă care fac obiectul de studiu al marketingului este
piaţa produsului.
Piaţa produsului se defineşte ca fiind gradul de pătrundere a acestuia în consum sau
de solicitare de către cumpărători, precum şi posibilităţile actuale şi potenţiale de desfacere a
lui . În acestă lumină sunt evidenţiate legăturile intrinseci existente între piaţa întreprinderii şi
piaţa produsului .
Nonconsumatorii Absoluti (NCA) – sunt persoanele care au nevoie de produs dar nu îl
cumpără din cauza situaţiei financiare; acestea sunt în majoritate persoanele care fac parte din
patura socială a clasei de jos, acele persoane cu venituri foarte mici .
Nonconsumatorii Relativi (NCR) – sunt cei care au nevoie de acest produs, dar nu-l
cumpără şi nici nu-l consumă din diferite alte motive (lipsa banilor, nu ştiu de existenţa
produsului, nu sunt convinşi de calitatea şi utilitatea acestuia, fie pur şi simplu nu îl vor). În
aceste condiţtii cel puţin o parte din ei ar cumpăra şi ar consuma produsul, devenind astfel
consumatori efectivi.
Pentru a afla piaţa de consumatori a produselor electronice, voi scădea din numărul
total al populaţiei numărul de nonconsumatori .
PT=N-NA=21.733.556-11.127.311=10.606.245
Piaţa cumpărătorilor de produse electronice a fost estimată în 2007 la 16.000-18.000.
Consumatorii efectivi reprezintă piaţa actuală şi sunt circa 18.000.
PA=CONS=N-NCONS=N-(NCR+NA)=18.000 persoane
NCR=N-CONS-NA=21.733.556-18.000-11.127.311=10.588.245 persoane
 În urma calculelor se poate observa că nonconsumatorii relativi sunt în număr de
10.588.245 persoane. Aceste persoane nu vor consuma produsul niciodată chiar dacă au
posibilitate (deşi ar putea avea nevoie de produs , dar nu cumpără şi nu consumă încă din
diverse motive conjuncturale) .

3.5. Principalele caracteristici ale ofertei de produse

Majoritatea întreprinderilor fabrică mai multe produse sau pun la dispoziţie mai multe
servicii. Atunci când acestea sunt legate între ele prin destinaţia lor comună şi prin
caracteristicile lor constitutive putem spune că formează o gamă de produse.
Menite a contribui individual la succesul politicii de marketing a întreprinderii,
produsele componente ale gamei se deosebesc prin rolul pe care-l joacă în acest cadru:
a) „motoare” – produse cu o poziţie puternică pe piaţă, cu o dinamică şi o rentabilitate
ridicată, menite a suporta cea mai mare parte a efortului agentului economic şi de a crea o
imagine de întreprindere puternică.
b) „adjuvanţi” – produse ce nu ridică probleme de fabricaţie sau de comercializare, cu o
rentabilitate medie, a căror sarcină este de a susţine produsele „motoare” în perioadele
dificile.
c) „speranţe” – produse proiectate pentru a asigura viitorul întreprinderii, care sunt încă
mari consumatoare de lichidităţi şi puţin rentabile, dar au perspective încurajatoare.
Atunci când o gamă se compune dintr-un număr mare de produse acestea pot fi
organizate pe linii de produse. Astfel, caracteristicile gamei de produse se vor determina în
funcţie de modul de structurare a liniilor de produs :
 profunzimea gamei: numărul de produse distincte conţinute de o linie de produs
;
 lărgimea gamei: numărul de linii de produse ce o compun ;
 lungimea gamei: numărul total de articole existente în toate liniile de produ ;
 omogenitatea gamei: gradul de compatibilitate al liniilor de produs în strategia
de marketing a întreprinderii .
Profesorul Philip Kotler defineşte linia de produs ca fiind „un grup de articole aflate
într-o strânsă legătură prin faptul că îndeplinesc funcţii similare, sunt destinate aceloraşi
categorii de consumatori, sunt comercializate prin aceleaşi canale sau intră în aceeaşi
categorie de preţ”.
Principalele opţiuni strategice la nivel de linie de produs sunt:
 extinderea liniei în amonte sau/şi în aval: realizarea de produse specifice pieţei
furnizoare (în amonte), sau pieţei de desfacere (în aval).
 completarea liniei cu noi articole: realizarea unor noi sortimente de produse cu
aceleaşi caracteristici de bază.
 modernizarea articolelor învechite din cadrul liniilor de produse: găsirea de noi
caracteristici sau întrebuinţări articolelor existente, în scopul relansării interesului
consumatorilor sau în vederea repoziţionării lor pe un alt segmente de piaţă;
 eliminarea articolelor şi/sau liniilor aflate în declin: întreruperea producţiei şi
lichidarea stocurilor pentru produsele a căror randament este slab sau pentru care
cererea este în continuă scădere
În prezent societatea are aproximativ peste 100 de colaboratori, clienţi
instituţionali (firme ce au ca obiect de activitate, comerţul şi desfacerea en-detail, prin
magazine proprii de desfacere a produselor comercializate ) repartizaţi pe întreg teritoriul
ţării. Circa 80 %. dintre aceştia sunt clienţi permanenti, în timp ce restul achiziţionează
ocazional produse spre comercializare .
Printre obiectivele societatii FLANCO pe terme mediu si lung, in ceea ce priveste piata
institutionala,societatea intentioneaza sa-si largeasca piata,prin cresterea numarului de clienti
persoane juridice cu cel putin 10 % pe an, astfel incat pe termen mediu sa realizeze o adresare
cat mai buna a pietei la nivel national.
Am văzut ca principalii indicatori economico - financiari sunt favorabili de-a lungul
anilor, rezultând de aici că firma va rezista pe o piaţă concurenţială acerbă .
Un punct forte al firmei este lărgirea pieţei de desfacere a produselor la nivel naţional,
declanşând un amplu şi complex proces de distribuţie atât prin magazine proprii, cât şi prin
distribuitori autorizaţi .
Firma a reuşit datorită managementului performant să treacă printr-un proces de
restructurare şi modernizare constănd în principal în :
1. Modernizarea capacităţilor de producţie care realizau produse mai puţin
competitive ( schimbarea pieselor la unele masini de cusut cu altele de ultima
generaţie, adaptarea echipamentelor de călcat şi ambalat conform standardelor
ISO ) ;
 2. Instruirea personalului existent prin cursuri de specializare şi prin cursuri de
ordine interioară ;
3. Găsirea celor mai bune soluţii pentru raportul calitate – preţ ;
4. Organizarea excelentă a fiecărui compartiment din cadrul firmei ;
5. O excelentă colaborare între principalele compartimente ale firmei .
În ceea ce priveşte piaţa internă firma a reuşit să ţină piept concurenţei, care în multe
cazuri promovau produse de o calitate inferioară la un preţ mai mare. Astfel la început se
prezintă date importante despre firmă care o identifică sectorial, financiar, teritorial şi
organizaţional. Am analizat structura şi evoluţia principalilor indicatori de unde a rezultat că
firma are o evoluţie destul de bună pe plan economic şi o structură organizatorică omogenă,
păstrându-şi aproximativ aceeaşi conducere la principalele compartimente ale societăţii. De
asemenea firma şi-a păstrat de la începutul înfiinţării obiectul de activitate trecut în statutul de
înfiinţare .