SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

INSTRUCTOR
MARGARITA WONG

PRESENTADO POR
DIEGO ALEJANDRO MORALES CAYCEDO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

TECNOLOGO GESTIÓN DE MERCADOS
COLOMBIA
IBAGUE
2018
1. Introducción

Un Sistema de Distribución es el conjunto de actividades

empleadas para desarrollar las actividades y acciones que
realiza una empresa al hablar de distribución, normalmente
se piensa en el término logística, sin embargo, se pueden
definir como los mecanismos requeridos que permiten que
llegue el producto a donde se encuentre el consumidor.

Así mismo y sin dejar de lado la importancia de la logística,

teniendo presente que forma parte de un sistema de
distribución, es preciso decir que este sistema involucra dos
actividades fundamentales, la distribución comercial y la
logística de distribución.

2. Identificación del producto o servicio

Nombre del producto o servicio vivero planticas
Venta de plantas y mantenimiento de jardines

Características producción de plantas y ofrecemos la

prestación de algunos servicios mantenimiento de jardines
venta de abonos

Utilidad para el cliente o las necesidades que podemos

ofrecer todas clases de ventas de plantas

3. Objetivo general del estudio: éste deberá girar en torno a

identificar o determinar en la identificación de 10
habilidades para establecer una comunicación efectiva
dentro del sistema de distribución. En este objetivo es
necesario la elaboración de los sistemas de información
como mapa conceptual.
 Crear un proceso de retroalimentación como estrategia
adecuada para establecer una comunicación efectiva dentro
del sistema de distribución de la empresa vivero planticas

4. Objetivos específicos del estudio: éstos deben

contemplar aspectos tales como los elementos que
componen el sistema de distribución, el proceso del
sistema de distribución y la comunicación estratégica
dentro del sistema de distribución. Estos objetivos son
necesarios para completar actividades futuras
relacionadas con el pronóstico y el presupuesto de
ventas, y la elaboración del plan de mercadeo.

 Diseñar un canal de distribución eficiente partiendo del

análisis de las necesidades del servicio al cliente, adaptar
las funciones y los procesos que permiten ofrecer a la
empresa sus niveles de servicio.
 Recurrir a los elementos extrínsecos (marca, servicio al
cliente) para crear valor añadido y relaciones estables en el
canal de distribución.
 Crear un sistema de distribución y retroalimentación
adecuado para que nuestros clientes obtengan los
resultados y el análisis de los mismos de manera clara y
oportuna.

 Objetivo Marketing Tradicional Posicionar los productos

de la empresa vivero planticas como una opción con
amplias capacidades y buenas estrategias al momento de
comprar buenas plantas y podemos ofrecerle varios
servicios Estrategia: Ubicar canales de distribución directos

 Objetivo Servicio al Cliente Impulsar una comunicación

más efectiva entre los clientes y la empresa, detectando
sus necesidades, mejorando procesos y gestionando de
manera oportuna las inconformidades que se puedan
presentar. Estrategia: Acercar al cliente a la empresa y a
sus representantes por medio de canales expeditos y
directos.

 Objetivo Marketing Digital Perfeccionar los nuevos

canales de venta, comunicación y expresión social en pro
de un mejor servicio, acercamiento, entendimiento y
satisfacción del cliente y mejores niveles de ventas.
Estrategia: Construir una plataforma digital completa
basada en las redes sociales actuales, ubicación prioritaria
en los buscadores (www.viveroplanticas.com ) y gestión de
la información recolectada.

 Objetivo marketing promocional y de eventos Mantener

de manera continua la atención de los clientes participando
de manera activa en las propuestas que genera el gremio
 en materia de ferias, espacios adicionales para incentivar
el cuidado del medio ambiente ya que las plantas serian
nuestros clientes directos Estrategia: Aprovechar estas
ferias y espacios con promociones no vinculadas al precio,
dejando estas para los otros canales. Mostrando los
productos más innovadores y de última generación que
brinden impacto y atención requerida para cierres de
ventas exitosos.

 Objetivo merchandasing y material P.O.P (Point of

Purchase) Generar posicionamiento de marca, fidelización
y atracción de nuevos clientes con piezas publicitarias
Estrategia: Impulsar de manera creativa la imagen y los
productos de la empresa pruebas prepárate, mostrando los
atributos de los productos, calidad y diseño, en las piezas
publicitarias.

5. Definición sistema de venta o distribución aplicado.

Sistema de venta
 Venta personal
Se puede definir por medio de proveedores y compradores del producto
Ejemplo
Proveedores homecenter
Clientes o compradores cuando una persona compra más o muchos productos
“plantas”
Obtener una información del producto
Ferias de expo-viviendas
Venta por medio de catálogos a través de la página de la empresa o vivero

 Venta a distancia
Venta por medio de catálogos a través de la página de la empresa o vivero
Propagandas como televisión
Servicio de 24 horas vamos atender la empresa o vivero
  Venta multinivel
Venta de nuevos productos

Buena seguridad y capacidad de atender a los clientes a traves de la empresa

Se realizar diferentes tipos de pedidos de los clientes a la empresa también
nosotros informamos mediante la pagina de la empresa a nuestros clientes si
llegar nuevos productos
La factura se realizar con el logo de la empresa existe 2 tipos de facturas
factura computarizada o base de datos donde podemos ver las cuentas finales
de cada mes y la factura de papel se queda con el cliente el registro y control
de ventas primero se verificar si hay el producto en la bodega de la empresa y
ahí le informamos a los clientes
Obtener los datos de los clientes como por ejemplo nombre teléfono correo
electrónico y dirección

Venta al crédito
El plazo del crédito será de 20 días del plazo sin intereses
Los requisitos para un sacar un crédito son necesarios original y copia de la
cedula un recibo de la luz 1 referencia personal o familiar el 60 % de la venta
de crédito de la transacción y el 40 % restante antes de los 20 días de
calendario deber pagar

Definición sistema de venta o distribución aplicado

Teniendo en cuenta que es un sistema interorganizacional

estructurado donde se reúnen o interactúan varias
dependencias que por sí solas no establecen ningún aporte
a una empresa, es bueno definir el funcionamiento de cada
una y su aporte en la secuencia que genera al trabajar en
común y el resultado final, que debe ser un objetivo
establecido con los parámetros de trabajo en conjunto.

En principio, la distribución no es más que el desplazamiento

de un producto desde el lugar de origen, hasta el punto de
consumo o consumidor final. Y si se tiene en cuenta que se
habla de un sistema, establecemos que es una cadena o
conjunto de elementos que, al relacionarlos entre sí,
contribuyen a este desplazamiento; entendiendo que estos
elementos son aquellos métodos o instituciones que influyen
directamente en el proceso.

Ahora, en cualquier empresa, siempre hay un producto o

servicio que debe ser distribuido y depende de este, la forma
en que se hace y es esta la que marca la diferencia en la
sincronía y efectividad del proceso, sumando a lo anterior
los recursos con los que cuente la empresa o empresas que
interactúan en el proceso y la eficacia que presenten para la
satisfacción del desplazamiento. De otro lado se tiene en
cuenta dentro del sistema de distribución, cuáles son
instituciones que se relacionan directa o indirectamente
(intermediarios o no) y cuáles son las que apoyan esta labor
(almacenamiento, carga o trámites).

Ya enfocando la definición anterior, como un sistema, es

importante aclarar que como tal, es complejo y de suma
importancia dentro de cualquier empresa y resaltar que
exige una estrategia definida como un todo, como una
cadena que al romper un eslabón pierde su fuerza y
seguridad. Y como cadena de recursos también es
importante aclarar que debe ser organizada con un principio
y un fin estrictamente claro y puntual.

Si bien como cadena debe establecer eslabones fuertes,

también como estructura debe ser sólida, compacta y firme
para tomar ventajas estratégicas que permitan crecimiento
y rendimiento de todo el proceso de distribución; y de esta
distribución entablar necesidades que impliquen a toda la
red para cuantificar y cualificar los medios que se usan y la
satisfacción de un consumidor final.
Desde el punto de vista organizacional, como proceso
interno de empresa, no solo se ve una distribución como el
recibir y entregar, llevar y traer, todo esto exige un
compromiso con un consumidor o cliente final que de
acuerdo al estado del producto o servicio y su satisfacción,
depende un crecimiento en la demanda y por lo tanto un
crecimiento empresarial; de hecho, sería muy importante no
escatimar en ciertos costos o gastos que generen un buen
proceso y entendimiento entre los diferentes actores del
proceso, con tal de conservar el cliente con un buen sistema
de distribución. Entonces, partiendo del proceso
organizacional, llegamos al punto estructural y es aquí
donde es visible que las empresas o compañías no tienen
sistemas iguales de distribución (pueden ser similares)
debido a la diferencia de productos o servicios (inclusive de
marcas), de capacidad financiera o simplemente de la
necesidad de distribución.

Además de la importancia de los factores externos que

pueden intervenir y causar una variable significativa
previsible o no en el sistema y afectar el proceso; es por esto
que otras áreas que no correspondan o no integren este
sistema, tienen y deben trabajar paralelamente para
mantener un equilibrio, siendo algunos de estos la
economía, la geografía (desplazamiento), cultura, etc.
Desde el punto de vista financiero, se fija no escatimar
gastos y costos en algunos conceptos, pero muy importante
tener en cuenta que si se debe generar un ahorro inicial,
para que el consumidor final tenga un plus de ahorro y
permanezca fiel a la marca.

Teniendo en cuenta lo anterior y una definición implícita,

podemos establecer un sistema de distribución general y los
elementos que lo componen, aclarando que no
necesariamente se presentan todos los elementos en todos
los procesos de distribución, ya que pueden depender de
otros sistemas (ventas, compras, tecnológicos e inclusive
logísticos).

ELEMENTOS QUE COMPONEN UN SISTEMA DE

DISTRIBUCIÓN

1. El sistema de venta o distribución comercial

2. La distribución física o logística integral

El sistema venta, es el conjunto de relaciones que debe

construir y sostener una empresa con una serie de actores
o intermediarios, para hacer llegar su producto hasta el
consumidor final. Y depende de la producción y niveles de
consumo, es decir, que, según el producto, para la
distribución y llegada al consumidor final, se debe preguntar
cuánto, cuándo y dónde…entablando una relación directa
con la forma de venta y el canal de distribución, la forma de
venta depende del cuánto (mayor o detal) y del cuándo
(largo o corto plazo) y el canal de distribución del dónde y
tiene en cuenta las diferentes rutas o conductos que toma el
producto para desplazarse, y la distribución física o logística
es el proceso de planear, implementar y controlar
procedimientos para transportar y almacenar productos o
servicios de manera eficiente y efectiva, además de
información relacionada desde el punto de origen hasta el
punto de consumo, con el propósito de cumplir con los
requerimientos del consumidor. Esta definición incluye
movimientos entrantes, salientes, internos y externos.
Las actividades de un sistema logístico son:

• Transporte
• Compra y manejo de materiales o herramientas para un
vivero
• Procesamiento de pedidos
• Control de inventarios
• Almacenamiento
• Empaque

El modelo de aplazamiento-especulación

Se tiene en cuenta los costos de las actividades propias de

la distribución comercial, el nivel de servicio que desea el
usuario o consumidor final y el nivel de riesgo que asumen
los intermediarios o eslabones del canal de distribución.
Entonces una serie de flujos aparece cuando se desarrolla
un canal de distribución. Dichos flujos son:

• El flujo de productos es el movimiento físico de bienes

desde el productor hasta el consumidor, teniendo en cuenta
los intermediarios.
• El flujo transaccional o de negociaciones es la interacción
entre las funciones de compra y venta de los productos.

• El flujo de propiedad involucra el movimiento de la

posesión o propiedad de los productos desde los
productores hasta los consumidores.
• El flujo de información involucra todos los flujos de
información acerca de los términos y detalles de las
negociaciones y de los demás flujos implicados en ellas.
• El flujo de promoción o de comunicación se refiere a las
acciones de publicidad, venta personal, promoción de
ventas y publicidad no pagada.

Proceso para definir un sistema de distribución

La planeación se define como el proceso que involucra

actividades que buscan prepararse para el futuro. De igual
manera, la función de distribución comercial no es ajena al
ciclo o proceso administrativo y, por consiguiente, en la
definición de un sistema de distribución se deben
contemplar procesos de planificación.

Los componentes de un plan de distribución son los

siguientes:

Selección de canales de distribución

Análisis de la plataforma estratégica
Análisis externo
Análisis interno

6. Definición análisis de la plataforma estratégica aplicada.

La Planeación Estratégica parte de la elaboración del punto
de llegada que, aquí, denominaremos Plataforma
Estratégica. Así pues, esta se referirá a la dirección en la
cual se enfocarán todos los esfuerzos de la organización.

La Plataforma Estratégica está integrada por cuatro

elementos y se establece como el punto de llegada. Estos
elementos son:
Misión
Vision
Valores
Políticas

 Misión
Ser el principal proveedor de las empresas y profesionales
que se dedican a la jardinería, producir y comercializar las
especies vegetales mediante el mantenimiento y diseño de
los jardines para la finca o su hogar preservando de la
naturaleza con un amplio sentido de la responsabilidad
social

 Visión
Ser líder en la distribución de plantas ornamentales tanto
interiores y exteriores ser un mercado o un vivero distintivo
tanto de calidad en y el precio de las plantas, en el año
2028 seremos el vivero más productivo de la región
posicionando en el mercado como el principal productor y
distribuidor de plantas líderes en el diseño mantenimiento
de jardines con la utilización de las nuevas tecnologías en
el campo de la agroindustrial y ambiental

 Valores del vivero planticas

Equidad
Respeto
Integridad
Confianza

 Políticas corporativas

 Dirección
El vivero planticas nos comprometemos a dirigir nuestro
personal y relacionamos interdependientemente dentro de
los principios generales de la gerencia efectiva
Cuidado y ampliando la autoestima y confianza del
empleado y del equipo
Mantenimiento y mejorando el desempeño positivo
Diseñando sistema de trabajo inteligente

 Calidad
Aumentar la motivación y las habilidades de nuestra gente
para agregar valor a nuestros clientes y nuestros negocios
a través de la formación y el desarrollo continuo
Integrar la responsabilidad social y las políticas de ética
empresarial de nuestras prácticas del negocio
Entregar nuestros productos y servicios con niveles de
calidad y plazos que cumple con las mejores expectativas
de los clientes
 Desarrollo humano
El vivero planticas nos comprometemos mantener un
ambiente que motive a todos los colaboradores a encontrar
de un desarrollo integral (físico mental espiritual y socio
emocional)
Inducción corporativa
Entrenamiento en el cargo
Apoyo al deporte y los programas del bienestar
Capacitación tanto de la medicina preventiva y medicina
del trabajo

 Responsabilidad social
La política de la responsabilidad social corporativa del
vivero planticas posibilita la organización definir el alcance
de su compromiso de su público internos y externos de la
comunidad general en el mejoramiento de las condiciones
de la vida individuales y colectivas del actuar dentro del
parámetro éticos y la protección del medio ambiente
 estableciendo los lineamientos y los principios de la acción
para conseguir así definimos aplicamos y realizamos un
seguimiento a nuestros valores y principios éticos
garantizar la generación del empleo y el cumplimiento de
los derechos obligaciones legales y reglamentarias de los
colaboradores y la compañía así como también exigimos
las condiciones legales nacionales de la contratación con
las empresas.

 Salud ocupacional
En desarrollo de la misión del vivero planticas declara su
especial del interés y preocupación por la protección de la
integridad de los empleados contratistas y terceras
personas involucradas de los procesos comprometiéndose
como la responsabilidad de todos los niveles de la
organización, en el desarrollo de un trabajo realizado de
forma segura en la implementación del programa de la
prevención y cumplimiento de todas las normas vigentes
de la salud ocupacional en Colombia

7. Definición de la comunicación en la distribución

estratégica en ventas.

 LA DISTRIBUCIÓN
La distribución es el instrumento de marketing que relaciona
la producción con el consumo, siendo su función poner el
producto a disposición del consumidor final en el momento
en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo.

 Canal de Distribución
Dentro del marketing , los canales o redes de distribución
son la estructura que se forma en un mercado por el
conjunto de organizaciones, con el objetivo principal de
facilitar y poner a disposición de los posibles compradores
los productos de los diferentes fabricantes realizando la
concreción de la venta, confirmándola y efectuando su
cobro.
Estrategias del canal de distribución
Existen dos orientaciones alternativas, o bien se puede
realizar una combinación de ambas:
Estrategia de empuje (push): El productor planifica que el
canal le sirva como instrumento para promover su producto.
Estrategia de atracción (pull): El productor dirige la
promoción del producto directamente al consumidor final,
encargándose plenamente él de todas las actividades
oportunas, con el objetivo de fomentar por sí mismo la
demanda del producto y atraer al consumidor hacia el canal
de distribución.
Para nuestro caso la estrategia que utilizaremos será la de
atracción Pull, teniendo en cuenta que realizamos la entrega
directa y en cada caso particular de acuerdo a las
necesidades de nuestro cliente creamos la demanda de
nuestros productos.
Principales tipos de canales de distribución:
Canal largo: Número de intermediarios elevado.
Como mínimo intervienen el fabricante, mayorista, detallista
y consumidor.
Canal corto: Número de intermediarios reducido.
Está constituido por el fabricante, el detallista y el
consumidor.
Se elige esta forma cuando el número de detallistas es muy
reducido o tiene un alto potencial de compra
Canal directo: Canal en el que no hay intermediarios entre
productor y consumidor final. Se utiliza cuando la producción
y el consumo están próximos, o el volumen de venta es
 reducido; por ejemplo, un artesano que vende directamente
su obra.
Estos canales son los básicos, pero continuamente surgen
nuevas formas de canal de distribución cuyo objetivo es
lograr mayor eficiencia y eficacia en el sistema de
distribución.
Nuestro canal de distribución será el directo, teniendo en
cuenta la naturaleza de nuestro producto y las actividades
que se generan a partir de la venta y aplicación de los
simulacros.

 LA COMUNICACIÓN

No es suficiente con disponer de un buen producto, y

comercializarlo a través del canal de distribución más
adecuado, con un buen precio. Además, hay que comunicar
su existencia.
Los instrumentos para realizar esta actividad forman lo que
se llama el mix de comunicación:
 Publicidad: Comunicación no personal y pagada para
la presentación y promoción de bienes, servicios o
ideas, que lleva a cabo un patrocinador identificado.
 Herramientas: Medios de masas, circulares, avisos
publicitarios , catálogos, entre otros
 Los objetivos son: Informar, persuadir y mantener el
recuerdo.
 Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo para
incentivar la compra de un producto o servicio.
 Herramientas: Descuentos, mayor contenido por el
mismo precio, regalos directos o diferidos, sorteos,
muestras, degustaciones.
 Relaciones públicas: Conjunto de programas para
mejorar, mantener o proteger la imagen de una
 compañía o producto, y crear una conciencia favorable
hacia los mismos.
 Herramientas: Publicaciones,
acontecimientos, noticias, conferencias, marketing
social, logotipos, símbolos.
 Fuerza de ventas: La desarrollamos por medio de
nuestros coordinadores que mantienen constante
contacto con nuestros clientes.
 Herramientas: clientes.
 Marketing directo: Comunicación de la oferta de bienes
y servicios directamente al consumidor potencial sin
contar con intermediarios. Lo realizamos de esta
manera nuevamente haciendo alusión a la naturaleza
del producto.
 Herramientas: Catálogos, correo, televisión, radio,
revistas, periódicos, ordenador.

8. Informe final.

Se puede definir que el sistema de dristribuccion con la

empresa o producto se hacer necesario que el personal se
encuentra de manera continua capacitación motivación
logrando las pruebas para prepárate y ser continua atender
las necesidades de los clientes adaptándose a las
tendencias y desarrollos tecnológicos que el mercado vaya
ofreciendo y no quedarse estancada por la falta de
conocimiento, recursos, liderazgo, apoyo, compromiso,
entre otros. Así mismo, es importante contar con un
apropiado proceso de almacenamiento organización y
distribución el cual genere valor a la operación logística de
la empresa por medio de una optimización de costos y
tiempo, agilidad en los desarrollos de cada uno de los
procesos involucrados en la cadena de abastecimiento, para
alcanzar los niveles de satisfacción tanto para los clientes
 como para la misma empresa y un reconocimiento en el
campo logístico empresarial del sector.

9. Bibliografía

https://www.sage.com/es-es/blog/la-distribucion-como-
instrumento-de-las-estrategias-de-marketing/

http://www.marketinginclusivo.com/el-nuevo-
marketing/comunicacion-y-distribucion

https://www.monografias.com/trabajos36/canales-
distribucion/canales-distribucion2.shtml

https://www.monografias.com/trabajos11/travent/travent.shtml

https://www.gestiopolis.com/venta-directa-venta-indirecta-y-
sistemas-de-distribucion-que-son/

https://www.gestiopolis.com/sistemas-de-control-y-
distribucion-de-ventas/

https://riunet.upv.es/bitstream/handle/10251/45660/TFC%20a
cabado%20092014%20bis.pdf?sequence=1

http://herramientas.camaramedellin.com.co/Inicio/Buenasprac
ticasempresariales/BibliotecaGerenciaEstrategica/Queeslapla
taformaestrategica.aspx