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Consejo 1.

Sé honesto
Los clientes identifican cuando hay honestidad con el
cumplimiento de promesas y por la forma en que se
comunica el vendedor. Las buenas relaciones de
confianza conllevan más posibilidades de compra.

Consejo 2. Prepárate

Con preparación, el vendedor dominará todas las


etapas del proceso de ventas sin problemas y de forma
esperada. El entrenamiento consiste en dos puntos
principales: el conocimiento del producto y del
prospecto.

Consejo 3. Cuida tu imagen


Las personas se sienten más atraídas por figuras que
representan éxito, por lo que tu imagen personal debe
reflejarlo, además de ser impecable, ordenada y limpia.
Al mismo tiempo, la actitud de triunfador es más que
importante.

Consejo 4. Ordena tu mente

Para que tu cabeza no esté innecesariamente


atiborrada de pensamientos desordenados sobre
pendientes, puedes escribir todo en papel y después
ordenarlos por urgencia o importancia. Así disminuye el
estrés y bloqueo de ideas, así como el flujo natural de la
comunicación con los clientes.
Consejo 5. Sonríe
La sonrisa tiene múltiples efectos: contagias alegría a los
que hablan contigo, incluidos los clientes, tu actitud
cambia y se vuelve más positiva y mantienes mejor la
atención de las personas.

Consejo 6. Sé culto
El cliente espera que tú, como vendedor, tengas
amplios conocimientos sobre todo lo relacionado con el
producto. Eso generará confianza sobre a quién están
comprando.

Consejo 7. Tira el salvavidas


Deja de culpar a los demás o al entorno acerca de tu
número bajo de ventas cerradas, si es el caso. En lugar
de eso, toma la responsabilidad en tus manos, lejos de
las justificaciones. Así, cuando tengas éxito sabrás que
la satisfacción es tuya.

Consejo 8. Da las gracias

Cada que tu cliente haga lo que le has solicitado, llama


o envía un mail para agradecer. Además de cortesía y
fomento de una buena relación, sirve para recordarle
tus datos de contacto.
Consejo 9. Respira adecuadamente
Un buen vendedor respira profundamente varias veces
al día, sobre todo antes de iniciar el proceso de venta.
Eso ayuda a pensar con más claridad.

Consejo 10. Nunca lo olvides


Recuerda en todo momento que el prospecto es la
persona más importante, pues el desarrollo de toda la
empresa depende de las compras de los clientes.

Consejo 11. Negocia un ganar-ganar


Es decir que el cliente se siente parte de un trato que
beneficia a todos los participantes. Además cuando la
contraparte está usando tácticas de presión y agresión,
es mejor detener la negociación a hacer un mal trato.

Consejo 12. Enfrenta las objeciones


Repetir fuerte y claramente las objeciones del prospecto es un
acto de empatía. Después de identificarlas, puedes resaltar las
ventajas y beneficios del producto, completar información
faltante y pedir amablemente al prospecto que exponga las
razones por las que no ha querido efectuar la compra.
Consejo 13. Que tu actitud sea positiva

Con una actitud adecuada podrás buscar soluciones en


lugar de sólo encontrar problemas y podrás interesarte
realmente en los clientes con empatía.

Consejo 14. Que sea fácil

Con ofertas sobre-condicionadas ahuyentan a los


prospectos. Has propuestas simples y fáciles de
entender y llevar a cabo, con mensajes cortos, claros e
inmediatos.

Consejo 15. Pregunta siempre


No es cierto que el vendedor sólo habla y habla sin
parar. Al contrario, un buen profesional de las ventas
pregunta y escucha atentamente las respuestas para
detectar todos los detalles que favorezcan el cierre de
venta.

Consejo 16. Cuida los detalles


Mantente atento sobre cada detalle que quite
formalidad al proceso de ventas, como las direcciones
de correo, faltas de ortografía o datos erróneos.
Consejo 17. Se vale copiar
Es bueno copiar siempre que sean las mejores prácticas
de vendedores exitosos. Además, debe analizarse si
aquello que se quiere imitar corresponde a
circunstancias similares, aunque nunca van a ser iguales.

Consejo 18. Proponte metas


Las metas que te propongas deben tener plazos en las
que las cumplirás y con carácter retador, para que
explotes lo mejor de ti todos los días.

Consejo 19. Analiza el pasado


Encuentra los errores que has cometido en tus ventas
pasadas y aprende de ellas. Analiza qué puedes hacer
mejores para que no vuelva a ocurrir.

Consejo 20. Conoce a la competencia


Averigua qué información da la competencia e intenta
agregar tú algo extra y satisfactorio. Haz tablas
comparativas de precios, modelos y características.
Incluso puedes dar esos informes a los encargados de
las estrategias de marketing y seguro será de utilidad
para nuevas ideas.
Consejo 21. Aprende a observar
Identifica las necesidades de los prospectos a través de
la observación, sin que requieras preguntas
expresamente. Las inferencias que hagas, si están bien
fundamentadas, harán que el cliente sienta que hay aún
más empatía entre ustedes.

Consejo 22. Termina el proceso


Cerrar la venta tiene más valor que iniciarla. El
momento para abandonar a un prospecto es nunca,
aunque debes cuidar que no lo atosigues demasiado.
Da seguimiento a quienes no han comprado y los que
ya lo han hecho; siguen siendo oportunidades de
venta.

Consejo 23. Atiende las quejas


Después de haber efectuado las ventas, ponte en
contacto de nuevo con los clientes y escucha sus
comentarios. Atiende sus quejas y toma sus
sugerencias. Asegúrate que el producto se haya
entregado en tiempo y forma.

Consejo 24. Mide tus resultados


Mide lo que has logrado y compáralo con tus objetivos.
Cuando sea necesario ajusta tus actividades para
alcanzar tus metas.
Consejo 25. Controla tu estado de ánimo
A pesar de que pueden haber momentos difíciles, el
estado de ánimo de puede controlar, por ejemplo, con
inteligencia emocional. El buen estado de ánimo es
clave del éxito.

Consejo 26. Calla cuando es necesario


El mejor vendedor empieza por preguntas y escuchar
las respuestas para averiguar todo lo que debe saber
del prospecto.

Consejo 27. Enfrenta los retos


Ve a los cambios como oportunidades positivas de
mejora y de venta. No temas ante ellos, aprovéchalos
como para crecer.

Consejo 28. Nunca discutas


El cliente no es un contrincante. La atención debe
centrarse en satisfacer sus expectativas, por lo que el
vendedor debe concentrarse en sentir empatía para dar
solución a sus quejas.
Consejo 29. Persuade
Utiliza tu ingenio para que el cliente pueda percibir por
sí mismo los grandes beneficios de tu producto /
servicio. ¿Cómo lograrlo? Con preguntas adecuadas y
con la asociación de tu producto con acciones de su
vida cotidiana.

Consejo 30. Rompe el hielo


Normalmente un vendedor no es bienvenido porque
las personas saben sus intenciones. Un excelente tip
para evitar ese rechazo es mostrarse como otro tipo de
persona; cualquiera con el que pudiera tener un
conversación. Haz comentarios agradables como “Hay
un clima increíble como para pasar un rato al aire libre,
¿no cree?”.

Consejo 31. Sé humilde


Una actitud de éxito no significa ser arrogante. Por
supuesto que hay que sentirse orgullosos de los logros
propios, pero no hay que alardear. El prospecto espera
tratar con un vendedor amable, no con una persona
soberbia.

Consejo 32. Descansa


Considera en tus horarios los tiempos para descansar.
Así estarás activo todo el día, también mientras vendes.
Un vendedor cansado no puede alcanzar sus metas.
Consejo 33. Sigue los consejos
Revisa los conceptos uno por uno. Analiza por qué te
funcionarían. Puede suceder que algunos no son tan
aplicables para tu situación, pero el resto de ellos sí.

Jamás dejes de aprender, de renovar tus estrategias y


de poner en práctica nuevas técnicas.

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Fuente de información:
• Hentschel, J. (2011). 100 consejos para vender más y mejor. 3ª edición digital.

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