Administración de Cuentas por

Cobrar

Maritza Verástegui
Introducción

 La administración y políticas de crédito están

estrechamente relacionadas con el giro del
negocio y la competencia del mercado en que la
empresa opera.
 El crédito a los clientes representa el tiempo en
que transcurre entre la fecha de venta y la fecha
en que se cobra o se recibe en efectivo el
importe de la venta.

2
Cuentas por Cobrar
 Las ventas al crédito se transforman en
cuentas por cobrar y representa una importante
inversión del activo circulante
 La inversión en cuentas por cobrar se determina
por el volumen de las ventas a crédito y por el
promedio de días que transcurren entre las
fechas de venta y la cobranza.
 Para medir la inversión se efectúan pruebas de
liquidez. Se calcula generalmente la relación:

Cuentas por cobrar (neto) %

Ventas netas 3
Cuentas por Cobrar
 El periodo promedio de cobro se divide en dos
lapsos de tiempo:
1. El tiempo que transcurre desde la venta hasta que
el cliente envía el pago con un depósito de cheque
en cuenta corriente.
2. El tiempo que transcurre desde el pago con
depósito de cheque hasta que la empresa obtiene
liquidez sobre el cheque en su cuenta corriente.

4
Administración de Cuentas por Cobrar

 Es una actividad operativa importante que

determina los flujos de efectivo que recibirá la
empresa de las ventas así como sus niveles de
liquidez.
 En ese sentido, la determinación de las
políticas de crédito es uno de los aspectos
más delicados para la empresa.

5
Políticas de crédito
 Reducir al máximo la inversión de cuentas por
cobrar en días de la cartera sin afectar las ventas
y la comercialización.
 Administrar el crédito con procedimientos ágiles y
términos competitivos.
 Evaluar el crédito en forma objetiva para tener
como resultado una mínima pérdida por cuentas
incobrables.

6
Políticas de crédito
 Por lo tanto, en las decisiones de políticas
intervienen todos los aspectos de la
administración de las cuentas por cobrar que
incluyen:
 selección de condiciones del crédito,
 establecimiento de métodos de evaluación,
 supervisión de las cuentas por cobrar y las acciones a
tomar cuando el pago es lento.
 Control y administración de las funciones de crédito de
la empresa.

7
Condiciones de crédito
 Especifican cómo restituirá el crédito, el periodo
del crédito, los descuentos normales por pago al
contado o pago anticipado.
 Son el contrato entre el proveedor y el cliente
que especifican las condiciones de venta.
 Las condiciones de 30 netos significan que el
cliente tiene 30 días desde el inicio del periodo
de crédito (comúnmente fin de mes o fecha de
factura) para pagar el monto total de la factura.

8
Condiciones de crédito

 Por ejemplo, las condiciones de 2/10, 30 netos

significan que el cliente puede recibir un
descuento del 2 por ciento del monto de la
factura si realiza el pago en 10 días a partir del
inicio del periodo de crédito o paga el monto
total de la factura en 30 días.

9
Ejemplo

 La empresa Lari S.A., tiene ventas anuales de

S/.2,400,000, un margen de contribución de
15% de las ventas y un periodo de crédito de 30
días. Como estrategia para incrementar los
ingresos de la empresa, el gerente de ventas ha
propuesto aumentar el periodo de crédito a 60
días, lo cual generará un aumento de
S/.300,000 anuales en los ingresos. ¿Será
conveniente aumentar el periodo de cobro?

10
Solución
Pasos:
1. Calcular el monto de cuentas por cobrar que
tiene la empresa antes de adoptar la nueva
política. Asumiendo que sus ventas anuales
son 100% al crédito y otorga 30 días de plazo,
el saldo mensual de cuentas por cobrar se
debe calcular como sigue:
Ventas x Días de crédito
Ctas.por Cobrar =
360
2,400,000 x 30 = S/.200,000
=
360 mes
11
Solución

2. Analizar el efecto sobre las cuentas por

cobrar y las ventas por el aumento de los días de
crédito.
a)
Ctas.x Cobrar = Ventas x Días de crédito
360
2,400,000 x 60
= = S/.400,000
360
Las cuentas por cobrar cambiarían a S/.400,000 es decir
un incremento de S/.200,000, pero a 60 días.
12
Solución
3. Analizar el efecto sobre las ventas: Se sabe que
las ventas anuales nuevas ascenderían en
S/.300,000 por el periodo de cobro de 60 días.
b) Nuevas Ventas

Nuevas Ventas = Ventas x Días de crédito

360
= 300,000 x 60 = S/.50,000
360

13
Análisis Marginal
¿Qué efecto tiene este aumento de ventas
sobre la empresa?
I. Si pudiera utilizar esos recursos para pagar
una deuda bancaria que tiene un costo de
20%, este aumento de cuentas por cobrar
tendría un costo de oportunidad por ese
porcentaje:

S/.200,000 x 20%=S/.40,000.

14
Solución
 ¿Cuál es el costo de oportunidad de estas
nuevas ventas?
La empresa invirtió para la producción de estas
nuevas ventas, y esta inversión asciende a
S/.42,500 puesto que los S/.50,000 incluye el
margen de contribución (S/.50,000 x 15% = 7,500).
Tomando el mismo costo de los recursos (20%) el
costo de oportunidad de estas nuevas ventas sería:
S/.42,500 x 20% = S/.8,500

15
Solución Ingresos/
Costos
Ingresos/
Costos
Efecto en los
ingresos
Política Proyectados por el
Actual P.Propuesta cambio
Ventas mensuales 200,000 300,000 100,000
Margen de Contribución (15%) 30,000 45,000 15,000
Análisis marginal:
1) Cuentas por cobrar de 30 a 60 días 20,000 50,000 30,000

2) Costos:
Costo de Oportunidad ctas por cobrar adicionales(20%) 40,000 40,000
Costo inversión nuevas ventas (15%) 8,500 8,500
Total de costos 0 48,500 48,500
Utilidad (Pérdida) diferencial 30,000 -3,500 -33,500

A la empresa no le resulta provechoso incrementar los días de crédito

a clientes, porque ello ocasionaría que las utilidades totales de la
empresa disminuyeran en S/.3,500 puesto que el beneficio adicional
obtenido de los S/.300,000 en ventas no es suficiente para cubrir los
costos de oportunidad de los recursos invertidos en cuentas por
cobrar.
16
Ejercicio Propuesto
 La empresa ABC otorga crédito a 30 días y
concede un descuento por pronto pago del 3%,
el cual no lo está otorgando la empresa. Con
esta política la empresa tiene ventas de 12
millones de soles anuales.
 Como estrategia de comercialización para
capturar mercado se propone ampliar el crédito
a 60 días. La ampliación del crédito se estima
daría un incremento en ventas del 25%.
 El costo del dinero o costo de oportunidad se
estima en 24% anual y los costos variables son
del 70%. 17
Solución:
Política Política Cambios
Actual Propuesta
Ventas anuales 12,000,000 15,000,000 3,000,000
Contribución adicional
(100-70)30% 900,000
Nivel de cuentas por cobrar
de 30 a 60 días 1,000,000 3,000,000 2,000,000
Costo de oportunidad 24% 480,000
Incremento de la utilidad S/. 420,000
(900,000 - 480,000)

Interpretación: Con el cambio de política propuesta mejoraría la

participación de la empresa en el mercado e incrementaría las utilidades en
S/.420,000
18
19
Calificación del crédito

 La calificación de crédito es un método de

selección de crédito que se usa comúnmente en
las solicitudes de crédito de alto volumen y poco
monto
 Dos estrategias básicas para evaluar una
solicitud de crédito son:
 Enfoque basado en juicios y
 Enfoque objetivo.

20
Calificación del Crédito

 El enfoque basado en juicios utiliza diversa

información crediticia, además de conocimiento
y experiencia específica.
 El enfoque objetivo aplica valores obtenidos
estadísticamente a los puntajes de las
características financieras y de crédito clave de
un solicitante de crédito para predecir si pagará
a tiempo el crédito solicitado.
 Las “cinco C del crédito” se usan en el enfoque
basado en juicios.
21
Calificación del Crédito

 El procedimiento genera una calificación que

mide la fortaleza crediticia general del solicitante
y la calificación se usa para tomar la decisión de
aceptar-rechazar la concesión del crédito al
solicitante.
 Las grandes operaciones de tarjetas de crédito,
como las de bancos, supermercados y tiendas
departamentales, son las que usan con mayor
frecuencia la calificación de crédito.

22
Calificación del Crédito

 El propósito de esta calificación es tomar

decisiones de crédito bien informadas con
rapidez y de manera económica, reconociendo
que el costo de una sola decisión basada en
una calificación errónea es pequeño.

23
Las cinco C del crédito

Condiciones
de negocio u
operativa
(Condition) Situación
financiera
Aportación y legal
propia (Capital) (Capacity)

Perfil Garantía
(Character) (Collateral)
Las Cinco “C” del Crédito
 Es una técnica popular para la selección de
crédito que proporciona un esquema para el
análisis detallado del crédito.
 El análisis por medio de las cinco “C” del crédito
no genera una decisión de aceptar-rechazar
específica, por lo que su uso requiere un
analista experimentado para revisar y otorgar
solicitudes de crédito.

25
Las Cinco “C” del Crédito

1. Carácter
2. Capacidad
3. Capital
4. Condiciones
5. Colateral

26
Las Cinco “C” del Crédito

1. Carácter: el historial crediticio del solicitante de

cumplir con las obligaciones pasadas.
2. Capacidad: la capacidad del solicitante para
rembolsar el crédito solicitado, determinada por
medio de un análisis de estados financieros
centrado en los flujos de efectivos disponibles
para rembolsar las obligaciones de deuda.

27
Las Cinco “C” del Crédito

3. Capital: la deuda del solicitante con relación a

su capital propio.
4. Condiciones: las condiciones existentes
generales y específicas de la industria y cualquier
condición peculiar en torno a una transacción
específica.
5.Colateral: el monto de activos que el solicitante
tiene disponible para garantizar el crédito.

28
Descuento por pronto pago o
anticipado
 Otorgar descuentos por pronto pago es una
forma sencilla de acelerar el proceso de
cobranza.
 El cambio de política de descuentos por pronto
pago, produce un efecto inmediato en el monto
de cuentas por cobrar y por ende en la liquidez
de la empresa.
 El descuento debe tener como referencia el
costo del dinero en el mercado.

29
Descuento por pronto pago o
anticipado
 Por ejemplo: la empresa otorga normalmente un
plazo de crédito de 30 días fecha de factura. El
descuento por pago anticipado del mercado es
del 2%. La tasa mensual que paga la empresa
al banco por créditos contratados es del 4%.
Existe un diferencial del 2%. En estas
condiciones el otorgar un descuento del 3% trae
un beneficio a la empresa del 1% al liquidar
anticipadamente los créditos contratados.

30
Ejemplo
 Celta S.A., registra ventas anuales por S/.2,100,000
y el saldo promedio de cuentas por cobrar es de
S/.350,000 lo que equivale a un periodo promedio
de cobro de 60 días. El director de finanzas de la
empresa, ha comentado que si se ofrecieran
descuentos por pronto pago, la cobranza se
agilizaría. El director estima que si se ofrecieran
condiciones 2/10 n/30, 35% del total de
compradores aprovecharía el descuento y las
cuentas por cobrar se reducirían a la mitad. La
empresa tiene un costo de oportunidad de los
recursos de 15% anual.
31
 Solución
Política
Actual Efectos
Ventas 2,100,000
Periodo Prom.Cob.(días) 60
Compradores 735,000 35%
Costo Dscto.pronto pago 2% 14,700
Cuentas por cobrar 350,000 175,000 Reducción
Costo de oportunidad reduc.vtas. 15% 26,250

32
Solución
Análisis marginal:

Beneficios: S/.
Liberación de recursos de cuentas por cobrar 26,250
Total beneficios adicionales 26,250
Costos:
Costo de ofrecer el descuento 14,700
Total de costos 14,700
Utilidad diferencial (Beneficios vs Costos) 11,550

A la empresa le convendría ofrecer descuentos por pronto pago, puesto que

a pesar de que se produciría una reducción en ventas netas, el costo de
liberación de recursos (invertidos) es mayor.
33
Ejercicio Propuesto (Continuación)

 El incremento en cuentas por cobrar de

S/.2,000,000 no es aceptado por la dirección de
la empresa y requiere se otorgue un descuento
adicional para llegar a los niveles actuales de
inversión de cuentas por cobrar de S/.1,000,000
 Se estima que otorgando un descuento del 6%
obtendría el nivel de inversión deseado.
 Compruebe si está en lo cierto.

34
Solución
Política Política Cambios
Actual Propuesta
Ventas anuales 15,000,000 15,000,000
Contribución adicional 900,000 900,000
Nivel de cuentas por cobrar 3,000,000 1,000,000 2,000,000
(60 días) (30 días)
Costo de oportunidad (24%) 480,000 480,000
Costo del descuento
(Incremento de vtas x 0.06) 180,000
Incremento a la utilidad S/. 300,000

Interpretación: El resultado del cambio de política representa un

incremento a la utilidad de S/.300,000 debido a que se elimina el costo del
dinero de S/.480,000 y se produce una reducción en los ingresos de
S/.180,000
35
Conclusiones
 Se requiere de un conocimiento profundo del
mercado para que las estimaciones del incremento
de ventas y los descuentos de pronto pago sean
razonablemente exactos al igual que las
estimaciones de la contribución adicional y el costo
de oportunidad.
 Las políticas de crédito son apropiadas según la
época y las condiciones económicas que vive la
empresa.
 Las políticas no son para siempre, deben adecuarse
en forma dinámica y cambiante para elevar al
máximo el rendimiento de la empresa sobre la
inversión. 36
Supervisión de crédito(Seguimiento)

 Es una revisión constante de las cuentas por

cobrar de una empresa para determinar si los
clientes están pagando de acuerdo con las
condiciones de crédito establecidas.
 Los pagos lentos son costosos para una
empresa porque alargan el período promedio
de cobranza, incrementando así la inversión de
la empresa en las cuentas por cobrar.

37
Políticas
 Para la gestión de las cuentas por cobrar,
la empresa debe contar con una política
de crédito alineada a la capacidad
productiva o nivel de prestación de
servicios, los costos y el margen de
utilidad, esta política puede ser flexible y
variable en el tiempo según las
necesidades de la empresa y del
ambiente externo.
38
Políticas
 Para determinar estas políticas se cuentan
con dos herramientas muy valiosas:
a) El periodo promedio de cobranza el cual
expresa el número de días promedio que tardan
los clientes en pagar sus cuentas.
b) Antigüedad de cuentas por cobrar, el cual es
un análisis de los débitos que integran cada uno
de los saldos a cargo de clientes, tomando como
base la fecha de la factura o la fecha de
vencimiento. 39
Supervisión de crédito

Período Promedio de Cobro

 El periodo promedio de cobro es el segundo
componente del ciclo de conversión del efectivo.
 El periodo promedio de cobro tiene dos
componentes:
 El tiempo que transcurre desde la venta hasta que el
cliente envía el pago, y
 El tiempo para recibir, procesar y cobrar el pago
después de que el cliente lo envió.

40
Supervisión de crédito
Determinación de la antigüedad de cuentas por
cobrar:
 Requiere que las cuentas por cobrar se dividan
en grupos con base en el tiempo de origen.
 Por lo común, la división se hace
mensualmente, durante 3 ó 4 meses.

41
Reporte de antigüedad de las cuentas
por cobrar
Antigüedad Porcentaje
de la cuenta del total ctas Días
(en días) Monto x cobrar Promedio
0-30 72,000 40% 18
31-60 90,000 50% 55
61-90 10,800 6% 77
Más de 90 7,200 4% 97
180,000 100%

PPC = 0.40 (18 d.) + 0.50 (55d.) + 0.06 (77d.)+0.04 (97d.) = 43.2 días
Nota: Los términos de crédito de la empresa son de 2/10 neto 30.
El 60% de la cartera está vencida !!!! 42
Gráfico ABC como técnica de gestión

 Cuanto mayor es el número de unidades a

custodiar y controlar, mayor es el riesgo.
 Un método basado en la Ley de Pareto pone
de manifiesto que en la mayor parte de las
áreas de gestión (ventas, clientes, inventarios,
compras, proveedores, etc.), una magnitud
importante equivale a otra magnitud relacionada
con ella pero mucho menor, y viceversa. A esto
Pareto la denominó Ley 80/20.

43
Gráfico ABC como técnica de gestión

 El 80% de una magnitud investigada equivale a

un 20% de corresponsabilidad con la magnitud
que se relaciona.
 La Ley derivó hacia la clasificación denominada
ABC.
 La clasificación ABC nos indicará que un
porcentaje muy bajo de productos equivale a un
porcentaje muy alto de valor económico.

44
Gráfico ABC como técnica de gestión

 Controlando un grupo reducido de clientes, que

representa el mayor valor, se elimina mucho
tiempo y, prácticamente, se supervisa lo
verdaderamente importante.
 Finalidad: Aplicar distintos grados de
rigurosidad en los controles de A, B y C, en
base al peso específico que representa cada
uno de ellos.

45
Metodología de aplicación

1. Se ordenan los clientes de mayor a menor cifra

de ventas (por año anterior o estimaciones del
año en curso).
2. Se seleccionan los clientes según importancia
del total de ventas (>50% de las ventas)
3. Luego, con los clientes siguientes, determinar
cuánto representan de las ventas.

46
Metodología de aplicación
Ventas por cliente
Ventas N°
Ventas Acumuladas Acumulado
Cliente N° Millones S/. Millones S/. Clientes
1 4.1 4.1 1
2 3.2 7.3 2 5.12% del total de clientes
3 2.4 9.7 3 A 54.50% del total de ventas
4 1.8 11.5 4
5 1.3 12.8 5
….. ….. ….. …..
16.67% del total de clientes
…… …… …… …… B 28.45% del total de ventas
….. ….. ….. …..
17 0.062 17.5 17 17,5-11,5 = 6 millones
18 0.053 17.553 18
…… …… …… …… 78.21% del total de clientes
…… …… …… …… C 17.07% del total de ventas

…… …… …… ……
78 0.012 21.100 78
TOTAL 21.100 21.100 78

47
Metodología de aplicación
 Así se llega a la clasificación mediante el
método ABC, que es una derivación de la Ley
de Pareto, donde:
o los clientes A son los cuatro (4) primeros,
o los B los trece (13) siguientes,
o y por último, los C los restantes.

48
Metodología de aplicación: resumen

Clientes Ventas
Simple Acumulado Simple Acumulado Simple Acumulado Ventas Vtas.Acum.
Grupo A 5.12% 5.12% 4 4 54.50% 54.50% 11.5 11.5
Grupo B 16.67% 21.79% 13 17 28.43% 82.93% 6 17.5
Grupo C 78.21% 100.00% 61 78 17.07% 100.00% 3.6 21.1
100.00% 100.00%

49
Cuentas incobrables

 Sin tomar en cuenta qué tan cuidadosa es una

empresa para otorgar crédito, algunas ventas de
crédito serán incobrables.
 Los dos métodos para contabilizar las cuentas y
documentos por cobrar que parecen incobrables
son:
 Método de cancelación directa y
 Método de provisión.

50
Cuentas incobrables

 El método de cancelación directa sólo

reconoce el gasto cuando se juzga que las
cuentas y documentos son prácticamente
imposibles de recuperar o cobrar.
 El método de provisión consiste en asignar un
gasto por cuentas incobrables antes de su
cancelación en libros.
 Las empresas pequeñas y las que tienen pocas
cuentas por cobran utilizan con frecuencia el
método de cancelación directa.
51
Método de cancelación directa para
cuentas incobrables
 Con el método de cancelación directa, el
gasto por cuentas incobrables se registra
hasta que se determina que la cuenta del
cliente es casi imposible recuperarla o
cobrarla. En ese momento se cancela la
cuenta por cobrar del cliente.

52
Método de provisión para cuentas
incobrables
 El método de provisión estima las cuentas por
cobrar incobrables al final del período contable.
 Con base en esta estimación, el gasto por
cuentas por cobrar se registra mediante un
asiento de ajuste.
 Cuando la cuenta de un cliente se identifica
como incobrable, se cancela la cuenta del
cliente contra la cuenta de provisión.

53
Estimación de las cuentas incobrables

El método de provisión requiere de una estimación

de las cuentas incobrables al final del periodo.
Los siguientes son los métodos que se utilizan
para estimar las cuentas incobrables:
1. Método del porcentaje de las ventas.
2. Método de análisis de las cuentas por cobrar o
análisis de antigüedad de saldos.

54
1.Método del porcentaje de las ventas

 Para determinar la tasa estimada es necesario

examinar y analizar el porcentaje de pérdidas
experimentadas sobre el total de las ventas
netas a crédito de períodos anteriores.
 Después se aplica el porcentaje estimado al
total de las ventas a crédito del período, menos
el importe de las devoluciones y bonificaciones
sobre ventas.

55
2. Método análisis de las cuentas por
cobrar
• Se basa en el supuesto de que entre más
tiempo está pendiente una cuenta por cobrar, es
menos probable que se cobre.
• Se aplica así:
• Paso 1: determinar la fecha de vencimiento de cada
cuenta por cobrar.
• Paso 2: determinar el número de días posteriores al
vencimiento de cada cuenta.
• Paso 3: clasificar cada cuenta con base en los días
transcurridos después del vencimiento.
56
2. Método de análisis de las cuentas
por cobrar
Paso 4: Determinar los totales para cada
clasificación de incobrabilidad.
Paso 5: El total para cada clasificación se multiplica
por un porcentaje estimado de cuentas
incobrables para esa clase.
Paso 6: Se determina la estimación total de cuentas
incobrables como la suma de las cuentas
incobrables para cada clasificación.
57
 Registro de incobrabilidad de cuentas por cobrar
con base en su vencimiento al 31.12.2016
Días después del vencimiento
Deuda Más de
Cliente Saldo Vigente 1 - 30 31 - 60 61 - 90 91 - 180 181 - 365 365
Astrid & Co. 1,500 1,500
B.T.L. 6,100 3,500 2,600
Brock EIRL 4,700 4,700
…….. …….. …….. ……..
…….. …….. …….. ……..
…….. …….. …….. ……..
…….. …….. …….. ……..
Wool 600 600
Total 240,000 125,000 64,000 13,100 8,900 5,000 10,000 14,000
Porcentaje de
incobrabilidad 2% 5% 10% 20% 30% 50% 80%
Estimación de
cuentas incobrables 26,490 2,500 3,200 1,310 1,780 1,500 5,000 11,200

58
Comparación de los métodos
Análisis de cuentas por
Porcentaje de ventas cobrar
 Base para el proceso de  Base para el proceso de
estimación. estimación.
 Hace hincapié en  Hace énfasis en el valor
conciliar ingresos y neto de realización de las
gastos. cuentas por cobrar.
 Enfatiza el Estado de  Enfatiza el Estado de
Resultados. Situación Financiera.

59