5 estrategias para vender más en la industria solar

¿Estás tratando de mejorar tus estrategias de ventas en tu empresa o estás buscando

trabajo en ventas de energía solar? Le pedimos a Will White, instructor y desarrollador de
currículo de SEI con más 13 años de experiencia en la industria, que compartiera algunos
secretos sobre lo que se debe y no se debe hacer cuando se vende energía solar.
1. Conoce a tu cliente ¿A quién le estás vendiendo?
Trata de entender cuáles son sus limitaciones con respecto a la energía solar. Algunas
limitaciones potenciales podrían ser el presupuesto, el espacio o la cantidad de energía
que desean compensar. ¿Cuál es su motivación para pasarse a la energía solar? Tal vez
está interesado en el medio ambiente, los beneficios financieros, la independencia
energética o incluso una combinación de los tres. Conocer las limitaciones y motivaciones
de tus clientes puede ayudarte a adaptar mejor tu argumento de venta para satisfacer sus
necesidades
2. Conoce en profundidad las regulaciones estatales, el servicio público, los
programas de incentivos y los parámetros de tu localidad.
Es imperativo conocer las limitaciones que pueda presentar la forma en que opera el
servicio público con respecto a los sistemas fotovoltaicos (PV) o si existen requisitos
específicos locales que puedan afectar la instalación (piensa en la construcción,
zonificación y permisos requeridos). Además, ¿cómo funciona el programa de incentivos
en tu ciudad, tiene medición neta? Hazle saber a tu cliente que no solo le estás vendiendo
energía solar, sino que también eres un experto en políticas locales y programas de
incentivos.
3. Ten las herramientas adecuadas para entregar rápidamente una propuesta y un
diseño preliminar.
Un vendedor debe poder proporcionar una propuesta con un diseño preliminar al cliente
rápidamente. Lo mejor sería poder entregarla mientras se habla con el cliente, si no es
posible, hacerlo dentro de las próximas 24 hrs.
4. ¡Haz seguimiento!
Mientras hablas con el cliente, establece un nuevo encuentro o contacto con él a futuro.
Asegúrate de devolver llamadas, mensajes y correos electrónicos rápidamente, cuanto
más receptivos seas, mayores serán las posibilidades de cerrar la venta.
5. Conoce los detalles de un análisis financiero.
Debes estar preparado para comparar los detalles de tu análisis financiero con los de un
competidor. Es importante tener en cuenta que las diferentes compañías utilizan
diferentes factores en un análisis financiero y tu deberías poder justificar tus elecciones y
explicar por qué son las más adecuadas.
Conoce tu producto
Cuanto más sepas sobre sistemas de electricidad solar, mejores serán tus posibilidades
de convencer a los propietarios de comprar tu producto. Espera que los compradores
potenciales te hagan preguntas y solicita información sobre las ventajas del uso de un
sistema de electricidad solar. Proporcionando a los compradores una amplia variedad de
información y siendo capaz de contestar a sus preguntas sucintamente te ayuda a cerrar
el negocio. Tu empleador, sin duda, impartió información sobre cómo vender energía
solar. Construye este conocimiento por medio de llevar a cabo tu propia investigación y
desarrollo de un sincero interés por el producto. Los clientes pueden discernir tu confianza
o interés en el producto y comprarte un sistema.
Discernir y motivar
Los clientes adquieren sistemas de electricidad solar por diferentes razones. Saber el
objetivo de las ventas puede ayudarte a servir al cliente y a cerrar el trato. Por ejemplo, si
el cliente desea principalmente reducir su gasto en electricidad, puedes centrar la
presentación alrededor del aspecto del ahorro con la energía solar. Por el contrario, si el
cliente tiene un fuerte interés en la preservación del planeta, puedes enfocar tu atención
en el aspecto verde de la electricidad solar. Edifica una buena relación con el cliente antes
de comenzar tu presentación y haz preguntas para comprender sus razones para solicitar
una llamada de venta.
Se honesto
La mayoría de los clientes potenciales están interesados sobre todo en el costo de un
sistema de electricidad solar. Mientras que quieres proporcionar toda la información sobre
el sistema y responder a preguntas del cliente, no vayas a ligera con respecto al precio.
Los temperamentos en el cliente varían. Un cliente puede interrumpir a la mitad de tu
presentación y solicitar información sobre el precio. Se directo y da una respuesta. El
precio podría desanimar a un porcentaje de tus clientes. Prepárate para esta posibilidad y
lleva información y un desglose de opciones de pago de cuotas de financiación.
Consideraciones
Evita técnicas de ventas arrogante o prepotentes. Si has destacado los beneficios de un
sistema, respondido a respuestas y proporcionando información sobre precios, el cliente
probablemente tomará una decisión al final de tu presentación. Algunos clientes pueden
dudar debido a cuestiones financieras o tal vez no están convencidos de la utilidad.
Presionar a un cliente no siempre termina bien. Este individuo puede experimentar
remordimiento del comprador e intentar rescindir el contrato o acusarte de emplear
tácticas de ventas agresivas.

Beneficios Económicos
Por medio de avances en la tecnología e incentivos contributivos, la energía solar es
ahora una inversión financiera inteligente. Los incentivos reducen el costo
significativamente, este es el mejor momento para comprar energía solar por dos motivos;
protegerse de los aumentos en los costos energéticos y aumentar el valor de su
propiedad. Energía Solar paga dividendos en el momento y a largo plazo. Estos
incentivos reducen drásticamente el precio de un sistema de energía solar y el retorno
anual de inversión (ROI), puede alcanzar un 30% lo cual es más productivo que las
inversiones comunes (acciones, certificados de ahorros, etc.).
Asegúrese Contra los aumentos en Energía y Electricidad
Los precios han estado aumentando descontroladamente. Al invertir en ENERGIA
SOLAR, usted se protege contra los incrementos en precio.
Venda su Exceso de Electricidad
La Autoridad de Energía Eléctrica compra el exceso de electricidad que usted produce
con energía renovable. Si usted decide comprar un sistema lo suficientemente grande,
puede producir exceso de electricidad y crear un ingreso confiable para usted y su
negocio.
Electricidad Garantizada
Los Paneles Solares son garantizados por hasta 25 años y hay evidencia en estudios
acelerados de tiempo que pueden producir electricidad por 50 años o más, con mínima
degradación.
Un Sistema Solar Eléctrico Es Su Mejor Opción De Remodelación
El Sistema Solar paga por si mismo desde el día de su instalación. Cuando se trata del
valor de su propiedad, puede añadir hasta $20 de valor de propiedad por cada dólar de
ahorros anuales de energía. Esto significa que posiblemente usted aumenta su flujo de
efectivo desde el primer día de su instalación. Si algún momento necesita vender su
casa, venderá un hogar con poca o ninguna dependencia de energía; un ventaja de venta.
Electricidad Confiable y Segura
Cada panel o módulo solar está garantizado por 20 años o más! y hay reportes de
sistemas funcionando tanto como 40 años. Los sistemas son confiables, duraderos,
capaces de soportar los embates de huracanes y pueden proveer energía limpia a usted y
su familia. Requieren poco mantenimiento y con la opción de baterías pueden proveer
energía durante apagones eléctricos.
Flexibilidad
Los Sistemas Solares Eléctricos o Fotovoltaicos (PV) son modulares y expandibles, puede
aumentar su capacidad en el futuro según se alteren sus necesidades.
Energía Segura
Reduzca la dependencia en el carbón, gas natural y otras fuentes de energía
dependientes de precios controlados por otros y reduzca la susceptibilidad de
manipulaciones en el mercado.
Creación de Empleos
De acuerdo a Renewable Energy Policy Project (REPP), por cada megavatio de Energía
Solar instalada genera 35.5 trabajos en manufactura, instalación, servicio, ventas, y
mercadeo.
Energía Independiente
En vez de pagar su mensualidad de electricidad, como una renta variable de la cual no
tiene control, usted produce parte o toda su electricidad. Los costos del petróleo
continúan inestables y continuaran aumentando según se agoten las reservas
mundiales. Sea su propio productor de energía y evite los constantes cambios drásticos
en precio.
Energía Solar Fotovoltaica ofrece valiosos beneficios únicos para un futuro sustentable:
Energía limpia, sin emisiones ni ruidos perjudiciales a la salud, muy poco impacto al
ambiente, modulares, puede añadir más capacidad en cualquier momento o tamaño.
Solar Fotovoltaico es la fuente de energía más adecuada como la alternativa real de
minimizar o cambiar la dependencia de fuentes de energía fósiles.
La Fuente de Energía Solar es el Sol y es virtualmente inagotable y disponible en todas
partes: La energía es provista por los paneles fotovoltaicos y no hay necesidad de un
complicado sistema de distribución.
Sostenibilidad de la Energía Solar
La energía solar es más estable, más segura, y más beneficiosa para los consumidores y
el medio ambiente que otras alternativas de combustibles fósiles. La energía tiene una
relación directa en las tres dimensiones de desarrollo sustentable; ambiente, economía y
estabilidad social.
Fuentes de Energía Renovable afecta positivamente cada una de las tres dimensiones de
sostenibilidad.
Leyes de medición neta
Alguna vez se le ocurrió correr el metro de energía en reversa? Ahora se puede con la
energía solar eléctrica y si decide comprar un sistema adecuado a su propiedad puede
venderle a la autoridad de energía. Si decide comprar un sistema grande usted podría
vender energía a la autoridad de energía eléctrica. A mayor tamaño en su sistema, mayor
independencia de energía y mayor el valor de su propiedad.
La Autoridad de Energía Eléctrica, por medio de la ley 114 de 2007, permite la
interconexión a su sistema de transmisión a los clientes que instalen un equipo solar
eléctrico u otra fuente de energía renovable. La energía es monitoreada utilizando un
metro que registra la energía en ambas direcciones. A menor electricidad usada en la
propiedad, mayor electricidad disponible para vender, proveyendo electricidad limpia
en la red eléctrica.
A menor electricidad utilizada por el hogar, mayor electricidad en el sistema solar para
venderle a la Autoridad de Energía Eléctrica. Cuando usted provee esta electricidad limpia
al sistema eléctrico puede obtener beneficios económicos regularmente. El uso eficiente
de los enseres y tomar medidas energéticas simples ayuda considerablemente a utilizar al
máximo los beneficios económicos, sociales y ambientales de la energía solar eléctrica.
Beneficios Ambientales
El uso de energía solar es una de las mejores decisiones que puede realizar en su casa o
negocio para proteger el ambiente ahora y el futuro. Al utilizar energía solar reducimos las
emisiones de dióxido de carbón y otros gases dañinos. De este modo reducimos los
gases de invernadero, lluvia ácida y reduce los niveles de niebla tóxica.
La Conservación of Combustibles Fósiles: Es un simple e importante efecto de usar la
energía solar. Mientras más individuos, corporaciones y gobiernos utilicen energías
renovables, conservamos los combustibles fósiles y otras fuentes naturales que se están
acabando. Además, el deterioro de la tierra, aire y agua comprometen la habilidad de
futuras generaciones para manejar sus propias necesidades.
La Reducción de contaminantes: Los impactos al medio ambiente atribuidos a la
generación de electricidad de las fuentes de energía no renovables: carbón y petróleo,
emisiones de contaminantes a la atmosfera (particulado, Dioxido de Sulfuro (SOx), Oxido
de Nitrógeno (NOx), Dióxido de Carbono (CO2), y otros), todos tiene un gran impacto en
la salud, agua y agricultura. Estas externalidades negativas afectan ecosistemas
delicados como los bosques y cuerpos de agua.
La Reducción de Desechos: Electricidad producida de carbon resulta en desperdicios y
desechos durante le proceso, tales como:
• Minería: Polvo de las superficies minera, desechada en el agua
• Limpieza y Secado: Líquidos y Desechos Sólidos, polvo y polvillo de carbón.
• Transportación: Derrames, Polvos y particulados
• Almacenamiento: Líquidos a drenajes, polvo y particulados
• Agua, Tierra, Energía, y Calor son consumidos o desechados en el proceso de convertir
Fuentes no renovables en electricidad.
• Plantas de Potencia: Emisiones, Desechos Líquidos y Sólidos (NOx, Sox, CO2, ceniza
solida) La producción de energía de fuentes no renovables produce desechos que tienen
un impacto negativo al medioambiente.
Sea un Ejemplo
Disfrute la satisfacción personal de poseer un sistema de energía solar, disfrutando la
mejor tecnología, dejando de pagar rentas descontroladas a la Autoridad de Energía
Eléctrica y contribuyendo a proteger el ambiente para usted y las futuras generaciones.
Los mercados locales, nacionales y mundiales de Energía Solar están en la mejor etapa
viabilidad económica. Como sociedad debemos tomar decisiones que promuevan un
futuro económico sustentable y apoyar el crecimiento de tecnologías y así lograr una
cultura de eficiencia energética.
En Maximo Solar no laboramos para venderle un sistema solar. Laboramos para vender el
concepto de energía solar para toda la comunidad y apoyar su decisión con soluciones
costo-efectivas. Sentimos pasión por la energía solar y aportamos, entre otras formas,
creando programas educativos sobre esta tecnología maravillosa disponible a través de la
fuente inagotable del sol.