Tranzactii Comerciale Internationale

TRANZACŢII COMERCIALE
INTERNAŢIONALE
Prof. univ. dr. Aurel Burciu
DISCIPLINĂ DE SPECIALITATE LA SPECIALIZAREA
RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE

Tranzacţii comerciale internaţionale
TEMATICA EXAMENULUI DE LICENŢĂ LA DISCIPLINA

TRANZACŢII COMERCIALE INTERNAŢIONALE
1. POLITICA COMERCIALĂ. INSTRUMENTE ŞI MĂSURI
1.1. Definirea politicii comerciale
1.1.1. Evoluţia comerţului internaţional în perioada postbelică
1.1.2. Definirea politicii comerciale şi obiectivele acesteia
1.2. Politica vamală
1.2.1. Taxele vamale
1.2.2. Tariful vamal
1.2.3. Efectul protecţionist al taxelor vamale
1.2.4. Teritoriul vamal
1.3. Politica comercială netarifară
1.3.1. Aspecte introductive
1.3.2. Bariere netarifare ce implică o limitare cantitativă directă a
importurilor
1.3.3. Bariere netarifare ce implică limitarea importurilor prin
mecanismul preţurilor
1.3.4. Bariere netarifare ce decurg din formalităţi vamale şi
administrative privind importurile
1.3.5. Bariere netarifare decurgând din participarea statului la
activităţile de comerţ exterior
1.3.6. Bariere netarifare (obstacole tehnice) decurgând din
standardizare
1.4. Politici comerciale promoţionale şi de stimulare a exporturilor
1.4.1. Măsuri bugetare de stimulare a exporturilor
1.4.2. Măsuri fiscale de stimulare a exporturilor
1.4.3. Măsuri financiar – bancare de stimulare a exporturilor
1.4.4. Măsuri valutare de stimulare a exporturilor
2. TEHNICI DE PLĂŢI APLICATE ÎN TRANZACŢIILE COMERCIALE

INTERNAŢIONALE
2.1. Sisteme, modalităţi, tehnici
2.2. Plata contra factură
2.3. Plata contra trată
2.4. Plata contra cec
2.5. Biletul la ordin
2.6. Ordinul de plată
2.7. Creditul documentar
2.8. Incasso – ul documentar
3. TEHNICI DE FINANŢARE ÎN TRANZACŢIILE COMERCIALE

INTERNAŢIONALE
3.1. Definiţii şi clasificări
3.2. Credite de prefinanţare
2
Aurel Burciu
3.3. Creditul pe termen scurt

3.4. Creditul pe termen lung
3.5. Credite pe termen mediu şi lung
3.6. Acorduri guvernamentale de credit şi protocoale bancare
3.7. Finanţarea comerţului mondial de produse primare
3.8. Modalităţi neconvenţionale de finanţare
3.9. Garanţii şi cauţiuni bancare
4. TRANZACŢIILE ÎN CONTRAPARTIDĂ
4.1. Definiţii şi clasificări prealabile
4.2. Livrări de mărfuri şi servicii în compensaţii (contrapartida clasică)
4.3. Operaţiunile paralele (contra - cumpărarea)
4.4. Operaţiunile combinate
4.4.1. Prelucrarea în switch
4.4.2. Tehnica de lohn
4.5. Contraprestaţiile comerciale şi alte operaţiuni apropiate de contrapartidă
4.6. Reexportul
5. TRANZACŢII COMERCIALE SPECIALE

5.1. Transferul internaţional de creativitate şi tehnologii moderne
5.1.1. Transferul internaţional al brevetelor de invenţie
5.1.2. Comerţul cu asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă
(know – how)
5.1.3. Colaborarea economică internaţională prin consulting –
engineering
5.2. Leasing – ul - cedarea dreptului de folosinţă
5.3. Franchising – ul – cedarea dreptului de comercializare
5.4. Licitaţiile în comerţul exterior
5.4.1. Licitaţii de vânzare(export)
5.4.2. Licitaţii de cumpărare (import)
BIBLIOGRAFIE:
1. BURCIU, A – Politici şi tehnici de comerţ exterior, Editura Universităţii
Suceava, 1999
2. COBZARU, I. – Relaţii economice internaţionale, Editura Economică,
Bucureşti, 2000
3. DENUŢA, I. – Relaţii economice internaţionale, Editura Economică,
Bucureşti, 1999
4. POPA, I. – Tranzacţii comerciale internaţionale, Editura Economciă,
Bucureşti, 1997
5. PRELIPCEAN, GABRIELA – Relaţii economice internaţionale, Editura
Universităţii Suceava, 2001
6. SUTĂ, N. – Comerţ internaţional şi politici comerciale internaţionale,
Editura All, Bucureşti, 1997
3
CAPITOLUL 1
POLITICA COMERCIALĂ. INSTRUMENTE ŞI MĂSURI
1.1. Definirea politicii comerciale
1.1.1. Evoluţia comerţului internaţional în perioada postbelică

În epoca actuală, dezvoltarea unei ţări – indiferent de sistemul social-politic sau
gradul de dezvoltare – este condiţionată de participarea ţării la diviziunea mondială a
muncii. Diviziunea mondială a muncii – exprimă relaţiile ce se stabilesc între statele
lumii în procesul dezvoltării producţiei şi comerţului internaţional, precum şi rolul ce
revine fiecărui stat în circuitul mondial de valori. Diviziunea mondială a muncii exprimă
totodată procesul de specializare internaţională în producţie a economiilor naţionale,
proces ce s-a conturat în timp şi stă la baza legăturilor dintre state. Diviziunea mondială a
muncii are ca scop adaptarea potenţialului economic al statelor la cerinţele pieţei
mondiale şi este determinată de factori ca:
– condiţiile naturale din fiecare ţară;
– mărimea teritoriului, populaţia etc.;
– tradiţii economice;
– nivelul tehnic şi gradul de diversificare al aparatului productiv;
– apropierea geografică şi raporturi generate de aceasta;
– factori extraeconomici (sisteme socio-politice, dominaţie colonială etc.).
Actuala revoluţie tehnico-ştiinţifică a devenit cel mai important factor de
dinamizare a economiei mondiale şi de influenţare a diviziunii mondiale a muncii; ea
generează o accentuare a interdependenţelor economice dintre state, respectiv fiecare stat
trebuie să participe într-o măsură mai mare sau mai mică şi într-o formă sau alta la
circuitul economic mondial. Aspectele invocate obligă firmele care deţin puterea
(ponderea) într-o economie să privească la nivel de glob derularea afacerilor pe termen
lung, deoarece asistăm la un proces de globalizare a afacerilor.
În ansamblul fluxurilor mondiale, comerţul cu mărfuri corporale deţine ponderea
principală de 80%, restul de 20% revenind fluxurilor comerţului invizibil.
Evoluţia comerţului internaţional în perioada postbelică se caracterizează prin:
a) o dinamică accentuată a fluxurilor comerciale internaţionale: 1
Astfel, conform rapoartelor publicate de OMC şi UNCTAD în 1948 exporturile
FOB la nivel mondial se ridicau la 58 miliarde dolari, ajungând la 6414,058 miliarde
dolari în 2002 (au crescut de peste 100 ori):
Situaţia sintetică a exporturilor şi importurilor la nivel mondial pentru perioada
1948- 2002 se prezintă astfel:
Tabel nr.1 - Evoluţia exporturilor şi importurilor mondiale în perioada postbelică (mld. dolari)
1
N. Sută, coord. – Curs de comerţ internaţional şi politici comerciale, Ed. Cers, 1992; Comerţ
internaţional şi politici comerciale contemporane, Ed. All, 1995.
4
Aurel Burciu
1948 1953 1963 1973 1983 1993 2000 2001 2002
Exporturi 58 84 157 579 1835 3671 6426,893 6155 6414,058

(FOB)
Importuri 66 84 163 589 1881 3770 6554,168 6441 6568,834

(CIF)
Sursa: OMC, International trade statistics, 2002

UNCTAD, Handbook of Statistics
b) creşterea importanţei ţărilor dezvoltate în comerţul mondial

Istoria comerţului internaţional arată că primul loc pe piaţa mondială a fost
deţinut de o naţiune industrializată, această tendinţă amplificându – se în perioada
postbelică. După 1950 ţările dezvoltate au derulat cea mai mare parte a fluxurilor
comerciale internaţionale ponderea lor înregistrând o continuă creştere până în 1990. În
anii următori deşi această pondere a înregistrat o oarecare scădere, ţările dezvoltate au
continuat să deţină primul loc în comerţul mondial. Consolidarea poziţiei ţărilor
dezvoltate în comerţul mondial este rezultatul unei specializări internaţionale mai
eficiente.
Tabel nr.2 - Evoluţia ponderii diferitelor categorii de ţări în comerţul mondial(%)

1948 1953 1963 1973 1983 1993 2002
E I E I E I E I E I E I E I
* 62,9 63,8 63,8 64,4 66,6 67,3 70,8 72,2 63,7 65,9 72 70,8 63,46 66,29
** 31,1 30,4 28,1 28 22,4 22,4 20,1 18,9 26,8 25,7 25,1 26,3 31,68 28,89
6 5,8 8,1 7,6 11 10,3 9,1 8,9 9,5 8,4 2,9 2,9 4,86 4,82
***

UNCTAD, Handbook of Statistics
E –export (FOB)
I – import (CIF)
Conform clasificării UNCTAD:

* Ţări dezvoltate: America de Nord, Europa de Vest, Australia, Japonia, Noua Zeelandă
** Ţări în dezvoltare: America Latină, Africa, Orientul Mijlociu, Asia (exclusiv cele de
mai sus)
*** Economii în tranziţie: Europa Centrală şi de Est, Statele Baltice, CSI
NOTĂ: Între anii 1973 şi 1983 şi între anii 1993 şi 1999 aceste ponderi au fost
semnificativ influenţate de creşterea preţului petrolului.
c) Ritmul mediu de creştere a comerţului internaţional între 1950-2002 a
devansat nu numai ritmul de creştere al PGB mondial, ci şi al producţiei industriale.
5
Conform datelor statistice publicate de OECD în perioada 1950-2002:

- modificarea medie anuală a valorii exporturilor mondiale este 9,7%
- modificarea medie anuală a volumului exporturilor mondiale este 6,22%
- modificarea medie anuală a volumului producţiei este 3,85%
- modificarea medie anuală a PGB real mondial este 3,85%.
d) Diversificarea continuă a structurii comerţului internaţional
Structura pe produse a comerţului internaţional se modifică de la o perioadă la

alta, în strânsă legătură cu modificările survenite în cadrul diviziunii mondiale a muncii.
Trecerea acesteia prin diverse stadii(agricultură-industrie, extracţie-prelucrare, industrie-
industrie) a însemnat noi tendinţe de specializare în care accentul s-a pus din ce în ce mai
mult pe produsele cu puternică intensitate de capital şi tehnologie de vârf. În consecinţă,
pe termen lung se observă o creştere a ponderii exporturilor de produse manufacturate,
mai ales în structura comerţului internaţional al statelor dezvoltate.
Pentru a urmări schimbările survenite în structura comerţului internaţional,
trebuie să apelăm la datele statistice comunicate de ONU - GATT şi alte organisme
internaţionale care clasifică EXPORTUL ca structură:
 PRODUSE DE BAZĂ (neprelucrate şi gradul redus de prelucrare):
– ALIMENTARE;
– MATERII PRIME;
– COMBUSTIBILI.
 MANUFACTURATE (finite şi semifinite):
– PRODUSE CHIMICE;
– MAŞINI, UTILAJE, MIJLOACE DE TRANSPORT;
– ALTE PRODUSE MANUFACTURATE.
Datele statistice arată că, urmare a accentuării diviziunii mondiale a muncii şi-n
primul rând a diviziunii industriale a muncii, s-a înregistrat un ritm de creştere mult mai
înalt al comerţului cu produse manufacturate (fizic-valoric) faţă de comerţul cu produse
de bază; rezultă, astfel, în ultimii 70 de ani, schimbări structurale: 2
– anii ‘35 – 64% produse de bază în structura EXPORTULUI MONDIAL;
– 36% produse manufacturate în structura EXPORTULUI MONDIAL;
– 2002 – 24,9% produse de bază în structura EXPORTULUI MONDIAL;
– 75,1% produse manufacturate în structura EXPORTULUI MONDIAL.
Rezultă că structura comerţului mondial are azi un pronunţat caracter industrial,
deci predomină absolut produsele cu un grad tot mai înalt de valorificare industrială, iar
această tendinţă se va accentua în viitor, avantajul revenind ţărilor dezvoltate economic.
În fapt, ţările capitaliste dezvoltate deţin monopolul industriei prelucrătoare şi, prin
aceasta, deţin şi monopolul exportului de produse manufacturate, exceptând unele
perioade scurte caracterizate prin crize energetice şi de materii prime pe plan mondial.
Ţările capitaliste dezvoltate pot controla preţul producţiei manufacturate în detrimentul
ţărilor în curs de dezvoltare şi a ţărilor din “lumea a treia”.
2
*** UN. Monthly Bulletin of Statistics, 1980-1992; UNCTAD Report 1996-1997; GATT/OMC
Report 1997, OMC Report 2003 etc.
6
Aurel Burciu
În ceea ce priveşte evoluţia structurii exportului mondial pe cele 6 grupe de

produse reţinem (date aproximative):3
1935 2002
Produse alimentare 29% 7,5%
Materii prime 22% 4,6%
Combustibil 8% 9,8%
Produse chimice 4% 10,5%
Maşini, utilaje şi mijloace de transport 10% 40,5%
Alte produse manufacturate 24% 24,1%
În ceea ce priveşte structura comerţului exterior al ţărilor dezvoltate situaţia se

prezintă astfel:
Tabel nr.3- Structura comerţului exterior al ţărilor dezvoltate
1963 1983 2002
E(%) I(%) E(%) I(%) E(%) I(%)
America Produse agricole 29 29,2 21,3 10,1 10,7 6,2

de Nord Produse miniere 12,2 20,4 11,5 23,4 7,2 11,2
Produse 53,2 47,4 62,9 63,6 76,9 78,5
manufacturate
Europa Produse agricole 18,3 32,8 13,0 15,5 9,4 10,2
de Vest Produse miniere 8,5 18,6 13,0 26,3 6,9 10,7
Produse 71,8 46,6 71,7 56,0 80,7 75,7
manufacturate
Japonia Produse agricole 8,8 44,5 1,8 20,7 1,1 16,3
Produse miniere 1,2 32,9 1,5 55,9 1,6 24,2
Produse 90,0 22,6 95,7 21,4 93,0 57,5
manufacturate
Sursa: OMC, International trade statistics,2003
Datele publicate în raportul anual al OMC pentru 2002 arată că mai mult de
jumătate din exporturile şi importurile mondiale de produse manufacturate sunt derulate
de ţările dezvoltate:
E(%) I(%)
America de Nord 15,5 23,1
3
*** UN. Monthly Bulletin of Statistics, 1980-1992; UNCTAD Report 1996-1997; GATT/OMC
Report 1997 etc.
7
Europa de Vest 45,5 41,4

Japonia 6,18 2,97
TOTAL 67,18 67,47
e) amplificarea fluxurilor comerciale intra – regionale ca urmare a liberalizării

preferenţiale a comerţului internaţional în cadrul aranjamentelor de integrare regională.
Tabel nr. 4 - Ponderea exporturilor şi importurilor intra –regionale în totalul exporturilor

şi importurilor regionale(%)
1990 1995 2002
E I E I E I
APEC * 67,5 65,4 73,1 71,7 72,8 70,0
(21 ţări)
** 32,5 34,6 26,9 28,3 27,2 30,0
UE * 64,9 63,0 64,0 65,2 61,6 61,9
(15 ţări) ** 35,1 37,0 36,0 34,8 38,4 38,1
NAFTA * 42,6 34,4 46,1 37,7 56,5 38,1
(3 ţări) ** 57,4 65,6 53,9 62,3 43,5 61,9
ASEAN * 20,1 16,2 25,5 18,9 24,0 23,6
(10 ţări) ** 79,9 83,8 74,5 81,1 76,0 76,4
CEFTA * - - 14,5 11,3 12,2 10,2
(7 ţări) ** - - 85,5 88,7 87,8 89,8
MERCOS * 8,9 14,5 20,5 18,1 11,5 17,0
UR ** 91,1 85,5 79,5 81,9 88,5 83,0
(4 ţări)
ANDEAN * 4,2 7,7 12,2 12,9 10,2 13,9
(5 ţări)
** 95,8 92,3 87,8 87,1 89,8 86,1
* intra - regional
** extra – regional
NOTĂ: Ţările CEFTA au încheiat acorduri de asociere cu UE, derulând cea mai mare
parte a comerţului lor exterior cu “cei 15”.
Din datele statistice publicate de UNCTAD rezultă că în anul 2002 aproximativ
70% din exporturile mondiale s-au derulat la nivel regional.
8
Aurel Burciu
Tabel nr. 5 - Ponderea exporturilor intra – regionale în exporturile mondiale în anul

2002:
Exporturile totale Exporturile intra – Ponderea exporturilor
ale regiunii regionale intra –regionale în
(mld dolari) (mld dolari) exporturile mondiale(%)
APEC 2941,637 2162,10 33,70
UE 2449,025 1494,15 23,29
NAFTA 1106,936 619,884 9,66
ASEAN 385,675 87,93 1,37
MERCOSUR 88,479 15,66 0,24
ANDEAN 52,951 5,61 0,08
TOTAL 68,34
Sursa: UNCTAD, Handbook of Statistics
f) Dacă se compară dinamica şi volumul comerţului internaţional cu evoluţia

rezervelor de aur şi devize (pentru ţările nesocialiste, deoarece ţări precum China, în
prezent, nu au publicat astfel de date) rezultă o devansare de către comerţul internaţional,
atât ca ritm de creştere cât şi ca volum valoric absolut, a rezervelor de aur şi devize. 4
g) Internalizarea pieţelor ca urmare a expansiunii societăţilor multinaţionale care

controlează în prezent aproximativ 80% din investiţiile externe directe şi peste 50% din
comerţul mondial.5
1.1.2. Definirea politicii comerciale şi obiectivele acesteia

Politica comercială este o parte componentă a politicii economice generale a
unui stat, parte care vizează sfera comerţului, a relaţiilor economice externe. 6
Politica economică reprezintă ansamblul mijloacelor prin care un guvern urmăreşte să
reglementeze şi să influenţeze situaţia economică şi dezvoltarea pe termen lung a unei
ţări.7
4
N. Sută – Op. cit.
5
I. Ignat, I. Pohoaţă ş.a, - Economie politică, Editura Economică, Bucureşti, 2002
6
C. Fota, coord. – Politici comerciale, Ed. Arta Grafică, 1953. Trebuie făcută o distincţie clară
între:
– politică economică;
– politică comercială;
– politică comercială de firmă.
Autorii invocaţi delimitează coerent cele trei categorii menţionate. Prin politică comercială de
firmă autorii înţeleg – sens la care subscriem şi noi – politica de piaţă a firmei, uzual asociată
politicii de marketing. Pe parcursul lucrării de faţă discutăm de politica comercială promovată la
nivel macroeconomic de către guvern, ca un set coerent de măsuri de dezvoltare economică internă
la adăpost de concurenţa străină.
7
C. Fota, coord. – Politici comerciale, Ed. Arta Grafică, 1953.Remarcăm o conexiune profundă
între politica economică şi cea comercială. Conform cu C. Fota ş.a., în abordarea modernă
utilizarea noţiunii de politică comercială înglobează politica economică generală a guvernului.
9
În principiu, în ţările dezvoltate, politica economică (şi prin aceasta şi politica

comercială) este orientată spre atingerea următoarelor obiective: 8
a) Menţinerea unui grad cât mai ridicat şi stabil de ocupare a forţei de muncă,
deci un şomaj cât mai scăzut (se folosesc politici monetare şi fiscale menite să menţină un
nivel cât mai ridicat al CERERII şi de evitare a RECESIUNII).
b) De a sigura o creştere economică cât mai susţinută şi, pe această bază, o
creştere a standardului de viaţă la nivel naţional (investiţiile, dezvoltarea şi modernizarea
producţiei etc.).
c) Evitarea inflaţiei sau, cel puţin, menţinerea ei sub un anumit control cu
influenţă în plan economic şi social (măsuri: creşterea producţiei, echilibru cerere/ofertă,
politica monetară, valutară etc.).
d) Stabilitatea balanţei de plăţi externe prin promovarea exporturilor, controlul
importurilor, atragerea de investiţii străine, politica financiară, valutară etc. Se află în
corelaţie cu controlul inflaţiei şi echilibru BPE (se menţine dacă creşterea preţurilor
interne nu devansează creşterea preţurilor din ţările partenere în relaţiile comerciale).
e) Alte obiective urmărite:
– mai bună distribuţie a venitului naţional prin sistemul de impozite, subvenţii
etc.;
– reducerea situaţiei de monopol a unor mari companii.
Problema esenţială a politicii economice promovate de orice stat este aceea de
CORELARE şi ECHILIBRU între diferitele componente şi obiective vizate, întrucât nu
este posibilă promovarea simultană a tuturora şi în acelaşi grad. 9
Ca parte a politicii economice, politica comercială include totalitatea
reglementărilor adoptate de către stat (caracter: juridic, administrativ, fiscal, bugetar,
financiar, bancar, valutar etc.) în scopul derulării comerţului exterior, al promovării
schimburilor comerciale cu alte state şi protejării economiei naţionale de concurenţă
străină.
Pe termen lung, principalul obiectiv al politicii comerciale a oricărui stat este de a
stimula creşterea economică naţională la adăpost de concurenţă străină. Rezultă că
politicii comerciale îi revin două funcţii:
– de promovare a relaţiilor comerciale externe;
– de protejare a economiei naţionale.
Pe termen scurt şi mediu, politica comercială poate urmări obiective care derivă
din cele pe termen lung, precum:10
– perfecţionarea structurii schimburilor comerciale externe;
– stimularea exporturilor cu anumite produse sau grupe de produse;
– restrângerea importurilor cu anumite produse sau grupe de produse;
– modificări în orientarea geografică a comerţului exterior;
– protecţie accentuată pentru unele sectoare economice faţă de concurenţa
străină;
– menţinerea echilibrului general al balanţei comerciale, ca parte a BPE;
8
C. Fota, coord. – Politici comerciale, Ed. Arta Grafică, 1953.
9
Gh. Ciobanu – Schimburile economice internaţionale, Ed. “Vasile Goldiş”, Arad, 1996
10
Gh. Ciobanu – Op. cit.
10
Aurel Burciu
– îmbunătăţirea raportului de schimb;

– încasări la bugetul statului.
Ţările dezvoltate economic urmăresc, prin intermediul politicilor comerciale
promovate, cucerirea de noi surse de aprovizionare cu materii prime, menţinerea şi
cucerirea unor pieţe externe de desfacere, stimularea dezvoltării ramurilor strategice din
economia lor naţională etc. Ţările în curs de dezvoltare urmăresc şi situează în centrul
politicilor comerciale: valorificarea superioară a resurselor naţionale, dezvoltarea
industriei prelucrătoare, reducerea dependenţei de unele importuri, specializarea unor
industrii pentru export etc. În fapt, dacă ţinem seama de teoria ricardiană asupra costurilor
comparative, prin politica comercială promovată, fiecare ţară vizează să obţină din REI
avantajul comparativ, respectiv o economie de muncă prin export de mărfuri competitive
şi import de produse pentru care sunt condiţii mai puţin favorabile de fabricaţie în ţară.
În plan teoretic, există trei tipuri de politică comercială:
 Politica comercială AUTARHICĂ (o stare de izolare economică şi orientarea spre
interior, ignorându-se avantajele REI);
 Politica comercială LIBERSCHIMBISTĂ (un comerţ internaţional fără obstacole,
curent aplicat de ţările ce au beneficiat primele de procesul industrializării);
 Politica comercială PROTECŢIONISTĂ (când se vizează restricţionarea accesului
produselor străine pe piaţa naţională).
Pe plan internaţional, se admit ca măsuri protecţioniste aplicabile în relaţiile
dintre state:
– din motive de securitate naţională, sănătate publică, protecţia mediului
ambiant, etc.;
– în cazul unui deficit accentuat în BPE, cu rezerva ca aceste măsuri
protecţioniste să fie temporare şi nediscriminante faţă de toate ţările partenere;
– faţă de acele ţări (colectiv) care fac exporturi la preţuri de dumping sau când
aceste exporturi sunt masive şi prejudiciază grav o industrie naţională în ansamblu;
– se admit măsuri protecţioniste pentru acele industrii (sectoare) care sunt în
faza de început a dezvoltării lor, în noile state independente, sau pentru industriile noi din
ţările dezvoltate, până când aceste industrii ajung la maturitate. Cel puţin principial, la
nivelul unor organisme internaţionale (GATT, UNCTAD etc.) şi în general pe plan
internaţional, nu se admit ca fiind corecte alte măsuri de protecţie, iar în caz de aplicare
de astfel de măsuri diferite de protecţie, acestea se consideră ca fiind în afara regulilor de
derulare a comerţului internaţional.
– Politica comercială prezintă o serie de particularităţi, dacă se analizează
comparativ cu celelalte componente ale politicii economice. Astfel, în afară de o sferă de
cuprindere diferită a celor două, sesizăm două aspecte:
# politica economică generală se aplică pe teritoriu ţării respective, pe când
politica comercială vizează în mare măsură relaţia cu alte state, deci consecinţele
măsurilor de politică comercială sunt mai greu de anticipat, iar alte state pot lua măsuri de
contracarare, atunci când le sunt afectate interesele lor; rezultă că trebuie să se urmeze
anumite reguli convenite între state (mai ales cele statuate în cadrul Acordului General
pentru Tarife şi Comerţ/GATT, 1948, devenit în prezent ORGANIZAŢIA MONDIALĂ A
COMERŢULUI);
11
 domeniul de aplicare al politicii comerciale este mai fluent şi influenţat de un

număr de factori mai mare (decât cel al politicii economice), factori specifici pieţei
mondiale, efectul politicii comerciale fiind mai puţin cert şi mai greu de evaluat decât cel
al măsurilor de politică economică generală; acest efect este dependent de potenţialul
economic, gradul de dezvoltare economică şi gradul de dependenţă a acelei ţări faţă de
piaţa externă.
În perioada postbelică, în contextul adâncirii interdependenţelor economice dintre
ţări, reglementarea REI se impune obiectiv necesară. În afară de reglementările adoptate
în cadrul GATT (OMC) s-au coordonat într-o anumită măsură politicile comercială ale
statelor lumii:
– bilateral;
– subregional;
– regional.
Cu toate acestea, practica REI arată că adesea aceste PRINCIPII ŞI REGULI
statuate între ţări au fost încălcate. Oficial, în limita acordurilor cuvenite, ţările lumii pot
recurge, în practica curentă a schimburilor comerciale, la o serie de instrumente concrete
de materializare a politicilor lor comerciale. Aplicarea unor astfel de instrumente/măsuri
asigură acea protecţie a dezvoltării economiilor naţionale fără a fi supuse confruntării
directe cu practicile concurenţiale externe. Recursul la instrumentele de materializare a
politicilor comerciale ale statelor trebuie însă să nu exceadă PRINCIPIILE/REGULILE
negociate şi convenite sub egida OMC, UNCTAD, ONU şi alte organisme internaţionale.
În esenţă, instrumentele de politică comercială sunt:
– INSTRUMENTE TARIFARE
– INSTRUMENTE NETARIFARE se vizează restrângerea importurilor
– INSTRUMENTE PROMOŢIONALE
– ŞI DE SIMULARE se vizează impulsionarea
exporturilor
1.2. Politica vamală

1.2.1. Taxele vamale
Petru a se prezenta modalitatea de utilizare concretă a instrumentelor tarifare,
trebuie definită politica vamală, care reprezintă o componentă a politicii comerciale a
unui stat. Politica vamală include totalitatea dispoziţiilor legale privind intrarea şi ieşirea
în/din ţară a mărfurilor, respectiv acele norme legale cu privire la: 11
– controlul mărfurilor cu ocazia trecerii frontierei de stat;
– controlul mijloacelor de transport cu ocazia trecerii frontierei de stat;
– îndeplinirea formalităţilor vamale;
– plata taxelor vamale (impunerea vamală).
11
I. Popa, coord. – Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică. Bucureşti, 1997
12
Aurel Burciu
Instrumentul principal de realizare a politicii vamale este tariful vamal în care se

prevăd mărfurile supuse impunerii vamale şi cuantumul de taxe percepute.12 Plata taxelor
vamale, percepute prin intermediul tarifului vamal, sau impunerea vamală îndeplineşte
trei funcţii:
 fiscală (este o sursă de venit la bugetul statului);
 protecţionistă (se protejează economia naţională sau sectoare ale acesteia,
deoarece taxa vamală la import va ridica preţul produsului importat care devine mai puţin
competitiv faţă de cele indigene);
 de negociere (pentru a stimula schimburile comerciale, statele pot negocia
concesii vamale reciproce sau nereciproce).
Taxele vamale sunt impozite indirecte percepute de către stat asupra mărfurilor
atunci când acestea trec graniţa vamală a ţării. 13 Se pot clasifica după patru criterii:14
a) După tipul operaţiei sau obiectivul impunerii vamale:
– taxe vamale de import care se aplică mărfurilor importate, se plătesc de firma
importatoare dar în final se includ în preţ şi se suportă de consumatorul final; sunt un
puternic mijloc de protecţie a economiei naţionale şi au cea mai largă răspândire;
– taxe vamale de export: au aplicabilitate limitată; se aplică pentru unele
produse de bază în vederea stimulării prelucrării la intern (venituri suplimentare la buget);
– taxe vamale de tranzit: asupra mărfurilor străine aflate în tranzit pe teritoriu
vamal al ţării respective (în prezent au o importanţă mai modestă, deoarece se încurajează
tranzitul pentru a folosi infrastructura, depozitele, porturile etc.).
b) După scopul pentru care se instituie taxa vamală:
– taxe cu o orientare protecţionistă (de regulă au nivel mai ridicat);
– taxe cu orientare fiscală, pentru venit suplimentar la buget.
c) După modul de percepere al taxelor vamale, acestea sunt:
– specifice, percepute pe unitatea fizică de marfă importată (x lei/tona
cărbune);
– “ad valorem”, percepute ca o cotă procentuală din valoarea vamală a
mărfurilor (din punct de vedere tehnic sunt simplu de aplicat dar în condiţiile fluctuării
preţurilor mondiale se poate pierde efectul protecţionist; în plus, uneori importatorul
declară în vamă preţuri mai mici decât cele reale; unele ţări au instituit dreptul de
preemţiune: dreptul statului de a cumpăra marfă importată, dacă organele vamale constată
că preţul facturat este mai mic decât cele efectiv plătit de importator);
– mixte, ca o combinaţie a primelor două categorii, când pe lângă taxa “ad
valorem” se percepe, temporar, şi o taxă specifică.
d) După modul de fixare de către stat, taxele vamale pot fi:15
 taxe vamale autonome, stabilite de stat în mod independent şi nu pe baza
unor înţelegeri cu alte state, atunci când faţă de statele respective nu se aplică clauza
12
Gh. Ciobanu – Schimburile economice internaţionale, Ed. Vasile Goldiş, Arad, 1996
13
N. Sută, coord. – Op. cit.
14
15
N. Sută, coord. – Comerţ internaţional şi politici comerciale contemporane, Ed. All, Bucureşti,
1995
13
naţiunii celei mai favorizate şi nu sunt convenţii reciproce. În cazul unor astfel de taxe,
sunt prevăzute trei nivele:
– maxime
– intermediare
– minime
Taxele autonome permit discriminarea în politica comercială promovată faţă de
un stat sau altul, sunt răspândite în ţările dezvoltate şi au nivele foarte ridicate.
 taxe vamale convenţionale (contractuale) care se adoptă de stat prin
înţelegere cu alte state pe baza acordurilor comerciale încheiate; sunt mai reduse ca cele
autonome şi fac obiectul negocierilor tarifare în cadrul GATT (OMC);
 taxe vamale preferenţiale: au un nivel mai redus, uneori zero (comparativ
cu alte taxe vamale) şi constituie o derogare de la aplicarea CNF, deoarece se aplică doar
faţă de anumite state pentru toate mărfurile sau anumite mărfuri importate.
Exemple de taxe vamale preferenţiale:
– taxele ce se aplică de către fostele ţări metropole faţă de fostele colonii;
– taxele ce se aplică de ţările CEE şi alte ţări dezvoltate faţă de Europa Centrală
şi de Est în cadrul SGP (sistemul generalizat de preferinţe vamale nereciproce şi
nediscriminatorii în favoarea ţărilor în curs de dezvoltare);
 taxe vamale de retorsiune (răspuns), care se aplică ca răspuns la politica
comercială neloială a altui stat; acest din urmă tip de taxe se regăsesc ca:
– taxe vamale antidumping (taxe vamale suplimentare percepute de stat, peste
cele obişnuite, pentru a anihila efectele exportului la preţ de dumping sau al dumpingului
valutar practicate de o anumită ţară la un moment dat);
– taxe vamale compensatorii: se percep de stat asupra unor importuri ce provin
din ţări care subvenţionează exportul unor produse sau acordă prime de export (vor
compensa diferenţa). Taxele vamale de retorsiune se pot aplica numai după ce a avut loc o
anchetă prin care se dovedeşte politica comercială neloială promovată de un anume stat.
Acest fapt conferă taxelor de retorsiune o dublă natură:
– tarifară;
– netarifară.
1.2.2. Tariful vamal

S-a menţionat că în tariful vamal se prevăd mărfurile supuse impunerii vamale şi
cuantumul taxelor percepute pe fiecare marfă. În conţinut, tariful vamal este un catalog în
care sunt nominalizate toate produsele supuse impunerii vamale şi mărimea taxelor
vamale percepute pe fiecare produs sau grupă de produse. Alături de legislaţia în materie,
regulamente, dispoziţii administrative privind comerţul exterior etc. tariful vamal este
componenta principală a regimului vamal al unei ţări.16 Suplimentar, ca excepţie, se pot
nominaliza şi mărfuri scutite la import pe anumite relaţii comerciale.
Clasificarea mărfurilor în cadrul tarifului vamal se poate face:
– după originea mărfii (produse vegetale, animale, minerale);
– funcţie de gradul lor de prelucrare (materii prime, semifabricate, finite);
– alfabetic;
16
I, Popa, coord. – Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997
14
Aurel Burciu
– combinat.
În 1950, printr-o convenţie de la Bruxelles s-a elaborat un nomenclator unic de
bază numit nomenclatorul vamal de la Bruxelles şi care în prezent poartă denumirea de
Nomenclatorul Consiliului de Cooperare Vamală, NCCV acceptat de 150 ţări aproximativ
(excepţii sunt SUA şi Canada) cu 1097 poziţii tarifare. Clasificarea mărfurilor în NCCV
se face după un criteriu combinat, respectiv gradul de prelucrare şi origina lor. 17 La nivel
de ONU se foloseşte clasificarea tip pentru CI elaborată de Comisia de Statistică ONU în
1950 care este mai detaliată. Se doreşte armonizarea codificării mărfurilor în tarifele
vamale, motiv pentru care în 1983 la Bruxelles s-a adoptat o nouă Convenţie privind
sistemul armonizat de descriere şi c odificare a mărfurilor (tariful vamal al României se
bazează pe Sistemul armonizat având 5018 poziţii). În afară de diferenţele privind modul
de întocmire a nomenclatorului din tariful vamal, în practica internaţională întâlnim: 18
– tarife vamale simple, care au o singură coloană de taxe vamale pentru toate
mărfurile (specific ţărilor în curs de dezvoltare);
– tarife vamale compuse, care cuprind două sau mai multe coloane de taxe
vamale, diferenţiat pe produse şi ţări de provenienţă (CNF etc.).
La nivel GATT (OMC) se admite, ca unic instrument de realizare a politicii de
protecţie a pieţei interne, doar tariful vamal.
1.2.3. Efectul protecţionist al taxelor vamale

Simpla comparare cantitativă a taxelor vamale nu este suficientă pentru a aprecia
intensitatea acţiunii acestor taxe ca instrument de protecţie. Comparaţia tarifară este
dificilă, deoarece aceiaşi modificare a taxei vamale poate antrena reacţii diferite ale
cererii de import de la o ţară la alta. Există un număr mai mare de factori care conferă o
anume intensitate protecţiei reale antrenate de o anumită taxă nominală prevăzută în tarif.
Dintre aceşti factori, se detaşează ca importanţă ponderea pe care o deţine valoarea
adăugată (manopera) în preţul final al produsului exportat (importat). Aşadar, trebuie să
distingem între :
– rata nominală de protecţie (X % din tarif);
– rata efectivă de protecţie.
Rata efectivă de protecţie (sau rata protecţiei efective) se referă la protecţia
obţinută pentru valoarea nou creată în ţară (manopera). RPE – măsoară sporul de valoare
nou creată pe unitate de produs în condiţiile aplicării tarifului vamal, faţă de aceiaşi
valoare nou creată pe unitatea de produs în condiţiile lipsei tarifului vamal. De regulă,
RPE sau protecţia efectivă se calculează după relaţia: 19
Tnf  Vf  Tnm  Vm
Te= 100 , unde:
Vf  Vm
Te = taxa efectivă;
Tnf = taxa nominală asupra produsului finit importat;
Tnm = taxa nominală asupra materiei prime importate;
17
C. Fota, coord. – Politici comerciale, Ed. Arta Grafică, Bucureşti, 1993
18
I. Popa, coord. – Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997
19
15
Vf = valoarea produsului finit;

Vm = valoarea materiei prime.
Exemplu:
Pentru un import de mobilă în valoare de 100 $/buc: Tnf = 10%; Tnm = 0%;
structura costului 50% manoperă ( valoarea nou creată) şi 50% materii prime:
10
 100  0  50
Te  100  100  20%
100  50
Rezultă că protecţia nominală de 10% impusă asupra produsului finit se va
repartiza doar asupra valorii nou create de 50 $ şi-i asigură o protecţie efectivă de 20%
(deci dublă). Prin mărirea preţului de import de la 100$ la 110 $ se permite ţării
importatoare, prin aplicarea Tnf, să plătească 60 $ pentru forţa de muncă faţă de 50 $ în
absenţa tarifului vamal. Concluzionând, se încurajează importul de lemn neprelucrat şi se
descurajează importul de mobilă.
RPE sau protecţia efectivă se mai poate calcula şi după relaţia: 20
Vcp  Vap
Te = , unde:
Vap
Vcp = valoarea nou creată pe unitate de produs în condiţii de protecţie;
Vap = valoarea nou creată pe unitate de produs în absenţa protecţiei.
Concluzionând, protecţia efectivă variază direct proporţional cu nivelul taxei
vamale asupra produsului finit şi invers proporţional cu nivelul taxei vamale asupra
materiilor prime ce intră în componenţa produsului finit respectiv.
Nivelul ridicat al protecţiei efective dezavantajează mai ales ţările în curs de
dezvoltare, deoarece elementul principal în formarea costului este preţul materiilor prime.
1.2.4. Teritoriul vamal

Teritoriul vamal este teritoriul pe care se aplică un anumit regim vamal, o
anumită legislaţie vamală. De regulă, teritoriul vamal coincide cu teritoriul naţional, dar
sunt şi situaţii (numeroase azi) când teritoriul vamal este mai mare sau mai mic ca cel
naţional. Astfel, discutăm despre:21
 Extinderea teritoriului vamal, când două sau mai multe state convin să
formeze împreună o uniune vamală, care va îngloba teritoriul statelor participante;
 Restrângerea teritoriului vamal, când statele hotărăsc ca anumite porturi,
zone sau localităţi să fie exceptate de la aplicarea regimului vamal obişnuit.
a) Extinderea:
Un efect parţial (incomplet) al extinderii teritoriului vamal este zona de liber
schimb, când se liberalizează comerţul între ţările membre, dar fiecare stat va aplica o
politică comercială şi tarif vamal propriu faţă de terţi (ex.AELS). Efectul de bază
(complet) al extinderii este Uniunea Vamală: statele membre liberalizează comerţul între
ele dar instituie şi o politică comercială comună faţă de terţi (exemplu fundamental este
CEE). Ideea de bază care stă la motivarea creării uniunii vamale este aceea că
20
C. Fota, coord. – Op. cit.
21
16
Aurel Burciu
liberalizarea comerţului poate contribui la creşterea bunăstării mondiale, lucru confirmat

de rezultatele obţinute la nivel de CEE, din anii ‘60 şi până azi. În legătură cu uniunea
vamală s-au introdus noţiunile de:22
# crearea de comerţ, ce presupune apariţia de noi fluxuri comerciale în interiorul
uniunii vamale, fluxuri care înlocuiesc sursele de aprovizionare mai puţin eficiente din
interiorul sau exteriorul uniunii cu altele mai avantajoase din punct de vedere al costului
de producţie;
# deturnarea de comerţ (numită şi creare externă de comerţ sau deturnare
negativă), ce presupune înlocuirea surselor mai eficiente de furnizare dar aflate în afara
uniunii, cu alte surse interne uniunii, mai puţin avantajoase sub aspectul costului, însă
care devin artificial mai competitive în urma eliminării taxelor vamale în schimburile
reciproce dintre statele ce formează uniunea.
Cele două fenomene menţionate (crearea de comerţ – deturnarea de comerţ) au
apărut ca efecte ce au însoţit şi caracterizat procesul de formare şi consolidare a CEE.
Efectele invocate au avut şi au influenţe directe atât asupra ţărilor membre Pieţei
Comune, cât şi asupra ţărilor terţe (din afara uniunii). Astfel, asupra ţărilor membre ale
uniunii, noi fluxuri comerciale rezultate prin crearea de comerţ au condus la
îmbunătăţirea raportului de schimb, la care se adaugă alte efecte pozitive. Asupra ţărilor
terţe, opiniile şi studiile teoretice sunt împărţite în a argumenta dacă efectele constituirii şi
dezvoltării CEE sunt pozitive sau negative (se inclină a sublinia caracterul protecţionist al
CEE şi o anumită perturbare a fluxurilor CI).23
b) Restrângerea:
Această restrângere a teritoriului vamal se realizează prin înfiinţarea pe teritoriul
naţional de:
# Porturi franco. în care se permite intrarea şi ieşirea de mărfuri, indiferent de
origine, fără a fi supuse impunerii vamale şi regimului vamal obişnuit (se pot înfiinţa în
port şi ICE-uri, firme de producţie etc.; de exemplu, Sulina, în România);
# Zone libere: când o suprafaţă limitată, situată pe trasee comerciale, se
exceptează de la regimul vamal şi se va bucura de aceleaşi privilegii ca portul franco;
# Antrepozite vamale şi depozite: în care se pot păstra mărfuri importate, pe
anumite perioade, fără a plăti taxe vamale, dar se plătesc taxe de antrepozitare.
1.3. Politica comercială netarifară

1.3.1. Aspecte introductive
În afara tarifului vamal, statele aplică un complex de măsuri şi reglementări
pentru a proteja piaţa internă de concurenţa străină. Sunt identificate circa 2000 de astfel
de obstacole netarifare care pot urmări marfa importată de la exportator şi până la
consumatorul final (deci astfel de măsuri nu se limitează doar în vamă); uneori acestea
devin obstacole mai mari în calea importului decât taxele vamale prevăzute în tarif vamal
(chiar de nivel ridicat).24 Astfel de bariere (obstacole) netarifare sunt greu de identificat şi
22
23
P. Kennen – The International Economy, Prentice-Hall, Inc., New Jersey, 1985
24
1995
17
negociat de către state. În general, GATT-ul le clasifică în cinci grupe, deşi delimitarea
este preponderent metodologică:
1. bariere ce implică o limitare cantitativă directă a importurilor;
2. bariere ce implică limitarea indirectă a importurilor prin mecanismul
preţurilor;
3. bariere ce decurg din formalităţile vamale şi administrative la import;
4. bariere ce decurg din participarea statului în activităţile comerciale;
5. obstacole tehnice decurgând din standardele aplicate produselor importate şi
celor indigene.
1.3.2. Bariere netarifare ce implică o limitare cantitativă directă a importurilor

Acest tip de bariere, ce implică limitarea cantitativă directă a importurilor, sunt
negociate prin acorduri (convenţii) internaţionale între statele participante. Se include în
această categorie:
a) Interdicţiile (prohibiţiile) la import: sunt mijlocul cel mai radical de protecţie,
când se interzice total sau parţial, pe timp limitat sau nelimitat, importul unor produse sau
grupe de produse. Motivele sunt politice sau economice şi se materializează prin refuzul
organismelor de stat de a elibera licenţa de import la acele produse. În cadrul CEE se
aplică interdicţii selective şi temporare la import, mai ales la unele produse agricole
realizate de comunitate.
b) Contingentele de import: sunt plafoane maxime, stabilite cantitativ sau
valoric, la importul unor produse sau grupe de produse, pe perioade limitate de timp.
Contingentele la import pot fi de două feluri:25
– globale, fără a repartiza importul respectiv pe ţări de provenienţă;
– bilaterale, când se precizează ţara de provenienţă (se pot conveni ca anexă la
acordul comercial bilateral).
c) Licenţele de import, sunt autorizaţii acordate de stat firmelor importatoare
pentru o grupă de produse şi pentru o anumită perioadă de timp. După modul de eliberare
şi formalităţile cerute, licenţele de import pot fi:
 licenţe automate de import, când cererea de import se acceptă în mod
automat într-un termen stabilit, pentru orice produs liberalizat la import;
 licenţe de administrare a restricţiilor cantitative la import, care se acordă
selectiv pe produse, ţări şi numai în limita plafoanelor maxime prevăzute la importul
acelor produse neliberalizate la import (contingenitate). Această categorie de licenţe de
import, în mod similar contingentelor, pot fi:
– acordate global;
– acordate bilateral.
d) Limitările voluntare la export (sau AUTOLIMITĂRI LA EXPORT): sunt
înţelegeri oficiale sau semioficiale dintre ţări, în baza cărora ţara exportatoare se obligă,
la cererea ţării importatoare, să reducă la un volum convenit exportul unui produs sau
grupă de produse, sub ameninţarea că, în caz contrar, ţara importatoare va introduce ea
însăşi contingente de import mai restrictive şi pe timp mai lung. Acest tip de restricţie
duce la o reorientare temporară de fluxuri comerciale şi la înţelegeri (carteluri) intre
25
18
Aurel Burciu
producătorii-exportatori privind repartizarea volumului de export. Exemple clasice de

acorduri de “autolimitare” la export:
– SUA – Japonia;
– CEE – Japonia.
e) Acordurile privind comercializarea ordonată a produselor: sunt o restricţie
cantitativă apropiată de limitările voluntare, dar bazată pe negocieri
bilaterale/multilaterale între state, obligatoriu la nivel de guvern, şi care include alături de
limitarea “voluntară” la export şi prevederi suplimentare vizând preţurile, clauzele de
salvgardare şi alte aspecte similare. Exemplu clasic în acest sens este acordul privind CI
cu produse textile, domeniu în care din 1961 s-au introdus restricţii pe bază de acorduri
oficiale; azi se numeşte “Aranjamentul multifibre” (AMF din 1973 s-a prelungit prin
protocolul semnat în cadrul GATT şi revizuit ulterior).
1.3.3. Bariere netarifare ce implică limitarea importurilor prin mecanismul

preţurilor
În această categorie de obstacole netarifare se include, în principal, următoarele
bariere:
a) Prelevările variabile la import: se aplică ca măsură de protecţie la frontieră la
nivelul UE; se doreşte aducerea preţului de import franco-frontiera ţării importatoare
CEE la nivelul preţurilor de pe piaţa intercomunitară, pentru a proteja agricultura ţărilor
membre. Astfel de taxe de prelevare se aplică doar acelor produse agricole care intră sub
incidenţa politicii agricole comunitare.Prelevarea la import este diferenţa dintre preţul
programat de import şi preţul mondial la acel produs agricol ce se doreşte a fi importat
din afara CEE:26
– dacă preţul mondial este mai mic, taxa de prelevare o suportă importatorul şi
se varsă la FEOGA;
– dacă preţul mondial este mai mare şi importul este necesar, atunci taxa de
prelevare devine subvenţie la import.
b) Preţurile minime şi maxime la import: în conţinut constituie un obstacol netarifar
comparabil cu prelevările variabile la import, dar sunt practicate de majoritatea ţărilor
dezvoltate şi nu numai cele din CEE. Astfel, se pot stabili:
– preţuri minime: dacă pe piaţa mondială preţul la un produs scade mult (şi
devine astfel competitiv la export) ţările importatoare stabilesc preţuri minime de import
foarte apropiate sau egale cu preţul cu ridicata la intern pentru acel produs (se protejează
direct acel sector al industriei naţionale);
– preţuri maxime de import: când ţările exportatoare încearcă o ridicare
artificială a preţului la un produs, ca răspuns principalele ţări importatoare pot stabili
nivele maxime de preţ de import foarte apropiat de preţul cu ridicata intern.
c) Ajustările fiscale la frontieră: constituie un regim fiscal potrivit căruia mărfurile
exportate se scutesc de impozite indirecte (mai întâi TVA) iar mărfurile importate se
supun aceloraşi impozite ca şi cele indigene; pentru a respecta acest principiu, ţările
26
1995
19
negociază convenţii privind evitarea dublei impuneri. Principalele categorii de taxe ce

intră sub incidenţa ajustărilor fiscale la frontieră: 27
– TVA aplicat în CEE, România etc.;
– taxa în cascadă (impozit de consum aplicat la fiecare stadiu al circulaţiei
mărfurilor dar la întreaga ei valoare);
– accizele pentru produse de lux, tutun, băuturi alcoolice etc. (monopol de
stat);
– alte categorii de taxe:
– taxe portuare;
– taxe statistice;
– taxe sanitare;
– taxe consulare.
Discriminarea pe calea politicii fiscale (chiar atunci când sunt convenţii încheiate
pentru a se pune de acord toate categoriile de taxe) poate fi aplicată prin:
– evaluarea diferenţiată a bazei de impunere;
– ordinea de percepere a taxelor;
– legarea impunerii de calitate, caracteristici tehnice etc.
d) Taxele antidumping şi compensatorii: teoretic se pot folosi împotriva practicilor
neloiale ale unor sate (export la preţ de dumping + subvenţii şi prime la export), iar ţara
importatoare trebuie să dovedească prejudiciul cauzat ca fiind real. În astfel de cazuri,
ţara importatoare are dreptul la o perioadă de anchetă; în acea perioadă se blochează
importul (măsură netarifară).
e) Depunerile (depozitele) prealabile la import: în unele ţări dezvoltate,
importatorul este obligat să depună la organele vamale o cotă parte din valuta necesară
viitorului import (cu 6 luni de zile înainte, fără dobândă), pe o anumită relaţie, fapt de
natură a descuraja importul pe acel flux comercial.
1.3.4. Bariere netarifare ce decurg din formalităţi vamale şi administrative

privind importurile
Formalităţile vamale şi administrative sunt cerinţe de ordin tehnic ce se cer a fi
îndeplinite cu ocazia derulării importului şi care, prin numărul mare de documente
necesare şi caracterul greoi şi complicat în unele cazuri, se transformă în obstacole ce
frânează sau limitează importul unor produse. În această categorie de bariere netarifare se
includ:28
a) Modalităţile concrete de evaluare a mărfurilor în vamă, care au ca principiu de
bază reglementările internaţionale în acest sens:
– convenţia internaţională cu privire la evaluarea vamală;
– codul de evaluare vamală negociat la runda Tokyo.
Ambele reglementări sunt negociate în cadrul GATT (OMC) şi stipulează că
evaluarea trebuie să se facă pe baza preţurilor CIF, urmărindu-se să se stabilească o
valoare reală a mărfurilor, respectându-se două condiţii: 29
27
28
29
N. Sută, coord. – Op. cit
20
Aurel Burciu
– se iau ca bază de calcul preţurile reale de import şi nu preţuri interne sau

altele stabilite arbitrar;
– preţul mărfurilor importate se exprimă în moneda naţională la un curs real
recunoscut de FMI.
b) Documentele numeroase şi complicate, ca şi alte formalităţi ce se cer a fi
îndeplinite la importul unor mărfuri (sau din unele ţări), şi care devin obstacole netarifare,
atunci când îngreunează desfăşurarea normală a schimburilor comerciale.
1.3.5. Bariere netarifare decurgând din participarea statului la activităţile de

CE
În această categorie de bariere netarifare se include, cel mai frecvent:
a) Achiziţiile guvernamentale: prin care se poate da prioritate absolută firmelor
naţionale faţă de cele străine, pentru aprovizionarea unor ministere, departamente, alte
instituţii de stat.
b) Comerţul de stat (avem în vedere tranzacţii de vânzare-cumpărare efectuate de
companii cu capital de stat) când, de regulă, firmele naţionale beneficiază de reduceri şi
scutiri în plan fiscal, faţă de firmele străine.
c) Monopolul de stat asupra importului unor produse strategice ca importanţă
(cereale, petrol, medicamente etc.) poate duce la orientarea cantitativă a importului pe
anumite fluxuri/ţări.
1.3.6. Bariere netarifare (sau obstacole tehnice) decurgând din standardizare

Astfel de bariere netarifare, localizate frecvent în practica ţărilor dezvoltate, sunt
relativ dificil de contracarat şi pot constitui obstacole serioase în calea importurilor, mai
ales dacă se aplică selectiv. Se includ în această categorie:
a) Normele sanitare şi fitosanitare ce se cer a fi îndeplinite în ţările dezvoltate la
importul unor produse ca alimente, medicamente, produse chimice, etc. (condiţiile de
calitate, de omologare etc.).
b) Normele de securitate şi alte condiţii impuse la importuri destinate consumului
productiv (maşini-utilaje sau mijloace de transport).
c) Normele de ambalare, marcare şi etichetare: pot deveni obstacole ce îngreunează
derularea unor schimburi comerciale normale între ţări, îndeosebi prin caracterul excesiv
şi/sau selectiv.
1.4. Politici comerciale promoţionale şi de stimulare a exporturilor
Impulsionarea exporturilor prin măsuri complexe este astăzi o componentă de

bază a politicilor comerciale promovate de majoritatea ţărilor lumii. Această impulsionare
include:
 măsuri promoţionale sau de promovare a exporturilor: se vizează
influenţarea pe diverse căi a clienţilor potenţiali externi pentru a cumpăra mărfurile
disponibile la export. În acest sens se recurge la:
– convenţii şi acorduri comerciale, inclusiv facilităţi acordate expres;
21
– participarea la târguri şi expoziţii internaţionale şi organizarea unor astfel de

manifestări pe plan intern (TIB, cazul României);
– organizarea de reprezentanţe comerciale în ţările importatoare;
– organizarea unor servicii de informare-orientare a clienţilor externi;
– publicitate externă etc.
 măsuri de stimulare a exporturilor; măsuri/instrumente care se grupează
30
în patru grupe:
– măsuri bugetare;
– măsuri fiscale;
– măsuri financiar-bancare;
– măsuri valutare.
1.4.1. Măsuri bugetare de stimulare a exporturilor

În această categorie de măsuri de stimulare a exportului se includ:
a) subvenţiile la export: sunt sume de bani acordate firmelor direct sau indirect,
pentru a le rentabiliza activitatea de export, atunci când preţurile externe nu sunt
atractive. Subvenţionarea se face de regulă selectiv pentru anumite sectoare economice: 31
– agricultura, care este sectorul cel mai puternic subvenţionat;
– industrii strategice (aeronautică, electronică);
– industrii în dezvoltare (informatică);
– industrii care deţin o pondere mare în ocuparea forţei de muncă (automobile);
– industrii în declin;
b) primele de export: se acordă de stat acelor exportatori care realizează mari volume
de export sau exportă produse ale unor industrii de importanţă naţională (sunt
comparabile cu subvenţiile, ca efecte);
c) alte instrumente bugetare, din categoria subvenţiilor indirecte la export, precum
facilităţile acordate exportatorilor pe seama cheltuielilor publice (informaţii, studii,
cercetări, participarea la târguri internaţionale, transporturi etc.).
1.4.2. Măsuri fiscale de stimulare a exporturilor

Prin astfel de măsuri de stimulare a exportului se vizează creşterea
competitivităţii pe seama diminuării unor componente ale costului de producţie. Se
apelează la scutiri, reduceri sau restituiri de taxe şi impozite directe sau indirecte şi se
include în această grupă de măsuri:
a) facilităţi fiscale pentru mărfuri exportate: constau în reducerea sau restituirea
impozitului pe circulaţia mărfurilor – cazul României, a TVA – şi se pot acorda pentru
toate mărfurile exportate sau după anumite criterii (importanţă, grad de prelucrare, noi
locuri de muncă etc.);
b) facilităţi fiscale acordate exportatorilor: reduceri ale impozitului pe venit (profit)
realizat de ICE în urma exportului (inclusiv se admite constituirea de ICE de fonduri de
rezervă, fonduri de stimulare);32
30
N. Sută, coord. – Op. cit
31
32
22
Aurel Burciu
c) facilităţi vamale la importul unor mărfuri ce se vor prelucra şi încorpora în produse

destinate exportului (reduceri, scutiri sau restituiri de taxe vamale la import de materii
prime, combustibili, materiale, utilaje destinate producţiei de export).
Se aplică şi admisia temporară a unor mărfuri importate, pe perioade limitate, cu
scutire de orice taxe sub rezerva prelucrării şi exportării lor în acelaşi interval de timp.
Astfel de facilităţi vamale la import echivalează, în fapt, cu facilităţile fiscale pentru
mărfurile ce vor urma a fi exportate. Acest mecanism de stimulare condiţionată a
exporturilor se mai numeşte sistemul drawback. Sistemul DRAWBACK este un sistem de
stimulare a exporturilor aplicat de ţările dezvoltate, prin care se restituie ICE-ul
exportator, cu ocazia şi la data efectuării exporturilor, diferite sume sau cheltuieli făcute
cum ar fi:
– taxe vamale;
– accize;
– diferite impozite;
– alte taxe.
toate făcute la importul unor materii prime sau semifabricate destinate realizării
producţiei export. Condiţii de a beneficia de mecanismul drawback:
– se declară intenţia de export încă de la efectuarea importului materiilor prime
+ semifabricate;
– se incorporează într-o anumită proporţie;
– reexportul mărfurilor realizate are loc într-un anume interval de timp.
1.4.3. Măsuri financiar-bancare de stimulare a exporturilor

În numeroase domenii ale CI, finanţarea are rol hotărâtor în realizarea exportului.
Finanţarea exporturilor se realizează prin sistemul naţional bancar şi alte instituţii publice
sau private, specializate în acest sens. În categoria unor măsuri de stimulare a exporturilor
prin instrumente financiare şi bancare, includem:
a) Creditele la export pentru exporturi cu valoare ridicată (instalaţii, utilaje),
precum acordarea de credite cumpărătorului străin (client extern), într-o formă sau alta:
– prin convenţii bilaterale la nivel guvernamental, când se
garantează/creditează un anumit plafon pentru creditul angajat de ICE-ul importator;
– prin sprijinul unor consorţii bancare, când mai multe bănci se pun de acord
pentru a finanţa exporturi complexe şi de mare valoare, şi se procedează la o creditare
directă sau indirectă a ICE-ului importator; această creditare ia forma: 33
 creditului furnizor: când băncile acordă creditul necesar (sau o cotă parte)
exportatorului, pentru ca acesta să poată efectua exportul, să-l crediteze el pe importatorul
(clientul) străin; deci în mod indirect băncile vor credita acelaşi importator străin (vezi
paragraful 7.4.);
 creditului cumpărător: când băncile importatorului străin obţin creditul
necesar (sau o cotă parte) din partea unor bănci din ţara exportatoare pentru a putea
efectua importul şi a-l achita integral în timp scurt (la livrare chiar); este cel mai răspândit
în practica internaţională (vezi paragraful 7.4.).
33
A. Burciu – La pratique bancaire dans le commerce international, IUT “Paul Sabatier”, France,
1996
23
Astfel de credite (ambele) se acordă pe termene medii (1-5 ani) şi lungi (6-20
ani). De regulă, dobânda la ele este mai scăzută decât cea uzuală, iar băncile se
refinanţează în condiţii speciale de la băncile CENTRALE (inclusiv prin scontarea
cambiilor de export în condiţii preferenţiale şi cu taxe mai reduse faţă de cele interne).
b) Asigurarea şi garantarea creditelor de export este o modalitate de a cointeresa
exportatorii să efectueze vânzări pe credit în străinătate. Asigurarea se face atât faţă de
riscurile comerciale cât şi necomerciale (risc politic, de convertibilitate, de transfer, de
blocare a plăţilor, de embargou, de insolvabilitate etc.). Asigurarea se face pentru
creditele furnizor şi presupune acoperirea riscului exportatorului de a nu încasa
contravaloarea mărfurilor exportate. Garantarea se face pentru creditele cumpărător şi
constă în obligaţia asumată de o instituţie specializată din ţara importatorului de a
rambursa o cotă parte din credit, dacă debitorul devine insolvabil. Asigurarea şi
garantarea exporturilor se practică azi în toate ţările lumii, dezvoltate şi în curs de
dezvoltare. Pentru a elimina riscul pieţei externe, în unele ţări există recomandarea (SUA,
Anglia) iar în altele obligativitatea (Japonia) asigurării exportului.
1.4.4. Măsuri valutare de stimulare a exporturilor

În această categorie de măsuri de stimulare a exporturilor se includ:
a) primele valutare: se apropie în conţinut de subvenţiile la export şi constau în
convertirea valutei deţinute de exportatori la cursuri mai avantajoase decât cel oficial la
data respectivă; se acordă diferenţiat pe produse, pe ţări, zone etc.;
b) deprecierea monedei naţionale stimulează, de regulă, exporturile, atunci când
această depreciere este mai accentuată decât scăderea puterii interne de cumpărare
(inflaţia). Practica arată că deprecierea monedei naţionale (voit) stimulează exporturile
dar pe termen scurt şi numai dacă cererea externă este elastică faţă de preţ pentru anumite
mărfuri.34 La nivel macro, deprecierea monedei naţionale conduce la o deteriorare a
poziţiei ţării respective în economia mondială, motiv pentru care se practică pe scară
redusă.
34
24
Aurel Burciu
CAPITOLUL 2
TEHNICI DE PLĂŢI APLICATE ÎN TRANZACŢIILE COMERCIALE
INTERNAŢIONALE
2.1. Sisteme, modalităţi, tehnici
Pentru “actorii” comerţului exterior şi alţi profesionişti ai comerţului

internaţional, aceste tehnici de plăţi, dar în aceeaşi măsură de finanţare, au un impact
direct asupra activităţii practice curente. Trebuie făcută distincţia clară între: 35
 instrumente de plată;
 tehnici (modalităţi) de plată.
Prin instrumente de plată noi înţelegem instrumentele pe care se sprijină toate
sistemele de plăţi:36
– viramentul;
– cecul;
– cardul bancar;
– efectul de comerţ;
– avizul de prelevare.
Aceste instrumente se aplică pe pieţele interne ca şi pe pieţele externe. Fiecare
din instrumentele menţionate are unele avantaje (mai mult sau mai puţin costisitoare, mai
mult sau mai puţin rapide, relative la iniţiativa de emisie, relative la recunoaşterea
datoriilor etc.) precum şi unele inconveniente (iniţiativa de emisie, riscul de pierdere sau
furt etc.). Pe baza acestor instrumente de plată, în cadrul SBI au fost dezvoltate mai
multe tehnici şi/sau modalităţi de plată:
– plata contra factură;
– plata contra trată (scrisoare de schimb);
– plata contra cec;
– ordinul de plată;
– biletul la ordin;
– creditul documentar;
– incassou-ul documentar;
– alte tehnici şi/sau modalităţi de plată.
Fiecare tehnică de plată implică, în acelaşi timp, avantaje şi dezavantaje pentru
cele două părţi din contractul de comerţ exterior:
 vânzător (exportator);
 cumpărător (importator).
În general, creditul documentar (forma de acreditiv documentar) echilibrează
pretenţiile celor două părţi şi poate garanta punerea în practică a obligaţiilor asumate de
fiecare parte (sarcinile asumate de contractanţi).
2.2. Plata contra factură
35
A. Barelier, coord. – Exporter, 11e Edition, Foucher, Paris, 1995
36
S. Gaftonic – Practici bancare internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1995
25
În cadrul tehnicii de plată contra factură, exportatorul (vânzătorul), după ce a

expediat marfa, încredinţează băncii sau direct importatorului documentele convenite prin
contract. Printre aceste documente, factura comercială este cel mai important document
prin care se fixează preţul; alte documente care pot sau nu însoţi factura comercială:
– documentul de transport (contractul de transport, scrisoarea de trăsură etc.);
– certificatul de asigurare;
– certificatul de provenienţă etc.
“Este posibil să se ceară plata mărfii exportate prin simpla prezentare a facturii
comerciale importatorului sau când creditul convenit cumpărătorului ajunge la termen”. 37
Factura comercială (şi eventual celelalte documente) pot fi însoţite sau nu de un efect de
comerţ (de exemplu: trată), care va fi dat importatorului contra plăţii sau acceptării. În
virtutea acestor documente, importatorul trebuie să facă un virament bancar internaţional
prin care dă ordin băncii sale să-i debiteze contul pentru a credita contul exportatorului.
Viramentul bancar poate avea loc prin telex sau prin sistemul SWIFT. În cazul plăţii
contra factură, importatorul poate foarte bine să nu plătească niciodată, chiar dacă banca
păstrează documentele; deci securitatea este foarte redusă pentru vânzător (risc de non-
transfer, risc logistic etc.).
“Faptul de nu pune în aplicare securitatea plăţii, evită o greutate birocratică şi
administrativă, dar trebuie ştiut că, în caz de litigiu, nefiind prevăzută nici o barieră de
protecţie, cumpărătorul îşi poate impune voinţa să modifice în mod unilateral condiţiile
de plată”.38 Această tehnică de plată poate fi utilizată în cazul unor sume mici sau în
tranzacţiile între societăţi care dau dovadă de încredere reciprocă sau fac parte din acelaşi
grup.
2.3. Plata contra trată (scrisoare de schimb)
Scrisoarea de schimb sau trata este un înscris prin care o persoană numită trăgător
(creditorul-exportatorul) dă un ordin unei alte persane numite tras (debitorul-
importatorul) să plătească o sumă oarecare, unei alte persoane numite beneficiar, adesea
trăgătorul el-însuşi sau banca sa. Părţile implicate în emiterea unei trate şi schema
simplificată a funcţionării acestei tehnici de plată sînt prezentate în figura 6.1. Menţiunile
obligatorii pentru o trată sunt:
– cuvântul “scrisoare de schimb” sau “trată” inserat în chiar textul titlului;
– ordinul de plată a unei sume;
– numele trasului;
– numele beneficiarului;
– scadenţa (sau la vedere);
– locul plăţii (sau domiciliul trasului);
– data şi locul creării (sau domiciliul trăgătorului);
– numele şi semnătura trăgătorului.
37
D. P. Monod – Moyens et techniques de paiement internationaux, 2e Edition, Ed. ESKA, Paris,
1995
38
D. P. Monod – Op. cit.
26
Aurel Burciu
Figura 2.1. Schema simplificată a funcţionării unei trate

Tras
Trăgător Beneficiar Alţii
Cambia serveşte ca:39

– instrument de plată: trăgătorul are de încasat o sumă de la tras dar are în acelaşi timp de
achitat o datorie altei persoane (beneficiarul);
– instrument de credit: în intervalul de timp ce survine de la emiterea cambiei şi până la
plata ei efectivă (care uneori este foarte mare) aceasta circulă în condiţii specifice, ca
instrument de credit. Cambia trebuie să conţină: denumirea de cambie, ordinul
necondiţionat de a plăti o sumă, termenul de scadenţă (30, 60, 90, 180 zile) etc. Dacă nu
se menţionează scadenţa, cambia este plătibilă la vedere; dacă nu se menţionează locul
plăţii acesta este domiciliul trasului, iar dacă nu se menţionează locul de emitere -
domiciliul trăgătorului.
În perioada cât circulă ca instrument de credit, există o serie de operaţiuni sau
tehnici specifice aplicate cambiei:
 avalizarea – este o operaţiune care apare în situaţia în care trăgătorul nu
este sigur de solvabilitatea trasului, motiv pentru care apelează la o garanţie,
denumită aval, din partea unei terţe persoane (o bancă), care se înscrie sub semnătură
pe una din părţile cambiei;
 andosarea – este tehnica de transmitere a cambiei prin gir sau andosare şi
se realizează printr-o dispoziţie scrisă pe cambie de beneficiar, care ordonă trasului să
achite suma arătată unei alte persoane (sau la ordinul ei) menţionate expres;
 scontarea – operaţie prin care posesorul cambiei obţine de la o bancă
comercială, înainte de scadenţă, suma înscrisă pe cambie minus:
– dobânda aferentă sumei înscrisă din acel moment şi până la scadenţă;
– valoarea de scont drept comision al băncii
 rescontarea – operaţie prin care banca comercială prechimbă
cambia în bani la banca centrală, care percepe pentru aceasta taxa oficială a scontului
(de aici se influenţează nivelul aproximativ al ratei dobânzii);
 forfetarea – vinderea cambiei, indiferent de scadenţă, la o instituţie
financiară specializată, alta decât băncile comerciale, care preiau riscul de neplată,
contra unei taxe de forfetare superioare taxei de scont.
În operaţiunile de comerţ exterior, plata contra trată se utilizează mai ales în
corelaţie cu alte modalităţi de plată (credit documentar, factură etc.). 40
39
G. Kingsburg – An introduction to World Financial Market, Open University, 1996
40
*** – Manual de operaţiuni documentare în comerţul exterior, Union de Banques Suisses,
Chişinău, 1993
27
Beneficiarul plăţii este în general exportatorul el-însuşi şi trata poate fi la vedere

sau la termen. În această din urmă ipoteză, trata este un titlu de credit; exportatorul îşi
poate mobiliza creanţa prin scontarea tratei la o bancă comercială. Totuşi, există unele
inconveniente pentru exportator când utilizează numai o simplă trată ca mod de plată (risc
de pierdere sau furt, riscul neplăţii, poate să nu fie utilizat în toate ţările etc.). În plus,
exportatorul poate să-şi mobilizeze creanţele rezultate şi prin alte instrumente şi tehnici
mai favorabile din punctul său de vedere (credit documentar).
2.4. Plata contra cec
Cecul este un ordin scris şi necondiţionat de plată dat de o persoană (trăgător)

unei alte persoane (o bancă cel mai des), pentru a plăti o sumă unui beneficiar. Ca tehnică
de plată în comerţul exterior, beneficiarul cecului este exportatorul. Bineînţeles, banca nu
acceptă să plătească decât dacă există fonduri suficiente în contul clientului său
(importator sau trăgător). Existenţa fondurilor la bancă, în numele importatorului,
constituie provizia cecului (trebuie să fie făcut de trăgător). 41
În comerţul exterior, cecul este un mijloc de plată mai puţin rapid, deoarece, emis
de importator, este expediat exportatorului care îl va transmite apoi băncii sale. Suma
cecului este debitată din contul importatorului în contul exportatorului. Utilizarea cecului
ca modalitate de plată în comerţul extern implică unele riscuri: riscul de cec fără resurse,
risc de pierdere sau de furt, risc de opoziţie din partea trăgătorului, risc de schimb etc.
Această tehnică de plată poate fi utilizată în cazul unor sume mici (plata avansurilor,
comisioanelor etc.).
2.5. Biletul la ordin
Biletul de ordin este un înscris prin care o persoană numită subscriptor (debitorul-
importator) recunoaşte datoria şi se angajează să plătească beneficiarului (creditorul-
exportatorul) o sumă oarecare, la o dată determinată. Menţiunile obligatorii pentru biletul
de ordin sunt:
– formula “bilet de ordin” inserată în chiar textul biletului;
– promisiunea (angajamentul) de plată a unei sume determinate;
– scadenţa (sau la vedere);
– locul plăţii (sau domiciliul subscriptorului);
– numele beneficiarului;
– data şi locul de emitere;
– semnătura subscriptorului.
Sunt aplicabile biletului de ordin, în măsura în care ele nu sînt incompatibile prin
natura lor, toate dispoziţiile relative la scrisorile de schimb (scadenţă, acceptare, aval,
andosarea, scontarea etc.).
Biletul de ordin poate fi la vedere sau la termen (în ipoteza a doua, el este un titlu
de creanţă care devine un ordin de plată la scadenţa creditului convenit de exportator).
41
Chişinău, 1993
28
Aurel Burciu
Plata biletului de ordin la termen se efectuează în acelaşi fel ca pentru o trată. “Acest mod
de plată este de fapt puţin utilizat în comerţul internaţional”. 42
2.6. Ordinul de plată
Ordinul de plată este un înscris prin care o persoană numită ordonator

(importator) dă un ordin băncii sale să plătească o sumă oarecare în favoarea unei alte
persoane numite beneficiar (exportator). În general, pentru realizarea ordinului de plată
există înscrisuri adecvate puse la dispoziţie de bănci pentru facilitarea abordării
operaţiunii. În cadrul SBI, în virtutea ordinului de plată, va fi efectuat un virament bancar
internaţional între cele două conturi ţinute într-o singură bancă sau ţinute de două bănci
deferite (în acest din urmă caz, operaţiunea are loc prin viramente între cele două bănci
şi/sau o compensare intra-bancară).43
În practica comerţului exterior, ordinul de plată este puţin folosit; se recomandă
pentru plata şi încasarea avansurilor, comisioanelor etc. Dacă între importator şi
exportator există relaţii de încredere şi au loc tranzacţii foarte frecvente, importatorul
poate autoriza creditorul (exportatorul) să preleveze din contul său, printr-o prelevare
automată, toate sumele datorate (în acest caz, exportatorul prezintă avize de prelevare
automată băncii importatorului, care va plăti dacă sunt resurse în cont). Acest mod de
plată este bine adaptat mijloacelor moderne de lucru în cadrul SBI (de exemplu: SWIFT)
şi este foarte rapid, dar prezintă inconvenientul de a genera litigii când creditorul face
prelevări abuzive sau eronate.
2.7. Creditul documentar
Creditul documentar sau documentary credit este un mijloc (tehnică) de plată

condiţionată şi, în acelaşi timp, un instrument de credit care poate fi utilizat în comerţul
internaţional în două formule:
– acreditiv documentar (numit curent credit documentar);
– scrisoare de credit comercial.
Trebuie făcută menţiunea că, în cadrul SBI precum şi în practica comerţului
exterior, pentru creditul documentar (acreditiv documentar) se aplică Regulile şi uzanţele
uniforme ale creditului documentar puse în aplicare sub egida Camerei de Comerţ
Internaţionale Paris (RUU 500); aceste reguli sînt universal recunoscute şi constituie un
veritabil cod mondial în materie de comerţ internaţional. 44
 Creditul documentar (documentary credit)
Creditul documentar sau acreditivul documentar a apărut progresiv din practica
comerţului exterior şi din practica Sistemului Bancar Internaţional, ca o garanţie de plată
emisă de o bancă în favoarea unui exportator. Termenii acestei garanţii sînt exprimaţi într-
42
Y. Simon – Techniques financières internationales, 5e Edition, Economica, Paris, 1988
43
I. Popa, coord. – Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997
44
Chişinău, 1993
29
un document denumit deschiderea creditului documentar. “Principiul de bază al

creditului documentar este sistemul de troc: se schimbă documente contra unei plăţi”. 45
Un credit documentar este un angajament condiţionat de plată dat de o bancă; mai
precis, este un angajament luat de o bancă (emitentă) şi dat vânzătorului (beneficiar-
exportator), la cererea şi conform instrucţiunilor cumpărătorului (ordonator-importator),
de a opera sau de a cere operarea unei reglementări, fie efectuând o plată, fie acceptând
sau negociind unele efecte de comerţ până când apare concurenţa unei sume specificate,
aceasta cu o întârziere determinată şi sub prezentarea unor documente precizate. Creditul
documentar s-a dezvoltat în funcţie de nevoia de securitate simţită simultan şi de
exportator şi de importator. “Creditul documentar este singura metodă universal admisă
care permite realizarea unui compromis acceptabil între obiectivele vânzătorului şi cele
ale cumpărătorului”.46 Părţile care intervin în punerea în aplicare a creditului documentar:
 ordonatorul (cumpărător-importator);
 beneficiarul (vânzător - exportator);
 banca emitentă (banca cumpărătorului);
 banca notificatoare (banca corespunzătoare băncii emitente, în principiu
situată în ţara vânzătorului);
 banca vânzătorului, eventual o bancă confirmatoare.
În practica comerţului exterior, există diferite tipuri de credit documentar:
– creditul revocabil (care poate fi amendat sau anulat în orice moment fără aviz
sau notificare prealabilă adresată vânzătorului);
– creditul irevocabil (care nu poate fi amendat sau anulat decât cu acordul
tuturor părţilor implicate, inclusiv beneficiarul);
– creditul irevocabil şi confirmat (un credit irevocabil care este în plus
confirmat de banca notificatoare şi/sau altă bancă situată în ţara vânzătorului);
Figura 2. 2. Schema simplificată a creditului documentar

VÂNZĂTOR CUMPĂRĂTOR
(EXPORTATOR) (IMPORTATOR)
BANCA BANCA CUMPĂRĂTOR

VÂNZĂTORULUI NOTIFICATOARE (IMPORTATOR)
(CONFIRMATOARE)
– un credit special de tip înnoibil sau revolving, care se reînnoieşte automat

când suma iniţială a fost utilizată sau când s-a terminat o perioadă determinată;
– un credit special de tip transferabil (o parte din creditul deschis în favoarea
exportatorului este “transferată” furnizorului real al mărfii);
45
46
Y. Simon – Op. cit.
30
Aurel Burciu
– un credit special de tip contra-credit sau back to back, care este ca şi

precedentul (beneficiarul cere băncii sale să deschidă un alt credit documentar în favoarea
furnizorului sau a intermediarului său, dar al doilea credit este “sprijinit” de primul care îi
slujeşte de garanţie);
– un credit special de tip plată anticipată sau red clause, care este pus în
aplicare când importatorul face avansuri de plată exportatorului său;
– alte tipuri de credite documentare speciale şi aranjamente particulare între
importator şi exportator.
Pentru fiecare tip de credit documentar menţionat, schema de funcţionare (figura
6.2.) se prezintă de o manieră mai complicată; dar principiul rămâne acelaşi.
Pe de altă parte, Sistemul Bancar Internaţional asigură pentru fiecare tip de credit
toate garanţiile de funcţionare conforme cu Regulile şi uzanţele uniforme ale CCI (RUU
500). În practica comerţului exterior şi a SBI, modalităţile de funcţionare a creditului
documentar sînt următoarele:47
 documente contra plata la vedere: sînt modalitatea cea mai simplă, când banca
notificatoare (emitentă) se angajează să plătească suma creditului contra documente
cu condiţia ca acestea să fie în ordine (conforme cu condiţiile de credit documentar,
de contract etc.);
 documente contra acceptării: când banca notificatoare sau confirmatoare se
angajează să accepte tratele trase de beneficiar sau să-şi asume responsabilitatea de a
se accepta;
 documente contra negocierii: când banca notificatoare scontează efectul de comerţ
tras de fiecare persoană menţionată la credit;
 documente contra plată diferită: când banca (emitentă, notificatoare sau
confirmatoare) se angajează, în scris, să efectueze plata la scadenţă (diferenţa
principală în raport cu cele două cazuri precedente consistă în faptul că beneficiarul
creditului nu poate sconta acest document).
Pentru fiecare modalitate de funcţionare a creditului documentar şi, de asemenea,
pentru fiecare tip de credit special, beneficiarul trebuie să ţină cont de:
– data de validitate care indică ziua după care creditul este caduc;
– intervalul prezentării documentelor, care începe să curgă de la data expedierii
mărfii, conform contractului;
– locul prezentării documentelor (banca emitentă sau banca notificatoare).
În comerţul internaţional, importatorul utilizează creditul documentar mai ales
când nu e sigur că vânzătorul îşi va îndeplini obligaţiile şi/sau când el doreşte să obţină un
avantaj de la vânzător (preţ, întârziere etc.); în acelaşi timp, exportatorul utilizează
creditul documentar mai ales când doreşte să-şi acopere riscul comercial şi politic şi/sau
doreşte să fie plătit în momentul expedierii mărfii.
Problemele care pot apare în aplicarea unui credit documentar:
 data limită de expediere a mărfii şi/sau data validităţii creditului nu au fost
respectate;
 suma şi/sau cantitatea sînt diferite de cele care sînt menţionate în credit;
47
A. Barelier – Exporter, 11e Edition, Foucher, Paris, 1993
31
 documentele nu sînt conforme cu cele cerute de credit şi de contract.

La nivelul întreprinderilor de comerţ exterior, la punerea în aplicare a unui credit
documentar, beneficiarul trebuie să fie prudent pentru a se achita de angajamente şi a
evita problemele mai susmenţionate. Creditul documentar prezintă, pentru exportator,
două avantaje foarte importante: acoperirea creanţei în străinătate şi o mare securitate de
plată prin garanţii bancare. Oricum, există un inconvenient în acest caz al tehnicii de plată
prin credit documentar: greutatea de a manipula toate aceste documente cerute şi
complexitatea procedurii. “În schimbul securităţii aduse exportatorului, creditul
documentar face să-i apară băncii un risc tehnic rezultat dintr-o eroare în verificarea
documentelor, un risc constând din eventuala insolvabilitate a băncii emitente şi un risc
politic inerent pentru toate angajamentele luate în contul unei entităţi străine”. 48 Dar,
printre alte activităţi, SBI are un rol de perfecţionare şi acoperire a unor riscuri care
însoţesc operaţiunile de comerţ exterior. Totuşi, în practica comerţului internaţional, cel
mai adesea se implică tehnica de plată prin credit documentar (formula de acreditiv
documentar), în raport cu celelalte tehnici de plată.
 Scrisoarea de credit (Letter of credit)

Ca tehnică de plată în comerţul internaţional, scrisoarea de credit (letter of credit)
seamănă cu creditul documentar, deoarece ea este în acelaşi timp un mijloc de plată
condiţionat şi un instrument de credit acordat de o bancă clientului său importator; în
plus, documentele utilizate în acest caz sînt comparabile cu documentele specifice ale
creditului documentar. Oricum, există diferenţe fundamentale între cele două tehnici de
plată:
– scrisoarea de credit este trimisă de banca emitentă direct firmei de comerţ
exterior (la exportator sau la beneficiar);
– scrisoarea de credit nu aduce o securitate similară de plată exportatorului;
– scrisoarea de credit este puţin utilizată în comerţul internaţional.
Scrisoarea de credit comercial, emisă în favoarea exportatorului de banca
importatorului, autorizează beneficiarul să tragă asupra acestei bănci sau alta desemnată o
trată documentară. Oricum, ea prezintă totuşi mai puţine garanţii pentru exportator,
deoarece plata va fi efectuată la banca emitentă ceea ce lasă să existe riscul de non-
transfer (riscul comercial spre banca emitentă este total). Pentru evitarea riscului
comercial, scrisoarea de credit trebuie confirmată de banca exportatorului, când tehnica
de plată prin scrisoare de credit se apropie de un credit documentar.
Un caz particular al scrisorii de credit este scrisoarea de credit stand by, care
serveşte de garanţie când cumpărătorul nu face faţă angajamentelor sale (este, de fapt, o
garanţie pusă în practică de SBI; şi ea nu trebuie să fie confundată cu un mijloc de plată).
2.8. Incassou-ul documentar
Tehnica de plată prin incassou documentar se numeşte uneori “remiza

documentară” şi consistă într-o operaţie prin care exportatorul, după ce a expediat marfa,
încredinţează băncii documentele convenite şi destinate a fi remise contra plată şi/sau
48
32
Aurel Burciu
acceptare. Diferenţa incassou-ului faţă de plata contra factură: în acest caz exportatorul
mandatează banca pentru încasarea sumei datorată de cumpărătorul său la momentul
prezentării documentelor reprezentând marfa.
Documentele care pot fi convenite între cei doi sunt:
– documentele de transport (conosament, scrisoare de trăsură, document de
transport combinat etc.);
– factura comercială;
– certificatul de asigurare;
– alte documente.
În general, sînt utilizate două forme de incassou documentar:
 documente contra plată (remiterea se face contra plăţii imediate);
 documente contra acceptare (o trată etc.).
Tehnica de plată prin incassou documentar este puţin utilizată în comerţul
internaţional (mărfurile sunt expediate fără nici un angajament de plată din partea
cumpărătorului; riscul de non-transfer, risc logistic etc.). “Garanţiile oferite de acest
mijloc de plată sînt departe de a fi perfecte”. 49
49
33
CAPITOLUL 3
TEHNICI DE FINANŢARE ÎN TRANZACŢIILE COMERCIALE
INTERNAŢIONALE
3.1. Definiţii şi clasificări
Finanţarea activităţilor comerciale externe se analizează din două perspective:

 una bancar-monetară, ce include sumele de bani în diverse valute cu care
băncile contribuie la derularea operaţiunilor externe;
 o perspectivă mai largă, ce include toate modalităţile de asigurare a
mijloacelor de plată în tranzacţii internaţionale.
Din ambele perspective, finanţarea comerţului exterior al unei ţări (România)
poate avea loc din:50
– surse interne: prin care se finanţează exportul pe baza unor credite şi
subvenţii, care la rândul lor au la bază încasările din export şi prestări servicii;
– surse externe: se finanţează importul în principal, pe baza unor fonduri
alocate drept credite de alte state, instituţii financiare internaţionale (FMI, Banca
Mondială etc.) sau alte bănci particulare străine.
În finanţarea comerţului exterior se aplică mai multe tipuri de tehnici de creditare
şi categorii de credite. Succint, creditele din comerţul exterior se pot clasifica:
 După obiectul creditării:
– credite comerciale, care sunt de regulă şi credite-furnizor, acordate pentru
finanţarea exportului de mărfuri, maşini, utilaje etc.;
– credite bancare sau financiare, care sunt de regulă credite cumpărător,
acordate pentru efectuarea unor importuri.
 Funcţie de participanţi:
– credite guvernamentale practicate între state (prin intermediul băncilor);
– credite bancare la care participă numai banca şi clientul ei;
– credite acordate de instituţii financiare internaţionale (Banca Mondială,
BIRD etc.);
– eurocreditele, acordate în eurovalute de consorţii bancare la clienţi publici
sau privaţi.
 Din punctul de vedere al duratei de creditare:
– credite pe termen scurt: 0-2 ani;
– credite pe termen mediu: 2-5 ani;
– credite pe termen lung: 5-10 ani sau mai mult.
 Funcţie de modalitatea de acordare a creditelor:
– credite în cont curent, acordate de băncile comerciale clienţilor (se
completează prin credite ramburs);
– credite de scont, rezultate prin scontarea tratelor ce apar în tranzacţii
internaţionale.
 Funcţie de garanţia rambursării:
50
A. Puiu – Management în afacerile economice internaţionale, Ed. Independenţa Economică,
1992
34
Aurel Burciu
– credite garantate;
– credite negarantate.
 Din punctul de vedere al costului cu care se acordă:
– credite cu dobândă fixă;
– credite cu dobândă variabilă.
Durata de creditare în comerţul exterior cuprinde intervalul dintre momentul
acordării creditului şi cel al rambursării lui integrale, şi se compune din: perioada de
utilizare a creditului, perioada de graţie şi perioada de rambursare. Durata de acordare a
creditului depinde de obiectul creditului, de situaţia cererii şi ofertei pe piaţa creditului
internaţional, de poziţia firmei de export-import, de situaţia politică din ţara
beneficiarului etc.51 Ca modalitate de eliberare a creditului, acesta se face prin viramente
interbancare, scriptural; se pune la dispoziţia (contul) beneficiarului de credit, care-l poate
utiliza o singură dată sau în tranşe.
Costul creditului în comerţul exterior este determinat de dobânda percepută de
creditor, de primele de asigurare şi de diverse speze bancare. Dobânda plătită de debitor
se exprimă ca procent la suma creditului pe timp de un an de zile, iar nivelul ei depinde
de mărimea taxei de scont de pe piaţa creditorului şi de alţi factori. La creditele acordate
pe termen lung, de regulă dobânda este mai mare ca la creditele pe termen scurt. La
creditele în eurovalute, nivelul dobânzii ţine seama de rata dobânzii interbancare la
depozitele la termen de pe piaţa Londrei, numită LIBOR. Rata dobânzii negociate, este
mai mare cu 1-2% decât valoarea LIBOR.
Creditul este indispensabil comerţului internaţional, pentru că termenii şi
condiţiile de plată sunt elemente importante pentru obţinerea de contracte; uneori,
modalităţile de finanţare determină operaţiunile de export, în aceeaşi măsură ca şi
calitatea produselor exportate.52 După cel de-al doilea război mondial, Sistemul Bancar
Internaţional se adaptează exigenţelor comerţului internaţional şi pune în practică
progresiv diferite tipuri de credit şi/sau modalităţi de finanţare pentru fiecare tip de
operaţiune de comerţ exterior.
Trebuie să se facă distincţia între:53
 creditul şi/sau finanţarea operaţiunilor de export (import);
 finanţarea investiţiilor în străinătate.
Pentru firmele româneşti, numai modalităţile de credit şi de finanţare a
exporturilor trebuiesc luate în considerare (investiţiile în străinătate joacă un rol
secundar). România, ca şi alte PVD, pot produce şi exporta produse manufacturate,
bunuri şi echipamente pe pieţele internaţionale, dar trebuie dezvoltat sistemul instituţional
susceptibil de a mobiliza credite suficiente pe termen mediu şi lung exportatorilor români
(astăzi: EXIMBANK şi Centrul de Comerţ Exterior etc.). O întreprindere românească
implicată într-o operaţiune de comerţ exterior (ICE, producător etc.) poate să recurgă, în
plan teoretic, la:
– piaţa internă pentru obţinerea fondurilor necesare (în monedă naţională şi/sau
devize);
51
52
S. Gaftoniuc – Practici bancare internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1995
53
A. Barelier, coord. – Op. cit.
35
– pieţele financiare internaţionale (finanţare în devize).

Modalităţile principale de finanţare a exporturilor sau de credite la export sunt:
– credite de prefinanţare la export (în lei sau în devize);
– credit pe termen scurt (în lei sau în devize);
– credit pe termen mediu şi lung (în lei sau în devize);
– modalităţi neconvenţionale de finanţare.
În acelaşi timp, în cadrul SBI şi, de asemenea, în sistemul bancar român
este vorba:
– de acorduri guvernamentale de credit şi de protocoale bancare;
– de garanţii bancare.
De fapt, “... creditele pe termen scurt, pe de o parte, pe termen mediu şi lung, pe
de altă parte, sunt principalele modalităţi de finanţare a exporturilor”. 54 Dar, Sistemul
Bancar Internaţional joacă un rol important în dezvoltarea schimburilor comerciale
internaţionale, printr-o largă gamă de operaţiuni şi de tehnici puse la dispoziţia
profesioniştilor din comerţul internaţional.55
În cea mai mare parte a ţărilor industrializate, au fost puse în aplicare tehnici de
finanţare a exporturilor (şi de investiţii în străinătate) din ce în ce mai perfecţionate, mai
ales pentru contracte complexe (bunuri şi echipamente, construcţii de uzine “la cheie”
etc.). Este evident că noţiunea de credit, mai ales creditul pe termen lung, constituie un
element esenţial al acestor contracte, ceea ce pune probleme particulare de apreciere a
riscurilor politice şi monetare, de garanţie, de modalităţi de plată, de cost al creditelor
utilizate, de mobilizare şi creanţe. 56 În plus, faţă de riscul industrial şi comercial asumat
normal, exportatorul nu poate să se expună la riscuri pe care nu le poate stăpâni (politice,
monetare etc.). Este rolul SBI, prin unele tehnici de plată, prin unele tehnici de finanţare
şi prin garanţii la export, să aducă o securitate la export şi să minimizeze riscurile
specifice operaţiunilor de comerţ exterior.
3.2. Credite de prefinanţare
O întreprindere care are o cifră de afaceri regulată din exporturi poată să urmeze
prefinanţarea activităţilor sale prin mai multe metode:
– o prefinanţare prin avansuri obţinute de la importatorii săi (clienţi);
– o prefinanţare printr-un credit documentar deschis de importator (un credit de
tip red clauze, de tip revolving etc.);
– o prefinanţare prin credite de trezorerie mobilizabile pe lângă banca centrală,
prin intermediul băncilor comerciale.
În special în cadrul unui contract cu valoare mare a mărfurilor la export, a unui
contract de lucru în străinătate, a unui contract de furnizare de echipamente - exportatorul
sau producătorul poate solicita băncii sale şi/sau unei bănci specializate (de exemplu
EXIMBANK etc.; pentru firmele româneşti) să obţină un credit de prefinanţare a
54
55
A. Burciu – La pratique bancaire dans le commerce international, IUT “Paul Sabatier”,
Toulouse, 1996
56
A. Barelier, coord. – Exporter, 11e edition, Foucher, Paris, 1995
36
Aurel Burciu
activităţilor privind direct exportul şi/sau privind importul de materii prime şi bunuri
destinate producţiei de export. Se poate vorbi de credite de prefinanţare la export numite
revolving (în unele ţări); sunt acordate pentru o durată de un an, reînnoibile, şi valoarea
lor este în funcţie de cifra de afaceri şi de durata ciclului de producţie. 57
În general, avem două tipuri de credite de prefinanţare: 58
– credite de prefinanţare specializate;
– credite de prefinanţare cu procent stabilizat.
 Creditele de prefinanţare specializate privind contractele de valori mari
(de exemplu: ansambluri “la cheie”, lucru în străinătate pentru o durată lungă etc.) au ca
obiectiv să acopere decalajul de trezorerie al exportatorului sau producătorului, între data
semnării contractului şi data de încasare a plăţii. Aceste credite sunt acordate firmelor
care-şi exportă direct marfa, dar pot de asemenea beneficia de o sumă conform cu partea
lor în realizarea producţiei de export. Suma acestor credite poate atinge 100% din
decalajul trezoreriei exportatorului sau producătorului. Costul lor este legat de procentele
bancare de bază precum şi de unele comisioane bancare. Rambursarea unui credit de
prefinanţare specializat este asigurat în funcţie de două aspecte: 59
– dacă exportatorul este ulterior finanţat de un credit cumpărător;
– dacă exportatorul este ulterior finanţat de un credit furnizor.
 Creditele de prefinanţare cu procent stabilizat sunt similare cu creditele
specializate, dar procentele de interes se aplică de manieră irevocabilă în tot timpul
duratei prefinanţării, oricare ar fi fluctuaţiile ulterioare ale procentelor bancare de bază.
Pentru exportatori, acest tip de credit de prefinanţare este mai favorabil decât celălalt
deoarece această procedură le permite să-şi includă în preţurile de vânzare unele costuri
financiare fixe, indiferent de variaţia procentajului bancar de bază.
În practica bancară şi, mai ales, în practica de comerţ exterior, cele două forme de
credit de prefinanţare pot fi tratate ca o modalitate de finanţare sau credit pe termen scurt.
Trebuie remarcată flexibilitatea SBI în punerea în aplicare a tehnicilor adaptate
aproape fiecărui tip de operaţiune de comerţ exterior.
3.3. Creditul pe termen scurt
Expansiunea comerţului internaţional a fost legată de dezvoltarea realizărilor

financiare ale SBI, foarte general numite “pe termen scurt” (sub 18 luni) precum şi “pe
termen mediu şi lung” (între 18 luni şi 10 ani sau mai mult). Pentru a se adapta la
exigenţele firmelor de comerţ exterior, SBI poate pune în aplicare modalităţile următoare
de finanţare a operaţiunilor de export:
– creditele de mobilizare de creanţe create, uneori considerate ca o modalitate
de finanţare neconvenţională;
57
G. Défossé – Les exportations françaias et leur financement, PUF, Pres Universitaires de
France, Paris, 1982
58
Y. Simon – Op. cit
59
A. Burciu – Pratique bancaire dans le commerce international, IUT “Paul Sabatier”, Toulouse,
1996
37
– avansul în devize, prin intermedierea SBI (şi nu ca avansuri obţinute de la

clienţi);
– credite de trezorerie specializate, de la băncile comerciale.
Avansul în devize este o metodă de protecţie contra riscului ratei de schimb, dar
este de asemenea o tehnică de finanţare a operaţiunilor de comerţ exterior. Această
posibilitate poate fi utilizată de exportator sau de producător pentru a-şi finanţa toate
operaţiunile comerciale şi financiare la export precum şi la import. La export, firma poate
să se îndatoreze în devize la banca comercială, fără limită de sumă nici de durată, iar
procentul de dobândă fixat de bancă va fi în funcţie de procentele pieţei de eurodevize.
Aceste posibilităţi de finanţare sunt, totuşi, limitate de reglementările de schimb şi de
credit în ţara celui care împrumută.60
Creditele de trezorerie specializate sunt aplicate în cea mai mare parte a ţărilor
industrializate, în cadrul preocupărilor de stimulare a exporturilor. Obiectivul acestor
credite este de a facilita, pentru exportatori sau producători, căutarea de noi deschideri,
mai ales în ţările PVD; sunt incluse în această categorie: 61
– creditele de prospecţie în străinătate (cu procente bancare de bază plus
comisioane ca un ajutor financiar, reînnoibil etc.);
– creditul de finanţare a stocurilor deţinute în străinătate (mai ales pentru
bunurile şi echipamentele deţinute în străinătate, şi care se aplică în funcţie de valoarea
stocurilor, pentru un an, la procentele de bază bancare plus comision etc.);
– creditele pentru ameliorarea rapidităţii livrării în străinătate (în special când
clientul extern este îndepărtat);
– creditele de mobilizare a indemnizaţiilor de sinistru care trebuie să fie plătite
de o societate de asigurări (pentru acoperirea trezoreriei exportatorului între data
sinistrului şi data deciziei societăţii de asigurare);
– alte tipuri de credite de trezorerie specializate.
3.4. Credite pe termen mediu şi lung
Aceste credite pe termen mediu şi lung permit finanţarea exporturilor de mărfuri,

precum şi diverse contracte de cooperare în producţie în străinătate. În general, este vorba
de două modalităţi de finanţare pe termen mediu şi lung: 62
– creditul furnizor;
– creditul cumpărător.
 Creditul furnizor este un credit bancar comun acordat exportatorului sau
producătorului care a consimţit partenerului său un termen de plată mai mare de 18 luni
(între 18 luni şi 7 ani – credit pe termen mediu; între 7 ani şi 10 ani şi mai mult – credit pe
termen lung). Acest credit permite exportatorului să încaseze, în momentul livrării
parţiale sau totale de mărfuri, sumele care îi sunt datorate de cumpărătorul străin. În
60
G. Kingsburg – An Introduction to World Financial Market, Renters Open University, 1996
61
62
Cele două tipuri de credite au fost invocate de către noi în prima parte a cursului, atunci când
discutăm despre instrumente de stimulare şi promovare a exporturilor. Totuşi în structura
capitolului de faţă vom detalia problematica specifică creditului furnizor/cumpărător.
38
Aurel Burciu
cadrul creditului furnizor, exportatorul trebuie să negocieze mai întâi cu clientul străin;
apoi, trebuie să negocieze şi să obţină de la banca sa un credit corespondent pentru suma
care el însuşi a consimţit-o partenerului extern. Prin convenţia de credit cu banca sa,
pentru exportator sunt stipulate: condiţiile de punere la dispoziţia sa de fonduri, condiţii
de rambursare, comisioane bancare, eventuale sancţiuni etc.
Deci, în cazul unui credit furnizor, exportatorul rămâne în centrul operaţiunii de
finanţare; în plus, el trebuie să-şi reglementeze poliţa de asigurare, trebuie să recupereze
sumele de la clientul său străin etc.
 Creditul cumpărător este o finanţare acordată direct unui cumpărător străin
de una sau mai multe bănci ale exportatorului; principiul general este de a deplasa
creditul furnizor spre cumpărătorul străin. Tehnica de credit a fost pusă în aplicare între
1965-1966 în marea majoritate a ţărilor industrializate, ca o procedură pentru susţinerea
exporturilor proprii şi activitatea de export a marilor întreprinderi.
În cadrul creditului cumpărător, sunt semnate două contracte distincte şi
autonome:
 contractul comercial legând exportatorul şi cumpărătorul său străin;
 contractul sau convenţia de credit între acelaşi cumpărător care ia
împrumutul (sau prin intermediul unui organism financiar din ţara sa) şi una sau mai
multe bănci comerciale din ţara exportatorului.
Dubla negociere pentru cele două contracte trebuie să fie bine sincronizată; în
această procedură, intervenţia băncilor este întotdeauna mai activă şi directă. Banca joacă
un rol central în cazul creditului cumpărător: 63
– ansamblul de relaţii financiare cu cumpărătorul străin se derulează prin
băncile SBI implicate în operaţiunea de finanţare;
– riscul politic şi riscul comercial care se ataşează cumpărătorului străin sunt
asumate de băncile implicate (ele trebuie să se asigure la o societate de asigurări, la o
bancă centrală, la alte organisme publice);
– riscurile de schimb sunt, de asemenea, asumate de băncile implicate în
operaţiunea de finanţare.
În acelaşi timp, procedura de credit cumpărător necesită o colaborare constantă
între exportator şi banca sa: negocierea celor două contracte, livrarea mărfurilor şi plata
etc. În cazul creditului cumpărător, finanţarea furnizorului (exportatorului) poate să se
realizeze în module, exact după cheltuielile pe care le presupune, în special prin plăţile
progresive în funcţie de prestaţiile interne şi/sau externe. Principiul care a prezidat
instituţia creditului furnizor a fost conservat în cadrul creditului cumpărător, dar această
procedură realizează o mai bună repartiţie a riscurilor de export între diverşii operatori
prezenţi în acest tip de intervenţie financiară (această procedură este mai favorabilă
exportatorului). Prin urmare, pentru exportatorul care şi-a îndeplinit loial obligaţiile
contractuale, nu există nici un risc important în efectuarea operaţiunii de export. 64
Mai ales pentru creditele pe termen lung, dar şi pentru celelalte tehnici de
finanţare la export, fiecare ţară dezvoltată şi a constituit progresiv un sistem naţional de
63
A. Burciu – La pratique bancaire dans le commerce international, IUT “Paul Sabatier”
Toulouse, 1996
64
39
încurajare a exportului, inclusiv prin dezvoltarea creditului cumpărător. De exemplu, în

principalele ţări ale OCDE, organismele de finanţare şi de asigurare a creditului la export
sunt cele din tabelul 7.1. Oricum, pentru evitarea unei escalade a condiţiilor de credit la
export şi o creştere a subvenţiilor publice în domeniul condiţiilor de creditare şi asigurare,
sub egida OCDE a fost semnat un aranjament cunoscut sub numele de “Consensul
OCDE” (în 1976-1978 şi revizuită apoi în mai multe reprize; aranjamentul a fost semnat
de toate ţările OCDE, cu excepţia Islandei şi Turciei). Acest aranjament este un
gentelmen’s agreement şi priveşte liniile directoare pentru creditele la export beneficiind
de o susţinere publică; se aplică întreprinderilor ţărilor membre care utilizează finanţări la
export mai mare de 2 ani (sunt stabilite: procentele de interes, durata maximală a
creditului etc.).
Tabelul nr. 3.1.
Ţara Finanţare Garanţie
SUA Bănci comerciale EXIMBANK FCIA (Foreign

EXIMBANK Credit Insurance Association)
PEFCO (Private Export Funding
Corporation)
Germania AKA (Ausfunkredit - Geselschaft) şi MITI (Ministry of Internaţional
KFW (Kreditanstalt fur Wieder aufbau) Trade and Industry)
Franţa Băncile comerciale COFACE (Compania Franceză
Banca Franţei BFCE (Banca Franceză de Asigurări pentru Comerţul
de Comerţ Exterior) Exterior)
Marea Bănci comerciale ECGD (Export Guarantee
Britanie Credit Department)
Italia Bănci comerciale SACE (Sezione Speciale per
Bănci de afaceri l’Assicurazione del Credito
all’Esportazione
Dar, evoluţia divergentă a procentelor de interes în diferite devize şi ţări a condus

experţii OCDE la calcularea unui Comercial Interest Reference Rates (CIRR); se aplică în
unele ţări ale OCDE care sunt penalizate în raport cu procentele “Consensului”.
3.5. Acorduri guvernamentale de credit şi protocoale bancare
În cadrul SBI, pe lângă alte tehnici de finanţare pentru operaţiunile de comerţ

exterior (prefinanţare, finanţare pe termen scurt, finanţare pe termen mediu şi lung etc.),
cele mai mari bănci se angajează frecvent prin protocoale bancare semnate independent
şi/sau paralel cu guvernele pentru încurajarea exporturilor şi activitatea principalelor
firme naţionale. Între două sau mai multe ţări, frecvent sunt negociate convenţii şi
acorduri de credit pentru dezvoltarea vânzărilor în străinătate şi definirea mai precis a
modalităţilor de finanţare a contractelor de export (prin aceste convenţii sunt stabilite
40
Aurel Burciu
elemente ca: o durată excepţională de credit, o reducere a costului creditului, împrumuturi

speciale pe termen lung, de exemplu pe 20 ani etc.).
Pentru punerea în aplicare a acestor acorduri de credit, două sau mai multe bănci
din ţări diferite semnează o convenţie sau un “protocol de aplicare”, prin care ele fixează
modalităţile precise de finanţare şi utilizarea concretă de către exportatori a creditelor
prevăzute în acordul guvernamental (schema generală este ca în figura 7.1.). Pe lângă
aceste protocoale de aplicare, numeroase convenţii bancare pot fi negociate şi semnate
independent de toate protocoalele guvernamentale prealabile. 65 Protocoalele bancare
semnate devin un cadru prestabilit la care se pot referi exportatorii, fapt care facilitează
considerabil activitatea de export.
Figura 3.1. Schema de aplicare a unui protocol bancar
Ţara A Ţara B
Acord guvernamental
Protocol bancar
Banca A Banca B
3.6. Finanţarea comerţului mondial de produse primare
Finanţarea comerţului
Nevoile financiare pentru contractele de produse primare (şi de asemenea pentru
unele proiecte complexe) pot depăşi un miliard de dolari frecvent şi băncile susceptibile
de a se implica în operaţiunile de finanţare de acest tip sunt puţin numeroase.
În comerţul mondial de produse primare există aproape 50 de mari firme (printre
care: Marc Rich AG, Cargill-Tradax, Phibro, Sucres et Denrées, Congagra, Feruzzi etc.). 66
Aceste firme semnează contracte de vânzare-cumpărare de mărfuri în cantităţi mari (sute
de mii de tone). Finanţarea acestor contracte implică uneori stabilirea de consorţii
bancare. Totuşi, cele mai mari bănci comerciale internaţionale participante sunt capabile
65
66
A. Burciu – Pratique bancaire dans le commerce international, IUT “Paul Sabatier”, Toulouse,
1996
41
să asigure finanţarea acestor operaţiuni de comerţ internaţional (băncile merchant banks

din Londra, marile bănci americane, unele bănci japoneze etc.).
O societate de comerţ internaţional de produse primare (materii prime), numită
“societate de negociere” internaţională, trebuie să-şi asume riscul mai multor funcţii: 67
– o funcţie logistică (transferul produselor, stocajul eventual etc.);
– o funcţie financiară (singură/sau împreună cu alte bănci din SBI);
– o funcţie de asumare de riscuri (fluctuaţia preţurilor mărfii, fluctuaţia cotelor
de navlu, riscuri logistice, riscuri de contrapartidă, riscuri financiare etc.).
Pe lângă propria sa organizare (gestiunea acestor riscuri, formarea de “traders”,
accesul la informaţii etc.), la originea reuşitelor, pentru fiecare societate de comerţ
internaţional cu produse primare, se va găsi sprijinul bancar al unor bănci din SBI.
Băncile care sunt capabile să se implice în operaţiunile de finanţare a comerţului mondial
cu aceste produse nu vor putea aplica, în acest caz, raţionamentele clasice în materie de
finanţare a exporturilor. În acest caz, banca trebuie să judece mai înainte calitatea şi
seriozitatea societăţii de “negociere” şi capacitatea echipei de direcţie pentru punerea în
aplicare acestui tip de operaţiune de comerţ internaţional. Totuşi, viitorul acestor societăţi
de comerţ mondial de produse primare rămâne nesigur (piaţa de materii prime
înregistrează un declin; există mari fluctuaţii de preţ precum şi noi operatori pe aceleaşi
pieţe etc.).
Finanţarea proiectelor
Prin finanţarea unui proiect trebuie înţeles finanţarea unei unităţi economice
viabile pe un plan triplu: tehnic, comercial, financiar (de exemplu: transporturi maritime,
transporturi aeriene, mari ansambluri industriale, sectoare energetice, mine şi petrochimie
etc.). În aceste finanţări, există o repartizare a riscurilor între promotorii proiectului şi cei
care dau împrumutul.68 Montajul finanţării proiectului presupune trei etape:
– un studiu de engeneering;
– un studiu juridic, contabil şi fiscal;
– un studiu financiar.
Riscurile asociate finanţării unui proiect sunt numeroase:
– riscurile nerealizării lucrărilor;
– riscurile depăşirii costurilor;
– riscurile exploatării;
– riscurile de abandonare a proiectului;
– riscurile comerciale, politice etc.
Pentru a se implica în finanţarea acestor proiecte, SBI trebuie să aibă o foarte mare
competenţă în domeniul financiar dar şi juridic, fiscal, contabil şi tehnic. În cadrul SBI
participă la finanţarea proiectului în special instituţiile şi băncile următoare:
– băncile merchant banks din Londra (mai ales Morgan Grenfell);
– băncile de investiţii americane (mai ales CITICORP, Chase Manhattan,
Morgan Guaranty Trust, Bank of Amerrica etc.).
67
P. Joffre – Encyclopédie de gestin, vol. I-III, Ed. Economica, Paris, 1989
68
42
Aurel Burciu
– grupul Banca Mondială şi alte bănci de dezvoltare (Banca Interamericană,

Banca Asiatică etc.);
– alte bănci internaţionale.
3.7. Modalităţi neconvenţionale de finanţare
În cadrul SBI şi, de asemenea, în practica comerţului exterior, pe lângă

principalele modalităţi de finanţare a exporturilor (importurilor) – prefinanţarea,
finanţarea pe termen scurt, mediu şi lung – există, în plus, multe alte procedee şi/sau
metode de finanţare în materie de operaţiuni de comerţ internaţional. Printre aceste
modalităţi de finanţare, numite “neconvenţionale”, vom examina succesiv:
 Mobilizarea creanţelor apărute pe termen scurt în străinătate poate fi tratată
ca un credit pe termen scurt sau ca o modalitate neconvenţională de finanţare; ea implică
credite pentru exportatorii care le-au acordat partenerilor lor străini termene de plată mai
mici de 18 luni. În acest caz, exportatorul remite băncii sale documentele comerciale
reprezentând creanţa în străinătate, (bilete de ordin, trate etc.), însoţite de un efect
financiar la banca centrală (cu două semnături, “dispensă de referinţă” pentru unele ICE
etc.).
 Creditele financiare sau “creditele paralele” sunt cerute uneori de
cumpărători pentru completarea finanţării exporturilor (în special în ţările în curs de
dezvoltare, cumpărătorii manifestă astfel de cerinţe, ca un argument în cadrul negocierilor
comerciale).
 Creditele mixte sunt “o savantă şi subtilă dozare de credite comerciale
clasice şi de ajutoare publice”. 69 Acestea sunt utilizate în vederea favorizării exporturilor
ţărilor dezvoltate spre PVD şi ele oferă o finanţare la un cost inferior procentelor
Consensului (mai ales Franţa, Italia, Marea Britanie etc.).
 Credit-bail (leasing), după cum vom vedea, se aplică în acelaşi timp ca o
tehnică de finanţare şi ca o tehnică de comerţ exterior. Ca o tehnică de finanţare,
leasingul internaţional consistă într-o operaţie prin care exportatorul nu vinde marfa
direct clientului său străin. Refinanţarea societăţii de leasing apare în modalităţi diferite:
– un credit cumpărător sau furnizor;
– un credit financiar graţie unui împrumut pe piaţa internaţională de capitaluri;
– alte modalităţi de refinanţare.
În practica SBI şi a comerţului internaţional, numeroase operaţiuni de credit-bail
sunt efectuate plecând de la societăţi “off-shore”, aflate în paradisuri fiscale. O operaţie
de credit-bail destinată finanţării exporturilor determină intervenţia unei relaţii tripartite
între:
– exportator;
– societatea de leasing;
– cumpărătorul străin (importator sau primitor).
Societăţile de credit-bail constituite în ţările industrializate sunt o soluţie şi o
sursă de finanţare “neconvenţională” pe termen mediu şi lung. În acelaşi timp, tehnica de
69
43
credit-bail la export este sensibil mai complexă decât o finanţare convenţională şi “...
costul leasing-ului este departe de a fi neglijabil”. 70
 Factoringul este o tehnică de finanţare: printr-un contract, exportatorul
cedează integral, contra unui comision, unui factor (unei bănci sau o instituţie financiară
specializată) creanţele sale la export deţinute asupra unui cumpărător extern; în schimb,
factorul procedează la reacoperirea acestor creanţe şi îşi ia în calcul toate riscurile. 71
Factorul poate să-şi reglementeze relaţia sa cu exportatorul, prin plata anticipată a unei
părţi sau a întregii sume din creanţele astfel transferate.
Dar costul factoring-ului este relativ ridicat şi cuprinde:
– un comision “ad valorem” de ordinul 0,5-2,5%;
– un comision calculat, “prorata temporis” în funcţie de procentele de interes.
Totuşi, exportatorul beneficiază, prin tehnica de factoring, de unele avantaje
(simplifică gestiunea trezoreriei, nu mai este expus riscului de neplată, poate să-şi
mobilizeze creanţele etc.). În cadrul Sistemului Bancar Internaţional, toate marile bănci
comerciale au creat filiale specializate în operaţiuni de factoring internaţional.
 Forfetarea (forfaiting) se numeşte, de asemenea, finanţare sau scont fără
recurs; este o tehnică neconvenţională de finanţare a exporturilor similară cu factoringul
(creanţele reprezentate de bilete de ordin, trate şi alte efecte comerciale sunt transferate
unei societăţi specializate sau unei societăţi de confirmare).
 Se poate vorbi de alte tehnici “neconvenţionale” de finanţare în comerţul
internaţional şi/sau unele servicii legate de această finanţare care este pusă în aplicare de
SBI:
– acordurile de compensare (vezi operaţiunile paralele);
– unele operaţiuni asociate de finanţare şi/sau de asigurare-credit şi/sau de
confirmare (de exemplu: confirming houses);
– creditele pe garanţii sau semnătură (vezi garanţii şi cauţiuni bancare).
3.8. Garanţii şi cauţiuni bancare
Alături de tehnicile de finanţare a exporturilor, în cadrul SBI a fost pus la punct

un sistem specific de garanţii şi de cauţiuni bancare în favoarea întreprinderilor implicate
în comerţul internaţional. Băncile sunt frecvent solicitate să elibereze cauţiuni pentru
contul clienţilor lor exportatori; aceste cauţiuni vor da loc unui credit pe semnătură. De
fapt, o cauţiune nu este cu adevărat un credit; aceasta este un angajament luat de o bancă
sau de o societate de asigurări pentru clientul lor exportator (o garanţie că el va fi în
măsură să realizeze contractul), în raport cu clientul străin.
Cauţiunile sunt numeroase şi variază de la o ţară la alta, în funcţie de practicile
comerciale şi de reglementările locale; cele mai importante tipuri de cauţiuni şi garanţii
utilizate în comerţul internaţional sunt în tabelul 7.2. (care sunt prezentate cu traducerea
în engleză). De exemplu, printre cauţiunile din tabelul 7.2.:
 prin cauţiunea de bună execuţie: banca garantează executarea completă a
contractului convenit de exportator cu clientul său străin;
70
71
44
Aurel Burciu
 prin cauţiunea de restituire a acontului: banca garantează importatorului

(client străin) că aconturile avansate de el exportatorului îi vor fi rambursate dacă
obligaţiile asumate prin contract nu sunt executate.
Tabelul 3.2. Principalele cauţiuni utilizate în cadrul SBI

Cauţiunea de garanţie a ofertei Bid bond
Cauţiunea de bună execuţie Performance Bond
Cauţiunea de restituire a acontului Advance Payment Bond
Cauţiunea de reţinere a garanţiei Retention Money Bond
Cauţiunea de “întreţinere” Maintenance Bond
Cauţiunea de plată Labour and Material Payment Bond
Sursa: Simona Gaftoniuc - Practici bancare internaţionale, Ed. Economica, 1995.
45
CAPITOLUL 4
TRANZACŢIILE ÎN CONTRAPARTIDĂ
4.1. Definiţii şi clasificări prealabile
Contrapartida presupune eliminarea completă sau parţială a instrumentelor de

plată tradiţionale în comerţul exterior şi înlocuirea lor cu schimburi reciproce de mărfuri
şi servicii, de regulă în cadrul unor aranjamente financiare. Comerţul în contrapartidă se
întemeiază, deci, pe formă de “troc” a comerţului, caracterizată de schimb de marfă
contra marfă, formă ce a precedat apariţia banilor.
În economia contemporană, operaţiunile de contrapartidă s-au dezvoltat şi
perfecţionat foarte mult faţă de forma iniţială de “troc”. Acest tip de comerţ s-a dezvoltat
mai ales în perioadele de instabilitate monetară şi de lipsă de lichidităţi în comerţul
internaţional. Contrapartida s-a dezvoltat şi în unele afaceri ce impuneau soluţii noi
pentru a reduce efortul şi riscul valutar specific comerţului exterior. 72
Operaţiunile în contrapartidă sunt modalităţi sau mecanisme de condiţionare a
fluxurilor de mărfuri şi servicii între doi sau mai mulţi parteneri, ele pot fi analizate: 73
 în sens restrâns, când se leagă importul de export pentru a echilibra
raporturile între parteneri;
 în sens larg, când se consideră drept operaţiuni de contrapartidă toate
formele de coordonare a schimburilor, inclusiv din acţiunile de cooperare
economică internaţională.
Formele de derulare a contrapartidei sunt extrem de diverse şi sunt abordate
diferit în literatura de specialitate, dar au toate un element comun: compensarea directă,
integral sau parţial, a unui import de un export. Interesul manifestat de firme de comerţ
exterior faţă de contrapartidă se explică prin următoarele avantaje ce revin acestui tip de
operaţiune:74
a) Este o formă de comerţ mai puţin costisitoare, deoarece aparatul comercial necesar
şi activităţile de marketing au o amploare mai mică.
b) Prin apelarea la contrapartidă se diversifică fondul de marfă de pe piaţa internă
(regională), fără efort valutar, testându-se în acelaşi timp competitivitatea unor produse.
c) La nivel de state (prin clearing), contrapartida permite menţinerea şi dezvoltarea
unor relaţii reciproce într-un cadru echilibrat al fluxurilor de mărfuri şi servicii. Conjugat
şi cu alte tehnici de comerţ exterior acest aspect poate contribui la echilibrarea balanţelor
externe de plăţi şi a balanţei comerciale. 75
d) Prin contrapartidă statele şi firmele angajate reduc efortul valutar depus, aspect
esenţial în condiţiile actuale de instabilitate monetară, în condiţii de criză a lichidităţilor
internaţionale şi de amplificare a datoriei externe a ţărilor în curs de dezvoltare sau slab
dezvoltate, dar şi a datoriei externe a SUA. În afacerile economice internaţionale, unele
72
73
74
Craiova, 1992
75
46
Aurel Burciu
ţări slab dezvoltate sau în curs de dezvoltare se află într-o poziţie de inferioritate datorită
lipsei de convertibilitate a monedelor proprii, contrapartida constituind, în astfel de
cazuri, o soluţie extrem de convenabilă.
e) Contrapartida oferă avantaje de promovare sau finalizare a unor mari contracte de
cooperare economică internaţională (în producţie, în cercetare ştiinţifică, dezvoltare
tehnică), permiţând un efort investiţional şi financiar conjugata al mai multor parteneri.
Contrapartida comportă şi unele limite sau dezavantaje:
– unele firme din ţările dezvoltate au tendinţa de a exporta, în astfel de
contracte, mărfuri prelucrate depăşite din punct de vedere tehnic contra unor materii
prime de bază;
– pentru unele schimburi de mărfuri, compensarea valorilor şi urmărirea în
timp a compensării complete este sau devine dificilă.
Operaţiunile în contrapartidă se pot clasifica astfel: 76
 După numărul de parteneri de afaceri:
– operaţiuni în contrapartidă bilaterală;
– operaţiuni în contrapartidă multilaterală.
 Funcţie de nivelul economico-juridic al partenerilor:
– operaţiuni în contrapartidă la nivel de întreprindere;
– operaţiuni în contrapartidă la nivel de grupuri de întreprinderi sau ramuri
economice;
– operaţiuni în contrapartidă la nivel de state (clearing).
 După gradul de compensare cu marfă şi servicii şi alte criterii cumulate:
– operaţiuni de compensaţie, care presupun eliminarea totală a monedei din
raportul de schimb şi include livrările clasice în contrapartidă:
 barterul simplu sau garantat: la nivel de întreprindere, grup de
întreprinderi sau subramuri economice;
 clearingul bilateral şi multilateral între state (ţări).
– operaţiuni paralele, care presupun schimburi reciproce de mărfuri sau
servicii, din care o parte din afacere are la bază moneda ca termen de schimb;
– operaţiuni combinate, care pleacă uzual de la un contract complex de
cooperare economică internaţională, completându-se apoi prin diverse tehnici de
compensare şi/sau operaţiuni speciale.
4.2. Livrări de mărfuri şi servicii în compensaţie (contrapartida clasică)
Livrările de mărfuri şi servicii în compensaţie, ca tehnică de contrapartidă,

presupun efectuarea schimbului pe baze echivalente între două sau mai multe firme din
ţări diferite, fără a se apela la mijloace şi instrumente de plată consacrate. Aceste
operaţiuni (livrări) se caracterizează, în principal: 77
76
Craiova, 1992
77
Craiova, 1992
47
 partidele de mărfuri de export şi de import nu se plătesc în valută, ci se

compensează reciproc, de regulă integral;
 au ca bază juridică un singur contract şi pentru export şi pentru import.
Operaţiunile de compensaţie se pot clasifica în mai multe moduri, după cum se
încheie între două sau mai multe firme, în temeiul unui acord la nivel macroeconomic sau
fără această bază etc. Literatura de specialitate împarte, uneori, operaţiunile în
compensaţie:78
– compensaţii individuale;
– compensaţii globale.
 Compensaţiile individuale pot fi, la rândul lor:
– simple, când participă două firme din ţări diferite, fiecare firmă fiind
exportator şi importator simultan;
– progresive, când participă trei, patru sau mai mulţi parteneri (cu derulare în
lanţ).
 Compensaţiile globale consideră barterul ca o formă a operaţiunii de
clearing ce poate avea loc între grupuri de întreprinderi sau ramuri economice.
Majoritatea specialiştilor din comerţul exterior consideră însă că în cadrul
livrărilor de mărfuri şi servicii în compensaţie (operaţiuni de compensaţie sau
contrapartidă clasică) se includ două tipuri de bază de operaţiuni:79
a) Operaţiunile de barter;
b) Operaţiunile de clearing.
c) Operaţiunile de barter sunt acele tehnici prin care se compensează reciproc, de
regulă integral, un export cu un import de mărfuri/servicii între firme din ţări diferite,
având ca singură bază juridică contractul direct.
 Barterul simplu bilateral. Un contract de barter simplu bilateral este
apropiat de contractul de vânzare-cumpărare specific operaţiilor clasice de comerţ
exterior, cu diferenţa că se încheie un singur contract şi se stabilesc suplimentar aspecte
precum:
– contracararea unor riscuri specifice barterului (de exemplu: dezechilibrarea
raportului de schimb, ceea ce implică punctaje succesive);
– suportarea echilibrată a costului de transport pe ambele fluxuri;
– efectuarea pe loc sau eşalonat, dar neapărat în paralel, a schimbului de partizi
de marfă;
– analiza comparativă a preţurilor propuse spre negociere şi luarea în
considerare a legislaţiilor specifice celor două ţări (taxe, accize, TVA etc.).
Clauzele de bază ale contractului de barter sunt cele prin care se stipulează că
plata mărfurilor importate se va face printr-un export de valoarea egală. Plecând de la
raportul de echivalenţă convenit, de regulă se trec în anexe la contract şi structura
sortimentală completă, cu cantitatea fizică din fiecare articol prevăzut. Valoarea
contractului rezultă, deci, din însumarea mărfurilor nominalizate în anexă; la această
valoare corespunde o anumită cantitate fizică de marfă. Contractul se consideră realizat
complet dacă se schimbă efectiv cantităţile fizice de marfă convenite. În condiţii de
78
A. Puiu – Op. cit.
79
48
Aurel Burciu
inflaţie, intr-o ţară sau alta, raportul valoric al contractului se poate modifica, dar rămâne
ca bază de analiză şi punctaj volumul fizic. De regulă, fiecare din cei doi parteneri va
tinde să efectueze el un import prealabil, după care să livreze partida sa proprie de marfă.
Riscul de inflaţie în monedă naţională şi riscul de primă livrare pot fi considerate
ca riscuri specifice contractului de barter.
 Barterul simplu multilateral este similar cu cel bilateral, dar intervin în
afacere mai mulţi parteneri. Astfel pot interveni câte doi parteneri din fiecare ţară sau trei
parteneri din trei ţări diferite, când se procedează la compensaţii în lanţ. Dificultatea în
astfel de cazuri constă în a găsi partenerii şi punerea lor de acord, pentru a realiza un
consens privind modul de derulare a operaţiunii de comerţ exterior. 80
 Barterul garantat se referă, fie la un contract bilateral, fie la unul
multilateral şi propune apelarea de către părţile contractante la o terţă persoană (instituţie
specializată, ICE cunoscută etc.) pentru a se implica şi garanta unele clauze din contract
şi derularea operaţiunii în ansamblu. Garantarea se poate face şi de o bancă, prin
scrisoare de garanţie bancară, sau se poate face prin expedierea primei partizi de mărfuri
la o terţă persoană cu dispoziţia de a elibera marfa numai după ce s-a efectuat importul
(sau concomitent cu obţinerea contrapartidei corespunzătoare/echivalente). În cazul
apelării la o ICE se contează pe sprijinul ei încă din etapa de negociere a contractului
acordându-se practic şi asistenţă tehnică de specialitate. Pentru implicare, firma terţă, în
calitate de garant, va primi un comision şi la export şi la import.
Pentru operaţiile de barter, în unele situaţii, la nivel de ministere sau chiar
guverne se încheie acorduri de derulare, de regulă pentru perioade de un an sau mai puţin,
caz in care barterul se apropie mult de clearing.81
d) Operaţiunile de clearing sunt o compensaţie globală privind schimbul reciproc de
mărfuri sau servicii între două sau mai multe ţări. Se derulează pe bază de acorduri
guvernamentale. Schimburile de mărfuri sau servicii se efectuează fără transfer de devize
(valută).
În astfel de operaţiuni, apar trei categorii de participanţi: 82
– importatorii;
– banca de compensaţie (sau băncile de compensaţie);
– exportatorii.
Calculul de compensaţie se face global (marfă, servicii, comerţ vizibil şi
invizibil) de regulă pentru un an de zile, apoi soldul se lichidează după procedura stabilită
de părţi (statul).
Clearingul poate fi:
– clearing bilateral;
– clearing multilateral.
 Clearingul bilateral are loc între două ţări şi a fost folosit pentru prima dată
în perioada 1929-1933, pe baza unor acorduri organizate de Camera de Comerţ
Internaţional Paris. Într-un astfel de acord, exportatorii se achită în moneda naţională a
fiecărei ţări, evidenţa derulării acordului fiind încredinţată unei bănci centrale sau altă
80
81
82
A. Barelier – Op. cit.
49
bancă. În principiu, nu are loc nici un transfer de valută, compensându-se reciproc

livrările efectuate. Funcţionarea acordului de clearing:83
– firmele din ţara “A” , debitoare faţă de partenerii din ţara “B”, efectuează
exportul de marfă şi depun documentele la banca centrală desemnată prin acord sau altă
instituţie denumită “oficiu de clearing”;
– partenerii din ţara “B” primesc importul, pe care-l achită în monedă naţională
şi vor efectua şi ei exporturi spre ţara “A”, depunând documentele de evidenţă la “oficiul
de clearing”;
– banca sau Oficiul de clearing ţine evidenţa debitelor şi creditelor reciproce şi
compensează periodic cele două conturi, efectuând plăţi în monedă naţională la firmele
implicate.
Se pot utiliza frecvent două bănci sau “oficii de clearing” stabilite prin acord.
Distingem, astfel:
 Clearing cu un singur cont, deschis numai la una din ţările participante la
acord, în moneda ei naţională, caz în care exportatorii din această ţară sunt avantajaţi şi
trataţi preferenţial (ei încasează imediat plata);
 Clearing cu două conturi, când se deschide câte un cont în fiecare ţară
participantă la acord, această procedură fiind mai echitabilă;
 Clearing descentralizat banca sau băncile centrale sau “Oficiul de clearing”
nu realizează direct operaţiunile bancare (incasso sau acreditiv) pe baza cărora se
înregistrează în conturi livrările, ci apelează la bănci comerciale la care deschid
subconturi de clearing.
Acordul de clearing mai cuprinde şi alte clauze importante, între care:
– data intrării în vigoare, termen de valabilitate, organisme implicate, monedă,
operaţiuni admise, modul de lichidare a soldului final etc.;
– dacă se apelează la creditul tehnic, ca plafon valoric de acoperire a
decalajelor între importuri şi exporturi care nu se derulează simultan;
– clauza de devize, atunci când diferenţa dintre export-import este foarte mare
şi nu se iau măsuri de atenuare, partea în culpă poate acoperi diferenţa cu devize
– clauza de switch: o ţară excedentară poate folosi creditul soldului de clearing
într-o operaţiune cu o terţă ţară nemembră a acordului;
– clauza de rectificare: când părţile semnatare vor să preîntâmpine evoluţia
negativă a raportului de schimb; permite renegocierea unor clauze.
 Clearingul multilateral: participă trei sau mai multe ţări şi s-a folosit, iniţial,
această tehnică pentru a lichida unele solduri persistente provenind din clearing bilateral.
Un exemplu cunoscut de astfel de acord de clearing a fost semnat în 1947 de Franţa,
Belgia, Italia, Olanda şi Luxemburg sub forma Comitetului acordurilor de plăţi. O
perioadă îndelungată au funcţionat acorduri de clearing multilateral între ţările
participante la fostul CAER.
Acest tip de acord este comparabil cu cel bilateral, dar conceperea, derularea şi
funcţionarea lui, ca şi ţinerea evidenţei, sunt mult mai complexe şi relativ greoaie.
83
I. Popa – Tranzacţii comerciale internaţionale, Ed. Economică, Bucureşti, 1997
50
Aurel Burciu
4.3. Operaţiunile paralele (contra-cumpărarea)
Astfel de operaţiuni au ca obiect schimbul de mărfuri şi servicii între ţări şi firme

din ţări diferite; presupun, în esenţă, legarea sau condiţionarea unui import de un export
sau invers. Diferă de barter sau clearing prin următoarele elemente:
– valoarea partizilor de mărfuri nu trebuie să fie egală, restul se acoperă prin
plata în valută;
– iniţial, contravaloarea partizilor convenite şi legate la export-import se achită
de participanţi, compensarea constă în faptul că pentru un volum de import se realizează
şi un export pe devize de aceiaşi valoare sau valoare mai mică (70-80%);
– se utilizează, de regulă un contract de export, un contract de import şi un
protocol de colaborare pentru punerea de acord a celor două contracte separate;
– numărul partenerilor implicaţi nu este prestabilit ci diferă de la caz la caz.
În practica tranzacţiilor internaţionale, distingem următoarele tipuri de operaţiuni
paralele:84
a) Cumpărările legate: când exportatorul, de regulă dintr-o ţară dezvoltată (care
exportă produse industriale), se obligă să cumpere un volum de mărfuri dintr-o listă
oferită de ţara importatoare, de regulă în curs de dezvoltare. Astfel de operaţiuni se
constituie ca un mijloc de promovare a importului de tehnologie, cu efort valutar mai
redus, deoarece 30-100% din valoarea contractului va fi acoperită practic prin export de
marfă.
b) Compensaţiile inverse sau operaţiunile adresate: o firmă dintr-o ţară dezvoltată/în
curs de dezvoltare achiziţionează în avans un produs industrial pe care-l va folosi pentru
realizarea unor mărfuri destinate exportului, valoarea importului cuvenit fiind superioară
importului.85
c) Cumpărarea de produse rezultate, tehnică denumită şi buy-back sau “formula
românească de cooperare”: exportatorul de echipamente şi instalaţii, în contul exportului,
va prelua, parţial sau integral, produse realizate de beneficiar cu maşinile şi instalaţiile
respective. Unii specialişti definesc această tehnică ca făcând parte din formele specifice
de cooperare economică internaţională.
*
* *
După ce am trecut în revistă operaţiunile de compensaţie şi operaţiunile paralele
– ca forme ale contrapartidei în sens larg – în continuare ne vom concentra atenţia asupra
operaţiunilor combinate, sintetizate de către noi ca tehnici/proceduri asociate, de
asemenea, contrapartidei în sens larg (astfel, sintetizăm esenţa tehnicii de switch şi
tehnicii de löhn, în subsidiar prezentând operaţiunile de reexport). Este oportun a sublinia
că alte operaţiuni speciale (transferul de tehnologie, leasing-ul, franchising-ul etc.) sunt
tratate de către noi distinct, respectiv problematica capitolului următor.
84
Craiova, 1992
85
P. Verzariu – Barter, Countertrade, Offsets, New York, 1985
51
4.4. Operaţiunile combinate

4.4.1. Prelucrarea în switch
Pe măsura dezvoltării clearing-ului şi, mai ales, în condiţiile clearing-ului
multilateral, determinat şi de lipsa de lichidităţi în valute forte, a apărut şi s-a
individualizat treptat o tehnică complexă de comerţ exterior, anume tehnica de switch.
Unii autori consideră că tehnica de switch are suficiente caracteristici proprii, pentru a fi
analizată distinct de cea de contrapartidă, care a generat-o iniţial. Punând accent pe latura
financiar-valutară şi pe posibilităţile oferite de această operaţiune ca aport de devize, o
parte din specialişti separă complet switch-ul de contrapartidă. Alţi autori apreciază însă
că tehnica de switch rămâne doar o formă a contrapartidei şi priveşte doar unele
modalităţi de lichidare a unor solduri persistente în cadrul acordurilor de clearing. Aceştia
consideră că switch-ul face parte integral din contrapartidă şi, că până la individualizarea
sa ca tehnică distinctă, va mai fi necesar mult timp. 86
Practic, tehnica de switch s-a afirmat la începutul anilor 1940-1950 şi s-a
dezvoltat şi consolidat în perioada 1960-1970, când dezechilibrele frecvente rezultate în
unele conturi de clearing au obligat, pentru lichidare:
– fie la transformarea soldului disponibil din contul de clearing al unei ţări
(faţă de alta ) în valută forte, şi lichidarea în acest fel a datoriei;
– fie, invers, la transformare unor fonduri în valută în disponibilităţi de
clearing, pe o anumită relaţie, şi apelarea la reexport pentru a stinge datoria.
Oricum am încadra tehnica de switch, în cadrul acestui proces de lichidare
succesivă a unor solduri ale contului de clearing (şi de aport valutar), interesează faptul
că această tehnică este extrem de complexă, greu de negociat şi de găsit parteneri
potenţiali, dificil de derulat, dar absolut inevitabilă în condiţiile actuale ale comerţului
internaţional.87
O definire propriu-zisă a tehnicii de switch este dificil de formulat deoarece
diferă elementele de bază după cum este abordată trilateral sau plurilateral, ca modalitate
de degajare a contului de clearing, ca mod de a obţine un aport valutar sau ca mijloc de
realizare a unui profit de către intermediarii din tranzacţii comerciale internaţionale. Unii
autori definesc switch-ul ca o operaţiune de lichidare a soldului de clearing, alţii ca
modalitate de realizare a unui aport valutar. Oricum, switch-ul presupune o completare a
tranzacţiilor comerciale cu operaţiuni financiar-valutare prin care se transformă o
disponibilitate dintr-un acord de clearing în disponibilităţi pentru alte clearing-uri sau în
devize forte.
Operaţiunile de switch au apărut în legătură cu acordurile de clearing dar şi cu
unele contracte de barter.
Practic, fie că are inclusă clauza creditului tehnic, fie că nu, în cadrul acordurilor
bilaterale de clearing şi a celor multilaterale se ajunge frecvent în situaţia în care un
importator depăşeşte limita valorică (în moneda de cont) a exporturilor sale, sau
depăşeşte creditul tehnic, neavând în schimb să ofere în continuare acele mărfuri care au
fost nominalizate în listele de acord. 88 Se ajunge, deci, în imposibilitatea de a mai derula
86
87
52
Aurel Burciu
în continuare acordul. Operaţiile de switch fac posibilă continuarea acestor relaţii şi

permit deblocarea acordului, în paralel cu realizarea de aport valutar şi beneficii în valută.
Ţara cu sold excedentar (creditor) al contului de clearing îşi va utiliza soldul
printr-un transfer în favoarea altei ţări, convenită de comun acord de primele două, luând
astfel naştere o operaţiune de compensaţie triunghiulară. Acest transfer poate avea loc în
cursul anului dar mai ales la lichidarea soldului final.
Unele acorduri prevăd clauza “switch” , altele interzic însă reexportul prin
această tehnică sau alta similară. În această situaţie, se apelează la firme specializate în
operaţiuni de switch, sprijinite de unele bănci şi cu acordul tacit al ţărilor partenere la
acordul de clearing. Iniţiativa apelării la switch poate reveni ţării creditoare, debitoare sau
chiar unei firme de switch sau de intermediere în operaţiuni externe. Operaţiunea de
switch prevede, deci, reexportul unei mărfi dintr-o ţară parteneră de clearing într-o terţă
ţară, transformând simultan surplusul de monedă de cont de clearing în valută sau invers,
când se transformă valuta în disponibilitate de monedă de cont şi are loc reexportul unei
mărfi dintr-o ţară terţă într-o ţară parteneră de clearing.89
Operaţiunile de switch se pot clasifica:90
a) După sensul de alimentare a contului de clearing:
– operaţii aller, prin care se alimentează contul de clearing cu valută forte
(marfă pe valută);
– operaţii retour, prin care se vinde excedentul de disponibilităţi în monedă de
clearing;
– operaţii aller-retour, ca o combinare şi derulare simultană a primelor două.
b) Funcţie de obiectul operaţiunii de switch:
– operaţii de switch cu marfă;
– operaţii de switch cu caracter financiar, prin care se creează sau cedează
poziţii de clearing deşi nu au avut loc încă schimburi de mărfuri între cei doi parteneri ai
acordului de clearing.
c) După numărul participanţilor la operaţiunile de switch:
– operaţii de switch simple (normale sau primare), la care participă numai trei
ţări, două semnatare ale acordului şi ţara terţă
– operaţii de switch în lanţ sau multiple, la care participă mai mult de trei ţări,
din care cel puţin două sunt semnatare ale acordului.
Prelucrarea în switch presupune operaţiuni deosebit de complexe şi dificil de
derulat, deoarece adaugă la problematica cunoscută tradiţional (ce se caracterizează prin
riscuri cunoscute) alte probleme şi riscuri în plus, determinate de specific:
– cel puţin trei parteneri, din care doi ai acordului clearing;
– fluxul de plăţi şi încasări se face în valută dar şi în monedă de clearing;
– necesită operaţiuni auxiliare (sortare, reetichetare, documente de provenienţă,
de origine, transport etc.) ce presupun o mare abilitate a firmelor implicate.
88
Craiova, 1992
89
90
Craiova, 1992
53
 Varianta de switch aller este varianta clasică a tehnicii, respectiv forma

iniţială de aplicare a acestui tip de operaţiuni combinate. În varianta sa cea mai
simplă, tehnica de switch include următoarele componente:
– ţara B şi C ca ţări membre ale acordului de clearing şi ţara A ca ţară terţă;
– în urma fluxului reciproc de mărfuri de la B la C, ţara C devine debitoare şi
iniţiază switch-ul;
– un exportator din ţara A se angajează să exporte mărfuri pe valută, (mărfuri
de valoare egală) în B;
– ţara C devine obligată faţă de exportul din ţara A să achite în valută valoarea
exportului (a datoriei iniţiale), dar nu are această valută;
– intervine firma specializată în operaţiuni de switch, care achită în valută ţarii
C datoria faţă de exportatorul din A dar preia în schimb soldul excedentar în monedă de
clearing de la ţara B;91
– la calcularea preţului de referinţă pentru lotul de marfă care lichidează
debitul, deoarece în acest caz se transformă soldul de clearing în valută, preţul în valută
este totdeauna mai mic decât preţul în monedă de clearing;92
– diferenţa între cele două preţuri se numeşte AGIO şi este câştigul firmei de
switch; poate ajunge 5-30% din valoarea lotului de marfă;
– moneda de clearing obţinută de firma de switch se va folosi ulterior de
aceasta pentru a cumpăra alte mărfuri într-o operaţiune inversă sau va revinde moneda
altei ţari interesate.
În practică, ţara care este debitoare C (sold pasiv) iniţiază legătura cu exportatorul
din ţara A şi preia ea însăşi marfa pentru a o reexporta şi a lichida soldul pasiv. Atât timp
cât primeşte valuta (de la firma de switch) exportatorul este interesat. Desigur, ţara care
este debitoare C va pierde indirect o marjă din aceste operaţiuni dar lichidează, în acest
fel, datoria pentru care nu are nici valută nici alte mărfuri incluse în lista de la acord şi
care-l interesează pe partenerul B. Şi ţara B suferă, indirect, uneori o pierdere dar mai
mică comparativ cu ţara C – ca o parte din AGIO – dar rămâne în schimb cu datoria
încasată şi cu o marfă care o interesează, pe care altfel nu ar fi putut s-o obţină decât
apelând la valută forte.
 Într-o operaţiune switch retour tehnica se iniţiază de ţara cu sold activ
(creditoare) şi generează o diferenţă nefavorabilă de preţ numită DISAGIO, care se
suportă în principiu de ţara iniţiatoare. Firma de switch achiziţionează o marfă din ţara cu
sold pasiv şi reexportă această marfă într-o ţară terţă dar pe valută (marfa nu este
prevăzută în lista de la acord şi nu interesează ţara creditoare). Plata mărfii se face în
moneda de clearing, lichidând astfel mai întâi excedentul de disponibilităţi şi obţinând
ulterior valută.
În astfel de cazuri, firma de switch rămâne de regulă cu disagio (5-40%); totodată
se poate implica în alte operaţiuni cu valută obţinută în contul ţării creditoare, înainte de a
achita definitiv datoria iniţială. Astfel, se poate implica în a finaliza alte operaţii de switch
de tip aller sau alte compensări valută/monedă de clearing.
91
92
P. Verzariu – Op. cit.
54
Aurel Burciu
 În varianta unor operaţiuni switch de tip aller-retour ar trebui să se combine

doar cele două variante invocate. În realitate, se iniţiază astfel de operaţiuni şi cu caracter
speculativ, pentru a obţine diferenţe mari între preţurile în valută şi cele în monedă de
clearing, ulterior obţinând profituri în valută.
 Operaţiunile de switch valutar sunt operaţii pur financiare realizate de bănci
sau alte instituţii specializate: au la bază combinarea unor situaţii ale diferitelor acorduri
de clearing de marfă şi servicii, care nu se pot echilibra, mai ales atunci când ţara
creditoare scoate la licitaţie moneda de clearing pentru a-şi activiza fondurile imobilizate.
Astfel de operaţiuni pot fi, de asemenea, de tip aller, retour şi aller-retour.
Câştigul băncilor sau al firmelor implicate, bazat pe aceleaşi diferenţe între devize şi
monede de cont sau între diferite monede de clearing, se numeşte DISCOUNT.
Recurgerea la tehnicile de switch, în oricare variantă, presupune atât avantaje, cât
şi unele dezavantaje.
Avantajele acestei operaţiuni combinate sunt:
– cresc încasările valutare fără a se face export de substanţă naţională;
– se obţin unele mărfuri din ţări dezvoltate, care altfel ar presupune plata în
valută;
– cresc beneficiile în valută ale firmelor implicate;
– se evită plata de dobânzi în cazul depăşirii creditului tehnic;
– se pot transforma în devize unele active în monedă de clearing, active care nu
poartă dobânzi sau procentul de dobândă este nesemnificativ;
– se creează un cadrul mai elastic de negociere în acordurile de clearing,
diversificând schimburile comerciale dintre state;
– se facilitează plasarea unor mărfuri indigene la export, nu neapărat
condiţionat de import;
– se influenţează pozitiv balanţa comercială şi procesul de convertibilitate al
monedei naţionale.
Unele riscuri sau dezavantaje ale tehnicilor de switch sunt:
– angajarea operaţiunilor este limitată de găsirea partenerilor interesaţi;
– posibilitatea de blocare a contului de clearing, când disponibilităţile create în
faza aller nu se mai pot utiliza pentru faza retour;
– caracterul confidenţial al unor astfel de operaţiuni este greu de păstrat, iar
legislaţia unor ţări (membre ale acordurilor de clearing) interzic categoric reexportul.
4.4.2. Tehnica de lohn

Sunt operaţiuni ce îmbină caracteristici comerciale şi de cooperare internaţională
în producţie, derulându-se ca o formă specifică a operaţiunilor de reexport; se numesc şi
“comerţ de manoperă” sau “producţie la comandă”. Prelucrarea în Lohn este tranzacţia
desfăşurată pe baza contractuală între două firme din ţări diferite, între care una din ele
execută (fabrică) la comandă un produs după modele şi desene ale celeilalte firme şi sub
marca acesteia din urmă. În practica afacerilor economice internaţionale:
 firma care lansează comanda pentru a se fabrica se numeşte
ORDONATOR şi va îndeplini ulterior funcţia de importator;
55
 firma care primeşte comanda şi care execută produsul se numeşte

EXECUTANT şi joacă rolul de exportator.
În mod curent, ordonatorii în lohn sunt firme ce posedă mărci de prestigiu, bine
introduse pe piaţa mondială, şi care vor să-şi extindă afacerile datorită poziţiei pe care o
deţin pe această piaţă. Operaţiunile de prelucrare în lohn presupune şi unele raporturi de
colaborare în producţie, motiv pentru care sunt comparabile cu acţiunile de cooperare
economică şi tehnică în afaceri economice internaţionale. În unele cazuri, stingerea
obligaţiilor între cele două firme se face în produse (materii prime contra produse finite),
ceea ce permite compararea operaţiunilor în lohn cu contrapartida.
Specific operaţiunilor în lohn este faptul că executarea şi fabricarea se face de
exportator iar, de regulă, ordonatorul asigură nu numai desenele şi modelele ci şi materii
prime, materiale, produse semifinite etc.
Explicarea interesului sau avantajelor pentru apelarea la astfel de operaţiuni,
diferă:93
a) la exportator:
– realizează o producţie fizică ridicată deşi nu are materii prime, materiale etc.;
– utilizează mai complet capacităţile de producţie;
– menţine ocupată forţa de muncă, cu implicaţii economice şi sociale;
– îşi poate moderniza unele tehnologii, uneori primind şi asistenţă tehnică;
– sporeşte calitatea forţei de muncă utilizate;
– prelucrarea în lohn este o dovadă a competitivităţii firmei sale.
b) la ordonator:
– îşi majorează cifra de afaceri (venituri, profit etc.) fără investiţii în producţie;
– obţine un spor al ratei profitului, deoarece de regulă nivelul salariilor din ţara
executorului este mai redus decât cel al salariilor din ţara sa;
– îşi consolidează poziţia pe piaţa mondială, în lupta cu firmele concurente,
deoarece acoperă alte sectoare cu marfa realizată sub licenţa sa;
– în mod normal, ordonatorul obţine avantaje mai mari decât executantul, mai
ales pe termen lung.
Operaţiunile în lohn prezintă şi unele riscuri specifice pentru cei doi parteneri: 94
a) pentru exportator:
– întârzieri în transportul şi aprovizionarea cu materii prime, materiale etc. ceea
ce influenţează ritmicitatea producţiei;
– un venit în devize mai redus decât dacă ar exporta produse realizate integral
de el;
– exportul sub marcă străină amâna promovarea firmei pe piaţa mondială în
nume şi pe cont propriu.
b) pentru ordonator:
– executant poate să nu realizeze integral produse de calitate ridicată,
consumând materii prime;
93
Craiova, 1992
94
56
Aurel Burciu
– în condiţia nerespectării unor cerinţe de calitate, termene de livrare, alte

situaţii neprevăzute (politice, naturale etc.) aceste riscuri de “preiau” de ordonator.
4.5. Contraprestaţiile comerciale şi alte operaţiuni apropiate de contrapartidă
Contraprestaţiile comerciale constau în prestarea reciprocă, în compensaţie, a

unor servicii de marketing de către firme din ţări diferite, având ca efect diminuarea
reciprocă a cheltuielilor totale de desfacere a unui produs. Se include în categoria unor
astfel de tranzacţii:
– schimbul reciproc de informaţii comerciale privind piaţa autohtonă;
– studierea în comun a conjuncturii de pe piaţa mondială, fie prin înfiinţarea
unui oficiu comun de studiere, fie prin studierea separată a unor zone geografice şi
însumarea rezultatelor;
– reprezentarea reciprocă în domeniul aprovizionării şi desfacerii unor produse.
Între alte forme de comerţ internaţional incluzând şi elemente specifice
contrapartidei, amintim:
– tranzacţiile pentru facilitarea unor importuri de materii prime: în domeniul
extractiv, tehnică asemănare cu buy-back, însă când se doreşte o sursă certă de
aprovizionare şi se achită devize de importator şi după terminarea investiţiei;
– valuta blocată: tehnică aplicată în industria cinematografică, când repatrierea
unor profituri sau dividende în valută forte este dificilă, se achiziţionează în monedă
naţională anumite produse ce se vor plasa pe piaţa mondială în devize.
4.6. Reexportul
Reexportul constă în cumpărarea dintr-o ţară şi revânzarea în altă ţară a unei

mărfi pentru a obţine o diferenţă de preţ ce acoperă toate cheltuielile ocazionate şi asigură
un profit. De-a lungul istoriei unele ţări au realizat averi deosebite din reexport (Anglia,
Spania, Portugalia etc.), iar în perioada contemporană reexportul combinat cu tehnici de
switch, lohn etc. asigură profituri considerabile pentru alte ţări (Belgia, Olanda, Austria
etc.).95
Promovarea reexportului se explică astfel: 96
– facilitează tranzacţii comerciale pe unele fluxuri prohibite prin embargouri,
alte bariere etc.;
– se exportă produse indigene îmbunătăţite cu importuri de completare;
– se finalizează unele contracte, de export atunci când oferta indigenă este
insuficientă se cumpără marfa din altă ţară, marfă care se “naturalizează” şi se revinde.
Operaţiunile de reexport se pot clasifica după cum urmează: 97
 Reexportul efectuat pentru a obţine profit comercial: prin exploatarea unor
diferenţe mari apărute între preţurile de pe diferite pieţe, determinate de factorul timp şi
95
96
97
Craiova, 1992
57
spaţiu. În acest caz, reexportatorul încheie două contracte separate: unul de import cu
exportatorul şi altul de export cu importatorul, cei doi necunoscându-se şi neputând
angaja relaţii directe, din diferite motive. Se apelează, uneori, la circuite prin zone sau
porturi libere, scutind marfa de taxe vamale şi alte obligaţii fiscale.
 Reexport efectuat pentru a promova relaţiile comerciale reciproce: când unul
dintre partenerii dintr-un acord de clearing are nevoie de marfa ţării A dar nu are valută
sau marfă care să se poată valorifica pe piaţa internă din ţara A. Partenerul din ţara A va
face livrarea, va prelua un lot de marfă care nu-l interesează, dar obţine acordul să-l
reexporte pe o piaţă terţă, dacă va găsi un client potenţial.
 Reexport efectuat pe baza importului de completare a producţiei fabricate
pentru export: când produsul final se va exporta într-o altă ţară decât cea din care s-a
făcut importul de subansamble (în general: la maşini, instalaţii, echipamente etc.).
 Reexport cu scopul de a testa o piaţă: pe aceasta se vor exporta ulterior
mărfuri ce provin din ţara reexportatorului şi/sau ţara de origine.
Mecanismul operaţiunilor de reexport include:
– un contract de import;
– un contract de export;
– deschiderea de acreditiv;
– livrarea de marfă direct sau tranzitând ţara reexportatorului;
– plata în valută convertibilă, cel puţin pe un flux.
Reexporturile conţin însă şi unele riscuri specifice, separat de cele comune
comerţului exterior, astfel:
– fluctuaţiile valutare angajează simultan două monede;
– se efectuează importul şi depozitarea dar nu se mai realizează reexportul;
– risc dublu de livrare;
– preţurile aplicate suferă o “operare dublă” în privinţa taxelor vamale etc.
Pentru promovarea cu succes a reexporturilor este necesară o bază materială
largă: fonduri, acces la credite, depozite în ţară, depozite în zone libere, etc. Este
necesară, de asemenea, o bună documentare, surse de informare permanentă, relaţii şi
contacte strânse cu firme sau intermediari de pe piaţa mondială, reţele de reprezentanţi
sau filiale (sucursale, agenţii etc.). De regulă, în operaţiunile de reexport se negociază
preţuri ferme (fixe) deoarece termenele de derulare sunt reduse. Ca modalitate de plată, în
astfel de operaţiuni, se recomandă a folosi acreditivul transferabil între partenerii
implicaţi, acreditiv domiciliat în ţara reexportatorului.
58
Aurel Burciu
CAPITOLUL 5
TRANZACŢII COMERCIALE SPECIALE
5.1. Transferul internaţional de creativitate şi tehnologii moderne

5.1.1. Transferul internaţional al brevetelor de invenţie
Pe măsura dezvoltării societăţii, devine din ce în ce mai “explozivă” activitatea
creatoare, de inovare, invenţie, perfecţionare a tehnicilor de producţie, comercializare,
etc. Asigurarea protecţiei prin lege (piaţa internă) sau prin convenţii şi tratate (piaţa
mondială) – pentru orice drept de proprietate intelectuală sau industrială – devine obiectiv
necesară. În comerţul internaţional, prima uniune pentru protecţia industrială s-a semnat
la Paris, în 1883, revizuită ulterior prin mai multe convenţii multilaterale şi completată cu
uniuni restrânse, pe ramuri sau sectoare de activitate. România a aderat la această
“Uniune generală” aşa cum a fost ea revizuită la Washington, 1911.
Conceptul de proprietate industrială include astăzi următoarele:98
– brevetele de invenţii;
– mărcile de fabrică;
– mărcile de comerţ sau servicii;
– procedeele şi tehnicile nebrevetate (know-how);
– consultanţa de specialitate (consulting);
– asistenţă tehnico-inginerească (engineering);
– indicaţiile de provenienţă sau denumirile de origine pe cale contractuală.
Conform organizaţiei mondiale a proprietăţii intelectuale, prin Convenţia de la
Stockholm, 1967, acest concept include:99
– drepturile privind opere literare, artistice, ştiinţifice etc.;
– fonogramele şi emisiunile radiofonice;
– invenţiile în toate domeniile activităţii umane;
– descoperirile ştiinţifice;
– desenele şi modelele de serviciu;
– denumirile comerciale;
– protecţia împotriva concurenţei neloiale;
– activitatea intelectuală în domeniul industrial, ştiinţific, literar şi artistic.
Circulaţia internaţională a drepturilor de proprietate industrială şi intelectuală se
numeşte transfer de tehnologie şi este o componentă a REI. Importanţa acestui transfer de
tehnologie, ca modalităţi şi procedee de transmitere de la o firmă la alta din ţări diferite,
“dintr-o dată” sau “pe termen lung”, rezidă în importanţa pe care o are avansul tehnologic
asupra progresului economic şi social al oricărei ţări. Recent, se discută posibilitatea
includerii acestui transfer de tehnologie în prevederile GATT, pentru a se crea un cadru
instituţional mai precis de transmitere între ţări. 100
98
Craiova, 1992
99
100
59
În sens general, invenţia este creaţia care reprezintă noutate şi progres faţă de
stadiul atins într-un domeniu, creaţie care nu a mai fost făcută publică sau brevetată în
ţară sau străinătate şi care poate fi aplicată pentru soluţionarea unor probleme de interes
general.
Brevet de invenţie este un titlu eliberat de stat, titlu care atestă caracterul de
invenţie al obiectului său. În temeiul brevetului, titularul capătă o serie de drepturi, dintre
care cel mai important este acela că numai el poate exploata personal sau autoriza pe alţii
să exploateze obiectul invenţiei. Titularul are obligaţia de a exploata invenţia în termenul
stabilit de lege (caz contrar se poate revoca brevetul) şi de a plăti anuităţile faţă de stat în
perioada de valabilitate a brevetului (max. 20 ani). 101
Brevetele de invenţii se pot clasifica după mai multe criterii (principale,
adiţionale, individuale, colective etc.). Atingerile nelegale care se pot aduce unui brevet
de invenţie:102
 contrafacerea: când dreptul de exploatare al titularului este atins prin
fabricare, prin folosire, prin punere în circulaţie a unui produs rezultat;
 concurenţa neloială: crearea unor confuzii privind provenienţa unei mărfi
fabricate pe baza brevetului, reclama comparativă critică, divulgarea unor secrete de
fabrică, uzurparea calităţii de inventator etc.
Formele prin care are loc comerţul cu brevete de invenţii: 103
 Cesiunea: formă de comercializare prin care titularul unui brevet de
investiţie transmite dreptul său de proprietate asupra brevetului unei terţe persoane.
Cesiunea urmează drumul juridic de drept comun specific contractului de vânzare-
cumpărare şi poate fi:
– definitivă;
– temporară.
Întinderea cesiunii poate fi:
– totală: când priveşte în întregime brevetul şi teritoriu pe care este protejată;
– parţială: sub aspectul teritoriului, al aplicaţiilor posibile, al conţinutului
dreptului transmis (ex.: se transmite dreptul de a fabrica, dar nu şi cel de a comercializa).
 Aportul unui brevet într-o societate mixtă: când partea care este titulară a
unui brevet aduce şi cedează în favoarea societăţii dreptul de proprietate şi, eventual,
dreptul de folosinţă asupra brevetului. La dizolvarea societăţii, partea care a dus ca aport
un brevet nu are dreptul de a-l relua dacă acest drept nu se prevede expres în statut.
 Licenţierea: înţelegerea pe bază de contract prin care titularul unui drept
de proprietate industrială (brevet, marcă, know-how etc.) transmite unei alte persoane, în
total sau în parte, folosinţa acestui drept exclusiv pentru exploatare, primind în schimb
bani sau produse. Titularul dreptului de proprietate industrială se numeşte LICENŢIAR
iar beneficiarul folosinţei se numeşte LICENŢIAT.
101
102
103
60
Aurel Burciu
Prin diferenţă faţă de un contract clasic de vânzare-cumpărare, contractul de

licenţă de brevet de invenţie se particularizează prin anumite restricţii sau limitări impuse
de licenţiar:104
– limitare temporală: deoarece, de regulă, contractul se încheie pe o perioadă
mai scurtă decât valabilitatea brevetului;
– limitare teritorială: când se acordă dreptul de exploatare pe o parte a
teritoriului protejat;
– limitare la o anumită firmă pentru exploatare;
– limitare în ceea ce priveşte obiectul licenţei, când brevetul are aplicaţii
multiple;
– limitare cantitativă: când se stabileşte producţia maximă ce va fi realizată sub
licenţă.
Contractele de licenţă, funcţie de întinderea dreptului transmis, pot fi:
– licenţă exclusivă: se acordă licenţiatului drepturi exclusive de utilizare a
invenţiei, fără ca ulterior licenţiatul să mai poată ceda aceleaşi drepturi altei persoane;
poate fi la rândul lor:
 atenuată: când păstrează pentru el însuşi dreptul de exploatare;
 absolută: renunţă şi el la exploatare;
– licenţă simplă: se acordă licenţiatului dreptul de exploatare, dar se păstrează
posibilitatea de acordare şi altor terţe persoane; contractarea, în acest caz, se face prin
clauza naţiunii sau firmei celei mai favorizate (drepturile maxime, acordate la unul, se
extind la toţi licenţiaţii).
La încheierea unui contract de licenţă partenerii au interese comune, dar şi
interese individuale, astfel:105
1. Interese specifice pentru fiecare parte:
 Licenţiarul urmăreşte, în special:
– sporirea veniturilor prin exploatarea în străinătate a brevetelor, mărcilor,
know-how etc.;
– valorificarea maximă şi recuperarea rapidă a cheltuielilor de cercetare;
– repartizarea între parteneri a zonelor de desfacere;
– penetrarea pe pieţe, prin intermediul licenţei, în zone unde exportul clasic
este dificil;
– dacă este posibil, se urmăreşte obţinerea unei poziţii de monopol, exercitarea
unui control etc.;
– asigurarea unor surse de finanţare, prin prelevarea unei părţi din profitul
realizat de filiale, sucursale etc.
 Licenţiatul urmăreşte, în special:
– să intre în posesia unor invenţii cât mai valoroase şi a unor informaţii tehnice;
– să primească know-how odată cu echipamentele pentru a-şi dezvolta
tehnologia proprie;
– să stimuleze dezvoltarea industriei naţionale;
104
105
Craiova, 1992
61
– să realizeze economii valutare prin reducerea importurilor de produse

fabricate pe baza invenţiei;
– să ocolească barierele comerciale care interzic importul de produse de înaltă
tehnologie;
– să promoveze exportul de produse sub licenţă;
– să-şi valorifice superior unele materii prime şi forţa de muncă.
2. Interese comune, ale ambilor parteneri:
– să se obţină produse de calitate superioară pentru a se păstra prestigiul
colaborării;
– să întărească relaţiile reciproce, eventual prin apelarea ulterioară la contracte
încrucişate sau reciproce de licenţe.
Drepturile şi obligaţiile revin partenerilor într-un contract de licenţă se
particularizează astfel:106
 Licenţiarul:
– are obligaţia de remitere a dreptului de folosinţă prin exploatarea şi de
transmitere a tuturor perfecţionărilor aduse ulterior invenţiei, să acorde asistenţă tehnică
şi know-how etc.;
– are obligaţia de-a garanta existenţa, validitatea şi posibilitatea de exercitare a
dreptului transmis.
 Licenţiatul:
– obligaţia de a exploata licenţa în condiţiile convenite;
– obligaţia de a plăti preţul convenit;
– obligaţia de a păstra secretul şi de non-concurenţă;
– obligaţia de a controla validitatea brevetului;
– interdicţia de a acorda sublicenţe;
– obligaţia de a se aproviziona cu materii prime de la licenţiar sau din sursa
indicată de el;
– obligaţia de a comunica perfecţionările aduse obiectului licenţei;
– obligaţia de a respecta anumite preţuri de vânzare a produselor rezultate.
Preţul licenţei de brevet şi modul de plată se pot determina:
 ca redevenţe periodice (running royalties), calculate ca procent pe
unitatea de produs fabricat şi comercializat;
 metoda add valorem, la valoarea produselor comercializate sub licenţă
De regulă, în primul an al contractului se acordă licenţiatului o serie de scutiri şi
facilităţi privind plata redevenţelor.
5.1.2. Comerţul cu asistenţă tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă (know-how)

Conceptul de know-how (savoir-faire) se poate echivala, în esenţă, cu “a şti cum
să faci” “a şti cum să procedezi”, şi a vizat iniţial acea parte invizibilă, secretă a unei
profesii relativ complexe, parte care nu se poate transmite prin descrieri, schiţe, planşe,
proiecte etc.107 Practic, această parte a profesiei complexe se transmit numai dacă cel care
106
Craiova, 1992
107
62
Aurel Burciu
o stăpâneşte doreşte să facă acest lucru sau dacă se realizează un contact nemijlocit între
partea ce vrea să-şi însuşească profesia (specializarea) şi partea care transmite. Ulterior,
sensul conceptului de know-how s-a extins foarte mult. Iniţial, conceptul s-a folosit în
anul 1916 în SUA, dar a fost consacrat juridic pe plan internaţional în anii 1950-1960.
Importanţa acestui concept derivă din următoarele aspecte: 108
– rolul ce revine activităţii de cercetare-dezvoltare în lumea contemporană;
– imposibilitatea de a încadra toate cunoştinţele tehnice şi ştiinţifice în termenii
convenţionali ce caracterizează brevetul;
– dorinţa titularului de a păstra, fie şi temporar, unele cunoştinţe tehnice ce
asigură eficienţa maximă;
– descrierea brevetelor de invenţii este de regulă complexă, iar exploatarea
efectivă devine uneori imposibilă, dacă nu se furnizează date suplimentare.
Elementele componente ale know-how-ului sunt:109
a) Abilitatea tehnică: include dexteritatea manuală, grija, precizia cu care un
specialist execută o operaţie specifică la o maşină sau instalaţie din întreprinderea în care
lucrează. Această abilitate se poate transmite deplin numai dacă persoana respectivă va
lucra la firma care preia acea maşină (instalaţie).
b) Experienţa tehnică: capacitatea de a da soluţii rapide şi eficiente la problemele ce
apar în timpul exploatării unei maşini, instalaţii etc.
c) Cunoştinţele tehnice: includ sporul suplimentar de cunoaştere ce se poate extrage
din stadiul atins de tehnica mondială la un anumit moment, într-un domeniu anume.
d) Procedeele: înglobează anumite procedee industriale propriu-zise, cât şi tehnicile
folosite pentru aplicarea lor.
Practic, cele patru componente se suprapun şi se completează formând acest
concept de know-how. De regulă, abilitatea tehnică, experienţa şi cunoştinţele tehnice nu
întrunesc elementele necesare pentru a fi brevetate ca invenţii. Ele se pot transmite şi
circulă numai sub forma de know-how. Procedeele, dacă nu sunt legate de aplicarea unui
brevet de invenţie, se includ pentru a fi transmise sub acelaşi concept.
Contractul de know-how se include totdeauna în formă scrisă, respectiv se descriu
pe larg obiectul şi obligaţiile părţilor contractante. În unele, ţări aceste contracte se
înregistrează într-un registru ţinut de reprezentanţii statului. Transmiterea cunoştinţelor de
către furnizor, a condiţiilor în care se face păstrarea secretului, colaborarea reciprocă,
plata de către beneficiar etc. Toate se determină cu mare precizie. De regulă, transmiterea
know-how-ul se face prin manuale, instrucţiuni detaliate, unele echipamente suplimentare
etc.; dar mai ales prin trimiterea de tehnicieni şi ingineri de la furnizor la uzina
beneficiarului şi prin primirea pentru specializare şi formare a unor tehnicieni de la
beneficiar la uzina furnizorului.
Contractul de know-how se întâlneşte cel mai frecvent în varianta mixtă, când se
transmit prin acelaşi contract alte drepturi de proprietate industrială sau se asociază cu
unele vânzări de utilaje complexe, obiective realizate “la cheie” prin cooperare etc.
108
A. Barelier – Op. cit.
109
63
Contractul poate fi şi complementar, când transferul este separat şi adiacent faţă de altă
operaţiune comercială sau de cooperare.110
Obligaţiile părţilor la încheierea unui astfel de contract sunt asemănătoare cu cele
din contractul de licenţă de brevet.
5.1.3. Colaborarea economică internaţională prin consulting-engineering

Conceptul de consultanţă de specialitate (CONSULTING) se referă la acordarea
unei asistenţe pentru organizarea în plan economic, în managementul unor firme,
optimizarea unor decizii etc. Se acordă, de regulă, de institute de cercetare ştiinţifică,
universităţi, alte instituţii similare. Conceptul de engineering (asistenţă tehnico-
inginerească) constituie o completare a primului şi apare atunci când asistenţa generală
acordată se face pentru proiect industrial. Împreună, aceste două concepte vizează o
prestaţie de natură intelectuală pentru proiectarea unui obiectiv, pregătirea pentru aplicare
şi controlul pe parcursul executării.
Dintre operaţiunile în care regăsim această asistenţă: 111
– studii tehnice şi economice pentru fundamentarea unor investiţii;
– elaborarea caietelor de sarcini la licitaţii internaţionale;
– urmărirea şi coordonarea executării unor lucrări de construcţii;
– adaptarea unor tehnologii;
– cercetarea şi crearea unor procedee industriale noi;
– optimizarea unor metode de conducere, organizare, administrare etc.
Stabilirea firmei, la care se va apela pentru consultanţă, se poate face neoficial
sau printr-o alegere oficială dintre mai multe firme pe domeniu. Între firma de consultanţă
şi solicitant se încheie un contract de consultanţă, aspectele principale convenite fiind:
– păstrarea de către ambii parteneri a secretului profesional;
– obiectivele urmărite, problemele necesare a fi soluţionate, condiţii etc.;
– standardele şi normele tehnice ce se vor folosi pe parcursul colaborării;
– modul de plată (după timpul lucrat, onorariu de angajare plus onorariu
procentual, costuri plus onorariu etc.);
– dispoziţii privind renunţarea de către client;
– garanţia de bună executare.
5.2. Leasing-ul – cedarea dreptului de folosinţă
Leasing-ul reprezintă o formă de comerţ exterior şi o formă de finanţare prin

locaţie (închiriere) de către firme financiare specializate pe acest tip de operaţiuni, sau
direct de către producători (prezentarea leasing-ului ca formă/procedură de finanţare s-a
făcut în capitolul opt). Beneficiarii tehnicii de leasing sunt alte firme care sunt motivate
să recurgă la această tehnică, deoarece nu dispun de suficiente fonduri proprii pentru a
cumpăra aceste bunuri şi au de executat unele operaţiuni pe termen scurt şi nerepetabile.
Afacerea se încheie pe bază de contract de leasing, pe o anumită perioadă, în care cele
două părţi îşi asumă drepturi şi obligaţii reciproce. Leasing-ul se aplică mai ales pentru
110
I. Popa – Op. cit.
111
64
Aurel Burciu
maşini, instalaţii, utilaje, tehnică de calcul, alte tipuri de aparatură; în ultimul timp, se
aplică şi-n sectorul imobiliar, pentru clădiri industriale sau sedii administrative. 112
Pentru client, leasing-ul asigură următoarele facilităţi:
– plata se face prin taxa de leasing negociabilă;
– bilanţul firmei nu se modifică, iar taxele vor afecta cheltuielile generale şi nu
investiţiile;
– se pot realiza economii importante prin exploatarea intensivă a bunului;
– se poate conveni cu furnizorul înlocuirea periodică a utilajului cu altul mai
modern.
Pentru furnizor avantajele sunt:
– contribuie la promovarea şi dezvoltarea exportului;
– se atrag şi se câştigă noi clienţi;
– se obţin unele venituri suplimentare din încasarea taxei de leasing (a chiriei).
Operaţiunile de leasing se pot derula şi clasifica în mai multe variante specifice, astfel:
 După poziţia furnizorului în contractul de leasing:
– leasing direct, între producătorul de utilaje/exportator şi firmele
internaţionale beneficiare;
– leasing indirect, când între cei doi se interpun alte societăţi comerciale care
efectuează creditarea, prestarea de servicii şi-şi asumă riscurile normale (există societăţi
de leasing generale, societăţi de leasing de intermediere, bănci şi societăţi financiare etc.).
 Funcţie de conţinutul ratei de leasing raportată la preţul de export:
– leasing financiar: când, în perioada de bază sau de primă încheiere, se
recuperează integral preţul obiectului exportat şi costurile suplimentare, inclusiv un
profit; de regulă, această perioadă este mai scurtă decât durata de folosire a utilajului iar
contractul nu poate fi reziliat; dacă clientul nu achită ratele furnizorul dispune de utilaj; 113
– leasing funcţional: când, în perioada de bază, se realizează o parte a preţului
de export şi se continuă colaborarea ulterior, inclusiv prin prestarea unor servicii sau
asigurarea pieselor de schimb de furnizor.
 După particularităţile tehnicii de realizare:
 lease-back: operaţiuni prin care proprietarul unei firme are nevoie
urgentă de fonduri şi-şi vinde întreprinderea (utilajul) unei societăţi de leasing, de la care
o închiriază ulterior printr-un contract obişnuit; 114
 time-sharing: închirierea pe timpi partajaţi a unui bun, simultan la mai
multe firme; se aplică mai ales pentru echipamente electronice şi calculatoare, deoarece
un computer de mare putere poate fi folosit concomitent de 300-400 întreprinderi
(sistemul a fost lansat de firma General Electric în 1965, iar în prezent se estimează că
până la 80% din parcul mondial de computere este exploatat în acest mod);
 operaţiuni de renting: închirierea cu ziua sau cu ora, în general pe termen
foarte scurt.
Contractul de leasing este un contract de locaţie dar care prezintă unele
particularităţi, de regulă încheindu-se un contract de vânzare-cumpărare între producător
112
113
114
65
şi firma de leasing şi un contract de mandat comercial, prin care se cedează dreptul de

utilizare (folosinţă) pe o anumită perioadă, între societatea de leasing şi întreprinderea
interesată în calitate de client. La expirarea contractului de leasing, clientul are o triplă
opţiune:
– să restituie utilajul;
– să prelungească contractul pentru o nouă perioadă;
– să cumpere utilaje la valoarea rămasă.
Prin contract se prevăd cât mai clar obligaţiile ce revin clientului (să exploateze
maşina conform instrucţiunilor, să-şi instruiască personalul, să asigure utilajul, să nu
aducă modificări constructive, să achite taxa convenită etc.), dar şi obligaţiile ce revin
furnizorului sau societăţilor de leasing (service, piese, instructaje, facilităţi acordate, alte
finanţări etc.).
5.3. Franchising-ul – cedarea dreptului de comercializare
Franchising-ul este o tehnică de comercializare prin care o firmă de prestigiu

denumită FRANCHISOR, cedează unei persoane sau firme denumite beneficiar, dreptul
sau privilegiu de a face afaceri într-un anumit mod, pe o perioadă limitată şi într-un loc
determinat. Sistemul de franchising este relativ dezvoltat astăzi în lume şi se
caracterizează prin unele trăsături specifice, ca tehnică distinctă de comerţ internaţional.
Ţări cum ar fi: Anglia, SUA, Franţa, Belgia, Australia, Suedia etc. practică pe scară largă
acest sistem, inclusiv pe piaţa internă, ca o modalitate de cooperare între marii
producători şi micii comercianţi, în vederea promovării vânzărilor la o serie de mărfuri.
Contractul de franchising combină concesiunea unei mărci de produse/servicii cu
concesiunea unui ansamblu de metode de distribuţie, care pot asigura exploatarea optimă
a unor canale de desfacere, în cele mai eficiente condiţii. Acest contract împrumută unele
din caracteristicile contractului de vânzare pe bază de monopol, contract de know-how,
reprezentanţă, licenţă etc. Se realizează, practic, o coordonare centrală a vânzărilor unor
produse şi o integrare economică a micilor întreprinderi sub conducerea CEDENTULUI,
care se ocupă de produs până la comercializarea finală. Partenerii într-un contract de
franchising sunt:115
 CEDENTUL, denumit franchisor, care deţine partea de proprietate asupra
unei mărci de fabrică, de servicii sau de comerţ, drept pe care-l cedează unor persoane
pentru a obţi ၮ e venituri suplimentare;
 CESIONARUL, denumit şi beneficiar, este partea care doreşte să iniţieze pe
cont propriu o afacere şi are mijloacele materiale/financiare pentru a obţine dreptul de
franşiză. El apelează la această soluţie deoarece este mai redus riscul de a comercializa un
produs cunoscut, sub o marcă de prestigiu, impusă pe piaţă; totodată, urmează să
primească asistenţă tehnică de specialitate şi asistenţă financiară din partea cedentului.
Cesionarul este o firmă individuală cu capital propriu, dar va folosi, ca metode de lucru,
tehnicile puse la dispoziţie cedent.
Drepturile şi obligaţiile cedentului:116
115
116
66
Aurel Burciu
– controlează activitatea cesionarului, primeşte taxele, încheie aranjamente

financiare, participă la investiţii în reţeaua de magazine etc.;
– pune la dispoziţie un proces de fabricare, distribuţie şi comercializare a unei
mărfi deja cunoscute, acordă asistenţă tehnică şi financiară, asigură aprovizionarea
ritmică, înlocuieşte unele stocuri nevandabile etc.
Drepturile şi obligaţiile cesionarului:117
– primeşte autorizarea de funcţionare a magazinelor sub marca cedentului,
asistenţă comercială şi financiară, pregătirea personalului etc.;
– respectă strict condiţiile contractuale, plăteşte taxa de franchising (o sumă
fixă pentru aderenţa la grup şi o redevenţă ca procent la cifra de afaceri).
Avantajele sistemului de franchising în comerţul exterior vizează:
– se reduce numărul de intermediari pe parcursul distribuţiei;
– exportatorii vor realiza încasări suplimentare în valută şi profit suplimentar;
– investiţiile sunt reduse şi riscul valutar scăzut, comparativ cu reţeaua de
magazine proprii în străinătate;
– reglementările din multe ţări preferă această tehnică, deoarece antrenează
ocuparea şi instruirea forţei de muncă locale şi corespunde intereselor unor întreprinzători
locali;
– se promovează exportul în zone sau pieţe pe care tehnicile clasice sunt
limitate; se realizează o adaptare a exportului la consumul final de pe aceste pieţe.
5.4. Licitaţiile în comerţul exterior
5.4.1. Licitaţii de vânzare (export)

Licitaţiile sunt pieţe de mărfuri cu caracteristici proprii, pieţe ce funcţionează
periodic sau ocazional după anumite norme şi concentrează simultan oferta şi cererea de
marfă. De regulă, se comercializează mărfuri nefungibile şi netipizate, cu caracteristici de
unicat, mărfuri greu vandabile, degradate parţial, supuse unor hotărâri judecătoreşti etc. 118
Caracteristicile licitaţiilor de comerţ exterior sunt:
– au loc pe baza unor regulamente proprii, în limita legii;
– minimizează rolul negocierilor;
– sunt tranzacţii bazate pe concurenţă, mai ales cu referire la preţ;
– atribuirea proprietăţii bunului comercializat sau acceptarea ofertei se
face prin adjudecare;
– sunt tranzacţii prompte.
Licitaţiile internaţionale se pot organiza de firme producătoare, intermediari,
agenţi, firme specializate, de regulă cu participarea unor bănci şi a unor reprezentanţi ai
Camerelor de Comerţ sau alte instituţii de stat.
117
118
Craiova, 1992
67
Licitaţiile de vânzare se organizează de producătorii pentru export sau alte tipuri

de ICE şi au ca obiect exportul unor mărfuri sau servicii. Tehnica vânzării (sau
cumpărării) prin licitaţii presupune o serie de reguli: 119
– societatea de licitaţie publică un catalog şi asigură condiţiile juridice de
transmitere a poziţiilor cumpărate şi încasare a preţului;
– acţiunea de licitaţie se pregăteşte în prealabil;
– se poate determina, eventual, interesul cumpărătorilor potenţiali;
– mărfurile care participă se depozitează în anumite locuri convenite, putând fi
examinate direct de cumpărătorii potenţiali;
– se formează preţul de strigare (de începere), plecând de la cele cunoscute sau
estimate de achiziţie; clienţii vor supralicita preţul după opţiunea lor, adjudecarea urmând
a se face pentru cel care oferă cel mai mult;
– în unele cazuri, preţul de începere este cel maxim şi se reduce treptat până ce
primul cumpărător face o ofertă de preţ;
– societatea de licitaţie se ocupă, de regulă, şi de predarea mărfii, după
achitarea nivelului de preţ, între 3 -14 zile de la organizare;
– de regulă, organizatorii licitaţiilor solicită cumpărătorilor ce se înscriu
achitarea unui comision cu titlu de garanţie;
– societatea de licitaţii nu răspunde de calitatea mărfii vândute, cumpărătorul
achiziţionând marfa “tel quel”.
5.4.2. Licitaţii de cumpărare (import)

Acest tip de licitaţii sunt cunoscute şi sub denumirea de “tratative de concurenţă”
sau “adjudecări” şi se iniţiază de firmele participante, având ca obiect achiziţionarea din
import a unor mărfuri sau servicii pe baze concurenţiale. Licitaţiile de import au ca
particularităţi specifice oferta participanţilor pe bază de caiet de sarcini elaborat de
organizatori (este o cerere de ofertă) şi adjudecarea conform unui anumit regulament.
Pentru importatori, avantajele constau în următoarele aspecte:
– obţin un număr mare de oferte comparabile, în timp scurt;
– obţin preţuri competitive;
– studiază piaţa externă fără costuri semnificative;
– obţin produse de calitate.
Pentru exportatori, avantajele sunt:
– cunosc mai bine performanţele tehnice ale concurenţei;
– se informează asupra practicilor comerciale ale unor beneficiari potenţiali;
– posibilitatea de a intra în relaţii de cooperare;
– dacă se câştigă licitaţia, sporeşte prestigiul firmei şi beneficiază de reclamă
largă şi gratuită.
Cadrul juridic care stă la baza derulării licitaţiilor internaţionale este dat de
regulamentele societăţilor specializate, de prevederile GATT privind achiziţiile publice şi
de unele reglementări naţionale în materie. Primul regulament important de organizare a
licitaţiilor a fost abordat de BIRD pentru derularea unor proiecte finanţate de această
119
Craiova, 1992
68
Aurel Burciu
bancă. Principiile care stau la baza promovării unor achiziţii prin licitaţii sunt (conform
BIRD):
– principiul eficienţei: să asigure un cost cât mai scăzut;
– principiul cooperării: atragerea în competiţie a tuturor ţărilor dezvoltate şi a
ţărilor în curs de dezvoltare;
– principiul nediscriminării: se instituie condiţii egale de ofertare;
– principiul tratamentului preferenţial: ca excepţie de la cel anterior, când se
încurajează antreprenori sau producători locali din ţara beneficiară de credit.
Aceste principii se regăsesc în alte regulamente adoptate de firme specializate sau
alte instituţii ce finanţează unele operaţii de comerţ exterior sau cooperare, inclusiv în
prevederile GATT privind achiziţiile publice. În practică, instituţia care asigură finanţarea
şi creditarea unei operaţiuni ce urmează a se adjudeca prin licitaţii are drept total de
control în ceea ce priveşte pregătirea şi desfăşurarea, conţinutul documentelor de licitaţie
şi anunţul publicitar, criteriile de preselecţie şi procedura de evaluare a ofertelor şi de
selectare a celei mai avantajoase, modul de acordare a marjelor preferenţiale şi clauzele
de achitare a unor eventuale daune, clauza de forţă majoră etc.
Mecanismul şi tehnica de angajare şi derulare a licitaţiei de import presupune
parcurgerea unor etape succesive, atât de către organizatori cât şi de către participanţii la
licitaţie.
120
 Pentru organizatori aceste etape sunt:
a) Anunţarea licitaţiei de import prin publicitate sau trimiterea de invitaţii unui cerc
cât mai larg de furnizori potenţiali. Atât publicitatea, cât şi invitaţiile, includ un minim de
informaţii despre natura licitaţiei, pentru a genera interes, şi se lansează în timp util
pentru a rămâne o perioadă de pregătire a răspunsurilor de către cei ce vor dori să
participe.
b) Elaborarea documentelor licitaţiei, inclusiv caietul de sarcini, este etapa cea mai
importantă. Caietul de sarcini sau de condiţii este documentul cel mai important al
mecanismului de derulare a licitaţiei şi îndeplineşte funcţia de cerere de ofertă. Acest
caiet include obligatoriu:
– denumirea şi descrierea amănunţită a bunurilor şi serviciilor ce fac obiectul
licitaţiei;
– instrucţiuni pentru ofertanţi;
– condiţiile contractuale.
De regulă, organizatorii licitaţiei apelează la firme de consultanţă pe domeniul
respectiv mai ales pentru a întocmi condiţiile contractuale, care se pot grupa în trei
categorii:
 condiţii tehnice referitoare la obiectul licitaţiei, conform standardelor
internaţionale, care se referă la: capacităţi, calitatea produsului finit, documentaţia de
funcţionare, piese de schimb, caracteristici ale materiilor prime, date climatice, norme
privind poluarea etc.;
 condiţii comerciale cum ar fi: termenul şi locul de expediere a ofertei,
condiţii de plată, termen de livrare, expediţii şi asigurare, modalităţi de recepţie etc.;
120
Craiova, 1992
69
 condiţii generale cum ar fi: limba folosită, data şi locul de deschidere a

ofertelor, perioada de valabilitate, garanţii de bună participare şi bună execuţie, modul de
întocmire a ofertei, formulare speciale de completat etc.
c) Recepţionarea ofertelor şi a garanţiilor depuse, este etapa în care
organizatorii, după celelalte două etape, încep să primească ofertele unor furnizori
potenţiali.
d) Preselecţia sau precalificarea: este etapa care se aplică, dacă este cazul,
pentru a face o primă triere a ofertelor sosite, conform unor condiţii generale prestabilite.
e) Deschiderea, evaluarea, analiza şi compararea ofertelor este etapa în care o
comisie de adjudecare va analiza condiţiile de formă (depunerile în termen, garanţiile
depuse, să fie în plic sigilat etc.) iar ulterior îndeplinirea condiţiilor de fond prevăzute
pentru adjudecare.
De regulă, deschiderea ofertelor se face în mod oficial şi în prezenţa firmelor
ofertante după procedura stipulată în caietul de sarcini. Se deschid şi se evaluează, mai
întâi, oferta tehnică, dacă corespunde cu condiţiile din caietul de sarcini, iar ulterior oferta
comercială. Din oferta comercială reţine atenţia mai ales preţul şi modul de stabilire a lui
de către ofertant. Comisia de adjudecare va compara mai multe oferte pentru nivelul de
preţ, iar apoi cu preţul pieţei mondiale, pentru a obţine ulterior reduceri de preţ în cadrul
tratativelor cu firma care va câştiga licitaţia. Pe lângă preţ, se reţin şi se corelează şi
celelalte elemente ale ofertei comerciale (transport, modul de plată, service etc.).
Concluziile comisiei se înscriu într-un caiet de argumentare a deciziei de adjudecare,
respingere sau organizare a unei noi licitaţii.
Adjudecarea, comunicarea rezultatului şi angajarea de tratative de negociere
separate cu firma câştigătoare este etapa în care se finalizează operaţiunile importante ale
mecanismului de derulare a licitaţiei.
f) Restituirea garanţiilor şi încheierea contractului cu firma câştigătoare: ca
ultimă etapă specifică licitaţiilor internaţionale.
121
 Pentru participanţii la licitaţii etapele invocate sunt:
a) Luarea la cunoştinţă de organizarea licitaţiei prin publicitate sau la primirea
invitaţiei, când furnizorul decide că poate participa şi are şanse de câştigare a licitaţiei.
b) Cumpărarea caietului de sarcini de la sursa indicată de organizatori şi
elaborarea concretă a ofertei posibile de făcut, respectând strict condiţiile impuse de caiet
şi, mai ales, se va face corespunzător:
– o ofertă tehnică;
– o ofertă comercială;
– o ofertă generală.
Dacă depune în termenul şi la locul prevăzut oferta tehnică şi cea comercială,
împreună cu celelalte documente, practic furnizorul se angajează să participe la licitaţie.
c) Depunerea garanţiei bancare şi a taxei de participare, de regulă garanţia fiind
între 1-5% din valoarea stabilită ca sumă fixă.
121
Craiova, 1992
70
Aurel Burciu
d) Participarea la tratative şi deschiderea ofertelor de către comisia de

adjudecare, primirea rezultatelor oficiale, este etapa în care se va decide succesul sau
insuccesul faţă de oferta făcută de furnizor.
e) Retragerea garanţiei bancare, dacă se pierde licitaţia, sau depunerea garanţiei
de bună executare şi încheierea contractului, dacă adjudecarea s-a făcut în favoarea firmei
de referinţă.
71
TESTE GRILĂ
1. După tipul operaţiei sau obiectul impunerii vamale, taxele vamale sunt:
a. cu orientare protecţionistă;
b. cu orientare fiscală;
c. de export;
d. antidumping;
e. de import;
f. de tranzit.
c, e, f
Prezentaţi caracteristicile taxelor vamale selectate.

Taxele vamale de import se aplică mărfurilor importate, se plătesc de firma
importatoare dar în final se includ în preţ şi se suportă de consumatorul final; sunt un
puternic mijloc de protecţie a economiei naţionale şi au cea mai largă răspândire;
Taxele vamale de export: au aplicabilitate limitată; se aplică pentru unele produse
de bază în vederea stimulării prelucrării la intern (venituri suplimentare la buget);
Taxele vamale de tranzit se aplică asupra mărfurilor străine aflate în tranzit pe
teritoriul vamal al ţării respective (în prezent au o importanţă mai modestă, deoarece se
încurajează tranzitul pentru a folosi infrastructura, depozitele, porturile etc.).
2. Zona de liber schimb rezultată prin extinderea teritoriului vamal

presupune:
a. liberalizarea comerţului între ţările membre;
b. aplicarea de către fiecare stat membru a unei politici comerciale proprii;
c. aplicarea unui tarif vamal comun faţă de terţi.
a, b
Care sunt diferenţele dintre zonele de liber schimb şi uniunile vamale?

Zona de liber schimb este un efect parţial (incomplet) al extinderii teritoriului
vamal, când se liberalizează comerţul între ţările membre, dar fiecare stat va aplica o
politică comercială şi tarif vamal propriu faţă de terţi . Uniunea Vamală este efectul de
bază (complet) al extinderii teritoriului vamal, când statele membre liberalizează
comerţul între ele dar instituie şi o politică comercială comună faţă de terţi.
3. Măsurile de promovare a exporturilor se referă la:

a. convenţii şi acorduri comerciale;
b. facilităţi acordate expres;
c. primele de export;
d. creditele de export;
e. organizarea de reprezentanţe comerciale în ţările importatoare;
f. publicitate externă.
a, b, e, f
72
Aurel Burciu
4. Trata:
a. implică existenţa a două părţi: tras şi trăgător;
b. este un înscris prin care se un ordin necondiţionat de a se plăti o anumită sumă
de bani;
c. este un instrument de plată;
d. este un instrument de credit;
e. este plătibilă la vedere.
b, c, d
Care sunt operaţiunile care se pot aplica cambiei în perioada în care circulă ca
instrument de credit?
În perioada cât circulă ca instrument de credit, există o serie de operaţiuni
sau tehnici specifice aplicate cambiei:
 avalizarea – este o operaţiune care apare în situaţia în care trăgătorul nu este
sigur de solvabilitatea trasului, motiv pentru care apelează la o garanţie, denumită
aval, din partea unei terţe persoane (o bancă), care se înscrie sub semnătură pe una
din părţile cambiei;
 andosarea – este tehnica de transmitere a cambiei prin gir sau andosare şi se
realizează printr-o dispoziţie scrisă pe cambie de beneficiar, care ordonă trasului să
achite suma arătată unei alte persoane (sau la ordinul ei) menţionate expres;
 scontarea – operaţie prin care posesorul cambiei obţine de la o bancă comercială,
înainte de scadenţă, suma înscrisă pe cambie minus:
– dobânda aferentă sumei înscrisă din acel moment şi până la scadenţă;
– valoarea de scont drept comision al băncii
 rescontarea – operaţie prin care banca comercială prechimbă cambia în bani la banca
centrală, care percepe pentru aceasta taxa oficială a scontului (de aici se influenţează
nivelul aproximativ al ratei dobânzii);
 forfetarea – vinderea cambiei, indiferent de scadenţă, la o instituţie financiară
specializată, alta decât băncile comerciale, care preiau riscul de neplată, contra unei
taxe de forfetare superioare taxei de scont.
5. Cecul:
a. este un ordin necondiţionat de plată;
b. are formă scrisă;
c. presupune implicarea a trei părţi: trăgător, bancă, beneficiar;
d. presupune existenţa unor fonduri suficiente în contul trăgătorului;
e. este un mijloc de plată care nu implică riscuri;
f. este un mijloc de plată rapid.
a, b, c, d
6. Creditul documentar:
a. este un mijloc de plată condiţionată;
b. este un instrument de credit;
73
c. a apărut din practica comerţului exterior şi din practica Sistemului Bancar

Internaţional ca o garanţie de plată emisă de o bancă în favoarea unui exportator;
d. are la bază “sistemul de troc”: se schimbă documente contra plată.
a, b, c, d
Care sunt modalităţile de funcţionare a creditului documentar existente în

practica comerţului exterior şi a Sistemului Bancar Internaţional?
În practica comerţului exterior şi a SBI, modalităţile de funcţionare a creditului
documentar sunt următoarele:
 documente contra plata la vedere: sunt modalitatea cea mai simplă, când banca
notificatoare (emitentă) se angajează să plătească suma creditului contra documente
cu condiţia ca acestea să fie în ordine (conforme cu condiţiile de credit documentar,
de contract etc.);
 documente contra acceptării: când banca notificatoare sau confirmatoare se
angajează să accepte tratele trase de beneficiar sau să-şi asume responsabilitatea de a
se accepta;
 documente contra negocierii: când banca notificatoare scontează efectul de comerţ
tras de fiecare persoană menţionată la credit;
 documente contra plată diferită: când banca (emitentă, notificatoare sau
confirmatoare) se angajează, în scris, să efectueze plata la scadenţă (diferenţa
principală în raport cu cele două cazuri precedente consistă în faptul că beneficiarul
creditului nu poate sconta acest document).
7. Tehnica de plată prin incasso documentar:

a. se mai numeşte “remiza documentară”;
b. este frecvent utilizată în comerţul internaţional;
c. presupune expedierea mărfurilor fără nici un angajament de plată din partea
cumpărătorului,
d. presupune remiterea documentelor reprezentând marfa contra plăţii imediate.
a, c, d
8. Creditele din comerţul exterior se pot clasifica astfel:

a. după obiectul creditării: credite comerciale, credite bancare, credite – furnizor,
credite – cumpărător;
b. în funcţie de modalitatea de acordare: credite în cont curent, credite de scont,
credite acordate de instituţii financiare internaţionale;
c. în funcţie de participanţi: credite guvernamentale, credite bancare, eurocredite,
credite acordate de instituţii financiare internaţionale.
a, c
9. Creditele de prefinanţare specializate:

a. privesc contractele de valori mari;
b. acoperă decalajul de trezorerie al exportatorului sau producătorului între data
semnării contractului şi data de încasare a plăţii;
74
Aurel Burciu
c. sunt acordate firmelor care îşi exportă direct marfa;

d. pot ajunge până la 80% din decalajul de trezorerie al exportatorului sau
producătorului.
a, b, c
Prin ce se diferenţiază creditele de prefinanţare specializate de creditele de

prefinanţare cu procent stabilizat?
Creditele de prefinanţare cu procent stabilizat sunt similare cu creditele
specializate, dar procentele de interes se aplică de manieră irevocabilă în tot timpul
duratei prefinanţării, oricare ar fi fluctuaţiile ulterioare ale procentelor bancare de bază.
Pentru exportatori, acest tip de credit de prefinanţare este mai favorabil decât celălalt
deoarece această procedură le permite să-şi includă în preţurile de vânzare unele costuri
financiare fixe, indiferent de variaţia procentajului bancar de bază.
10. Avansul în devize:

a. este o formă de credit pe termen mediu;
b. este o metodă de protecţie contra riscului ratei de schimb;
c. la export, nu implică limită de sumă;
d. la export, nu implică limită de durată;
e. procentul de dobândă fixat de bancă este în funcţie de rata dobânzii la creditele
pe termen mediu existentă pe piaţă.
b, c, d
11. Creditul furnizor:

a. este un credit cu scadenţă de până la 18 luni;
b. este un credit comercial;
c. este acordat exportatorului sau producătorului;
d. permite exportatorului să încaseze, în momentul livrării mărfurilor, sumele care
îi sunt datorate de importator.
c, d
Care sunt caracteristicile creditului cumpărător?

Creditul cumpărător este o finanţare acordată direct unui cumpărător străin de
una sau mai multe bănci ale exportatorului; principiul general este de a deplasa creditul
furnizor spre cumpărătorul străin. În cadrul creditului cumpărător, sunt semnate două
contracte distincte şi autonome:
 contractul comercial legând exportatorul şi cumpărătorul său străin;
 contractul sau convenţia de credit între acelaşi cumpărător care ia împrumutul
(sau prin intermediul unui organism financiar din ţara sa) şi una sau mai multe bănci
comerciale din ţara exportatorului.
Dubla negociere pentru cele două contracte trebuie să fie bine sincronizată; în
această procedură, intervenţia băncilor este întotdeauna mai activă şi directă. Banca joacă
un rol central în cazul creditului cumpărător:
75
– ansamblul de relaţii financiare cu cumpărătorul străin se derulează prin

băncile SBI implicate în operaţiunea de finanţare;
– riscul politic şi riscul comercial care se ataşează cumpărătorului străin sunt
asumate de băncile implicate (ele trebuie să se asigure la o societate de asigurări, la o
bancă centrală, la alte organisme publice);
– riscurile de schimb sunt, de asemenea, asumate de băncile implicate în
operaţiunea de finanţare.
12. Contrapartida:
a. presupune înlocuirea instrumentelor de plată tradiţionale în comerţul exterior cu
schimburi reciproce de mărfuri şi servicii;
b. s-a dezvoltat mai ales în perioadele de instabilitate monetară şi de lipsă de
lichidităţi în comerţul internaţional;
c. se bazează pe compensarea directă, integral sau parţial, a unui import de un
export;
d. este un mecanism de condiţionare a fluxurilor de mărfuri şi servicii între doi sau
mai mulţi parteneri.
a, b, c, d
Care sunt avantajele operaţiunilor în contrapartidă?

a) Este o formă de comerţ mai puţin costisitoare, deoarece aparatul comercial
necesar şi activităţile de marketing au o amploare mai mică.
b) Prin apelarea la contrapartidă se diversifică fondul de marfă de pe piaţa internă
(regională), fără efort valutar, testându-se în acelaşi timp competitivitatea unor produse.
c) La nivel de state (prin clearing), contrapartida permite menţinerea şi
dezvoltarea unor relaţii reciproce într-un cadru echilibrat al fluxurilor de mărfuri şi
servicii. Conjugat şi cu alte tehnici de comerţ exterior acest aspect poate contribui la
echilibrarea balanţelor externe de plăţi şi a balanţei comerciale.
d) Prin contrapartidă statele şi firmele angajate reduc efortul valutar depus, aspect
esenţial în condiţiile actuale de instabilitate monetară, în condiţii de criză a lichidităţilor
internaţionale şi de amplificare a datoriei externe a ţărilor în curs de dezvoltare sau slab
dezvoltate, dar şi a datoriei externe a SUA. În afacerile economice internaţionale, unele
ţări slab dezvoltate sau în curs de dezvoltare se află într-o poziţie de inferioritate datorită
lipsei de convertibilitate a monedelor proprii, contrapartida constituind, în astfel de
cazuri, o soluţie extrem de convenabilă.
e) Contrapartida oferă avantaje de promovare sau finalizare a unor mari contracte
de cooperare economică internaţională (în producţie, în cercetare ştiinţifică, dezvoltare
tehnică), permiţând un efort investiţional şi financiar conjugat al mai multor parteneri.
13. Livrările de mărfuri şi servicii în compensaţie:

a. presupun condiţionarea unui import de un export sau invers;
b. presupun efectuarea schimbului pe baze echivalente între două sau mai multe
firme din ţări diferite;
76
Aurel Burciu
c. se caracterizează prin faptul că partidele de mărfuri de export şi import nu se

plătesc în valută ci se compensează integral;
d. au ca bază juridică un singur contract.
b, c, d
14. Barterul simplu bilateral:

a. are loc între două ţări,
b. presupune apelarea la o terţă persoană pentru a se implica şi garanta derularea
operaţiunii;
c. este apropiat de contractul de vânzare – cumpărare specific operaţiilor clasice de
comerţ exterior;
d. presupune că plata mărfurilor importate se face printr-un export de valoare egală;
e. implică riscul de inflaţie în monedă naţională;
f. are la bază un singur contract.
c, d, e, f
Ce alte tipuri de barter se întâlnesc în practica comerţului internaţional şi prin ce

se caracterizează?
Barterul simplu multilateral este similar cu cel bilateral, dar intervin în afacere
mai mulţi parteneri. Astfel pot interveni câte doi parteneri din fiecare ţară sau trei
parteneri din trei ţări diferite, când se procedează la compensaţii în lanţ. Dificultatea în
astfel de cazuri constă în a găsi partenerii şi punerea lor de acord, pentru a realiza un
consens privind modul de derulare a operaţiunii de comerţ exterior.
Barterul garantat se referă, fie la un contract bilateral, fie la unul multilateral şi
propune apelarea de către părţile contractante la o terţă persoană (instituţie specializată,
ICE cunoscută etc.) pentru a se implica şi garanta unele clauze din contract şi derularea
operaţiunii în ansamblu. Garantarea se poate face şi de o bancă, prin scrisoare de garanţie
bancară, sau se poate face prin expedierea primei partizi de mărfuri la o terţă persoană cu
dispoziţia de a elibera marfa numai după ce s-a efectuat importul (sau concomitent cu
obţinerea contrapartidei corespunzătoare/echivalente). În cazul apelării la o ICE se
contează pe sprijinul ei încă din etapa de negociere a contractului acordându-se practic şi
asistenţă tehnică de specialitate. Pentru implicare, firma terţă, în calitate de garant, va
primi un comision şi la export şi la import.
15. Clearing-ul bilateral:

a. este o tehnică folosită pentru a lichida unele solduri persistente provenind din
clearing multilateral;
b. este un acord prin care exportatorii se achită în moneda naţională a fiecărei ţări;
c. presupune implicarea unei bănci care ţine evidenţa derulării acordului;
d. presupune un transfer parţial de valută.
b, c
16. Switch-ul:
a. este o operaţiune de lichidare a soldului de clearing;
77
b. este o modalitate de realizare a unui aport valutar;

c. presupune o completare a tranzacţiilor comerciale cu operaţiuni financiar –
valutare prin care se transformă o disponibilitate dintr-un acord de clearing în
disponibilităţi pentru alte acorduri de clearing sau în devize forte;
d. permite obţinerea unor mărfuri din ţările dezvoltate care, altfel, ar presupune
plata în valută;
e. facilitează plasarea unor mărfuri indigene la export.
a, b, c, d, e
17. Contractul de licenţă:

a. este contractul prin care titularul unui drept de proprietate industrială transmite
altei persoane folosinţa acestui drept în schimbul banilor sau a produselor;
b. implică două părţi: licenţiar şi beneficiar;
c. poate acorda licenţiatului drepturi exclusive de utilizare a invenţiei, fără ca
ulterior licenţiatul să mai poată ceda aceleaşi drepturi altei persoane;
d. poate acorda licenţiatului dreptul de exploatare, dar se păstrează posibilitatea de
acordare şi altor terţe persoane.
a, b, c, d
18. Leasing-ul:
a. este o tehnică de comercializare prin intermediul unor firme specializate;
b. este o formă de finanţare prin locaţie de către firme financiare specializate sau
direct de către producători;
c. se aplică pentru maşini, instalaţii, utilaje, tehnică de calcul etc.;
d. se aplică pentru clădiri industriale, sedii administrative.
b, c, d
Care sunt variantele în care se pot derula operaţiunile de leasing?

Operaţiunile de leasing se pot derula şi clasifica în mai multe variante specifice,
astfel:
 După poziţia furnizorului în contractul de leasing:
– leasing direct, între producătorul de utilaje/exportator şi firmele
internaţionale beneficiare;
– leasing indirect, când între cei doi se interpun alte societăţi comerciale care
efectuează creditarea, prestarea de servicii şi-şi asumă riscurile normale (există societăţi
de leasing generale, societăţi de leasing de intermediere, bănci şi societăţi financiare etc.).
 În funcţie de conţinutul ratei de leasing raportată la preţul de export:
– leasing financiar: când, în perioada de bază sau de primă încheiere, se
recuperează integral preţul obiectului exportat şi costurile suplimentare, inclusiv un
profit; de regulă, această perioadă este mai scurtă decât durata de folosire a utilajului iar
contractul nu poate fi reziliat; dacă clientul nu achită ratele furnizorul dispune de utilaj; 122
122
78
Aurel Burciu
– leasing funcţional: când, în perioada de bază, se realizează o parte a preţului

de export şi se continuă colaborarea ulterior, inclusiv prin prestarea unor servicii sau
asigurarea pieselor de schimb de furnizor.
 După particularităţile tehnicii de realizare:
- lease-back: operaţiuni prin care proprietarul unei firme are nevoie urgentă
de fonduri şi-şi vinde întreprinderea (utilajul) unei societăţi de leasing, de
la care o închiriază ulterior printr-un contract obişnuit;
- time-sharing: închirierea pe timpi partajaţi a unui bun, simultan la mai
multe firme; se aplică mai ales pentru echipamente electronice şi
calculatoare;
- operaţiuni de renting: închirierea cu ziua sau cu ora, în general pe termen
foarte scurt.
19. Franchising-ul:
a. presupune concesiunea unei mărci de produse/servicii;
b. presupune concesiunea unui ansamblu de metode de distribuţie;
c. presupune cedarea unui drept sau privilegiu de a face afaceri într-un anumit mod,
pe o perioadă limitată, într-un loc determinat;
d. permite reducerea numărului de intermediari pe parcursul distribuţiei;
e. promovează exportul în zone sau pieţe pe care tehnicile clasice sunt limitate.
a, b, c, d, e
Care sunt partenerii implicaţi într – un contract de franchising?

Partenerii într-un contract de franchising sunt:
 CEDENTUL, denumit franchisor, care deţine partea de proprietate asupra unei mărci
de fabrică, de servicii sau de comerţ, drept pe care-l cedează unor persoane pentru a
obţine venituri suplimentare;
 CESIONARUL, denumit şi beneficiar, este partea care doreşte să iniţieze pe cont
propriu o afacere şi are mijloacele materiale/financiare pentru a obţine dreptul de
franşiză. El apelează la această soluţie deoarece este mai redus riscul de a
comercializa un produs cunoscut, sub o marcă de prestigiu, impusă pe piaţă; totodată,
urmează să primească asistenţă tehnică de specialitate şi asistenţă financiară din
partea cedentului. Cesionarul este o firmă individuală cu capital propriu, dar va
folosi, ca metode de lucru, tehnicile puse la dispoziţie cedent.
20. Elementele componente ale know-how-ului sunt:

a. abilitatea tehnică;
b. experienţa tehnică;
c. cunoştinţele tehnice;
d. procedeele.
a, b, c, d
79

Tranzactii Comerciale Internationale

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Tranzactii Comerciale Internationale

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

TRANZACŢII COMERCIALE

Prof. univ. dr. Aurel Burciu

DISCIPLINĂ DE SPECIALITATE LA SPECIALIZAREA

RELAŢII ECONOMICE INTERNAŢIONALE

TEMATICA EXAMENULUI DE LICENŢĂ LA DISCIPLINA

2. TEHNICI DE PLĂŢI APLICATE ÎN TRANZACŢIILE COMERCIALE

3. TEHNICI DE FINANŢARE ÎN TRANZACŢIILE COMERCIALE

3.3. Creditul pe termen scurt

5. TRANZACŢII COMERCIALE SPECIALE

1.1. Definirea politicii comerciale

1.1.1. Evoluţia comerţului internaţional în perioada postbelică

1948 1953 1963 1973 1983 1993 2000 2001 2002

Exporturi 58 84 157 579 1835 3671 6426,893 6155 6414,058

Importuri 66 84 163 589 1881 3770 6554,168 6441 6568,834

Sursa: OMC, International trade statistics, 2002

b) creşterea importanţei ţărilor dezvoltate în comerţul mondial

Tabel nr.2 - Evoluţia ponderii diferitelor categorii de ţări în comerţul mondial(%)

Sursa: OMC, International trade statistics, 2002

Conform clasificării UNCTAD:

Conform datelor statistice publicate de OECD în perioada 1950-2002:

d) Diversificarea continuă a structurii comerţului internaţional

Structura pe produse a comerţului internaţional se modifică de la o perioadă la

În ceea ce priveşte evoluţia structurii exportului mondial pe cele 6 grupe de

În ceea ce priveşte structura comerţului exterior al ţărilor dezvoltate situaţia se

E(%) I(%) E(%) I(%) E(%) I(%)

America Produse agricole 29 29,2 21,3 10,1 10,7 6,2

America de Nord 15,5 23,1

Europa de Vest 45,5 41,4

e) amplificarea fluxurilor comerciale intra – regionale ca urmare a liberalizării

Tabel nr. 4 - Ponderea exporturilor şi importurilor intra –regionale în totalul exporturilor

Tabel nr. 5 - Ponderea exporturilor intra – regionale în exporturile mondiale în anul

f) Dacă se compară dinamica şi volumul comerţului internaţional cu evoluţia

g) Internalizarea pieţelor ca urmare a expansiunii societăţilor multinaţionale care

1.1.2. Definirea politicii comerciale şi obiectivele acesteia

În principiu, în ţările dezvoltate, politica economică (şi prin aceasta şi politica

– îmbunătăţirea raportului de schimb;

 domeniul de aplicare al politicii comerciale este mai fluent şi influenţat de un

1.2. Politica vamală

Instrumentul principal de realizare a politicii vamale este tariful vamal în care se

1.2.2. Tariful vamal

1.2.3. Efectul protecţionist al taxelor vamale

Vf = valoarea produsului finit;

1.2.4. Teritoriul vamal

liberalizarea comerţului poate contribui la creşterea bunăstării mondiale, lucru confirmat

1.3. Politica comercială netarifară

1.3.2. Bariere netarifare ce implică o limitare cantitativă directă a importurilor

producătorii-exportatori privind repartizarea volumului de export. Exemple clasice de

1.3.3. Bariere netarifare ce implică limitarea importurilor prin mecanismul

negociază convenţii privind evitarea dublei impuneri. Principalele categorii de taxe ce

1.3.4. Bariere netarifare ce decurg din formalităţi vamale şi administrative

– se iau ca bază de calcul preţurile reale de import şi nu preţuri interne sau

1.3.5. Bariere netarifare decurgând din participarea statului la activităţile de

1.3.6. Bariere netarifare (sau obstacole tehnice) decurgând din standardizare

1.4. Politici comerciale promoţionale şi de stimulare a exporturilor

Impulsionarea exporturilor prin măsuri complexe este astăzi o componentă de

– participarea la târguri şi expoziţii internaţionale şi organizarea unor astfel de

1.4.1. Măsuri bugetare de stimulare a exporturilor

1.4.2. Măsuri fiscale de stimulare a exporturilor

c) facilităţi vamale la importul unor mărfuri ce se vor prelucra şi încorpora în produse

1.4.3. Măsuri financiar-bancare de stimulare a exporturilor

1.4.4. Măsuri valutare de stimulare a exporturilor

2.1. Sisteme, modalităţi, tehnici

Pentru “actorii” comerţului exterior şi alţi profesionişti ai comerţului

2.2. Plata contra factură