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Ventas - Modelo de Compra

Valeska Miranda

Estrategias de Ventas

Instituto IACC

23-07-2018
Desarrollo

Caso hipotético:
En la organización en la que usted trabaja, sus compañeros vendedores saben que usted
está estudiando en el Instituto IACC y que justamente tiene un ramo de especialización,
llamado
Estrategias de Venta.
Una mañana muy temprano se encuentra con un vendedor al que últimamente no le ha ido
muy bien en el cumplimiento de sus metas. Al preguntarle por qué le estaba sucediendo
esto, el vendedor espontáneamente le responde “sabe jefe, es que no entiendo a mis clientes,
un día me compran y otro día no”.

Preguntas:
1. ¿Por qué le podría estar sucediendo esto al vendedor?

Pueden existir varios factores que influyan en el proceso de venta, pero muchas veces sin darnos
cuenta, el gran error viene de la mano de la gestión entregada al momento de enfrentar a nuestros
clientes. Todos los clientes son un mundo en sí mismos, con los cuales se deben elaborar
diferentes estrategias pensadas para cada uno, lo que sirve para uno no necesariamente servirá
con el siguiente, y aun así, puede que en el tiempo se deba evolucionar la manera que se enfrenta
al mismo cliente, el vendedor debe ser capaz de captar tanto el estado de ánimo del cliente, el
tono de voz con que se debe enfrentar, la disposición que tiene para ser atendido, etc. pero todo
esto no valdrá la pena si no son capaces de captar la verdadera necesidad. Es por esto que
cuando una venta no se concreta con el consumidor que busca el producto, puede ser por la falta
de conocimientos acerca del producto, o falta de interés en reconocer lo que en verdad necesitan
que amerite la compra. Consecuencia de todo esto puede ser la migración de nuestros asiduos
consumidores hacia otra empresa que si le pueda ofrecer mejor servicio y por ende la baja de las
ventas para el vendedor.

Cada vendedor debe lograr entender que la relación con los clientes es fundamental, Christian
Grönroos dice: “Cada cliente establece una relación de cliente con el vendedor, que tiene que ser
desarrollada y mantenida por la empresa. Las relaciones con los clientes no están simplemente
ahí; hay que ganárselas.” Para resumir lo anterior el vendedor que está en problema debe lograr
ganarse la confianza del cliente y además tener claridad de cuáles son las necesidades de cada
uno.

2. ¿Qué recomendaciones concretas y que pudiera poner en práctica para iniciar un


proceso de mejora, le daría usted para ayudarlo a solucionar su actual problemática?

Lo primero es entregarle algunos conceptos motivacionales, ya que debido a la baja en sus ventas
claramente afectara en su renta mensual, y por ende en su ánimo. La motivación es uno de los
ejes principales para continuar en la venta.
Teniendo al vendedor motivado, con energía para continuar la venta, es enseñarle a captar la
verdadera necesidad, una de las formas es indagar sutilmente en aspectos personales y técnicos,
como por ejemplo: “¿Para quién es el producto que compra?”, “¿Cómo usara el producto?”,
“¿qué es lo que más le importa a la hora de elegir lo que busca?”, etc. Encontrar la forma
adecuada de trato, hay clientes serios, los cuales no buscan realizar una conversación, solo
aspectos técnicos, otros y la gran mayoría buscan tener una conexión con quien les vende, tener
el nivel de confianza para aceptar opiniones y sugerencias. Esta última clase de clientes son los
que mejor podemos fidelizar, crear lazos de confianza tanto como para luego traernos referidos,
y potenciales clientes fieles.
Ya habiendo indagado en la real necesidad, se deben buscar señales que indique el cierre de la
venta, sin ser obvios, se debe invitar al cliente que es hora de concretar, esto es complicado para
muchos vendedores, sobre todo nuevos, pero con práctica se logra muy natural.
El proceso de pos venta es uno de los factores que definirá si ese cliente en la próxima compra va
a preferir comprar con un vendedor u otros, así mismo con las empresas, es por esto que se debe
poner atención en averiguar si se logró llenar sus expectativas, dar soluciones rápidas y lograr
dar cierto seguimiento a la venta.

Siguiendo estos consejos, se logra que incremente la venta, potenciando la fidelización, además
de buscar nuevos consumidores que puedan sugerir la compra en aquel local o con aquel
vendedor.
Bibliografía

- Contenido semana 6 Estrategias de Ventas IACC 2018.