INTERNATIONAL TRAINING AND CONSULTING

ENSAYO SOBRE EL
MERCADO
MODULO I: APRENDER A EMPRENDER
José Ramón Ramírez Sánchez

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INDICE

I. INTRODUCCION
II. DEFINICION DEL MERCADO
III. DESCUBRIENDO ELMERCADO.
IV. EL MARKETING EN LAS EMPRESAS
V. DIMENSION DEL MERCADO
VI. SEGMENTACION DE MERCADO
VII. PROYECCION DE LAS VENTAS
VIII. CONCLUSIÓN
IX. ENLACES VIRTUALES/REFERENCIAS

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Resumen

‘’Los mercados funcionan mediante la agrupación de muchos vendedores interesados

y que sea más fácil para los compradores potenciales para encontrarlos. Una economía
que depende principalmente de las interacciones entre compradores y vendedores para
destinar los recursos se conoce como economía de mercado’’

Abstract

‘’Markets work by grouping many sellers would make it easier for potential buyers to
find them. An economy that depends primarily on interactions between buyers and
sellers to allocate resources is known as a market economy’’

Keywords

Mercado-segmentación-nicho-proyección de ventas-marketing-dimensión de mercado-

encuesta de mercado-definición de mercado-las 4ps de Marketing-factores

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 I. INTRODUCCION
A menudo se dice que en una economía capitalista, los problemas económicos de la
decisión sobre los tipos de productos que se producen se venden ya qué precios de estos
productos son generalmente resueltos por el libre juego de las fuerzas del mercado - es
decir, por el libre juego de la oferta y la demanda. En este caso, las decisiones y las
decisiones económicas son individualizadas y hechas por los consumidores - que son
bienes de los demandantes y servicios - y los productores - que son los oferentes.
Actuando de acuerdo a sus propios intereses, particulares, afectar y ser afectado por el
sistema de precios, tomar las decisiones que maximicen la satisfacción colectiva.

El objetivo es explicar de una manera simplificada, ya que cuenta con un sistema de

precios y su influencia en la asignación de los escasos recursos.

Ocurre, sin embargo, que la determinación del precio y la cantidad producida de un bien
o servicio dependen principalmente del número de agentes económicos - los
demandantes y oferentes - que existe en este mercado. Por lo tanto, es interesante
característica antes, los diversos mercados existentes.

El mercado, como ustedes saben, es el lugar donde los vendedores y compradores de

ciertos bienes y servicios. Anteriormente, el mercado de la palabra tiene una connotación
estrictamente geográfica, pero eso ya no es así. Hoy en día, con los avances tecnológicos
en las comunicaciones, las transacciones económicas se pueden llevar a cabo sin contacto

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personal directo entre comprador y vendedor, como ocurre en las compras y ventas por
internet.

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II. DEFINICION DE MERCADO:
Mercado - El concepto de intercambio conduce de forma natural al concepto de
mercado. Nuestra definición de mercado es:

Un mercado es un espacio para posibles intercambios. Un ejemplo ilustrará este

concepto. Supongamos que un artista toma tres semanas creando una bella escultura. Él
tiene en mente un precio específico, pero la pregunta es si habrá alguien que va a cambiar
esta cantidad de dinero por la escultura. Si hay al menos una persona que cuchillo, se
puede decir que existe un mercado. El tamaño del mercado variará de acuerdo con el
precio.

El artista puede pedir un precio tan alto que no habrá mercado para su escultura. A
medida que baja el precio, por lo general aumenta el tamaño del mercado, debido a que
más gente va a comprar la escultura. El tamaño del mercado depende del número de
personas que poseen ambos:

1) Un interés en el tema.
2) La disposición a proporcionar los recursos necesarios.

‘’Dondequiera que haya un potencial de comercio, hay un mercado’’

Se utiliza el término "mercado", por lo general con algún calificativo que describa la
sensación sobrehumana, tipo de producto, la ubicación geográfica o demográfica.

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 Un "ejemplo de la sensibilidad humana mercado es" relax ", por lo que la gente está
dispuesta a negociar el dinero para las clases de yoga, la meditación y el control de las
actividades vitales que trascienden.

Un ejemplo de mercado de productos de calzado está bien definido, porque la gente está
dispuesta a intercambiar dinero por algo que llaman zapatos.

Un ejemplo de mercado demográfico es joven, por lo que se define porque los jóvenes
que tienen el poder de compra están dispuestos a cambiarlo por productos, tales como la
educación, bikinis, motocicletas y equipo de música. Un ejemplo de mercado geográfico
es el mercado francés, por lo que se define porque los ciudadanos franceses representan
un potencial pueblo de transacciones para una amplia variedad de servicios.

El concepto de mercado también cubre el intercambio de recursos que no implican

necesariamente dinero. El candidato político hace promesas de buen gobierno a un
mercado de los votantes a cambio de sus votos. El grupo de presión que ofrece un
mercado legal de votos para su causa.

Una universidad desarrolla el popular mercado al ofrecer cenas a los votantes a cambio
de la más grande y mejor publicidad y. Un museo desarrolla el mercado cuando los
donantes ofrecen privilegios especiales a los contribuyentes a cambio de su apoyo
financiero.

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III. DESCUBRIENDO EL MERCADO

‘’Lo primero es identificar los cambios que están sucediendo y cómo usted lo va a
vivir’’
El empresario, de decidirse a emprender por un negocio, tiene que elegir si desea
apostar en mercados conocidos, en los que la competencia ya está establecida y se le dejó
una guerra de precios, sino que también ofrece la comodidad de ya conocer y difundir
entre los consumidores, o se correrá el riesgo de nuevas direcciones, explorar las
tendencias del mercado y el descubrimiento de su océano azul.

Para aquellos que opten por la primera opción, está bien. Basta con sólo reducir costes y
ajustar el margen para conseguir un lugar en el sol. Una cuestión de la administración y
los resultados no siempre espectacular, pero casi seguro - si la empresa estaba bien
pensada y estructurada.

Para aquellos que, como yo, prefieren la segunda opción, para encontrar mercados, la
creación de hábitos de consumo y de innovar, los resultados se presentan a largo plazo,
pero son ciertas y, posiblemente, más grande. Pero la pregunta es: ¿cómo descubrir lo
que está por venir?

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Creo que esto se debe a un análisis financiero, la investigación, ir al campo, para entender
las nuevas direcciones y crear negocios de la misma. ¿Quieres un ejemplo? Sabemos que
el ser humano quiere vivir más tiempo y saludable, sabemos que este objetivo sólo se
consigue con dieta, ejercicio, cuidado de la apariencia, la prevención de enfermedades....
es decir, todos los mercados vinculados a ella tiene buenas perspectivas.

¿Quién trabaja con calidad de vida, es el producto o servicio, ya mitad de camino. Y si

vivimos más tiempo, nos referimos a las personas mayores, ¿no? Otro gran lugar para
explorar. El razonamiento es básicamente esto.

Oh, por supuesto, no podemos olvidar el efecto contrario a esta indulgencia. Quién
generalmente se centra en el bienestar hace concesiones y escapa de la rutina un poco
como recompensa. Por lo tanto, chocolates, brigadieres, entretenimiento y similares
tienen buenas perspectivas de futuro.

Dentro de estos sectores se ha hecho mucho, pero aún queda mucho por hacer. Y lo que
se necesita para encontrar oportunidades y brechas dentro de este contexto, la
combinación y el análisis de la sociedad de la información de una manera crítica,
antropológica y con rigor científico - pero es claro que una dosis extra de sensibilidad es
crítico.

Condiciones sumatorias puede ser aún mejor. ¿Qué hay de pensar en la comida, paseos,
adelgazamientos, cosméticos y productos para las personas mayores? Pero tomar la
cabeza de la imagen de las personas de edad zapatilla. Los nuevos mayores quieren vivir
experiencias.

Cada empresario encuentra una manera de equilibrar sus expectativas particulares, el

mercado que te gusta y las previsiones de futuro de la sociedad y la forma en que
gastamos para vivir. Pero creo que esta es una de las maneras.

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Particularmente, viajar y ver cosas diferentes es todavía lo que más despierta mi
creatividad - Otro consejo importante que compartir. Escapar de la rutina nos da otra
perspectiva y abre la mente a nuevas ideas.

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IV. EL MARKETING EN LAS EMPRESAS

La Importancia de la comercialización

‘’En un mercado tan competitivo como el actual, hay algunos factores que hacen la
diferencia y lo convierten en un líder en el mercado sobre los demás’’
El mercado (es una cifra abstracta y genérica a veces encarnado en la figura del cliente,
otros bienes de consumo y el otro todavía está en la imagen, en función del contexto en el
que se encuentra la relación de negocios) es la empresa que sube a la cima.

Una de las mejores herramientas y operativas para tener una percepción más correcta del
mercado es el desarrollo de un plan de marketing, que es fundamental para alcanzar los
objetivos preestablecidos. Por lo tanto, el empresario tiene previsto rodear todo el
producto, con el fin de obtener los mejores resultados, por una mejor gestión de los
recursos, una mejor medición de las expectativas, sin perder nunca de vista la diversidad
de percepciones, los procesos de comunicación y paradigmas culturales.

El propósito de desarrollar un plan de marketing es estar atentos al mercado, innovar para

el cliente, con lo que las personas que se identifican con él. Así que cuando se dibuja un
plan de marketing es esencial tener en cuenta la población o público al que aborda este
plan. La misma estrategia puede tener excelentes resultados en un lugar y un fracaso en

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otro, porque la gente tiene diferentes expectativas y gobernar sus emociones y
comportamientos en diferentes formas e idiosincrasias.

Uno de los objetivos del marketing es hacer que la empresa sea diferente porque ser
diferente es ser único. En el fondo de toda empresa aspirar a ser su única ofrece lo que
los consumidores quieren! La década de 1990 "se caracterizo por el intento de
personalización en masa. Es decir, las empresas querían complacer a todos sus clientes,
apostaban a un servicio más personalizado a todos los clientes. Así que este fenómeno de
marketing es apodado "personalización masiva".

Sin embargo, el mercado es cada vez más exigente y las formas más resistentes de
estrategias de marketing y existente utilizado hace diez años son ahora completamente
obsoleto. Hoy en día se utiliza cada vez un nuevo tipo de marketing, vinculado
directamente a la publicidad - buzz marketing. Este es un tipo de marketing que utilizan
los propios consumidores como medio para publicitar el producto. La idea es crear un
rumor o una razón de peso para hablar, se propaga fácilmente entre las personas. Puede
tratarse de una empresa, marca o más de un par de nuevos medios de comunicación, por
ejemplo, el entonces asociado a la marca.

Este proceso puede ocurrir por casualidad, pero hoy en día es a menudo causado por los
profesionales del marketing. Un buen ejemplo de buzz marketing puede ser para alterar
el color de los equipos deportivos en un equipo de fútbol o para cambiar la cara de una
campaña publicitaria para una marca de cosméticos o perfumes.

Pero el marketing es mucho más que la actividad dirigida a la venta y no necesariamente

reduce la actividad de una unidad de negocio. La comercialización comienza incluso
antes de que exista el producto, está presente en la fase de creación, operación, y después
el producto se venta. La comercialización involucra todas las etapas de vida de un
producto o servicio, es fundamental para su éxito. Y también es (aún) siempre estar
presente en la relación de la empresa con el cliente.

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El principal objetivo de la empresa siempre debe ir a favor de los consumidores, con el
fin de fidelizar a los clientes al mismo tiempo las necesidades de la empresa y permitir la
mejora continua de sus procesos de producción y el comercio, en constante interacción.
Así que el marketing tiene que estar presente en todas las áreas de la empresa, en todos
sus departamentos, y no sólo en el departamento respectivo.

En el caso de las empresas ubicadas en las incubadoras de empresas, el marketing es

también un punto importante y se debe tener en cuenta a cada paso. Para las empresas en
fase inicial es importante pensar en los deseos de los clientes, lo que necesita el mercado,
para que puedan tener éxito y sus innovaciones en sentido tecnológico, es satisfacer las
necesidades del mercado.

Uno de los tipos más utilizados de la comercialización en las PYME es la

comercialización del empresario, que para el profesor de la Universidad de Illinois en
Chicago, Gerald Hills ", es casi 100% intuitiva, poco analítica en constante interacción
con el cliente, con unos planes formales de negocio, una pequeña estructura, la pro
actividad y el oportunismo”. Según Hills, hay muchas diferencias entre el marketing y el
espíritu empresarial, por lo que la mejor solución es juntarlos para obtener mejores
resultados.

Tener en cuenta la comercialización es crear las condiciones para que las ideas aparezcan
y se logren los objetivos. En los negocios, se superó la visión del departamento de
marketing como una simple dirección de departamento de soporte, antes de que se diera
cuenta de que el marketing es tan importante como las finanzas o ventas como objeto de
la actividad es la satisfacción del cliente, directamente relacionado con el éxito de la
compañía.

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 1. Trabajo de las 4 P del marketing
También conocido como la mezcla de marketing, las 4 P del marketing, que forman un
conjunto de herramientas para lograr las estrategias relacionadas con el mercado.
Conectado directamente al área de marketing son el precio, lugar, producto y promoción,
teniendo este una atención proporcional porcentaje.

a) Precio:
Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. El precio es el importe
de los consumidores a comprar un producto paga el precio y recibe los beneficios de la
misma, sólo una parte del coste total que los clientes pagan un retorno, que incluye varios
otros factores a tomar valor. El único componente de la mezcla de marketing que genera
ingresos y es uno de los elementos clave en la determinación de la cuota de mercado de
una empresa y su rentabilidad.

En el desarrollo de la estrategia de precios de un producto, debe observar los siguientes

puntos: debe ser lo suficientemente alto como para proporcionar ingresos a los que se
fabrican o comercializan, pero no será tan alta que desalienta la compra. Después de
todo, siempre mirando para comprar productos más baratos. También debe ser lo
suficientemente bajo como para que sea atractivo para los clientes. Sin embargo, no
puede ser demasiado bajo, puede depreciar el producto en los ojos de los clientes, quienes

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pueden pensar que hay algo malo en ello, además de no ser interesante para producirlo y
comercializarlo, porque no va a generar beneficios significativos.

b) El Punto de Ventas:
Después de que se produce un producto, con su conjunto de precios, debe ser distribuido
en el mercado hasta los puntos de venta.

La plaza o distribución de un producto en el mercado tiene un papel muy importante en la

mezcla de marketing. Porque es a partir de la distribución que el consumidor va a tener
acceso a la oferta de productos. Un ejemplo para ilustrar nuestro pensamiento: cuando el
consumidor está interesado en el producto, sino que va hasta el punto de venta (por lo
general al por menor) y no lo encuentra, conseguir molesto. Los productos producidos,
por consiguiente, después de llegar al consumidor final, y para ello someterse a distintos
eslabones de la cadena de distribución, es importante destacar los intermediarios
(distribuidores), los transportistas y los anfitriones que hacen que el vínculo entre la
empresa productora y el consumidor.

c) Producto:
Producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer una
necesidad o deseo, las empresas deben estar más allá de la estrategia de producto, la
decisión de comercializar sus productos bajo su propia marca, el uso de signos, símbolos,
nombres, para identificar y diferenciar los bienes y servicios de los competidores. En este
caso se estaría utilizando la estrategia de marca.

Las organizaciones utilizan el producto "P", que ofrece una gama de productos para
satisfacer prácticamente todas las necesidades del mercado. En general, las empresas
tienen varias líneas de productos, de acuerdo a la cuota de mercado. Se consideran el
"buque insignia", otros simplemente para satisfacer a algunos clientes, otros consideraron
provisional y temporal o estacional.

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 d) Promoción:

Los vendedores utilizan estas variables para establecer un plan de marketing. Para el plan
de marketing para tener éxito, la estrategia definida por las cuatro P, debe reflejar la
mejor propuesta de valor a los consumidores de un mercado objetivo bien definido. La
gestión de marketing es la aplicación práctica de este proceso.

Se necesitan estrategias para combinar los métodos individuales, tales como la

publicidad, la venta personal y la promoción de ventas en una campaña coordinada.
Además, las estrategias de promoción deben ser ajustadas cuando un producto se mueve
desde las primeras etapas de la vida hasta el final. Las decisiones estratégicas también se
deben tomar con respecto a cada método de promoción.

Los cuatro elementos del marketing mix (también llamado marketing mix) están
relacionados entre sí, las decisiones en un área afectan otras acciones. Para ilustrar esto,
el diseño de una mezcla de marketing es, sin duda afectada por el hecho de que la
empresa opta por competir en precio o en uno o más factores. Cuando una empresa
depende del precio como una herramienta competitiva principal, otros factores deben
estar diseñados para soportar una agresiva estrategia de precios. En una competición
fuera de la zona de precio, sin embargo, las estrategias de producto, distribución y / o
promoción vienen en frente.

2 Algunas definiciones de la comercialización:

 El marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos que

implican crear, comunicar y entregar valor a los clientes, así como la gestión de
la relación con ellos, de modo que beneficien a la organización y sus grupos de
interés. (AMA - Asociación Americana de Marketing).

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  El marketing es un proceso social por el cual los individuos y grupos de personas
obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creación, ofrecer y negociar
productos y servicios gratuitos de valor con otros (Kotler y Keller).

 El marketing es la entrega de satisfacción para el beneficio del cliente (Kotler y

Armstrong).

 Las actividades de marketing son la organización humana sistemática búsqueda

enfocada para los intercambios ya en su entorno, apuntando a los beneficios
específicos (Richers).

 El marketing es el conjunto de operaciones que involucran la vida del producto,

desde la planificación de su producción hasta el momento de su adquisición por el
consumidor (Diccionario Michaelis).

 El marketing es el conjunto de estrategias y acciones que proporcionen el

desarrollo, poner en marcha y apoyar a un producto o servicio en el mercado de
consumo (Novo Diccionario Aurélio).

 La comercialización se observa pragmática, la palabra adquiere su traducción

literal: Market. Se puede entonces declarar que el marketing es la investigación de
mercado. Es una herramienta administrativa que permite la observación de las
tendencias y la creación de nuevas oportunidades para el consumo de la
satisfacción del cliente y responder a las metas financieras y de marketing de las
empresas de producción o servicios (FRAGA, Robson).

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V. DIMENSION DE MERCADO

1. La forma de comercializar
En economía las estructuras de mercado y formas del mercado describen los mercados y
sus componentes, la definición de la capacidad y la capacidad de funcionar de tal
competencia en el mercado o no. El estudio de las formas del tamaño del mercado y
evalúa la capacidad de una empresa para mantener el poder de mercado y fijar el precio
de un producto homogéneo. A veces, las condiciones para mantener el poder de mercado
es limitado, hay muy pocos mercados con la máxima potencia. Así que algunas
estructuras pueden servir sólo como un punto de referencia para la evaluación de otros
mercados en el mundo real.

2. Formas de mercado
 La competencia monopolística, también llamada mercado competitivo, donde hay
un gran número de empresas, cada una con una pequeña proporción de la cuota
de mercado y los productos poco diferenciados.
 Oligopolio, en el que un mercado está dominado por un pequeño número de
empresas que en conjunto controlan la mayor parte de la cuota de mercado.
 Duopolio, un caso especial de un oligopolio con dos empresas.
 Oligopsonio, un mercado donde muchos vendedores pueden estar presentes, pero
son pocos los compradores.
 Monopolio, donde sólo hay un proveedor de un producto o servicio.

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  Monopolio natural, un monopolio en el que las economías de escala para
aumentar la eficiencia hacen continuamente con el tamaño de la empresa. Una
empresa es un monopolio natural si es capaz de atender a toda la demanda del
mercado a un costo más bajo que cualquier combinación de dos o más empresas
más pequeñas y más especializadas.
 Monopsonio, cuando hay un solo comprador en el mercado.

La competencia perfecta es una estructura de mercado teórico describe mercados en los

que ninguno de los participantes tiene un tamaño suficiente para que el poder de
mercado para fijar el precio de un producto homogéneo.

La estructura de la competencia imperfecta es absolutamente idéntica a las condiciones

de mercado realistas que existen algunos competidores monopolistas, los monopolios,
oligopolios y duopolistas y dominan las condiciones del mercado. Los elementos de la
estructura del mercado incluyen el número, la distribución, el tamaño de las empresas,
las condiciones de entrada, y el grado de diferenciación de sus productos.

Estas preocupaciones algo abstractas tienden a determinar algunos pero no todos los
detalles de un sistema específico y concreto de mercado donde los compradores y
vendedores que realmente conocen y se comprometen a negociar. La competencia es útil
porque revela la demanda real del cliente e induce el vendedor (proveedor) para
proporcionar los niveles de calidad del servicio y los niveles de precios que los
compradores (clientes) quieren, por lo general sujetos a la necesidad económica del
vendedor para cubrir sus costos.

‘’En otras palabras, la competencia puede alinear los intereses del vendedor con los
intereses del comprador y puede causar o revelar su verdadero costo y otra
información privada del vendedor’’

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En ausencia de competencia perfecta, tres enfoques básicos se pueden adoptar para
hacer frente a los problemas relacionados con el control del poder de mercado y la
asimetría entre el gobierno y el operador en relación con los objetivos e información:

(a) Someter al operador presiones competitivas.

(b) La recopilación de información sobre el operador y el mercado.

(c) La aplicación de la regulación por incentivos.

La secuencia correcta de la estructura del mercado de los más grandes de la

competición más pequeña es la siguiente competencia perfecta, competencia imperfecta,
el oligopolio y el monopolio puro.

Los principales criterios por los que se puede distinguir entre las diferentes estructuras
de mercado son:

 El número y tamaño de los productores y los consumidores en el mercado.

 El tipo de bienes y servicios que se venden.
 El grado en que la información puede fluir libremente.

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 3. La importancia de la investigación de mercado para la empresa
La investigación de mercado es una herramienta muy importante para una empresa que
quiere desarrollar. Es el empresario obtiene el punto de vista amplio (y específicas) de el
siguiente paso a tomar hacia el éxito y ganancias del negocio. Con la investigación de
mercado, la empresa hace una encuesta, una búsqueda de información acerca de sí
misma, lo que ofrece a la venta de producto, su público objetivo y las necesidades de
mejora a través de su estructura, incluyendo la disputa con la competencia.

Las respuestas obtenidas a partir de estudios de mercado sirven como punto de partida
para el cambio - o quedarse - siempre tratando de mejorar, ya que es la representación
exacta de la situación de la empresa a otra y su público. Con las preguntas correctas, el
empresario sabe con exactitud los problemas y fortalezas en su producción los planes,
publicidad, distribución y ventas.

Hay dos tipos de estudios de mercado, la investigación primaria y de investigación

secundaria:

La investigación primaria: se basa principalmente en la recopilación de información

sobre las ventas, el marketing y los planes de producción de la competencia en el
mercado, la recopilación de información a través de entrevistas, encuestas y
cuestionarios (y personalmente, por teléfono o por correo) o grupos de reuniones que
tienen información directa sobre el producto o servicio. Ya que la investigación se basa
en datos secundarios ya existentes, que permiten que el empresario sepa incluir o excluir
ciertos grupos de personas a las que su empresa llegue o no, respectivamente.
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En ambos casos, en la investigación, la fuente es la recogida de datos.

La recolección de datos también se divide en dos tipos de métodos:

 Cualitativos (basados en datos matemáticos y estadísticos).

 Cuantitativos (basados en las opiniones, creencias y valores personales).

La recolección de datos es el punto más importante del proceso de investigación de

mercado, pero es digno de mención que no es el único.

Es importante para la empresa hacer los dos tipos de estudios de mercado, evitando la
utilización de datos obsoletos o en sentido amplio, no sólo utilizar los recursos
disponibles en Internet, debido al riesgo de recoger información no es correcta o
interpretarlas erróneamente y no confiere sólo los datos de las personas que conoce o
cerca, que no ofrece una opinión sobre el tema impersonal.

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VI. LA SEGMENTACION DE MERCADO
La segmentación del mercado es el resultado de dividir un mercado en grupos más
pequeños. Este proceso se deriva del reconocimiento de que el mercado total es el
conjunto de grupos con diferentes características, que se denominan segmentos.

Debido a las similitudes de los consumidores que conforman cada segmento, tienden a
responder de manera similar a una determinada estrategia de comercialización. Es
decir, que tienden a tener sentimientos y percepciones acerca de una lista de los
similares de comercialización, compuesta para un producto en particular.

El proceso de segmentación consiste en cuatro pasos:

1. Seleccione los criterios de selección

a) Criterios demográficos, geográficos, sociales y económicos.
b) Criterios de personalidad y estilo de vida.
c) Los criterios de desempeño en el producto (dependiendo del estado de la
segmentación y la lealtad del consumidor, segmentación contra el proceso de
decisión; segmentación basada en las cantidades compradas; segmentación en
base a su Rentabilidad, segmentación en función de las situaciones o eventos,
Segmentación según los hábitos de uso.
d) Actitudes criterios psicológicos con respecto al producto.
e) Segmentación avanzada.

2. Descripción de las características de cada segmento

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3. Seleccionar una o más segmentos:
 Dimensión de los diferentes segmentos
 Permeabilidad del segmento a nuevos competidores
 Recursos de la Compañía

4. Definición de la política de marketing para cada segmento seleccionado

El propósito del micro-segmentación es analizar la diversidad de necesidades de los

diferentes grupos de compradores en el mercado de productos identificados por el
análisis de las macro-segmentación. El propósito del micro-segmentación es para
identificar grupos de compradores que buscan el mismo conjunto de atributos, de
acuerdo con los siguientes criterios:

Geográfica
Ubicación de la audiencia objetivo en un país, estado, ciudad, región, micro, densidad,
etc, donde el mercado se divide en unidades territoriales, como las ciudades, los
consejos, las regiones, barrios, etc. Esta es una forma muy común de trabajo: las
grandes empresas tienen fuerzas de ventas regiones distribuidas normalmente
específicos para cada uno de los proveedores, independientemente de la combinación de
esta característica con otro. Aunque geográficamente es posible hacer focalización
zonas climáticas, la proximidad o lejanía del mar, tipo de relieve, etc....

Demografía
Consiste en dividir el mercado en base a las características de la población. Este criterio
segmentos de consumidores en función de variables como la edad, ingresos, género,
tamaño de la familia, la religión, la educación, la ocupación, etc. El ejemplo de los
pañales desechables es interesante porque pone de relieve la creación de oportunidades
de negocio a través de la segmentación.

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Actualmente se encuentra en el mercado de pañales niño o niña (género criterio) para
las diferentes etapas de crecimiento (criterios de edad) y de diferentes precios
(rendimiento criterio).

Psychographic
Se refiere al comportamiento, estilo de vida, la personalidad: extrovertido, conservador,
impulsivo, tímido, grosero, etc. La clase social ejerce una profunda influencia en las
decisiones de los consumidores con respecto a los automóviles, ropa, muebles, ocio, las
prácticas culturales, la frecuencia y otras tiendas locales, etc. El estilo de vida tiene que
ver con el distintivo y característico para tomar sus decisiones. Los fabricantes de
automóviles están preocupados ahora con este tipo de segmentación y tratar de tener en
su cartera de productos, tanto de los modelos que hacen hincapié en la seguridad y
comodidad, los dos modelos para los que aman el deporte y al aire libre, donde la
seguridad y comodidad se ven completamente diferente, y también modelos que permiten
altos rendimientos para los amantes de la velocidad.

En cuanto a la personalidad, hay diferencias sustanciales entre los consumidores, por

ejemplo, con respecto a las innovaciones: los más conservadores se resisten a aceptar
los productos innovadores, mientras que otros son más receptivos a todo lo que es
innovador. Reconociendo esto, muchas empresas cuando lanzan un innovador dirigen
sus esfuerzos de comunicación para aquellos que tienen una predisposición natural para
la innovación, tratando de seducir a su propia naturaleza innovadora.

Comportamiento
Clasifica a las personas en función de su disposición a comprar, la motivación y la
actitud. Es un criterio de segmentación que tienen que ver con el comportamiento del
consumidor hacia el producto:

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Compra de ocasión:
Es muy común para establecer una distinción entre los llamados viajes de negocios y
viajes de placer, ya que el comportamiento es obviamente diferente: para los viajeros de
negocios privilegios en sus decisiones, por ejemplo, una línea aérea que le da minimizar
la pérdida de tiempo de viaje, mientras que los turistas seguramente pueden centrarse en
el precio, y no preocuparse tanto por la escala posible que se requiera hacer.

Beneficios buscados:
Para un mismo producto las motivaciones de compra de los consumidores pueden tener
muchas diferencias, por ejemplo, en la compra de una pasta de dientes, puede que los
que buscan el tratamiento de las encías, o decoloración, o el gusto, o el precio bajo.
Estas diferentes motivaciones pueden conducir a la creación de productos específicos
para el grupo que presenta cada una de estas preocupaciones y, finalmente, incluso la
combinación de algunos de ellos.

Uso:
El volumen o la frecuencia de uso puede ser un criterio que da lugar a la identificación
de grupos específicos de clientes, es muy normal, sobre todo en los negocios entre
empresas (B2B) de los clientes con un mayor beneficio volumen de compras de las
condiciones especiales. También llega a ser muy común "bono de lealtad" a los
consumidores, incluyendo hasta la emisión de "tarjetas de lealtad", algunos de ellos
personalizado.

Actitudes en relación con un producto:

Siempre hay una actitud diferente por parte de los consumidores potenciales, por lo que
hay quienes no son conscientes de que el producto, a los que sólo saben de su existencia,
otros que ya están bien informados, pero que el producto no importa, y los que son bien
informado y al que el producto ha afectado, e incluso aquellos que están deseosos de
adquirirlo en un futuro próximo. Todas estas acciones pueden resultar en programas de

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marketing específicos. Y una ampliación de la información, las transacciones, las
habilidades, la facilidad con que las empresas entran y salen del mercado.

Las características que deben cumplir un buen segmento de mercado

Segmentado el mercado, la pregunta que surge es si todos los segmentos son ventajosas
para la empresa, por lo que elegir el más atractivo - los que mejor se adapten a la
empresa y el producto. Así que se debe tener las siguientes características:

Homogeneidad:
El segmento debe tener un conjunto de características que son comunes a todos los
elementos que lo componen. Si el segmento de mercado es homogéneo, sólo permiten
una única forma de acción de la empresa frente a él.

Cuantificación:
Debe haber estadísticas sobre el segmento de mercado (EX: utiliza investigación de
mercado)

Accesibilidad:
El segmento debe ser utilizado de una manera práctica, mediante la selección de los
canales de comunicación y distribución que permiten a golpearlo en la mejor manera.

Sustancialidad:
El segmento debe tener un tamaño tal que proporciona una económicamente explotable.
Tenga en cuenta que puede ser permitido tener un segmento de mercado con un solo
consumidor, si tiene necesidades especiales (por ejemplo, la industria aeronáutica, etc)

Identificación de los segmentos objetivo

¿Dónde está el segmento de mercado que se enfrenta a la necesidad de evaluar los

diferentes segmentos identificados.

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Son tres los principales factores de evaluación:
1) Tamaño y crecimiento del segmento:

El tamaño del segmento deben estar de acuerdo con el tamaño de la empresa, por lo que
una gran empresa puede operar a nivel nacional e internacional como una PYME tiene
que limitar el tamaño de su escala de valores, por supuesto que en términos de ingresos
netos, ambas situaciones pueden llegar a ser muy gratificante. Puede haber segmentos
que tienen un tamaño demasiado grande y tiene que ser, por lo tanto, no se considera,
por el contrario, un segmento no puede ser demasiado pequeño como para ser vale la
pena que funciona bien y no se considerará interesante. Cuando un segmento crece la
empresa tiene que tener esto en cuenta y darse cuenta de su capacidad para responder a
este crecimiento. Cuando un mercado está en el comienzo de su ciclo de vida, por lo
general la focalización es todavía muy baja y justa cuando el mercado evoluciona y
segmentación será más precisa.

2) Grado de atractivo de los segmentos, sino que también es necesario analizar el

atractivo de los segmentos identificados.

Ejemplos:

Los segmentos donde existe una fuerte competencia pueden ser de poco interés, ya que
requeriría sin duda una inversión muy grande;

Los segmentos donde las barreras de entrada son relativamente insignificantes, pierden
gran parte de su interés, ya que en el corto o mediano plazo la compañía se verá frente a
la competencia directa.

Los segmentos de mercado donde hay un montón de sustitutos son también algunos
interesantes, a pesar de que pueden tener un tamaño y un crecimiento razonable. El
segmento de los jóvenes para el segmento de productos de recreación es difícil, dado que
los jóvenes tienen muchos centros de interés, todos ellos funcionar como sustitutos uno
del otro.

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Otro factor de análisis se refiere a la capacidad de negociación de los clientes, los
segmentos de mercado en los que los clientes tienen escaso poder de negociación directa
son más atractivos. Las grandes empresas, organismos públicos o grandes centros de
distribución son clientes con un alto poder de negociación y el trabajo se hace necesario
contar con una estructura capaz de hacer frente a este poder de negociación.

Finalmente, un punto a tener en cuenta también es el poder de negociación de los

proveedores y su fiabilidad, para tomar la decisión de servir a un segmento hace
necesario evaluar los proveedores necesarios para ello. Por ejemplo, un supermercado
decide trabajar el segmento de los amantes del vino y de invertir en la expansión de la
anchura y la profundidad de su surtido.

Voluntad de hacerlo, para asegurar su relación con los proveedores, lo que la población
no muestran alteraciones o grandes variaciones de precios.

3) Objetivos y recursos de la empresa:

Incluso si un segmento es atractivo por su tamaño, todavía es necesario evaluar los
objetivos y los recursos que la empresa tiene. Puede suceder que algunos segmentos
tienen que ser abandonados, no porque sean intrínsecamente malos, sino porque
corresponden a los objetivos de la empresa. También puede suceder que, si bien el
cumplimiento de los objetivos, y no de acuerdo con los recursos y la experiencia de la
empresa.

¿Cuál es la ventaja de la segmentación?

Racionalizar los medios para alcanzar un segmento determinado producto mediante el
establecimiento de los precios / costos de distribución y comunicación con el fin de
alcanzar el equilibrio.

Permite la especialización de la empresa juega con las variables estratégicas - precio,

producto, distribución y comunicación - evitar los residuos.

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El mercado es heterogéneo y por lo tanto es apropiado su escote. Por lo tanto, las
actitudes hacia estos segmentos pueden ser diferentes.

Estrategias para la cara Segmentación

Entonces, podemos definir las siguientes estrategias para hacer frente a la
segmentación:

1. Estrategia de Marketing indiferenciado

Este tipo de estrategia se caracteriza por:

 Uno de los productos para todos los segmentos.

 Una forma única de distribución.
 Una forma única de comunicación.
 Un solo paquete.

2. Estrategia Diferenciada
Reconoce segmentos que incluyen:

 Los diferentes productos.

 Las diferentes formas de distribución.
 Las diferentes formas de comunicación.
 Los diferentes envases.

3. Estrategia de Marketing concentrado

Teniendo en cuenta los diferentes segmentos, la empresa opta por renunciar a una
pequeña posición en un gran mercado, en favor de una posición importante en un
mercado pequeño. (Ejemplo: en el sector de la construcción, las empresas compiten para
todo tipo de servicios y ahora han decidido especializarse en un segmento particular).

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Actualizar Posicionamiento / Reposicionamiento
1. Laddering = profundizar el significado de la marca para tomar ventaja de sus valores

2. Respuesta = respuesta a los desafíos competitivos que amenazan la ubicación actual

Razones de Segmentación
Independientemente de la audiencia objetivo que queremos alcanzar, esto nunca es
homogéneo. Se compone de miles o incluso millones de personas, hábitos, gustos y
necesidades diferentes entre sí. Esto requiere de metodologías de marketing para una
acción eficaz por el público objetivo.

El marketing masivo
Es ignorar las diferencias entre los consumidores, la dirección de la acción para el
concepto de consumidor medio en busca de una política diferenciada. Consiste en
ofrecer el mismo producto al mismo precio, con la misma promesa y los mismos lugares
para todos los consumidores.

Marketing one-to-one
Toma en cuenta las particularidades de cada individuo que compone el mercado,
orientando su acción para un rendimiento en gran medida.

Comercialización segmentada
Consiste en dividir el mercado en un pequeño número de subconjuntos, llamados
segmentos, cada segmento debe ser suficientemente homogéneo en términos de
comportamientos, motivaciones, necesidades, etc. Los segmentos deben ser lo
suficientemente diferentes entre sí con el fin de justificar la adopción de diferentes
políticas de marketing.

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Marketing centrado
Designa estrategias de segmentación se concentran en un solo hilo. A diferencia del
marketing de masas (que no distingue entre los consumidores) y el marketing
segmentado (la adopción de diferentes políticas por segmento), elige un segmento de
comercialización concentrada y se especializa en la misma.

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VII. LA PROYECCION DE LAS VENTAS
No es una tarea fácil para predecir la facturación inicial del proyecto, sobre todo si el
proyecto es nuevo, bien concertado y hay una historia para seguir adelante.

Si la transacción es en el campo de la industria, para calcular la capacidad, suponiendo

que el mercado debe absorber toda la producción. Además, si se trata de una empresa
comercial y de servicios deben trabajar con el supuesto de venta ideal para el logro de
sus objetivos.

Sea cual sea el tamaño de la empresa, que se creó para que el (a) empresario (a)
recupere su inversión y obtenga un beneficio.

Recuerde que siempre es importante escuchar a su mercado. Las investigaciones indican

que la principal causa de mortalidad en todo el mundo de negocios es la falta de
capacidad y de los empresarios para adaptarse a los cambios en sus mercados. Un
cambio en el mercado, básicamente, significa que sus consumidores comenzaron a
pensar de forma diferente.

Si usted está siempre al tanto de las opiniones de sus clientes - y aún más, siempre está
tratando de entender, preguntar y escuchar lo que tienen que decir, sin duda tendrá una
mejor oportunidad de anticipar sus necesidades. Así que, ¿esta acción (preguntar y
escuchar las respuestas) debe ser un hábito constante con sus clientes.

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Hay formas de ventas de diseño que ayudan a llegar a estimaciones razonables:
Investigación y comparación con empresas similares. Por ejemplo, se puede saber
cuáles son sus ventas potenciales, hacer un estudio de mercado de la zona, la ciudad y el
estado en el que trabajan o pueden trabajar.

Las ventas en períodos anteriores. Examinar el registro de las ventas ya realizadas

(historia) y comparar con las ventas actuales le permite diseñar la expansión de las
ventas que quiere lograr para el próximo período. En este proceso, es importante
evaluar la etapa en la que se encuentra en el segmento de mercado de su negocio. Se
está expandiendo? La disminución o estabilidad? La (A) empresario (a) tendrá que estar
constantemente preocupados por estos temas que de alguna manera afecta a las
decisiones que se deben tomar y el esfuerzo necesario para alcanzar las metas
establecidas de ventas.

Aprendiendo de la creación de cualquier tipo de negocio el (a) empresario (a) debe

recuperar su inversión y obtener un beneficio

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 VIII. CONCLUSIÓN

Un ejemplo sencillo de cómo funciona el mercado

Para empezar, vamos a suponer que en una ciudad hay un mercadillo donde se venden
cada semana, entre otros productos, una cierta cantidad de naranjas X y Y cantidad de
manzanas. Supongamos, además, que, por la razón que sea, no es un cambio en la
preferencia de los consumidores y, en consecuencia, la demanda de naranjas ha
aumentado (tal vez porque alguien se ha extendido el rumor de que el naranja es mejor
para la salud de la manzana.) Dado que los ingresos o el poder adquisitivo de los
consumidores no han cambiado, esta preferencia por más naranjas sólo se satisface si se
produce una caída de la demanda de manzana.

Como la producción de manzanas y naranjas principio sigue siendo el mismo que antes,
¿qué pasará con los precios de estos dos productos? Sin embargo, el aumento de la
demanda de naranjas hará que la falta de este producto, mientras que la caída de la
demanda de manzana provoca un exceso de oferta de este producto. Como resultado, el
precio de las naranjas subirá, mientras que los vendedores tratarán de reducir el precio
de las manzanas para poner fin a las acciones. ¿Cómo, ahora, las ganancias de la venta
de las naranjas son más grandes, los productores se desplazan recursos (o factores) de
la producción de manzanas con naranjas, el aumento de la oferta y la reducción de la
oferta de estos ellos. Obviamente, al aumentar la cantidad de naranjas, su precio debería
bajar ligeramente, mientras que los precios de las manzanas (ahora reducido) subirán
ligeramente. Mientras que el precio de las naranjas es gratificante (más rentable), los
productores continúan transferencia de recursos a su producción - es decir, hasta la
consecuente disminución de sus precios ya no compensar esta transferencia. Al final de
este proceso, los niveles de producción y los precios de ambos productos se estabilizarán
- el precio más alto de naranja y manzana inferior a la inicialmente - registrado como un
cambio en el uso de los recursos productivos entre los dos productos.

Llegamos a la conclusión de que todos estos cambios se produjeron debido a un simple

cambio en los gustos del consumidor y el consiguiente papel de mecanismo de precios de
mercado.

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 X. ENLACES VIRTUALES/REFERENCIAS
- Kotler, Philip. Dirección de Marketing "The New Millennium Edition York.
Prentice Hall, 2000 10 ª edición.
- WWW.WIKIPEDIA.ORG
- http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercado-definicion-concepto.html
- http://axeleratum.com/2011/icomo-proyectar-las-ventas-de-mi-empresa/
- http://admonyeconomia.blogspot.com/2012/07/las-dimensiones-de-un-mercado.html
- LINDON D., LENDREVIE J., J. LEVY, Dionisio P., J. Rodrigues, Mercator XXI,
Teoría y práctica de Marketing, 12. Edición, Don Quijote, Lisboa, 2009

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