República Bolivariana De Venezuela

Ministerio Del Poder Popular Para La Educación Superior

Universidad Bicentenaria De Aragua
Facultad De Cs Administrativas Y Sociales
Materia: Psicología del Consumidor
Valle De La Pascua Guárico

REVISTA: MARZO

PSICOLOGÍA
DEL
CONSUMIDOR
2018
AUTOR:
PEDRO LUIS
PROFESORA: CARMEN MARÍN
GUEVARA
PERDOMO
 PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

DEFINICIÓN:

La psicología del consumidor es el

estudio de por qué la gente compra
cosas. Los psicólogos tratan de
encontrar los procesos cognitivos
subyacentes que explican las elecciones
de los consumidores y cómo responden
a la influencia del marketing, así como
los estímulos externos que convencen a
las personas de comprar ciertos
artículos. Los ejecutivos de marketing
están muy interesados en conocer los
hallazgos de los estudios en psicología
del consumidor, ya que estos hallazgos
pueden ayudarlos a descubrir cómo
vender un producto.

La primera perspectiva utilizada en la psicología del consumidor es el

conductismo. Esta rama de la psicología sostiene que las acciones de las
personas son impulsadas por estímulos externos. En otras palabras, nos
convencemos de hacer cosas debido a alguna influencia externa

El psicólogo John Watson fue un pionero en el campo del conductismo.

Según esta perspectiva, todo se considera un comportamiento. Entonces,
todos tus pensamientos, acciones y sentimientos son comportamientos y
son causados por estímulos externos. Esto significa que si tiene una
afinidad particular con una marca de champú y un comercial presenta un
actor que le recuerda a una persona que ama, es más probable que
compre este tipo de champú.
 IMPORTANCIA

La psicología del consumidor es el

estudio de por qué la gente compra
cosas. Los psicólogos tratan de
encontrar los procesos cognitivos
subyacentes que explican las elecciones
de los consumidores y cómo responden
a la influencia del marketing, así como
los estímulos externos que convencen a
las personas de comprar ciertos
artículos. Los ejecutivos de marketing
están muy interesados en conocer los
hallazgos de los estudios en psicología
del consumidor, ya que estos hallazgos
pueden ayudarlos a descubrir cómo
vender un producto.

Significa que los consumidores no están haciendo compras para satisfacer

una necesidad específica (de la que están conscientes). Muchas de las compras
se basan simplemente en señales emocionales y externas que influyen en su
creencia de que tienen una necesidad real de satisfacerse. Para los
profesionales del marketing, la clave para acceder al subconsciente del
consumidor se encuentra dentro de una marca notable.
OBSERVACIÓN:

Es una técnica que consiste

en observar atentamente el
fenómeno, hecho o caso, tomar
información y registrarla para su
posterior análisis.

La observación es un
elemento fundamental de todo
proceso investigativo; en ella se
apoya el investigador para
obtener el mayor número de
datos.

Existen dos clases de

observación: la Observación no
científica y la observación
científica. La diferencia básica
entre una y otra esta en la
intencionalidad: observar científicamente significa observar con un objetivo claro,
definido y preciso: el investigador sabe qué es lo que desea observar y para qué
quiere hacerlo, lo cual implica que debe preparar cuidadosamente la observación.
Observar no científicamente significa observar sin intención, sin objetivo definido y
por tanto, sin preparación previa.

PASOS PARA LA OBSERVACIÓN:

a.Determinar los objetivos de la observación (para qué se va a observar)

b.Determinar la forma con que se van a registrar los datos

c.Observar cuidadosa y críticamente

d.Registrar los datos observados

e.Analizar e interpretar los datos

f.Elaborar conclusiones

g.Elaborar el informe de observación (este paso puede omitirse si en la

investigación se emplean también otras técnicas, en cuyo caso el informe incluye
los resultados obtenidos en todo el proceso investigativo)
RECURSOS AUXILIARES DE LA OBSERVACIÓN

Fichas, Récords Anecdóticos, Grabaciones, Fotografías, Listas de chequeo de

Datos, Escalas, etc.

MODALIDADES QUE PUEDE TENER LA OBSERVACIÓN CIENTÍFICA

La observación científica puede ser:

 Directa o indirecta
 Participante o no participante
 Estructurada o no estructurada
 De campo o de laboratorio
 Individual o de equipo
 Observación Directa y la Indirecta
LINEA BASE:

La psicología del consumidor se encarga de estudiar el comportamiento del

consumidor y los aspectos psicológicos que influyen en la decisión de compra de
una persona. Según esta disciplina estos procesos están influenciados por tres
grupos externos los cuales determinan de alguna manera la decisión final del
consumidor.

Estos tres grupos han sido clasificados en primarios secundarios y terciarios.

El grupo primario lo conforma la familia, pues en primera instancia, son estos lo

que generan ciertos hábitos en cada persona de acuerdo a los mismos del grupo
condicionando de alguna manera la decisión sobre tal o cual productos o servicios.

Dentro de este grupo, también se incluyen los amigos más íntimos del individuo.

El grupo secundario lo conforman las amistades en general y los centros

escolares, que influyen bastante sobre las decisiones del individuo, permitiendo
ampliar su abanico de posibilidades pero al mismo tiempo limitando también sus
decisiones.

Por último, marcamos el grupo terciario en el cual están involucrados los medios
de comunicación, líderes de opinión, personajes y personalidades que de alguna
manera crean expectativas y pautas sociales para seguir, en un momento
determinado. Un ejemplo de ello lo podemos ver en algunos deportistas de alto
nivel quienes marcan tendencias en un momento determinado.

Además que el individuo esté influenciado de alguna forma por los estos grupos,
los factores individuales psicológicos dependen de otros factores que son
importantes a tener en cuenta.
ANÁLISIS CONDUCTUAL
El análisis de la conducta es la
ciencia del comportamiento como tal,
ésta fue establecida por Skinner debido
a que la psicología no presentaba una
claridad en muchas de sus
características, por ejemplo no se
puede decir con seguridad cual es el
objeto de estudio de la psicología ni los
métodos que emplea para conocer al
mismo, de igual manera no son claros
los propósitos que la psicología debería
tener.
En contraposición a esto el análisis
de la conducta es la ciencia del
comportamiento, el cual es estudiado
con el interés de predecirlo y
manipularlo, haciendo uso de de los
métodos de las ciencias naturales para
tal fin.
El Análisis de la conducta se divide
en tres disciplinas: Análisis
experimental del comportamiento,
análisis conductual aplicado y análisis
conceptual de la conducta.

El comportamiento del consumidor

es interdisciplinario; es decir, se basa
en conceptos y teorías sobre el ser
humano que han sido desarrollados por
científicos de disciplinas tan diversas como psicología, sociología, psicología
social, antropología cultural y economía.

Debido a que en la década de los 60s era un campo de estudio relativamente

nuevo, puesto que no se contaba con antecedentes o elementos de investigación
propia, los teóricos del marketing tomaron con mucha liberalidad los conceptos
desarrollados en otras disciplinas científicas, como la psicología (el estudio del
individuo), la sociología (el estudio de grupos), la psicología social (el estudio de la
forma en que se desenvuelve el individuo en grupos), la antropología (la influencia
de la cultura sobre el individuo) y la economía, para establecer las bases de esta
nueva área del marketing.
 TÉCNICAS DE ABORDAJE:

Son intervenciones realizadas por un psicólogo clínico, las cuales se basan en

técnicas y teorías, enmarcadas en un contexto clínico y seleccionadas de forma
cuidadosa para propiciar un abordaje oportuno y eficaz al paciente

Algunas de las más usadas son las que están asociadas con la corriente
conductista y cognitivo-conductual. En esto caso una de las principales son:

 Análisis Funcional de la Conducta

 Control de contingencias.
 Reforzadores positivos, reforzadores negativos, castigo, reforzador variable.
ANÁLISIS FUNCIONA:

El Análisis Funcional (en adelante AF) es la herramienta clínica básica de

toda terapia psicológica. Su objeto de análisis es el comportamiento de las
personas, aunque por definición se puede aplicar a cualquier tipo de
comportamiento animal. El objetivo fundamental del AF es explicar el
mantenimiento del comportamiento: ¿por qué un organismo se comporta como lo
hace?

De forma más específica, al elaborar el AF de un comportamiento se busca:

a) Identificar los antecedentes y consecuentes que lo controlan o se relacionan

funcionalmente con él, analizando y describiendo las relaciones entre estos
elementos en secuencias funcionales de tipo Estímulo – Respuesta – Estímulo.

b) Identificar las variables estructurales del organismo y del entorno que puedan
estar modulando o influyendo sobre alguno o varios de los elementos de las
secuencias funcionales.

c) Formular hipótesis que expliquen por qué se produce el comportamiento

(hipótesis sobre el origen del comportamiento e hipótesis sobre su
mantenimiento).

d) Complementariamente, describir a un nivel topográfico (forma, duración,

intensidad, etc.) dicho comportamiento.
CONTROL DEL CONTINGENCIAS

La utilización del reforzamiento y no reforzamiento para controlar la conducta

fue denominada en un principio «modificación de conducta». La modificación de
conducta se refiere, sin embargo, a cualquier tipo de tratamiento conductual. Por
tanto, los terapeutas de
conducta también utilizan el
término «manejo de
contingencias» para referirse
a la utilización de
contingencias de
reforzamiento y de no
reforzamiento para
incrementar la frecuencia o
instaurar conductas
apropiadas y para eliminar o
reducir respuestas
inadecuadas.

Hay tres fases principales en

la aplicación eficaz de
manejo de contingencias:

1. Fase inicial o de evaluación: Consiste en medir la frecuencia con que se

producen las conductas, tanto apropiadas como inapropiadas, y determinar
las condiciones bajo las que se producen estas conductas operantes. En
esta fase de evaluación se identifica también el reforzamiento que mantiene
la conducta inapropiada y los reforzadores potenciales que se utilizarán
para las conductas adecuadas
2. Fase de contrato de contingencias: En esta fase se determina la respuesta
operante deseada y la relación precisa entre la respuesta y el
reforzamiento. Además se decide el programa de reforzamiento que se
utilizará para establecer la respuesta deseada.
3. Fase de ejecución: La técnica utilizada fue la de la «economía de fichas»,
que hemos visto anteriormente, técnica que consiste en utilizar como
reforzadores secundarios fichas canjeables por reforzadores primarios
deseados si conseguían realizar una serie de respuestas operantes
imprescindibles para comportarse adecuadamente fuera del hospital. Las
conductas que se reforzaban eran de dos tipos: Conductas de autocuidado,
como asearse, y conductas de trabajo del estilo de fregar los platos, hacer
las camas, etc.
REFORZAMIENTO POSITIVO:

El reforzamiento positivo es un proceso de condicionamiento en el cual la

respuesta emitida por la persona hace aumentar la probabilidad de obtener un
estímulo reforzador o apetitivo.

REFORZADOR NEGATIVO

Con este procedimiento se puede llegar a conseguir que la persona incremente

la tasa de respuesta de una conducta determinada para evitar la aparición de un
estímulo o consecuente negativo. En este sentido, la respuesta retira o previene
un suceso desagradable.

CASTIGO

El castigo es un procedimiento que debilita o hace disminuir la tasa de

respuesta en el individuo al proporcionar un estímulo aversivo (castigo positivo) o
al eliminar un estímulo agradable o positivo (castigo negativo). En este enlace
puedes consultar algunas formas de castigo efectivo.
 BIBLIOGRAFÍA

 López, O. José (2016). El reforzamiento positivo y negativo. Fecha de

consulta: 20/03/2018. Disponible en URL:
https://revistadigital.inesem.es/gestion-empresarial/el-reforzamiento-
positivo-y-negativo-en-la-empresa-hay-vida-mas-alla-de-la-teoria/
 Roca, O. Felix (2015) Control de Contingencias. Fecha de consulta:
30/03/2018. Disponible en URL:
https://latecnicapsicologica.webnode.es/metodos-y-tecnicas/tecnicas-
operantes/sistemas-de-organizacion-de-contingencias/
 Viviana Requena (2016). Técnicas de abordaje Psicológico. Fecha de
consulta: 30/03/2018. Disponible en URL:
viviendolapsicologiaclinica.blogspot.com/p/tecnicas-de-abordaje-
psicologico.html