UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

(UAPA)

ESCUELA DE NEGOCIOS
LICENCIATURA EN MERCADEO

TEMA:
Trabajo Final

PRESENTADO POR:
Yuri Mabel Adames

MATRICULA:
14-3354

ASIGNATURA:
Mercadotecnia de Servicios

FACILITADORA:
Yaquelyn Reyes

Santiago
República Dominicana
Diciembre, 2018
 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN ............................................................................................. 4

OBJETIVO GENERAL .................................................................................... 5

OBJETIVOS ESPECÍFICOS ......................................................................... 5

EN EL PROYECTO FINAL DE ESTA ASIGNATURA PRIMERO VAS A

INVESTIGAR LOS SIGUIENTES CONCEPTOS Y LUEGO LO

APLICARA AL HOTEL HODELPA RECUERDA QUE ERES EL

GERENTE DE MERCADEO.......................................................................... 6

QUÉ SON LOS EMBUDOS O FUNNELS DE VENTA EN ECOMMERCE

............................................................................................................................ 6

QUÉ ES UN EMBUDO DE VENTAS? ......................................................... 6

ETAPAS DEL FUNNEL DE VENTAS, INVESTIGA CUALES SON LAS

FUNCIONES DE CADA UNA DE ELLA PARA LLEGAR AL PUBLICO

QUE QUIERES CAPTAR O ALCANZAR EN UNA EMPRESA............... 7

DESCRIBE LAS 9 OPCIONES Y COLOCA LAS VENTAJAS Y

DESVENTAJAS DE SUS USOS .................................................................. 8

CÓMO APLICAR EL FUNNEL DE VENTAS AL HOTEL GRAN

ALMIRANTE DE SANTIAGO. ....................................................................... 9

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COMO GERENTE DE MERCADO DEL HODELPA REALIZA LAS

SIGUIENTES ACCIONES PARA PROMOCIONAR TU MARCA:

DESCRIBE CADA UNA COMO LO HARÍA Y POR QUÉ? .................... 10

CREARÍAS UN EBOOK, CUÁL SERÍA SU USO ................................... 10

• SI TIENES PRESENCIA EN LAS REDES SOCIALES, CUALES

SERIAN Y PORQUE, DESCRIBE EL USO DE LAS REDES SOCIALES

QUE USARÍAS COMO GERENTE DE MERCADO DEL HODELPA ... 10

• BOCA A BOCA ........................................................................................... 11

• CONTENIDO GENERADO POR EL USUARIO ................................... 11

• PRUEBA SOCIAL .................................................................................... 12

LAS 24 ACCIONES SEO PARA AUMENTAR VENTAS EN

ECOMMERCE ............................................................................................... 12

QUE SIGNIFICAN LAS SIGLAS SEO ....................................................... 14

CONCLUSIÓN ............................................................................................... 17

FUENTES BIBLIOGRÁFICAS..................................................................... 18

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 INTRODUCCIÓN

A lo largo de esta asignatura hemos podido determinar la importancia de la

mercadotecnia de servicios en cualquier empresa o negocio. En estos tiempos
donde la tecnología y las redes sociales son el medio más eficaz para promocionar
bienes y servicios, debemos conocer y aprender a aplicar las diferentes técnicas,
herramientas y conceptos de marketing, los cuales nos servirán para promover todo
lo relacionado a nuestra marca.

En el marketing existen términos que no son en sí conocidos por todos, pero lo

utilizamos frecuentemente, como el embudo de venta o funnel, que es un medio
para promovernos haciendo uso de las redes, internet, blogs, páginas web, entre
otros.

Como parte de este trabajo final y para aprender a poner en práctica todos estos
conceptos explicados a lo largo de la asignatura, en este trabajo final realizaremos
embudos de ventas y sus funciones al Hotel Hodelpa Gran Almirante, además
ejecutaremos acciones para promocionar el Hotel Hodelpa Gran Almirante, tales
como el boca a boca, ebook, redes sociales, pruebas sociales, entre otros.

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 OBJETIVO GENERAL

Investigar algunos conceptos de mercadotecnia para aplicarlos como gerente

general del Hotel Hodelpa Gran Almirante.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1.- Aplicar los embudos de ventas y sus funciones al Hotel Hodelpa Gran Almirante.

2.- Ejecutar acciones para promocionar el Hotel Hodelpa Gran Almirante

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EN EL PROYECTO FINAL DE ESTA ASIGNATURA PRIMERO VAS A
INVESTIGAR LOS SIGUIENTES CONCEPTOS Y LUEGO LO APLICARA AL
HOTEL HODELPA RECUERDA QUE ERES EL GERENTE DE MERCADEO

QUÉ SON LOS EMBUDOS O FUNNELS DE VENTA EN ECOMMERCE

El funnel o embudo de conversión es un término de marketing online que trata de
definir los distintos pasos que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo
determinado dentro de la web, ya sea un registro, una compra o la generación de
un lead.

El embudo de conversión o funnel sirve para determinar el porcentaje de pérdidas

en cada uno de los pasos que el usuario realiza en tu web hasta cumplir el objetivo
final, así como qué puntos hay que optimizar con mayor urgencia para conseguir
que se conviertan el mayor número de usuarios posibles.

QUÉ ES UN EMBUDO DE VENTAS?

El embudo de ventas también se denomina embudo de conversión y es el proceso
por el cual convertimos los visitantes de nuestra web o blog en clientes. Se le llama
embudo de ventas porque consiste en atraer a gran cantidad de visitantes que se
van filtrando en cada etapa hasta convertirse en clientes. No todo el que visite a tu
web terminará comprando. Es posible que pocos o ninguno lo haga, si no tienes un
embudo de ventas bien diseñado.
Cuando hablamos de embudos de venta hacemos referencia a las etapas del ciclo
de compra.

Este proceso se representa mediante el acrónimo AIDA (Atención, interés, deseo y

acción) que se ha implementado durante años en cada una de las fases.

La importancia de los embudos en eCommerce se origina desde la premisa que “las

ventas no caen del cielo”, los clientes atraviesan un proceso el cual tiene etapas
específicas antes de adquirir el producto o servicio determinado.

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Dominar los funnels de venta nos permitirá generar más conversiones al convertir
más visitantes en ventas de forma inteligente y controlada.

ETAPAS DEL FUNNEL DE VENTAS, INVESTIGA CUALES SON LAS

FUNCIONES DE CADA UNA DE ELLA PARA LLEGAR AL PUBLICO QUE
QUIERES CAPTAR O ALCANZAR EN UNA EMPRESA.

Lead, dato o contacto – 1ª etapa

Es la primera etapa de contacto con nuestros clientes. En esta etapa el cliente nos
encontrará y nuestro embudo o funnel comenzará a llenarse de leads o contactos.
“recuerda: el contenido que usemos para captar leads en la etapa tofu (top of the
funnel) nunca debe estar orientado a las ventas”.

Prospecto – 2ª etapa
En esta etapa identificamos y clasificamos los leads generados en la primera. Es
muy importante porque si filtramos correctamente los clientes potenciales nos
ahorrará esfuerzos comerciales posteriores.

Oportunidad – 3ª etapa
Esta etapa de nuestro funnel de ventas da comienzo en el momento en que el cliente
potencial se preocupó por algún contenido o alguna oferta. Al hacerlo nos transmite
que necesita unos conocimientos que no tiene y por lo tanto, es posible que pueda
necesitar alguno de nuestros servicios. Esta etapa también incluiría el caso en que
el contacto sea realizado por la empresa hacia el cliente y el cliente respondiese
prestando interés.

Calificación – 4ª etapa
En esta etapa comercial ya podremos determinar qué necesidades tiene nuestro
lead para poder ofrecerle un producto o servicio en consonancia.

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Medios offline: en muchos productos offline de gran consumo se da el caso de que
el cierre de la venta se produce en el mismo momento que la clasificación o visita
comercial.

Medios online: si tu producto es online solamente deberás haber realizado

correctamente la base de datos identificando todas las interacciones realizadas por
cada lead para poder ofrecerle exactamente el producto o servicio que necesite.

“la etapa de calificación o bofu (bottom of the funnel) es la clave para conseguir
cerrar nuestro ciclo de ventas”.

Cierre – 5ª etapa
El cierre es la última etapa del funnel de ventas. Esta etapa dará comienzo cuando
hemos cerrado la negociación y el cliente acepta el pedido, compra o servicio.
Realizar acciones que fomenten nuestro brand awareness, en otras palabras en
esta etapa necesitamos llegar a nuestro público objetivo.

DESCRIBE LAS 9 OPCIONES Y COLOCA LAS VENTAJAS Y DESVENTAJAS

DE SUS USOS
Marketing de contenidos
Contar con un blog activo
Seo
Email marketing
Campañas de publicidad
Ebooks
Videos
Redes sociales
Campañas virales

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Ventajas:
 Los contactos que se consiguen son los más apropiados y afines a nuestros
intereses como empresa.
 Ahorra tiempo y esfuerzos al equipo comercial, ya que se dirigirá solo a los
usuarios que realmente tienen una necesidad que la empresa puede suplir.
 El fluido de contactos es constante, por lo que el proceso se torna más
dinámico, rápido y fácil.
 Trabajara las 24 hs. del día, los 7 días a la semana, los 365 días del año.
Una vez que lo tengas configurado, puedes dedicarte a otras. Inclusive
estando de vacaciones, el Embudo de Marketing continua trabajando.
 Cuando un prospecto va pasando por las etapas del Embudo de Marketing,
si este está configurado de forma correcta, experimentara una experiencia
de compra única. Ellos necesitan lo que ofrecemos y nosotros obtenemos lo
que queremos. Debido a que consiguen lo que específicamente necesitan y
quieren, se sienten satisfechos con lo que compran y no tienen ese
“remordimiento del comprador” unas horas o días después. Lo cual se
traduce en clientes satisfechos y felices.
Desventajas
 Hay que invertir mucho tiempo para obtener los resultados.
 No se puede obviar ninguna de las etapas.

CÓMO APLICAR EL FUNNEL DE VENTAS AL HOTEL GRAN ALMIRANTE DE

SANTIAGO.
En el Hotel Hodelpa Gran Almirante, utilizaríamos embudo de ventas para realizar
las reservas de habitaciones de hotel y para la contratación de un servicio turístico,
ya que requiere de un proceso de compra más complejo, pues constituye tan solo
una de las partes de los preparativos de un viaje. Este hecho alarga el proceso de
reserva, especialmente en aquellos casos en los que son varias personas las que
viajan y, por tanto, intervienen en la decisión final.

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COMO GERENTE DE MERCADO DEL HODELPA REALIZA LAS SIGUIENTES
ACCIONES PARA PROMOCIONAR TU MARCA: DESCRIBE CADA UNA COMO
LO HARÍA Y POR QUÉ?

CREARÍAS BOLETÍN, DESCRIBE POR QUÉ Y PARA QUÉ?

Sí, porque esto me permitiría promocionar el hotel, su ubicación, zonas turísticas
aledañas y explicar a los clientes su ubicación, cómo hacer las reservas, los
servicios que ofrecemos y todo lo relativo al hotel.

De igual forma, tendremos acceso a los datos personales de los clientes y sus
requerimientos o preferencias, lo que nos permitirá darles un trato más
personalizado y a la altura de sus exigencias.

CREARÍAS UN EBOOK, CUÁL SERÍA SU USO

Sí, porque este sería un libro en formato digital donde frecemos al usuario a través
de internet todos los pormenores del hotel, a través de imágenes, gráficos, mapa de
ubicación, reservaciones on line, tarifario, nuestros planes de servicios (asambleas,
bodas, cumpleaños, eventos de cualquier tipo, entre otras actividades.

• SI TIENES PRESENCIA EN LAS REDES SOCIALES, CUALES SERIAN Y

PORQUE, DESCRIBE EL USO DE LAS REDES SOCIALES QUE USARÍAS
COMO GERENTE DE MERCADO DEL HODELPA
El Hotel Hodelpa Gran Almirante tiene una gran presencia a través de las redes
sociales, ya que contamos con una página web, Facebook, correo electrónico,
Instagram y twitter. También contamos con el buscador SEO, el cual nos permite
que la página web de nuestro hotel sea fácilmente accesible en Internet. Pero
además, es muy importante optimizar la web para que aparezca en los resultados
de las búsquedas locales y obtener así clientes potenciales cercanos. Precisamente
porque cada vez hay más teléfonos smartphone, la búsqueda de hoteles locales va
en aumento.

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Por eso, es esencial optimizar el perfil del establecimiento en los directorios locales
y principales motores de búsqueda. Además, para lanzar un mensaje coherente y
aumentar la credibilidad de nuestro alojamiento, debemos intentar usar siempre la
misma información.

También nos permite ofrecer informaciones y comentarios de nuestros clientes,

destacando así la puntuación que tenemos a nivel hotelero y la incidencia en las
redes sociales.

INCLUYE:

• BOCA A BOCA
Utilizamos esta técnica porque es una forma de publicitar nuestro Hotel más
personalmente, ya que el boca a boca sirve para pasar información por medios
verbales de persona a persona. Esta es una forma común de comunicación en
donde una persona cuenta anécdotas reales o inventados, recomendaciones,
información de carácter general, de una manera informal, personal, más que a
través de medios de comunicación, anuncios, publicación organizada o marketing
tradicional.

De esta forma, la experiencia agradable de un cliente, el cual se la cuenta a otras

personas, nos sirven de motivación y promoción para que otras personas se animen
a adquirir nuestros servicios.

• CONTENIDO GENERADO POR EL USUARIO

En esta parte de hace referencia a los selfies, videos y fotos que se realiza el cliente
en las instalaciones del hotel, lo que muestra las habitaciones, restaurant, piscina,
lobby, casino y todas las partes del hotel, lo que hace que otros clientes tengan una
idea no solo de la planta física del Hotel Hodelpa Gran Almirante, sino también de

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su estructura, diseño, confort, espacios y podrán ver de una forma más visual todas
las áreas con las que contamos.

También los usuarios o clientes pueden dar informaciones de cómo es la comida, el

trato recibido, los precios, las bebidas que ofrecen, la calidad de todo lo que
ofrecemos y las garantías, entre otras informaciones.

• PRUEBA SOCIAL
La prueba social del Hotel Hodelpa Gran Almirante, la realizamos a través de
cuestionarios, encuestas, concursos y otros.

Haciendo esto tendremos más presencia a través de las redes sociales, los que nos
servirá para mercadear nuestros servicios.

LAS 24 ACCIONES SEO PARA AUMENTAR VENTAS EN ECOMMERCE

1. Tu tienda de comercio electrónico debe tener HTTPS. Ya que ayuda a
proteger la información del cliente, es confiable para Google e incluso mejora
el SEO.
2. La velocidad es un factor crítico en comercio electrónico. A medida que
aumenta el tiempo de carga de la página, la tasa de rebote aumenta
drásticamente.
3. No descuides los dispositivos móviles: a fines de 2017, los dispositivos
móviles representaron el 50% de los ingresos en comercio electrónico digital.
Optimiza tu sitio para celular lo antes posible.
4. Comienza a construir backlinks de alta calidad antes de la temporada alta
para impulsar el posicionamiento y el tráfico.
5. Escribe descripciones meta más persuasivas para aumentar el CTR en las
búsquedas orgánica. Esto no afectará directamente tu posicionamiento, pero
puede aumentar tu CTR, que es la cantidad de clics que recibes.

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6. Incluye siempre integraciones con medios sociales en las páginas de
productos para que las personas puedan compartir tus productos y generar
más tráfico orgánico.
7. Crea y envía siempre un mapa del sitio y un archivo Robots.txt a Google para
que pueda escanear más rápido las páginas y favorezca el SEO.
8. Instala plugins como Yoast SEO para WordPress para aumentar el efecto de
tus acciones SEO.
9. Crea contenido basado en el funnel/embudo para cada etapa del ciclo de
compra. Los compradores no siempre compran al instante. Crear contenido
personalizado (es decir, “Beneficios de usar XX producto para XX”) puede
ayudar a empujarlos en la dirección correcta.
10. Lleva las descripciones de tus productos al próximo nivel. Casi todas las
descripciones de productos pueden beneficiarse de una mejor estructura y
más contenido.
11. Incluye frases como “envío gratis” y “en oferta” para maximizar el ctr de tu
página
12. En todas las páginas de productos y categorías, asegúrate de tener un
mínimo de 1,000 palabras de contenido y utilizar la palabra clave de 3 a 5
veces.
13. Incluye descripciones detalladas de los productos. Sin texto, google no tiene
forma de clasificar tu ecommerce e impulsar su posicionamiento en los
motores de búsqueda.
14. Crea publicaciones de estilo “versus” en las que comparas diferentes
productos que son tendencia.
15. Escribe publicaciones con recomendaciones de producto en formato de
guías. De esta manera generas toneladas de tráfico orgánico a tu sitio.
16. Escribe artículos extensos si deseas rankear más alto en términos orgánicos.
Apunta a blog post de 2000 palabras.
17. Escribe más publicaciones en el blog con más frecuencia. Hubspot descubrió
que las empresas que escriben más de 16 publicaciones mensuales
generaron la mayor cantidad de tráfico.

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 18. La prueba social es una forma poderosa de aumentar las conversiones. El
85% de los consumidores confía tanto en las pruebas sociales como en las
recomendaciones personales.
19. No descuides la publicidad. Puede ser un gran impulsor de branding que
conduce a compras orgánica.
20. Según google, los enlaces y el contenido son los principales factores para
mejorar el posicionamiento orgánico. Produce contenido y compártelo a
menudo para crear enlaces.
21. Permite que tus compradores dejen sus comentarios para ayudar a aumentar
el contenido en las páginas de productos.
22. Comienza a implementar una estrategia de blogs invitados para atraer más
tráfico y enlaces a tu sitio. Esto también puede ayudarte a aumentar el
branding.
23. Escribe contenido de opinión imparcial para tu blog acerca de los productos
que vendes. Por ejemplo, ¿vendes zapatos? Escribe reseñas de varios
productos de calzado para generar tráfico sin promocionar descaradamente
tus productos. La mejor forma de vender es no vender
24. Alienta a los usuarios a escribir revisiones/comentarios cuando compren un
producto a través del envío automático de mensajes por correo electrónico.
Amazon hace un trabajo maravilloso en esto.
CONSEGUIR QUE TU ECOMMERCE GENERE MÁS TRÁFICO ORGÁNICO
PUEDE MARCAR UNA GRAN DIFERENCIA EN TUS VENTAS. ATRAER MÁS
VENTAS SIN ARRIESGAR TU DINERO EN PUBLICIDAD PUEDE SER UNA
EXCELENTE MANERA DE CONSTRUIR TU NEGOCIO DE COMERCIO
ELECTRÓNICO.

QUE SIGNIFICAN LAS SIGLAS

Se denomina posicionamiento en buscadores, posicionamiento web u optimización
en motores de búsqueda (seo por sus siglas en inglés, de search engine
optimization que se traduce, 'optimización para motores de búsqueda') al proceso
de mejorar la visibilidad de un sitio web en los diferentes buscadores, como google,

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bing o yahoo de manera orgánica, es decir sin pagarle al buscador para tener
acceso a una posición destacada en los resultados, según un determinado criterio
de búsqueda.

En nuestro Hotel Hodelpa Gran Almirante, utilizamos el SEO a través de las redes
sociales, como Facebook, Instagram, por medio de una página web que creamos,
y por estas vías promocionamos y ofertamos nuestros servicios.

También contamos con páginas que se dedican a la promoción de hoteles, tales

como: Trivago.com, tripadvisor.es, booking.com, donde se informan los precios de
nuestras habitaciones, la puntuación en el ámbito hotelero y de una forma sencilla
se puede reservar y conocer cuándo el hotel no cuenta con habitaciones
disponibles.

DIFERENCIAS ENTRE SEO Y PUBLICIDAD PAGA

En los buscadores, los anuncios patrocinados o de pago se muestran bajo una
etiqueta “anuncio”, enlaces patrocinados o similar (por ejemplo, en el caso de
google, bing o yahoo!). Habitualmente estos resultados salen en la zona superior,
pero también podemos verlos en ocasiones en la zona lateral y en la parte inferior
de la página. Para los resultados orgánicos de seo no existe ninguna etiqueta y
suelen mostrarse inmediatamente después de los primeros enlaces patrocinados.

EXISTEN TRES PASOS QUE DEBES CONOCER

1. Estructura del sitio: la estructura de tu sitio es la base de tu negocio y

estrategia SEO.

Sin estructura, el usuario podría confundirse o desalentarse fácilmente y rebotar de

inmediato (en otras palabras, irse del sitio sin interactuar).

2. Escritura y creación de contenido

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3. Promoción y branding

Dentro de esos tres pasos están las 20 acciones 20 acciones que multiplican el seo
orgánico de tu tienda de comercio electrónico con resultados a mediano plazo,
investiga cuales son y describe cada una

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 CONCLUSIÓN

Después de haber indagado los diferentes conceptos asignados para aplicarlos al

Hotel Hodelpa Gran Almirante, podemos afirmar que en los momentos actuales y
sin duda alguna el marketing y las tecnologías van de la mano, ya que con el uso
de las diferentes herramientas como las redes sociales, las páginas web, el
marketing digital y otras fuentes podemos dar a conocer productos, bienes y
servicios de una forma eficaz y sin tener que hacer una inversión costosa en
publicidad.

En el caso del Hotel Hodelpa Gran Almirante pudimos darnos cuenta que este hotel
y otros del país, todavía no se encuentran a la vanguardia respecto a las tecnologías
de la información, pues si bien es cierto que encontramos datos relevantes respecto
al mismo, todavía requieren un verdadero plan de marketing digital y no solo el hotel
cualquier empresa en nuestro país, por lo que en este trabajo podemos afirmar
también que en nuestro país no se preocupan por utilizar la tecnología de una forma
eficaz como otros países, donde se pueden encontrar cualquier información sobre
las diferentes empresas que existen en el mercado.

Por nuestra parte, recomendaríamos que todas las empresas de servicios, no solo
hoteles, utilicen las diferentes herramientas (ebooks, pruebas sociales, redes
sociales, páginas web) para que el cliente o usuario verdaderamente puedan
encontrar las informaciones sobre los servicios de las diferentes organizaciones
existente.

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 FUENTES BIBLIOGRÁFICAS

https://www.genux.com.uy/que-son-los-embudos-o-funnels-de-venta-en-
ecommerce/

Zeithaml, V. A., Parasuraman, A., & Berry, L. L. (1993). Calidad total en la gestión
de servicios. Madrid: Díaz de Santos.

hodelpa-granalmirante.hotelsone.com/

https://www.hodelpa.com/es/hoteles/santiago/hodelpa-gran-almirante

Santomà, R. (2008). Aspectos de la gestión en la calidad de servicio. Una aplicación

del concepto mapping al caso de las cadenas hoteleras en España.

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