9.

BUSINESS MODEL ET STRATEGIE OBJECTIFS

>> Optimiser modèle économique

>> Valider son Business Model << et performance globale
>> Définir ses cibles <<
>> Déterminer le fil directeur du
>> Définir son positionnement << développement de l’entreprise

Trop souvent, on s'attarde très peu sur cette étape pour se concentrer uniquement sur la mise
en œuvre des moyens, sans avoir préalablement privilégié le modèle économique le plus
pertinent, ni même défini d’axes directeurs sur le long terme. C'est bien évidemment une
phase à ne pas négliger : un peu de recul peut rapporter beaucoup...

1/ Analyse interne / externe

> Les opportunités : extérieures à l'entreprise, elles représentent l’ensemble des facteurs qui
peuvent favoriser son développement (Ex : nouvelle législation, nouvelle niche,...).
> Les menaces : elles mettent en danger vos affaires (Ex : faillite d'un client important ou d'un
fournisseur, fusion d'un concurrent, instabilité politique,…).
> Les forces : ce que vous faites bien et/ou qui valorise votre organisation (Ex : une expérience
du secteur, une compétence peu commune, une expertise pointue, un brevet,...).
> Les faiblesses : tous les facteurs internes qui freinent votre développement / où vous avez
peu de moyens (Ex : manquer des échéances, personnel inadéquat, communication limitée...).

2/ Validation du Business Model

Les principaux objectifs de la définition d’un Business Model sont d'optimiser le montage
économique, d’identifier les segments de marché les plus rentables, et d’optimiser son activité
en fonction de la rentabilité économique, mais aussi sociale et environnementale.
Il s’agit surtout de prendre du recul sur la structure de la chaîne de valeur dans l'entreprise, et
sa position dans la chaîne de valeur externe. Après avoir identifié les différents modèles
économiques envisageables, il s’agira de faire le choix du plus pertinent : celui qui maximise
rentabilité et impacts sociétaux positifs.

3/ Définition de la stratégie
L’étude de marché a permis de faire un état des lieux de la situation actuelle. Compte tenu de
cette analyse et du Business Model choisi, il va donc s’agir de retenir une stratégie.
La définition d’une stratégie doit fixer le fil directeur de ce qu’il faut faire, avant que le plan
opérationnel ne détaille comment le faire, et que les éléments financiers prévisionnels n’en
chiffrent le coût. Devront notamment être analysés les éléments clés de l'offre, afin de
déterminer un fil conducteur cohérent entre notamment les produits, les prix, la distribution et la
communication.

> Déterminer quel(s) segment(s) de marché : A qui va-t-on s’adresser ?

Il va s’agir de déterminer le ou les segments de marché sur lesquels l’entreprise va se
concentrer, selon notamment la rentabilité, l'impact social, les risques et les coûts.
Ex : Les femmes de 18 à 30 ans pour des bijoux équitables, les ménages à bas revenus pour
des épiceries solidaires,...

> Déterminer son positionnement : Comment souhaite-t-on être perçu ?

Cela passe notamment par la définition des grands axes de la stratégie marketing (prix,
produit, communication, distribution) et de la stratégie concurrentielle.
Ex : « spécialiste de l'automobilité » pour la location de voiture aux personnes à mobilité
réduite, « haut de gamme » pour une collection de vêtements faits main,...
 VALIDER SON BUSINESS MODEL
EN PRATIQUE
1/ Etudier les différents modèles économiques
L'ANALYSE SWOT Possibles en intégrant les impacts sociétaux
2/ Définir le plus pertinent : celui qui permet de
1/ OPPORTUNITES / MENACES : Les opportunités et les maximiser les rentrées d'argent et l'impact social
menaces sont des facteurs externes à l'entreprise.

Exemples d'opportunités : BENEFICES

BUSINESS MODEL 1
* marché se développant 100
* fusions, joint-ventures ou alliances stratégiques
* entrée dans de nouveaux marchés plus rentables
* nouveau marché à l'international E
LOCATION
* marché délaissé par un concurrent inefficace N
100 DE VELOS
T
Exemples de menaces : R
* arrivée d'un nouveau concurrent sur votre marché E
* guerres des prix avec la concurrence
P L'activité location est la seule activité
* concurrent ayant un produit ou service innovant
* accès limité aux canaux de distribution R mise en place par l'entreprise.
* nouvelle taxation sur votre produit ou service I Elle rapporte 100 pour 100%
S de temps consommé...
2/ FORCES / FAIBLESSES : Les forces et les faiblesses sont E
des facteurs internes à l'entreprise .

Exemples de forces : BENEFICES

* votre expertise de spécialiste 120
BUSINESS MODEL 2
* produit ou service novateur
* lieu de vos activités
* procédures de qualité E LOCATION
* tout autre aspect de votre business ajoutant de la valeur à N 80 DE VELOS
votre produit ou service. T
R
Exemples de faiblesses : E
* manque d'expertise marketing PUB SUR
P 40
* produits ou services indifférenciés VELOS
* lieu de vos activités R
* mauvaise qualité de vos marchandises ou services I L'activité location rapporte moins car
* image dénaturée S moins de temps y est consacré, mais
E la nouvelle activité rapporte 40 pour
Attention, une analyse SWOT peut être très subjective.
Ne vous fiez pas uniquement à celle-ci. Deux personnes 20% de temps utilisé...
aboutissent rarement à une même analyse SWOT.
Utilisez-la donc comme guide et non comme prescription.
En reprenant l'exemple ci-dessus, les
impacts sociétaux peuvent être nombreux
>> POINT CLE << : réserver des emplacements publicitaires
pour annoncer des actions citoyennes,
UNE STRATEGIE CLAIRE ET COHERENTE
avoir une démarche d'insertion, nouer
des partenariats avec des associations
> Penser à long terme <
locales pour la location, reverser une
Une stratégie a pour objectif principal de donner un
partie des bénéfices pour des actions de
fil directeur à l’entreprise sur le long terme.
solidarité locale, l'utilisation de produits
d’entretien biodégradables, respectueux
> Aller à l’essentiel < de l'environnement...
II est important d’être clair et concis dans l’énoncé
de sa stratégie, afin qu'elle soit comprise de la
même manière par tous.

> Prendre du recul et être cohérent <

Tout en pensant global, il faut parvenir à agir avec
cohérence au quotidien.