EL PODER DE LAS RELACIONES

Parte 1:
PRINCIPIOS PARA ESTABLECER RELACIONES

1.- Las relaciones aumentan tu infuencia en cualquier situación: relacionarse es la aptitud de

identicarse y establecer lazos con las personas de un modo tal que aumente la infuencia que se tiene
sobre ellas.
Los presidentes al igual que todos los lideres, deben ser capaces de inormar hacia dónde se dirigen los
lderes, deben ser capaces de inormar hacia dónde se dirigen !"isión#, con"encer a las personas que lo
acompa$en !consenso#, establecer relaciones con las personas !carisma# y demostrar credibilidad, es
decir, hacer lo que dicen que har%n !conanza#. &l humor resulta muy 'til a la hora de relacionarse con
alguien.

(ración de la serenidad:

)ios conc*deme la serenidad para aceptar

 Las cosas que no puedo cambiar,

&l "alor para cambiar aquellas que s puedo y

La sabidura para reconocer la dierencia.

+on el solo hecho de sobrelle"ar un problema no se logra nada es una postura que simplemente sir"e
para mantenerse a fote.

Ejecutivos con gran cantidad de logros:

e interesaban por las personas y por las ganancias.
&ran optimistas respecto de sus subordinados, pedan conseos a sus ineriores, aban escuchar.

/ara ser ecaz en cualquier %rea de la "ida, relaciónate: Las personas son personas
personas en cualquier parte
y en cualquier situación.

-/oner el enoque en ellos. 0 La ampliación del "ocabulario que te ayuda a relacionarte m%s all% de las
palabras.

- uscar intereses comunes 0 2antener la simpleza en la comunicación 0 +aptar la atención de los

dem%s

- 3nspirar a las personas y ser autentico.

4abla m%s de la otra persona y menos de ti. /repara dos o tres preguntas para hacerle a un
posible interlocutor. Lle"a algo "alioso, como una cita 'til, una historia, un libro o un +) para darle a
esa persona.

5l nalizar la con"ersación preguntar si hay algo que pueda hacer para ayudarlo.


LAS RELACIONES !IRAN EN TORNO A LOS DE"#S

6i primero ayudas a las personas a obtener lo que desean, luego ellas te ayudar%n a obtener lo que t'
deseas7.
$Co%&rend' (ue )a*'a intentado avan+ar corrigiendo a la gente, cuando en realidad tendr'a
(ue )a*er intentado relacionar%e con ella-. 3ntentar crear un enlace con la gente
concentr%ndome en ella y en sus necesidades en lugar de hacerlas las mas.

6/ara agregar "alor a los otros, primero hay que "alorarlos7. i conoces tu producto pero no conoces a
tus clientes, tendr%s algo para "ender mas no tendr%s ning'n comprador.

Tres &reguntas (ue los de%/s se )acen acerca de ti:

1) “¿te interesas por mí?” 

Las personas que participaron en esas e8periencias mara"illosa tenan un "erdadero inter*s en ti9
egocios: 6o puedes hacer que el otro se sienta importante en tu presencia si, para tus adentros,
piensas que es un don nadie7. Les ;iblin
/oltica: 6i desea que un hombre se adhiera a tu causa, primero con"*ncelo de que eres su amigo
sincero7. 5braham Lincoln

<# =/uedes ayudarme>

?ormulaba siempre esta pregunta =/uedo ayudarlo>

&n el mundo de las "entas nadie quiere que le "endan algo, pero todos desean que les otorguen ayuda.

@# =/uedo conar en ti>

6Las posibilidades de negocios est%n en todas partes, pero se quedan en donde los "aloran7.

 0O en tu lugar

+u%ndo las personas emprenden alguna acción, lo hacen por sus propios moti"os, ni por los tuyos ni
por los mos. /or eso debemos conocer sus planes e intentar "er las cosas desde su perspecti"a.

Aelaciones con una sola persona:

- &sc'chala con atención para descubrir que cosas "alora.
- ?ormula preguntas para a"eriguar por qu* las "alora.
- +omparte con tal persona los "alores propios que sean similares a los suyos.

2
LAS RELACIONES 3AN "#S ALL# DE LAS PALABRAS

 Bus acciones hablan tan uerte que no oigo tus palabras.

+uando intentamos comunicarnos con alguien, debemos incluir lo siguiente:

Aazonamiento: algo que sabemos. &moción: 5lgo que sentimos y 5cción: algo que hacemos.

6Bodos los mensaes que debes transmitir deben tener algo de ti7, no puedes brindar
inormación a secas de lo contrario no ser%s creble ni podr%s relacionarte con los dem%s.
o puedes ser el instrumento de cambio si no e8perimentas ese cambio por ti mismo.
Cna e"aluación que se debe hacer despu*s de una conerencia:

3B&;A3)5): =)i lo meor de m>

&D/&+B5B3E5: =2i patrocinador est% satisecho con mi desempe$o>
A&L&E5+35: =+omprend al p'blico y cre* un enlace con *l>
E5L(A: =)i un "alor agregado a las personas del auditorio>
5/L3+5+3F: =Les brind* un plan de acción>
+523(: =4ice una dierencia en sus "idas>

i puedo responder a estas preguntas con un s honesto, puedo estar seguro de que establec
una buena relación con el auditorio.
Cna e"aluación que se debe hacer despu*s de una comunicación: la pregunta 1, @, G, H y I
LOS C4ATRO CO"PONENTES DE LA RELACI5N:
1.6 LO 74E LAS PERSONAS 3EN: 38NC4LOS 3IS4ALES.

4acer eemplos en una conerencia es una buena idea.

i deseas incrementar tu capacidad en el "nculo "isual, aqu tienes el siguiente conseo:

&limina las distracciones personales: &star bien arreglado y "estido para la ocasión es un buen
comienzo, eliminar cualquier tipo de h%bito o tic que distraiga, otro es grabarte en "ideo para "er los
errores que cometes en una conerencia, como tu rostro 6hablar%7 por ti aunque no quieras, es
preerible que comunique algo positi"o. &n general, cuanto m%s numeroso es el p'blico, m%s
e8ageradas deben ser las e8presiones aciales. onre y piensa: 5s est% meor.

2u*"ete con un obeti"o en mente: =5caso no es cierto que nuestra percepción de las personas diere
el modo en que se conducen> +amina y mu*"ete con energa, seguridad y atención.

2ant*n una postura amplia: Cuando sea a&ro&iado, utili+a el contacto 9'sico &ara de%ostrar
(ue te interesas &or el otro.

/on atención al entorno: /ara establecer un "nculo ecaz, asume la responsabilidad de brindarle al
otro las meores condiciones que se relacione contigo "isualmente.

.6 LO 74E LAS PERSONAS ENTIENDEN: 38NC4LOS INTELECT4ALES.

i no lo "i"es no saldr% de tu instrumento. i sabes algo m%s no lo "i"iste el p'blico percibir% tu alta de
credibilidad.

i hiciste algo pero no lo sabes tan bien como para e8plicarlo, el auditorio se sentir% rustrado. +uando
te descubres a ti mismo, descubres a tu p'blico.

2.6 LO 74E LAS PERSONAS SIENTEN: 3INC4LOS E"OCIONALES.

i deseas conquistar a alguien, primero conquista su corazón es probable que el resto de su ser lo siga.

Aab &dJin 4. ?riedman se$aló: 6&l gran malentendido de nuestros tiempos es suponer que la
comprensión producir% cambios en quienes no tienen moti"ación para cambiar. La comunicación
emocional depende del conte8to emocional en el que se recibe el mensae7. &l pro"erbio 6+omo el
hombre piensa en su interior, as es *l7 es realmente cierto. Las personas pueden o no escuchar tus
palabras, &ero &erci*en tu actitud, y es esta la que te permitir% establecer relaciones con ellos y
ganarte su conanza o te har% ganar su antipata, en consecuencia, las aleara de ti. e tiene que tener
carismas para lograr ello.

&nerga, intensidad y con"icción en las palabras. 6Los indi"iduos no siempre recordaran lo que diiste,
no siempre recordaran lo que hiciste no obstante, siempre recordar%n como los hiciste sentir7.

&l carisma no es cuestión de personalidad. &s una cuestión de actitud7. K para eso solo debes ser
positi"o, creer en ti mismo y enocarte en el próimo pues el obeti"o es ayudar al otro a sentir lo que
t' sientes.

+uando los indi"iduos hacen alg'n tipo de condencia, su audiencia siente que establece una relación
con ellos y al mismo tiempo sienten m%s conanza en s mismos.

.6 LO 74E LAS PERSONAS ESC4C;AN: 38NC4LOS 3ERBALES.

Las palabras que utilizamos para hablarle a nuestro cónyuge o a nuestros hios pueden aumentar su
autoestima o herirla.

&l tono, la infe8ión, el sentido de la oportunidad, el "olumen, el ritmo, todo lo que haces con la "oz
comunica algo y tiene el potencial para ayudarte a crear una relación con el interlocutor, y tambi*n
para impedirla.
)ebes e8presar todo esto con el tono de "oz apropiado, las e8presiones aciales correctas y un lenguae
corporal positi"o.

 Aalph aldo &merson: 6Lo que eres habla tan uerte que no puedo or lo que dices7.

Aelaciones con una sola persona: ?ormula preguntas, escucha atentamente y pon atención en aquello
que no se dice.


LAS RELACIONES RE74IEREN ENER!8A SIE"PRE

M4ace alta energa para estar preparado, comprometerse y ser interesante9

Los magncos socializadores: 4acen que los dem%s se sientan cómodos se muestran cómodos y
seguros de s mismo e ren de s mismo )emuestran inter*s mediante el contacto "isual la
ormulación de preguntas y escuchar saludan con un uerte apretón de manos y una sonrisa
transmiten una sensación de energa y entusiasmo on equilibrados, bien intencionados, bien
inormados y educados preparan temas de con"ersación interesantes presentan a los indi"iduos con
entusiasmo y cumplidos, transmiten respeto y simpatizan "erdaderamente con las personas.

CINCO <OR"AS DELIBERADAS DE E"PLEAR LA ENER!8A PARA ESTABLECER

RELACIONES
1.6 Las relaciones e=igen iniciativa da el &ri%er &aso:

)esde este da en adelante, prometo y declaro solemnemente que cada "ez que un cliente est* a
menos de tres metros de m, le sonreir*, lo mirar* a los oos y lo saludar*. am alton.

2alcolm ane obser"ó: 6i esperas hacer todo por todos en lugar de hacer algo por alguien, terminar%s
sin hacer nada por nadie7 Cn pro"erbio Nudo dice: 6&l sabio hace de inmediato lo que el tonto dea para
'ltimo momento7. &leanor Aoose"elt dio: 6)ebemos hacer lo que creemos que no podemos hacer7.

$Iniciar una conversaci>n con alguien suele ser inc>%odo, si o9rece%os a?uda a alguien
corre%os el riesgo de (ue nos rec)ace. Brindarse a los de%/s &uede causar %alos
entendidos. No te sentir/s &re&arado ni c>%odo en esos %o%entos, &ero de*es a&render a
su&erar esa sensaci>n de inseguridad e inco%odidad-.

.6 Las relaciones re(uieren claridad &re&/rate:

/ara agregar "alor al próimo, la gente debe "alorarse m%s a si mismo. o puedes dar aquello que no
tienes no puede decir aquello que no sabes no puedes e8plicar aquello que no sientes.

2.6 La relaci>n re(uiere &aciencia. C/l%ate un &oco:

6&l hombre que "iaa solo puede comenzar el da cuando lo desee. 5quel que "iaa con otro debe
esperar a que su compa$ero est* listo7. 4enry )a"id Bhoreau

.6 Las relaciones e=igen desinter@s. Br'ndate a los de%/s:

6&l hecho de dar mi "ida, es como regar un planta para que crezca, pero pretender recibir es como
e8traer el agua y los nutrientes del suelo y dear tanto a la planta como al suelo empobrecidos e
inser"ibles7.
6La energa que utilizas para e"itar las relaciones era mucho mayor a la que necesitas para
establecerlas7.

&l espritu de los hombres percibe un espritu generoso y se alimenta de *l.

i los comunicadores ense$an a partir de la necesidad, la inseguridad, el ego o incluso la

responsabilidad, no se brindan al próimo por otra parte e8iste el ser generoso, tal persona ense$a a
partir el amor, la gracia, la gratitud, la compasión, la pasión y la abundancia.

 Nos* 2anuel /uol 4ern%ndez dice: 6Eemos a los dem%s como escalones o puentes. i los "emos como
escalones, los usamos para poder ascender si los "emos como puentes, los empleamos para
relacionarnos.

)i2aggio respondió: 6iempre pienso que podra haber alg'n espectador en las gradas que nunca me
haya "isto ugar7

.6 Las relaciones re(uieren resistencia recarga tus *ater'as:

/iensa cu%les son las acti"idades que te restan energa y e"talas si no son undamentales.

/resta atención a las acti"idades que recargan tus bateras y comienza a incluirlas en tu agenda. Lo
'nico que mantiene acti"o a un hombre es la energa y =Ou* es la energa sino un gusto por la "ida> o
se puede ngir la energa ni se puede ngir la relación. /ara alcanzarla debes esorzarte y dar lo meor
de ti de lo contrario, no lo lograr%s. 4ace alta energa para todo.

Aelación con una sola persona:

-&scribir las cosas signicati"as que te ocurren durante el da. o le cuentes a nadie las cosas m%s
importantes antes de compartirlas con esta persona en particular.


LAS RELACIONES SON "#S 4NA DESTREA 74E 4N TALENTO NAT4RAL
Relaciones: A (uien conoces
Cna de las ormas m%s r%pidas de ganar credibilidad con una persona, un grupo o un auditorio es
pedirla prestada a quien ya la tiene en ese %mbito.

Pers&icacia: 7u@ sa*es

La mayora quiere meorar su situación personal. +uando descubren a alguien que puede transmitirles
alg'n concepto "alioso, suelen escucharlo.

i tienes e8periencia en alg'n campo y la compartes generosamente con los dem%s, les das moti"os
para que te respeten y sura en ellos un sentimiento de "nculo contigo.

=ito: 7u@ lograste

 Bodos quieren triunar y buscan a otros que hayan logrado algo para obtener su conseo.

A&titud: 7u@ &uedes )acer

i eres muy competente en alg'n terreno, es posible que los dem%s deseen relacionarse contigo por
esa razón.

Sacricio: Co%o viviste

i te sacricaste, suriste alguna tragedia o superaste obst%culos dolorosos, muchas personas se

identicar%n contigo.

aca pro"echo de tus ortalezas, desarrollar tu propio estilo y culti"ar las habilidades que puedas para
lograr relacionarte con el próimo.
 EL ARTE DE LAS RELACIONES
Por C)arlie et+el

Los comunicadores admirables presentan cinco cualidades:

/oseen una gran seguridad

e muestran aut*nticos
e preparan a conciencia
Aecurren al humor
+entran su atención en los dem%s

Relaci>n individual:
i no haces nada m%s que incluir deliberadamente a los dem%s en tus meores e8periencias y
acti"idades preeridas, te con"ertir%s en una persona m%s h%bil para relacionarte de la noche
a la ma$ana.
Aelacionarte mediante la palabra escrita:
&l obeti"o del libro es que tengan la misma sensación si se estu"iese en rente.
/oeta Aalph aldo &merson dio: 6Bodos los buenos oradores ueron malos al principio.7

Parte 
Pr/cticas &ara esta*lecer relaciones
F
LAS PERSONAS 74E SE RELACIONAN LO ;ACEN A PARTIR DE P4NTOS EN
CO"GN.

M&s dicil encontrar intereses en com'n con el resto si sólo te concentras en ti mismo9 &mpezamos a
comprender al próimo cuando nos entendemos a nosotros mismos.

?elber dice: Pi eres capaz de aprender a determinar de qu* manera perciben el mundo quienes te
rodean y realmente intentas e8perimentado de la misma orma, te asombrar% la ecacia que tendr%s al
comunicarteQ

Las barreras que impiden encontrar puntos en com'n

&stos son los obst%culos que debes e"itar:

1# uposición: PKa s* lo que los dem%s saben, sienten y deseanQ

 Nerry allard e8presó: PBodas las allas en la comunicación se deben a dierencias en las suposicionesQ
Cna "ez encasillamos a alguien, se nos hace muy dicil "erlo de otra manera. &n cambio, debemos
actuar como un buen sastre que cada "ez que "e a un cliente, le "uel"e a tomar las medidas.
4acer suposiciones o coneturas acerca de los dem%s, aunque sean muy cercanos a ti, es poco sensato.

<# 5rrogancia: Po necesito saber lo que los dem%s saben, sienten o deseanQ
o puedes culti"ar una relación con todas las personas que est%n contigo en una habitación cuando no
te interesas por ninguna de ellas.

@# 3ndierencia: Po me interesa saber lo que los dem%s saben, sienten o deseanQ

elson 2andela: Pi a un hombre le hablas en un idioma que entiende, llegas a su cabeza. i le hablas
en su idioma, le llegas al corazón7.
La mayora de las personas "alora cualquier intento que hagas, por mnimo que sea, por entender su
punto de "ista.

G# +ontrol: Po quiero que los dem%s sepan lo que s*, siento o deseoQ
Pi e8plicas por qu* y las razones que lo moti"an, no sólo ayudas a los dem%s a entender el propósito,
sino que tambi*n les permites apoyar la "isión y participar de ella. 5s Mel trabao conunto se "uel"e
posible9Q
Los buenos lderes y comunicadores no se aslan y no les ocultan inormación a otros de manera
intencionada. o puedes establecer una base de intereses comunes si te reh'sas a permitir que los
dem%s sepan qui*n eres y qu* piensas.
+omo desarrollar una mentalidad centrada en los puntos en com'n:
&stablecer relaciones es una elección.

H# )isponibilidad: P&lio pasar tiempo con los dem%sQ

I# &scuchar: Pencontrare interese comunes al escucharQ

+ada "ez que est*s dispuesto a escuchar a otros y a tratar de comprender de qu* manera aquello que
oreces satisar% sus necesidades, habr%s encontrado una manera de encontrar cosas en com'n.

R# 3nterrogantes: P2e interesar* en los dem%s lo suciente como para hacerles preguntasQ

/eter )rucSer armo: P2i mayor ortaleza como asesor es ser ignorante y hacer algunas preguntasQ
i un hombre dice que se mudara pregunto =por qu*> i una muer cambia de trabao le consulto =por
qu*> i alguien alienta a la C pregunto =por qu*>
Aecuerda la palabra orme: amilia, ocupación, recreación y mensae.

T# +onsideración: P/ensar* en los dem%s y buscar* maneras de agradecerlesQ

U# 5pertura: P)ear* que las personas entren en mi "idaQ

/ara poder comunicarnos de manera ecaz, debemos establecer antes que es aquello que tenemos en
com'n.
La relación siempre que ambas partes se in"olucren y sean recepti"as.

1V# impata: P2e interesare por las personasQ

Las personas se sienten atradas por quienes se interesan en ellas.

5 los indi"iduos no les interesar% cu%nto sabes hasta que sepan cu%nto te interesas.
er agradable es parte de ser simp%tico.

11# 4umildad: P/ensare menos en m para poder pensar m%s en los dem%sQ

5lan Aoss armó: PLa humildad signica conocer y usar tus ortalezas en benecio de los dem%s, en
pos de un propósito superiorQ.
+ornel est dio: PLa humildad supone dos cualidades. La segunda es permitir que los dem%s se
destaquen, darles seguridad, darles poder y habilitarlosQ
AicS arren arma que la humildad pro"iene de las siguientes acciones:
Aeconocer nuestras propias debilidades.
 Bener paciencia con las debilidades aenas.
er recepti"o a la crtica.
+entrar la atención en los dem%s.

1<# 5daptabilidad: P2e correr* de mi lugar y me pondr* en el de los dem%sQ

i no sabes cómo sal"ar a la distancia que se produce en la comunicación, no intentes hacerlo

hablando de ti. /or el contrario, comienza por ponerte en el lugar de los otros y "er todo desde su
perspecti"a. 5d%ptate a ellos no esperes que ellos se adapten a ti.
 7uienes sa*en relacionarse llegan &ri%ero

/regunta: P =iento lo mismo que t'>Q antes de P =ientes lo mismo que yo>Q

o podemos lle"ar a los dem%s en el gran "iae a menos que partamos desde el lugar que ellos est%n.

i deseas encontrar intereses con los dem%s, debes comenzar por sus sentimientos. i consigues un
"nculo emocional todo lo dem%s es %cil.

/regunta: P =Eeo lo que t' "es>Q en "ez de P=Ees lo que yo "eo>Q

+omprometerse a "er las cosas como lo hacen los dem%s.

/regunta: P =e lo que t' sabes> 5ntes de P=abes lo que yo s*>

La persona que da respuestas antes de comprender el problema es muy tonta, primero escucha, luego
haga preguntas, solo despu*s intente dar su punto de "ista.

5braham Lincoln dio: P+uando me dispongo a razonar con otro ser humano, dedico un tercio de mi
tiempo a pensar en m y el que dir* y dos tercios a pensar en el otro y lo que dir%Q

/regunta: P =* lo que t' deseas> &n "ez de P=abes lo que yo deseo>

&l in"entor +harles ?. Wettering e8presó: P4ay una gran dierencia entre saber y comprender. /uedes
saber mucho sobre algo y en realidad no comprenderloQ

Para comprender al prójimo, debes saber qué desea, y esto requiere que vallas más allá de
su intelecto y llegues a su corazón.

4az estas preguntas a alguien que quieras comprender:

=+u%les son tus aspiraciones, tus sue$os>

=Ou* te hace cantar>

=Ou* te hace llorar>

La comunicación es como un "iae, cu%ntas m%s cosas en com'n tengan dos personas, mayores
probabilidades tendr%n de "iaar untos.

H
LAS PERSONAS 74E SE RELACIONAN SE ES<4ERAN POR SI"PLI<ICAR EL
"ENSAE

5lbert &instein: Pi no puedes e8plicarlo de manera sencilla, no lo entiendes lo sucienteQ.

&l 2atem%tico laise /ascal escribió: P4ice esta carta m%s larga de lo habitual porque no tengo tiempo
para hacerla cortaQ
&l poeta Aalph aldo &merson dio: Per sencillo es ser grandeQ.

El arte de la sencille+

1. 0 4ablarles a las personas en su idioma y no hacerlo por encima de sus posibilidades:

&n el arte de la comunicación, una mayor compleidad nunca es la respuesta, a no ser que lo que
desees sea no relacionarte.

<.- 3r al grano:
&n ciertas situaciones, no esperas que los dem%s sean claros, bre"es y r%pidos. &n otras s.
iempre que te prepares para comunicarte con otros, ya sea un auditorio o un 'nico indi"iduo, hazte
esta pregunta:

P =Ou* quiero que sepan>Q y P =Ou* quiero que hagan>Q

i logras responder a estas interrogantes, podr%s mantenerte enocado, "ayas al grano y te relaciones
con el p'blico.

+uando un empleado de mi compa$a no trabaa bien, le hago dos preguntas. La primera es: P =Be
interesa conser"ar este trabao>Q para hacerle "er que e8iste un problema. La segunda es: P =Ouieres
que te ayude>Q el obeti"o de esta pregunta es para que sepa que estoy dispuesto a ayudarloQ.

La mayora de las personas preeren que, cuando se dirigen a ellos, se "aya al grano.

 Bodos aspiran a la claridad. 3ncluso las personas con mentes m%s dispersas desean saber cu%l es el
punto undamental del mensae, y los buenos comunicadores se le orecen.

;eorge ashington y enamn ?ranSlin Jsolo se ocu&a*an de los &untos i%&ortantes &or(ue
sa*'an (ue los asuntos %enores se resolver'an solosK

@.- )ecirlo una, y otra, y otra y otra "ez:

5lguna "ez me dieron que es necesario escuchar diecis*is "eces antes de creerlo.

PLa primera que dices algo se escucha, la segunda "ez, se reconoce. La tercera se aprendeQ.

)aniel /inS P/ara relacionarse con los dem%s, son esenciales tres cosas: bre"edad, li"iandad y
repetición. MLo dir* una "ez m%s9Q

G.- )ecirlo con claridad:

PLogra el entendimiento para que no haya malentendidosQ - +harles lair

&n otras palabras, es necesario "isualizar algo con claridad antes de poder decirlo claramente.

Oue las personas no logren e8presar bien una idea es una se$al indudable de que no poseen una
comprensión suciente del concepto.

&L 2XB()( )& L5 A(2/&+5&Y5

&l escritor y crtico Nohn AusSin comentó: PLo m%s mara"illoso que puede hacer un ser humano es
obser"ar algo y contarles a los dem%s lo que "io de manera sencilla. +ientos de personas pueden
hablar por uno que piensa, pero miles pueden pensar por uno que "e. /ercibir algo de manera clara y
coment%rselo a otros con claridad es poesa, proeca y religión a la "ezQ.

H.- )ecir menos:

Po te preocupes. )ar* mi discurso pizza. i no entrego en media hora, no tendr%s que pagarmeQ

5braham Lincoln opino sobre un poltico: )e todos los hombres que conoc. Xl es el que m%s palabras
puede comprimir en las ideas m%s peque$asQ.

)estina un m%8imo de "einte minutos a la sesión de preguntas y respuestas MK que luego todos se
"allan a su casa9

eg'n inston +hurchill: Bodas las cosas grandiosas son simples, y muchas pueden nombrarse con una
sola palabra: libertad, usticia, honor, deber, misericordia, esperanzaQ y Pen general, los "ocablos
cortos son los meores, y los antiguos son los meores de todosQ.

Si no eres claro co%o el agua cuando te co%unicas, es &ro*a*le (ue te des cuenta al leer la
e=&resi>n en el rostro del otro.

Aelaciones con un grupo:

igue estos conseos: solicita comentarios, pdeles a los integrantes del grupo que digan qu*
aprendieron, preg'ntales cómo transmitir%n tu mensae a los dem%s.


LAS PERSONAS 74E SE RELACIONAN CREAN EMPERIENCIAS 74E TODOS
DIS<R4TAN

Co%o ser interesante

1.- Aesponsabilzate de tu auditorio:
unca ol"ido que despertar el inter*s del auditorio, inundirle energa, disrutar la e8periencia y agregar
"alor a los dem%s es mi trabao.

2ostraba un inter*s genuino por las personas empleaba un lenguae corporal, unas e8presiones
aciales y un tono de "oz positi"os para mantener la atención de los asistentes. 2e di"erta, y el p'blico
sola di"ertirse conmigo.

+uando empiezo a escribir, pienso: =Ou* me hara querer leer esto> =Ou* los moti"ara pasara a la
siguiente p%gina> =Ou* los alentara a terminar el libro>

5l compartir una cena pienso: =Ou* puedo decir para que los comensales se in"olucren> =+ómo puedo
hacerlos participar>

+rear e8periencias positi"as y memorables es lo que establece m%s relaciones dentro de una amilia.

<.- +omunica tu mensae desde la perspecti"a de los dem%s:

Las personas no recuerdan lo que nosotros creemos importante, sino lo que es importante para ellas.

o hables sobre lo que quiere la administración, o acerca de aquello que la dirección desea
implementar. 2%s bien comenta qu* est%s haciendo t'. iempre que puedas hacerlo de manera
cre'*le usa nosotros para incluir al auditorio.

4abla mucho y hablar%s solo.

4abla conmigo y te escuchar*.
4abla sobre m y te escuchar* durante horas.

o puedes aparentar ser quien no eres, debes ser t' mismo pero hablar el idioma del otro.

@.- +apta la atención de las personas desde el comienzo:

Los indi"iduos se orman una opinión inmediata sobre nosotros en todo momento, no sólo cuando nos
comunicamos con un grupo. La mayora de las "eces tenemos una reacción instant%nea de simpata o
antipata hacia la gente.

La pró8ima "ez que tengan que disertar, di algo reerente a lo que todos acaban de e8perimentar.

+uando me presento una de las cosas que suelo decir es sencillamente: 4ola me Nohn, =+ómo te
llamas>

i puedes encontrar la manera de demostrarle a tu auditorio que est%s relaado pero atento a ellos,
lograr%s relaarlos.

+omienzo con un comentario gracioso.

+rear e8pectati"a: ;eneralmente digo: P&stas por aprender algoQ Luego les pido que se lo transmitan a
la persona que est% sentado unto a ellos, luego les pido que respondan Pya era horaQ

G.- 3nunde energa a tu auditorio:

/ara inundir energa a m auditorio hago preguntas: como de que estado pro"ienen, o sobre el tema.
i haces preguntas demasiado especcas nadie le"antara la mano.

5ntes de cenar en compa$a pienso en un par de preguntas, =Ou* e8periencias emocionales "i"iste en
este mes> o =Ou* libros buenos leste 'ltimamente> o esperar a que los dem%s se in"olucren, hacer
algo para in"itarlos a participar del proceso.

Los hago mo"erse: La mayora necesitan alguna clase de acti"idad sica cada treinta minutos
apro8imadamente.

i la comunicación se estanca cuando te relacionas con un solo indi"iduo, pueden ir a dar un paso o
cambiar de asiento. La acti"idad sica sir"e para crear acti"idad mental-

Les pido que interact'en: como armar grupos de discusión.

H.- )ilo de manera que quede grabado:

i deseas que la gente recuerde tu mensae. M)ebes decir lo indicado, en el momento usto y de la
manera correcta9

Los indi"iduos prestan atención cuando lo que se dice se relaciona con algo que desean con er"or.

&su*rzate por ponerte en el lugar del próimo cuando hablas.

Busca la %anera de ser original.

Recurre al )u%or.

5 todos nos gusta el humor, especialmente cuando hacemos bromas sobre nosotros mismos. +ada "ez
que alguien se resta importancia, logra crear un "nculo con las personas en lugar de ponerse por
encima de ellas.

4sa una in9or%aci>n o estad'stica sor&rendente.

&8presa las ideas de manera interesante:

Las relaciones son importantes para infuir en los indi"iduos Los indi"iduos no te seguir%n si
no les gusta caminar
contigo.

+uando transmites algo de manera no"edosa o inteligente, es m%s posible que la gente te preste
atención.

5prenda a hacer una pausa:

i haces una pausa, aunque sea por un momento, les dar%s la posibilidad de considerar el mensae que
acabas de transmitir. +uando en plena disertación hago una pausa y transmito los siguientes
pensamientos: P&sto es importanteZ piensa en esta ideaZ considera esto en el conte8to de lo que
dieZ subr%yalo en tu menteQ. i*ntete a gusto con el silencio y aprende a con"ertirlo en el signo de
admiración que corona aquello que se transmite.

I.- e "isual:

+uando diserto, suelo utilizar mo"imientos y e8presiones aciales. 5li*ntelos a ormar im%genes "i"idas
en sus mentes.
&emplo: P3magina como te sentiras si in"irtieras tu tiempo y dinero para preparar lideres con el n de
marcar una dierencia en el mundoQ

R.- +uenta historias:

3saS dinesen: PBodas las pe$as pueden surgir si las incluyes en una historia o cuentas un relato sobre
ellasQ
5braham Lincoln e8preso: )icen que cuento demasiadas historias creo que es as, pero mi e8tensa
e8periencia me demostró que las personas comunes, cualquiera de ellas, se inorman con m%s acilidad
con un eemplo que con cualquier otra cosa, y me tiene sin cuidado lo que pueda pensar la minora
hipercrticaQ.

+uando los discpulos le preguntaron a Nes's por qu* contaba tantas historias, *l respondió:

5 ustedes se les ha concedido conocer los secretos del reino del e$or. aben cómo unciona. o todos
cuentan con este obsequio, esta percepción no se les otorgo a los dem%s.

4no de %is secretos es (ue reco&ilo %uc)as an@cdotas ? luego las uso en %is c)arlas.
Tengo una colecci>n de tarjetas &lasticadas (ue contienen las %ejores )istorias (ue
encontr@.

Co%o convertirte en la clase de &ersona con la (ue deseas relacionarte

unca se debe subestimar el poder de las relaciones y la marca que se puede dear cuando
simplemente se trabaa para crear una e8periencia que los dem%s disruten.
Aelación con una sola persona: 4az preguntas, recurre al humor o contar historias.


LAS PERSONAS 74E SE RELACIONAN INSPIRAN AL PR5I"O

5lgunas personas logran inspirarnos m%s que otras.

Todo est/ relacionado con la ins&iraci>n

PLa ecuación de la inspiraciónQ. ?unciona de la siguiente manera:

Lo que saben [ lo que "en [ lo que sienten \ 3nspiración.

Lo (ue las &ersonas necesitan sa*er

Las personas necesitan saber que estas de su lado. =)e qu* manera transmites este mensae> +reo
que se reduce a dos cuestiones:

Las &ersonas necesitan sa*er (ue las co%&rendes ? (ue te centras en ellas:
=+u%nto te inspiran quienes sólo parecen preocuparse por s mismo> &s probable que nada. i quieres
relacionarte con el próimo, este debe saber primero que lo comprendes necesita sentir que cuenta
contigo.

&sto es lo que hacen los que saben relacionarse. Be hablan sobre ti en el idioma que te inspira.

&l pastor 5dam 4enry nunca ol"idara el mensae positi"o: P5lg'n da podr* decir: 6Ko le di clases a este
tipo7.

+uando te preparas para comunicarte con otros, debes hacerles saber que lo comprendes y deseas
ayudarlas.

=+ómo puedo lograrlo> /or medio de estas preguntas:

En (u@ &iensan

)eseo saber cu%les son sus responsabilidades y quiero entender sus sue$os =/or qu*> /orque me
interesa saber qu* piensan.

7u@ dicen
 Los buenos lderes saben escuchar. /ara lograr m%s ecacia, siguen el siguiente orden: escuchan,
aprenden y luego dirigen. Los buenos comunicadores act'an de manera similar. &scuchan lo que las
personas dicen y prestan atención a la manera en que lo hacen. 3ncluso est%n atentos a aquello que no
se dice, de este modo logran entenderlas.

7u@ )acen

(bser"o en qu* acti"idades est%n ocupados quienes me escuchar%n. Bambi*n prestó atención a su
lenguae corporal y trato de percibir sus acti"idades y ni"eles de energa. /or lo general animar o
inspirar al próimo no lle"a demasiado tiempo. Bodo lo que se requiere es un peque$o gesto que
permita que alguien sepa que lo entiendes u te interesas por *l.

Las &ersonas necesitan sa*er (ue de&ositan %uc)as es&eran+as en ellas:

Lincoln Aespondió: Pue un racaso. ?alló porque el )r. ;urley no nos pidió que hici*ramos algo
signicati"oQ.

 te"e Nobs armo: PLa dirección trata de persuadir a las personas de lle"ar a cabo tareas que no
quieren realizar, mientras que el liderazgo las inspira a eecutar tareas para las que no se crean
capacesQ

i creo que alguien es un H, lo tratar* y le hablar* como si lo uera. &s casi seguro despu*s de un
tiempo, lo con"enza de actuar como un H. =Ou* tiene de buena esta actitud> in embargo, si considero
que alguien es un 1V, esta persona lo percibir% y es probable que reaccione de manera positi"a.

Los individuos res&onden &ositiva%ente al entusias%o, no al esce&ticis%o. An)elan reci*ir

nuestro esti%ulo %/s (ue nuestra e=&eriencia.

 Bodos desean sentirse inspirados. Bodos quieren que alguien crea en ellos. &speran que alguien los
desa*, moti"e y aliente a ser todo aquello que pueden llegar a ser.

Lo (ue las &ersonas necesitan ver

=/arecer agradable> =onres> =Bu postura y tus modales transmiten una energa positi"a>
&l auditorio busca las siguientes se$ales:

Las &ersonas necesitan sa*er (ue est/s convencido: Ouienes saben relacionarse e inspiran
a los dem%s poseen una con"icción que supera ampliamente sus palabras. &l mensae que transmiten
pro"iene de lo m%s proundo de su interior, de sus "alores b%sicos m%s ntimos. u misión es persuadir,
cambiar puntos de "ista.

Las &ersonas necesitan ver tu credi*ilidad: +uando la gente cona en ti, te escucha y te
permite que le inspires.

Las &ersonas necesitan un indicio de tu &ersonalidad: P&l maestro mediocre dice, el buen
maestro e8plica y el gran maestro demuestraQ. &n deniti"a todos debemos mostrarnos por ser el
mensae.
rad +orS: PLa capacidad para relacionarse consiste en gran medida en permitir que tu personalidad
infuya en todo lo que hacesQ
Lo (ue las &ersonas necesitan sentir

Las personas no siempre recodar%n lo que diiste o hiciste, Mpero nunca ol"idar%n cómo las hiciste
sentir9
4ay tres sentimientos que debes inundirles:

Las &ersonas necesitan sentir tu &asi>n &or el te%a ? &or ellos:

 Noyse 2c2urran comentó: P&stoy con"encido de que tu pasión y determinación siempre podr%n "erse y
lograr%n pro"ocar una infuencia pese a lo que hagasQ
4orst chultze: Po eres nada a menos que lo que hagas pro"enga de tu corazón. )ebe de haber
pasión, inter*s y el "erdadero propósito de crear e8celenciaQ.

=Bransmites pasión cuando hablas> i no est%s seguro, hazte estas cuatro preguntas antes de tu
pró8ima disertación:

=+reo en lo que digo> =4a pro"ocado un cambio en m> =+reo que ayudar% a los dem%s> =4e notado
que cambia a otros>

Las &ersonas necesitan sentir tu conan+a en ti %is%o ? en ellos:

o solo necesitan sentir tu pasión sino tambi*n deben percibir tu conanza.

?rances /erSins dio que sola sentirse meor despu*s de una entre"ista con el presidente ?ranSlin
Aoose"elt, no porque *l le resol"era alg'n problemaZ sino porque la haca sentir m%s contenta, uerte
y decidida.

Las &ersonas necesitan sentir tu gratitud )acia ellos:

)e todas "irtudes, la gratitud probablemente sea la m%s ol"idada y la menos e8presada.

;ladyss tern: PLa gratitud silenciosa no es buena para nadieQ.

 Bienes que ser una persona agradecida, no puedes dar aquello que no posees.

Acci>n: La ins&iraci>n en el nivel %/s elevado:

i realmente quieres ayudar al próimo, necesitas lle"ar la comunicación un paso m%s all% es decir,
debes moti"ar a las personas a actuar. 2aribeth 4icSman: PLa relación crea un puente entre 6se hace
de esta manera7 y comienza ahora7Q.
=+u%ndo act'an las personas inspiradas> +uando t' haces las dos cosas siguientes:

Decir las &ala*ras justo en el %o%ento indicado:

 Noseph +onrad: P+on la palabra usta y el *nasis apropiado podr* mo"ilizar el mundoQ MLa combinación
de ambos elementos es poderosa9

Darles un &lan de acci>n a las &ersonas:

&sto sucede con la mayora, que nuestros conocimientos supera con creces nuestro accionar.

+on"i*rtete en un maestro moti"ador. &l orador moti"ador quiere que te sientes bien, mientras que el
segundo desea que act'es bien.

&l plan de acción:

-&scribe una letra P5Q unto a las cosas que aprendiste que necesitas aplicar.
-&scribe una letra P+Q unto a las cosas que aprendiste que necesitas cambiar.
-&scribe la letra PBQ unta a las cosas que aprendiste que necesitas transmitir.

Co%o co%&ro%eterse a ins&irar a los de%/s todo el tie%&o:

Si deseas relacionarte con otros, es9u@r+ate &or ins&irarlos. No o*stante no lo )agas &ara
sentirte %ejor o )acer (ue los de%/s se sientan %ejor. ;a+lo &ara lograr (ue el %undo sea
%ejor.

Aelaciones con una sola persona: &n el caso de las relaciones con un solo indi"iduo, tiene mayor peso
aquello que "en, Oui*n eres en realidad inspira o desanima a quienes est%n m%s cerca de ti.

&numero lo que ellos desean obser"ar:

Eocación de ser"icio: ecesitan saber que deseas ayudarles.
Ealores sólidos: 2uestra tus "alores por medio de palabras y acciones.
olidaridad: 5gregar "alor al próimo y siempre trata de animarlo.
&spritu bondadoso: 5 las personas no les interesar% cu%nto sabes hasta que sepan cu%nto te interesas.
 )isposición de la conanza: Los indi"iduos se acercan a quienes creen en ellos. /ag.1RG

1Q
LAS PERSONAS 74E SE RELACIONAN 3I3EN LO 74E PREDICAN

+uando alguien es creble, el paso del tiempo meora las cosas.

T eres el %ensaje
)ebe haber coherencia entre cómo te muestras, qu* dices y cómo "i"es.

Relaci>nate contigo %is%o:

=+onocemos nuestras debilidades y ortalezas> )ebemos hablarles a los dem%s sobre nuestras
debilidades y actuar con deliberación.

&l segundo paso es agradarnos a nosotros mismos, y por eso necesitamos tener di%logos internos.

Yig Yiglar: PLa personas m%s infuyente que te hablar% durante todo el da eres t' mismoQ.

 En%ienda tus errores:

o admitir los errores ocasiona que se cuestiona el mensae, lo que hace que Mse cuestione la
integridad del lder9

Aeconocer tus errores y admtelos.

Pedir discul&as: Bhomas Ne]erson dio: Pi has de comerte tus palabras, meor hacerlo cuando est%n
rescasQ.

Re&ara el dao: o se puede "ol"er atr%s, pero se puede hacer todo lo que est% al alcance para
repararlo.

Se res&onsa*le:
=+u%l es uno de los meores elogios que puedes hacerle a una persona>
&n mi opinión es Ppuedo contar contigoQ
+uando aceptas un compromiso, generas e8pectati"as y cuando lo honras, generas conanza.
&n lo que respecta a nuestros puntos d*biles debemos permitirles a los dem%s que nos cuestionen, nos
desaen.

Dirige a los de%/s &or la %anera en (ue vives:

 Nim Aohn: Po puedes hablar de aquello que no sabes. o puedes compartir algo que no sientes. o
puedes cambiar lo que no tienes. o puedes cambiar lo que no tienes. o puedes dar algo que no
posees. &so signica que primero M)ebes e8perimentarlo en tu propia "ida9
5ll donde algunos "en un mensae con una lección a ense$ar, ellas "en al mensae como una "ida que
lle"ar.
5dam Nones: PLiderar sin integridad es como decidir racasar antes de dar el primer pasoQ

Di la verdad:
Aoger: PLa credibilidad no parte de la perección, sino de la predisposición a admitir las propias
impereccionesQ.

Se vulnera*le:
/arSer /almer dice: PLas personas con las que establecemos las relaciones m%s proundas son aquellas
que reconocen sus debilidadesQ

+uando me di cuenta que saban cosas que yo ignoraba y que podan hacer algunas cosas meor que
yo, sent la libertad de quitarme la m%scara, baar la guardia y ser yo mismo con los dem%s. 5 nadie le
agradan los arsantes o los sabelotodos.

Sigue la regla de oro: Brata a los dem%s como quieres que te traten.

aber cu%l es el camino correcto es un signo de sabidura tomarlo es un signo de integridad.

(bt*n resultados: i quieres construir la clase de credibilidad que acilita las relaciones con los dem%s,
entonces obt*n resultados antes de dar un mensae. al y haz lo que aconseas hacer a otros.

+ollins eJell dice: P4aba acumulado con ellos centa"o a centa"o, y ese da me tocó gastarlo de a
dólarQ.

&l "erdadero poder detr%s de las relaciones no pro"iene de las interacciones superciales que
tengamos con el próimo: onrerle a un e8tra$o, ser amigables con quien nos sir"e la comida o
deslumbrar a un auditorio ocasional. u "erdadero poder se encuentra en mantener relaciones a largo
plazo.
De*e%os vivir de acuerdo con lo (ue deci%os. Si lo )ace%os no )a? l'%ites &ara lo (ue
&odre%os lograr.