República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación Universitaria

Universidad Politécnica Territorial José Antonio Anzoátegui
Anaco, estado Anzoátegui.

Noviembre, 2018
 INTRODUCCION

A lo largo de los años el precio, el precio ha operado como el determinante

principal de la decisión de los compradores. Cabe destacar que en las décadas
más cercanas, los factores ajenos al precio han tomado una gran importancia
relativamente mayor en la toma de decisión del comprador.

El precio es el elemento de combinación mercantil que genera ganancias, los

demás elementos existentes generan en vez costos, además el precio, es uno de
los elementos más flexibles de la combinación mercantil, pues este se puede
modificar o cambiar a corto plazo, a diferencia del producto y de los componentes
de canalización.

En el trabajo presentado a continuación tocaremos los temas exactos para

conocer las estrategias de fijación de precios, los diversos métodos que utilizan las
empresas para establecer los precios de venta de sus productos, los objetivos que
estos tienen, y todo lo referente al tema.

Los consumidores y agentes de compras tienen disponibilidad a la información de

precios y a quienes ofrecen precios descontados. Los consumidores investigan las
compras con detenimiento, poniendo en obligación a los detallistas a bajar de
precios y así los detallistas presionan a los fabricantes para que bajen sus precios.
El resultado de este proceso es un mercado que se caracteriza por fuertes
descuentos y promoción de ventas.
  Precio, Valor Y Su Diferencia.

Precio: Para Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, desde el punto de vista del
marketing, el precio es el dinero u otras consideraciones (incluyendo otros bienes
y servicios) que se intercambian por la propiedad o uso de un bien o servicio.

En pocas palabras se puede decir, que el precio Es la cantidad de dinero que se

espera que se le pague por sus productos. Todo lo que usted cobre por encima de
su costo sería su ganancia.

Valor: Es la ponderación que la gente hace de un determinado bien o servicio; en

este caso, el valor estaría dado en buena medida por el beneficio que la gente
considera que dicho bien o servicio le otorga.

Diferencia: El valor es expresado como las cualidades que posee un sujeto o un

producto, es el agrado a las características físicas y tangibles que posee un
producto. Mientras que el precio, es el valor asignado a un objeto, bien o servicio y
que una persona está dispuesta a pagar.

 Consideraciones Fundamentales Para La Fijación De Precios.

Para tomar las consideraciones fundamentales, la gerencia deberá decidir que

parte de la organización fijara los precios. En las empresas pequeñas, es común
que la alta gerencia maneje los precios sin embargo, en empresas más grandes
es común que esta responsabilidad se les asigne a los gerentes de división o línea
de productos.

Factores Externos Que Afectan Las Consideraciones De Fijación De Precios.

1. Mercado y demanda.
2. Costos, precios y ofertas de competidores.
3. Condiciones económicas
4. Necesidades de revendedores.
5. Cuestiones sociales.
Factores De La Demanda Y Mercado Que Afectan Las Consideraciones De
Fijación De Precios.

1. Competencia pura: muchos compradores y vendedores que afectan poco el

precio.
2. Competencia monopolista: muchos compradores y vendedores operan en
un intervalo de precios.
3. Competencia oligopolista: pocos vendedores, sensibles a sus estrategias
de precios/marketing.
4. Monopolio puro: un solo vendedor.

Otros Factores Externos.

La situación actual de la economía (recesión por ejemplo) índices de inflación y

tasas de interés, influirán en el precio a determinar. El gobierno es otra influencia
externa importante y también lo son diferentes cuestiones sociales.

 Metodología Del Análisis De Precios.

Análisis de precios: es un conjunto de técnicas de investigaciones cuantitativas

que buscan conocer la reacción de la demanda ante un determinado precio de un
producto. Su utilización permite prever los resultados que tendría en la política de
precios de una empresa.

Métodos Para Análisis De Precios.

1. Encuesta de precios: se basa en un conjunto de preguntas y respuestas

que se utilizan para evaluar las reacciones de los clientes con respecto a
los cambios de precios de un producto o servicio. Si no está seguro de los
nuevos precios que desea promover, comparta esta encuesta con su
mercado.

Ejemplo.
¿Hasta qué punto comprarías el producto? Marque con una X
Seguro que lo compraría X
 Probablemente lo compraría
No sé si lo compraría
Probablemente no lo compraría
Seguro que no lo compraría

Pruebas Experimentales Controladas:

En Marketing se define la Experimentación Comercial como aquella técnica que,

tras la modificación deliberada de alguna de las variables que controla la empresa,
permite evaluar los efectos que se producen en la cifra de ventas del producto.

En esta metodología, las unidades sujetas a la experimentación pueden ser las

personas, tratadas individualmente, los colectivos o los puntos de venta. A veces
es una combinación de ellos: el comportamiento de determinados clientes en
centros comerciales concretos.

Se suele experimentar con segmentos de mercado muy pequeños evitando, de

esta forma, que se altere la globalidad del mismo o que se puedan producir
efectos negativos difíciles de controlar.

Una vez que se ha comprobado la eficacia de la acción comercial experimentada,

se puede aplicar con carácter general o de forma más extensiva.

Teniendo en cuenta que las variables de Marketing son controladas por la

organización, se puede aplicar la Experimentación Comercial a campos muy
concretos, entre los que destacaríamos los siguientes:

1. Promoción de ventas: Cuando se quiere analizar los efectos que tendría

una campaña de promoción de ventas, es muy normal experimentarla en
mercados de prueba de ámbitos limitados.
2. Campañas publicitarias: Se suelen emplear diversos medios y soportes, en
diferentes localidades, para comprobar cuáles son los más eficaces.
 3. Merchandising: La Experimentación Comercial se aplica, intensamente,
para comprobar el efecto de las campañas de Marketing en los puntos de
venta.
4. Política de precios: Con esta metodología es factible analizar la elasticidad
de los precios en relación con la demanda, lo que permitirá establecer la
política de precios más eficaz, en especial en los productos de gran
consumo.
5. Envase: Se utiliza, también, para comprobar los efectos que tienen en las
ventas las diferentes variaciones en la presentación de los productos. En el
próximo artículo incluiremos un caso real de experimentación relacionado
con el envase de una conserva vegetal.

Tendencia De Los Precios.

La tendencia es la dirección o el rumbo que lleva un mercado en un periodo de

tiempo estimado.

Existen tres tipos de tendencias:

1. Tendencia a la baja: es cuando un mercado está en claro declive. En este

caso, debemos huir de él.
2. Tendencia estable: cuando un mercado es estable se puede invertir en él,
pero teniendo en cuenta que seguramente no crezca a corto o medio plazo.
3. Tendencia al alza: ésta es la situación de un mercado que más nos puede
favorecer. Debido a ciertos factores, un mercado está evolucionando al
alza, e invertir en él en ese momento puede resultar altamente rentable.

Es de crucial importancia realizar un análisis de tendencias para tener

conocimiento sobre la evolución del mercado, antes de invertir tiempo y/o
recursos.

Investigación Comparativa
Por lo general se realiza con dos o más grupos, y su objetivo es comparar el
comportamiento de uno o más eventos en los grupos observados. Requiere como
logro anterior la descripción del fenómeno y la clasificación de los resultados.

En este tipo de investigación, la pregunta de investigación se plantea en términos

de las diferencias y semejanzas entre dos o más grupos, en relación a un mismo
evento o variable. Ej.: ¿Los consumidores de las zonas urbanas compran más que
los consumidores de zonas rurales?

GRUPO GRUPO
A B

Comparación de ambos
grupos con base en un evento
a comparar.

 Técnicas Para Fijación De Precios.

Objetivos: Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su

oferta de mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil
será fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos
principales al fijar sus precios:

1. Supervivencia
2. Utilidades actuales máximas
3. Participación máxima de mercado
4. Captura máxima del segmento superior del mercado
5. Liderazgo en calidad de productos
Política de precios: Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones
que se establecen para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la
venta de bienes y/o servicios que produce el sector público a través de sus
dependencias y entidades. Se considera también en esta política los topes
máximos y mínimos de precios y tarifas que establece el Sector Público a los
particulares, por los citados bienes y/o servicios que produce.

Objetivos de mayores ventas: Para estar bien definidos, los objetivos de ventas
y marketing han de tener una serie de características, como son, el ser específicos
y cuantificables. Pero, además, unos buenos objetivos de ventas deben ser
alcanzables, deben estar establecidos para un plazo de tiempo determinado, ser
resultado de una interacción –no es conveniente que sean impuestos
unilateralmente- y motivar a la fuerza de ventas. Antes de crear una empresa o
lanzar un nuevo producto, es imprescindible que definamos unos objetivos de
ventas realistas que nos permitan la viabilidad del negocio.

Métodos utilizados para la fijación de precios.

1. Basado en el costo total: El método más sencillo para fijar precios es

agregar una cantidad estándar al costo del producto. Por ejemplo, un
detallista de aparatos eléctricos paga 200 Bolívares al fabricante por un
tostador de pan y lo vende a 300 Bolívares, es decir, con un incremento del
50%.
2. Basado en el costo de conversión: El mismo precio de entrega se cotiza a
todos los compradores sin importar su ubicación. El vendedor está
determinando un precio L.A.B. (Precio Libre a Bordo), local del comprador.
El vendedor recibe precios netos variables en cada venta, según la cantidad
de sus costos de embarque. Se utiliza normalmente cuando los costos de
transportación son un factor menor en la estructura total de costos del
vendedor. El mercado de un vendedor está dividido en un número limitado
de amplias zonas geográficas y se establece un precio uniforme de entrega
para cada una.
 3. Basado en el costo marginal: Las unidades de un factor que nos vemos
obligados a abandonar para emplear unidades adicionales del otro, es lo
que se conoce como el Costo Marginal de los factores. Por ejemplo: si para
poder emplear una unidad adicional del factor X nos vemos obligados a
abandonar el empleo de 100 unidades del factor Y, el costo marginal de
sustitución de los factores es 100 a 1, el cual expresa el número de
unidades de un factor que damos a cambio de una unidad del otro factor.
4. Basado en el rendimiento sobre la inversión: Muchas empresas desean
poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la
demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen el que les
producirá máximas utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la
inversión. En cualquier caso, la compañía busca resultados financieros
inmediatos, más que desempeño a largo plazo.

Formula De Los Costos.

En función del tipo de empresa en la que trabajes, industrial o comercial, deberás

calcular el coste de ventas de una manera u otra.

Es muy importante que como empresario sepas cómo se saca el coste de venta,
puesto que de esta manera, implantarás una estrategia mucho más acertada e
inteligente.

La fórmula para sacar el coste de ventas es bastante sencilla de calcular si nos

referimos a una empresa comercial. La fórmula sería la siguiente: Coste de ventas
= Existencias Iniciales + Compras – Existencias finales.

Sin embargo, si nos referimos al cálculo del coste de ventas en una empresa
industrial, la fórmula se complica. En este tipo de empresas, el proceso que
atraviesan los bienes es mucho más largo, pues comienza desde el momento en
que se producen o fabrican, hasta que finalmente se distribuyen y comercializan al
cliente final. Por tanto, el cálculo del coste de ventas es más complicado. En este
caso, la fórmula del coste de ventas sería la siguiente: Coste de ventas: Existencia
inicial (productos terminados) + Costo de producción – Existencia final (productos
terminados).

 Promoción, Promoción Del Producto Y Objetivos.

Promoción: En la mezcla de marketing se refiere a la comunicación con el

objetivo específico de informar, persuadir y recordar una audiencia objetivo.

Promoción del producto: consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer

recordar la existencia de un producto o servicio (incluyendo sus características,
atributos y beneficios) a los consumidores, así como persuadir, estimular, motivar
o inducir su compra, adquisición, consumo o uso.

Objetivos de promoción: en la promoción de ventas se dan entre los siguientes

objetivos:

1. Aumentar las ventas en el corto plazo.

2. Ayudar a aumentar la participación del mercado en el largo plazo.
3. Lograr la prueba de un producto nuevo.
4. Romper la lealtad de los clientes de la competencia.
5. Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.
6. Reducir existencias propias.
7. Romper estacionalidades.
8. Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta.
9. Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.
10. Lograr mayor espacio en las estanterías de los detallistas.
11. Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas.

Aumento de ventas: La promoción de venta también se emplea con el objeto de

lograr aumentos inmediatos de ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o
venta personal, normalmente lo hace de forma continua o cíclica; pero el empleo
de los sistemas de promoción de ventas por parte del responsable de
mercadotecnia suele ser de índole regular y su resultado es inmediato.
Generar prestigio: La promoción de venta también se emplea con el objeto de
lograr aumentos inmediatos de ventas. Cuando la empresa usa la publicidad o
venta personal, normalmente lo hace de forma continua o cíclica; pero el empleo
de los sistemas de promoción de ventas por parte del responsable de
mercadotecnia suele ser de índole regular y su resultado es inmediato.

Relaciones públicas: Establecimiento de buenas relaciones con los diversos

públicos, que implican una publicidad favorable y la creación de una imagen
positiva de compañía, es el instrumento menos utilizado de las principales
herramientas de promoción, aunque su potencial dar a conocer y hacer que se
prefiera un producto es más grande. Las relaciones públicas implican la
determinación de objetivos, la elección de los mensajes y vehículos, la
instrumentación del plan y la evaluación de los resultados.

 Actividades De La Promoción De Ventas.

Las actividades de promoción de ventas podrán simultanearse en un mismo

establecimiento comercial, excepto en los supuestos de Venta en Liquidación,
siempre y cuando exista la debida separación entre ellas y se respeten los
deberes de información.

1. Generalidades comunes: Estas denominaciones únicamente podrán

emplearse para anunciar las ventas que se ajusten a la regulación
establecida en la presente Ley, quedando expresamente prohibida la
utilización de las citadas denominaciones u otras similares para anunciar
ventas que no respondan al correspondiente concepto legal.
2. Venta en rebajas: Se entiende que existe venta en rebajas cuando los
artículos objeto de la misma se ofertan a un precio inferior al fijado antes de
dicha venta.

No cabe calificar como venta en rebajas la de aquellos productos no

puestos a la venta en condiciones de precio ordinario con anterioridad, así
 como la de los productos deteriorados o adquiridos con objeto de ser
vendidos a precio inferior al ordinario.

3. Temporada de rebajas: Las ventas en rebajas podrán tener lugar en los

periodos estacionales de mayor interés comercial según el criterio de cada
comerciante.

La duración de cada periodo de rebajas será decidida libremente por cada

comerciante.

4. Ventas de promoción: Se consideran ventas en Promoción o en Oferta

aquellas no contempladas específicamente en las anteriores y que se
realicen por precio inferior o en condiciones más favorables que las
habituales, con el fin de potenciar la venta de ciertos productos o el
desarrollo de uno o varios comercios o establecimientos.

Los artículos que vayan a comerciarse como productos en Promoción

podrán adquirirse con este exclusivo fin y no podrán estar deteriorados
ni ser de peor calidad que los mismos productos que vayan a ser objeto de
futura oferta ordinaria a precio normal.

5. Venta de saldos: Se considera venta de Saldos la de productos cuyo valor

de mercado aparezca manifiestamente disminuido a causa del deterioro,
desperfecto, desuso u obsolescencia de los mismos, sin que un producto
tenga esta consideración por el solo hecho de ser un excedente de
producción o de temporada.

Las ventas de Saldos deberán anunciarse necesariamente con esta

denominación.
Cuando se trate de artículos deteriorados o defectuosos, deberá constar tal
circunstancia de manera precisa y ostensible.
6. Ventas en liquidación: Se entiende por venta en Liquidación la venta de
carácter excepcional y de finalidad extintiva de determinadas existencias de
productos que, anunciada con esta denominación u otra equivalente, tiene
lugar en ejecución de una decisión judicial o administrativa, o es llevada a
cabo por el comerciante o por el adquirente por cualquier título del negocio
de aquél en alguno de los casos siguientes:

 Cesación total o parcial de la actividad de comercio. En el supuesto de cese

parcial tendrá que indicarse la clase de mercancías objeto de liquidación.
 Cambio de ramo de comercio o modificación sustancial en la orientación del
negocio.
 Cambio de local o realización de obras de importancia en el mismo.
 Cualquier supuesto de fuerza mayor que cause grave obstáculo al normal
desarrollo de la actividad comercial.

 Actividades De Campaña Promocional.

1. ¿Mi empresa debe disponer de página web?: Tomar la determinación de

disponer de una página web corporativa no es una decisión que debe ser
considerada a la ligera. Los tiempos en los que se decía que la presencia
en Internet debía existir a cualquier costo son palabras del pasado. Hoy en
día, esa decisión debe ser meditada y debidamente asesorada. ¿Para qué
queremos una web corporativa? ¿Qué finalidad va a tener? Esas y otras
preguntas deben ser respondidas muy concretamente antes de lanzarnos a
una inversión precipitada.
2. Alta y Posicionamiento en Buscadores: Algunos estudios afirman que el
60% de las compras que se realizan en Internet, tiene su origen en un
buscador, y si consideramos que el 80% de las búsquedas en Latino
América se realizan a través de Google, ya tenemos los datos
fundamentales para orientar esta primera herramienta de marketing en
línea.
 Es fundamental que nuestro web esté incluido en los principales
buscadores internacionales, nacionales y en los específicos de nuestro
sector de actividad. Pero esto no es suficiente, puesto que el número de
internautas que van más allá de las primeras páginas en sus búsquedas es
muy reducido. Debemos esforzarnos por ocupar los primeros lugares por
aquellas palabras clave que nuestro público objetivo utiliza para buscar
nuestra categoría de servicios.

3. Paquete análisis Web: Un programa de análisis web le dice como los

compradores están usando su sitio. Este revela de donde viene, que
paginas ellos visitan, que palabras claves lo atraen al sitio. Un paquete de
análisis deja a los empresarios calcular sus tasas de conversión. (Tasa de
conversión es el porcentaje de los visitantes que hacen una compra o una
visita para posible compra).
4. Publicidad en Buscadores: Tras un esfuerzo importante y después de
varias semanas de trabajo, podemos aparecer en los buscadores en un
lugar destacado de sus resultados por un puñado de palabras clave, pero
es usual, que necesitemos aparecer por docenas o cientos de
combinaciones de palabras clave (los internautas son muy creativos a la
hora de buscar). Es por ello, que de forma conjunta y con enormes
sinergias se plantea la campaña de publicidad en los buscadores junto a la
campaña de alta y posicionamiento.
5. e-Mail Marketing: El e-mail marketing no es sólo un e-mail un envío vía
correo electrónico de nuestra propuesta comercial, se trata de realizar
acciones coordinadas de envío de mensajes personalizados a una base de
datos en busca del tan comentado marketing uno a uno. Obviamente estas
acciones pueden desarrollarse con la base de clientes propia para
aumentar su nivel de compra y fidelizarlos, o frente a nuevas bases de
datos para ampliar nuestro mercado.
6. Publicidad por Afiliación: Los programas de afiliados nos permiten llevar
nuestros mensajes publicitarios a través de docenas o cientos de webs y
 sólo pagaremos por objetivos, un fijo por cada visita o un tanto por cada
petición de información válida, o incluso por cada venta.

De esta forma, conseguimos una campaña publicitaria enormemente capilar

que puede llegar a todas partes y con el contexto de soportes a los que es
fiel nuestro potencial cliente, de forma que nuestro mensaje comercial
queda arropado por toda una serie de valores muy deseables.

7. Marketing Viral: La posibilidad de realizar ciertas piezas publicitarias, que

por su enorme notoriedad pueden ser trasmitidas de usuario a usuario de
forma particular y gratuita es el objetivo del marketing viral.

Si bien, toda acción publicitaria tiene alguna aspiración de viralidad, en su

última dimensión, el marketing viral, es de un territorio vedado para
muchos, por lo osado de las acciones a desarrollar para alcanzar el nivel de
notoriedad deseado como para que un individuo tras conocerla, se vea
impulsado a reenviarlo a sus círculos de influencia.

8. Mobile Marketing: El móvil está haciéndose un hueco entre el resto de

medios y cambiando, lo que no ha hecho más que empezar, el panorama
de las acciones de marketing y publicidad. Mientras la audiencia ante
determinados bloques publicitarios de televisión decrece, la de telefonía
móvil se dispara.
 CONCLUSION

Los consumidores tienen cuando compran, usan, evalúan y desechan productos y

servicios que esperan que satisfagan sus necesidades. El estudio del
comportamiento del consumidor es el estudio de cómo los individuos toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en
asuntos relacionados con el consumo y se relacionan estrechamente con la
fijación de los precios ya que no cualquier cliente o consumidor puede ser
potencial para adquirir algún tipo de producto. Si bien este análisis tiene gran
utilidad desde el punto de vista conceptual, el principal inconveniente que surge al
intentar su aplicación a un producto concreto es la gran dificultad para situarlo en
su correspondiente fase de vida. Las razones se basan principalmente en su
fijación en cuanto a su precio. El costo es el precio que se tiene que pagar para
poder llevar a cabo una acción, en la cual se tiene por objetivo la obtención de
ganancias.